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1、五洲商業(yè)廣場開盤階段營銷策劃方案五洲商業(yè)廣場開盤階段營銷策劃方案，是按照五洲商業(yè)廣場的總體戰(zhàn)略思 想，結合項目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的營銷計劃方案。本方案主要 圍繞營銷目標，明確各個階段的事項及具體工作安排；使得整個推廣活動有計 劃、步驟的開展。本方案旨在為五洲商業(yè)廣場的全程營銷推廣提供一個科學合理的操作思路、指導營銷推廣工作的順利開展，實現(xiàn)發(fā)展商的預期目標。第一部分:開盤期營銷策略核心思考一、關于項目定位的思考項目定位：全天候時尚休閑購物公園闡述：全天候：五洲商業(yè)廣場實現(xiàn)了沈陽首個公園式室內(nèi)商業(yè)步行街，特別適宜 東北地區(qū)的氣候狀況，寒冷的冬季也可以盡情地逛街、購物，再也不用擔心風 吹2、雨扌丁、日曬雨淋，真正實現(xiàn)了全天候一站式的時尚休閑購物。時尚休閑購物公園：五洲商業(yè)廣場設計有大量的景觀設施和大量的娛樂休 閑設施，全新的業(yè)態(tài)組合，時尚的體驗消費模式，可以讓消費者在發(fā)現(xiàn)中體驗 逛街的樂趣，這就是五洲商業(yè)廣場的精彩所在。“全天候時尚休閑購物公園”的定位是項目的核心競爭優(yōu)勢所在，是項目 領先市場、區(qū)隔競爭對手、提升增值潛力的重要支持點，對項目定位的推廣應 該貫穿于整個營銷階段。二. 關于目標客戶群細分的思考目標客戶的細分是項目不斷發(fā)掘新市場機會的有效手段，分析不同消費者 的不同需求程度，進而可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機會和對策。成熟大投資客：他們是專業(yè)投資者，最為關注的就是地塊的升值潛力和3、長久的回報機會; 他們一般具有一定的社會地位和身份，需要特殊的接待和洽談服務。在項目開 盤營銷過程中，充分挖掘此類客戶群是實現(xiàn)銷售目標的重點；中小投資者：容易受大投資客和項目銷售情況的影響，因為手頭資金有限，所以他們要 考慮更多的問題，如商鋪的總價和回報率。在初期，這一批投資者大多會處于 觀望的狀況，等待合適自己的價位和付款方式、促銷機會等。投資經(jīng)營者：他們需要一個經(jīng)營的理想平臺。對于經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取 利潤，他們主要會考慮：區(qū)域消費能力、商業(yè)位置、交通、優(yōu)秀的硬件設施及 經(jīng)營管理等幾方面。對客戶進行有效分類，依據(jù)不同客戶的核心需求，細分客戶，才能有的放 矢，充分挖掘目標客戶的潛4、力和及時調(diào)整項目的營銷策略。另外，因為本項目的業(yè)態(tài)形式?jīng)Q定客戶范圍廣，因此在銷控方面，應針對 各種不同類型的客戶推出各種不同類型的商鋪，但必須分區(qū)域整體做好銷控， 所售商鋪不能過于分散，以免影響今后統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營。三、VIP客戶的營銷策略思考就五洲商業(yè)廣場大體量的銷售面積而言，積累一定數(shù)額的大客戶，對拉動 和影響其他中小投資者購買商鋪和加快銷售速度都有積極作用,因此有必要對 大客戶采取針對性的營銷策略。K客戶分級 一次性購鋪累計金額達1000萬以上超級大客戶; 一次性購鋪累計金額達2001000萬大客戶； 一次性購鋪累計金額達200萬以下普通級客戶；2. VIP客戶的優(yōu)先待遇為了充分挖掘大客戶的5、投資潛力，建議五洲商業(yè)廣場將有意向的一次性購 鋪金額達200萬元以上者，設為VIP客戶并發(fā)放VIP貴賓卡。VIP客戶將享有優(yōu)先選鋪權和價格優(yōu)惠待遇；洽談。