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1、高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生主講人：林長青現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生培訓(xùn)內(nèi)容1.推銷的障礙及解決方法2.現(xiàn)場銷售準備工作3.接觸顧客技巧4.現(xiàn)場銷售技巧（ICR、FAB、AIDA、個人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法個人風(fēng)格銷售技巧、半分鐘成交法）5.處理現(xiàn)場銷售異議6.跟進銷售7.現(xiàn)場銷售避諱和要決高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生1、推銷的障礙、推銷的障礙及解決方法及解決方法高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生銷售的障礙及解決方法銷售的障礙及解決方法自身障礙自身障礙1.1.不敢推銷不敢推銷A.A.害怕拒害怕拒絕絕。B.B2、.自信心的自信心的問問題。題。C.C.產(chǎn)品知識不夠產(chǎn)品知識不夠2.2.不會推銷不會推銷3.3.不愿推銷不愿推銷A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識A.A.對對客有成客有成見見。(以貌取人以貌取人)B.B.心情不好。心情不好。C.C.吾吾關(guān)關(guān)我事。我事。(個個人利益同公司利益人利益同公司利益)。高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒絕拒絕2.2.指定人點菜指定人點菜3.3.沒有信心沒有信心 對員工對員工 對產(chǎn)品對產(chǎn)品A.A.客人客人有拒絕的權(quán)利有拒絕的權(quán)利B.B.自己要學(xué)識落臺自己3、要學(xué)識落臺。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有選擇的權(quán)利有選擇的權(quán)利B.B.同事之間交波同事之間交波。C.C.自己觀察自己觀察、主動請教主動請教。A.A.對員工對員工B.B.對產(chǎn)品對產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生銷售的障礙及解決方法銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識的障礙產(chǎn)品知識的障礙1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不準不準確確新員工。了解一部份。信口亂講。多多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。不斷學(xué)不斷學(xué)、緊記緊記具體具體、舉舉例子例子高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生2 2.現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售準備準備工作工作高級講師：林長青先生高級講師：林4、長青先生p檢查個人儀容儀表,如:工具_p了解市場導(dǎo)向，如：潮流 _ p了解自己的產(chǎn)品，如：買點_高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生3 3.接觸顧客技接觸顧客技巧巧高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生了解客人的了解客人的購買風(fēng)購買風(fēng)格，如：家常便格，如：家常便飯飯_了解了解顧客顧客的需要及期望，如：口味的需要及期望，如：口味_消除隔膜消除隔膜，如：，如：照鏡照鏡法法_高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生4 4.現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售技巧技巧高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生=Interest=Creating=RemarksICRICR 升降機語言升降機語言興趣印象引發(fā)高級講師：林5、長青先生高級講師：林長青先生ICR=引起興趣/升降機語言價錢:_最新出品:_獨特性:_其他:_一一分鐘引起興趣(ICR)高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生的銷售技巧的銷售技巧F A B高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生eatureseatures 特性特性dvantagesdvantages 優(yōu)點優(yōu)點enefitsenefits好處好處FAB FAB 的的定義定義 高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生F.A.B.的定義的定義特性 產(chǎn)地、份量、材料、價錢、時令、制法。優(yōu)點 從特性引出的優(yōu)點。好處 直接給顧客的好處。高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生eatureseature6、s特性特性產(chǎn)地份量材料價錢時令制法著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量非常吸引 可多或很少 菜式內(nèi)材料或配料配搭價錢特別吸引及相當(dāng)優(yōu)惠季節(jié)性之食物和特別罕見有廚師精心泡制或時間控制FAB FAB 的的定義定義 高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生F.A.B.的定義課 程 講 義 7 頁特性 產(chǎn)地、份量、材料、價錢、時令、制法。優(yōu)點 從特性引出的優(yōu)點。好處 直接給顧客的好處。