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1、CONTENTS1.背景2.線上營銷方式3.線上流量轉(zhuǎn)化PART.01背景疫 情 當 下，形 勢 嚴 峻2020年春節(jié)，一場突如其來的新冠肺炎疫情，成了任誰都想象不到的新年開局。受疫情影響，房企自身也在經(jīng)受前所未有的考驗：土地出讓計劃推遲、無數(shù)工地開工延后、眾多項目推遲開盤時間、全國百余城市關(guān)閉售樓處長期賴以生存的經(jīng)營模式受到巨大沖擊，不少房企走到了生死的邊緣。據(jù)克而瑞統(tǒng)計，2020年1月，TOP100房企單月實現(xiàn)操盤銷售金額5097.05億元，整體業(yè)績規(guī)模同比去年1月，降低近12%。所以各個開發(fā)商也都紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音、快手等短視頻平臺。不僅如此，項目的直播大戰(zhàn)也在房天下、抖音平臺上拉大帷幕，你方2、唱罷我登場。售樓處關(guān)閉后，線上營銷如何突圍？PART.02線上營銷方式售樓處關(guān)閉后，線上營銷如何突圍？尋找目標客戶尋找目標客戶線上多渠道導(dǎo)流線上多渠道導(dǎo)流線上售樓處尋 找 目 標 客 戶1社群營銷，客戶培育傳統(tǒng)的線下營銷，是經(jīng)過大規(guī)模宣傳推廣后，在實體營銷中心等待客戶自然到訪，那么線上營銷，該如何進行目標客戶的尋找與拓客？當前形式，開發(fā)商最苦惱的就是客戶來源，而通過現(xiàn)有手段，以自媒體等形式進行推廣，依靠員工轉(zhuǎn)發(fā)，往往局限于地產(chǎn)圈內(nèi)，無法覆蓋更多目標客戶群體。線上營銷，該如何定位和尋找目標客戶群體？建議從以下幾個方面尋找目標客戶群體，開展營銷工作：尋 找 目 標 客 戶1已有客群分析已有客群分析3、尋找類似客群長效維護客群線上導(dǎo)流獲客針對已成交的客戶群體進行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體針對已成交的客戶群體進行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體貼標簽貼標簽。如對樓盤的成交客戶進行分析后，得出該樓盤有部分客戶關(guān)注點為子女教育，貼標簽為“教育”；部分客戶為某行業(yè)人群/集中某單位人群，貼標簽為“某行業(yè)”；關(guān)注項目自身配建大型游泳會館，貼標簽為“游泳愛好者”等，以此從中發(fā)現(xiàn)目標客戶的屬性后，再根據(jù)現(xiàn)有客戶的標簽去拓展類似的客戶群體。尋 找 目 標 客 戶1已有客群分析尋找類似客群尋找類似客群長效維護客群線上導(dǎo)流獲客根據(jù)已有客戶存在的共同屬性并掌握客戶的標簽之后，根據(jù)已有客戶存在的共同屬性并掌握客戶的4、標簽之后，探尋類似客戶探尋類似客戶。例如，針對關(guān)注學(xué)區(qū)的客戶，尋找教育標簽的目標群體，方法可以是在“家長幫”中，尋找關(guān)注教育資源的家長標簽，然后以“免費贈送習(xí)題集”等形式，進行客戶資源導(dǎo)入，最終搭建微信群，并進行維護。同時可以依靠獎勵的形式激勵家長拉動身邊的具備類似標簽的客戶到微信群當中，擴大客戶范圍。例如項目需要尋找小企業(yè)主，可以在58同城進行客戶電話搜集，并針對目標的客戶群體，進行社群建立，甚至在獲取電話后，進行首輪CALL客。尋 找 目 標 客 戶1已有客群分析尋找類似客群長效維護客群長效維護客群線上導(dǎo)流獲客維護社群，長效正常運作維護社群，長效正常運作建立社群后，需要長效維護，良好的社群5、，是在建立后逐步發(fā)揮社群的作用，群主僅需維護群的正常運作，并定期舉行線上活動。建議根據(jù)現(xiàn)有營銷人員不同的擅長愛好進行分工維護，例如員工是孩子家長，可讓該員工維護類似社群。良好的社群，尤其對在同一城市有多個樓盤的項目尤為有利。（面對突如其來的疫情，前期沒有社群維護的地產(chǎn)可以嫁接已有社群。類似社區(qū)團購群、企業(yè)群、微商群等，需要一定營銷費用。）尋 找 目 標 客 戶1已有客群分析尋找類似客群長效維護客群線上導(dǎo)流獲客線上導(dǎo)流獲客線上導(dǎo)流獲客促實際線上導(dǎo)流獲客促實際成交成交通過已有客戶，以點帶面的形式，可以更快捷、更精準的尋找目標客戶。