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1、銀龍置業(yè) 錦繡星御車位營銷方案項目分析：總戶數(shù)：399戶車位數(shù)量：416個車位配比：1：1.04摩托車位：516個項目面積段：90-139三房至五房 樓棟：A、B、C、D棟樓層：2526層地址：羅定市 附城街道羅定一中北側(cè)50米項目小結(jié)：錦繡星御地處于附城街道區(qū)，面積由99-139 的三房、四房、五房的單位，項目主推賣點 剛需與城區(qū)改善型，客戶群體以剛需首次置業(yè) 為主。據(jù)物業(yè)登記數(shù)據(jù)反饋信息，已收樓268戶，已 售未收樓約100戶，報批裝修227戶，已入住 約20戶。項目業(yè)主以鎮(zhèn)區(qū)客戶為主，常住時間較少，資 金緊張，目前資金首要使用以裝修入住為主。1.項目周邊很多免費停車位，交警不抄牌；2.項2、目業(yè)主經(jīng)濟水平不高，鎮(zhèn)區(qū)家庭精打細算為主；3.項目業(yè)主首次置業(yè)為主，對車位認知與購買較低；4.項目周邊車位銷售價格低，客戶接受度低。5.項目業(yè)主以鎮(zhèn)區(qū)業(yè)主為主，難以約到現(xiàn)場，常住 時間短。威脅分析1.房地產(chǎn)市場處于下行階段，置業(yè)投資熱度減少；2.大環(huán)景經(jīng)濟整體不景氣，對于大宗消費謹慎；3.項目錯過了最佳車位開售節(jié)點，業(yè)主都在裝修，手上可用資金緊張，購買力較弱；4.項目車位配比較高，大于1：1，不存在停車緊 張。機會分析1.全新項目，在營銷規(guī)劃與布局上，更好把控；2.臨近春節(jié)，這個時間是開售較好的切入節(jié)點3.業(yè)主停車觀念可做引渡，改變其停車習慣4.新能源時代，停車位賦于全新概念，車位與 充電樁的3、需求增加。1.項目車位全新未開售，有一定需求；2.項目都以自住為主，三房至五房戶型；3.車位分布合理，裝修設計高端大氣；4.年底將有60%的住戶完成裝修入住；5.車位貸款年限長，月供少；SWOT分析劣勢分析優(yōu)勢分析SWOT ANALYSIS什么時候推出市場？如何能持續(xù)銷售？小車位、摩托車位售價？項目的突破點在哪里？剛裝修了，還沒有計劃買車位！外面有得停，先不考慮！不經(jīng)常居住，先不考慮！老公不在這邊工作，小車位不考慮！買不起啊!不考慮！第一次買房，對小車位認知不足！精打細算家庭主婦，沒有小車！客戶情況：推貨建議：首推摩托車位，利用摩托車位的切入點，進一步接觸業(yè)主，再灌輸小車車位；目前摩托車位是在4、業(yè)主的經(jīng)濟承受范圍內(nèi)，每戶都有需求；以先易后難的方式處理，摩托車位作為項目的切入點；利用摩托車位開售，配合一系統(tǒng)的營銷鋪排,帶動小車位的信息；摩托車位業(yè)主再轉(zhuǎn)換成小車位業(yè)主；利用車位特權(quán)券讓小車位作為彩蛋，打開小車位的銷售。營銷思路：灌輸車位的價值與使用便利，讓其對車位產(chǎn)生興趣，養(yǎng)成停車習慣；首推項目摩托車位，再利用摩托車位做切入點，為小車位開售做好伏筆；項目車位首次開盤，營銷策略要到位，以低開高走策略，價格一步一步拉高；營造車位的緊張，項目地下車位只售不租，不設臨停，日常搬運都不開放車庫使用；配合車位可做到銀行按揭，最長可貸款30年，月供少，利用這個方式打開局面；增設【車位服務中心】，銷售員5、演變成服務車位的專員，有關(guān)車位方面工作都由車位服務中心 處理。贈送禮品及舉辦業(yè)主活動，協(xié)助物業(yè)收樓，利用辦證，想方設法與業(yè)主見面創(chuàng)造交流機會，推 售車位；成交摩托車位的業(yè)主發(fā)掘小車位的潛在客戶項目拉升，加大宣傳 增加小車位的緊張感小車位誠意登記集中開盤02010403摩托車位開售首次接觸業(yè)主MARKETING PLANNING第四階段MARKETING PLANNING第二階段MARKETING PLANNING第三階段MARKETING PLANNING第一階段營銷安排：成交的摩托車位業(yè)主，贈送一張有價值的車位特權(quán)券，此券不單只是購買小車位時使用，我們給予此券五重特權(quán)，業(yè)主覺得此券是有價值的6、，不用又浪費。