特殊大客戶可安排公司總監(jiān)級以上的領導接待建議VIP客戶的額外折扣：依據(jù)購鋪總金額不同，給予除任何公開折扣以 外的9295折不等的額外折扣，如：一次性購鋪累計金額達1000萬以上一92 折；一次性購鋪累計金額達2001000萬一依據(jù)購買總金額從9395折不等。關于泛銷售方式的思考憑借我司過往的經(jīng)驗，“人脈傳播”是一種行之有效的銷售推廣形式。每 個人都有自己的活動圈子，其中一部分朋友或者是客戶有可能就有投資或經(jīng)營 商鋪的想法，通過朋友介紹朋友，并6、體現(xiàn)一定比例的薪酬，不但可以加快項目 相關信息的傳播，還可以直接促進項目的銷售速度，低成本高效率地實現(xiàn)銷售 目標。因此，我司建議五洲商業(yè)廣場招聘兼職人員來執(zhí)行這一 “泛銷售”手法, 招聘人員重點考慮沈陽在職住宅項目的售樓人員、從事保險的業(yè)務人員等。具體操作思路：1、主要媒體的發(fā)布全版招聘廣告，以項目的前景和直銷人員收入，吸引 業(yè)內(nèi)人士；2、直銷人員由進行培訓考核，并建立嚴格的管理和考核制度，優(yōu)勝劣汰;3、進行人員的儲備，吸納其中的優(yōu)秀者加入正式銷售人員隊伍；4、直銷人員數(shù)量根據(jù)需要調(diào)整；5、直銷業(yè)務提成獎勵額度設置高于現(xiàn)場銷售，如成交提成比例為3%。以 上，提成額上不封頂，以提高其積極性。五、7、“先招商、后銷售”的策略思考主力商戶的進駐，是提升項目投資信心的有效手段。在項目的開發(fā)前期， 主要是通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項目良好的品牌 形象，吸引更多的投資客戶，帶動項目的銷售。招商先行，是開發(fā)商實力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢，體現(xiàn)開發(fā) 商持續(xù)經(jīng)營、做旺市場的責任心，帶動銷售的火熱進行；由招商先行可以帶來 “未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營”的市場效應，可以刺激觀望型投資客的購買欲望, 增強其投資信心。六、推出永續(xù)經(jīng)營工程，倡導理性投資經(jīng)過“沈陽萬達”的開業(yè)經(jīng)營失敗事件之后，一方面投資者更加理性，一方面對大型商業(yè)項目的后續(xù)經(jīng)營的重要性有了更深的認識。萬達項目的現(xiàn)狀對于五8、洲商業(yè)廣場來說，是機遇也是挑戰(zhàn)。我們必須要正 面面對萬達事件，以事實說話，倡導永續(xù)經(jīng)營和理性投資是針對萬達事件，恢 復市場信心的核心。永續(xù)經(jīng)營之道主要是為投資者、經(jīng)營戶搭建一個很好的經(jīng)營平臺，通過項 目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項目的商業(yè)價值以謀求更廣闊的商業(yè) 發(fā)展空間，建立起沈陽商業(yè)項目的新典范。五洲商業(yè)廣場“永續(xù)經(jīng)營工程”核心要點：(1) 會員俱樂部計劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費者是商場旺場的保證，實行會員制購物計劃， 甚至可以招商經(jīng)營客戶的同時，實行消費招商，也就是在開業(yè)之前發(fā)行消費者 會員金卡，為招商的順利進行提供炒作機會。(2) 統(tǒng)一招商.統(tǒng)一經(jīng)營計劃實施全國招商推廣計虬招商能9、力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因 素，全國招商，引入具有強大影響力的品牌店經(jīng)營，保證旺場。由專業(yè)商業(yè)管 理公司和物業(yè)管理公司擔任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。