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1、中華廣場三層化妝品主題商城招商手冊一 項目位置及市場分析 中華廣場雄踞于廣州市中心中山三路與較場西路交界處，處于地鐵烈士陵園站上蓋，廣場北與廣州著名的公園“烈士陵園”相對，東與廣州最大的休閑廣場英雄廣場為鄰。地下負一層與地鐵烈士陵園站A出口相接，多路公交車路經此地，交通網絡四通八達，出行暢然無阻。 由中國著名設計大師精心設計，地擁三萬五千平方米，建筑面積達十七萬平方米，是集購物、飲食、娛樂于一體的大型綜合購物廣場，中華廣場東面設有全國最長的戶外觀光電梯直達七樓，顧客置身其中，便可盡覽東山區美景，廣場內部的裝飾設計融合中西建筑的藝術精華，外觀華麗堂皇，內里典雅明朗，陽光透過呈菱形的中庭上方的鋁合2、金光棚，滲透庭內各層，使之通透明亮，視野開闊，賞心悅目。內樓層功能明晰，商品結構齊全，名牌產品云集，目前進駐的商戶已達千多戶。 以下為中華廣場業態分布狀況：一樓：為匯集各大知名品牌的名牌專賣店，其中有廣州白領所鐘愛的佛羅倫，Cozzi，年輕一族喜愛的班尼路，S&K等； 二樓：（包括部分三樓）是深為廣大市民所熟悉的大型綜合百貨公司吉之島； 三樓：為引領時尚的潮流天地和大型綜合百貨公司吉之島； 四樓：是集全市最新科技的中華數碼城； 五樓：是名牌云集，品種齊全且能體現現代家居之精品的中華現代家居城；六樓：是自營的“中華百貨”；七樓：是云集全國各地美食和日，韓風味的中華美食城 ； 八樓：有廣州最豪華的3、電影院 中華電影城。不難看出，中華廣場的主力消費主要集中在14樓，因此亦是消費人群最為集中的樓層。而本項目正是三樓原“潮流天地”的重新定位及招商，人流較為聚集，跟中華廣場的業態分布又無明顯沖突，項目定位為化妝品主題商城。二 商鋪分布平面圖（略）三商場經營品種分區設計商場主力引進商家及布局推薦方案：A） 主要以經營化妝品的品牌商家，占商場比重：6070以比較出名的品牌進駐在小中庭位，一線通道，二線通道。此類鋪位面積和門面都較大，很適合做產品的品牌形象。B） 經營美容美發產品的商家（非品牌商家），占商場比重：1530主要分布區域以二線通道和三線通道為主。C） 經營美發產品的個體散戶，占商場比重：54、15集中在三線通道。考慮到中華廣場首層已經有幾個化妝品品牌進駐，經營時間亦比較長，銷售模式以零售為主，避免跟他們有直接沖突，因此本項目所有商家均以批發為主，而招商主題是打造一個化妝品的主題商城，所有一線商鋪的引商也是以品牌的形象店，旗艦店為主要目的。三 賣場設計1 背景音樂：每天會在賣場播放音樂，使得賣場變得更有活力，更好地營造賣場氣氛。2 標識，導示系統：設置功能分區，經營品種，洗手間指示，商場導購指示等。3 產品氣氛營造：幾種顏色彩帶的裝飾，形成色彩繽紛，熱鬧喜慶的氣氛，有利于銷售和良好購物心情的培養。4 商品做廣告：彩旗懸掛，主要介紹本公司品牌和合作商家品牌。5 展版設置：一個為介紹公司5、品牌，一個為商鋪示意圖。四 租金制定和銷售策略1 租金的制定（最理性租金市場比較法租金）通過對可比市場的租金分析比較，利用市場比較法來確定本市場的最理性租金。“可比”的定義是：規模、經營品種相似的市場或地理位置接近的市場的租金也有一定的參考價值。過往“潮流天地”的租金大概在100元/150元/左右的幅度，一間的租價在1000元3000元，因此本項目基本定價為均價80元/。2 銷售策略鑒于本項目的前身“潮流天地”的經營狀況并不理想，空置時間亦比較長，現在只有寥寥幾間的商鋪在繼續營業，在商家心目中此段商鋪已成為中華廣場的一個弊端，是丟空以久的商鋪。通過將項目重新定位后，培育市場是招商工作的關鍵，需6、要給商家信心，畢竟我們是市場的開拓者，存在一定風險。為了重新盤活本項目，改變商家的錯誤想法，再次刺激商家的二次消費，除了要有好的包裝和宣傳推廣外，還需要有一系列良好的銷售策略。而開盤時的優惠政策更為現得重要。A） 租金優惠政策：前50位交付誠意金并簽租賃合同的商家，可享受50的租金優惠，即80元/的租金價格其實只要40元/。注：此等優惠只適合品牌商家，其余非品牌商家及個體散戶并不適用。另外，租金每年都有48的遞增，因此，第一年的商場租金可適當定低，到第二年市場做旺后，再提租價亦不遲。B） 免租期：免租期所有商家統一為三個月時間。注：免租期原只為商家進場后，需要裝修，入貨等準備工作，不能立即開業7、而采用的優惠政策，正常的免租期大概在半個月時間左右，大概2年前“潮流天地”已經運用過免租期為兩個月的策略方針，但效果并不理想，因此考慮到首要任務為盤活商場為主，因此三個月的免租期純粹在引進商家角度出發。C） 租賃期限：而租賃合同的簽訂，建議租期為一年。