otc藥店終端銷售技巧系列培訓(xùn)之二.ppt
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2024-10-12
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藥店服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)資料合集
1、終端銷售技巧系列培訓(xùn)之二終端銷售技巧系列培訓(xùn)之二年由于國(guó)家宏觀政策的年由于國(guó)家宏觀政策的進(jìn)一步收緊,處方藥限售的嚴(yán)格進(jìn)一步收緊,處方藥限售的嚴(yán)格執(zhí)行,社會(huì)單店采購(gòu)行為的規(guī)范,執(zhí)行,社會(huì)單店采購(gòu)行為的規(guī)范,藥品的不斷降價(jià),醫(yī)療體制改革,藥品的不斷降價(jià),醫(yī)療體制改革,社區(qū)衛(wèi)生中心對(duì)于藥品的平進(jìn)平社區(qū)衛(wèi)生中心對(duì)于藥品的平進(jìn)平出,使得連鎖藥店和社會(huì)單店的出,使得連鎖藥店和社會(huì)單店的贏利進(jìn)一步受到影響,為增強(qiáng)終贏利進(jìn)一步受到影響,為增強(qiáng)終端的核心競(jìng)爭(zhēng)力端的核心競(jìng)爭(zhēng)力“解決臨門腳解決臨門腳軟軟”,現(xiàn)提供以下終端銷售策略,現(xiàn)提供以下終端銷售策略供大家分享!。供大家分享!。終端銷售技巧三方程式終端銷售技巧三方2、程式 5W1H+簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔+語(yǔ)序語(yǔ)序+通俗通俗=找準(zhǔn)銷售點(diǎn)找準(zhǔn)銷售點(diǎn)觀察觀察+試探試探+咨詢咨詢+傾聽(tīng)傾聽(tīng)=充分了解顧客需求充分了解顧客需求說(shuō)明說(shuō)明+行情行情+例證例證=全面介紹全面介紹、重點(diǎn)推薦重點(diǎn)推薦(一)5W1H+簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔+語(yǔ)序語(yǔ)序+通俗通俗=找準(zhǔn)銷售點(diǎn)找準(zhǔn)銷售點(diǎn)顧客購(gòu)買藥品往往是出于某種需求,沒(méi)有無(wú)病亂吃藥的人,那么藥店?duì)I業(yè)員在推介藥品時(shí)就要找出能配合顧客購(gòu)買需求的藥品說(shuō)明來(lái),但是說(shuō)明的內(nèi)容有時(shí)會(huì)因藥品有多種特性的緣故而繁雜,這就需要藥店?duì)I業(yè)員在藥品特征中把最影響顧客購(gòu)買決定的那一點(diǎn),用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素。3、一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn),比如一種藥驅(qū)蟲很有效,同時(shí)它又是甜味的藥劑。那么當(dāng)使用者分別是成人和小孩時(shí),需要強(qiáng)調(diào)不同的要點(diǎn)。那么如何正確地運(yùn)用銷售要點(diǎn)呢?1、5W1H。以Who(何人)、Where(在何處)、When(何時(shí))、What(需要什么)、Why(為何需要)、How(如何做)這六點(diǎn)來(lái)掌握銷售時(shí)的重點(diǎn)。a.Who(何人使用)。不論藥品的大眾性還是特殊性,藥店?duì)I業(yè)員必須要清楚顧客是學(xué)生、家庭主婦、年輕男士,還是?是自己用,還是給別人代買?然后再針對(duì)這些不同的顧客擬定正確的介紹重點(diǎn)。b.Where(在何處使用)。顧客即將使用藥品的地點(diǎn)是在家里,還是出差時(shí)帶在身上服用?c.When(在何時(shí)使用4、)。使用藥品的正確時(shí)間。是一天三次、一天一次、還是只能在緊急狀況時(shí)使用的藥品?d.What(需要什么)。藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)清楚的知道顧客最需要的是什么?除此之外,他還想要什么?據(jù)此為顧客提供最妥善、周到的服務(wù)。e.Why(為何需要)。只有找出顧客購(gòu)買藥品的原因,才能應(yīng)對(duì)有數(shù)地去強(qiáng)調(diào)某一銷售要點(diǎn)。f.How(如何使用)。如何使用才能安全、有效,才能達(dá)到最佳效果?2、推介簡(jiǎn)短扼要。人在傾聽(tīng)時(shí)具有令人驚訝的選擇性。我在這里所寫的大部分東西您可能逐字閱讀了,但如果我站在您面前講同樣的話,可能僅有20或30被注意到。那部分內(nèi)容可能是您最想聽(tīng)的,或者出于某種原因觸及您的某根神經(jīng)而被記下的。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能5、夠注意傾聽(tīng)的平均最長(zhǎng)時(shí)間為2030分鐘。由此可知,為什么我們往往記不住一些對(duì)話以及為什么兩個(gè)人對(duì)一段話的記憶常常大相徑庭。