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1、xx商業街招商策劃方案第一部分 招商策略一、項目總定位（一）統一宣傳口徑1、宣傳總精神：漢府假日生活廣場，城南大型復合型商業中心2、商務外包服務中心，全力打造漢府商業街區3、漢府喜市婚慶街，打造徐州首家婚慶一站式購物中心（二）招商定位區域性商業配套中心和一站式婚慶市場的地位（三）業態定位吸納中國名街的業態規劃精髓并結合徐州當地消費文化，以大賣場、大餐飲為核心，規劃了豐富而合理的業態，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、電器賣場、超市、書城等。采用多元化經營模式，一站式商業步行街，滿足各界人士的消費需求。項 目面積構成比例大型賣場（家電、超市）5000m225社區服務業態（干洗店、沖印店、中餐、西2、點、裝飾裝潢、百貨等）2000m210婚慶（婚紗攝影、服裝飾品、家居家紡、美容美體、新娘彩妝、喜糖禮品、鞭炮煙花、婚禮服務、鮮花租售、婚車租賃等等）8000-10000m260其他（書店網吧、通信、煙酒、保健等）1000m25三、招商策略（一）業態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎以婚慶專業市場為賣點，吸引市場關注，以大型家電賣場、超市聚集人氣，以社區服務業態為補充，積聚人氣，充實業態。（二）針對業主、開發商、商戶不同情況，制定不同的服務策略（三）先確定主力店，再全面招商考慮到主力店、次主力店、名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了先確定主力店，再全面招商的基本策略。在執行過3、程中，品牌超市、家電賣場、休閑品牌服飾店為主力店，休閑娛樂項目、大型餐飲為次主力店，強力品牌為至高點，二、三樓以目的性消費業態如美容店、健身房、網吧、咔啡廳、足療等（四）物業形態建議物業面積在有可的情況下做大，以滿足不同面積需求的客戶考慮到核心品牌店和大客戶的需要，盡可能地預留一些大面積物業，面積在200-600平方范圍（五）為客戶度身訂做開店全面解決方案在這一策略的指導下，經過專業培訓師培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱4、；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在東盛步行街新店的定位、檔次和其他品質。（六）人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略在市場宣傳推廣方面，實行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關鍵性招商活動如下：招商啟動會、商業項目洽談會暨主力店簽約儀式、建筑節點慶典會等。（七）招商進度、質量統一控制為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；第二部分 營銷推廣一、營銷策略5、商業營銷主打五張牌：1.地段升值前景牌 2.商業主題潛力牌 3.經營管理服務牌4.商業空間營造牌 5.商業投資回報牌。而商業營銷的成功借助于四種操作的結合：1. 市場力（地段造勢、商業引導、軟性炒作）；2. 策劃表現力（從項目名稱、建筑空間表現、銷售道具、海報、售樓處、立體廣告推廣等主方位的商業表現，包括潛力、價值、商業氣質與熱銷氣氛的傳達與強化）；3. 銷售力（策略性地整體銷控與分期段推廣，對物業銷售加溫加壓，制造一波一波的銷售節奏并對整體銷售進行把握控制。銷售力不僅在于現場技巧，更重要在于挖盤力度）；4.招商經營力成功的招商、成熟的經營導入政策是漢府商業街持續經營成功的關鍵。二、策劃包裝策6、略商業策劃從前期到推案是一個系統布置而統籌執行的工作。從時間上，簡單可分為再次開盤入市重整形象推廣分主題商業強化銷售中廣告遞進與銷勢引導三個部分。從內容上包括： 1. 工地及售樓處現場整體營造；2. 售樓處銷售道及文檔的整體設計，包括名片、海報、夾報、看板、回租協議及經營管理手冊（保障條款）等等。3. 全方位的組合式廣告推廣從售樓處、定點看板、宣傳車到報紙廣告形成點線面，全面營銷，讓客戶落入視覺陷井，沖擊客戶理性，最終使客戶最大限度地接受商業的感性傳達與短期的投資回報“理性”，令客戶投資心理的弱點徹底暴露。