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1、市場營銷致勝方案市場營銷致勝方案正確的營銷觀念正確的營銷觀念營銷規劃與執行營銷規劃與執行正確的營銷觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同營銷與推銷的不同過份推銷的危險警訊過份推銷的危險警訊:商品組合分析商品組合分析糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力建立平衡的推力與拉力市場營銷的錯誤與正確觀念市場營銷的錯誤與正確觀念傳統的傳統的“推銷推銷”觀念觀念提升營業額主要借重于提升營業額主要借重于“推銷的力量推銷的力量”店員銷售提成店員銷售提成 主推產品獎金主推產品獎金 品牌產品的攔截品牌產品的攔截 店員銷售競賽店員銷售競賽 目標與績效考核目標與績效考核推力推力!推力推力!推力推力!傳統2、傳統“推銷推銷”觀念觀念以自我為導向以自我為導向,造成不可挽回的過錯造成不可挽回的過錯忽視顧客感受忽視顧客感受,容易導致容易導致“強迫強迫”銷售銷售,無無意識中造成顧客不滿意識中造成顧客不滿與與抱怨抱怨長期造成顧客流失長期造成顧客流失,顧客回頭率下降顧客回頭率下降營業額營業額與與交易次數停滯不成長交易次數停滯不成長,甚至下滑甚至下滑現代的現代的“營銷營銷”觀念觀念提升營業額主要借重于提升營業額主要借重于“營銷的力量營銷的力量”商品陳列與標示商品陳列與標示 正常貨架陳列正常貨架陳列/收銀區陳列收銀區陳列/特別陳列特別陳列/品類專區設置品類專區設置市場營銷活動市場營銷活動 季節營銷活季節營銷活/動3、會員營銷活動動會員營銷活動/商品促銷活動商品促銷活動/品牌營銷活動品牌營銷活動健康活動與健康服務健康活動與健康服務 消費者說明書消費者說明書/健康信息刊物健康信息刊物/健康檢測活動健康檢測活動拉力拉力!拉力拉力!拉力拉力!現代現代“營銷營銷”觀念觀念以顧客為導向以顧客為導向,帶來帶來持續成長持續成長的利益的利益藉由藉由“拉力拉力”吸引顧客來店吸引顧客來店,建立顧客注視建立顧客注視焦點焦點,延長顧客停留時間延長顧客停留時間,增加了銷售機會增加了銷售機會無形中引導顧客采購無形中引導顧客采購:顧客顧客“自發性自發性”購買購買持續持續提升銷售額提升銷售額,也提升了也提升了“顧客滿意度顧客滿意度”產品銷4、售的產品銷售的“推力推力”與與“拉力拉力”產品產品 顧客顧客推力推力:推銷推銷/強迫強迫/顧客抱怨顧客抱怨拉力拉力:營銷營銷/自愿自愿/顧客滿意顧客滿意認識品類角色的意義認識品類角色的意義(商品按毛利率分類商品按毛利率分類)品類定義品類定義品類角色品類角色競銷品品:毛利毛利40%非提升利非提升利潤 要有一組要有一組足夠數量足夠數量的競銷品的競銷品,以維持顧客與吸引顧以維持顧客與吸引顧客人潮客人潮 要有另外一組要有另外一組足夠數量足夠數量的的“非競爭品非競爭品”,以提升綜合毛利以提升綜合毛利 定期評估調整商品組合定期評估調整商品組合,采取調整改進行動采取調整改進行動運用運用商品組合參考值商品組合5、參考值作診斷作診斷調整后調整后SKU占比占比銷售售額占比占比毛利毛利額占比占比毛利毛利%競銷品品 14.0%14.5%0.8%2.0%次次競銷品品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非非競爭品爭品 44.0%46.5%75.9%60.5%合合計100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE藥房藥房2012年年商品組合參考值商品組合參考值過分過分“推銷推銷”的危險警訊的危險警訊綜合毛利率高于綜合毛利率高于40%競銷品競銷品SKU占比低于占比低于14%非競爭品非競爭品SKU占比高于占比高于44%過去六個月營業額與交易次數停滯或下6、滑過去六個月營業額與交易次數停滯或下滑維持維持“平衡平衡”的商品的商品SKU組合組合14.0%競銷品競銷品次競銷品次競銷品13.0%一般品一般品29.0%非競爭品非競爭品44.0%錯誤的錯誤的“扭曲型扭曲型”商品商品SKU組合組合毛利率毛利率20-40%的產品不見了的產品不見了!