(3) 品牌經(jīng)營，名店經(jīng)營計劃從大型品牌店到百貨主力店，從實力經(jīng)營到品牌經(jīng)營，五洲商業(yè)廣場將代 表沈陽商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項目品牌，經(jīng)營商家的品牌，塑造沈 陽商業(yè)新形象。(4) 購物：休閑：餐飲為5： 3: 2合理經(jīng)營比例計劃根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)驗，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的 合理比例為5: 3: 2,該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布， 最大限度的獲取商場效益。五洲商業(yè)廣場的經(jīng)營比例,建議在此比例的基10、礎上， 根據(jù)招商實際情況，合理調(diào)整，以適應沈陽市場的實際情況。(5 )業(yè)主委員會管理計劃成立商場管理委員會邀請業(yè)主代表參加，具有一定的管理權和商場監(jiān)督 權力，保證商場管理合理有序進行。(6) “百城萬店無假貨計劃申請加入“百城萬店無假貨”協(xié)會，樹立五洲商業(yè)廣場無假貨的社會現(xiàn)象, 執(zhí)行“假一罰十”購物政策。(7) 商業(yè)培訓計劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進行專業(yè)的商業(yè)培訓，豐富他們的商業(yè)知識， 加強投資意識；文明經(jīng)營，樹立五洲商業(yè)廣場良好的商業(yè)作風。(8 )規(guī)模化推廣計劃在商場的營銷階段，經(jīng)常性組織營銷推廣活動，統(tǒng)一進行促銷，展示，公益活動等，投放一定量的活動，吸引人流。七、賣點不可一次推完，保持持11、續(xù)的推廣熱點開盤是項目營銷的關鍵節(jié)點，但過分依賴開盤，畢其功于一役的想法是不 太現(xiàn)實的。因此應全盤考慮項目的營銷全過程，項目賣點不可一次或某一階段 推完，保證在每個階段都有熱點和刺激點，保持營銷的持續(xù)性。開盤前的賣點 很多，如何規(guī)劃和保留應作為策略思考的重點，如主力店的進駐可考慮在開盤 陸續(xù)推出，增加開盤后項目的銷售能量。第二部分:開盤期階段性營銷推廣策略一、開盤期的銷售目標3月1日一5月31日實現(xiàn)總銷售額達3-5億元。目標分解：A 5月1日前交納誠意金客戶累計達500-800個 5月21日前交納誠意金客戶累計達1000個 至5月22日開盤前消化VIP客戶，購買金額累計2-3億元 5月22日開12、盤后至5月31日完成銷售目標2-3億元二、開盤時機的選擇和營銷階段劃分k開盤時機的選擇5月22日正式開盤項目開盤成功，一炮而紅，需要相當成熟的條件，基于此考慮，我司建議 于20XX年5月22日進行公開發(fā)售：各項銷售準備工作全面就緒，包括人員、場地等；前期預熱與蓄客充分，擁有相當數(shù)量的準客戶，確保成交額；項目的主力店及品牌商家的招商進度和商場的可售商鋪相關手續(xù)進度的影 響；承接在房交會期間的勢能，促進開盤成交，吸引客戶的注意。2.開盤期營銷階段劃分形象導入期/蓄客期（3月1日一3月31日）該階段目的營銷重點是通過項目市場前期的形象宣傳推廣和招商，讓市場對項目地段、定位、經(jīng)營優(yōu)勢等多方面的全面認知13、。我司建議前期以軟文和新聞的形式切入市場，啟動全球招商，并通過舉辦 高規(guī)格的活動和適量的報紙硬廣，以及戶外、現(xiàn)場包裝、電臺廣告等建立項目 的高端形象，以此引發(fā)政府、媒體、社會、市場對項目認同和高度評價。同時， 先行進行整體地塊的外圍包裝，進行銷售中心環(huán)境的建設，接受市場買家的咨 詢和預先的登記。