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1、建言建策西部建材城項目策略溝通廣州金燕達觀20120523一/打開一扇窗從貴安新城勘定我們的坐標看到一個龐然大物西部建材城總建筑面積約270萬平方米，其中商業建筑面積95萬平方米，辦公面積7.88萬平方米，酒店面積8.78萬平方米，公建面積5.56萬平方米，居住面積90.99萬平方米，其它面積6.575萬平方米。貴陽市現代物流業發展規劃（20082020年），提出了貴陽物流業“一環、三帶、九結點”物流空間布局結構，明確貴陽物流業發展的總體目標是到2010年初步建成大西南陸路物流樞紐框架，到2015年初步構建國際物流服務體系，到2020年成為重要的區域性國際物流結點。一、因貴陽物流戰略而生大貴陽2、戰略規劃三大物流基地之一金石產業園西部建材城金石產業園是2011年全省重點工業項目和重點園區。2010年開工以來，目前已完成總投資近70億元，入駐企業達1000多家。2011年，西南首家無軌火車站落子園區。2012年，園區目標產值及銷售額突破100億元，完工后產值達150億元。目前已創造了五項貴州之最：最大的石材加工銷售基地最大的二手車及商用車市場最大的五金機電市場最大的農產品物流交易市場二、因貴陽擴城而生集中的貴陽拓展的貴陽1/會長大的貴陽:全省視野上的貴陽擴城貴州人口為3800多萬人，如果城鎮化水平提升至50%，則意味著未來5年至少要有570萬人從農村走向城市。站在全省視野上，貴陽向哪里擴3、城？縫合安順，催生貴安新區地處山地的貴州，能夠建設容納數百人口的區域，只有貴陽-安順一線。這片曾被朱元璋看中的土地，早在六百年前就已經屯300個軍墾荒。一則土地平坦，二則有較好的工商業基礎。”十二五”規劃的貴安新區國家發改委西部大開發“十二五”規劃：蘭州新區、兩江新區、西咸新區、天府新區和貴安新區5個國家級新區，同時被列入規劃之中，作為西部地區重點城市新區建設。天府新區蘭州新區兩江新區西咸新區貴安新區國務院的貴陽安新區“把貴安新區建設成為內陸開放型經濟示范區，形成以航空航天為代表的特色裝備制造業基地、重要的資源深加工基地、區域性商貿物流中心和科技創新中心，鼓勵在土地、投資、科技創新等領域先行先4、試。”國務院關于進一步促進貴州經濟社會又好又快發展的若干意見國家文件的貴安新區國發2號文件要求貴州“加快建設貴安新區”、“把貴安新區建設成為內陸開放型經濟示范區”貴州未來的發展，發動機是黔中經濟區，而黔中經濟區的核心區域就是貴安新區，我們以貴安新區為引擎，帶動黔中經濟區火車頭，促進貴州騰飛。貴州戰略的貴安新區要加快調整區域結構，促進區域協調發展。抓緊制定和實施黔中經濟區、貴安新區、黔北經濟協作區、畢水興能源資源富集區、貴遵畢“金三角”、“三州”民族團結進步繁榮發展示范區規劃，加快形成區域經濟社會良性互動、共同發展的新格局。栗戰書十一屆省代會十屆省委報告2/長翅膀的貴陽:主城視野上的戰略擴城龍洞5、堡新城貴陽破繭，五大翅膀天河潭新城龍洞堡新城百花生態城花溪生態城扎左工業城花溪生態城百花生態城天河潭新城扎左工業城百花新城：突出爽爽貴陽的氣候優勢，打造新的宜居城市拓展區域；龍洞堡新城：配合貴陽旅游戰略發展，打造臨空經濟區，建設貴龍經濟帶；花溪生態城：集合全省高校資源優勢，帶動相關產業發展；扎佐工業新城：緊扣“十二五”規劃工業強省的基調；天河潭新城：以花溪石板鎮為中心，形成農業、旅游、觀光一體化1/全省視野上的戰略擴城：貴安新區2/主城視野上的戰略擴城：天河潭新城雙重戰略國家級新城/主城西翼15分鐘車程到花果園25分鐘車程到大十字基于宗地看四周：貴安新區橋頭堡