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1、洛陽公司商鋪銷售工作的匯報洛陽萬達建業置業有限公司營銷部2009年7月 一、做好規范動作，在過程中狠抓執行；一、做好規范動作，在過程中狠抓執行；二、計劃指導行動，只有前期做好計劃，二、計劃指導行動，只有前期做好計劃，才可以保證執行中不走彎路。才可以保證執行中不走彎路。洛陽公司營銷工作中的2 2個原則洛陽項目推廣軸線圖3月16日，銷售隊伍組建完畢。4月10日圍擋、戶外亮相，主題為“萬達在 中心就在”4月20日，所有銷售物料到位，銷售人員培訓完畢。4月底設計方案變更，由原有一拖二、一拖三商鋪變為回廊式商鋪4月22日售樓處公開亮相4月27日-29日帶領報社、電視臺、銀行和政府組成了第一批“意見領袖團2、”，進行首次”萬達中國行“5月14日首篇軟文出街主題為“萬達進駐洛陽，城市中心或將重新改寫”5月18日修改后的項目模型安裝到位5月30日首篇硬廣出街，主題為“先下手為強”6月1日修改后的項目設計圖紙定稿，所有變更后的物料到位6月4日，取得預售許可證，并開始認籌。6月9日-19日，內部認購。6月20日，開盤。初入洛陽面對的問題：初入洛陽面對的問題：“當大品牌遇上小城市當大品牌遇上小城市”解決辦法：推廣上嚴格按照項目管理中心所總結的解決辦法：推廣上嚴格按照項目管理中心所總結的商商鋪銷售操作要點鋪銷售操作要點執行執行品質亮相、重在體驗、強勢宣傳；品質亮相、重在體驗、強勢宣傳；策略是：策略是：品品質質3、亮相：亮相：工地圍擋：工地圍擋：4 4月月1010日完工的近日完工的近500500米的工地圍擋我們做米的工地圍擋我們做成整體成整體4 4米高局部米高局部6 6米，并在每隔米，并在每隔2020米以萬達集團的米以萬達集團的logologo為為標版，制作吸塑亞克力發光字懸掛。標版，制作吸塑亞克力發光字懸掛。租用在五星級酒店內的售樓處于租用在五星級酒店內的售樓處于4 4月月2020日完工對外開日完工對外開放。以高品質的形象入市，強勢宣傳品牌實力。放。以高品質的形象入市，強勢宣傳品牌實力。品品質質亮相：亮相：及時啟動及時啟動“萬達中國行萬達中國行”，報社、電視臺、銀行和政，報社、電視臺、銀行和政府組成了4、第一批府組成了第一批“意見領袖團意見領袖團”，以實力證明，用事實說，以實力證明，用事實說話，為強勢宣傳作好鋪墊；當一切都已準備就緒后，宣傳話，為強勢宣傳作好鋪墊；當一切都已準備就緒后，宣傳視乎就是水到渠成的標準動作了，晚報的新聞報道連載加視乎就是水到渠成的標準動作了，晚報的新聞報道連載加上電視臺的上電視臺的“解密萬達系列片解密萬達系列片”，迅速讓萬達成為焦點，迅速讓萬達成為焦點，成為公認的成為公認的“大品牌大品牌”。重在體重在體驗驗：解密萬達電視系列片花絮解密萬達電視系列片花絮強強勢勢宣宣傳傳：我項目周期短，將整個推廣期分為我項目周期短，將整個推廣期分為3個階段：個階段：1、產品導入期：、產品5、導入期：4月月10日日5月月30日日2、產品強銷期：、產品強銷期：6月月1日日6月月30日日3、產品說服期：、產品說服期：7月月1日日8月月30日日強強勢勢宣宣傳傳：1、產品導入期：、產品導入期：4月月10日日5月月30日日戶外大牌、媒體炒作先行，軟文八大篇緊隨戶外大牌、媒體炒作先行，軟文八大篇緊隨。強強勢勢宣宣傳傳：1、產品導入期：、產品導入期：4月月10日日5月月30日日戶外：萬達初入洛陽，必須通過強勢樹立品牌形象。戶外：萬達初入洛陽，必須通過強勢樹立品牌形象。4月月10 日戶外畫面出街。主題以日戶外畫面出街。主題以“萬達在，萬達在，中心就在中心就在”、“萬達在，商機就在萬達在，商機就在”6、，將集，將集 團形象高舉高打。團形象高舉高打。