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1、裝飾建材營銷策劃方案裝飾建材營銷策劃方案 目錄1 1、營銷背景營銷背景2、競爭對手分析、競爭對手分析3、SWOT分析分析4、消費(fèi)者分析、消費(fèi)者分析5、營銷策略、營銷策略6、成本效益分析、成本效益分析7、開業(yè)活動策劃、開業(yè)活動策劃8、市場行動檢測、市場行動檢測9、遠(yuǎn)景、遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃第一部分 營銷背景一、發(fā)展歷程一、發(fā)展歷程19941994年，在縣城成立了當(dāng)涂建材經(jīng)營部；年，在縣城成立了當(dāng)涂建材經(jīng)營部；19981998年，由縣城遷至黃山鄉(xiāng)，并改名為黃山裝潢材料專賣店；年，由縣城遷至黃山鄉(xiāng)，并改名為黃山裝潢材料專賣店；20082008年，著手將店址遷至新城區(qū)，積極拓展市場；年，著手將店址遷2、至新城區(qū)，積極拓展市場；20102010年，年，“十一十一”期間新店將在縣城區(qū)正式開張，并改名為志強(qiáng)裝飾建材；期間新店將在縣城區(qū)正式開張，并改名為志強(qiáng)裝飾建材；地點(diǎn)：志強(qiáng)裝飾位于當(dāng)涂縣城襄河灣，是新城的中心位置。地點(diǎn)：志強(qiáng)裝飾位于當(dāng)涂縣城襄河灣，是新城的中心位置。面積：營業(yè)面積有面積：營業(yè)面積有180180平方米。平方米。主營：室內(nèi)裝飾材料零售。主營：室內(nèi)裝飾材料零售。第一部分 營銷背景三、方案實(shí)施三、方案實(shí)施聯(lián)合合作伙伴，共同經(jīng)營，達(dá)到共贏定位目標(biāo)市場，制定宣傳及營銷策略1、我國城市化率為45%，速度為每年1個百分點(diǎn)，整個國家城市化進(jìn)程還需三、四十年時(shí)間。2、根據(jù)馬鞍山1255城市發(fā)展戰(zhàn)略，3、當(dāng)涂縣城將成為城市建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域。3、裝飾零售巨頭忙于一、二線市場布局，無暇顧及當(dāng)涂市場。4、志強(qiáng)裝飾積極轉(zhuǎn)變自身角色，爭取在這一輪市場浪潮中發(fā)展壯大自己。分析競爭對手，展開針對性競爭策略了解宏觀市場，制定遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略規(guī)劃二、項(xiàng)目分析二、項(xiàng)目分析第二部分 競爭對手分析其他競爭隊(duì)手分析建材裝飾街分析一、生存形態(tài)：專賣店、粗放式零售店、細(xì)分市場零售店一、生存形態(tài)：專賣店、粗放式零售店、細(xì)分市場零售店二、優(yōu)劣勢分析二、優(yōu)劣勢分析 1、優(yōu)勢：深入消費(fèi)者心中、經(jīng)營種類齊全、優(yōu)勢：深入消費(fèi)者心中、經(jīng)營種類齊全 2、劣勢：組織性不強(qiáng)、專業(yè)性不強(qiáng)、宣傳意識不到位、劣勢：組織性不強(qiáng)、專業(yè)性不強(qiáng)、宣傳意識不到位一、當(dāng)4、地分布零散的建材裝飾零售店一、當(dāng)?shù)胤植剂闵⒌慕ú难b飾零售店二、我國建材裝飾市場上的零售巨頭二、我國建材裝飾市場上的零售巨頭第三部分 志強(qiáng)裝飾SWOT分析優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢機(jī)會機(jī)會威脅威脅1、城市化進(jìn)程中的市場機(jī)遇2、馬鞍山發(fā)展前景樂觀3、強(qiáng)大的競爭對手無暇 顧及當(dāng)涂市場1、地點(diǎn)優(yōu)勢2、交通優(yōu)勢3、成本優(yōu)勢4、服務(wù)優(yōu)勢1、適應(yīng)市場過程長2、內(nèi)部管理不夠完善1、主權(quán)債務(wù)危機(jī)2、房地產(chǎn)有崩盤的可能性3、潛在對手威脅4、惡意攻擊第四部分 消費(fèi)者分析一、家庭裝修人群對婚房裝飾質(zhì)量、效果要求高，女性決策權(quán)大在裝修過程中，追求低價(jià)，男性決策權(quán)大（一）青年結(jié)婚 人群（二）農(nóng)轉(zhuǎn)非 人群事業(yè)穩(wěn)定，追求生活質(zhì)量，婦女5、及子女決策權(quán)大（三）二次裝修 人群提供高質(zhì)量，時(shí)尚、潮流的商品組合。