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廚房電器銷售技巧分析(45頁)
廚房電器銷售技巧分析(45頁).ppt
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上傳人:房地****習報... 編號:124798 2021-05-13 45頁 3.71MB

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1、 銷售技巧 銷售技巧分析銷售技巧分析 廣東:周晚霞 銷售技巧 如何判斷成交時機 如何判斷目標推介型號 如何判斷價格范圍 常見問題答疑 銷售技巧 顧客進入展臺時,有以下幾種情景: 1、被某一款機器外形吸引,比如炫 麗的玻璃門,停住腳步查看,但未必 購買這個型號 2、沒有目標的查看,走馬觀花,看 重某一款后停住腳步 3、先簡單瀏覽一遍產品,沒有鎖定 目標品牌 4、鎖定博世,選擇心儀的型號 如何判斷目標推介型號 銷售技巧 針對以上幾種情況,首先識別消費者: 年輕男女:打扮比較獨特的、具有標新立異特質的,有可能是準備結婚的,這 類顧 客 是我們鎖定的目標顧客 中年男女:打扮相對有品味的,有可能是更新換2、代,這類顧客是我們潛在的目 標顧客 老人:可能是更新換代或者給孩子結婚購買,這類顧客品牌意識相對薄弱,關 注價位的比較多 銷售技巧 針對目標開始推介型號 首先簡單介紹一下產品,和顧客取得初步的溝通后詢問顧客是新房購買還是更新 換代,如果是新房購買,詢問住哪個小區,根據住宅小區判斷顧客的購買力 接著詢問顧客冰箱放置的位置和尺寸,如果放廚房根據櫥柜的顏色推介,如果是 冰箱放客廳則根據客廳墻壁和家具的顏色進行推介 如果是更新換代則要詢問目前放冰箱的尺寸,根據現有尺寸推介 有時候顧客也需要促銷員幫他拿主意的 銷售技巧 如何判斷價格范圍 識別居住小區確認承受價格識別居住小區確認承受價格 根據使用習慣判斷3、銷售價格根據使用習慣判斷銷售價格 縮小范圍鎖定型號縮小范圍鎖定型號 按規律一般都要比顧客的心理價位高5001000元 銷售技巧 情景再現情景再現 一對80后男女來到博世展臺,男士休閑打扮,藍色格子襯衣,帶一個耳釘,女士上身 深藍色T恤,下身藍底紫花超短裙,紫色連褲襪,淡妝,手上拿著黑色叫不出名的手機, 手機的背面呈鉆石狀,很閃 這對年輕男女首先看博世洗衣機,當時看WAG15060,700轉,根據顧客的衣著和年輕 人的使用習慣從18分快洗開始介紹,顧客非常滿意這個功能,之后從性價比的角度切 入,轉型號介紹WAG20268,1000轉,(比WAG15060貴400元) 之后顧客看冰箱,因為洗衣機選擇了銀色,所以冰箱也看銀色的,講解三門零度時顧 客表示很少做飯,有個冰箱就行,馬上改推KKV21148,顧客基本認可 顧客又去對面的伊萊克斯和隔壁的LG選擇,10分鐘后回來說LG的機器也不錯,有個蒸
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