非競爭品非競爭品;44%一般品一般品:29%次競銷品次競銷品:13%競銷品競銷品:14%過份推銷的征象過份推銷的征象:“一般品一般品”不見了不見了!糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌攔截大品牌產品陳列在不顯眼的位置大品牌產品陳列在不顯眼的位置大品牌產品賣完了不進貨大品牌產品賣完了不進貨大品牌產品零售7、價太高大品牌產品零售價太高顧客指名購買大品牌產品時顧客指名購買大品牌產品時,轉移導購高毛轉移導購高毛 利產品利產品中斷了品牌產品的角色功能中斷了品牌產品的角色功能:吸引客流吸引客流 維持客流維持客流 糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念:毛利毛利%的盲從的盲從藥店的毛利藥店的毛利%越高越好越高越好廠商產品的毛利廠商產品的毛利%越高越好越高越好大品牌產品毛利大品牌產品毛利%低低,多賣影響藥店毛利多賣影響藥店毛利%毛利毛利%沒有用沒有用!毛利額才是真正放入口袋的現金毛利額才是真正放入口袋的現金!絕對要建立的正確絕對要建立的正確推銷推銷觀念觀念:沒有客流量就沒有銷售額沒有客流量就沒有銷售額!沒有銷售8、額就沒有毛利額沒有銷售額就沒有毛利額!毛利額毛利額=銷售額銷售額 毛利毛利%銷售額銷售額=客流量客流量 客單價客單價持續增加新顧客持續增加新顧客,維持客流量才是最重要維持客流量才是最重要!推力推力拉力拉力建立平衡的建立平衡的“推力推力”與與“拉力拉力”拉力拉力推力推力良好的良好的產品銷售產品銷售“推力推力”店員銷售提成店員銷售提成 主推產品獎金主推產品獎金 店員銷售競賽店員銷售競賽 品牌產品的攔截品牌產品的攔截 目標與績效考核目標與績效考核 產品與醫藥知識產品與醫藥知識 聯合用藥知識聯合用藥知識 專業的導購技巧專業的導購技巧 (銷售對談銷售對談/使用說明書使用說明書/建立信任關系建立信任關系技9、巧技巧)平衡的毛利追求習性平衡的毛利追求習性 (毛利策略思考流程毛利策略思考流程)兼顧毛利與顧客滿意兼顧毛利與顧客滿意“大品牌跟隨策略大品牌跟隨策略”:非競爭品營銷模式非競爭品營銷模式強化強化產品銷售的產品銷售的“拉力拉力”:市場營銷市場營銷 商品正常陳列與標示商品正常陳列與標示 商品特別陳列與標示商品特別陳列與標示 品類專區設置品類專區設置 季節營銷活動季節營銷活動 會員營銷活動會員營銷活動 商品促銷活動商品促銷活動 品牌營銷活動品牌營銷活動 消費者說明書消費者說明書 健康信息刊物健康信息刊物 健康檢測活動健康檢測活動 建立顧客采購焦點建立顧客采購焦點 建立顧客服務焦點建立顧客服務焦點市場營10、銷的錯誤觀念市場營銷的錯誤觀念急功近利急功近利,追求短期追求短期的的“神奇神奇”效果效果是一種成本是一種成本/費用費用,能省就省能省就省,不要浪費不要浪費隨意而無計劃性地作隨意而無計劃性地作,碰到問題才作碰到問題才作無非就是無非就是作作特價促銷活動而已特價促銷活動而已市場營銷市場營銷不是以不是以”神奇神奇”的效果為目的的效果為目的作作1-3天營銷活動創造天營銷活動創造3-8倍的營業倍的營業額額!