基于此,藥店?duì)I業(yè)員在做藥品說(shuō)明時(shí),一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來(lái),說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好,簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn),千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。例如,藥店?duì)I業(yè)員在推銷時(shí)說(shuō):“這種藥是甜味藥劑,不刺激小孩只要直接口服就行了。”這種銷售要點(diǎn)說(shuō)明的有些過(guò)長(zhǎng),顧客不容易抓住重點(diǎn)。如果突出主題說(shuō):“這種藥是甜味的。”或“這件要味甜,喂孩子方便多了。”就比較容易吸引顧客的注意力了。請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專家艾爾蒙惠勒說(shuō)的:“說(shuō)明銷售要點(diǎn)時(shí),字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短,而不要像寫信那般的冗長(zhǎng)。”、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)6、的順序。實(shí)事求是是推介藥品最基本的原則。藥品不僅有它的優(yōu)點(diǎn),也有它的缺點(diǎn),藥店?duì)I業(yè)員既要對(duì)顧客說(shuō)明事實(shí)以獲得信賴,也要講求技巧。在說(shuō)明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí),應(yīng)注意“先說(shuō)明缺點(diǎn)、再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)”。例如:“這臺(tái)藥的效果相當(dāng)?shù)暮茫褪莾r(jià)錢稍微高了點(diǎn)兒。”和“這種藥的價(jià)錢稍微高了點(diǎn)兒,但它的效果非常好。”這兩句話比較起來(lái),除了前后順序顛倒以外,字?jǐn)?shù)、措詞沒(méi)有絲毫的變化,但卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺(jué)。前者先告訴顧客“質(zhì)量好”的優(yōu)點(diǎn),然后再說(shuō)“價(jià)錢高”的缺點(diǎn),聽(tīng)起來(lái)會(huì)給顧客一種“這么貴,值得買嗎?”的感受。后者的情形剛好相反,先把“價(jià)錢高”的缺點(diǎn)告知顧客,然后再點(diǎn)出“質(zhì)量好”的優(yōu)點(diǎn),所以整句話聽(tīng)起來(lái)重點(diǎn)在后頭,顧客可7、能會(huì)想“有道理,其實(shí)也就是買個(gè)放心,貴點(diǎn)就貴點(diǎn)吧!”。總結(jié)這兩句話,就形成了下面的公式:質(zhì)量雖然很好,但價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒:優(yōu)點(diǎn)+缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 價(jià)錢稍高了一點(diǎn)兒,但是質(zhì)量很好:缺點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) 可見(jiàn)說(shuō)明同一件藥品的順序?qū)?huì)左右顧客的購(gòu)買心情。因此,藥店?duì)I業(yè)員在向顧客說(shuō)明、推介藥品時(shí),應(yīng)該采用后一種公式,此方法效果非常好。4、形象、具體地表現(xiàn)藥品。如果一心一意追求簡(jiǎn)短,有時(shí)會(huì)過(guò)于抽象,讓顧客感到茫然不知所措。因此,藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。例如:“這是美國(guó)進(jìn)口的消炎藥,保您放心”這句話就比較抽象,不容易讓顧客把握要點(diǎn);而“這是美國(guó)進(jìn)口的消炎藥,消炎效果是這幾種里最強(qiáng)的”這就比較具體8、了,顧客會(huì)比較容易接受。5、不要使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。藥店?duì)I業(yè)員在說(shuō)明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼,以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷售中斷。專業(yè)的術(shù)語(yǔ)雖然可以給顧客留下深刻的印象,覺(jué)得這位藥店?duì)I業(yè)員真專業(yè),但它也封鎖了顧客對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的理解,反而阻礙了顧客的購(gòu)買欲望。所以,藥店?duì)I業(yè)員在推介藥品時(shí),一定要考慮到顧客的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu),要能理解顧客是不能與接受過(guò)專業(yè)知識(shí)訓(xùn)練的自己相比的。