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1、銀龍置業(yè) 錦繡星御車位營(yíng)銷方案項(xiàng)目分析：總戶數(shù)：399戶車位數(shù)量：416個(gè)車位配比：1：1.04摩托車位：516個(gè)項(xiàng)目面積段：90-139三房至五房 樓棟：A、B、C、D棟樓層：2526層地址：羅定市 附城街道羅定一中北側(cè)50米項(xiàng)目小結(jié)：錦繡星御地處于附城街道區(qū)，面積由99-139 的三房、四房、五房的單位，項(xiàng)目主推賣點(diǎn) 剛需與城區(qū)改善型，客戶群體以剛需首次置業(yè) 為主。據(jù)物業(yè)登記數(shù)據(jù)反饋信息，已收樓268戶，已 售未收樓約100戶，報(bào)批裝修227戶，已入住 約20戶。項(xiàng)目業(yè)主以鎮(zhèn)區(qū)客戶為主，常住時(shí)間較少，資 金緊張，目前資金首要使用以裝修入住為主。1.項(xiàng)目周邊很多免費(fèi)停車位，交警不抄牌；2.項(xiàng)2、目業(yè)主經(jīng)濟(jì)水平不高，鎮(zhèn)區(qū)家庭精打細(xì)算為主；3.項(xiàng)目業(yè)主首次置業(yè)為主，對(duì)車位認(rèn)知與購(gòu)買較低；4.項(xiàng)目周邊車位銷售價(jià)格低，客戶接受度低。5.項(xiàng)目業(yè)主以鎮(zhèn)區(qū)業(yè)主為主，難以約到現(xiàn)場(chǎng)，常住 時(shí)間短。威脅分析1.房地產(chǎn)市場(chǎng)處于下行階段，置業(yè)投資熱度減少；2.大環(huán)景經(jīng)濟(jì)整體不景氣，對(duì)于大宗消費(fèi)謹(jǐn)慎；3.項(xiàng)目錯(cuò)過(guò)了最佳車位開(kāi)售節(jié)點(diǎn)，業(yè)主都在裝修，手上可用資金緊張，購(gòu)買力較弱；4.項(xiàng)目車位配比較高，大于1：1，不存在停車緊 張。機(jī)會(huì)分析1.全新項(xiàng)目，在營(yíng)銷規(guī)劃與布局上，更好把控；2.臨近春節(jié)，這個(gè)時(shí)間是開(kāi)售較好的切入節(jié)點(diǎn)3.業(yè)主停車觀念可做引渡，改變其停車習(xí)慣4.新能源時(shí)代，停車位賦于全新概念，車位與 充電樁的3、需求增加。1.項(xiàng)目車位全新未開(kāi)售，有一定需求；2.項(xiàng)目都以自住為主，三房至五房戶型；3.車位分布合理，裝修設(shè)計(jì)高端大氣；4.年底將有60%的住戶完成裝修入住；5.車位貸款年限長(zhǎng)，月供少；SWOT分析劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析SWOT ANALYSIS什么時(shí)候推出市場(chǎng)？如何能持續(xù)銷售？小車位、摩托車位售價(jià)？項(xiàng)目的突破點(diǎn)在哪里？剛裝修了，還沒(méi)有計(jì)劃買車位！外面有得停，先不考慮！不經(jīng)常居住，先不考慮！老公不在這邊工作，小車位不考慮！買不起啊!不考慮！第一次買房，對(duì)小車位認(rèn)知不足！精打細(xì)算家庭主婦，沒(méi)有小車！客戶情況：推貨建議：首推摩托車位，利用摩托車位的切入點(diǎn)，進(jìn)一步接觸業(yè)主，再灌輸小車車位；目前摩托車位是在4、業(yè)主的經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)，每戶都有需求；以先易后難的方式處理，摩托車位作為項(xiàng)目的切入點(diǎn)；利用摩托車位開(kāi)售，配合一系統(tǒng)的營(yíng)銷鋪排,帶動(dòng)小車位的信息；摩托車位業(yè)主再轉(zhuǎn)換成小車位業(yè)主；利用車位特權(quán)券讓小車位作為彩蛋，打開(kāi)小車位的銷售。