強強勢勢宣宣傳傳：1、產品導入期：、產品導入期：4月月10日日5月月30日日報廣：報廣：5月月14 日首篇軟文出街。主題為日首篇軟文出街。主題為“萬達進駐洛萬達進駐洛陽，城市中心或將改寫陽，城市中心或將改寫”，開始軟文八大篇在洛陽傳，開始軟文八大篇在洛陽傳統媒體的轟炸。統媒體的轟炸。強強勢勢宣宣傳傳：2、產品強銷期：、產品強銷期：6月月1日日6月月30日日“產品落地產品落地”、“硬廣出街硬廣出街”、“直達直白直達直白”強強勢勢宣宣傳傳：2、產品強銷期：、產品強銷期：6月月1日日6月月30日日戶外：設計變更后，客戶范圍更加廣，在認籌前迅速戶外：設計變7、更后，客戶范圍更加廣，在認籌前迅速實現產品落地，直達直白的告知產品信息，進行利益實現產品落地，直達直白的告知產品信息，進行利益點的交流。點的交流。強強勢勢宣宣傳傳：2、產品強銷期：、產品強銷期：6月月1日日6月月30日日強強勢勢宣宣傳傳：2、產品強銷期：、產品強銷期：6月月1日日6月月30日日報廣：報廣：5月月30日首篇硬廣出街。主題為日首篇硬廣出街。主題為“先下手為強先下手為強”，迅速輸出產品信息，開始直達直白的進行利益點，迅速輸出產品信息，開始直達直白的進行利益點的交流，軟硬兼施，產生轟動效應。的交流，軟硬兼施，產生轟動效應。強強勢勢宣宣傳傳：強強勢勢宣宣傳傳：3、產品說服期：、產品說服期8、：7月月1日日8月月30日日“事件營銷事件營銷”、“熱銷熱銷”、“受追捧受追捧”強強勢勢宣宣傳傳：3、產品說服期：、產品說服期：7月月1日日8月月30日日7月月5日封頂儀式：日封頂儀式：7月月3日封頂儀式前報廣日封頂儀式前報廣強強勢勢宣宣傳傳：3、產品說服期：、產品說服期：7月月1日日8月月30日日7月月5日封頂儀式外場包裝日封頂儀式外場包裝強強勢勢宣宣傳傳：3、產品說服期：、產品說服期：7月月1日日8月月30日日7月月5日封頂儀式現場：日封頂儀式現場：根據實踐，洛陽公司在價格策略、渠道策略根據實踐，洛陽公司在價格策略、渠道策略及推廣策略上，均以及推廣策略上，均以商鋪銷售操作要點商鋪銷售操作要9、點為綱為綱要執行。在我們看來，該要點是把對商鋪的推廣，要執行。在我們看來，該要點是把對商鋪的推廣，通過多年多個項目的實戰既定形成模式，完全可通過多年多個項目的實戰既定形成模式，完全可以把他看成以把他看成“商鋪銷售實用手冊商鋪銷售實用手冊”或或“工具書工具書”進行推廣、運用。進行推廣、運用。營銷工作中的體會：而今天，我主要和領導們交流的不是推廣策略和廣而今天，我主要和領導們交流的不是推廣策略和廣告表現。主要和大家交流的是眾多營銷手法中最傳統的告表現。主要和大家交流的是眾多營銷手法中最傳統的一個銷售動作：一個銷售動作：內部認購內部認購什么是內部認購什么是內部認購?內部認購不是指內部員工的福利認購。10、內部認購不是指內部員工的福利認購。在商鋪銷售的過程中，我更愿意理解成：在商鋪銷售的過程中，我更愿意理解成：宣傳造勢的一種手段；宣傳造勢的一種手段；制造受市場追捧的一段演繹；制造受市場追捧的一段演繹；發動品牌旺鋪熱銷的一次號角。發動品牌旺鋪熱銷的一次號角。內 部 認 購 前 提1 1、健全性原則、健全性原則2 2、有效性原則、有效性原則3 3、主動性原則主動性原則品牌形象樹立要品牌形象樹立要高高宣傳造勢要宣傳造勢要大大所有的銷售物料及人員培訓要所有的銷售物料及人員培訓要全全1 1、健全性原則、健全性原則:也就是規定動作不變形，準備要充分，也就是規定動作不變形，準備要充分，要要 ；“高、大、全高、11、大、全”內部認購前提:我們認為內部認購不是銷售我們認為內部認購不是銷售 ；是連接認籌到開盤過程中一次承上啟下的重要銷售動作；是連接認籌到開盤過程中一次承上啟下的重要銷售動作；也是為開盤沖銷量的一種支撐。也是為開盤沖銷量的一種支撐。因此，洛陽公司在取得因此，洛陽公司在取得“預售證預售證”后，才啟動內部認購。