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1、老年公寓招商策劃方案目 錄第一部分 項目定位一、項目分析二、項目定位三、項目經營分區策略第二部分 項目招商總策略一、招商的整體原則和目標二、租金策略三、招商政策策略四、招商執行策略第三部分 招商執行計劃一、開業時間二、正式招商時間三、招商工作安排四、招商風險分析五、招商中存在的問題及規避方法第四部分 招商準備工作一、招商資料二、媒體運用三、相關文件第五部分 租金標準一、公寓部分二、臨街門面部分第一部分 項目定位一、項目分析1、項目優勢分析 區位地段優勢。本項目位于長治市大辛莊鎮西旺村北，緊臨309國道，與長治市新區相鄰，交通十分便利。隨著政府的引導，新區正快速發展，隨著各項工程和配套設施的陸續2、完工，將給本區域帶有有力的發展潛力。遠離鬧市區的地理位置，將給健康養生園帶來一個舒適、通透的外部環境。 建筑規劃優勢。本項目總建筑面積為8683.49平方米，一期的土地面積達到了2000平方米，園內將配有醫院、便利店、生態農業園、棋牌室、健身中心、餐飲，這為社會福利事業提升到一個更高的層次，部分商業的經營可以帶來相當數量的顧客。 全科醫院優勢。園內隨著時間推移，將建立具有全科資格的醫院，可提供對園內老人及調邊消費者進行健康檢測、病情診斷、醫療等服務，醫院的落戶將對整個園內帶來一定程度上的增值。從而可以有效的吸引更多的人的入住。 周邊社區和臨街門面的帶動優勢。緊鄰的西旺小區可以帶來一定的人流量，3、讓在園內的人們不會感到環境上的孤單，臨街的門面房將會吸引便利店、餐飲的入住，提高園內對消費的便利程度。2、項目劣勢分析 區域內生活型格局處于初步成型階段，同時本項目尚未完全形成，投資者對于項目前景不明確的物業很謹慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見到效益的物業。 產品本身與產品的前期定位中存在不合理之處。客戶群體的單一、經營方式的同質化、配套設施不完善等會給項 目帶來較大的風險。 投資者或消費者對本項目的建筑規劃形態在未來能否形成，即能否達到投資者或消費者的心理預期，而信心不足。3、項目機會分析 項目容量機遇。根據我們的走訪、調查得知，現在長治市在持續經營的只有3家，不論從規模、配套設施，還4、是外部環境上都已不適應現代人的養老、敬老的居所。 經營方式機遇。目前的養老院、福利院都是以傳統的方式看護老人，老人基本上沒有什么活動的方式和地方，所以在經營方式上要迎合現代人的消費理念。4、項目威脅分析 政策威脅。本項目有效證件屬社會福利機構，對社會福利機構做為綜合性中、高檔的休閑場所，在政策上是有沖突的。 商業環境威脅。對于該項目所處地理位置做為休閑渡假的場所是十分合適的，清新的空氣，幽靜的環境，著實給人心情帶來一些放松。但從商業環境來看，該項目所處地理位置不適合做較大規模的商業。對策（如何放大優勢、抓住機遇，減弱劣勢、規避威脅）： 突出項目的環境位置，以“生命加油站，健康儲蓄所”的理念來提5、升項目在項目中的商業價值； 突出項目的規模環境，以“醫院、農業園、健身中心、餐飲”來突出其它養老院和福利院無可媲美的項目經營環境和經營規模； 突出項目的地理優勢，項目周圍是空曠的農業耕地，空氣清新、氣候宜人；沒有高大的建筑，給人一種在心理上的愉悅和放松； 前期，項目取得了市政府的肯定與評價，后期，則在工商、稅務等方面爭取市政府更多的支持； 加快工程進度，樹立項目開業“倒計時牌”，增強客戶對項目的信心； 同步推廣臨街門面的招商，努力營造商業氛圍，以其帶動項目內的商業； 合理的業態定位和經營分區； 制訂能確保項目興旺、持續經營的經營措施。二、項目定位1、項目經營業態定位及形象定位前期，我們將項目內6、商鋪定位于“醫院、餐飲和針對小區內及周邊區域所需要的生活服務配套于一體的區域性商業中心”，而通過對周邊商業環境及產品本身的對比調查，我們有必要重新對項目內的業態定位做一個有益的補充。 很明顯，項目內商業只是我們整個項目的一部分，我們的項目是集渡假、療養、康體、休閑相結合的綜合性場所，而非純商業，這就明確項目內商業需首先要能夠為社區內提供生活配套服務。 看產品本身，我們從劣勢分析中已經得出我們項目僅局限于老年人養老，則總面積過多。