幫助項目在疫情期間能夠更好的進行營銷，也可以為后期銷售蓄積更多的意向6、客戶，并且長效運營的社群，可成為后續(xù)物業(yè)或者社區(qū)活動的推廣平臺。不同于快消品，房產(chǎn)作為大宗消費有其產(chǎn)品特性。消費者在沒有經(jīng)過線下實地察看之前，幾乎不可能完全在線上達成交易。因此，在疫情結(jié)束后，通過前期的線上+線下活動吸引購房者至售樓處現(xiàn)場，展開面對面交流增強互信，并最終促成實際成交，仍是一起線上活動的最終目的。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流2線上多渠道導(dǎo)流線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流2由于疫情影響，很多人都宅在家里，如何將項目的信息直接送達到客戶的視野里面，這需要逆向思維：客戶宅在家中，最關(guān)注兩個痛點，分別是：疫情進展和娛樂休閑疫情進展和娛樂休閑。傳統(tǒng)派單 線上網(wǎng)絡(luò)派單A娛樂休閑線上互動小游戲視頻會7、員贈送健身、讀書、烹飪等技能課程免費送疫情疫情進展展口罩免費派發(fā)疫情播報外賣平臺合作高危場所查詢實時問診此外，還可以搜集確診患者所在小區(qū)、高危場所等開發(fā)對應(yīng)小程序進行高危場所提示，目標客戶可以定位或輸入位置查詢附近的高危場所，同時在此項小程序中，可以附帶項目信息，實現(xiàn)推廣目的（具體小程序，可在微信中搜索“疫況”進行參考）。a.口罩/消毒用品免費派發(fā)與當?shù)乜谡峙砂l(fā)藥店進行合作，聯(lián)合推出線上預(yù)約口罩的H5或其他交互形式，通過預(yù)約界面，釋放項目信息，同時獲取客戶聯(lián)系方式，擴大宣傳影響。b.高危場所查詢/提示線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 疫 情 進 展2項目公眾號開辟疫情播報專欄，每天更新疫情實時信息，8、特別是本地信息，凸顯項目公眾形象。c.實時問診與當?shù)蒯t(yī)院/網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療平臺合作，開展網(wǎng)上實時問診醫(yī)療服務(wù)。客戶關(guān)注項目公眾號領(lǐng)取免費問診券進行問診，通過預(yù)約界面，釋放項目信息，同時獲取客戶聯(lián)系方式，擴大宣傳影響。d.疫情實時播報線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 疫 情 進 展2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 娛 樂 休 閑2c.視頻會員免費送面對最長的假期，可以把一年沒追完的劇統(tǒng)統(tǒng)補上，這個時候視頻會員的好處就顯現(xiàn)出來了9、，資源多、免廣告，深得廣大網(wǎng)友喜愛。地產(chǎn)項目可以推出轉(zhuǎn)發(fā)、參與游戲等活動，推出各個視頻會員專享好禮。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 社 區(qū) 拓 展2傳統(tǒng)拓客渠道中存在社區(qū)拓展的形式，對應(yīng)到線上推廣營銷當中，可以利用線上廣告的精準投放特點進行投放。可以對目標客戶進行標簽篩選，例如篩選目標客戶的年齡、性別、偏好、移動端/PC端、甚至是客戶的居住小區(qū)，實現(xiàn)精準投放，最大化的利用每一分的廣告費用。當然，目標客戶越精準，推廣單價越高。傳統(tǒng)社區(qū)拓展 線上廣告精準投放+業(yè)主關(guān)懷B線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以10、參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 社 區(qū) 拓 展2a.社區(qū)團購平臺合作社區(qū)團購平臺作為近兩年新興平臺，已發(fā)展趨于成熟，社區(qū)團購平臺本身具有固定客戶，并且人群定位精準，疫情期間，不能出門，社區(qū)團購開始大展身手。地產(chǎn)項目可與平臺合作，每天推出優(yōu)惠/免費蔬菜，精準定位目標客戶群體。b.客戶關(guān)懷活動在疫情持續(xù)的高峰周期中，客戶對疫情及外出特別是出入醫(yī)院有強烈的關(guān)注度。所以，很多項目展開 客戶關(guān)懷活動，比如聯(lián)合春雨醫(yī)生、丁香醫(yī)生等線上問診平臺開啟線上問診。