投資引導期/優(yōu)先認購期（4月1日一5月21日）開盤期營銷推廣的關鍵階段。通過更為深入的推廣及針對本項目的系統(tǒng)性 炒作，以產(chǎn)品推介說明會和投資論壇、房交會為契機，從投資的角度引導潛在 客戶，結合項目的優(yōu)勢訴求項目投資增值潛力、投資回報、促銷手段等，現(xiàn)場 開始接受優(yōu)先登記認購，客戶交納誠意金，享有開盤購鋪；14、VIP客戶可以優(yōu)先 選鋪和辦理購鋪手續(xù)。公開發(fā)售期（5月22 0-5月31日）延續(xù)前期的銷售強勢采用集中式銷售的選鋪大會的形式，展開全面銷售， 確保項目的“開門紅”;并通過成功的銷售為后續(xù)階段造勢，增強客戶的信心， 形成旺銷的勢頭。強銷延續(xù)期（6月）承接公開發(fā)售的勢能，以旺銷帶動對猶疑型客戶訴求，并開拓更廣的客戶 層次，用全新的賣點、全新的營銷手段保證項目持續(xù)旺銷，在推出商鋪的選擇 上，應總結開盤階段的經(jīng)驗和不足，進行必要的調(diào)整。三. 各階段營銷推廣計劃1.形象導入期/蓄客期3月1日一3月31日1）推廣目標：本階段主要以招商為主（特別是主力店的招商），以強勢品牌打造 沈陽商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹立項15、目定位鮮明的市場形象和知名度，喚起市 場對本項目的關注度；同時開始接受購鋪者進行意向登記，為開盤儲蓄 客源。2）銷售目標：累計意向客戶達500個以上3）賣點策略:主要賣點市場推廣語優(yōu)越的地段優(yōu)勢；絕佳的投資前景；良好 的商業(yè)前景；五洲商業(yè)廣場引領太原街商業(yè)全面升級全天候、一站式的時尚休閑購物全天候時尚休閑購物公園全新的業(yè)態(tài)組合，時尚的體驗消費模式體驗消費，最大限度延長顧客停留時間， 刺激消費欲望4）營銷推廣策略通過全球招商的啟動，“先招商、后銷售”的經(jīng)營模式建立投資者 的信心，（該階段不公布主力品牌店，待到時機成熟時再適時舉辦主力 店進駐簽約儀式）；通過廣告和事件行銷在全社會建立項目的高端形象16、。 從3月初開始接受意向登記，積蓄前批客戶；對登記的客戶進行分類， 著重對VIP客戶進行一對一的重點營銷。通過炒作五洲商業(yè)廣場形象品牌，拉開五洲商業(yè)廣場銷售的序幕。 在項目的形象宣傳方面?zhèn)戎赜诮?jīng)營保障舉措，目的：讓政府、媒體、社 會、市場對項目認同和高度評價。另外，要讓市民了解五洲商業(yè)廣場與 與以往項目的差異性，充分領略五洲商業(yè)廣場各種優(yōu)勢。5）銷售手段完成現(xiàn)場銷售現(xiàn)場的包裝，繼續(xù)對銷售人員進行實戰(zhàn)培訓；組建直銷 團隊，完善有關銷售的管理和獎勵制度；在遼寧省其它目標區(qū)域（如周邊富裕的縣市）設分銷點，進行巡回展 銷；首先可選擇鞍山等一兩個城市進行試點，摸索出一套成熟經(jīng)驗， 再進行大規(guī)模的推廣；針17、對重點區(qū)域，用DM、夾報的形式定點投放和派發(fā)（如服裝、皮具 等專業(yè)市場）；聯(lián)系相關的專業(yè)行業(yè)協(xié)會，有目的尋找高端客戶群體;6) 事件行銷活動一：東北商業(yè)大會暨項目推介說明會和全球同步招商發(fā)布會活動目的：由政府有關部門牽頭，五洲商業(yè)廣場與經(jīng)濟觀察報、遼沈晩 報聯(lián)合主辦“東北商業(yè)大會”，組織邀請東北地區(qū)著名的企業(yè)、品牌 商戶、著名的商業(yè)專家、東北商業(yè)巨頭、投資者以及媒介舉辦一次高標 準、高規(guī)格的東北商業(yè)高峰論壇。在分析東北的商業(yè)發(fā)展前景、沈陽商 業(yè)及太原街的商業(yè)發(fā)展地位的同時，推介五洲商業(yè)廣場，宣布全球招商 正式展開。