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1、準(zhǔn)確定位 有效宣傳 主動(dòng)營(yíng)銷 彩鈴營(yíng)銷案例中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)河北有限公司目錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及效果分析活動(dòng)案例及效果分析全球無(wú)線音樂(lè)增勢(shì)強(qiáng)勁2005-2010年中國(guó)無(wú)線音樂(lè)用戶數(shù)變化情況預(yù)測(cè)中、日、韓無(wú)線音樂(lè)市場(chǎng)發(fā)展情況對(duì)比中國(guó)存在著巨大的潛在無(wú)線音樂(lè)市場(chǎng)，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。作為無(wú)線音樂(lè)重要組成的彩鈴業(yè)務(wù)成為繼短信之后的又一“殺手級(jí)應(yīng)用”2006年無(wú)線音樂(lè)收入占比中國(guó)與日韓相比，發(fā)展迅速，后勁十足無(wú)線音樂(lè)已經(jīng)成為中國(guó)增值業(yè)務(wù)中發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一彩鈴發(fā)展現(xiàn)狀 04至07年度，彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展迅速用戶數(shù)由6.56萬(wàn)戶增長(zhǎng)為94.89萬(wàn)戶07年彩鈴普及率已經(jīng)達(dá)到2、44%收入由210萬(wàn)增長(zhǎng)為4753萬(wàn)，增長(zhǎng)近20倍活躍度小幅增長(zhǎng)彩鈴收入占增值業(yè)務(wù)收入的比重越來(lái)越重，由3%增長(zhǎng)為16.5%，目前僅次于短信業(yè)務(wù)，成為增值業(yè)務(wù)中第二大業(yè)務(wù)。從每年收入增長(zhǎng)幅度看，彩鈴業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)短信業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幅度，勢(shì)必超過(guò)短信業(yè)務(wù)成為增值業(yè)務(wù)最大“金牛”。彩鈴增幅985.58%88.94%61.35%短信增幅135.75%76.52%35.76%增值業(yè)務(wù)收入增幅79.06%87.38%29.24%客戶對(duì)彩鈴價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠，訂購(gòu)彩鈴自己聽(tīng)不到，認(rèn)為對(duì)自己生活起不到任何作用，往往忽視了彩鈴展示個(gè)性化的一面。彩鈴沉默客戶彩鈴沉默客戶 居高不下居高不下彩鈴無(wú)用論彩鈴無(wú)用論忽視個(gè)性忽視3、個(gè)性化需求化需求“換歌換歌”操作復(fù)雜操作復(fù)雜彩鈴營(yíng)銷現(xiàn)狀現(xiàn)有的營(yíng)銷方法針對(duì)性不強(qiáng)，只向客戶推薦當(dāng)下流行的熱門鈴音，你有我也有，客戶的個(gè)性化需求得不到滿足，無(wú)法吸引客戶繁瑣的搜索下載方式，復(fù)雜漫長(zhǎng)的下載過(guò)程，限制了很大一部分人群的“換歌”行為目錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及效果分析活動(dòng)案例及效果分析準(zhǔn)確定位有效宣傳主動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)安排探索彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展之路在大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)的背景下，彩鈴沉默客戶居高不下，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？如何面向未來(lái)？有效宣傳主動(dòng)營(yíng)銷準(zhǔn)確定位探索彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展之路準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位有效宣傳有效宣傳主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶定位業(yè)務(wù)定位內(nèi)容有效渠道有效目4、錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及效果分析活動(dòng)案例及效果分析準(zhǔn)確定位有效宣傳主動(dòng)營(yíng)銷彩鈴業(yè)務(wù)準(zhǔn)確定位彩鈴是什么？客戶需求準(zhǔn)確定位u回復(fù)率最高的是網(wǎng)絡(luò)金曲（該死的溫柔、做你的愛(ài)人，自由飛翔、有沒(méi)有人告訴你）u回復(fù)率最高的是個(gè)性歌曲（周大俠、扯、中國(guó)話）客戶喜歡什么樣的鈴音？