如何消化過多部分的面積，我們需要尋找新的業態支撐，其解決之道在于建立具有核心競爭力的行業項目，又要不與整個項目的設計、規劃、運作理念有沖突。 通過項目組對長治所有養老院7、福利院的調查、走訪，并結合項目整體形象定位，我們最終確定項目內西樓一、二層主要以經營生活服務配套行業，如便利店、餐飲店、醫院之類，三層主要經營健身、娛樂、休閑等行業；南、北樓主要以住宿、病房為主。2、案名建議案名必須具備三方面要素：區別商業類別，即體現業態定位；震撼力，提升核心競爭力；易記，朗朗上口。以下為項目部提議的案名，僅供參考。西部庭院 康緣居 康盛園 得意居 四季康寧 西旺田莊 星耀莊園為了規避政策上的風險，我們在對外宣傳時要配以“健康生態園”的字樣，如四季康寧健康生態園。3、招商對象定位根據長治市的經濟發展水平和我們以往項目招商經驗，本項目的招商對象將以長治市區的商家為主，長治市周8、邊市縣為輔。4、項目經營檔次定位為實現項目價值，一般是高、中檔的消費人群易于承受較高的租金、近而提升了項目的價值，理想狀態下我們都愿意將項目定位為中、高檔產品。對于本項目檔次定位我們認為：以中、高檔的服務為主，為長治高端人群提供娛樂休閑服務。三、項目經營分區按照招商目的，原則上我們將項目內西樓劃分為招商鋪面，接受符合規定的商家進駐；而南、北樓則作為項目的生活配套服務的不參與招商，但在醫院入住后住宅部需擴大時可以將北樓的部分房間做為醫院的病房。第二部分 項目招商總策略一、招商的整體原則及目標1、考慮到實際工程進度及招商、裝修、進場等工作，暫定項目于2008年5月20日正式開始接受預定和對商鋪招商9、，保證在8月底的招商面積完成70%，但前提條件是要求委托方在6月份開始內部裝修，9月初完工交付入住。2、招商過程中確保按既定的功能分區進行招商，以保障整個項目內商業經營井然有序。二、租金策略A、租金確定考慮因素1、類似物業租金狀況：市內同類商業物業租金水平。2、地理位置：即地段，指的是項目所在地的商業氣氛和發展前景。3、交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度。4、昭示性：即項目的臨街面，是否易于尋找、識別。5、功能配套：能否滿足消費功能需求（如醫療、渡假等）。6、經營環境：項目內部的經營環境和項目外部的環境。7、停車位：車位是否充足、10、車輛出入方便性。8、經營管理：經營管理公司是否專業，能否使項目在激烈的項目競爭環境中立于不敗之地。9、開發商品牌：開發商是否有足夠實力，是否有開發或經營同類物業的經驗。B、類似項目租金項目調查.3、南山田園養老院 位于長治市南山頭.三、招商政策策略任何新興項目從開業興旺達到合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據項目所處的位置、商業環境、項目規模、商業業態、競爭環境的不同而有所不同。若不給予項目一定的培育期，一步到位的直接以理想租金進行招商，對項目而言無異于“殺雞取卵”，一方面投資者不愿意進場，容易造成項目空置；另一方面，即使能招到部分投資者進場，但由于項目人氣、客源短期11、內難以形成，項目不溫不火，老投資者不愿支撐、新投資者不敢進場，造成惡性循環。為此，我們提出“放水養魚”的招商政策，從以下方面對項目進行培育：第一是：合理的業態規劃。有選擇性的引進有一定形象及經營能力的商戶進駐。第二是：免租期。簽定3年租期，免租6個月。簽約時一次性收取全額租金定金 (僅對西樓臨街商鋪的招商)。第三是：承諾投資回報。簽定3年租期，年回報10%；簽定5年租期，年回報12%；簽定10年租期，年回報15%。簽約時一次性收取全額租金，在合同約定期間投資者可享有15天的免費入住等條件(僅對南、北樓房間的招商)。第四是：后期項目的經營管理。俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還12、要讓商戶“進得來、有發展、賺到錢”，項目的后期經營管理也是商戶十分關心的問題，項目的經營管理不僅需要專業的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。因此我們建議開發商承諾在項目開業前后期投入一定量的經營推廣費用，用于推廣項目、宣傳商戶，以增強投資者進場經營信心。