活動時間：20XX年3月底或4月初活動地點：沈陽某星級酒店會議中心操作要點：(118、) 與經(jīng)濟觀察報等全國知名經(jīng)濟類報社和沈陽市相關政府 機構、遼沈晚報社合作舉辦，確保論壇的公信力和影響力；(2) 注重會前的新聞和廣告的宣傳，加強會后媒體關于項目的宣 傳報道力度；(3) 邀請政界、商界以及國內(nèi)知名的專家參加，以提高活動的規(guī) 格；(省市高層領導2名以上)，專家學者如蕭灼基、厲以寧等著名經(jīng) 濟界人士，以增加社會影響力；(4) 把4屋好活動與項目的關系，不必太強化活動的商業(yè)性。活動二：遼寧巡展會、東北巡展會和重點城市房展會活動目的：五洲商業(yè)廣場作為沈陽一個體量相當大的商業(yè)項目，僅僅是依靠本 地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有 必要有效地組織銷售人員走出去19、，到重點的外地市場進行巡展，參加當 地的房展會，進行定點展示與銷售(可與當?shù)貎?yōu)秀的銷售代理公司或報 社合作)，消化當?shù)赜行Э驮础；顒訒r間：20XX年34月操作要點：(1) 聯(lián)系當?shù)劁N售代理公司負責銷售，給予提成獎勵；事先前往當?shù)兀占砉镜拿洠⑾虍數(shù)孛襟w等聯(lián)系，了解 當?shù)刂拇砉荆c其聯(lián)系，共同討論合作意向。(2 )設點作展示在當?shù)鼐哂兄鹊木频昊蛸徫镏行脑O臨時展場，運用小模型、 易拉寶展板、現(xiàn)場播放影視宣傳片等形式進行展示和推介；(3) 在當?shù)孛襟w投放廣告在當?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與硬性廣告相結合的形式推廣，吸引 當?shù)乜蛻羧旱年P注；(4) 組織當?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^當達到一20、定數(shù)目的客戶時，組織他們前往沈陽，來到項目所在地參觀，并組織專門的懇談會，向其傳播項目的各項競爭優(yōu)勢。（5 ）參加重點意向城市的房展會，擬在4月13日一4月19日參加 “20XX年溫州房地產(chǎn)博覽會”吸納意向投資者。（詳見內(nèi)部認購期活動 安排計劃）2.投資引導期/內(nèi)部認購期 4月1日一5月21日1）推廣目標：本階段前期主要側(cè)重于從投資的角度引導潛在的理性客戶作出投 資抉擇，后期主要側(cè)重于快速消化VIP客戶，并通過一系列活動迅速提 升項目知名度，以帶動新客戶為開盤蓄勢。2）銷售目標：累計交納誠意金的意向客戶達8001000個以上；至5月22日開盤前消化VIP客戶，購買金額累計2-3億元;3）賣點策21、略主要賣點市場推廣語投資回報高.穩(wěn)、快！投資太原街，首選五洲鋪升值潛力、投資回報、投資時機、促銷優(yōu)惠等品牌商家的圈地運動中小投資者的提款機4）營銷手段接受意向客戶優(yōu)先認購登記，交納誠意金1萬元者在開盤購鋪時可獲 得額外99折優(yōu)惠；利用投資論壇等活動，深化和拓展客戶，為項目積蓄客源；通過房展會活動，迅速提升項目知名度，吸納大量意向購買力；深化項目宣傳，令市場認知與接受“全天候時尚休閑購物公園”的優(yōu) 勢定位和由此帶來的投資潛力；制造價格懸念，形成市場熱點話題，引起更大范圍內(nèi)的關注；繼續(xù)進行巡展，總結經(jīng)驗，大規(guī)模推廣。5)事件行銷活動一：推出永續(xù)經(jīng)營工程活動目的：沈陽投資者在沈陽萬達商業(yè)廣場經(jīng)營不善22、等事件的影響 下，開始逐步趨于理性化消費。五洲商業(yè)廣場舉辦本次永續(xù)經(jīng)營工程, 一方面是為了讓投資者充分認識到本項目區(qū)別于萬達商業(yè)廣場的諸 多優(yōu)勢；另一方面也堅定了他們的投資信念，形成項目良好的人際傳 播，帶動更多的意向客戶。