（銷售容量大，客戶面廣，進行跨地區宣傳）整體策劃體系的計劃與執行應是一個全面布控導演的過7、程，其原則是全項目推廣與客戶認知過程全程貫通，沒有破綻，我們稱之為“策劃無接縫”理論。在表現上做到：1. 項目室內外效果圖的精致化處理與商業氛圍渲染，組合出時尚繽紛的商業檔次與仿真化的休閑購物感受。2. 項目全系列企宣文本的精致與商業化設計：包括案名、LOGO、名片、海報到認購書、定購書等銷售文本。3. 全套銷售平面設計上時尚繽紛、絢麗多彩、人潮洶涌的濃烈商業氣質的表現。4. 售樓處的整體設計，通過材質、色彩、構成樣式與線條的靈巧配置，營造出極具商業性的通透、時尚和舒適貴氣的售樓現場，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺手段綜合塑造強殺性的主力賣場。5. 將市場推動力與銷售推動力有效地結合在企8、劃宣傳的進程中。三、銷售策略整體銷售策略：整盤推廣，分期強化銷售推案模式商業投資保障策略：回盤銷售，統一運營回租可采用部分政策，以促進投資、激活人氣并保障客戶；統一運營作為項目投資的經營保障，是項目投資的大背景。操作方式特定絕版穩賺投資。具體銷售與投資策略則制定五大政策：1回租（回報率、回報年限）注：開發商以確定的投資回報率向業主將所售商業回租，由自己或委托其他運營商代為經營，并按商議的回報租金按期支付給業主投資人。開發商承當一定的經營風險。2統一管理，限定經營，物管服務3以租代售與經營商戶協議商訂商業租金，經營商戶租金計入購買總金額，當累計租金總額等值于商業物業價值時，商家即可獲得所租部份的9、所有產權。4帶租約出售5捆綁銷售注：回租采用“三權分立”原則；經營商家為承租人、開發商為出租代理人、業主為產權出租收益人。具體運作如下：開發商為將商街銷售成功，提升物業投資價值，通過科學的商業規劃，統一對外招商以招商租金確定投資回報率，使投資業主立即獲得穩定的租金收益實現投資價值，并定期將租金轉交給業主的運作方式。（可設定年投資回報率，并逐年遞增）開發商只作為租賃商家和業主投資人之間租金的中轉橋梁。以上具體操作方案待定。分期加壓銷售控管策略：針對本項目商業面積較大，包括多個主題功能的特性，建議采用多期開盤，分階段強銷的挖盤策略，以制造持續銷售勢頭，加強對項目銷售進度的調控。四、銷售推動力1、返10、租銷售；2、擠壓式銷售；3、集客推拉式銷售。1、返租銷售：售后返租模式源自臺灣，盛行于上海、深圳、廣州、廈門、福州等地并取得了社會認可。本項目可采用托管經營3年，第一年回報4%，接下去逐年遞增1%。2、擠壓式銷售：第一層次，通過項目店面分割與區位定位策略的配合，在不同樓層與位置產生不同主力價位區間的銷售單元，形成一定性價比落差。以此為基礎，在項目銷售期間，通過現場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價比單元的推薦引導，促進客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造買氣激發買氣的擠壓式銷售策略。第二層次，通過不同區域推案的先后順序與相繼入市，以新發售盤量刺激前一階段尾11、盤銷售，同時也形成客戶選擇在地點的性價比差，供銷售中進行第二層面上的擠壓式銷售。3、集客推拉式銷售（俗稱老鼠籠式銷售）客戶投資中有相當強的貪便宜、從眾與盲目心理。在整個項目的推案過程中，項目就象是一個老鼠籠式子，客戶就象老鼠，而項目投資利基就是籠子中的誘餌，所以如何擴大與表現項目投資價值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過各種刺激力的營造，產生強大集客力，將更大量的老鼠引入向籠子，其三，通過現場銷售買氣的制造與擠壓，使眾多外圍客戶將內層客戶壓進籠子，同時以消除購買疑慮，提高購買滿意度與利益保障的體現等方式，將外圍客戶再向籠子里拉，始終形成強大的推拉作用，就是本項目老鼠籠式銷售的宗旨。第三部分 相12、關資料準備（1）招商手冊和招商說明書（2）租賃合同（3）委托經營合同 （4）定租確認書（5）招商委托書（6）招商流程表 （7）招商文案（8）退房申請表等（9）授權委托書等以上文本見附錄，其它文本資料根據不同階段、具體需求再行撰寫！（五）招商方式、目標客戶的確定招商方式：1、電話聯系2、項目推介洽談會3、大型零售連鎖會議4、登門拜訪5、網絡招商6、面對面溝通7、行業協會、政府機構8、各地商會目標客戶-主力店1、超市：蘇果、樂購、大潤發、華聯、鼓糖、世紀聯華等。2、家電賣場：國美、蘇寧、永樂。