注：一年一簽的好處是：可以及時，靈活地對市場租金變化進行適當的調整，而對租客來說也放心，很多租客會擔心遞增太高而自己承受不起。五租賃流程 招商人員帶客戶看鋪位 交付誠意金 簽訂租賃合同 交付三按一租 入場注：所有鋪位均以三按一租。六：賣場概念推廣方案及對外廣告推廣要點招租客戶不僅僅需要本公司對長線發展的承諾，更需要的是著著實實的利益。即：為什么我8、要來這里經營？來這里經營我的生意會如何？能不能賺到錢？會不會一年半載就離開了？因此，為了吸引經營者到來，必須具備著著實實的利益吸引，我設定的物業招租市場定位為：打造全市最齊全的化妝品主題商城。1而核心推廣方案有以下幾點：A） 區位推廣概念：困守商鋪，還是殺入商城？是生存還是發展？景宏提供的專業平臺，不容錯過。客戶利益：廣州市現時還缺少化妝品的主題商城，物以稀為貴，因此其潛力十分巨大。B） 商圈推廣概念：搭建專業的化妝品形象和品牌，當然是中華廣場的主題商城。客戶利益：中華廣場是已經營業幾年而且形成一定商業氛圍的大型購物商場，是廣州的黃金商圈，最具發展力之地，生意自然長久，永續經營不是夢。C） 位9、置及昭示力推廣概念：出入廣州主干道中山三路段，物業形象深入民心。客戶利益：交通便利，而中華廣場知名度樹立已久，商機自然多不勝數。D） 規模及主題市場推廣概念：4000平方米主題商城設計，優勢明顯。客戶利益：專業組織，專業營銷，形成規模效應。必將吸引客戶一而再，再而三的光顧，增加生意機會。E） 專業的后期物業管理推廣概念：市場好管家，是您財源廣進的基礎。客戶利益：市場專業經營管理，預留充足廣告費用，即使招商全面結束后，仍然會免費幫商家做宣傳推廣，當某商家銷售不理想的時候，會有專業人士幫忙解決，此外，還有人幫商家接生意，開廣客源。實行三位一體的專業化服務體系，塑造“景宏”品牌美譽。F） 免租三個月10、優惠折扣推廣概念：免租三個月，搶占主題商城最高點。客戶利益：重拾商家對商場因擱置長時間而喪失的信心，改變商場招商不理想而導致形成不了商業氛圍的弊端。 2對外廣告推廣要點： 因為本項目并不是獨立的一座商城，而是附設在中華廣場的小部分商鋪，因此很多相關的廣告推廣都必須建立在中華廣場上。A） 中華廣場戶外廣告牌B） 電梯位，樓梯位的宣傳水牌，廣告牌C） 商場內部宣傳橫幅D） 設計本項目核心賣點的宣傳單張在商場內派發E） 網絡推廣F） 相關人脈關系，客戶之間的推廣七階段實踐計劃方案及宣傳物料：10月11日：確定招商方案10月13日10月16日：設計各樣宣傳單張及廣告牌10月17日10月18日：各樣宣傳11、物料到位注：10月11日10月18日期間專人與中華廣場廣告部洽談廣告擺放等事務人員準備：10月11日10月15日：招商人員到位10月15日10月16日：銷售價格表及租賃合同制定10月17日10月19日：賣場和各類宣傳物料的布置10月20日項目正式全面對外招商八招商人員職責及分成制度A）招商人員數量：3人 主要負責職務：本公司與客戶溝通的橋梁，將公司的發展目標商城賣點介紹給客戶，從而達到順利租賃目的。B）招商人員分成制度： 半個月租金為傭金基數，按每個月累計租出傭金作跳bar制提成。1元10000元提成6，10001元20000元提成8，20001元30000元提成10，如此類推。所有跳bar提12、成制按超出部分計算。銷售主管可拆分銷售人員20的提成。銷售主管提成按公傭制度，即每個銷售人員租賃出商鋪都可抽取傭金例：A招商人員某月銷售出20間租金為2000元/月的鋪位，即總租金為：20200040000當月A招商人員可得到的提成為：2880元，銷售主管可得到的提成為720元注：招商人員基本薪金為：800元/月，如一個月內銷售業績超過10000元以上，薪金可提升為1000元/月。九市場管理規定：（一）經營者進入市場應當持有營業執照或者其他合法憑證。 （二）經紀人進入市場從事經紀活動，應當具有經紀資格證并持有營業執照。 （三）銷售國家實行專營，專賣的商品和實行許可證制度管理的商品的，必須持有相13、應的證件。 （四）進入市場的經營者必須遵守有關市場交易的法律，法規，遵從自愿，平等，公平，誠實信用的原則，遵守公認的商業道德，不得損害國家利益以及其他經營者和消費者的合法權益。 （五）進入市場的經營者應當接受有關行政管理部門的監督管理，不得拒絕和阻礙行政執法人員依法執行職務。 （六）進入市場的經營者應當按照工商行政管理部門核準的經營范圍，經營方式，在劃定的地方亮照（證）經營。 （七）任何經營者不得在市場外任意擺攤設點。 （八）進入市場的經營者不是偽造，涂改，出租，出借，出賣，轉讓營業執照。 （九）市場內禁止以下行為 1欺行霸市，強買強賣。 2聯合定價或者串通哄抬物價。 3銷售商品摻雜摻假，以假充真，以次充好。 4經營法律，法規禁止上市交易的貨品。 5法律，法規禁止的其他行為。