根據(jù)以上五個(gè)原則,藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間,將自己銷售的藥品多加研究,每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn),然后,再視顧客的喜好、需求,選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用,長(zhǎng)此以往,藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)水平就會(huì)有很大的提9、高。(二)觀察觀察+試探試探+咨詢咨詢+傾聽(tīng)傾聽(tīng)=充分了解顧客需求充分了解顧客需求 每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的,所以藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī),才能向他推薦最合適的藥品。那么,怎樣才能了解到顧客的購(gòu)買需求呢?察顏觀色察顏觀色 通過(guò)仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求,找到顧客購(gòu)買意愿產(chǎn)生的線索。1、觀察動(dòng)作。顧客是匆匆忙忙,快步走進(jìn)藥店尋找一件藥品,還是漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件藥品打量,還是多次折回觀看。藥店?duì)I業(yè)員注意觀察顧客的這些舉動(dòng),就可以從中透視出他們的心理了。2、觀察表情。當(dāng)接過(guò)藥店?duì)I業(yè)員遞過(guò)去的藥品時(shí),顧客是否顯示出興趣,面帶微笑,還是表現(xiàn)出失望10、和沮喪;當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員向其介紹藥品時(shí),他是認(rèn)真傾聽(tīng),還是心不在焉,如果兩種情形下都是前者的話,說(shuō)明顧客對(duì)藥品基本滿意,如都是后者的話,說(shuō)明藥品根本不對(duì)顧客的胃口。店員進(jìn)行觀察時(shí),切忌以貌取人。衣著簡(jiǎn)樸的人可能會(huì)花大價(jià)錢購(gòu)買名貴藥品;衣著考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此,藥店?duì)I業(yè)員不能憑主觀感覺(jué)去對(duì)待顧客,要尊重顧客的愿望。試探推薦試探推薦 通過(guò)向顧客推薦一、兩件藥品,觀看顧客的反應(yīng),就可以了解顧客的愿望了。例如:一位顧客正在仔細(xì)觀看消炎藥,如果顧客只是簡(jiǎn)單地應(yīng)酬了一句,那么藥店?duì)I業(yè)員可以采用下面的方法探測(cè)這位顧客:“這種消炎藥很有效。”顧客:“我不知道是不是這一種,醫(yī)生給我開(kāi)的藥,但已用光了11、,我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想,然后再告訴我,您也可以去問(wèn)一下我們這的坐堂醫(yī)師。”“哦,我想起來(lái)了,是這一種。”就這樣,藥店?duì)I業(yè)員一句試探性的話,就達(dá)成了一筆交易。顧客所看的鬧表為話題,而是采用一般性的問(wèn)話,如:“您要買什么?”顧客:“沒(méi)什么,我先隨便看看。”藥店?duì)I業(yè)員:“假如您需要的話,可以隨時(shí)叫我。”藥店?duì)I業(yè)員沒(méi)有得到任何關(guān)于顧客購(gòu)買需要的線索。所以,藥店?duì)I業(yè)員一定要仔細(xì)觀察顧客的舉動(dòng),再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦,就會(huì)較快地把握顧客的需要了。謹(jǐn)慎詢問(wèn)謹(jǐn)慎詢問(wèn) 通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)顧客的需求與要求時(shí),往往發(fā)現(xiàn)顧客會(huì)產(chǎn)生抗拒而不是坦誠(chéng)相告。所以,提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情為原12、則。藥店?duì)I業(yè)員可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題有禮貌地詢問(wèn)顧客,再加上有技巧的介紹藥品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美,以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法。在詢問(wèn)時(shí)要遵循三個(gè)原則:1、不要單方面的一味詢問(wèn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥店?duì)I業(yè)員常常犯一個(gè)錯(cuò)誤,就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不太重要的問(wèn)題或是接連不斷的提問(wèn)題,使顧客有種“被調(diào)查”的不良感覺(jué),從而對(duì)藥店?duì)I業(yè)員產(chǎn)生反感而不肯說(shuō)實(shí)話。