3、休閑服飾：三福、名品折扣店、品牌飾品店目標客戶-次主力店1、聚人氣店：大型中餐、量販式KTV、火鍋等213、網吧、成人電玩、桌球室、3、西餐廳、咔啡吧、美容足療等（六）第三方商業管理公司的聯系他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭取：1、專業的招商網站2、專業的地產交易平臺3、行業協會及政府招商機構，行業協會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業家朋友圈，更具有說服他們入駐的話語權。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。例如東方絲綢市場管委會、鎮政府、閩商會館、蘇州上海各地行業協會、步行街會員單位等14、。5、與定位不同的商業項目招商部門建立戰略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進我們所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優化組合的優惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的主力店的進駐，我們將在租金、建筑結構等方面給予一定的優惠。（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執行商業項目，特別是大型商業項目，招商造勢至關重要！孫子兵法曰：不戰而屈人之兵，造勢要依托自身優勢，重視宣傳的協同效應。造勢就是運用各種媒體，以新聞性15、的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內，在全市至少在新區形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的好處是：1節省大筆廣告費2、因為好的選題和好的文章3、一些報紙的收費要比廣告收費少很多4、能夠使目標5、商家比較詳細的了解我們的項目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發現原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。3、由于是專業性的宣傳，可以提16、升商業地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續開業經營奠定良好基礎。吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業報紙、專業雜志、網絡媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據調查分析，確定主打區域為南區，然后是市區和周邊其他區域。主要報紙為都市晨報、彭城晚報、揚子晚報，時間和密度安排上按高、低、高的方式延續。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。（九）大型主題招商活動的策劃執行大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網絡、廣播）宣傳炒作，是假日廣場招商推廣的“核武器”。1、招商發布會暨外包服務中心成立2、商家洽談會（指區域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會17、）3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如蘇果、蘇寧等4、工程重要節點（封頂、竣工等）完成及開業慶典會根據目前的項目招商情況，在10-11月份，計劃舉行招商發布會、商家洽談會、簽約儀式，其它活動視具體發展情況而定。活動具體策劃執行方案在確定后撰寫。（十一）招商政策建議方案1、 租金建議方案根據銅山本地租金情況、目前項目周邊商業狀況并結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。周邊租金行情：租金價位定價原則A、租金基準定價，應全面權衡經營戶和開發商的投資成本，目前，參照市場上按投資回報7 8%左右的價位，業主和經營戶基本能接受，因此，租金定價月基價應為：售價8%1218、個月。B、因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規模大小不同，因此，在考慮基準定價的基礎上，應該考慮以下兩個著重點：如引進的項目知名度大，確實能提升商業街整體形象，帶動人流，其租金標準應參照市場行情，適當略低于租金基準定價，但租賃期應至少達3年以上，且每年租金價格要保證5左右的遞增。