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1、歌貝嬰童游泳館營銷策略建議書歌貝嬰童游泳館營銷策略建議書賈福春2011年10月1、行業概述、行業概述嬰幼兒游泳是一項朝陽產業（服務業），也是一項利國利民的陽光產業。此行業在國內大中城市正在處于上升期，而且小城市的空間也占據著可觀的市場空間。我們在調查中發現：現在的年輕夫婦觀念極新，對嬰幼兒的游泳有著強烈的需求，整個嬰幼兒游泳市場供小于求。根據我國權威機構的調查顯示，中國每年有2000-3000萬嬰兒出生，其中8-36月齡的嬰幼兒約為4500萬，兒童為3.2億，針對0-4周歲嬰幼兒，消費群體就有8000萬。據中國第五次人口普查發布的統計公告，中國0-3歲新生兒用品家庭月消費為900多元。加之廣大2、農村城鎮地區嬰幼兒消費，中國的嬰幼兒市場每年將超過1000億元的市場規模。隨著城市居民經濟收入的提高，眾多年輕的家長在對孩子的健康、教育、成長方面的投入亦是越來越多，大有愈演愈烈、相互攀比的發展趨勢。因為當代年輕父母基本上也都是獨生子女，而下一代子女的各項消費又是他們不得不面對的問題。發展嬰兒幼童游泳服務就是嬰兒產業服務的一項細分市場。未來有著很好的發展潛力。2、行業現狀分析、行業現狀分析目前，嬰兒幼童游泳館存在的主要問題是，沒有專業的服務品牌機構。大多數嬰兒游泳館依附于嬰兒產品專賣店。市場上缺少專業嬰兒幼童游泳館。大致可以分為：醫院嬰兒游泳館、嬰兒用品店游泳館、專業嬰兒游泳館三大類。1、醫院3、嬰兒游泳館：優勢是專業，接近嬰兒出生的地方，嬰兒第一次洗澡游泳大都是在醫院完成，容易被年輕的父母所接受。不好的是收費貴，環境差，服務不到位。2、嬰兒用品店游泳館：優勢是客源用以接近，附帶做游泳，成本比較低，但是面臨的是不專業、規模小，環境差。3、專業嬰兒游泳館：許多地方是投入不足，環境差，規模小，不專業。總之是行業沒有品牌意識，沒有連鎖化發展，沒有行銷策劃，不專業。整體行業競爭不激烈，只是拼價格。3、消費者分析、消費者分析03歲是主流群體45歲是次主流群體能否按年齡推出不同的服務，收取不一樣的消費。留住最主要的消費群體。服務好最主要的消費群體。03歲，是游泳最主要的消費群，父母舍得在孩子健康方4、面花錢，孩子游泳也是最好的運動方式之一。年齡越大，孩子運動的方式有很多，游泳已經不是最主要的形式，同時，父母也因孩子多種的消費培訓增加負擔，對不必要的服務會逐步減少。因此，抓住0-3歲的孩子是主流。如何抓住0-3歲的孩子？如何吸引4-5歲的孩子？歌貝的品牌定位歌貝的品牌定位鄭州首家五星級專業嬰童05歲游泳館安全、專業、快樂、干凈、健康宣傳口號：游泳樂趣，盡在歌貝鄭州首家五星級專業嬰童0-5歲游泳館把品牌定位和宣傳口號張貼出來，在游泳館和門口都要顯著布置。在每個宣傳單頁等廣告品上都要印上，長時間就會給消費者以印象。歌貝未來的發展規劃歌貝未來的發展規劃走連鎖加盟發展道路：由單純的開店經營盈利轉化為5、賣品牌、賣文化盈利。每個店加盟收費5萬元（授權3年），今后每年收取5000-1萬元培訓費用和品牌使用費。省會城市總代理：一次收取加盟費20萬元（5年內有效），可以開設加盟6-10家店。以后每年收取12萬元品牌使用費和培訓費。地級城市總代理：一次收取10萬元加盟費。（5年內有效），可以開設35家店，以后每年收取12萬元品牌使用費和培訓費。賣配套設備、賣盈利模式、賣品牌文化。把品牌做成連鎖化企業。需要：注冊公司、商標、建立加盟網站，進行網絡推廣歌貝的經營目標歌貝的經營目標經營成本：年度24萬元，其他費用4萬元經營利潤目標：年度20萬元經營業績目標：年度48萬元平均每月4萬元業績2010年度銷售業績6、36萬元2011年度銷售業績48萬元2012年度銷售業績60萬元歌貝的經營目標歌貝的經營目標如何進行目標業績分解？如何進行目標業績分解？1、2012年度年度60萬元萬元13月：18萬元4-6月：12萬元79月：12萬元1012月：18萬元2、2011年度年度1012月最后三個月目標：月最后三個月目標：20萬元萬元10月份：4萬元11月份：6萬元12月份：10萬元歌貝的經營目標歌貝的經營目標如何完成經營指標？如果把每月的任務分解到每一個月：4萬元分解到每一天：1350元分解到每一顧客：48萬元，平均每個顧客消費2000元，全年只需要240個顧客。