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1、國藥控股國大藥房簡介國藥控股國大藥房簡介作為國資委下屬的三大醫(yī)藥央企之一的國藥控股集團，在作為國資委下屬的三大醫(yī)藥央企之一的國藥控股集團，在國內醫(yī)療批發(fā)零售領域銷售額率先突破國內醫(yī)療批發(fā)零售領域銷售額率先突破10001000億，達億，達1496.611496.61億元，其直屬零售終端國大大藥房的終端目前已達億元，其直屬零售終端國大大藥房的終端目前已達27002700家，家，20122012年零售銷售額達到年零售銷售額達到47.647.6億元，因而如果我們的產(chǎn)品能億元，因而如果我們的產(chǎn)品能夠進入其渠道銷售，對我們市場影響力和銷售份額將會有夠進入其渠道銷售，對我們市場影響力和銷售份額將會有極大的提2、升極大的提升國大藥房的終端區(qū)域分布圖國大藥房的終端區(qū)域分布圖國大藥房區(qū)域分公司結構圖國大藥房區(qū)域分公司結構圖國藥控股國大藥房華東一區(qū)（魯，晥，蘇，滬）：上海，江蘇揚州，江蘇南京，江蘇常州溧陽，山東臨沂，安徽合肥分公司華東二區(qū)（浙，閩，贛）浙江杭州，福建泉州，福建廈門分公司華南大區(qū)：深圳一致（廣州，深圳，廣西南寧分公司），廣西柳州，廣東江門分公司 華北東北大區(qū)：北京，天津，河北，內蒙古，沈陽,山西萬年，山西益源分公司西北西南大區(qū):新疆，寧夏分公司華中大區(qū)：湖南衡陽河南平頂山分公司國大藥房終端分布分析國大藥房終端分布分析1：主要分布在華北.華東.華南地區(qū)，尤其是江蘇省，西南.西北.東北.華中地區(qū)則3、較少終端分布2：各地分公司主要是50-100個店的中型連鎖為主，例如湖南分公司原為衡陽民生堂，河南分公司原為平頂山普生大藥房，河北分公司原為樂仁堂大藥房，山西分公司益源大藥房均為此類連鎖終端新品進入程序新品進入程序首先采購部進行新品接洽談判，確定是否有此類首先采購部進行新品接洽談判，確定是否有此類產(chǎn)品的采購需求產(chǎn)品的采購需求然后提交相關的產(chǎn)品資料到品質部，由品質部進然后提交相關的產(chǎn)品資料到品質部，由品質部進行新品審核，通過后方可進行采購行新品審核，通過后方可進行采購新品審核通過后，與采購部洽談具體的購銷合同新品審核通過后，與采購部洽談具體的購銷合同和代理協(xié)議，同時需要知會門店運營管理部相關和代4、理協(xié)議，同時需要知會門店運營管理部相關事宜事宜產(chǎn)品采購后，由配送中心進行各個門店的統(tǒng)一配產(chǎn)品采購后，由配送中心進行各個門店的統(tǒng)一配送，由門店運營管理部對產(chǎn)品的日常銷售工作進送，由門店運營管理部對產(chǎn)品的日常銷售工作進行直接協(xié)調行直接協(xié)調特殊情況分析特殊情況分析因為國大藥房很多分公司都是這幾年收購的地方性連鎖，故需要協(xié)調和調查各地分公司的情況因為國大藥房是國有企業(yè)，因為體制的原因，做工作時需要常規(guī)途徑和上層途徑一起做，這樣才能保證工作的順利開展隨著談判的進一步深入，需要我們準備一份詳細的市場操作方案目前進展情況目前進展情況其上海分公司，通過與采購部接觸，對紅外線耳溫槍有較高的興趣江門分公司已通過同5、創(chuàng)源公司和我們達成了合作協(xié)議產(chǎn)品采購方面：各地分公司有75%的產(chǎn)品的自主采購權，總部統(tǒng)購統(tǒng)銷的占25%各地分公司采購人員定期到總部開采購會議，統(tǒng)籌統(tǒng)購統(tǒng)銷事宜具體的市場操作方案具體的市場操作方案概述概述市場調查和終端排摸市場調查和終端排摸信息匯總并確定市場操作方案信息匯總并確定市場操作方案產(chǎn)品入場操作產(chǎn)品入場操作銷售相關數(shù)據(jù)等信息溝通機制的建立和運作銷售相關數(shù)據(jù)等信息溝通機制的建立和運作第一階段各個區(qū)域分公司旗艦店的包裝第一階段各個區(qū)域分公司旗艦店的包裝第一輪各個區(qū)域分公司銷售人員培訓工作第一輪各個區(qū)域分公司銷售人員培訓工作第 