只改變顧客采購的時間只改變顧客采購的時間,沒有改變顧客采購的總量沒有改變顧客采購的總量需要短時間投入大量物力需要短時間投入大量物力,人力與財力人力與財力,無法經常無法經常性持續去作性持續去作,也不敢也不11、敢(害怕失敗害怕失敗)經常性持續去作經常性持續去作會員日全面會員日全面85折折!8月月1日日-3日日,來就送贈品來就送贈品,買買48元抽獎一次元抽獎一次,再送再送20元現金劵元現金劵!市場營銷市場營銷是一種投資是一種投資,必須持續投入必須持續投入如果如果認為是成本認為是成本/費用費用,就想節省或降低投入就想節省或降低投入!一個人看到七次廣告一個人看到七次廣告,才會采取行動才會采取行動!我花我花100萬作廣告萬作廣告,我知道我知道50%是浪費無效的是浪費無效的!而且而且,我不知道那一個我不知道那一個50%是浪費無效的是浪費無效的!營銷活動傳單中抵用劵的使用兌現率平均為營銷活動傳單中抵用劵的使用兌12、現率平均為3%!市場營銷市場營銷必須主動規劃必須主動規劃,有計劃性去作有計劃性去作想到才作想到才作/碰到問題才作碰到問題才作,無法累積效果無法累積效果!每年或每季主動作好規劃每年或每季主動作好規劃針對不同的顧客區隔針對不同的顧客區隔/季節需求季節需求/重點品類等去策劃重點品類等去策劃 營銷活動營銷活動應該編列營業額的應該編列營業額的1-2%為市場營消費用為市場營消費用(宣傳廣告費用宣傳廣告費用)!市場營銷市場營銷 商品商品促銷促銷是一種溝通是一種溝通,好的溝通才是成功關鍵好的溝通才是成功關鍵不要僅沉迷于設計促銷的內容和型式不要僅沉迷于設計促銷的內容和型式!整合各種溝通媒介整合各種溝通媒介,創造13、最大的營銷效果創造最大的營銷效果!營銷溝通媒介營銷溝通媒介:陳列陳列/標示標示/海報海報/傳單傳單/手機短信手機短信/人人 員話術員話術/活動手冊活動手冊/人員培訓人員培訓提早規劃提早規劃!提前準備提前準備!充分溝通充分溝通!商品商品促銷型式不外乎特價促銷型式不外乎特價,折扣折扣,買贈買贈,捆綁捆綁,換購換購,抽獎等抽獎等 市場營銷也可以只包括品牌營銷或健康服務市場營銷也可以只包括品牌營銷或健康服務!營銷規劃與執行營銷規劃與執行有計劃性的營銷活動規劃有計劃性的營銷活動規劃正確的營銷工具選擇正確的營銷工具選擇正確的營銷費用預算正確的營銷費用預算正確的營銷文宣溝通正確的營銷文宣溝通良好的營銷活動執14、行與追蹤良好的營銷活動執行與追蹤市場營銷的目的市場營銷的目的創造創造客客流流:新顧客采購新顧客采購/老顧客重復采購老顧客重復采購提高客單價提高客單價/毛利毛利品牌形象推廣品牌形象推廣:消費者消費者健康健康教育教育與健康服務與健康服務營銷活動規劃表營銷活動規劃表活動活動日期日期每一檔期每一檔期2-3周周活動主題活動主題季節季節/節慶日節慶日/顧客人群顧客人群/產品類別產品類別/促銷型式促銷型式目標顧客目標顧客顧客性別顧客性別/年齡年齡/職業職業/收入區隔收入區隔活動目的活動目的開發新顧客開發新顧客/促進促進舊舊顧客重復采購顧客重復采購/提高客單價提高客單價/提提高毛利高毛利/推廣健康關懷形象推廣15、健康關懷形象活動內容活動內容商品促銷型式商品促銷型式/健康信息刊物健康信息刊物/健康檢測健康檢測促銷促銷產品產品產品類別產品類別(品牌產品品牌產品提高客流提高客流/高毛利產品高毛利產品提高客提高客單價單價/毛利毛利)文宣用品文宣用品種類與數量種類與數量海報海報/吊旗吊旗/傳單傳單/標示卡標示卡/手機短信手機短信/健康信息刊物健康信息刊物/其其它它:電視廣告電視廣告/平面廣告平面廣告/戶外廣告戶外廣告目標顧客目標顧客活動目的活動目的活動主題活動主題活動時間活動時間活動內容活動內容促銷商品促銷商品活動文宣品活動文宣品以以“目標顧客目標顧客”與與“活動目的活動目的”為核心為核心活動日期活動日期第二季16、（第二季（5月月1日日5月月20日）日）活動主題活動主題婦女健康大優惠婦女健康大優惠目標顧客目標顧客2550歲的成年女性顧客歲的成年女性顧客活動目的活動目的1)開發新顧客開發新顧客2)創造舊顧客重復采購創造舊顧客重復采購3)推廣關懷女性健康的形象推廣關懷女性健康的形象活動內容活動內容 