展現(xiàn)人文關(guān)懷的同時，也能增大平臺的曝光量。項目也可為業(yè)主提供“蔬菜水果定制送上門”服務(wù)等。線上互動活11、動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 社 區(qū) 拓 展2c.外賣平臺合作項目可與“叮咚買菜”、外賣平臺美團、餓了么等跨界合作，提供“優(yōu)惠券”/一元秒殺產(chǎn)品讓利客戶，擴大項目知名度。d.業(yè)主互動活動通過已購房業(yè)主群，開展“歌王爭霸”“廚藝大比拼”“平板支撐大挑戰(zhàn)”業(yè)主互動游戲贏獎品，拉近與業(yè)主距離，更好的宣傳項目。線下小區(qū)內(nèi)物業(yè)配合樓道消殺、提供業(yè)主防護用品、快遞物品收取等疫情期間輔助性措施，公眾號及時報道、宣傳，提升項目形象。線12、 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2新城控股線上售樓處小新e房，全國上線了220個項目。截止2月10日18點，平臺累計訪客372226，總留電數(shù)量達161392。弘陽線上售樓處“弘想家”，共44個項目上線，僅一天時間就獲得客戶留電1137個。東原地產(chǎn)線上售樓處“原滿家“上線4個月，共有22個項目上線，累計訪問量15902，總留電量2911，通過線上成交共387套。推廣引流全民經(jīng)紀人+外部平臺推廣C線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。全 13、民 經(jīng) 紀 人疫情期間，恒大集團最先行動，通過自有多年運營的恒房通平臺，把中國帶入了房地產(chǎn)的全民經(jīng)紀人營銷時代，現(xiàn)在其已成為兼職銷售員最多、成交量最大的房地產(chǎn)銷售平臺。網(wǎng)上賣房3天鎖定580億，恒房通平臺兼職銷售員超千萬。其他地產(chǎn)項目可根據(jù)自身項目制定不同傭金政策，推出購房優(yōu)惠及保障措施。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。通過注冊、簽到、社交分享、邀請摯友注冊、推薦客戶等行為，都可獲得積分，獲取積14、分后，可在平臺上的積分商城兌換禮物，禮物通過快遞郵寄到客戶手中。全程線上操作，讓客戶充實發(fā)揮自己的社交氣力為線上售樓處引流。像滬上新銳房企上坤集團旗下所有在售樓盤也推出了“上坤好房全民經(jīng)紀人”計劃，在“上坤好房”小程序注冊成為全民經(jīng)紀人，每推薦一個新客戶注冊即可領(lǐng)取5個積分(相當于5元現(xiàn)金)，所有推薦積分不設(shè)上限；在上坤集團所有區(qū)域樓盤，凡是在“上坤好房”注冊并成功推薦客戶成功認購，簽約時即拿1%的推薦傭金。”線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎15、，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。整合外部平臺推廣引流以前置業(yè)顧問主要通過微信引流，比如將線上售樓處當作社交分享內(nèi)容庫，一鍵分享到朋友圈、微信群，或者直接點對點分享給客戶，從而實現(xiàn)社交圈層的裂變傳播。疫情期間，項目可以多個線上平臺進行推廣，比如直播、短視頻、微博、知乎、百度搜索關(guān)鍵詞等平臺。電視端開機廣告、電視節(jié)目廣告；PC端：瀏覽界面廣告植入、視頻廣告等；線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2線上互動活動就類似于案場暖場活動，加上獎品、紅包等利益吸引，引流效果極佳。比如小程序游戲病毒大作戰(zhàn)，拯救武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客16、戶參與。整合外部平臺推廣引流直播看房線上推廣中，很多開發(fā)商都會采用視頻平臺直播的形式，擴大宣傳，增加客戶與項目之間的互動。線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。目前各大開發(fā)商視頻直播平臺當中，最常用的是抖音和快手。那么具體視頻平臺，該如何選擇？以上數(shù)據(jù)出自抖音&快手用戶研究數(shù)據(jù)報告、2019年抖音高活躍群體研究報告 根據(jù)報告，抖音客戶群體偏向于80后和90后，本科及以上學(xué)歷相對占比較高，盡管逐步擴大在非一線城市的活躍度，但一線城市的滲透率遠超于全國平均水平。