一 批 貨 款 結 算 及 二 批 貨 品 的 入 場第 一 批 6、貨 款 結 算 及 二 批 貨 品 的 入 場步入常規(guī)銷售后市場的操作方案步入常規(guī)銷售后市場的操作方案操作方案工作進展步驟操作方案工作進展步驟市場調查和終端排摸市場調查和終端排摸信息匯總并確定入場操作方案信息匯總并確定入場操作方案產(chǎn)品入場操作產(chǎn)品入場操作銷售相關數(shù)據(jù)等信息溝通機銷售相關數(shù)據(jù)等信息溝通機制的建立和運作制的建立和運作操作方案工作進展步驟操作方案工作進展步驟第一階段各個區(qū)域分公司旗第一階段各個區(qū)域分公司旗艦店的包裝艦店的包裝第一輪各個區(qū)域分公司銷售第一輪各個區(qū)域分公司銷售人員培訓人員培訓第一批貨款結算及二批貨品第一批貨款結算及二批貨品的入場的入場 步入常規(guī)銷售后市場的操作步入常規(guī)銷售7、后市場的操作市場調研及終端排摸市場調研及終端排摸 硬性指標硬性指標 執(zhí)行人執(zhí)行人:有代理商的區(qū)域，請代理有代理商的區(qū)域，請代理有代理商的區(qū)域，請代理有代理商的區(qū)域，請代理商協(xié)助調查，空白區(qū)域由商協(xié)助調查，空白區(qū)域由商協(xié)助調查，空白區(qū)域由商協(xié)助調查，空白區(qū)域由我司區(qū)域經(jīng)理通過走訪終我司區(qū)域經(jīng)理通過走訪終我司區(qū)域經(jīng)理通過走訪終我司區(qū)域經(jīng)理通過走訪終端和分公司完成端和分公司完成端和分公司完成端和分公司完成n n時間：時間：20132013年年9 9月月-2013-2013年年1010月月備注：日銷售額備注：日銷售額50005000元以上元以上為為A A類店，類店，3000-50003000-50008、元元為為B B類店，類店，30003000元以下為元以下為C C類店類店硬性指標硬性指標子公司的終端數(shù)量終端分類（A，BC類店）是否有采購需求品類結構（藥品，保健品，醫(yī)療器械占比）經(jīng)營競品品牌數(shù)量2012年銷售額市場調研及終端排摸市場調研及終端排摸 軟性指標軟性指標 執(zhí)行人執(zhí)行人:請已合作代理商協(xié)助調查請已合作代理商協(xié)助調查所在區(qū)域子公司的情況；所在區(qū)域子公司的情況；空白區(qū)域，由我公司區(qū)域空白區(qū)域，由我公司區(qū)域經(jīng)理通過拜訪子公司采購經(jīng)理通過拜訪子公司采購部，配送中心，門店管理部，配送中心，門店管理部等相關人員完成部等相關人員完成時間：時間：20132013年年9 9月月-12-12月月軟性指標9、與子公司直接合作的流程子公司采購部與總部的溝通流程總部集采在各個子公司的落實流程及占比門店管理部的執(zhí)行力子公司配送中心的執(zhí)行力同期需要推進的工作同期需要推進的工作信息的及時匯總和整理 公司內勤同事需要協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和代理商把調研和排摸所得信息及時匯總和整理p國大藥房總部高管的客情關系的建立 請Simon在此期間逐步建立起與國大藥房高管(如董事長劉勇，總經(jīng)理李志剛等）初步的客情關系各個子公司的情況簡要分析各個子公司的情況簡要分析西北西南大區(qū) 