營(yíng)銷思路：灌輸車位的價(jià)值與使用便利，讓其對(duì)車位產(chǎn)生興趣，養(yǎng)成停車習(xí)慣；首推項(xiàng)目摩托車位，再利用摩托車位做切入點(diǎn)，為小車位開(kāi)售做好伏筆；項(xiàng)目車位首次開(kāi)盤(pán)，營(yíng)銷策略要到位，以低開(kāi)高走策略，價(jià)格一步一步拉高；營(yíng)造車位的緊張，項(xiàng)目地下車位只售不租，不設(shè)臨停，日常搬運(yùn)都不開(kāi)放車庫(kù)使用；配合車位可做到銀行按揭，最長(zhǎng)可貸款30年，月供少，利用這個(gè)方式打開(kāi)局面；增設(shè)【車位服務(wù)中心】，銷售員5、演變成服務(wù)車位的專員，有關(guān)車位方面工作都由車位服務(wù)中心 處理。贈(zèng)送禮品及舉辦業(yè)主活動(dòng)，協(xié)助物業(yè)收樓，利用辦證，想方設(shè)法與業(yè)主見(jiàn)面創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)，推 售車位；成交摩托車位的業(yè)主發(fā)掘小車位的潛在客戶項(xiàng)目拉升，加大宣傳 增加小車位的緊張感小車位誠(chéng)意登記集中開(kāi)盤(pán)02010403摩托車位開(kāi)售首次接觸業(yè)主MARKETING PLANNING第四階段MARKETING PLANNING第二階段MARKETING PLANNING第三階段MARKETING PLANNING第一階段營(yíng)銷安排：成交的摩托車位業(yè)主，贈(zèng)送一張有價(jià)值的車位特權(quán)券，此券不單只是購(gòu)買小車位時(shí)使用，我們給予此券五重特權(quán)，業(yè)主覺(jué)得此券是有價(jià)值的6、，不用又浪費(fèi)。車位特權(quán)使用券:1、購(gòu)買小車位時(shí)抵用車位款，抵扣10000元！2、贈(zèng)送三年車位物業(yè)管理費(fèi)3、成功購(gòu)買小車位，并贈(zèng)送摩托車位10年管理4、憑此券免費(fèi)試停車庫(kù)2個(gè)月5、此券可轉(zhuǎn)讓給他人使用相當(dāng)于：購(gòu)買小車位送摩托車位，但要先買摩托車位，才能享受此特權(quán)券，不用覺(jué)得浪費(fèi)。營(yíng)銷安排：銷售車位服務(wù)中心 客 戶售后帶來(lái)貼心的服務(wù)，接近與業(yè)主的關(guān)系做好業(yè)主的服務(wù)：將車位銷售轉(zhuǎn)改成車位服務(wù)銷售之外的服務(wù)，日常車庫(kù)的管理新居入伙禮品贈(zèng)送活動(dòng)：目前有247戶在裝修，預(yù)計(jì)在元旦前陸續(xù)入伙；利用業(yè)主新居入伙時(shí)機(jī)，贈(zèng)送入伙禮品，接觸 業(yè)主，接近與業(yè)主的關(guān)系。再輸出車位服務(wù)中心的服務(wù)范圍，并輸出摩托 車位誠(chéng)意7、登記活動(dòng)。禮品建議是喜慶擺件，價(jià)格控制在15-18元/戶。價(jià)格策略：根據(jù)地下車位分級(jí)進(jìn)行制定價(jià)格策略，地下車位分為A、B、C級(jí)進(jìn)行價(jià)格評(píng)估。首推優(yōu)惠：集中式銷售優(yōu)惠最大化，拉大首次開(kāi)盤(pán)與開(kāi)盤(pán)后價(jià)差，最大促進(jìn)首次開(kāi)盤(pán)去化量；首次推售負(fù)一層與人防車位，價(jià)格有一定價(jià)差，促進(jìn)成交，開(kāi)盤(pán)后余貨進(jìn)行價(jià)格小步提升；客戶策略：車位特權(quán)券，利用此券打開(kāi)小車位的銷售與聚焦點(diǎn)，一步一腳印接近與業(yè)主的關(guān)系。活動(dòng)吸引：通過(guò)大型活動(dòng)，吸引客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行灌輸車位價(jià)值；羊群效應(yīng):通過(guò)首次大范圍宣傳造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)首次快速去量成交，制造羊群效應(yīng)帶動(dòng)更多業(yè)主成交。舊轉(zhuǎn)介：通過(guò)對(duì)成交業(yè)主進(jìn)行轉(zhuǎn)介激勵(lì)，贈(zèng)送管理費(fèi)，油卡購(gòu)物卡，現(xiàn)金獎(jiǎng)等8、方式增大成交業(yè)主帶動(dòng)新業(yè) 主成交。一主多購(gòu)：了解分析業(yè)主家庭狀況及用車需要，對(duì)車位需求業(yè)主，通過(guò)兩個(gè)車位或多車位打包價(jià)，刺激業(yè) 主購(gòu)買多個(gè)車位需求。