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1、東莞中原中部戰(zhàn)區(qū)2024/01項目回顧Part 1一、業(yè)績回顧業(yè)績回顧|2023年業(yè)績總結(jié)工作內(nèi)容完成情況環(huán)比2022年認(rèn)購情況簽約情況2023年累計認(rèn)購61套，面積5396，總金額12547萬元2023年累計簽約61套，面積5396，總金額13953萬元上漲663%上漲663%業(yè)績回顧|各戶型去化情況5棟棟2單元銷控表單元銷控表單位單位010102020303040405050606面積面積96.1294.1892.2788.7677.6977.6932F32F31F31F30F30F29F29F28F28F1 1 1 1 27F27F1 1 26F26F1 1 25F25F1 1 24F22、4F1 1 23F23F1 1 1 1 22F22F21F21F1 1 20F20F1 1 1 1 1 1 19F19F1 1 18F18F1 1 1 1 17F17F樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房樣板房16F16F1 1 1 1 1 1 1 1 15F15F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 14F14F1 1 1 1 1 1 1 1 13F13F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12F12F1 1 1 1 1 1 11F11F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 10F10F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9F9F1 1 1 3、1 1 1 1 1 8F8F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 7F7F1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6F6F1 1 1 1 5F5F1 1 1 1 1 1 1 1 4F4F1 1 3F3F1 1 2F2F1 1/已認(rèn)購已認(rèn)購151522228 85 56 61414余貨余貨16923262516成交套數(shù)：2023年洋房總成交61套，成交均價為23252元/，現(xiàn)2單元余貨115套；成交產(chǎn)品：其中02戶型94成交最多，均價24241元/；其次為77成交14套，均價21405元/房號戶型總套數(shù)成交套數(shù)總成交金額去化率成交均價0196.1231122718162039%235650294、4.1831163654670152%242410392.273181764999626%239110488.763151124632416%253400577.69316956538219%205200677.6930142328185247%21405匯總1856112547187533%二、營銷節(jié)點回顧營銷節(jié)點回顧|2023年總體營銷策略回顧2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月推廣線活動線渠道線持續(xù)釋放優(yōu)惠政策、線上持續(xù)投放廣告，階段性增加新媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，線下階段性投放明豐商場內(nèi)及戶外廣告等園林開放中秋國慶暖場直播抽黃金全民營銷、啟動房聯(lián)、貝殼渠道傭金加碼、渠道5、學(xué)習(xí)大會、答謝宴、老帶新下半年多節(jié)點、多噱頭式引爆，配合推廣、活動持續(xù)制造市場熱點，實現(xiàn)小步快跑。來訪送奶茶活動、樂購購房節(jié)家博會購房節(jié)厚街直播購房節(jié)推售線50套內(nèi)部員工單位85折特價房30套內(nèi)部員工單位營銷節(jié)點回顧|推廣回顧2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月第一階段：2-5月以首付42萬起成交送黃金、成交送品牌家電為噱頭，配合啟動渠道，引入第三方借款等動作，提高項目來訪，帶動成交。