如引進的項目，只有一般知名度或影響力，對整個商業街的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。因大型商業項目裝修較一般商鋪復雜，往往需要13個月的裝修期，如商業街在明年2005年3月底客戶才能進場裝修的情況下，建議給予免13個月裝修期的租金優惠政策。2、付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況（1）小商鋪：首付定金19、（三個月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家：根據談判情況，由集團領導確定。（2）小商鋪半年一付，押一個月，下次付款須提前1個月支付。3、租售價格聯動：在大客戶購買意向已基本敲定情況下，向外發布消息，刺激市場，調整價格一次。在經營類強勢品牌入戶后，調整價格。通過供求關系調整價格。希望通過一系列的促銷手段，包括利用品牌效應給投資類和自營類購買客戶信心，促使成交速度加快和成交量增加。在對待大客戶購買的策略下，建議：針對性的渠道銷售方式對市場媒體宣傳。4、“房租高開低收” 房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建20、議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過免租、免物業管理費等優惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據市場情況在確定三年后的市場租金價格。 5、“放水養魚”，裝修免租期政策根據入住商家規模、品牌的大小建議給予商家相應的裝修免租期。小商家為一個月免租期，大品牌主力店、聚人氣店為三個月免租期。6、允許一定范圍內的改變房屋布局 經營者根據經營的實際需要，在符合規劃技術規范的條件下，在不改變建筑主體結構的情況下，可根據自己經營項目的需要進行改動或與其它商鋪打通統一裝修，以最大限度滿足經營戶的需要。二、招商計劃執行時間表（略）四、目前急待解決的事情：1、 開發公司對招商營銷計21、劃的肯定2、 外包服務的定義，針對不同客戶的服務內容（高總指導開會研究）3、 招商工作人員的激勵方案（高總、案場、公司行政部決定）4、 定租確認合同、委托經營合同、招商委托書等文本的確定（策劃部草擬報高總審批）5、 工地形象建立的協調（需和開發公司協調確定工作內容、責任范圍、費用承擔、后期維護等問題）6、 售樓處銷售員的培訓（公司策劃部）7、 商業報柬/招商手冊的制定（公司策劃部）五、附錄： （1）招商手冊（商業報柬）（2）租賃合同（3）委托經營合同 （4）定租確認書（5）招商委托書（6）招商流程表 （7）招商文案（8）退房申請表等（9）授權委托書等（一）訂租確認書甲方： 乙方： 甲乙雙方通過22、友好協商，現就場地租賃經營事宜達成意向如下：1、甲方自愿租賃位于 區 層 號商鋪，該商鋪建筑面積大約為 平方米。（正式合同的面積以測量部門實測面積為準）2、甲方同意接受如下租賃條件：1）租賃期限 年 月 日至 年 月 日止；2）該位置僅適用于經營下列范圍內的商品：3）租金 元/天/ m（建筑面積）；4）本租金及物業管理費不含水、電、氣、電話、空調等費用，該費用自營部分的由甲方自理；公共部分的由甲方按面積分攤。5）根據合同規定支付保險費用。3、付款約定在簽定本確定書的 天內，支付訂金 元，上述訂金須匯款至： 公司名稱： 開戶銀行： 帳號：同時將匯款憑證傳真至乙方招商中心，逾期本確定書自動失效。423、相關約定1）簽定確定書 天內，甲方提供相應的工程配套的方案件及要求，乙方有權根據整體的規劃或需求對其進行修改。2）甲方如違背本確認書條款或放棄租賃上述場地（甲方必須在收到乙方書面簽約通知后十五天內與乙方簽定正式的商鋪租賃合同，逾期未簽，則視為甲方自動放棄租賃上述場地），乙方有權扣除全部訂金。3）乙方可以根據規劃或需要，行使下列權利：（1）調整或取消預訂商鋪位置（2）修改租金，管理費及保險費（3）增加其他與承租相關的費用如乙方形式上述權利，甲方則保留收回全部訂金（不計利息），放棄租賃的權利，除此以外，乙方不承擔任何其他責任。4）甲方根據乙方要求，必須提供營業執照、稅務登記證、衛生許可證、品牌授權代理證書等相關資料。5）本協議一式二份，甲乙雙方各執一份，二份具有同等法律效力。