因此建議一線、二線城市以抖音直播平臺為主，三線17、四線及以下城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以快手直播為主。當然，實際直播平臺選擇需綜合考慮項目定位及目標受眾群體。視頻平臺的選擇線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2直播看房主播選擇，需考慮到主播的顏值、對項目的熟悉程度及應(yīng)變能力，最終選擇合適的置業(yè)顧問作為主播，主播需以標準職業(yè)妝容出境，提升上鏡效果。主要包括銷售資料，如銷講說辭，電子版及紙質(zhì)版戶型圖、鳥瞰圖、效果圖、置業(yè)顧問微信二維碼等；直播道具，如手機支架、平板電腦、手機（多部）、流暢的網(wǎng)絡(luò)等。直播環(huán)境主要有兩種，正式直播的直播環(huán)境建議優(yōu)先選擇案場，可以有效的從品牌、項目、園區(qū)等多方面進行直播；非正式直播環(huán)境建議選擇主播家中等布置干凈、整潔、無人打擾18、的場所。直播形式和互動環(huán)節(jié)設(shè)置直播環(huán)境道具準備主播選擇線 上 多 渠 道 導(dǎo) 流 推 廣 引 流2近日，克而瑞監(jiān)測，房企200強中有143家重啟或新推出線上售樓處，107家房企推出集團或區(qū)域自有平臺線上售樓處。與此同時，超20家房企開展了全國性的營銷動作，涉及的措施涵蓋無理由退房、折扣優(yōu)惠、獎金等。并且和往年相比，房企更加重視“線上平臺”和“全民營銷”。線 上 售 樓 處 流 量 匯 聚3線上售樓處線 上 售 樓 處自有平臺01營銷 APP、微信公眾號、小程序等為主電商巨頭合作02與淘寶、京東等電商巨頭合作，上架房源第三方房地產(chǎn)電商平臺03樂居“好房線上購”、“貝殼VR售樓處”等線 上 售 樓19、 處 流 量 匯 聚3線上售樓處涵蓋內(nèi)容線上促銷活動VR 看房 輔助交易在線認購項目展示強制留電查看相關(guān)內(nèi)容需要授權(quán)登錄，而一旦客戶授權(quán)就能留存客戶電話比如房貸計算、資格審核等，交互性好，利于吸引用戶比如登錄可以領(lǐng)券，玩游戲可以抽獎等等，吸引用戶流量文字、圖片展示項目，5G、視頻直播等方式看房通過VR方式，全方位展示項目戶型等信息，更直觀24小時在線客戶回答客戶詳細問題，小額認購定金交付等線 上 售 樓 處 流 量 匯 聚3PART.03線上流量轉(zhuǎn)化武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。如何將流量轉(zhuǎn)化為成交？武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎20、，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。大數(shù)據(jù)摸排客戶需求通過記載和分析客戶在線上平臺的檢察、評論、點贊和分享等行為的數(shù)據(jù)，來實現(xiàn)對客戶意向的預(yù)測。例如，客戶多次查看某一戶型，數(shù)據(jù)記載就會反饋客戶對該戶型感興趣，置業(yè)顧問就可以主動聯(lián)系客戶推薦此戶型。此外，還可以通過多維度的大數(shù)據(jù)舉行交織分析，從而實現(xiàn)對客戶意向的洞察。武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。推出無理由退房服務(wù)，免除后顧之憂房屋作為大宗商品，總價高，客戶購置一定很是慎重。他們擔憂眼不見不為實，沒有現(xiàn)場看過項目，萬一項目存在瑕疵或自己不能接受的缺點，怎么辦？所以，線上要成交，最好搭配無理由退房服務(wù)，消除客戶的后顧之憂。武漢熱干面。客戶玩了游戲還可以參加抽獎，領(lǐng)取愛奇藝會員月卡等禮品，吸引了大批客戶參與。制造稀缺，優(yōu)惠促逼定在售樓處現(xiàn)場，會通過營造熱賣氣氛、房源控制等手段來促進成交，但在線上客戶很難相互影響，這個時候可以使用促銷優(yōu)惠運動來舉行逼定。優(yōu)惠券、特價房源等都是很好的促銷手段，一定要有時間和數(shù)量的限制，甚至要搶，客戶才會珍惜，才氣起到逼定的效果。相比線下，線上有一個優(yōu)勢就是可以舉行線上秒殺搶購運動，尤其是一些特價房、一口價，限時限量同步開搶，緊迫感和稀缺感可以促進逼定。感謝觀看THANK YOU