活動時間：20XX年4月活動地點：商貿(mào)飯店招開新聞發(fā)布會操作要點：(1) 定“永續(xù)經(jīng)營工程”具體內(nèi)容，并做出承諾；(2) 召開新聞發(fā)布會推出五洲商業(yè)廣場永續(xù)經(jīng)營宣言；(3) 媒體的全方位炒作，在媒體上引起全社會的討論；(4) 設置“五洲商業(yè)廣場建議抵萬金”配套獎勵活動，引發(fā)市民 的廣泛參與，形成強勢傳播；(5) 將活動過程和要點制作成宣傳資料，延續(xù)活動效果。活動二：金飯碗計23、劃金飯碗競猜活動活動目的：以“買五洲商業(yè)廣場商鋪就等于是買了一個金飯碗”的創(chuàng)意，制造 轟動效應；一方面可以吸引大量人氣，所有參觀的客戶，都可以參與競 猜，形成項目的快速有效傳播；另一方面也促成更多的意向客戶買鋪。活動時間：20XX年5月1222日活動地點：現(xiàn)場售樓部.春季房交會現(xiàn)場操作要點：(1) 5月12日房交會正式公布活動開始，開盤后公布中獎者；(2) 制作一只超級金飯碗(重量10公斤以上)，在活動現(xiàn)場進行 展示，并由專人看管；在四周建立黃線區(qū)，參觀者不得超越 黃線區(qū)。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤 報道，進行持續(xù)性話題；(3) “金飯碗”重量競猜活動，只要來現(xiàn)場者填妥個人資24、料后均 可參加競猜，將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中，每 一個身份證號碼只可有一次競猜機會，在公開發(fā)售日由當?shù)?公證部門評選出最接近重量的10位客戶，優(yōu)勝者可獲1000 元左右的袖珍版“金飯碗” 一只。(4) 買鋪的買家均可獲袖珍版“金飯碗” 一只，可根據(jù)客戶要求 在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容；(5) 開盤日工作任務比較重，建議在開盤后一周左右公布中獎名 單和頒獎，掀起開盤后的又一高潮。活動三：“倡導理性投資”專題論壇會暨主力店進駐簽約儀式活動目的：組織項目的意向客戶舉行投資論壇暨主力店進駐簽約儀式，通過邀 請專家講解項目相關投資和經(jīng)營的內(nèi)容、事項，全面引導投資和煽動投 資熱情，為公開發(fā)售預25、熱。這對堅定意向客戶的投資信心有重要作用。 活動時間：4月下旬活動地點：待定操作要點：(1 )溫州購鋪投資團包機參加溫州投資客已成為不可忽略的一股投資力量，有著驚人的投資潛 力和經(jīng)濟實力，五洲商業(yè)廣場有必要針對溫州購房團展開攻勢，充分挖 掘溫州購房團的投資潛力。建議五洲商業(yè)廣場在4月13日一4月19日 參加“20XX年溫州房地產(chǎn)博覽會”吸納意向投資者。并組織溫州購房團 或相關協(xié)會、商會代表參加本次投資論壇暨主力店進駐簽約儀式，如認 數(shù)眾多，可采取包機來五洲商業(yè)廣場考察的形式。相關信息：“20XX年溫州房地產(chǎn)博覽會”現(xiàn)已經(jīng)開始招商。時間：4月13日一4月19日地點：溫州科技館主辦單位：中國房地產(chǎn)26、業(yè)協(xié)會、溫州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會聯(lián)系方式：0577-8883267188833559 卓先生、楊先生、施女士(2) 擬進駐主力店簽約儀式的準備工作；(3) 邀請中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進行商業(yè)演講， 增加投資者的投資信心，拓展項目知名度；(4) 媒體的全方位系列化炒作，樹立項目的美譽度和知名度，激 發(fā)投資者的投資熱情；活動四：沈陽春季房展會活動目的：組織參加沈陽的春季房展會，增加項目的知名度，吸引更 多的潛在投資客戶和經(jīng)營戶。活動時間：5月12 E1-16日活動地點：沈陽春季房展會現(xiàn)場操作要點：(1) 參展物料的充分準備，項目對外形象和品牌的包裝；(2) 銷售物料的充分準備，包括促銷禮品；27、(3 )金飯碗計劃猜金飯碗活動正式啟動。