刺激需求：多渠道全方位輸出車位投資價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)包裝展示，小區(qū)宣傳展示，微信朋友圈，單張海報(bào)等）。價(jià)格與客戶策略：5、誠(chéng)意登記活動(dòng)準(zhǔn)備工作11月12月24年01月02月03月?tīng)I(yíng)銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)安排重點(diǎn)工作1、車位物料設(shè)計(jì)2、小區(qū)廣告完善，電梯廣 告，主入口廣告3、地下車庫(kù)臨停規(guī)范管理4、車位服務(wù)中心切入1、摩托車位誠(chéng)意登記2、入伙禮品的準(zhǔn)備3、廣告物料到位1、摩托車開(kāi)盤(pán)前的工作準(zhǔn)備2、小車位誠(chéng)意登記準(zhǔn)備工作3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)派券摩托車位誠(chéng)意登記有禮 贈(zèng)送新居入伙禮9、品開(kāi)盤(pán)與抽獎(jiǎng)活動(dòng)舉辦 春節(jié)活動(dòng)春節(jié)前，小車位開(kāi)盤(pán) 元宵節(jié)前追成交前期工作安排銷售物料準(zhǔn)備工作元旦摩托車位開(kāi)盤(pán) 小車位誠(chéng)意登記1、小車位開(kāi)盤(pán)2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)舉辦銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)摩托車位誠(chéng)意登記營(yíng)銷鋪排：大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)派券車位服務(wù)中心切入.錦繡星御競(jìng)品車位調(diào)查表項(xiàng) 目區(qū) 域項(xiàng)目情況在售車位價(jià)格匯總備注負(fù)一層負(fù)二層人防車位摩托車位羅定碧桂園附城接近清盤(pán)8萬(wàn)5-6萬(wàn)無(wú)摩托車位瀧江翡翠城附城舊小區(qū)11萬(wàn)，二手7萬(wàn)/個(gè)5000元/個(gè)起筠城美麗瀧江附城四期在售9-11萬(wàn)7-8萬(wàn)4.5萬(wàn)7萬(wàn)（負(fù)一層）4000-7000元/個(gè)車位相關(guān)配合1.車位簽約工作（開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)）2.按揭銀行配合（開(kāi)發(fā)商對(duì)接銀行）3.財(cái)務(wù)收款配合（開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)）4.營(yíng)銷中心開(kāi)放使用配合（洽談桌椅、辦公桌椅、客戶用水/杯子、水電、網(wǎng)絡(luò)、空 調(diào)、廁所等配合使用）5.物業(yè)方面配合，車庫(kù)只售不租或租金價(jià)格抬高，有利于車位銷售6.減少外圍停車，促銷車位銷售7.認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)物料等的支持8.開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理公司全權(quán)銷售車位函（蓋公章）9.銷售中心現(xiàn)場(chǎng)固話及復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、紙張等推廣配合1.抽獎(jiǎng)活動(dòng)禮品支持；2.現(xiàn)場(chǎng)銷售中心包裝（具體數(shù)量看項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)再定）3.宣傳單張配合（小車位與摩托車位各一份）4.小區(qū)主入口桁架配合5.電梯廣告配合（社區(qū)內(nèi)各樓棟）6.業(yè)主拜訪的禮品配合7.微信公眾平臺(tái)信息推送8.更多免費(fèi)方案資料加微信：1024780THANK