彩鈴誰(shuí)來(lái)用？目標(biāo)客戶準(zhǔn)確定位數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)BOSS系系統(tǒng)統(tǒng)彩鈴消彩鈴消費(fèi)信息費(fèi)信息目標(biāo)客戶將提取的客戶數(shù)據(jù)從品牌、客戶類型、消費(fèi)檔次、所在片區(qū)、當(dāng)月彩 鈴下載情況等方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)通過(guò)掛接到經(jīng)分系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)展示彩鈴誰(shuí)來(lái)用？目錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及5、效果分析活動(dòng)案例及效果分析準(zhǔn)確定位有效宣傳主動(dòng)營(yíng)銷有效宣傳渠道有效移動(dòng)自制彩鈴有效宣傳內(nèi)容有效數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)導(dǎo)購(gòu)圖X型展架突出彩鈴個(gè)性化賣點(diǎn)突出彩鈴功能性賣點(diǎn)目錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及效果分析活動(dòng)案例及效果分析準(zhǔn)確定位有效宣傳主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷全員參與平臺(tái)建設(shè) 全體員工分類 開(kāi)發(fā)建設(shè)全員營(yíng)銷短信推薦平臺(tái)全員參與平臺(tái)建設(shè)目錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及效果分析活動(dòng)案例及效果分析另辟蹊徑探索彩鈴?fù)茝V之路針對(duì)個(gè)人客戶的彩鈴?fù)茝V方法已經(jīng)是“常規(guī)武器”，客戶已經(jīng)產(chǎn)生了“抗藥性”，能不能另辟蹊徑，尋找新的突破口“另開(kāi)天地”？思考一有6、沒(méi)有一種存在共性需求的客戶群？有沒(méi)有一種存在共性需求的客戶群？有沒(méi)有更加有效的有沒(méi)有更加有效的“處方處方”對(duì)其對(duì)癥下藥？對(duì)其對(duì)癥下藥？思考二另辟蹊徑探索彩鈴?fù)茝V之路除了大眾市場(chǎng)，集團(tuán)客戶市場(chǎng)能否突破？集團(tuán)客戶具有廣告宣傳的潛在需求，并需要定期更換，與彩鈴音樂(lè)盒的特點(diǎn)吻合針對(duì)集團(tuán)客戶，如何營(yíng)銷？集團(tuán)客戶具有以點(diǎn)代面的特點(diǎn)，一點(diǎn)攻破，全網(wǎng)盡收，采用主動(dòng)營(yíng)銷是最佳策略 活動(dòng)時(shí)間：4-7月外部客戶外部客戶政府機(jī)關(guān)市場(chǎng)目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶：有同一（或類似）宣傳需求的客戶群體所有鈴音放入同一音樂(lè)盒，收取客戶1元彩鈴音樂(lè)盒費(fèi)用彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)在河北人民廣播電視臺(tái)開(kāi)辟專欄-彩鈴歡樂(lè)頌，進(jìn)行免費(fèi)展播在河北移動(dòng)網(wǎng)站對(duì)7、入選彩鈴進(jìn)行展示，客戶可在網(wǎng)站自由投票，投票自動(dòng)進(jìn)行排名彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)綜述彩鈴風(fēng)格榜本次活動(dòng)免費(fèi)為客戶制作2-3首移動(dòng)彩鈴音，彩鈴音題材由客戶提供彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)流程請(qǐng)客戶試聽(tīng)客戶滿意后上傳鈴音，做成音樂(lè)盒為客戶統(tǒng)一定制客戶同意啦彩鈴風(fēng)格榜目標(biāo)客戶與需求彩鈴對(duì)對(duì)碰彩鈴風(fēng)格榜致客戶的一封信便于客戶經(jīng)理向客戶推薦客戶可得到的優(yōu)惠一目了然形式正規(guī)，大方便于業(yè)務(wù)聯(lián)系人直接向客戶查看獨(dú)特宣傳載體業(yè)務(wù)推薦信彩鈴風(fēng)格榜免費(fèi)廣告宣傳開(kāi)辟開(kāi)辟專欄 河北人民廣播電視臺(tái)開(kāi)辟專欄-彩鈴歡樂(lè)頌（每天18：00-18：25播出）免免費(fèi)展播展播 對(duì)彩鈴鈴音進(jìn)行免費(fèi)展播，免費(fèi)宣傳企業(yè)形象或產(chǎn)品。