2、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。因?yàn)椤八幤诽崾尽焙汀霸儐?wèn)”如同自行車上的兩個(gè)輪子,共同推動(dòng)著銷售工作,藥店?duì)I業(yè)員可以運(yùn)用這種方式一點(diǎn)一點(diǎn)地往下探尋,就肯定能掌握顧客的真正需求。3、詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。藥店?duì)I業(yè)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手,如“請(qǐng)問(wèn),您買這13、種藥是給誰(shuí)用的?”或“您想買瓶裝的還是盒裝的?”,然后通過(guò)顧客的表情和回答來(lái)觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問(wèn)題,就象上面的舉例一樣,逐漸地從一般性討論縮小到購(gòu)買核心,問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)藥店?duì)I業(yè)員可以稍微移開(kāi)視線并輕松自如地觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。耐心傾聽(tīng)耐心傾聽(tīng) 讓顧客暢所欲言,不論顧客的稱贊、說(shuō)明、抱怨、駁斥,還是警告、責(zé)難、辱罵,她都會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng),并適當(dāng)有所反應(yīng),以表示關(guān)心和重視。因?yàn)轭櫩退允恰半y以磨滅的”,藥店?duì)I業(yè)員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購(gòu)買需求,又因?yàn)轭櫩妥鹬貙?duì)那些能認(rèn)真聽(tīng)自己講話的人,愿意去回報(bào)。因此,傾聽(tīng)用心聽(tīng)顧客的話,不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手,都是一句終身受用不盡的忠告。傾14、聽(tīng)如此重要,那么要如何洗耳恭聽(tīng)呢?1、做好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備,要有耐心傾聽(tīng)顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備,對(duì)自己銷售的藥品要了如指掌,要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題,自己應(yīng)如何回答,以免到時(shí)無(wú)所適從。2、不可分神,要集中注意力。聽(tīng)人說(shuō)話也是一門學(xué)問(wèn),當(dāng)顧客說(shuō)話速度太快、或與事實(shí)不符時(shí),藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉,更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺(jué)藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽(tīng)自己講話,那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任,從而導(dǎo)致銷售失敗。3、適當(dāng)發(fā)問(wèn),幫顧客理出頭緒。顧客在說(shuō)話時(shí),原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性,不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)都不要打斷對(duì)方,可是適時(shí)地發(fā)問(wèn),比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無(wú)15、表情地站在一旁更為有效。一個(gè)好的聽(tīng)者既不怕承認(rèn)自己的無(wú)知,也不怕向顧客發(fā)問(wèn),因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒,而且會(huì)使談話更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話,藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客,還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)一下頭,以示聽(tīng)懂或贊同。例如:“我明白您的意思”、“您是說(shuō)”、“這種藥很不錯(cuò)”,或者簡(jiǎn)單地說(shuō)一聲:“是的”、“不錯(cuò)”等等。