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1、格林豪泰酒店管理集團(tuán)格林豪泰酒店管理集團(tuán)銷售培訓(xùn)提綱銷售培訓(xùn)提綱什么是銷售？什么是銷售？銷售的理念l一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。l因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“變贏的藝術(shù)”。l我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。l銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您2、能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。小故事：小故事：有一個鞋廠派了兩名推銷員前往一個島嶼進(jìn)行推銷。到了目的地后他們發(fā)現(xiàn)島上所有的認(rèn)都赤著腳沒有穿鞋。其中一名推銷員便決定離開，他對老板說：“這里的人都不穿鞋，沒法做。”但是，另一名推銷員卻發(fā)了一封電報給老板：“好消息！這里的人都沒穿鞋，我決定在這里干下去！”你認(rèn)為什么是成功的銷售？你認(rèn)為什么是成功的銷售？成功銷售的條件作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能3、力。5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。實際上，不管是開發(fā)客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？u一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；u二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；什么；u三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；他放開包袱與顧慮；4、u四是當(dāng)對方對客戶有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除四是當(dāng)對方對客戶有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；對方的怒氣；u五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢？u一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；傾聽客戶的陳述；u二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色二是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方話語中的感情色彩；彩；u三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；三是重復(fù)聽到的信息，5、快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；u四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默，使談話進(jìn)行下去。話進(jìn)行下去。3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。銷售員如何提高自己的說服能力？首先，通過提問的方式向與客戶相關(guān)的人或客戶本人了首先，通過提問的方式向與客戶相關(guān)的人或客戶本人了解客戶的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什解客戶的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對癥下藥；么，以便對癥下藥；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客其次，針對客戶的需求，擬定說服計6、劃，把怎樣說服客戶、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中；戶、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服再次，說話要生動、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、可達(dá)到何種效果；可達(dá)到何種效果；最后，多站在客戶的角度，幫助客戶分析他的處境，最后，多站在客戶的角度，幫助客戶分析他的處境，使他了解優(yōu)惠政策，向他解釋各種優(yōu)惠政策具體操作使他了解優(yōu)惠政策，向他解釋各種優(yōu)惠政策具體操作方法，描述執(zhí)行優(yōu)惠政策后能給他帶來的利益與價值。