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1、商業地產營銷戰略與商業模式及35個實戰案例解析時間地點：2017年12月16-17日長沙【課程背景】在只有規劃局為殘酷商業競爭歡呼的當下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是被動。費心做的內街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群，如何建立有趣的商業模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢。曾幾何時，商業地產被很多從業者搞得無比復雜，以至于如果不把這個行業往復雜了做，就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程，其實也只分為發射、制導和戰斗部三個流程。大膽試著轉個身，試試從商業本質下手解決問題。當一個商業項目甚至通過常規2、招商、運營都已經無法解決問題了、開盤時賣點不足已經銷控失守了 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。【課程收益】在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面 先勝后戰，量敵論將1、建立總體財務意識，成為一個好會計，不但能操作項目，也為老板算清總賬；2、早期判斷項目商業用地的優劣勢，調整用地重要指標，不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險，避免從摘地環節便陷入被動；3、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路；4、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶，進行有意義的招商；5、掌握在招商陷入困局時，通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機；6、優化業態和業種3、的搭配模式，做好內場布局，形成區別于對手的消費粘性；7、客戶動線是一步步觸發的，學會用最小的代價，將客流引入項目的動線死點；8、能夠找到自己的友軍，解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式；9、以最便宜的設計成本，建立出客戶對于項目的最大價格預期；10、通過做好4件營銷核心工作，形成商鋪產品快銷局面，或逆轉當前銷售頹勢；11、學會如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉化為利益相關方的需求；12、在開發前奠定項目退出路徑，掌握4種常見的商業資產證卷化組織模式；【學習對象】集團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層4、。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。另：商業地產集團項目發展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關專業均可在此課程熟悉并掌握行業整體決策系統，更好參與整個專業條線工作。【講師簡介】張老師：商業地產資深從業背景，世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身，曾從事多個國家級重大項目運作。強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家，此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身成功操盤過大量項目、雙手曾親手拿下商業項目全國銷售冠軍，創造了商業招商及運營奇5、跡。商業地產行業為數不多平均4.85以上評分（5分制）的講師，在眾多標桿企業及頂級大學授課評估年度排名第一。曾服務客戶萬科集團、綠地集團、招商地產、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、陽光城集團、新希望集團、越秀集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、泰達集團、恒隆集團、榮盛發展、三盛集團、南國置業、兆泰集團、陽光新業、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內一線開發公司、投資公司。【課程大綱】一、導言u 行業分類產品界定；u 行業突出優勢及劣勢；u 核心組織決策系統；二、商業及商業定位的本質u 一個被無端儀式化的行業；6、 u 人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單； 渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業場所不一定帶來好的收益； 渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益u 商業地產產業鏈的本質 我們的最大競品到底是誰？三、商業地產拿地開發決策u 論“拿地”與“生孩子”的技術決策共性；u 項目可研的7個基礎和1個誤導；u 與政府的拿地案例 “筑巢引鳳”與“關門打狗”；四、商業地產各物業單體及業態定位u 商業項目非零售物業產品及盈利模式解析； 公寓類產品：公寓和商業的相生相克； 辦公類產品：用鏈思路解決點營銷； 酒店類產品：酒店的開發邏輯與產品線分類；u 綜合體大定位原則： 1、綜7、合體各物業比例劃分 比例就是定位；2、綜合體各物業開發節奏 節奏就是定位；u 零售類物業分析： 商業街營銷操作要害； 底商營銷操作要害； 商業裙房營銷操作要害； 單體樓營銷操作要害；u 單體商業布局要點 大型商業“六不進”；u 商業業態類型 賺錢的和賠錢的：u 主力店：表面上看起來有用的渠道.