新疆新特藥連鎖分公司：為國大藥房西北地區(qū)最大的分公司，2008年被并購，作為重點子公司來進行跟進寧夏分公司：2008年寧夏醫(yī)藥集團所屬4家連鎖公司合并重組被國10、大藥房收購，需要調查合并后4家公司之間的關系協(xié)調及執(zhí)行力各個子公司的情況簡要分析各個子公司的情況簡要分析華北西北大區(qū)北京分公司為國大藥房最早的子公司之一，北京6大連鎖之一，重點跟進內蒙古九齡分公司：20家店左右的連鎖，2011年被國大并購 沈陽天益堂分公司：2008年被并購，另外2010年大連美羅，沈陽一致被并購，需要了解3家的關系重點跟進山西萬年分公司：為山西幾大連鎖之一，80多家分店，2011年被并購山西益源分公司：為山西最大連鎖藥房，2012年被并購，重點跟進河北樂仁堂分公司：為石家莊具有中醫(yī)館特色的連鎖藥房，2011年被被并購，河北3大連鎖之一，重點跟進 天津分公司2006年被并購各個11、子公司的情況簡要分析各個子公司的情況簡要分析華中大區(qū)河南平頂山普生分公司：2011年被國大并購，擁有100多家店，是河南市場僅次于張仲景大藥房第二大連鎖藥房，重點跟進湖南衡陽民生堂分公司2003年開始發(fā)展的衡陽最大的連鎖藥房，擁有100左右的分店，2011年被并購，重點跟進各個子公司的情況簡要分析各個子公司的情況簡要分析華南大區(qū)江門分公司：已經(jīng)通過同創(chuàng)源和我們達成了合作深圳一致：作為國藥集團的一個上市公司廣西柳州分公司：2009年被并購，其他情況不詳深圳一致分公司：2009年被整合，需要重點跟進廣西南寧一致分公司：2009年被并購廣州一致分公司：2009年被整合，需要搞清楚其與一致總部和國大總12、部的協(xié)調，重點跟進各個子公司的情況簡要分析各個子公司的情況簡要分析華東一區(qū)（魯，蘇晥，滬），山東臨沂仁和分公司：2010年把臨沂醫(yī)藥集團下屬13個分公司的110家連鎖藥店并購，其中50家左右加盟店，了解其整合情況，重點跟進江蘇南京國盛分公司：2010年被并購，其他情況不詳江蘇常州溧陽人民大藥房分公司為溧陽市（縣級市）的一家連鎖，2011年被并購江蘇揚州大德生分公司:老牌連鎖藥房，2006年被整合，需要重點跟進安徽分公司2010年被并購，規(guī)模在安徽屬于中小型連鎖上海分公司為國大最早的分公司之一，需要重點跟進各個子公司的情況簡要分析各個子公司的情況簡要分析華東二區(qū)(浙，閩，贛）浙江英特分公司20013、7年被并購，其他情況不詳福建光華分公司2010年被國大并購，當時有50家店，現(xiàn)在有70余家分店可以作為次重點客戶跟進福建泉州分公司原為泉州東南醫(yī)藥連鎖公司，泉州百合醫(yī)藥連鎖，廈門東南醫(yī)藥有限公司三家企業(yè)，2011 年被國大整體并購，需要了解三家整合后的執(zhí)行力信息匯總并確定入場操作方案信息匯總并確定入場操作方案通過匯總各個區(qū)域市場的調研信息，經(jīng)過分析及與國大總部，代理商的溝通，確定是采用下列哪種產(chǎn)品入場采購方式信息匯總并確定入場操作方案信息匯總并確定入場操作方案總部集采，配送各分公司模式圖深圳同創(chuàng)源國藥控股國大藥房總部西鐵城廣州分公司子公司1子公司2子公司3子公司3子公司4代理商1代理商2代理商14、3信息匯總并確定入場操作方案信息匯總并確定入場操作方案已合作子公司自采和總部集采結合模式國大總部當?shù)卮懋數(shù)刈庸究瞻椎貐^(qū)子公司已合作子公司同創(chuàng)源空白地區(qū)子公司西鐵城廣州分 公司信息匯總并確定入場操作信息匯總并確定入場操作子公司完全自主采購模式子公司完全自主采購模式同創(chuàng)源子公司1子公司2子公司3子公司4西鐵城廣州分公司國大總部當?shù)卮砩谭桨阜桨阜桨阜桨窩ompany LogoCompany Logo產(chǎn)品入場采購產(chǎn)品入場采購門店管理部店管理部辦理相關手理相關手續(xù)配送中心配送中心-分公司配送中心分公司配送中心銷售售終端端首首營辦理理商品管理部和品商品管理部和品質部部進行新品行新品審批批采采購中心洽15、中心洽談新品新品銷售數(shù)據(jù)溝通機制的建立銷售數(shù)據(jù)溝通機制的建立國大藥房總部與各個分公司大部 