25分鐘車程到金陽貴安新區5分鐘到6、達天河潭風景區項目基于宗地看五行1/花溪五行屬金2/宗地位于花溪西面金上鑲金(西白虎屬金)宗地：五行屬金建材行業：五行屬金基于宗地看百業花溪產石材/建材加工行業成熟/兩大物流中心基于此，前店后廠，建材批發市場有市場明華石材廠廷益石材廠大壩井工藝石材廠慶鑫石業公司騰達建材廠大有建材廠金龍建材廠紅藝綜合建材廠二戈寨物流中心花溪竹林西南物流中心項目寫真關鍵詞貴安新區、天河潭新城、主城西翼物流戰略、商貿批零、建材產業承接政策、金上鑲金主城西翼/產業新城橋頭堡/商貿綜合體/建材金鋪看四周離主城僅10分鐘看政策貴安新區/天河潭新城看戰略物流戰略,生逢其時看五行金上鑲金項目初步定性二/踩中一塊地板從貴陽建材7、市場版圖找到我們的位置項目沙沖北石材批發市場貴久建材城新發建材市場小河建材市場金都建材市場(開陽縣)筑新建材市場中新裝飾建材市場紅山裝飾建材市場陽光100紅星美凱龍逛貴陽建材市場西南國際商貿城中新裝飾建材市場筑新建材市場貴久建材城新發建材市場陽光100沙沖北石材批發市場紅星美凱龍小河建材市場紅山裝飾建材市場金都建材市場(開陽縣)貴陽建材市場地圖西南國際商貿城觀貴陽建材市場呈密集特征集中在沙沖路、花溪大道北優勢：依托花溪石材產業劣勢：過于靠近市中心趨勢：隨著城市邊緣中心化，搬遷整改將成客觀使然看全國建材市場五洲國際商貿博覽中心、大上海國際商貿中心、蠶絲城、億都商貿城、興化都寶國際城、金屋裝飾城、8、尚程國際裝飾城縱觀全國商貿批零項目，90%以上均在城市邊緣的產業新城。城區建材密集地不是我們的競爭對手我們唯一的競爭對手為：同樣位于邊緣的西南國際商貿城貴陽商貿物流戰略走廊“冤家路窄”嫁接西南商貿城的戰略走廊:西二環一條通往競爭對手的戰略走廊一條借力競爭榜樣的戰略走廊一條承載商貿物流的戰略走廊從商貿物流業的角度看我們與西南國際商貿城是貴陽的兩只翅膀西部建材城西南國際商貿城西二環西南商貿走廊/戰略雙翼之一比肩西南國際商貿城/主城西翼唯一競爭對手掃描三/拋出一塊磚拋磚引玉/從西南國際商貿城定格我們的步伐他很有想象張力我也有潛在勢力迪拜VS航母西南國際商貿城，1000萬平方米體量西部建材城，143萬9、平方米體量1/捆綁政府2003年，貴陽市政府遷往金陽2010年，貴陽客運站遷往金陽2011年，市二醫遷往金陽（金陽醫院）2012年，西南國際商貿城啟動，將承接市內各類商城搬遷政府是最大的搬家公司西南國際商貿城就捆綁在這輛車上騎在巨人肩膀上借鑒：他們將貴陽政府政策作為價值訴求，我們直接將政策架在“國”字頭上：國家發改委，國家級新區：貴安新區國務院意見：貴安新區/物流戰略國發2號文件：貴安新區，黔中經濟區龍頭2/捆綁多種業態分三期，除了蔬菜農副產品批發、汽車汽配，幾乎涵蓋了全部業態。并配備物流、倉儲、酒店、后勤服務、總部運營管理中心、辦公樓、住宅、學校、醫院等配套。一期總建面220.6萬平方米，涵10、蓋服裝、小商品鞋帽百貨、裝飾建材、五金機電和食品土特產五大類，共計約36000個商鋪。現狀：市西路商戶的推動，帶動服裝業態很火。騎在巨人肩膀上借鑒：多重業態能降低風險，但考慮市場容量與業態重疊性，我們應當在多重業態的基礎上，重點放在建材批零，并補充農副產品(重土特產)、汽配農機兩種業態，占位他所沒有的空白。3/高門檻準入制自主經營40。鋪分等級：A級鋪持有市級優質商標資質的商戶以后高門檻會逐漸降低騎在巨人肩膀上借鑒：高門檻能提升項目形象，低門檻能做大一塊蛋糕。