；u 主力店及非主力店的渠道互動；u 主力店效率分析； 核心商戶選擇邏輯 主力店性價比（一） 同面積，不同效率； 主力店性價比（二） 同業態，不同效率； 主力店性價比（三） 同商戶，不同效率；u 渠道的追加戰力； 渠道使用得當，商業模式可免費； 渠道使用得當，商業模式可融資；u 顛覆 當沒有主力店的時候，8、我們怎么辦？ 上兵伐謀 案例一：渠道可換； 其次伐交 案例二：渠道可借； 其次伐兵 案例三：渠道可建； 其下攻城 渠道可亡；u 升維思考，降維打擊 關于勝利的另一條道路。五、渠道分布及業態集群效率u 盈利核心 非主力店；u 高迭代業態：快銷業態集群 10+1 u 零售品牌優劣的意義；u 業態布局模式 有關商業的“化學反應”與“物理反應”；u 粘性之爭：為商業嫁接社交人流屬性； 案例一 CBYJ； 案例二 QEGS、5CK； 案例三 ERAWAN、SR；u 粘性集群：有關購物中心市場化；u 集群客戶：行軍就是作戰。行軍時化整為零，作戰時化零為整；u 10年來商業模式的演化過程；u 內場組合 一個9、有優勢的商業應有的布局要素；u 購物中心的本質到底是什么：要用做“妓院”的心態做購物中心 u 外動線之爭 商業最忌諱死在“最后10米”；u 操作郊區商業和城市商業的不同覺悟；u 商業檔次 被誤解的客單價；u 比對手就贏一點點：開盤、開業前奠定的三大差異化；六、商業設計控制點及渠道早期建設u 想招主力店和能招主力店是兩回事；u 商業設計邏輯樹；各主力店工程基礎需求示意；u 把控項目設計的四個關鍵階段；u 設計內容歸總 商業項目各組成部分同人體的關系；u 插課：商業引流的幾種基本打法：商業拿空之后.還是什么？ 案例一：內部景觀構筑人流； 案例二：綠化生態構筑人流； 案例三：水系情景構筑人流； 案例10、四：歷史文化構筑人流； 案例五：導流設備構筑人流； 案例六：景觀廣場構筑人流； 案例七：光氛圍構筑人流；七、商業業務營銷：租、售、組、控u 所謂“商業自持”；u 租賃及租金制定； 租金形成邏輯； 租金水平金字塔與“標桿管理” 流水倒扣模式及管控；早期畫鋪同設計及運營的關系； 實操案例：重兵器 流水倒扣； 前期養商的意義及背后隱藏的事實；u 銷售及售價體系；售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）； 三級體系 售價水平金字塔； 一起來聊聊所謂：“售后包租”；動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；u 營銷業務體作業（一） 招商業務體；招商邏輯及操作流程 商務合同談判要點11、； 商務條款； a、租賃意向書 b、租金控制 c、押金控制 d、租期控制 e、物業費敲定 f、遞增模式 g、免租期 技術條款； 常規談判周期； 合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值； 杠桿談判：如何和商戶討價還價； 談判典型失敗案例 一場有關忽悠實力的較量； 招商總監的困惑自己越專業、談判越被動；u 營銷業務體作業（二） 銷售業務體； 最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門； 項目銷售節點：商業與住宅銷控相反越到現房越難賣； 商業速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控； 推廣核心邏輯：賣點群 全板塊下錨，非第一、即唯一； 集中銷控的致命意義 一定讓一部分客戶買不著； 客戶真那么難找嗎12、？ 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜； 從產品層面根本解決營銷。八、外援，關于渠道友軍u 致命的物管失控；u 物管公司在商業營銷中的運用 商業地產的未來；u 政府力量 強大的渠道友軍；九、以退為進：商業資產證券化u 在開發前設計退出機制；u 商業不動產天生就是資本的標的物；u 商業地產四種證券化組織模式；u 案例：香港Links的資產證券化之路；十、決戰之后 結束就是開始；u 營銷的本質 ：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術；u 二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；u 關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；u 業務管理層的使命 把13、營銷變得更簡單；u 營銷成功后呢？ 決戰之后 有關擴大戰果；u 橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；u 有計劃有目的的附加值；u 營銷決勝之魂：簡單、有優勢、可復制；u 結語：把一切拿空。【課程說明】【主辦單位】中房嘉業地產學院 【時間地點】2017年12月16-17日 長沙 【培訓費用】4800元/人，（費用包含學習費、場地、資料費、茶歇） （參會回執表代合同）企業參會回執表單位名稱發票抬頭：地址付款方式 電匯 轉帳 現金 付款金額： 元（人民幣）聯 系 人姓名職務辦公電話傳真Email移動電話參會名單姓 名性別部門職位聯系電話郵箱匯款賬號戶 名：北京中房嘉業文化交流中心賬 號：0200 0061 0920 0188 568開戶行：北京工商銀行清河支行發票名稱培訓費會務費咨詢費代訂酒店住宿安排： 需要 不需要 入住時間： 日到 日標 準 間：（ ）間行政單間：（ ）間備注說明：會務組提供酒店代訂服務，如需住宿請在報名回執單中說明，將會統一安排，費用自理。