3.公開發(fā)售期5月22 0-5月31日1）推廣目標：一炮而紅打開市場，達到短期快速大量成交。2 ）銷售目標：5月22日開盤后至5月31日完成銷售目標2-3億元3）賣點策略:主要賣點市場推廣語開盤盛況、升值潛力百年等一鋪，機會僅一次！買到就是搶到開盤必特價，特價必升值！4）營銷手段通過集中式認購選鋪熱銷，來實現(xiàn)銷售目標。5）事件行銷活動選鋪大會活動目的：制造項目熱銷的場面，促成客戶快速購買，集中快速消化 部分單位，并通過新聞炒作可提高項目的形象及宣傳，增強品牌效應。活動時間：5月22日活動地點：現(xiàn)場銷售中心操作要點：(1) 意向客戶按事前規(guī)則開始認購選鋪；28、(2) 正式選鋪前公布商鋪真實的價格；(3) 媒體造勢，引起社會的強烈關注；(4) 在開盤前對VIP客戶進行提前消化，開盤前根據(jù)情況制定推 鋪的計劃；具體原則是：開盤推出的商鋪種類(各價格區(qū)間、商鋪位置) 比較齊全，能滿足到各不同客戶層面的要求；保留部分“鋪王”用于后 期的拍賣、部分特色鋪(如小面積商鋪)作為后期的熱點；具體情況在 完成鋪位劃分后再進行專項的討論。6) 集中式開盤選鋪的兩種方式及選擇(1) 集中式選鋪：開盤前進行登記，集中在開盤期進行統(tǒng)一選鋪。(2) 兩種方式第一種方式：集中時間內(nèi)一次消化優(yōu)先登記的客戶不按先后順序，在開盤當天統(tǒng)一進行選鋪，選鋪后 辦理認購手續(xù)；采取這種方式要求29、有足夠的場地和銷售接待人員，否則 可能因為客戶等待時間過場造成流失；解決途徑：增加銷售人員，設置 數(shù)十個銷控，將可售部分分區(qū)域銷售；用電腦快捷選鋪。操作要點：A、分區(qū)域銷售、增加銷控。在銷售大廳內(nèi)將可售商鋪按照一定的規(guī)定，將其劃分為若干個區(qū)域 進行銷售控制。每一個區(qū)域設置一個銷控人員，便于加快銷售速度和管 理。B、用電腦快捷選鋪。發(fā)展商和公證處先用電腦軟件設置選鋪程序，客戶按規(guī)定交納 10000元/鋪的定金后，由銷售人員帶到選鋪處，只要用手指一按選擇按 鈕，即可快速選中自己需要的商鋪，再由銷售人員帶到財務處辦理相關 手續(xù)。第二種方式：分時段選鋪買家是按優(yōu)先登記認購的順序分若干天進行選鋪，因此買30、家會根據(jù) 籌號順序而確定各自的入場時間，開售日之人流會比較平均，客戶之購 買緊迫感因為有充足時間考慮，而變得較為冷靜，尤其是籌號排在后面 的買家，由于未必能選購到心儀的單位，且沒有現(xiàn)場氣氛的推動，購買 熱情由此而降低，甚至會放棄即場購買的決定。但此方式操作起來比較容易控制，對人員、場地也要求不高。比較上述兩種方式，各有優(yōu)缺點，如果銷售人員數(shù)量足夠、素質(zhì)較 高，組織得力，可采取第一種方式；如果人員較少，時間緊迫，準備不 足，可考慮采用第二種方式。4銷售延續(xù)期6月1）推廣目標：強化品牌知名度，建立品牌美譽度；利用前期熱賣，再次拋起銷售高潮。2）銷售目標：消化新推單位（具體目標根據(jù)開盤成績確定）3）31、賣點策略:主要賣點市場推廣語好商鋪，不愁賣五洲商業(yè)廣場開盤創(chuàng)銷售奇跡全新商鋪推出錯過一次不可再錯第二次！4）推廣策略：延續(xù)公開發(fā)售的熱銷口5）事件行銷活動一：鋪王拍賣會活動目的：選擇10套左右的位置較好（如首層內(nèi)街）的商鋪，進行現(xiàn)場拍賣, 邀請全國最著名的拍賣師親自主拍，以拍賣帶動商鋪不斷升值的勢頭， 加快理智型客戶的入場決策。銷售推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在項目開盤旺銷 后，舉行鋪王拍賣會將更提高項目售價的期望值，一般來說買商鋪是買漲不買跌，通過舉行鋪王拍賣會預示商鋪良好的升值空間，從而形成銷 售的勢能，達到項目的旺銷。活動時間：6月活動地點：待定。操作要點：(1) 媒體的前期32、宣傳炒作預熱；(2) 鋪王拍賣會流程的確認；(3) 全國最著名的拍賣師的聘請；活動二.