廣播專欄免費(fèi)展播彩鈴風(fēng)格榜別樣展8、示平臺(tái)在河北移動(dòng)網(wǎng)站對(duì)入選彩鈴音進(jìn)行展示，并由客戶在網(wǎng)站自由投票，投票自動(dòng)進(jìn)行排名網(wǎng)站平臺(tái)展示、評(píng)比彩鈴風(fēng)格榜別樣展示平臺(tái)在活動(dòng)期間，活動(dòng)頁(yè)面點(diǎn)擊量超過(guò)4萬(wàn)次。彩鈴風(fēng)格榜主動(dòng)營(yíng)銷彩鈴風(fēng)格榜主動(dòng)營(yíng)銷u主動(dòng)出擊，上門服務(wù)：主動(dòng)出擊，上門服務(wù)：一線營(yíng)銷人員直擊目標(biāo)客戶，改變了在營(yíng)業(yè)廳等客戶上門的被動(dòng)模式u 交流溝通，講解業(yè)務(wù)：交流溝通，講解業(yè)務(wù)：在與客戶交流溝通過(guò)程中，鍛煉了員工單兵作戰(zhàn)的能力，又了解到客戶深層次需求，有效推進(jìn)了活動(dòng)的開(kāi)展。彩鈴風(fēng)格榜主動(dòng)營(yíng)銷為工商聯(lián)提供服務(wù)采取進(jìn)社區(qū)，下鄉(xiāng)趕集，進(jìn)企業(yè)，進(jìn)商場(chǎng)，與工商聯(lián)等組織合作多種方式，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)為用戶講解和辦理業(yè)務(wù)。進(jìn)社區(qū)推銷走進(jìn)蘇寧電器9、新業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺(tái)下鄉(xiāng)趕集彩鈴風(fēng)格榜主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)效果分析提升目標(biāo)客戶的活躍度，拉動(dòng)收入增加提升目標(biāo)客戶的活躍度，拉動(dòng)收入增加活動(dòng)共捆綁彩鈴音樂(lè)盒用戶57897戶，帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)收入347382元，其中彩鈴信息費(fèi)為57897元。提高客戶在網(wǎng)黏性提高客戶在網(wǎng)黏性參加本次活動(dòng)的客戶離網(wǎng)率0.72%，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)3.31%的離網(wǎng)率。效果一效果一效果二效果二效果三效果三帶動(dòng)全網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)全網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展全網(wǎng)彩鈴業(yè)務(wù)的普及率和活躍度有所提升。活動(dòng)發(fā)展用戶占整體彩鈴發(fā)展用戶44.5%彩鈴活躍度由四月初的12.44%提高高到20.06%（以滄州為例）（以滄州為例）活動(dòng)效果分析通報(bào)表彰鼓勵(lì)發(fā)展各單位業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)度（以滄州10、為例）（以滄州為例）彩鈴風(fēng)格榜活動(dòng)小結(jié)準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位選定目標(biāo)客戶，開(kāi)展專項(xiàng)活動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷由客戶經(jīng)理主動(dòng)上門與客戶洽談業(yè)務(wù)有效宣傳有效宣傳以致客戶的一封信、網(wǎng)站展示、電臺(tái)傳播等形式開(kāi)展宣傳目錄整體發(fā)展思路整體發(fā)展思路經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)背景介紹背景介紹活動(dòng)案例及效果分析活動(dòng)案例及效果分析亮點(diǎn)總結(jié)準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位準(zhǔn)確定位鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo)客戶客戶主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷改變被動(dòng)改變被動(dòng)模式模式通過(guò)研究顧客需求，結(jié)合業(yè)務(wù)的相應(yīng)賣點(diǎn)，鎖定對(duì)彩鈴的廣告宣傳功能感興趣的客戶，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位，為精確營(yíng)銷打下基礎(chǔ)一線營(yíng)銷人員直擊目標(biāo)客戶，改變了在營(yíng)業(yè)廳等客戶上門的被動(dòng)模式，采取上門服務(wù)，鍛煉了員工單兵作戰(zhàn)的能力，與客戶直接面對(duì)面交流溝通亮點(diǎn)亮點(diǎn)亮點(diǎn)亮點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)客戶可能接觸的渠道，采取靈活宣傳方式，提高推廣效率有效宣傳有效宣傳有效宣傳有效宣傳提高推廣提高推廣效率效率不足之處謝謝！