入市：引進龍頭品牌，借助號召力長期：不設閉門羹，做大一杯羹4/低開高走，銷售推手第一批貨16000130008000第二批貨，上調價1011、刺激購買騎在巨人肩膀上借鑒：藏在低開高走曲線背后的規律第一步：大鋪、大品牌、大招商入市第二步：大舉做旺后，降低門檻，提高價格5/訂金高，轉化率高由于訂金不可退，故訂金越高，退訂人越少，最終轉化率也越高。騎在巨人肩膀上借鑒：衡量訂金高底的那把尺子在客戶端及業態高端客戶可以抬高訂金，鎖定意向；低商客戶反之；不同業態訂金不同，如家居業態面積較大，可提高訂金；而小商品業態面積較小，應降低訂金。通過巨人的借鑒定格我們的步伐：業態：涵蓋多重業態，主打建材，補充農副產品(重土特產)、汽配農機兩種業態。營銷：第一步大鋪、大品牌、大招商入市；第二步不設閉門羹，做大一杯羹，降低門檻，提高價格。傳播：第一步架上“國12、”字頭炒作區域；第二步：捆綁大品牌的號召力。第三步營造熱銷氛圍，給市場打雞血。四/建起一面墻策略歸總，創意發散國家級新區橋頭堡/主城西翼商貿龍頭全省視野，貴安新區橋頭堡全市視野，天河潭新區在主城西翼定位語初步定性：主城西翼/產業新城橋頭堡/商貿綜合體/建材金鋪競爭對手分析：西南商貿走廊/戰略雙翼之一比肩西南國際商貿城/主城西翼唯一通過巨人的借鑒定格我們的步伐：業態：涵蓋多重業態,主打建材,補充農副產品(重土特產)、汽配農機兩種業態.營銷：第一步大鋪、大品牌、大招商入市;第二步不設閉門羹,做大一杯羹,降低門檻,提高價格.傳播：第一步架上國”字頭炒作區域;第二步捆綁大品牌的號召力.第三步營造熱銷氛13、圍,給市場打雞血.廣告語以建所未見，遠見貴陽財富未來第一步/區域炒作：架上國字頭第二步/項目形象：捆綁大品牌號召力第三步/營造熱銷氛圍：給市場打雞血貴陽國字頭貴安新區，國家發改委十二五國家級新區貴安新區，國務院意見內陸開放型經濟示范區貴安新區，國發2號文件黔中經濟區火車頭第一階段架上“國”字頭第一篇國家開始打量貴陽“把貴安新區建設成為內陸開放型經濟示范區，形成以航空航天為代表的特色裝備制造業基地、重要的資源深加工基地、區域性商貿物流中心和科技創新中心”大貴陽戰略規劃三大物流基地之一：金石產業園西部建材城應運而生第二篇第一階段架上“國”字頭第一步/區域炒作：架上國字頭第二步/項目形象：捆綁大品牌14、號召力第三步/營造熱銷氛圍：給市場打雞血龍從西邊來？主城西翼/唯一建材批發龍頭西部建材城即將磅礴入市第二階段捆綁大品牌號召力第一篇懸念炒作篇龍來了主城西翼/唯一建材批發龍頭西部建材城攜紅星美凱龍而來，磅礴入市爭取引進紅星美凱龍作為第一波引爆第二階段捆綁大品牌號召力第二篇科勒、TOTO、美標、蒂森、伊奈、吉事多貴陽建材向西方看齊西部建材城即將引進國際十大品牌第二階段捆綁大品牌號召力第三篇第一步/區域炒作：架上國字頭第二步/項目形象：捆綁大品牌號召力第三步/營造熱銷氛圍：給市場打雞血西部取金主城西翼/唯一建材批發龍頭西部建材城萬人搶灘黃金旺鋪價值頭班車西紅市主城西翼/唯一建材批發龍頭西部建材城千萬15、攬金，首次開盤紅動貴陽第三階段給市場打雞血第三篇五/修出一條路旺場措施初步思考三重消費力輻射受訪群體可接受的出行時間絕大多數在1小時以內，半小時內的更占了77；基本性人群覆蓋半徑約1公里范圍內西部建材城及周邊，其中項目本身2.7-4.5萬常住人口，涵蓋石板鎮周邊乃至花溪；近四成的受訪者沒有具體路程距離的概念，33的人士接受5公里以上的路程；活躍性人群覆蓋半徑約5公里范圍內花溪大道、沙沖路、二戈寨等南部片區人群，其中涵蓋花果園等大盤。聲稱到過較遠地方購物的受訪人士為17，購物地點多達42個。經常性人群覆蓋半徑約20公里范圍內覆蓋南明區、云巖區、烏當區、花溪區、白云區、小河區等城區及清鎮市、開陽縣16、息烽縣、修文縣等縣級市，人口約350萬，GDP約840億人民幣。