讓年輕更燦爛的綻放吧！提供高性價(jià)比的商品組合方案。老朋友，讓我們一起開始新生活吧！提供高品質(zhì)的商品組合。讓生活更加美好！第四部分 消費(fèi)者分析二、公共裝修領(lǐng)域裝修材料需求量大。重質(zhì)量，還價(jià)能力強(qiáng)提供性能價(jià)格比較高的商品組合裝修材料需求量較大，重質(zhì)量，重效果提供高端、高質(zhì)量的商品組合 企、事業(yè)單位企、事業(yè)單位 行政機(jī)構(gòu)行政機(jī)構(gòu)第五部分 營銷策略經(jīng)營領(lǐng)域包括：經(jīng)營領(lǐng)域包括：陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、門窗、五金工具、燈具、瓷磚、潔具等商品標(biāo)準(zhǔn)：商品標(biāo)準(zhǔn)：1、為質(zhì)量過硬的品牌商品，得到市場檢驗(yàn)2、為綠色環(huán)保商品3、無論大小均可獲得6、全程服務(wù)商品組合：商品組合：根據(jù)顧客需求，提供數(shù)套組合商品供顧客選擇，總價(jià)優(yōu)于單價(jià)算術(shù)總和一、產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品策略第五部分 營銷策略1、導(dǎo)購員服 務(wù)主動、熱情、耐 心、周到2、提供最優(yōu) 性能價(jià)格 比解決方案1、無理由退 換貨2、商品一律 環(huán)保綠色3、缺貨代購4、免費(fèi)專業(yè) 知識指導(dǎo)1、對城區(qū)及 周邊顧客 不便自提 的商品免 費(fèi)送貨2、定期針對 性電話/登門回訪售前承諾/服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)二、服務(wù)策略二、服務(wù)策略第五部分 營銷策略三、價(jià)格策略三、價(jià)格策略 低價(jià)吸引顧客，低價(jià)吸引顧客，帶動其它商品帶動其它商品銷量銷量對威脅最大的對威脅最大的品牌專賣店中品牌專賣店中的油漆涂料店的油漆涂料店展開競爭展7、開競爭第五部分 營銷策略為實(shí)現(xiàn)“省時(shí)省力省心”的服務(wù)承諾，為顧客提供缺貨代購服務(wù)。顧客需要的志強(qiáng)裝飾所缺材料，將及時(shí)從零售合作伙伴調(diào)貨，并保證不高于市場價(jià)。1、與裝飾公司合作2、與互補(bǔ)零售店合作 合作宣傳 信息共享 互薦顧客 供貨合作 四、合作伙伴策略四、合作伙伴策略3、與生產(chǎn)、渠道商合作 供貨穩(wěn)定 信息共享 促銷支持 宣傳支持 第五部分 營銷策略提供合適崗位提供合適崗位定期培訓(xùn)定期培訓(xùn)定期交流會定期交流會激勵措施激勵措施為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)與服務(wù)承諾，我們需要一支團(tuán)結(jié)拼搏的團(tuán)隊(duì)五、內(nèi)部營銷五、內(nèi)部營銷1 1、媒體廣告、媒體廣告：電臺、電視字幕、電視專題2 2、戶外廣告：、戶外廣告：車身、交通站牌、8、小區(qū)宣傳欄3 3、宣傳冊：、宣傳冊：宣傳單、宣傳冊4 4、活動推廣：、活動推廣：情侶游戲、新生活運(yùn)動、社區(qū)活動5 5、人員宣傳：、人員宣傳：主要針對公裝領(lǐng)域，一對一宣傳針對性策略：宣傳內(nèi)容上更側(cè)重輿論領(lǐng)袖六、宣傳策略六、宣傳策略第五部分 營銷策略長期策略促銷方式節(jié)慶日策略公關(guān)促銷服務(wù)促銷經(jīng)銷商政策人員促銷廣告促銷1、團(tuán)購優(yōu)惠2、無名制積分卡3、部分商品降價(jià)4、代金券、贈品第五部分 營銷策略七、促銷策略七、促銷策略第六部分 成本效益分析一、成本分析一、成本分析綜合得，運(yùn)營費(fèi)用為綜合得，運(yùn)營費(fèi)用為 51.9251.92 萬元萬元/年年 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)門面房加裝修門面房加裝修 