1)婦女健康產品促銷特價婦女健康產品促銷特價 2)免費贈送免費贈送“婦女健康小提案婦女健康小提案”活動促銷商品活動促銷商品80種商品特價促銷：婦女保健食品種商品特價促銷：婦女保健食品/皮膚保養品皮膚保養品/減肥產減肥產品品/個人護理品個人護理品/洗潔液洗潔液/外傷急救品等外傷急救品等活動文宣品活動文宣品 1）活動17、海報）活動海報/活動吊旗活動吊旗 2)活動傳單活動傳單(店內發放店內發放)3）活動主題標示卡）活動主題標示卡/商品促銷特價標示卡商品促銷特價標示卡 4）活動信息手機短信）活動信息手機短信 5）健康信息刊物）健康信息刊物(婦女健康小提案婦女健康小提案)主題主題 7月月8月月9月月10月月11月月12月月季季節節慶日日顧客人群客人群產品品類別促促銷型式型式夏季健康夏季健康國慶旅游國慶旅游溫馨敬老溫馨敬老急救創傷急救創傷10元大特價元大特價新年酬賓新年酬賓大型活動大型活動大型活動大型活動主動性主動性/計劃性計劃性,不是每次都要大活動不是每次都要大活動經常性的營銷活動經常性的營銷活動:“店內店內”促銷18、促銷活活動前前活活動第第1-3天天活活動后期后期大活大活動傳單大量店外投大量店外投遞,會會員手機短信手機短信發送送來就送來就送,滿額大大贈送送,抽抽獎,商品促商品促銷特價特價繼續店內商品店內商品促促銷特價特價其它小活其它小活動1-店內商品促店內商品促銷特價特價其它小活其它小活動2傳單小量店內小量店內發放放店內商品促店內商品促銷特價特價其它小活其它小活動3會會員手機短信手機短信發送送店內商品促店內商品促銷特價特價 大活動大活動/第第1-3天天:創造人潮創造人潮(新顧客新顧客/老顧客老顧客),只改變顧客采購時間只改變顧客采購時間 小活動小活動/店內促銷店內促銷:持續增加顧客的采購總量持續增加顧客的19、采購總量 經常性的店內促銷有利于店員進行二次銷售經常性的店內促銷有利于店員進行二次銷售 操作簡單操作簡單,容易對每一個客戶皆作二次銷售容易對每一個客戶皆作二次銷售年度年度/季度營銷活動規劃季度營銷活動規劃第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度活活動時間 農歷春春節 母母親節 中秋中秋節 冬至冬至活活動主主題“虎虎生虎虎生風”慶新年新年媽媽真真偉大大旅行健康特惠旅行健康特惠賣寒冬送暖寒冬送暖目目標客客戶所有所有顧客客所有所有顧客特客特別是女性客是女性客戶所有成年所有成年顧客客40歲以上成年以上成年顧客客活活動目的目的1.推廣推廣CAMORE關關懷消消費 者健康的形象者健20、康的形象2.慶祝新年祝新年3.導入入CAMORE貼牌牌產品品4.提升客提升客單價價1.推廣推廣CAMORE關關關關愛 女性女性 的形象的形象2.開開發潛在新客潛在新客戶1.推廣推廣CAMORE藥房關注房關注 顧客健康的形象客健康的形象2.增加新增加新顧客數，吸引客數，吸引購買3.旅行必旅行必備健康商品大促健康商品大促銷 吸引人吸引人 潮潮顧客客1.增加新增加新顧客，吸引客，吸引購買2.推廣推廣CAMORE關心中老關心中老 年年 人健康的形象人健康的形象活活動內容內容1.來店即來店即贈虎虎生虎虎生風紅包包 袋袋 一份一份2.