分已經(jīng)實現(xiàn)了ERP無縫對接，我們要盡量利用好這個平臺，能夠使銷售數(shù)據(jù)在各個環(huán)節(jié)快速共享，及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品動銷中出現(xiàn)的問題，并及時解決指定專人，定期與國大總部，各個區(qū)域分公司相關部門交換動銷數(shù)據(jù)，了解銷售趨勢，有針對性的開展促銷活動銷售數(shù)據(jù)溝通體系銷售數(shù)據(jù)溝通體系 西鐵城廣州分公司國大總部采購部國大總部倉儲部國大總部門管部各子公司采購部各子公司倉儲部各子公司門管部深圳同創(chuàng)源子公司當?shù)卮砩啼N售數(shù)據(jù)溝通體系銷售數(shù)據(jù)溝通體系銷售數(shù)據(jù)：對以下三組銷售數(shù)據(jù)進行不間斷的監(jiān)控，以衡量產(chǎn)品在區(qū)域和終端的動銷狀況各個區(qū)域銷售終16、端的銷售流向，來源-區(qū)域分公司配送中心，由西鐵城直接對接各個區(qū) 域分公司配送中心，結合時間因素，可以分析出終端的純銷能力；監(jiān)控周期-一個月 國大總部與各個區(qū)域分公司的配送流向，來源-國大總部配送中心，由西鐵城直接對接國大總部配送中心，可以對各個區(qū)域分公司進行比較，從而有區(qū)別的促銷支持；監(jiān)控周期-一個季度各個分公司旗艦店的銷售進銷存數(shù)據(jù)，來源-各個分公司旗艦店店長，由代理商或區(qū)域分公司分管業(yè)務員獲取，匯總到國大總部和西鐵城，監(jiān)控周期-一周現(xiàn)場促銷活動銷售數(shù)據(jù)：每次促銷期間，都要跟蹤記錄進銷存數(shù)據(jù)，來源-終端店長，區(qū)域業(yè)務員銷售數(shù)據(jù)溝通體系銷售數(shù)據(jù)溝通體系銷售數(shù)據(jù)收集和分析的目的可以有重點的對動銷17、能力強的區(qū)域和終端進行傾斜支持，使二八法則最大程度的發(fā)揮國大藥房總部采購中心，商品部將醫(yī)療器械列入四個“全過程營銷”品種之一，加強銷售過程中的品類管理，旗艦店銷售數(shù)據(jù)和現(xiàn)場促銷數(shù)據(jù)可以作為關鍵分析資料每次對終端銷售人員進行培訓后，對銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控，可以分析培訓的效果結合現(xiàn)場促銷活動的數(shù)據(jù)，分析促銷的效果，逐步改善促銷活動的效果第一階段旗艦店的包裝第一階段旗艦店的包裝時間時間 產(chǎn)品進店產(chǎn)品進店3 3個月以內，根據(jù)前期調研匯總的情況，個月以內，根據(jù)前期調研匯總的情況，對對100100家店以上的區(qū)域，選出家店以上的區(qū)域，選出3-53-5家家A A類店進行類店進行專柜為主的終端包裝，爭取首批全國包裝專18、柜為主的終端包裝，爭取首批全國包裝5050家家旗艦店旗艦店n執(zhí)行人執(zhí)行人 西鐵城西鐵城 負責設計，區(qū)域分公司分管業(yè)務經(jīng)理負責設計，區(qū)域分公司分管業(yè)務經(jīng)理（代理商業(yè)務員）負責篩選出具體終端明細，（代理商業(yè)務員）負責篩選出具體終端明細，并協(xié)助終端進行陳列及包裝，西鐵城對過程進并協(xié)助終端進行陳列及包裝，西鐵城對過程進行監(jiān)督行監(jiān)督第一階段終端銷售人員的培訓第一階段終端銷售人員的培訓時間時間 銷售終端鋪貨及包裝工作完成后一個月內銷售終端鋪貨及包裝工作完成后一個月內n執(zhí)行人執(zhí)行人 