48萬元，平均每個顧客消費1000元，全年只需要47、80個顧客。算一算游泳館每天最多的接待量有多少？60-70個？每周的接待量應該是在420450人之間。500個顧客應該是最大容量。因此，提高顧客的平均消費是基本。提高顧客的最低消費是根本。歌貝的經營目標歌貝的經營目標完成經營指標的方法：1、老顧客續費：目前老顧客續費是一個很大的支撐。3年來，歌貝已經積累的老顧客檔案在300400個之間。這些老顧客的孩子估計都應在15歲之間。進行老顧客分析：02歲的老顧客有多少？到今年12月底需要續費的有多少？統計出數據，好好服務好老顧客，這是重點服務和跟蹤的對象，爭取到年底讓其續費。如果能穩定住，每年最低也能消費12001800之間。也是1012月份能預計出來8、的銷售目標02歲的孩子續費率要達到95%。24歲的老顧客有多少？到年底需要續費的人數比例不能低于50%。最低也能續費6001200元之間。到今年底沒有到期的，或者是長期卡的暫不予考慮計算在內。歌貝的經營目標歌貝的經營目標完成經營指標的方法：完成經營指標的方法：1、老顧客續費、老顧客續費：用什么方法吸引老顧客續費？防止客戶流失？A、特別優惠（老顧客要不同于新顧客，得到不同的優惠和占便宜），可以體現在價格上，還可以體現在贈品上。B、顧客回訪：讓顧客感受到尊重和受重視，同樣也可以吸引顧客續費。每周或每月堅持給每一位顧客發一條問候的短信。C、特別服務：針對老顧客，制定額外的服務。比如：兒童營養講座、心9、理講座、聯誼活動。D、制定兒童獎勵：對于堅持定期游泳的孩子（最少一周1次）連續三個月的獎勵一個禮品，連續半年的獎勵更好一點的禮品。連續一年的獎勵大禮品（以兒童玩具為主），激發孩子的游泳樂趣，養成游泳習慣。并且把獎品單獨陳列出來在柜子里。歌貝的經營目標歌貝的經營目標2、開發新顧客：、開發新顧客：如何開發新顧客？如何開發新顧客？A、老顧客轉介紹：、老顧客轉介紹：老顧客是成本最低的顧客。開發一個新顧客的成本是老顧客的6倍。許多企業的成本都是花在宣傳和開發尋找新顧客方面。措施：老顧客轉介紹一個客戶來體驗游泳，享受特別體驗價29元。非顧客介紹的新客戶首次體驗消費39元（半價）。新客戶辦理會員卡600元，10、給予老顧客50元的獎品或代金券。新客戶辦理會員卡1200、1800元、2800元，分別給予老顧客100元、150元、300元獎品或代金券。代金券可以累計使用或轉讓使用。老顧客介紹3名新顧客名單（01歲）的即可參加一次抽獎。100%中獎，獎品分別為價值1元、3元、5元左右的日用品。鼓勵老顧客介紹準客戶，通過老顧客提供的電話和地址，逐一落實上門回訪。老顧客介紹的客戶開發相對容易。成交率會很高。要重視老顧客轉介紹的開發，把它作為一項長期工程堅持下去。歌貝的經營目標歌貝的經營目標2、開發新顧客：、開發新顧客：如何開發新顧客？如何開發新顧客？B、通過體驗營銷開發新顧客：、通過體驗營銷開發新顧客：體驗營銷11、是最好的新客戶開發手段。通過客戶首次上門體驗，留住客戶，最終使客戶成為會員客戶。登記客戶資料，作為二次營銷和客戶轉介紹的工具。因此，體驗營銷一定要特別吸引客戶，讓客戶覺得很值，很吸引人，他們才愿意打破慣性和舒適區，到一個陌生的地方去體驗消費，最終能成為忠實的顧客。當前最流行的免費營銷，其實就是體驗營銷升級的一種。精美消費卡。名片大小，易于家長存放，不容易當即扔掉。設置內容：游泳樂趣，盡在歌貝鄭州首家五星級專業嬰童0-5歲游泳館，更安全、更專業、更干凈。按摩浴池、柔水沖浪、五星級環境、一流醫療專業設施和服務、趕快帶領您的寶貝孩子來體驗快樂健康的游泳樂園吧！原價每次80元，憑此卡尊享體驗價39元，12、首次來店體驗并贈送價值99元超值禮品、玩具。辦理會員卡尊享更多優惠，最低3折起。預約熱線：游泳館地址：聯系人：歌貝的經營目標歌貝的經營目標2、開發新顧客：、開發新顧客：如何開發新顧客？如何開發新顧客？B、通過體驗營銷開發新顧客：、通過體驗營銷開發新顧客：通過體驗營銷開發和吸引新顧客的加入，推動新顧客的持續開發，把新顧客不斷轉化為老顧客、轉化為忠誠的客戶，以此帶動新顧客的不斷產生。形成持續的良性循環。首次體驗的新顧客，第一次收費39元，老顧客轉介紹的29元。不給于任何優惠和贈品。如果一次繳納78元體驗費。均可以享受2次游泳活動，并贈送超值禮品。