購物即送春季健康小提物即送春季健康小提 案多案多項健康禮盒大特價健康禮盒21、大特價4.CAMORE貼牌牌產品品優惠惠 活活動1.購物即送物即送營養保健小提養保健小提 案案2.買38元加元加1元元換購超超值贈品品3.”媽媽真真偉大大”兒童兒童繪圖比比 賽1.免免費贈送送“健康的旅行健康的旅行”小小 提案提案2.旅行必旅行必備健康健康產品大特價品大特價 ，商品特價促，商品特價促銷3.購物物滿68元免元免費贈送健康送健康 醫醫護包包1.刮刮刮刮樂2.老年老年營養健康養健康產品打特價品打特價 ，商品特價促，商品特價促銷3.”暖暖包暖暖包”1元大特價元大特價促促銷商品商品80種商品：春季種商品：春季應季季藥品、品、感冒感冒藥、維生素、酸痛生素、酸痛藥膏、皮膚保養、個人保健膏、皮22、膚保養、個人保健品、家庭醫品、家庭醫護用品特價活用品特價活動及及30多種多種貼牌牌產品品50100種商品：女性保種商品：女性保健食品、健食品、維生素、皮膚保養生素、皮膚保養品品60種商品：個人保健品、種商品：個人保健品、洗洗潔液、家庭醫液、家庭醫護用品、用品、止瀉止瀉藥、暈車藥、抗菌、抗菌藥膏、皮膚保養品、防曬用膏、皮膚保養品、防曬用品、品、創可可貼80種商品：種商品：補益養生益養生產品、品、維生素、保健食品、滋生素、保健食品、滋補中中藥材、感冒材、感冒藥、酸痛、酸痛藥膏膏營營銷物料物料宣宣傳單、海、海報、標示卡、示卡、健康小提案、健康小提案、CAMORE虎虎宣宣傳單、海、海報、標示卡、示卡、23、健康小提案、健康小提案、贈品品宣宣傳單、海、海報、標示卡、示卡、健康小提案、健康小提案、贈品品宣宣傳單、海、海報、標示卡、示卡、健康小提案、刮刮卡健康小提案、刮刮卡主題主題 7月月8月月9月月10月月11月月12月月季季節節慶日日顧客人群客人群產品品類別促促銷型式型式夏季健康夏季健康國慶旅游國慶旅游溫馨敬老溫馨敬老急救創傷急救創傷10元大特價元大特價新年酬賓新年酬賓大型活動大型活動大型活動大型活動盡量于營銷活動中加入健康刊物盡量于營銷活動中加入健康刊物/健康檢測健康檢測健康健康檢測檢測健康健康刊物刊物/檢測檢測健康健康刊物刊物健康健康刊物刊物健康健康刊物刊物/檢測檢測營銷工具的種類營銷工具的種24、類社區營銷工具社區營銷工具(大眾媒體大眾媒體)媒體廣告媒體廣告/報導報導:報紙報紙,雜志雜志,電話黃頁電話黃頁,電臺電臺,電視電視 戶外廣告戶外廣告:站牌站牌,指示牌指示牌,廣告牌廣告牌,車廂車廂,車體車體,電梯間電梯間/小小 區布告欄區布告欄傳單傳單:信箱投遞信箱投遞,小區派發小區派發,定點派發定點派發,夾報夾報社區活動社區活動:小區公關小區公關/公益活動公益活動,小區健康活動小區健康活動會員營銷工具會員營銷工具(分眾媒體分眾媒體)直郵直郵DM電話電話手機短訊手機短訊網絡網絡e-mail店內促銷工具店內促銷工具(店內媒體店內媒體)商品陳列商品陳列店內商品促銷店內商品促銷POP(Point o25、f Purchase,采購焦點采購焦點)人員銷售人員銷售/導購導購不同營銷工具的功用不同營銷工具的功用:營業額提升營業額提升 社區營銷工具社區營銷工具(大眾媒體大眾媒體)發掘發掘/開發新顧客開發新顧客店內促銷工具店內促銷工具(店內媒體店內媒體)刺激舊顧客重復采購刺激舊顧客重復采購會員營銷工具會員營銷工具(分眾媒體分眾媒體)藥店藥店創造初次采購創造初次采購提升采購金額提升采購金額店內促銷工具店內促銷工具(店內媒體店內媒體)不同營銷工具的功用不同營銷工具的功用:顧客采購決策顧客采購決策認知認知 社區營銷工具社區營銷工具(大眾媒體大眾媒體)了解了解興趣興趣 店內促銷工具店內促銷工具(店內媒體店內媒體26、)信服信服采購采購重復采購重復采購 會員營銷工具會員營銷工具(分眾媒體分眾媒體)不同營銷工具的功用不同營銷工具的功用:藥房生命周期藥房生命周期 