第二階段：5-9月延續(xù)85折優(yōu)惠，并通過折扣中的10個點轉(zhuǎn)換成送黃金等噱頭，配合進(jìn)行原價回購，實現(xiàn)真正1成首付起。第三階段：9-12月推出69折優(yōu)惠，配合傭金加碼、0首付、園林開放等動作，以具有6、市場競爭力的價格入市搶客。推廣主題圍繞單價、低首付出街，但推廣渠道有限營銷節(jié)點回顧|活動回顧渠道答謝宴活動2023年組織了兩場渠道答謝宴活動，答謝項目渠道合作伙伴，同時提升經(jīng)紀(jì)人對項目的信心，最大化調(diào)動經(jīng)紀(jì)人熱情，宣貫最新政策，促進(jìn)成交。園林開放活動9月29日組織園林開放活動，配合中秋國慶黃金周營造節(jié)點，邀約前期誠意客戶及成交回訪，提高項目知名度和深挖目標(biāo)客群。中介啟動大會2月15日年組織了中介啟動及學(xué)習(xí)大會，邀約合作的東莞中介，參與現(xiàn)場項目介紹，提高項目知名度，刺激中介帶客積極性。營銷節(jié)點回顧|展示回顧完善營銷中心內(nèi)外部展示功能和展示細(xì)節(jié)，明豐廣場LED大屏、電梯屏等節(jié)點宣傳展示，強化客戶價7、值洗腦，提升了項目品質(zhì)。三、客戶分析客戶分析|2023年客戶來訪成交分析就來訪客戶來看，全年客戶總來訪1086批，其中全年成交客戶61批，轉(zhuǎn)化率5.6%201369661593628212311941041001622512210932933529370286102932526412026113020811219062122520808050001000015000200002500030000350000501001502002501234567891011122023年來訪客戶情況統(tǒng)計分析來訪成交均價客戶分析|客戶區(qū)域分析來訪：9月份因價格回調(diào)，客戶來訪急劇上升，來訪以厚街客戶為主，占比88、3%，其次為南城，占比7%；成交：來訪與成交成正比，成交主要以厚街為主，占比69%；其次為南城，占比8%。區(qū)域厚街東城莞城南城沙田深圳大嶺山道滘長安其他來訪量904 30 11 71 19 33 4 5 2 8 成交量42 1 2 5 1 3 2 2 1 2 轉(zhuǎn)化率5%3%18%7%5%9%50%40%50%25%厚街83%東城3%南城7%深圳3%來訪客戶區(qū)域占比厚街,69%東城,2%莞城,3%南城,8%沙田,2%深圳,5%大嶺山,3%道滘,3%長安,2%其他,3%成交客戶區(qū)域占比客戶分析|成交客戶具體分布區(qū)域區(qū)域分布地緣性明顯，成交客戶區(qū)域以厚街為主，42批；客戶主要集中在厚街鎮(zhèn)政府及展覽中9、心周邊；篩選出客戶居住小區(qū)較為分散，大部分居住點為村鎮(zhèn)及街道，后期重點投放客戶集中區(qū)域的街道戶外，提高費效比；成交客戶居住小區(qū)區(qū)域小區(qū)數(shù)量厚街鳳凰花園1凱振公寓1豐泰凌鋒花園1碧桂園智慧家1東逸翠苑1江景華府1世紀(jì)綠洲1漢邦66廣場1南城名門世家1金豐花園1國際公館1道滘城南藝境1新世紀(jì)上河居1客戶分析|來訪成交渠道來訪：三級中介是客戶來訪的主要途徑，占比57%，其次是自來和拓展；成交：三級中介是本案成交的重要途徑，占比84%，后期需重點維系渠道，同時放大關(guān)鍵人介紹；615 456 11 4 56.61%42.03%1.02%0.34%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%10、50.00%60.00%0100200300400500600700渠道自來其他拓展來訪途徑分析來訪量占比519184%14%2%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%0102030405060渠道自來關(guān)鍵人成交途徑分析成交量占比客戶分析|成交客戶關(guān)注點項目稀缺的地段打動客戶的重要要素，成交客戶關(guān)注點也主要集中在地段、地鐵口、精裝這三個要素上，后期推廣、口徑上可突出項目的差異化賣點，在眾多競品中突圍而出；79