方法，描述執(zhí)行優(yōu)惠政策后能給他帶來的7、利益與價值。5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣，特別是日工作計劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要客戶支持事項等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝8、通技能、時間管理技能等我們的銷售策略我們的銷售策略單店銷售和集團(tuán)銷售的區(qū)別銷售體制店內(nèi)店外會員卡銷售會員卡銷售銷售方式銷售方式直銷銷售直銷銷售渠道銷售渠道銷售電話銷售電話銷售中介公司中介公司搭載銷售及搭載銷售及捆綁式銷售捆綁式銷售直銷銷售直銷銷售直銷樓宇及高檔社區(qū)銷售樓宇及高檔社區(qū)銷售 l整理所有區(qū)域的寫字樓（行政和商務(wù)區(qū)）整理所有區(qū)域的寫字樓（行政和商務(wù)區(qū)）l級別（甲級、乙級及高檔公寓等等）級別（甲級、乙級及高檔公寓等等）l樓層數(shù)量及公司名稱樓層數(shù)量及公司名稱l距離我們某個酒店的距離距離我們某個酒店的距離l如何開展銷售（預(yù)約、陌生拜訪）如何開展銷售（預(yù)約、陌生拜訪）l樓宇內(nèi)的公司（行政部或者9、是銷售部）樓宇內(nèi)的公司（行政部或者是銷售部）l高檔社區(qū)的單頁發(fā)放高檔社區(qū)的單頁發(fā)放l對于監(jiān)控系統(tǒng)不嚴(yán)的酒店進(jìn)行酒店內(nèi)的銷售，方對于監(jiān)控系統(tǒng)不嚴(yán)的酒店進(jìn)行酒店內(nèi)的銷售，方式（敲門銷售或者是從門縫中將我們的單頁塞進(jìn)式（敲門銷售或者是從門縫中將我們的單頁塞進(jìn)去，注意安全。）去，注意安全。）l配合各店負(fù)責(zé)樓宇銷售的人員一起完成銷售工作配合各店負(fù)責(zé)樓宇銷售的人員一起完成銷售工作l簽定協(xié)議簽定協(xié)議l針對于各個區(qū)域的樓宇進(jìn)針對于各個區(qū)域的樓宇進(jìn)行全方位的核查工作，內(nèi)行全方位的核查工作，內(nèi)容包括以下幾個方面：容包括以下幾個方面：直銷會展銷售會展銷售 展會的名單展會的名單熟悉展會場館（確認(rèn)場館和我們酒店的距離，10、有針對性的銷售）熟悉展會場館（確認(rèn)場館和我們酒店的距離，有針對性的銷售）和展會舉辦方形成合作，或直接和參展商洽談和展會舉辦方形成合作，或直接和參展商洽談 進(jìn)入會展如何銷售（針對展商簽協(xié)議、外面的單片發(fā)放）進(jìn)入會展如何銷售（針對展商簽協(xié)議、外面的單片發(fā)放）部分公司也會在酒店舉辦一些會議，了解這方面的信息進(jìn)行銷售部分公司也會在酒店舉辦一些會議，了解這方面的信息進(jìn)行銷售 前期展會的信息搜集（了解展會性質(zhì)，通過網(wǎng)上或報紙等等）前期展會的信息搜集（了解展會性質(zhì)，通過網(wǎng)上或報紙等等）直銷各大俱樂部（會所、連鎖店）各大俱樂部（會所、連鎖店）直銷各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)直銷金融部門（銀行信用卡中心）金融部門（11、銀行信用卡中心）整理各大銀行資料（包括整理各大銀行資料（包括總部及各大分部），了解總部及各大分部），了解銀行體系的會議信息（銀銀行體系的會議信息（銀行內(nèi)部會定期有會議）行內(nèi)部會定期有會議）上門進(jìn)行針對性的銷售上門進(jìn)行針對性的銷售簽定聯(lián)合協(xié)議（實現(xiàn)資源簽定聯(lián)合協(xié)議（實現(xiàn)資源共享，實現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的銷售，共享，實現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的銷售，量身定做成產(chǎn)品）量身定做成產(chǎn)品）直銷國家稅務(wù)國家稅務(wù)整理各個區(qū)整理各個區(qū)域的稅務(wù)部域的稅務(wù)部門及位置門及位置了解各個區(qū)了解各個區(qū)域的稅務(wù)上域的稅務(wù)上報時間（包報時間（包括國稅和地括國稅和地稅）稅）到各個上報到各個上報稅務(wù)的地點(diǎn)稅務(wù)的地點(diǎn)進(jìn)行銷售進(jìn)行銷售（一般情況（一般情況下是會計12、）下是會計）針對稅務(wù)局針對稅務(wù)局及稅務(wù)所的及稅務(wù)所的內(nèi)部人員進(jìn)內(nèi)部人員進(jìn)行銷售，收行銷售，收集資料集資料直銷國家單位、學(xué)校國家單位、學(xué)校直銷各大醫(yī)院各大醫(yī)院整理各大醫(yī)院的資料整理各大醫(yī)院的資料及所屬區(qū)域及所屬區(qū)域聯(lián)系相關(guān)對外部門負(fù