以分公司為單位的集中培訓由西鐵城區(qū)域經(jīng)理直以分公司為單位的集中培訓由西鐵城區(qū)域經(jīng)理直接培訓；以接培訓；以1010家終端以下為單19、位的集中培訓，家終端以下為單位的集中培訓，由區(qū)域分公司的分管業(yè)務員或者代理商業(yè)務人員由區(qū)域分公司的分管業(yè)務員或者代理商業(yè)務人員進行培訓；區(qū)域分公司的業(yè)務員（代理商的業(yè)務進行培訓；區(qū)域分公司的業(yè)務員（代理商的業(yè)務員）由西鐵城區(qū)域經(jīng)理定期進行提高培訓技巧的員）由西鐵城區(qū)域經(jīng)理定期進行提高培訓技巧的專場培訓；爭取專場培訓；爭取2525個區(qū)域分公司在個區(qū)域分公司在3 3個月內最少個月內最少一場終端培訓一場終端培訓第一批貨款結算及二次進貨第一批貨款結算及二次進貨時間 鋪貨后3個月4個月n執(zhí)行人 國大總部為Simon，區(qū)域分公司為具體負責區(qū)域經(jīng)理，結算貨款后立即協(xié)助同創(chuàng)源進行二次訂單的落實步入常規(guī)銷售后的20、操作步入常規(guī)銷售后的操作常規(guī)銷售時期的操作要點以體系對接體系以體系對接體系一張圖，一條路線，一張圖，一條路線，一個手冊，一個表一個手冊，一個表銷售數(shù)據(jù)動態(tài)共享銷售數(shù)據(jù)動態(tài)共享 以利益為紐帶以利益為紐帶以需求為導向以需求為導向以體系對接體系以體系對接體系概述 國大藥房，25家分公司，2700家終端，上萬名員工，無疑是個龐大的體系，以我公司目前的人員無法和其實現(xiàn)良好的對接，所以必須組建我們的銷售體系以實現(xiàn)和國大藥房的對接西鐵城銷售體系西鐵城銷售體系西鐵城廣州分公司同創(chuàng)源代理商1業(yè)務員代理商2業(yè)務員代理商3業(yè)務員子公司業(yè)務員1子公司業(yè)務員2子公司業(yè)務員3國大總部國大子公司終端終端終端終端終端終端終端21、終端終端銷售體系如何建立銷售體系如何建立 在市場調研和排摸階段，逐步與子公司所在地的代理商（子公司）在市場調研和排摸階段，逐步與子公司所在地的代理商（子公司）的業(yè)務員初步建立客情關系的業(yè)務員初步建立客情關系 在旗艦店包裝落實的過程中，通過其接觸旗艦店的店組長等一線銷在旗艦店包裝落實的過程中，通過其接觸旗艦店的店組長等一線銷售人員，進一步建立融洽的私人關系售人員，進一步建立融洽的私人關系 在第一輪業(yè)務員培訓時候，可以嘗試提出作為西鐵城兼職業(yè)務員的在第一輪業(yè)務員培訓時候，可以嘗試提出作為西鐵城兼職業(yè)務員的要求，雙方自愿合作，不可勉強，給予其業(yè)績提成和要求，雙方自愿合作，不可勉強，給予其業(yè)績提成和O22、TCOTC區(qū)域市場區(qū)域市場操作的能力培訓等等操作的能力培訓等等 在第一輪終端銷售人員培訓，通過具體負責業(yè)務員，篩選出部分一在第一輪終端銷售人員培訓，通過具體負責業(yè)務員，篩選出部分一線銷售人員，作為我公司一線促銷人員，給予其業(yè)績提成和現(xiàn)場銷線銷售人員，作為我公司一線促銷人員，給予其業(yè)績提成和現(xiàn)場銷售專業(yè)性的培訓售專業(yè)性的培訓 業(yè)績提成的來源：因為國大屬于自有終端，可以考慮將業(yè)績提成的來源：因為國大屬于自有終端，可以考慮將5%5%的終端自的終端自主推廣費用作為業(yè)績提成來支付；同時因為國大屬于賬期結算，是主推廣費用作為業(yè)績提成來支付；同時因為國大屬于賬期結算，是否可以適當提高幾個點數(shù)的供貨價否可以適當提高幾個點數(shù)的供貨價后記后記與此類大型企業(yè)打交道，需要打持久戰(zhàn)，搞清楚其中各個子公司和部門的權力結構，運作流程，找對各個環(huán)節(jié)的負責人，用充分詳細的數(shù)據(jù)和資料形成一份翔實的市場操作方案，才能一步步促成我們與國大藥房的合作