高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習(xí)新奇士橙美國加洲鮮甜多汁大隻維他命c預(yù)防傷風(fēng)幫助消化高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習(xí)衫100%純棉柔軟吸汗舒服對皮膚無刺激高7、級講師：林長青先生高級講師：林長青先生產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習(xí)課 程 講 義 第 7頁冬瓜盅原盅燉火喉十足清甜潤喉消暑解渴材料豐富老少皆宜時令清潤有益高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習(xí) 醉雞鍋金銀菜燉潤肺金銀菜豬肺滋潤有益清熱解毒火喉十足清肺熱味道清甜高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生銷售手法銷售手法A I D AA I D A高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生A AI ID DA A ttentionttention注意注意nterestnterest興趣興趣esireesire欲欲望望ctioncti8、on行行動動AIDA銷售手法 高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生A A ttentionttention注意注意AIDA銷售手法 向顧客展示餐牌 其他I I nterestnterest興趣興趣 簡略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點及好處 列舉其他顧客選菜的例子 其他高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生D D esireesire欲望欲望AIDA銷售手法 強調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨 特需要 強調(diào)食物/飲品的暢銷程度 其他A A ctionction行動行動 主動詢問顧客要那種食物/飲品 主動介紹其他食物/飲品 其他高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生高級講師：林長9、青先生AIDA AIDA 銷銷售手法售手法練習(xí)注意注意Attention興趣興趣Interest欲望欲望Desire行動行動Action高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生個人風(fēng)格銷售技巧高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型融融 和和 型型主主 導(dǎo)導(dǎo) 型型分分 析析 型型四種風(fēng)格四種風(fēng)格 個人風(fēng)格銷售技巧高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生 得到侍得到侍應(yīng)應(yīng)注意及注意及禮禮貌貌對對待待 喜喜歡與歡與人分享自己的人分享自己的開開心事心事 容易容易與與人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人認認同他的同他的說話說話 支配一切支配一切 詳細了解詳細了解食物食物10、/飲飲品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 關(guān)關(guān)注所付出的注所付出的價錢價錢 需要多一些需要多一些時間時間作出作出 決定決定四種風(fēng)格的特征分析型融和型 個人風(fēng)格銷售技巧 喜喜愛愛新食物新食物/飲飲品品 喜喜喜喜歡歡歡歡追求潮流追求潮流追求潮流追求潮流例如：最例如：最例如：最例如：最時興時興時興時興、最流行、最流行、最流行、最流行課程講義第 12頁創(chuàng)新型主導(dǎo)型高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生 介 紹 新 食 物/飲 品 及 其與別不同之處 表表現(xiàn)沖勁現(xiàn)沖勁及狂及狂熱熱 說話說話要有趣味性要有趣味性 交交換換潮流意見潮流意見 被尊重被尊重 殷勤款待 多了解其需要 關(guān)注他人所分享11、的事情 關(guān)注他她關(guān)心的人，如：子女，朋友 多加建議，加快決定 在適當(dāng)時才主動招呼 不要與他們“硬碰”聽從指示 不要催促 詳細解釋食物/飲品好處 強調(diào)食物/飲品的物有所值 有耐性 對食物/飲品有豐富的知識 個人風(fēng)格銷售技巧課程講義第 13頁創(chuàng)新型融和型分析型主導(dǎo)型四種風(fēng)格的服務(wù)策略高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生半分鐘半分鐘成交法成交法高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生p 直接成交法 _p 選擇成交法_p 熱點成交法_半分鐘成交法半分鐘成交法高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生5 5.處理現(xiàn)場處理現(xiàn)場銷售異議銷售異議高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生處理異議什么是異議?異12、議就是對方對您的提議有不同看法和立場高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生為何顧客有異議?1、害怕買貴了選擇錯了作決定2、反應(yīng)談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生處理異議練習(xí)有沒有便宜點 這個煮法也沒有什么特別吃蝦會皮膚過敏魚!昨天吃過了多長時間，我好趕時間哦？高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生處理異議的步驟1.用心傾聽2.了解需求（發(fā)問，切勿假設(shè)）3.總結(jié)（避免說不）4.提供建議/承諾5.跟進/回復(fù)高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生6 6.跟進銷售跟進銷售高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生1.跟進菜式:_2.最后機會:_3.建立關(guān)系:_4.連帶推薦:_高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生要 決避 諱 客客觀觀地地了解顧了解顧客需要客需要 足夠足夠銷銷售售點點及及強調(diào)強調(diào)“物物有所有所值值”過過致平衡致平衡,適適可而止可而止 爭爭取取顧顧客的接客的接納納 誠實誠實可靠可靠 表表現(xiàn)興趣現(xiàn)興趣及及熱誠熱誠 提供多提供多個選擇個選擇 小心小心處處理客人的理客人的個個人人資資料料7、現(xiàn)場銷售避諱及要決 自作主自作主張張/主主觀觀判判斷斷 無無目的介目的介紹紹 過份熱情過份熱情 “屈客屈客”夸張夸張、資資料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不擇擇手段手段 假假設(shè)設(shè)高級講師：林長青先生高級講師：林長青先生謝謝大家謝謝大家!