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1、策劃：大中藥項目市場營銷方案目錄企業經營現狀和市場對比分析大中藥群組銷售提升目標門店銷售網絡組成圖大中藥銷售網絡（區域化）硬件配置軟件配置營銷方案一、宣傳包裝營銷方案二、貼柜方案營銷方案三、大促插件營銷方案四、增值服務營銷方案五、聯帶銷售營銷方案六、會員策略績效激勵原則（討論）工作開展時間進度表費用投入預算（模型）結束企業經營現狀和市場對比分析優勢短板藥店藥店1、分散的網點分布；2、銷售隊伍執行好；3、市場有增長潛力；4、明確的發展目標。1、中藥經營的口碑；2、產品線質量平平；3、銷售模式單一；4、缺少有效宣傳。其他企業（益豐、老百姓等）1、已養成消費習慣；2、專業技能和低價；3、固化的有效宣2、傳；4、良好的銷售傳統。1、市場相對固化；2、銷售相對單一；3、未開發聯帶銷售。大中藥群組銷售提升目標市場性目標所在商圈消費者美譽度第一社區服務開展影響力最強經營性目標基礎店（基礎店）衛星店（衛星店）中心店（中心店）中藥飲片無銷售占比5%銷售占比10%藥食同源銷售占比5%銷售占比5%銷售占比10%參茸貴細無銷售占比5%銷售占比10%門店銷售網絡組成圖衛星店衛星店衛星店中心店基礎店基礎店基礎店基礎店基礎店基礎店基礎店大中藥銷售網絡（區域化）城東區域：以四方新村四方新村店為中心店，輻射小衛街、衛崗、石門坎、馬群等衛星門店；城南區域：以中華路二店中華路二店為中心店，輻射升州路、江寧路等衛星門店；城北3、區域：以欣輝店欣輝店為中心店，輻射金陵小區、建寧路、建寧路二店等衛星門店。硬件配置基礎店：經營公司藥食同源系列產品（精制飲片）及參茸貴細產品；衛星店：含一級配備基礎上，同時經營中藥飲片配方、初級中藥材加工設備（熬膏、打粉、切片、烘干等）；中心店：含二級配備基礎上，同時配備中藥材深加工設備（中藥代煎、灌粉、丸劑制作等）。軟件配置對應硬件基礎店：具備基本專業知識和營銷技巧的藥品銷售人員（藥士）對應硬件衛星店：具備專業知識和技能的中藥專業人員（藥工）對應硬件中心店：具備專業技能及一定處方能力的專業人才（中藥師或中醫師）營銷方案一、宣傳包裝1、標準化張貼海報：應季品種貼柜宣傳；藥店參茸送禮尚品（基礎店4、以上）；2、立式展牌：中藥人物形象（衛星店以上）；3、吊旗：結合貼柜促銷政策（衛星店以上）；4、專家輪崗：中藥/醫師門店巡診坐堂宣傳；5、店內氛圍營造：燈光、氣味、設備立體包裝方案（僅限中心店門店）。附、專家輪崗/氛圍營造說明1、專家輪崗以中心店中藥/醫師為核心，以周為周期，在中心店附近衛星店巡回設診；巡診門店張貼巡診時間及專家資料宣傳，配合中藥增值服務及會員、貼柜活動等。2、氛圍營造通過中藥煎煮方式或香料燃點散發中藥材氣味；中藥相關的燈箱片設計宣傳；熱銷季節的中藥材晾曬；結合裝修改造的店面設計宣傳方案。營銷方案二、貼柜方案藥食同源：應季產品（清火、潤燥、提神、瘦身系列產品）購滿199元贈送紫5、砂茶杯，購滿299元贈送紫砂茶壺，購滿599元贈送紫砂茶具中藥飲片：購滿99元贈送煎藥過濾網，購滿399元贈送家用煎藥鍋，購滿999元贈家用高級電子煎藥機參茸貴細：購買蟲草、燕窩、海參等產品贈送家用精致燉盅，會員一次性購滿10000元或累計購滿12000元贈精品酒柜或千元加油卡。（以上活動僅限會員參與）附：貼柜活動準備說明1、贈品準備：由采購部進行市場詢價，并引入公司經營品種目錄；2、持續時間：考慮到公司引進產品的動作較大，可將大中藥貼柜促銷活動政策持續到10年年末。營銷方案三、大促插件1、好洋參吃得起（參茸貴細）金蟲草百姓價：9.9元/克血燕窩百姓價：9.9元/克西洋參百姓價：0.9元/克枸6、杞王百姓價：0.1元/克2、非常六加一（藥食同源）積滿六個外包裝免費換取一個原品3、抓藥免診費滿三付報銷5元門診掛號費，滿五付報銷10元打車費（以上活動僅限會員參與）附：大促插件說明1、大促插件作為固化大促模式進行標準化設計，作為每場大促的單頁宣傳、現場促銷活動內容；2、百姓價商品需采購部進行市場詢價，可以負毛利商品限購促銷；3、非常六加一商品限制六盒產品均價對應商品（不可抵現金，不可換購其他商品）；4、非常六加一商品需出示店內購買憑證；5、中藥飲片活動需配合老中醫坐堂。