.97%13.18%2.91%1.54%1.54%0.86%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%911、0.00%位置地鐵口精裝戶型（雙陽臺）商業(yè)戶型（采光）成交客戶關(guān)注點客戶分析|未成交原因客戶未成交原因主要是因為價格高、月供壓力大以及市場都降價，認(rèn)為戶型小亦是影響客戶成交的一個重要因素，后期可通過現(xiàn)場物料及價格拉差引導(dǎo)客戶成交；60.88%11.22%9.52%6.46%3.74%2.72%2.04%1.70%1.02%0.68%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%價格高月供壓力大市場都降價戶型小小區(qū)小戶型（私密性差）戶型（房間小）首付不夠戶型（衛(wèi)生間小）戶型（餐廳小）未成交原因分析市場回顧Part 2宏觀市場|2023年政策變化2012、23年東莞房地產(chǎn)政策寬松力度空前，但救市力度逐漸減弱目前執(zhí)行政策：限購：全市不限購限貸：購買首套首付2成，二套首付3成，購買三套無貸款記錄或有貸已結(jié)清或有1套貸款未結(jié)清首付3成，2套貸款未結(jié)清停貸限售：莞城、東城、南城、萬江、松山湖新房或二手房須網(wǎng)簽滿3年或證滿2年方可交易，其余鎮(zhèn)街新房須網(wǎng)簽滿3年方可交易，二手房不限售限價：根據(jù)產(chǎn)品定位、建造品質(zhì)、綜合成本、市場供需等合理制定銷售價格，不限產(chǎn)品、樓棟價差;網(wǎng)簽價比申報價下浮不超15%;調(diào)價幅度滿30天上浮不超5%，滿30天下浮幅度不限宏觀市場|2023年土拍情況土地市場成交規(guī)模大幅萎縮創(chuàng)新低，地價下行2023年東莞招拍掛共掛牌出讓10宗商住地13、塊，建面合計62萬，其中8宗地塊成交，同比去年減少12宗，另外常平，大朗共2宗地塊流拍;成交建筑面積約39萬，同比下降84%，對比2018年至2023年平均水平大跌87%，土拍規(guī)模大幅菱縮創(chuàng)新低;總成交金額約78億元，同比下降79%，可售樓面價20565元/，同比上升23%。樓市低迷，房企回歸謹(jǐn)慎，冷熱分化，成交地塊主要集中在強支撐區(qū)域，強支撐區(qū)域地價高，拉高整體樓面價，南城、松山湖靚地被多家房企爭搶推高溢價率，但值得注意的是，除南城和松山湖外，其它鎮(zhèn)地價普遍明顯下行，其中厚街2023年地價比去年降低約2400元/。中觀市場|東莞新房供需情況住宅供需持續(xù)縮量下行，均創(chuàng)2008年以來新低東莞住宅14、供需連續(xù)三年萎縮，2023年供需均創(chuàng)2008年以來新低。供應(yīng)方面，2023年主城區(qū)和松山湖品質(zhì)項目供應(yīng)井噴但受市場低迷影響，其它大部分項目以去庫存為主，推新明顯放緩，全年住宅新增供應(yīng)304萬，同比下跌10%。成交方面，由于宏觀大環(huán)境弱勢，市場信心和預(yù)期下降，觀望情緒增濃，加上東莞二手房放盤量激增，價格一路下跌，對新房市場形成較大沖擊，全年成交面積257萬，同比下跌10.4%。住宅成交參考金額828億元，同比上漲1.4%，主要是南城和松山湖高端豪宅熱銷支撐。2023年供過于求態(tài)勢加劇，住宅供求比小幅上升至1.18:1.中觀市場|東莞新房價格情況市場下行，新房以價換量，一字頭頻現(xiàn)樓市和經(jīng)濟(jì)下行，客15、戶觀望情緒濃厚，市場信心不足，多項目大幅度降價促銷，配合高傭、0首付、免月供等政策，搶奪渠道及客戶，實現(xiàn)快速去化。預(yù)判2024年依舊是以價換量、去庫存的市場節(jié)奏。