)聯(lián)系相關(guān)對外部門負(fù)責(zé)人責(zé)人針對于醫(yī)院定期醫(yī)學(xué)針對于醫(yī)院定期醫(yī)學(xué)交流會進(jìn)行銷售交流會進(jìn)行銷售對于級別較高的醫(yī)院對于級別較高的醫(yī)院的病人家屬進(jìn)行銷售的病人家屬進(jìn)行銷售直銷國營單位國營單位渠道銷售中介銷售l中介的網(wǎng)站及實力中介的網(wǎng)站及實力l了解他的性質(zhì)（覆了解他的性質(zhì)（覆蓋面及是否是會員蓋面及是否是會員制）制）l合作的角度（定期合作的角度（定期的維護(hù)和拜訪）的維護(hù)和拜訪）l13、定期檢查訂房中心定期檢查訂房中心的預(yù)訂量的預(yù)訂量l網(wǎng)上的對于我們公網(wǎng)上的對于我們公司的宣傳和頁面的司的宣傳和頁面的顯示信息顯示信息l訂房中心內(nèi)部的銷訂房中心內(nèi)部的銷售（公司內(nèi)部銷售售（公司內(nèi)部銷售也會定期在總部開也會定期在總部開會，也可預(yù)訂我們會，也可預(yù)訂我們的酒店）的酒店）訂房中心訂房中心l了解旅行社的性質(zhì)和了解旅行社的性質(zhì)和覆蓋面（國內(nèi)團(tuán)還是覆蓋面（國內(nèi)團(tuán)還是國外團(tuán)）國外團(tuán)）l旅行社的網(wǎng)站和實力旅行社的網(wǎng)站和實力l旅行社針對的范圍旅行社針對的范圍（針對哪個地區(qū)）（針對哪個地區(qū)）國內(nèi)外旅行社國內(nèi)外旅行社電話銷售用郵寄的方法將我用郵寄的方法將我們的資料寄給有意們的資料寄給有意向的公司向的公司在14、黃頁上或者是網(wǎng)在黃頁上或者是網(wǎng)站上搜尋公司站上搜尋公司仔細(xì)記錄公司名稱仔細(xì)記錄公司名稱（固定表格）（固定表格）捆綁式銷售媒體記者媒體記者搜集各個報社記者搜集各個報社記者的信息的信息互相合作，記者為互相合作，記者為我們提供宣傳，我我們提供宣傳，我們給他們低折扣的們給他們低折扣的酒店折扣酒店折扣報刊雜志報刊雜志和知名的雜志進(jìn)行和知名的雜志進(jìn)行合作，比如合作，比如“時尚時尚裝苑裝苑”、“瑞麗瑞麗”、等等等等特約商戶特約商戶他們的會員同時也他們的會員同時也可成為我們的會員可成為我們的會員成為其他行業(yè)的特成為其他行業(yè)的特約商戶約商戶電信合作電信合作我們可以通過我們我們可以通過我們自己的系統(tǒng)將問候自己的系15、統(tǒng)將問候用語發(fā)送到某個電用語發(fā)送到某個電話號段上話號段上和聯(lián)通或者是電信和聯(lián)通或者是電信合作，向他們的手合作，向他們的手機(jī)號段發(fā)送些節(jié)日機(jī)號段發(fā)送些節(jié)日問候，同時可以做問候，同時可以做到宣傳我們公司的到宣傳我們公司的效果效果夜店（可根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌闆r而定）夜店（可根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌闆r而定）尋找有實力的供貨商尋找有實力的供貨商搭載式銷售l企業(yè)與企業(yè)之間的合作l利用企業(yè)之間不同優(yōu)勢l形成橫向銷售l實現(xiàn)1+12的效果。公司的價格體系公司的價格體系會員卡協(xié)議客戶中介旅行社一、會員卡類別普通卡金卡白金卡價格價格2020元元198198元元398398元元折扣折扣9.29.28.88.88.58.5銷售部門：前16、臺及商務(wù)中心二、協(xié)議客戶的數(shù)量協(xié)議客戶的區(qū)別關(guān)于協(xié)議的區(qū)別種類種類單店協(xié)議單店協(xié)議集團(tuán)大客戶集團(tuán)大客戶使用范圍使用范圍只能在單店只能在單店格林豪泰所有酒店格林豪泰所有酒店折扣折扣單店單店8 8、8 8折扣折扣所有的所有的8 8、5 5折扣折扣有效性有效性6 6個月個月1212個月個月間夜要求間夜要求無無200200間夜間夜/月月簽署人簽署人單店單店總公司總公司三、中介四、旅行社銷售的技巧銷售的技巧電話銷售的注意事項:1、提升聲音的感染力 如：身體語言、聲音和措辭（了解=請教）；積極、熱情、節(jié)奏、語氣、語調(diào)、音量、簡潔、專業(yè)、自信、停頓、保持流暢；2、與客戶建立融洽關(guān)系；如：識別不同客戶的性格特征、并與之相適應(yīng)；談客戶感興趣的話題 讓客戶立即明白自己對他的價值所在 運(yùn)用聲音感染力電話銷售的注意事項：電話銷售的注意事項：真誠的贊美和感謝客戶；真誠的贊美和感謝客戶；表現(xiàn)出禮貌、友好和專業(yè)素質(zhì)；表現(xiàn)出禮貌、友好和專業(yè)素質(zhì)；3 3、提問技巧、提問技巧4 4、傾聽技巧、傾聽技巧5 5、表達(dá)同情心、表達(dá)同情心6 6、確認(rèn)理解無誤、確認(rèn)理解無誤電話銷售實例：MORE。已經(jīng)選擇我們的客戶已經(jīng)選擇我們的客戶大客戶簽訂情況大客戶名錄我們的目標(biāo)