附：促銷提升基礎店（基礎店）衛星店（衛星店）中心店（中心店）中藥飲片無銷售增長100%銷售增長300%藥食同源銷售增長50%7、銷售增長100%銷售增長200%參茸貴細無銷售增長100%銷售增長200%營銷方案四、增值服務社區服務：刮痧、拔火罐、中藥理療體驗（按摩捶等）、養生講座、蒸汽足浴等店內：刮痧、拔火罐、中醫坐堂、中藥材介紹等會員禮品：藥食同源臺歷、飲食禁忌便簽紙等。（增值服務僅限藥店會員）附：增值服務說明1、選擇刮痧、拔火罐等增值社區服務方式可充分利用店內產品資源，帶動相關器械類產品銷售提升；2、相關增值服務需結合培訓資源進行相關人員的技能提升；3、選擇可行性大而實施風險較小的方式推行；4、可選擇廠家資源以合作的方式開展增值服務工作。營銷方案五、聯帶銷售1、放棄療程短，療效快，治療成本低的病、放棄療程短，療效快8、，治療成本低的病癥（如感冒、炎癥等）聯帶銷售；集中聯癥（如感冒、炎癥等）聯帶銷售；集中聯帶療程長、見效慢，無法根治反復發作的帶療程長、見效慢，無法根治反復發作的病癥（如肥胖、高血壓、高血脂、高血糖、病癥（如肥胖、高血壓、高血脂、高血糖、便秘、腳氣等）聯帶銷售（詳見商品策略）；便秘、腳氣等）聯帶銷售（詳見商品策略）；2、貼柜折扣券（需系統支持）：購買花茶、貼柜折扣券（需系統支持）：購買花茶或者相關商品和收銀小票同步打印藥食同或者相關商品和收銀小票同步打印藥食同源折扣券（如購買曲美，打印折扣券購買源折扣券（如購買曲美，打印折扣券購買決明子兩瓶七五折等，反之也可以向供應決明子兩瓶七五折等，反之也可以9、向供應商收取渠道費用）；商收取渠道費用）；3、通過以下方式提升聯帶銷售：、通過以下方式提升聯帶銷售：在聯帶銷售品類所在區域張貼貨架語言（如在減肥產品張貼：健康小貼士纖體貴在堅持，飲食注意添加燕麥、綠豆等粗纖維食品，平時飲用決明子茶可以起到極好的瘦身排毒功用。）在保健品品類所在區域張貼貨架語言（如在補血產品張貼：紅潤秘方服用經典固元膏方，主料阿膠，輔料桂圓、芝麻、枸杞等，功能益氣補血，延年養顏。配合玫瑰花茶，更添女性風采）營銷方案六、會員策略1、相關買贈優惠活動僅對會員實施，憑會員卡參加活動；2、會員積分兌換禮品中增加大中藥相關禮品，如小燉盅等；3、會員定期免費參與中醫養生講座等社區推廣宣傳活動10、；4、通過會員短信平臺發放產品優惠及促銷信息。績效激勵原則（討論）1、達成獎（定額獎）：以月為周期，考核門店達到銷售增長預算指標后發放相關人員定額獎勵（300元/店）2、超額獎（計提獎）：以月為周期，考核門店超出銷售增長預算指標部門發放相關人員提成獎金（銷售超額部分10%）附：績效激勵原則（討論）說明1、績效考核正向激勵為主，暫不考慮負向激勵；2、績效考核獎金發放范圍建議局限為店內有限相關人員如店長、中藥師、藥工等；3、考慮到指標完成難易程度，定額獎限中心店及衛星店，超額獎所有考核門店都參與；4、對于連續兩月未完成銷售指標的門店建議在明確原因的前提下調整銷售指標，更新市場營銷策略，對于連續三月11、未完成指標的門店建議更換相關銷售人員。工作開展時間進度表起始時間工作內容負責人目標效果留存文檔第一天店堂布置項目組軟硬件配備到位、中心店及衛星店裝飾完成門店裝飾方案門店設施臺賬專家巡診排期第十天貼柜促銷市場部、培訓人員貼柜促銷方案確定，銷售人員政策熟悉培訓文檔貼柜促銷目錄門店巡檢方案第十天社區活動開展市場部、門管部中心店周邊開展三次以上有效社區活動社區活動計劃服務統計表社區會員征集第十五天主題大促市場部、門管部大促活動實施，達到大中藥銷售增長目標大促方案大促活動總結費用投入預算（模型）門店美化裝飾費用分中心店、衛星店、基礎店三個級別預算費用市場宣傳推廣費用計算單頁、戶外、媒體等費用，注意次數累計貼柜促銷禮品費用根據促銷銷售目標（月）計算初期禮品費用投入大促促銷禮品費用計入每次大促費用預算績效激勵獎金費用根據銷售提升目標（月）計算績效激勵獎金費用END