項目項目區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品產(chǎn)品價格變動價格變動其他政策配合其他政策配合招商保利依城大觀謝崗78-143三四房1.6降到1.1起中介帶看獎100元/批，轉(zhuǎn)盤及復(fù)看獎200元/批成交前4名送1500元洗衣機或冰箱老帶新送老業(yè)主3年新業(yè)主2年物管費萬科公園里麻涌78-126三四房1.7降到1.2起一客一議 成交送家電十件套、金蛋十連砸、東莞老飯店團(tuán)圓年夜飯保利閱江臺望牛墩洋房77-107三四房1.7降到1.2起1、保利派發(fā)價值6萬新年購房第一桶金16、3、成交送家電5件套4、首付10萬起5、活動：國潮剪紙DIY、到訪送城市文創(chuàng)帆布袋、轉(zhuǎn)發(fā)玩游戲輕松贏好禮南部灣萬科城虎門88-143三四房2.8降到2.2起公司提供200萬額度，一房一價，破底價由此兜底，4房2.2萬/平，30天無理由退房首期5萬起，免息分期到11月底;低首付可借款30萬，5年期，第一年免息認(rèn)購金蛋10連砸中海鳳凰熙岸道滘85-122三四房2.4降到1.98起老帶新送5萬安家大禮包，成交送品牌家電七件套，成交送車位送華為M60鴻榮源 熙園山院鳳崗85-127三四房3.1降到2.4起1、0首付政策：通過做高貸形式實現(xiàn)0首付；2、單價2.4萬/起特價房；3、買高層送品牌中央空調(diào)；417、活動：零食大作戰(zhàn)，套圈贏好禮中洲城邦石碣96-103三房2.3降到1.7首付18萬起，交樓前0月供中觀市場|東莞新房庫存情況住宅高庫存消化周期大幅拉長，120以下剛需剛改戶型去化壓力最大據(jù)中原地產(chǎn)研究院監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，市場持續(xù)供過于求，庫存積壓走高，截上2023年12月31日，東莞住宅庫存面積484萬m，環(huán)比持平，同比去年同期上升12%，創(chuàng)2019年以來同期新高。按照過去12個月消化速度計算，12月底住宅庫存消化周期為23個月，同比增加5個月;按照過去6個月消化速度計算，12月底住宅庫存消化周期為29個月，環(huán)比增加2個月，同比增加15個月。從分面積段來看，120以下剛需剛改戶型去化表現(xiàn)均較差，18、庫存積壓嚴(yán)重，消化周期均超過25個月，消化壓力大。中觀市場|住宅一二手情況二手住宅過戶量創(chuàng)近四年新高，踩踏式出貨分流較多一手住宅客戶據(jù)中原研究院監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2023年一二手住宅整體成交規(guī)模為49427套，同比增長11%，但仍遠(yuǎn)不及2017-2021年成交水平，并創(chuàng)2010年以來次新低。其中一手住宅成交套數(shù)同比下跌13%，二手表現(xiàn)明顯好于一手，二手過戶量創(chuàng)近四年新高，同比上漲39%，二手住宅過戶套數(shù)比一手成交多8759套，主要由于二手放盤量激增，許多業(yè)主急于套現(xiàn)，踩踏式出貨，價格優(yōu)勢明顯，以及現(xiàn)房優(yōu)勢，分流較多一手住宅客戶。中觀市場|厚街洋房供需情況508881245049858017056119、9740590760178113335631848837848217079225412940528704277230500010000150002000025000300003500001000002000003000004000005000006000002019年2020年2021年2022年2023年厚街近5年住宅供需量價圖供應(yīng)面積成交面積成交均價近年供需量價齊跌，改善型戶型愈發(fā)受市場青睞整體供需情況：厚街自2021年井噴式供應(yīng)后逐年下降，2023年供應(yīng)面積97405，同比下降43%；全年有3項目新增入市，分別是保利清能和悅春風(fēng)、大中陽光壹號、保利四季和頌項目；成交面積78482，同比下20、降58%；供求比1.24，對比2022年大幅上升；成交面積情況：從近5年成交產(chǎn)品面積看，改善型產(chǎn)品占比逐年上升，2019年90-100產(chǎn)品占比68%，到2023年80-110與120-150成交占比相當(dāng)。