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1、 商業(yè)項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目招商招商業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判談判及流程及流程 培訓(xùn)手冊培訓(xùn)手冊 深圳中原地產(chǎn)深圳中原地產(chǎn)長沙項(xiàng)目組長沙項(xiàng)目組 一、一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙商業(yè)談判的幾個(gè)障礙 障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到 拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會 導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤 怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步2、進(jìn)行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好 的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣 的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策： 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的 高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是 交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“3、交涉成功”的角 度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉 過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。 以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。 這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級， 性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活 動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè) 良好的心理基礎(chǔ)。 二、二、談判的一些原則和技巧談判的一些原則和技巧 通常， 我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。 在買賣雙方達(dá)成一筆 買賣交易時(shí)，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也 最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天 花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出