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房地產開發公司現場銷售策略技巧（7頁）.doc

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上傳人：新****庫編號：123679 2021-05-12 6頁 35.50KB

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1、銷售過程應對策略銷售過程應對策略策略策略 A：準備階段：準備階段客戶購買心理特點客戶購買心理特點售樓員準備的提綱售樓員準備的提綱求求實實用用低低價價位位求求方方便便求美、求新求美、求新追求建筑文化品位追求建筑文化品位求保值、增值求保值、增值投機獲利投機獲利房房屋屋區區位位環環境境房地產產品房地產產品價價格格其其他他策略策略 B：善于發現潛在客戶：善于發現潛在客戶銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來2、自營銷人員和房地產費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企企業工作人員的激活與挖掘。業工作人員的激活與挖掘。策略策略 C：樹立第一印象：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。導客戶對房地產產品的注意與信任。策略策略 D：介紹：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配3、合消費者，關介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。鍵是針對消費者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。策略策略 E：談判：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。策略策略 F：面對拒絕：面對拒絕面對拒絕面對拒絕-銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回報。如客戶確有購買意向，應為其做更詳細的分析、介紹。回報。如客戶確有購買意向，應為其做更詳細的分析、介紹。拒絕是消費者在消費過程中最常見的抗拒行為。

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