0500001000001500002000002500003000003500004000002019年2020年2021年2022年2023年厚街近5年洋房各面積段成交情況30-4040-5050-6060-7070-8080-9090-100100-110110-120120-130130-140140-150150-160160-170170-180180以上中觀市場|厚街庫存及潛在供21、應(yīng)厚街洋房潛在供應(yīng)厚街洋房潛在供應(yīng)物業(yè)類型物業(yè)類型樓盤名稱樓盤名稱建筑面積建筑面積洋房海逸豪庭180255 保利四季和頌48933 大中陽光壹號46511 保利清能和悅春風(fēng)16629 5627783131971951841651023467521313656050100150200250300350400可售套數(shù)洋房庫存面積段區(qū)間洋房各面積段庫存分布一手洋房庫存1774套，去化周期約31個月厚街一手洋房庫存1774套，面積206352，主要集中在海逸豪庭、保利四季和頌、大中陽光壹號、保利清能和悅春風(fēng)項目，按近12個月去化速 度估算去化周期約31個月。從面積段上看，以80-90及140-150產(chǎn)22、品居多，其中70-100產(chǎn)品套數(shù)占比總庫存33%。更多免費方案資料加微信：1024780微觀市場|厚街競品地圖本案康華云溪戶型：124-169三四房；在售均價：2.65萬/起（毛坯）余貨：388水岸君悅東方戶型：94-142三四房在售均價：1.68萬/起精裝余貨：581中海鳳凰熙岸戶型：85-122三四房在售均價：1.98萬/起精裝余貨：1390大中陽光花園戶型：110-140三四房在售均價：2.7萬/起精裝余貨：535海逸豪庭戶型：69-125二至四房在售均價：2.1萬/在售余貨：洋房120保利和悅春風(fēng)戶型：107-143四房；在售均價：2.1萬/起精裝余貨：364在售保利四季和頌戶型：8723、-118三四房；在售均價：均價2.3萬/精裝余貨：583厚街本區(qū)域競品多，同時城區(qū)客戶的導(dǎo)流除面臨城區(qū)井噴式供應(yīng)外，還有道滘、麻涌等環(huán)城區(qū)低價項目的分流，競爭激烈。微觀市場|厚街競品2024年推售計劃3月6月9月12月保利和悅春風(fēng)保利四季和頌康華云溪大中陽光壹號海逸豪庭中海鳳凰熙岸水岸君悅東方在售余貨236套，預(yù)計下半年推售2棟128套在售余貨105套，預(yù)計春節(jié)后、五一、金九銀十節(jié)點進(jìn)行加推在售余貨388套，持銷在售余貨208套，視年底情況推售在售余貨120套，持銷在售余貨502套，未推888套，今年順賣余貨無推售計劃在售余貨307套，未推274套，今年順賣余貨無推售計劃競爭激烈，目前競品在售24、余貨約1866套，庫存量大，除現(xiàn)有庫存以為，下半年厚街新盤星凱華庭或?qū)⑷胧校?5-128剛需剛改產(chǎn)品，進(jìn)一步分流客戶星凱華庭預(yù)計下半年入市，85三房，118四房，128板式主要競品分析|保利四季和頌整體概況占地面積約2.26萬容 積 率3.0建筑面積約9.46萬綠 地率35%總戶數(shù)593產(chǎn)品面積85、105、118m層數(shù)1號樓30層2-4棟33層停車位817個梯戶情況1-3#兩梯五戶4#兩梯四戶物業(yè)保利物業(yè)項目緊鄰配套12班幼兒園（自帶幼兒園、暫時私立）項目緊鄰公園（保利代建，下樓即享）營銷中心后續(xù)交由第三房運營4個樓棟架空層均做多功能活動空間價格備案價25800元/m，銷售均價約2.3萬元/25、m，2.1萬元/起項目位于厚街河田片區(qū)，整體規(guī)劃4棟住宅樓，梯戶比2梯5戶，打造面積段約87-118三四房剛需產(chǎn)品。12月20日營銷中心開放，12月23日內(nèi)解。開盤當(dāng)天來訪約116批，內(nèi)解7套，綜合折扣9折；渠道：房小寶、貝殼，3%，成交均價約2.3萬元/m，2.1萬元/起；項目戶型配比業(yè)態(tài)戶型戶數(shù)戶數(shù)比高層85三房兩廳兩衛(wèi)18631.4%105四房兩廳兩衛(wèi)18931.9%118四房兩廳兩衛(wèi)21836.7%合計593100%每周來訪成交時間12.23-12.24（開盤）12.25-12.31（啟動渠道）1.1-1.7來訪116220180成交754中觀市場|東莞公寓供需情況公寓仍是投資熱門選擇26、，30-40戶型占主導(dǎo)整體供需情況：近年“商改住”嚴(yán)禁以及住宅投資熱度上升，導(dǎo)致公寓市場份額下降，但公寓作為低門檻投資產(chǎn)品，仍是市場熱門投資選擇；成交面積情況：公寓產(chǎn)品成交長期以20-80小戶型為主，占比超過整體成交量90%以上，30-40小戶型占主導(dǎo)近四成，主要在于置業(yè)門檻低，總價低，客戶接受度高，去化速度快。