從業態規劃角度計算未來人流量公式：商業約0.14-0.83人/m2，寫字樓約0.125-0.33人/m2住宅0.03-0.05人/m2，酒店約0.05-0.07人/m2根據公式計算未來不同業態日均人流量：商業部分：13.3-78.9萬人次/天寫字樓部分：9.85-26萬人次/天住宅部分：2.7-4.5萬人次/天酒店部分：0.4-0.6萬人次/天合計：26.25-110萬人次/天從問卷調查角度計算未來人流量公式：日均人流量=本地日采購人次x愿意光顧的比例x接受修正系數+年接待外來人員人次x愿意光顧的比例x接受修正系數/365本地日17、采購人次：200萬愿意光顧大型商貿物流市場的比例60%接受本項目修正系數為20%年接待外來人員人次：約3000萬愿意光顧大型商貿物流市場的比例10%接受本項目修正系數為20%200 x60%x20%+3000 x10%x20%/365=24+0.16（萬人次）24.16（萬人次）兩種角度預測人流量均值：46萬人次/日為達到目標人流量的旺場措施旺場措施1：名師設計、巨資建設，確保國內同類市場中最好的規劃和硬件本項目將在考察全國數十個同類市場的基礎上，聘請國內有豐富商業建筑設計經驗的公司，結合當今國內外最先進的設計理念，在保證傳統交易功能的前提下創新，確保本項目擁有國內同類市場中最好的規劃和硬件，18、為數十年的長久興旺奠定硬件基礎。旺場措施2：“統一招商、統一管理、統一推廣”，組建強大的招商經營管理隊伍傳統專業批發市場的由盛轉衰，缺乏現代營銷推廣理念和管理團隊是根本原因之一。本項目投資商擁有豐富的物流專業市場的開發經營經驗和強大的招商經營管理隊伍，以“統一招商、統一管理、統一推廣”的集約化經營模式挑戰傳統市場的粗放式經營，產生強大后發制勝優勢。旺場措施3：放水養魚，以最高2年的長期免租等方式向經營戶讓利，吸引實力商戶進駐經營有實力的經營戶是市場長久興旺的重要保障，本項目投資商在多年的運營歷程中，深知經營戶與市場之間的魚水關系，將以長期免租等方式向經營戶讓利，吸引實力商戶進駐經營。旺場措施419、：完善生活、消費配套，讓優質經營戶安居樂業，扎根經營讓商戶扎根經營，就要全方位解決商戶及其家庭的后顧之憂！本項目將全面完善居住、消費、餐飲、休閑、子女教育、醫療等配套，讓優質經營戶安居樂業，扎根經營。旺場措施5：巨資推廣，在開業后每年投入數千萬元進行市場推廣，吸引采購商更快、更廣泛地吸引采購商前來采購，是本項目做旺的又一利器。本項目投資商將在開業后每年投入數千萬元進行市場推廣，吸引全省及華北地區采購商。旺場措施6：“采購商100%滿意”法則，為采購商提供全方位的服務“采購商100%滿意”，讓采購商成為本市場忠誠的客戶，是本項目將長期堅守的經營理念。旺場措施7：引進第三方物流企業，將傳統批發與現20、代物流理念融合，降低物流運輸成本將采購成本一降再降，是本市場強大競爭力的重要保障。引進第三方物流企業，將傳統批發與現代物流理念融合，有效降低物流運輸成本，將是本項目與傳統市場的重要競爭優勢。旺場措施8：引進國內商業巨子，發展商貿旅游，打造“體驗式”消費文化引進國內知名零售商業巨子，將全面提升本市場的人氣和吸引力；將使本項目成為全省萬眾矚目的商貿旅游勝地。旺場措施9：以貿促工，吸引工業企業進駐，成為“工業孵化器”，貿工互動發揮市場強大的貨物流、資金流、信息流、人才流等集聚效應，吸引消費品生產廠商就近設廠，以“工業孵化器”效應實現貿工互動，確保項目長久興旺。旺場措施10：提請各級政府部門積極參與，以優惠政策扶持經營戶經營政府的政策扶持，是本項目長久興旺的根本保障之一，本項目將提請各級政府部門在法定范圍內給予最大化的支持，讓經營戶、采購商、配套服務商戶受益。