車庫兩套車庫兩套 運(yùn)9、輸車兩輛運(yùn)輸車兩輛 電腦一臺電腦一臺 各種辦公設(shè)備各種辦公設(shè)備 84/70 18/70 16/7 0.4/5 0.5/5 工資加提成工資加提成導(dǎo)購員三名導(dǎo)購員三名 業(yè)務(wù)員三名業(yè)務(wù)員三名 司機(jī)兩名司機(jī)兩名 9 15 6 宣傳費(fèi)用宣傳費(fèi)用電臺電臺 電視電視 車身車身 站牌站牌 小區(qū)宣傳欄小區(qū)宣傳欄 宣傳冊宣傳冊 活動贊助活動贊助 2 3 2 2 1 1 3 管理費(fèi)用管理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用 員工培訓(xùn)費(fèi)用員工培訓(xùn)費(fèi)用 各項(xiàng)開支各項(xiàng)開支 1 1 2注：表中數(shù)字單位是萬元，計(jì)算時(shí)是以萬元/年為單位第六部分 成本效益分析17結(jié)婚市場=年結(jié)婚裝修戶數(shù) 平均每戶裝修材料金額 =1380戶3萬=4140414010、萬萬農(nóng)轉(zhuǎn)非市場=年農(nóng)轉(zhuǎn)非裝修戶數(shù)平均每戶裝修材料金額 =3000戶 2萬=60006000萬萬二次裝修市場=年二次裝修年戶數(shù)戶裝修材料金額 =3306戶 5千=1653.31653.3萬萬二、市場規(guī)模分析綜合得，所面臨的市場規(guī)模為綜合得，所面臨的市場規(guī)模為1.181.18億元億元 縣城區(qū)及周邊人口20萬，22-30歲人口約占11.04%，30-60歲人口約占49.6%，未來十年轉(zhuǎn)至縣城的農(nóng)業(yè)人口約12萬三、效益分析備注：備注：未考慮非農(nóng)轉(zhuǎn)非市場的擴(kuò)大，稅后利潤是保守的。第六部分 成本效益分析 利潤占總收入25%，企業(yè)所得稅是總收入的25%非進(jìn)貨成本=51.93萬元目標(biāo)市場稅后總利潤=利潤（1所11、得稅）=2211萬元不虧損市場占有率=非進(jìn)貨成本稅后總利潤=2.3%預(yù)計(jì)2012年目標(biāo)市場占有率是7%稅后利潤稅后利潤=22117%51.93=102.84102.84萬萬第七部分 開業(yè)活動策劃一、活動目的：展現(xiàn)全新形象，聚焦人氣，提高知名度二、活動安排 1、前期準(zhǔn)備工作：宣傳、促銷、人員安排，現(xiàn)場布置 2、開業(yè)慶典（十月一日）（1）剪彩儀式 （2）到場信息登記消費(fèi)者參與抽獎 （3）當(dāng)天購物優(yōu)惠大酬賓 3、一周開業(yè)促銷活動 4、活動結(jié)束三、活動總結(jié) 正式營業(yè)后，我們將用最真誠的行動，打造令顧客滿意的購物環(huán)境，成為一個優(yōu)秀的服務(wù)商。第八部分 市場行動檢測 直接訪問 售后服務(wù)卡員工調(diào)查小組深度訪談12、定期調(diào)查市場，了解消費(fèi)者滿意度及我們的不足，及時(shí)調(diào)整自己，幫助制定新的年度計(jì)劃。第九部分 遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略機(jī)遇戰(zhàn)略機(jī)遇政策支持政策支持 小城優(yōu)勢小城優(yōu)勢 堅(jiān)定發(fā)展戰(zhàn)略，擴(kuò)大銷售品類，提升服務(wù)質(zhì)量，不斷完善自我，打造堅(jiān)定發(fā)展戰(zhàn)略，擴(kuò)大銷售品類，提升服務(wù)質(zhì)量，不斷完善自我，打造中小型賣場品牌，積極拓展三四線市場，站穩(wěn)中部，沖向全國！中小型賣場品牌，積極拓展三四線市場，站穩(wěn)中部，沖向全國！戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇水平發(fā)展水平發(fā)展 生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟因拼搏而前行，生命之舟因拼搏而前行，我們相信我們在發(fā)揚(yáng)三匹馬精神的基礎(chǔ)上，我們相信我們在發(fā)揚(yáng)三匹馬精神的基礎(chǔ)上，一定能夠披荊斬棘，創(chuàng)造出三匹馬的神話！一定能夠披荊斬棘，創(chuàng)造出三匹馬的神話！