02000400060008000100001200014000160002019年2020年2021年2022年2023年東莞近5年公寓供需情況系列1系列201002003004005006007008009002019年2020年2021年2022年2023年厚街近5年公寓各面積段27、成交情況20-3030-4040-5050-6060-7070-80100-110170-180中觀市場|厚街公寓供需情況公寓供過于求，成交降溫明顯整體供需情況：厚街公寓長期處于供過于求態(tài)勢，2023年成交急劇下滑，主要是受大環(huán)境及房地產(chǎn)市場下行影響，客戶投資信心下降，公寓成交大幅降溫；成交面積情況：公寓產(chǎn)品成交主力面積段為30-40小戶型公寓，面積小總價低，更受客戶青睞，成交占比超過七成；其次為40-50、50-60產(chǎn)品，分別占比15%、6%；02004006008001000120014002019年2020年2021年2022年2023年厚街近5年公寓供需情況供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)01002028、03004005006007008009002019年2020年2021年2022年2023年厚街近5年公寓各面積段成交情況20-3030-4040-5050-6060-7070-80100-110170-180020406080100120140160020040060080010001200140020-3030-4040-5050-6060-7070-80厚街公寓各面積段庫存及去化周期厚街公寓各面積段庫存及去化周期套數(shù)去化周期中觀市場|厚街公寓庫存及去化周期公寓庫存高企，30-40存在市場機會厚街公寓庫存共1786套，年均去化348套，現(xiàn)有庫存去化周期約5年；以40-50為主，占比69%29、，去化周期高達(dá)23年，而30-40去化周期僅1年，其次50-60產(chǎn)品去化周期約3年。主要競品分析|湖景12項目以12分鐘抵南城CBD+橫崗湖生態(tài)圈為推廣核心，主打剛需購房客，戶型主要以31平小面積兩房為主，總價低，降低客戶首付壓力。項目當(dāng)前成交均價8000-9000元/，余貨436套，周均來訪50批，成交約4套，在東莞公寓市場中表現(xiàn)較佳。項目基本信息開發(fā)商君泰置業(yè)地址橫崗湖畔湖景大道12號占地3萬建面14萬綠化率30.61%容積率3.75總戶數(shù)2159車位838物業(yè)公司海德物業(yè)物業(yè)費3元/（有天然氣入戶）產(chǎn)品31、46、54、62loft價格0.8-0.9萬元/（毛坯）余貨486套（全推售）轉(zhuǎn)30、介政策鑫房客和好房，中介套傭5.3萬/套，網(wǎng)簽確客平臺即結(jié)全傭；（團(tuán)購費4萬）營銷動態(tài)首付8萬，月供1500元噱頭，單價7字頭起，一客一策，大概有2-3個點；首付先付2.5成，剩下2年內(nèi)付清，按季度還款，開發(fā)商貼息；每周來訪成交時間12.18-12.2412.25-12.311.1-1.7來訪516846成交562市場預(yù)判 政策方面：東莞樓市政策繼續(xù)優(yōu)化寬松，預(yù)計2024年利率還會下調(diào)，“商品房+保障性住房”雙軌制確立，2024年第三次房改的第一年，預(yù)計房改政策落地試點，保障房拉開序幕，包括東莞保障性住房建設(shè)及供應(yīng)加快。新房量價：2024年住宅將以去庫存為主，高庫存下內(nèi)卷嚴(yán)重，以及房企資金壓力31、下，以價換量或持續(xù)；受二手房拋售量加大，嚴(yán)重供過于求，剛需戶型多，二手價格仍然持續(xù)下跌，從而影響新房價格繼續(xù)下行調(diào)整。第三輪房改啟動，或造成剛需客觀望，疊加剛需庫存高，價格將持續(xù)下行探底。公寓情況：住宅政策利好及一二手價格持續(xù)下行，將分流公寓的自住客戶，進(jìn)一步降低價格預(yù)期。2024年將以去庫存為主 價格持續(xù)下行 成交進(jìn)一步萎縮以價換量仍是項目出貨基調(diào)2024年營銷策略Part 3核心問題1、房地產(chǎn)市場遇冷，進(jìn)入促銷狂潮問題一：項目如何在市場艱難期，爭搶熱度，突圍而出？