車位特權(quán)使用券:1、購買小車位時抵用車位款，抵扣10000元！2、贈送三年車位物業(yè)管理費3、成功購買小車位，并贈送摩托車位10年管理4、憑此券免費試停車庫2個月5、此券可轉(zhuǎn)讓給他人使用相當于：購買小車位送摩托車位，但要先買摩托車位，才能享受此特權(quán)券，不用覺得浪費。營銷安排：銷售車位服務中心 客 戶售后帶來貼心的服務，接近與業(yè)主的關(guān)系做好業(yè)主的服務：將車位銷售轉(zhuǎn)改成車位服務銷售之外的服務，日常車庫的管理新居入伙禮品贈送活動：目前有247戶在裝修，預計在元旦前陸續(xù)入伙；利用業(yè)主新居入伙時機，贈送入伙禮品，接觸 業(yè)主，接近與業(yè)主的關(guān)系。再輸出車位服務中心的服務范圍，并輸出摩托 車位誠意7、登記活動。禮品建議是喜慶擺件，價格控制在15-18元/戶。價格策略：根據(jù)地下車位分級進行制定價格策略，地下車位分為A、B、C級進行價格評估。首推優(yōu)惠：集中式銷售優(yōu)惠最大化，拉大首次開盤與開盤后價差，最大促進首次開盤去化量；首次推售負一層與人防車位，價格有一定價差，促進成交，開盤后余貨進行價格小步提升；客戶策略：車位特權(quán)券，利用此券打開小車位的銷售與聚焦點，一步一腳印接近與業(yè)主的關(guān)系。活動吸引：通過大型活動，吸引客戶到訪現(xiàn)場，進行灌輸車位價值；羊群效應:通過首次大范圍宣傳造勢，實現(xiàn)首次快速去量成交，制造羊群效應帶動更多業(yè)主成交。舊轉(zhuǎn)介：通過對成交業(yè)主進行轉(zhuǎn)介激勵，贈送管理費，油卡購物卡，現(xiàn)金獎等8、方式增大成交業(yè)主帶動新業(yè) 主成交。一主多購：了解分析業(yè)主家庭狀況及用車需要，對車位需求業(yè)主，通過兩個車位或多車位打包價，刺激業(yè) 主購買多個車位需求。刺激需求：多渠道全方位輸出車位投資價值（現(xiàn)場包裝展示，小區(qū)宣傳展示，微信朋友圈，單張海報等）。價格與客戶策略：5、誠意登記活動準備工作11月12月24年01月02月03月營銷節(jié)點活動安排重點工作1、車位物料設計2、小區(qū)廣告完善，電梯廣 告，主入口廣告3、地下車庫臨停規(guī)范管理4、車位服務中心切入1、摩托車位誠意登記2、入伙禮品的準備3、廣告物料到位1、摩托車開盤前的工作準備2、小車位誠意登記準備工作3、抽獎活動派券摩托車位誠意登記有禮 贈送新居入伙禮9、品開盤與抽獎活動舉辦 春節(jié)活動春節(jié)前，小車位開盤 元宵節(jié)前追成交前期工作安排銷售物料準備工作元旦摩托車位開盤 小車位誠意登記1、小車位開盤2、抽獎活動舉辦銷售團隊進場摩托車位誠意登記營銷鋪排：大型抽獎活動派券車位服務中心切入.錦繡星御競品車位調(diào)查表項 目區(qū) 域項目情況在售車位價格匯總備注負一層負二層人防車位摩托車位羅定碧桂園附城接近清盤8萬5-6萬無摩托車位瀧江翡翠城附城舊小區(qū)11萬，二手7萬/個5000元/個起筠城美麗瀧江附城四期在售9-11萬7-8萬4.5萬7萬（負一層）4000-7000元/個車位相關(guān)配合1.車位簽約工作（開發(fā)商負責）2.按揭銀行配合（開發(fā)商對接銀行）3.財務收款配合（開發(fā)商財務）4.營銷中心開放使用配合（洽談桌椅、辦公桌椅、客戶用水/杯子、水電、網(wǎng)絡、空 調(diào)、廁所等配合使用）5.物業(yè)方面配合，車庫只售不租或租金價格抬高，有利于車位銷售6.減少外圍停車，促銷車位銷售7.認籌、開盤物料等的支持8.開發(fā)商授權(quán)代理公司全權(quán)銷售車位函（蓋公章）9.銷售中心現(xiàn)場固話及復印機、打印機、紙張等推廣配合1.抽獎活動禮品支持；2.現(xiàn)場銷售中心包裝（具體數(shù)量看項目現(xiàn)場再定）3.宣傳單張配合（小車位與摩托車位各一份）4.小區(qū)主入口桁架配合5.電梯廣告配合（社區(qū)內(nèi)各樓棟）6.業(yè)主拜訪的禮品配合7.微信公眾平臺信息推送8.更多免費方案資料加微信：1024780THANK