4、從傾聽(tīng)中,了解顧客的意見(jiàn)與需求。顧客的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、疑難等等,藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見(jiàn)發(fā)表出來(lái),從而了解需要、解決問(wèn)題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前,就要找出話題,讓顧客不停地說(shuō)下去,這樣不但可避免聽(tīng)片斷語(yǔ)言而產(chǎn)生誤解,而且藥店?duì)I業(yè)員16、也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。5、注意平時(shí)的鍛煉。聽(tīng)別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時(shí)同朋友、家人、服務(wù)對(duì)象交談時(shí),隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力,掌握傾聽(tīng)技巧,慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高,而且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識(shí)。最后,提醒各位藥店?duì)I業(yè)員千萬(wàn)不要自以為知道顧客想要什么,必須仔細(xì)傾聽(tīng)他們所講的每一句話,而且通過(guò)顧客的談話來(lái)鑒定他最關(guān)心的問(wèn)題,而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議,只有這樣,才能收到事半功倍的效果。(三)說(shuō)明說(shuō)明+行情行情+例證例證=全全面介紹面介紹、重點(diǎn)推薦重點(diǎn)推薦 店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品介紹展開(kāi),然而單純進(jìn)行藥物功效的說(shuō)明17、有時(shí)并不十分有效,店員要想刺激顧客達(dá)成交易,就得進(jìn)行全面的藥品介紹。顧客在購(gòu)藥時(shí),藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看,而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹,以提高顧客的聯(lián)想力,刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。而顧客渴望了解藥品的內(nèi)容是多方面的,具體操作時(shí)應(yīng)當(dāng)注意下列三個(gè)方面:推薦藥品有側(cè)重推薦藥品有側(cè)重 1、讓顧客了解藥品的使用狀況。顧客在購(gòu)買藥品之前,是非常想知道這個(gè)藥品在使用時(shí)的效果的,因此,藥店?duì)I業(yè)員一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況,其中包括藥品的種類、使用方法、性能、功能、原料情況、工藝流程、售后服務(wù)等。其實(shí)“讓顧客了解藥品的使用狀況”這個(gè)過(guò)程也就是藥店店長(zhǎng)做藥品展示的過(guò)程,18、展示的目的是為了使顧客看清藥品的特點(diǎn),減少挑選的時(shí)間,引起其購(gòu)買興趣。藥品展示的方法,要依據(jù)不同藥品的不同特性來(lái)決定。2、盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說(shuō)明。由于藥品展示是在顧客“興趣”向“聯(lián)想”發(fā)展的心理過(guò)程中由藥店店長(zhǎng)提供的服務(wù),所以,藥店?duì)I業(yè)員在做藥品展示時(shí),一定要盡量給顧客以直觀的印象。直觀印象的影響最大。因此,藥店?duì)I業(yè)員不僅要將藥品解釋給顧客聽(tīng),更要拿給他看,充分調(diào)動(dòng)顧客的多種感官,以達(dá)到刺激其購(gòu)買欲望的目的。讓其觀看有兩大功效:一是看過(guò)后,顧客總覺(jué)得虧欠藥店店長(zhǎng)一份人情;二是準(zhǔn)顧客很難抗拒說(shuō)明書上所描繪的那些神奇功效。這兩點(diǎn)對(duì)促進(jìn)成交有很大的幫助,因此,藥店?duì)I業(yè)員不要為了防范那些只看19、不買的少數(shù)顧客,而失去想買的大多數(shù)顧客。應(yīng)鼓勵(lì)顧客多觸摸、翻看,使顧客對(duì)藥品有一個(gè)真實(shí)、全面的感受。3、讓顧客感受到藥品的價(jià)值。對(duì)一件藥品來(lái)說(shuō),不管它的價(jià)格高低,藥店?duì)I業(yè)員都要非常小心地去對(duì)待、要輕拿輕放,千萬(wàn)不可馬馬虎虎、亂扔亂放。如果顧客看到導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)藥品十分愛(ài)護(hù)、珍惜,就會(huì)從心理感受到此藥品可能有較高的價(jià)值,值得去買。