2、片區(qū)市場供應(yīng)充足，品牌林立，競爭激烈問題二：項目如何把握時機，保持市場主動權(quán)，先行鎖客，快速去化？3、入伙收樓后，提高項目口32、碑問題三：項目如何突出差異化價值，形成市場記憶？2024年營銷思路勢量專結(jié)合市場分析、市場容量及本項目自身流速情況分析，通過營銷組合拳極致拓客、極致轉(zhuǎn)化手段、節(jié)點擠壓案場精細(xì)化管控，精準(zhǔn)擴(kuò)大拓客版圖+存量客戶深挖+競品客戶撬動，專場房源擠壓，搶跑區(qū)域搶先機：把握年后第一波、五一、十一關(guān)鍵節(jié)點，前置思考，提前布局，搶占先機打差異：補充公寓產(chǎn)品，產(chǎn)品多元化，與市場上住宅項目形成差異，提升項目競爭力擴(kuò)聲音：利用“現(xiàn)房、地鐵口、高性價比”等多節(jié)點高頻炒作，提升市場聲勢做好分銷維系：通過分銷答謝宴、巡鋪等活動增進(jìn)與渠道之間關(guān)系，保持感情的維系，階段性給予激勵聚焦主打異業(yè)聯(lián)盟：與車行、商會、美容院等企業(yè)機33、構(gòu)異業(yè)合作，資源互換，實現(xiàn)共贏圈層能效提升：持續(xù)業(yè)主圈層、明豐會員、銀行等維系動作，利用圈層精準(zhǔn)度，增量客儲加強現(xiàn)場賣壓：動線增加價值賣點輸出，持續(xù)加強現(xiàn)場賣壓氛圍，配合銷售逼定，促成交提升項目口碑：通過提高現(xiàn)場服務(wù)、階段性業(yè)主服務(wù)等形式，扭轉(zhuǎn)市場口碑行之有效銷售道具：延續(xù)現(xiàn)有低首付政策，同時疊加拎包入住、送車位券等市場行之有效的銷售道具促進(jìn)成交錯峰造勢，聲量提升客戶增量，多渠引流動作聚焦，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化2024年營銷鋪排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售策略推廣策略渠道策略活動策略銷售策略限時送全屋家裝公寓蓄客，開盤車位開盤住宅以“特惠單位”“限時秒殺”擠壓去化1單元加推線34、上：借助抖音、微信、安居客等線上媒介進(jìn)行攪動，根據(jù)節(jié)點階段性投放線下：通過加油站、商家/居民樓廣告植入、樓體條幅、明豐廣場等低成本高曝光廣告投放覆蓋拜訪老業(yè)主現(xiàn)金獎激勵巡鋪中介學(xué)習(xí)大會銷售拓展，持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人、植入廣告、call客等重點做好中介及老業(yè)主維系，不停上門拜訪、信息維系造節(jié)點+高發(fā)聲+頻攪動+多活動，獲客觸點擴(kuò)大，現(xiàn)場口碑提升，全面提高客儲及轉(zhuǎn)化快閃活動造勢來訪有禮周周組織興趣班，邀約老業(yè)主及誠意客戶參與，提高項目口碑同時保證現(xiàn)場人氣情人節(jié)、五一、十一等節(jié)點活動銷售培訓(xùn)，提高銷售技能、加深市場認(rèn)知，提升現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率一季度營銷建議推售策略-限時送全屋家裝餐桌*1型號：MSN2307A尺寸35、：直邊圓角1400*800*760沙發(fā)*2型號：CS8S2202-2.8直排四位沙發(fā)尺寸：2800*1000*730床頭柜*1型號：CS8C2301-ZHB尺寸：500*400*480茶幾*2型號：MSJ2310A尺寸：800+390+600*340床*1型號：JJCY945尺寸：2270*2070*1000餐椅*4型號：MSR2305A尺寸：480*560*850床*1型號：CS8A2301M尺寸：2090*1600*1060床墊*1型號：XK004床墊尺寸：1500*2000*200床頭柜*1型號：MSC009尺寸：500*400*480床墊*1型號：XK003床墊尺寸：1800*200036、*200物品數(shù)量床2床墊2沙發(fā)1茶幾1餐桌1餐椅4床頭柜2合計13放大現(xiàn)房優(yōu)勢，推出“新年煥新房送全屋家裝”活動，