后，才啟動內部認購。6 6月月4 4日，洛陽公司取得日，洛陽公司取得“預售證預售證”6 6月月4 4日日1919日，認籌（規定：認籌序號即選房序號）日，認籌（規定：認籌序號即選房序號）6 6月月8 8日日1919日，內部認購日，內部認購6 6月月2020日，開盤日，開盤2 2、有效性原則、有效12、性原則內部認購前提:銷銷售售節節點點：原因原因:是要面對區域市場的意見領袖及各行業、各職能是要面對區域市場的意見領袖及各行業、各職能 口的領導；口的領導；但不能因為這樣，就放棄了主動性原則，要以但不能因為這樣，就放棄了主動性原則，要以“專業人士專業人士”的身份加以把控和引導；的身份加以把控和引導；因為內部認購的銷控和引導對開盤很重要。因為內部認購的銷控和引導對開盤很重要。3 3、主動性原則、主動性原則由誰來開展內部認購？由誰來開展內部認購？是由洛陽公司總經理和我共同執行操作是由洛陽公司總經理和我共同執行操作；內部認購前提:內部認購目標及動作1 1、將商鋪從價值導向向關系導向引領、將商鋪從價值導13、向向關系導向引領2 2、刺激并達到、刺激并達到“認籌蓄水認籌蓄水”的既定目標，的既定目標，為開盤作準備為開盤作準備3 3、實現銷售、實現銷售1 1、將商鋪從價值導向向關系導向引領、將商鋪從價值導向向關系導向引領 形成形成“好的商鋪不是有錢你就能買到，還得憑關系好的商鋪不是有錢你就能買到，還得憑關系”；動作：對內動作：對內實行實行“配給制配給制”；對外對外要求案場高調暗示內購火爆，認籌未必要求案場高調暗示內購火爆，認籌未必 能認購，制造能認購，制造“奇貨可居奇貨可居”和和“稀缺稀缺”。作用：除了制造熱銷和追捧外；作用：除了制造熱銷和追捧外；迫使客戶降低預期，多做備選方案，提高成交；迫使客戶降低預14、期，多做備選方案，提高成交；也為開盤當日未能如愿選房客戶打了預防針。也為開盤當日未能如愿選房客戶打了預防針。內部認購目標及動作 動作：動作：“房源預排房源預排”當內部認購達到一定量，在開當內部認購達到一定量，在開盤前盤前7 7天洛陽公司開展開盤前的重要一項工作，房源預排。天洛陽公司開展開盤前的重要一項工作，房源預排。作用：可以提高開盤當日的解籌率；作用：可以提高開盤當日的解籌率；成為置業顧問與客戶在開盤前維系的紐帶；成為置業顧問與客戶在開盤前維系的紐帶；維持客戶購買沖動的一種手段；維持客戶購買沖動的一種手段；是體現主動性原則及銷控的一種最有效的方法。是體現主動性原則及銷控的一種最有效的方法。215、 2、刺激并達到、刺激并達到“認籌蓄水認籌蓄水”的既定目標，為開盤作準備的既定目標，為開盤作準備內部認購目標及動作3 3、實現銷售、實現銷售 動作：通過房源預排，將排位靠后的大鋪客戶提動作：通過房源預排，將排位靠后的大鋪客戶提 前解籌，避免優質客戶流失，保證銷售額；前解籌，避免優質客戶流失，保證銷售額；制定對開盤當日未選到商鋪的客戶，送制定對開盤當日未選到商鋪的客戶，送 “萬達中國行萬達中國行”。主動結合銷控引導為成功開盤及完成既定銷售量主動結合銷控引導為成功開盤及完成既定銷售量奠定基礎，同時制定開盤后的銷售策略。奠定基礎，同時制定開盤后的銷售策略。內部認購目標及動作6 6月月9 9日日1919日：日：內部認購共計：內部認購共計：7373套，約套，約75007500萬；萬；內部認購情況：內部認購情況：洛陽項目洛陽項目6 6月月2020日開盤日開盤洛陽項目洛陽項目6 6月月2020日開盤日開盤6 6月月2020日，開盤認購共計：日，開盤認購共計：9393套，約套，約93009300萬，轉籌萬，轉籌 率約率約60 60%；開盤合計：開盤合計：166166套，約套，約1680016800萬，商鋪去化約萬，商鋪去化約7575%。開盤銷售目標完成情況：開盤銷售目標完成情況：匯 報 完 畢謝 謝！