讓顧客了解藥品的價(jià)值,除了藥店?duì)I業(yè)員在對(duì)待藥品方面要認(rèn)真仔細(xì)以外,還可以通過(guò)藥品的陳列展示來(lái)顯示其價(jià)值。如名貴藥材柜臺(tái)為了表現(xiàn)出其價(jià)值,特別注重周圍環(huán)境的襯托,在櫥柜里鋪上一層紅色絲絨,然后將其整齊地?cái)[在上面,再用柔和的燈光照射,顧客一看就已經(jīng)可以知道它們的價(jià)值了。4、讓顧20、客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。顧客在購(gòu)買藥品時(shí)都喜歡采用“比較”的方式,在許多同類藥品中挑選出一件他最中意的藥品。所以,當(dāng)顧客要藥店?duì)I業(yè)員拿藥品給他看的時(shí)候,藥店?duì)I業(yè)員不應(yīng)當(dāng)只拿顧客所指的一種藥品,而應(yīng)將不同品牌的同類藥品多介紹幾種供顧客自由選擇,以滿足顧客的欲望。從理論上講,給顧客出示的藥品品種越多越好,但實(shí)際上,讓顧客看太多的藥品,反而會(huì)令他眼花繚亂,猶豫不決。顧客的思想越亂,藥店?duì)I業(yè)員幫助他們從中選擇就越困難,還不如只拿出幾種藥品,并對(duì)其中一、二種進(jìn)行推薦。但最終介紹幾種合適,還是要靠導(dǎo)購(gòu)代表見(jiàn)機(jī)行事。5、讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。藥品價(jià)格是顧客最關(guān)心的話題。藥店?duì)I業(yè)員在給顧客介紹藥品時(shí),21、應(yīng)該先介紹較便宜的藥品,然后再慢慢地從低到高一一介紹。如果導(dǎo)購(gòu)代表在不知道顧客想買什么檔次的藥品時(shí),就介紹高價(jià)位的藥品,會(huì)讓大多數(shù)的顧客認(rèn)為這位導(dǎo)購(gòu)代表在強(qiáng)硬推銷,對(duì)于那些只想買低價(jià)位藥品的顧客來(lái)說(shuō),會(huì)以各種借口來(lái)挑藥品的毛病,然后借機(jī)走掉,因?yàn)樗麄儾缓靡馑奸_(kāi)口:“有沒(méi)有便宜一點(diǎn)的?”藥店也因此而失掉此類顧客。銷售行情做比較銷售行情做比較 顧客都有從眾心理,三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品,那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。藥店?duì)I業(yè)員在藥品提示時(shí),也可以簡(jiǎn)單介紹藥品在市場(chǎng)上的行情,因?yàn)椋谫?gòu)買行為中,顧客看重的是相對(duì)使用價(jià)值和相對(duì)價(jià)值。1、市場(chǎng)銷售情況。藥店?duì)I業(yè)員可以向顧客提供同類藥品在市場(chǎng)上還22、有哪些商家在銷售,他們的銷售情況如何?有哪些活動(dòng)?有哪些保障措施?相比之下,自己所在的藥店有什么優(yōu)勢(shì)?及時(shí)地提示事實(shí)情況,可以幫助顧客做購(gòu)買比較的決定,讓顧客自己意識(shí)到在此家藥店購(gòu)買最合適。2、價(jià)格行情。價(jià)格行情是最有力的說(shuō)服證據(jù)。藥店?duì)I業(yè)員多了解同類藥品不同商家的價(jià)格情況,可有助于提高藥品提示的效果。質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證 藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí),如果用“我們公司的產(chǎn)品是最好的”、“我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡”、“我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一”這樣的語(yǔ)句,會(huì)給顧客王婆賣瓜的感覺(jué)。要證明藥品好,要讓顧客相信,就得提供證據(jù)來(lái)證明。這時(shí),可以引用的證據(jù)有:獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。除此之外,以往顧客使用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、抱怨普及率,都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)買藥品的依據(jù)。
管理運(yùn)營(yíng)
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培訓(xùn)課件
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培訓(xùn)課件
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運(yùn)營(yíng)管理
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營(yíng)銷招商
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