凡2月18-3月31日期間成交客戶，均可獲得全屋家裝定制大禮包，實現(xiàn)拎包入住，費用支出預(yù)計14788元/套（活動期間取消成交送家電）推廣策略-意見領(lǐng)袖站臺邀約政府單位、商會高層、銀行高管、行內(nèi)大咖等行業(yè)精英作為城市意見領(lǐng)袖為項目助力，通過宣傳海報/視頻引發(fā)全城共鳴，提高市場認(rèn)可度，拉升項目口碑行業(yè)內(nèi)最具影響力人物之一行業(yè)內(nèi)最具影響力人物之一東莞中原二級市場總經(jīng)理東莞中原二級市場總經(jīng)理蘭新宇蘭新宇行業(yè)內(nèi)最具影響力人物之一行業(yè)內(nèi)最具影響力人物之一原助云研究院院長車德銳原助云研究院院長車37、德銳農(nóng)業(yè)銀行行長工商銀行行長農(nóng)商行行長東莞傳媒業(yè)主商會推廣策略-多媒介發(fā)聲抖音信息流輸出形式：車生視頻反復(fù)在抖音上曝光推廣覆蓋人群：可篩選客戶區(qū)域、年齡、設(shè)備費用：30萬次曝光，15000元；微信定投輸出形式：視頻/圖片在微信朋友圈推廣覆蓋人群：可篩選客戶區(qū)域費用：120萬次曝光，60000元線下媒體投放：增加加油站、商圈道閘廣告投放等，預(yù)計費用100000元；線上通過抖音投流、微信定投兩大熱門線上新媒體進(jìn)行曝光，線下投放加油站、商圈道閘廣告最大化覆蓋，短時間內(nèi)快速引起市場反響渠道策略-分銷1月27日-3月31日期間帶客成交，額外獎勵現(xiàn)金2000元/套（放款后直接發(fā)放給業(yè)務(wù)員）渠道策略-老業(yè)主38、 活動主題：新春送好禮 福氣帶回家 活動時間：1月27日-2月25日 活動地點：朗豪公館營銷中心 活動對象：朗豪公館業(yè)主 活動內(nèi)容：來訪即送“三只松鼠”新春大禮包一份 活動形式：凡朗豪公館業(yè)主在活動期間來訪營銷中心，即可領(lǐng)取“三只松鼠”新春大禮包一份，每個房號僅可領(lǐng)取一次 禮品數(shù)量及費用：100份，49元/份，合計4900元（具體支出為準(zhǔn)）費用支出：從現(xiàn)場京東購物卡支出做好老業(yè)主維系，形成口碑傳播，帶動老帶新，為銷售線輸送更多客戶同時提高費效比，促進(jìn)項目的去化渠道策略-拓展call客電話卡拓展形式：現(xiàn)場call客拓展時間：2月24日-持續(xù)拓展對象：明豐會員、商家、競品電話資源等拓展支持：由于打39、電話會限號，需要特殊辦理電話卡，398元/月/人，首次開戶100元/張廣告植入拓展形式：商家廣告植入拓展時間：持續(xù)拓展對象：商家、居民樓拓展支持：周邊商家、居民樓等洽談廣告植入，通過擺放展架/貼海報/使用定制紙巾等形式輸出項目信息，期間產(chǎn)生費用提供溝通異業(yè)聯(lián)盟拓展形式：異業(yè)資源共享拓展時間：持續(xù)拓展對象：其他行業(yè)拓展支持：與4S店、餐飲、美容院、銀行、商會等機構(gòu)合作，通過業(yè)主、陌拜、周邊資源等關(guān)系挖掘關(guān)鍵人，洽談合作，實現(xiàn)資源共享改坐銷為行銷，銷售員主動走出去拓展客戶，以點帶面，多形式覆蓋市場，外出拓展給予100元/人/天活動策略-城市快閃造勢活動區(qū)域區(qū)域具體位置具體位置備注備注南城UCC國貿(mào)40、匯一城臺商厚街厚街醫(yī)院盛和中心明豐寫字樓專業(yè)市場3月1日起，組織“暖心閃送活力開年”城市快閃活動造勢，圍繞南城、厚街兩大核心區(qū)域?qū)懽謽恰I(yè)市場等人流集中區(qū)域免費派送早餐，軟性植入項目廣告活動策略-現(xiàn)場暖場活動禮品數(shù)量備注暖手寶30均為庫存禮品保溫杯30數(shù)據(jù)線50保溫杯禮盒10雨傘10100元京東購物卡5匯總135 來訪抽紅包活動：1月27日-2月25日，來訪客戶均可抽取紅包一個，最高可贏取冰箱一臺（冰箱為包裝噱頭）10S搶新年大禮包：1月27日-2月4日、2月24日-25日周末來訪，均可參與10S搶新年大禮包，活動在園林設(shè)置；現(xiàn)場包裝營銷中心門頭、沙盤、洽談桌、地貼、電梯門廣告、園林等區(qū)域增加價值點/逼定話術(shù)輸出，制造賣壓中原與您 遇見未來Department of Metropolitan&Luxurious PropertyTHANKS