成熟期成熟期 成長期成長期 衰退期衰退期 引介期引介期 社區營銷社區營銷 會員營銷會員營銷 店內促銷店內促銷引介期引介期 +成長期成長期 +成熟期成熟期 +#衰退期衰退期:顧客區隔分析顧客區隔分析,引進新商品引進新商品,引進新服務引進新服務,進入新市場進入新市場,調整價格調整價格編列營銷費用預算編列營銷費用預算以藥房營業額的以藥房營業額的1-2%為年度營銷費用預算為年度營銷費用預算,考慮下考慮下列因素來決定比率大小列因素來決定比率大小:競爭狀況競爭狀況27、商圈人潮聚集難易度商圈人潮聚集難易度住戶集中度住戶集中度營業額成長目標高低營業額成長目標高低#轉型型/開幕六周活開幕六周活動投入投入預計營業額之之6-8%營銷費用預算分配營銷費用預算分配:每季每季/每月每月舉例舉例:某藥房商圈競爭劇烈某藥房商圈競爭劇烈,商圈內住戶較集中商圈內住戶較集中,2009年營業額目標年營業額目標 1,800,000元元(比比2008年成長年成長35%),決定編列營業額的決定編列營業額的1.5%為年度為年度 營銷費用預算營銷費用預算(RMB)第一季第一季第二季第二季第三季第三季第四季第四季合計合計營業額目標營業額目標300,000400,000500,000600,00028、1,800,000營銷費用預算營銷費用預算營業額目標法營業額目標法4,5006,0007,5009,00027,000平均法平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法波段法3,0009,0004,00011,00027,000營銷費用預算分配營銷費用預算分配:營銷營銷工具工具組合組合(RMB)社社區營銷工具區營銷工具(大眾媒體大眾媒體)會員營銷工具會員營銷工具(分眾媒體分眾媒體)店內促銷工具店內促銷工具(店內媒體店內媒體)營銷費用合計營銷費用合計營銷費用分配營銷費用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)獲取供貨商支持獲29、取供貨商支持設訂供貨商營銷贊助費用標準設訂供貨商營銷贊助費用標準發展供貨商營銷合作說明書發展供貨商營銷合作說明書供貨商招募與談判供貨商招募與談判設訂供貨商營銷贊助費用標準設訂供貨商營銷贊助費用標準供貨商贊助費用標準供貨商贊助費用標準:每次營銷活動每次營銷活動:500元元 傳單一格傳單一格 產品標示卡產品標示卡 產品特別陳列產品特別陳列 產品打折產品打折:廠商負擔廠商負擔50%贈品贈品:視情況廠商提供視情況廠商提供設定目標設定目標:每次營銷活動需要費用每次營銷活動需要費用3,000元元(包括會員包括會員信信/傳單傳單/海報海報/健康刊物健康刊物等等)一年執行一年執行4次營銷活動次營銷活動,共共計30、需要計需要12,000元元預計招募預計招募20家廠商家廠商,共可招共可招募募10,000元元其余其余2,000元自行負擔元自行負擔發展供貨商合作說明書發展供貨商合作說明書介紹藥房營銷活動介紹藥房營銷活動:活動主題活動主題/內容內容/時間時間/次數次數介紹文宣物料介紹文宣物料:種類種類/尺寸大小尺寸大小/印制數量印制數量/如何使用如何使用說明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小說明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小,以及贊助費用標準以及贊助費用標準說明供貨商參與營銷活動可獲得的利益說明供貨商參與營銷活動可獲得的利益供貨商招募與談判供貨商招募與談判模擬投入與產出情況模擬投入與產出情況,預測損益平31、衡