四、招商執行策略1、回避含投資性質的信息為了規避政策風險，對于投資方面的信息決口不提，對投資者的講解就是預定或包租自用，在客戶簽定預定或包租協議后，可以委托園內的工作人員進行對外經營，經營利潤歸投資人所有。2、投資產品多樣化在投資者咨詢投資項目時要給投資人說明各項投資產品計劃、條件、回報期及利潤。在簽定合約時，要統一合同文本并且以“健康生態13、園”的名義與投資者簽定，以增加投資者的信心。3、“大戶”優先招商設定一定的優惠條件，有針對性選擇主要進駐業態中的重點“大戶”進行洽談，優先對“大戶”進行招商，增強對其它中戶、散戶招商的號召力。4、西樓商鋪裝修在投資者簽定商鋪租約并且一次性交付了使用租金，承租人便可以開始內部裝修，裝修方案必須經出租方審批后方可進行施工。在裝修期需要收取部分裝修保證金，承租人裝修時不得違反園內規定，在違背園內規定和不符合項目整體規劃的，承租出租方有權停止裝修沒收保證金。5、止裝修沒收保證金。5、全科醫院的落戶在醫院需要入住時，應在西樓的北側劃定醫院區域，如需要擴大病房也是在北樓設立病房，這樣會給整個項目帶來一定人14、流量，并且與整個園內的規劃互不干擾，第三部分 招商執行計劃一、正式招商時間和開業時間第二部分已經提到，考慮到工期進度、招商等工作，暫定項目正式開始招商時間為2009年5月20日。通過討論，建議開發商同意拿出3個月作為的裝修期。因此，在對外宣傳時我們可打出口號：9月1日正式交付使用！二、招商工作流程及安排.四、招商風險分析1、投資者風險分析 項目招商在不能如期完成內部裝修； 園內公用設施不能達到理想的預期。 由于招商工作的疏漏，導致項目內經營無序； 沒有統一的物管； 生意不是很理想或經營慘淡；2、開發商風險分析 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微； 項目日后經營不是很理想或經營慘淡15、，則不利于項目的品牌樹立，對整個項目將產生負面影響； 項目不能獲得穩定的投資回報，投資者鬧事。五、招商中存在的問題及規避方法問題一：在園內后期建設的工程進度將直接影響投資者的期望，從而會影響后期招商工作難度加大。規避方法：在大量吸入投資者資金后，開發商應按科學的方法將管理費、經營費、投資回報的比例劃分出來，以便兌現向投資的承諾。開發商應當嚴格按合同的約定向投資者兌現投資回報。問題二：2009年9月1日前招商任務完不成70%，將影響開業。規避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進行科學、合理的評估，認真分析招商工作中的問題和困難，正確預見并確定項目的開業時間。第四部分 招商準備工作一、招商資料.16、二、媒體運用由于項目主體工程已經完工，因資金問題，室內裝修還未開始，故有必要在媒體宣傳時明確投入使用時間，加大廣告媒體的投放量。1、電視當前本項目電視廣告定于地方電視臺，新聞直通車欄目10秒廣告片，選擇電視臺媒體主要是宣傳項目形象，側重于環境和公寓品質方面。2、宣傳片在招商前應制作時長為10分鐘的廣告宣傳片，并在招商處循環播放，這樣會進一會讓投資者更清楚的了解項目的特性。3、報紙在開始正式招商的前期進行宣傳，內容主要以告知的形式進行宣傳。4、短信在招商開始后中期進行，主要作用是為提醒潛在投資者。5、戶外廣告 招商現場包裝。招商部外的包裝，要求表現出濃烈的商業氣息，以配合項目當前階段的推廣工作。17、 項目外包裝。項目大門兩側制作斜視大型廣告牌，內容以案名為標語宣傳，要求突出、醒目。項目大門按設計方案包裝，并標明項目名稱。 項目內包裝。項目西樓主要由經營戶自行包裝，包裝圍繞以下思路：突出商業定位、強烈的視覺沖擊、營造商業氛圍。6、廣告推廣計劃.三、相關文件1、招商細則招商對象：老年公寓、便利店、餐飲、健身館、醫院等。商家條件：商戶按經營品種分區進行商鋪選擇。商戶須提供身份證。品牌商戶 需能提供營業執照和品牌證明（商標注冊證、代理證明或原產地證明書）。經營管理：商家按規定時間開業、營業；按限定的經營品種經營；服從園內管理；按時交納各項費用。租金優惠：西樓部分一次性簽3年租約可免6個月房租；南北樓一次性簽3-10租約可享受1015%的投資回報。其它費用：物業管理費暫定、電費：每間商鋪設獨立電表，按表收費。招商方式：計劃于5月20日開始公開招商選房，先到先選。2、招商流程簽訂租賃意向書10日內簽訂租賃協議書。第五部分 租金標準一、公寓部分.二、臨街門面部分.12