超級名模秀活動目的：讓沈陽市民親身體驗時尚生活，進一步深化項目的體驗休 閑、時尚購物的核心定位，促成剩余單位的銷售。活動時間：20XX年6月活動地點：項目現(xiàn)場操作要點：(1 )邀請超級名模；(2)在超級名模表演的同時，穿插超級名模模仿有獎秀。五洲商業(yè)廣場開盤階段營銷推廣重點一覽表階段和時間準備工作進度推廣策略推廣目標事件行銷形象導入期/ 蓄客期（3月1日一3 月31日）啟用銷售中 心；銷售資料印 刷完畢；制作VIP貴 賓卡；銷售人員招 聘及培訓建立五洲商業(yè)廣場領導者形象，拉開 全面推廣序幕；接受意向登記，積蓄33、客戶；通過政界、業(yè)界與新聞媒介進行滲透 式推廣；啟動全球招商，為銷售作鋪墊。建立項目鮮明有力的形 象和知名度；建立市場對項目的認 識；開始接受購鋪者進行意 向登記；東北商業(yè)大會暨項目 推介說明會和全球同 步招商發(fā)布會；啟動遼寧巡展會、東 北巡展會、重點城市 房展會；投資引導期/ 內(nèi)部認購期（4 月1日一5月21日）銷售現(xiàn)場的 準備；確認業(yè)態(tài)分 布和可售商 鋪范圍；完成多數(shù)主 力店和品牌 商家的招商；進行意向登記，收取誠意金；利用投資論壇深化和拓展客戶；通過房展會活動，為開盤強勢蓄客；深化項目宣傳，提升市場信心；為開盤創(chuàng)造堅實的口碑和輿論基礎； 制造價格懸念，形成市場熱點話題；完成VIP客戶的提34、前消 化；繼續(xù)為開盤儲備意向客 戶；永續(xù)經(jīng)營工程；金飯碗計劃 猜金飯碗；投資論壇；春季房展會；公開發(fā)售期（5 月22 0-5月31 E）將選鋪大會和 開盤活動準備 充分；以震撼性手法開盤，制造轟動效應 成功建立項目品牌一炮而紅打開市場，達到 短期快速大量成交金飯碗計劃公布金飯碗重量竟猜獲獎 者的名單選鋪大會銷售延續(xù)期 （6月）延續(xù)公開發(fā)售的熱銷口碑強化品牌知名度，建立 品牌美譽度利用前期熱賣，再次拋 起銷售高潮鋪王拍賣會；超級名模秀第三部分:開盤期營銷費用及媒介計劃,一. 總費用按照本階段設置的銷售總額，營銷推廣費用約為:5億元x2%=1000萬元二. 費用分配五洲商業(yè)廣場銷售推廣費用組成預算35、表費用名稱費用組成說明（單價*數(shù)量）總額（元）費用預算比例宣傳資料與物料樓書50*3000 （個）1500002210002. 37%折頁3*5000 （個）15000投資指南10*3000 （個）30000走銷單張1*5000 （個）5000認購書與認購須知1*3000 （個）3000獎品與禮品10000制作購房VIP卡10*300 （個）3000巡回展展板5000現(xiàn)場包裝展板和背景板300*10 （個）3000591000. 63%圍墻/圍檔300*6*30 （元/）54000室內(nèi)吊旗3*500 （個）1500戶外吊旗30*20 （個）600推廣活動東北商業(yè)大會/東北商業(yè)高峰論壇暨項目推介36、說明會和全球同步招商發(fā)布會500000227000024. 38%遼寧巡展會、東北巡展會、重點城市房展會500000推出永續(xù)經(jīng)營工程20000金飯碗計劃猜金飯碗50000投資論壇暨主力店進駐簽約儀式50000春季房展會700000鋪王拍賣會100000選鋪大會50000超級名模秀300000電臺廣告廣播電臺（含開盤直播）1500001500001. 61%報紙廣告遼沈晚報2000000400000042. 96%沈陽日報1500000其他報紙500000戶外廣告戶外路牌廣告牌1500000170000018. 26%路旗200000公關費用媒體記者費用10000100000. 11%電視廣告三維及電視廣告制作2000007000007. 52%投放500000沙盤整體規(guī)劃模型2000002000002. 15%不可預見費2000002000002. 15%合計：9310100三. 開盤期媒介計劃