點預測損益平衡點以過去成功參予的供貨商與產品案例以過去成功參予的供貨商與產品案例/數據來說服數據來說服展現同理心與雙贏之意愿展現同理心與雙贏之意愿態度堅定態度堅定(或強勢或強勢),但誠懇但誠懇落實執行營銷活動落實執行營銷活動提供供貨商營銷活成果數據提供供貨商營銷活成果數據營銷是一種營銷是一種“溝通溝通”注重營銷溝通的內容與信息注重營銷溝通的內容與信息,溝通的目標對象溝通的目標對象是是消費者消費者/顧客顧客營銷溝通的目的營銷溝通的目的:促成采購行動促成采購行動營銷溝通的要點營銷溝通的要點:跟隨顧客采購決策過程去跟隨顧客采購決策過程去 撰寫文案撰寫文案營銷溝通文案營銷溝通文案:顧客采購決策過程顧32、客采購決策過程 采購決策過程采購決策過程營銷溝通要點營銷溝通要點營銷活動文案要點營銷活動文案要點認知認知開頭第一句話要引開頭第一句話要引起好奇與注意起好奇與注意活動標題活動標題:創意創意/簡短扼要簡短扼要/吸引注意吸引注意了解了解清晰說明活動特點清晰說明活動特點 活動內容活動內容:使用消費者的語言使用消費者的語言/文案字數不要文案字數不要太多太多/字體不要太小字體不要太小/使用表格使用表格,條列式條列式,圖片圖片興趣興趣將活動特點轉化為將活動特點轉化為對顧客的對顧客的”利益利益”活動內容活動內容:除了說明外除了說明外,要提到顧客的好處要提到顧客的好處 信服信服提出證明提出證明質量認證質量認證/33、臨床報告臨床報告/檢驗或測試報告檢驗或測試報告/獲獎證獲獎證書書/藥師駐店藥師駐店/中醫師駐店中醫師駐店/人員專業人員專業/成功案例成功案例/醫藥健康信息醫藥健康信息采購采購給與激勵給與激勵,促使行動促使行動抵用劵抵用劵/贈品劵贈品劵/試用樣品劵試用樣品劵/多樣的促銷型式多樣的促銷型式傳單上一定要有傳單上一定要有“抵用劵抵用劵/贈送劵贈送劵”,刺激行動刺激行動,同時可評估溝通效果同時可評估溝通效果良好的營銷活動執行與追蹤良好的營銷活動執行與追蹤:活動前之準備活動前之準備人員說明講解人員說明講解目標設訂與溝通目標設訂與溝通話術演練話術演練藥房布置藥房布置促銷產品陳列與標示促銷產品陳列與標示傳單派34、發規劃傳單派發規劃人力與工作分配人力與工作分配使用使用“營銷活動檢核表營銷活動檢核表”良好的營銷活動執行與追蹤良好的營銷活動執行與追蹤:活動期間之行動活動期間之行動積極向顧客說明活動內容積極向顧客說明活動內容及時促銷品補貨及時促銷品補貨維持陳列維持陳列/標示標示/布置布置每周記錄活動追蹤表與檢討成果每周記錄活動追蹤表與檢討成果維持人員激勵與士氣維持人員激勵與士氣使用使用“營銷活動檢核表營銷活動檢核表”良好的營銷活動執行與追蹤良好的營銷活動執行與追蹤:活動后之檢討活動后之檢討營業額營業額/交易次數交易次數客單價客單價/毛利率毛利率促銷品銷售占比促銷品銷售占比新辦會員卡數新辦會員卡數/會員交易次數35、會員交易次數健康檢測人數健康檢測人數/參加抽獎人數參加抽獎人數抵用劵回收數抵用劵回收數顧客抱怨顧客抱怨與與問題問題/顧客反應顧客反應每周記錄活動追蹤表每周記錄活動追蹤表正確的營銷觀念正確的營銷觀念營銷與推銷的不同營銷與推銷的不同過份推銷的危險警訊過份推銷的危險警訊:商品組合分析商品組合分析糾正錯誤的推銷觀念糾正錯誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力建立平衡的推力與拉力市場營銷的錯誤與正確觀念市場營銷的錯誤與正確觀念營銷規劃與執行營銷規劃與執行有計劃性的營銷活動規劃有計劃性的營銷活動規劃正確的營銷工具選擇正確的營銷工具選擇正確的營銷費用預算正確的營銷費用預算正確的營銷文宣溝通正確的營銷文宣溝通良好的營銷活動執行與追蹤良好的營銷活動執行與追蹤