每個顧客只能體驗2次。分開交費不贈送任何禮品。必須第13、一次繳納78元，才能享受超值禮品。體驗的顧客不享受提成和獎勵服務。但是通過體驗收費成為會員，就可以享受提成獎勵。因此，要鼓勵顧客一次繳納78元，進行2次體驗。或者直接辦理會員卡最好。每種會員卡都贈送不等的禮包和優惠措施。平常我們和老顧客通過發放體驗卡，擴大新顧客的參與。歌貝的經營目標歌貝的經營目標3、推廣手段：A、傳單和體驗卡發放：這是最傳統、最有效的方式，也是最廉價的方法。這是我總結的多年經驗的精華。能直接面對推廣人群，不浪費子彈。發放方法：1、醫院免疫科發放：讓醫院科室的人代為發放或者是直接在醫院發放給孩子家長。（如中醫院、金水區婦幼保健院、大橋醫院）2、家屬社區發放：挨家挨戶投放、門口發14、放。3、幼兒園發放：每天幼兒園接孩子時間發放。主要是低齡孩子2.54歲之間的孩子。4、游泳館周圍5公里商場年輕父母人群發放。（主要是周六、日）5、動物園發放6、單位寫字樓上班年輕父母發放。鼓勵員工下班后自己發放，誰發放誰受益，持傳單或體驗卡的顧客寫的是誰的名字，誰就享受提成獎勵。歌貝的經營目標歌貝的經營目標3、推廣手段：B、網絡推廣：在大河網社區論壇、商都網等網站上進行發帖子宣傳推廣、在QQ上收集鄭州的年輕女性和QQ群進行推廣等。C、重大節日開展促銷宣傳推廣。下面是重大節日情況：13月：含元旦、春節、情人節（214）38婦女節4-6月：含世界兒童日（4月第四個星期日）五一勞動節、5月8日世界微15、笑日、母親節（5月第二個星期日）、61國際兒童節、父親節（6月第三個星期日）、79月含：71建黨節、81建軍節、88爸爸節、910教師節、919七夕情人節、1012月是冬季旺季：包含重要節日：101國慶節、118日中國記者節、1120國際兒童日、美國感恩節（11月第四個星期四）1225圣誕節針對不同的節日進行促銷活動設計。歌貝的經營定位歌貝的經營定位4、營銷的4要素：產品、價格、渠道、促銷產品：歌貝單一經營游泳產品，可以擴展經營嬰兒理發合作、嬰兒紀念品售賣、個性玩具、品牌奶粉代銷、連鎖加盟、設備出售等多元化經營，增加贏利點。游泳產品：前期經營的游泳產品太亂，不能太多，讓消費者選擇太多。去年我給16、你定下的暢游卡1000、2000、3000元已經很好了。不能想當然隨意定產品，一定要符合消費心理，消費心理需求的商品。價格：今年的價格隨著裝修也提升了不少。整體感覺價位偏高。阻擋了部分消費者。現在小孩的消費都在提高，家長的承受能力在下降，物價在飛漲。所以，很多不必要的消費，家長都會壓縮了。因此，我感覺游泳的價格應該在40-50元左右才是合理的。歌貝的經營定位歌貝的經營定位4、營銷的4要素：產品、價格、渠道、促銷促銷：促銷活動不要老想著降價，送禮。翻新花樣。這是沒有必要的，只要按照我的思路堅持做好老顧客轉介紹和新顧客體驗營銷，一切都會好轉。不要老想著促銷活動力度大一點，效果就會好。那是誤區，最終17、都要落實到新客戶的加入。歌貝的產品及價格策略歌貝的產品及價格策略1、0-3歲，游泳單價歲，游泳單價80元，洗澡單價元，洗澡單價35元元。辦理會員卡：每月每月200元，暢游無極限元，暢游無極限充值600元，10次游泳，享受75折優惠（三個月有效）充值1200元，25次游泳，享受6折優惠（半年內有效）充值1800元，40次游泳，享受56折優惠（一年內有效）充值2800元，可以辦理年卡，100次。享受35折優惠（一年內有效）2、45歲，游泳單價歲，游泳單價80元元辦理會員卡，充值600元，暢游12次，享受62折優惠（半年有效），充值1200元，暢游30次，享受5折優惠。（一年有效）充值1800元，暢游50次。享受45折優惠（一年有效）充值2400元，暢游100次，享受3折優惠（一年有效）3、老會員給予特別優惠：、老會員給予特別優惠：累計消費達到3000元的老會員辦卡和消費在優惠價的基礎上再給予9折優惠。（或者會員時間在1年以上的）累計消費達到5000元的老會員辦卡和消費在優惠價的基礎上再給予85折優惠（或者會員時間在2年以上的）累計消費達到10000元的老會員辦卡和消費在優惠價的基礎上再給予8折優惠。（或者會員時間在3年以上的）員工激勵員工激勵新客戶開發：員工5%提成，店長提成2%老客戶續費：員工3%提成，店長提成1%完成月度任務：獎勵團隊2%。完成季度任務：獎勵團隊1%