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1、巢湖人民路商業步行街營銷策劃報告巢湖印象巢湖，安徽中部的一座城市，位于合肥、南京、蕪湖1小時經濟圈核心；巢湖，截止20XX年，全市總人口465萬，主城區33萬人；巢湖，有著3000年的悠久歷史，名人輩出；巢湖，有全國5大淡水湖之一的巢湖，每年吸引大量中外游客；巢湖，經濟基礎薄弱，是一個發展中的城市。一、 巢湖商業地產分析1、08-09年巢湖商業地產市場概況20XX年巢湖市整體房地產市場銷售面積和投資意愿持續低迷，進入20XX年，第一季度商鋪成交面積為15285.83，成交均價為15307.17元/。第二季度商鋪成交面積為11346.97，成交均價為14994元/。雖然比08年成交量略有回升，但2、總體仍呈現出投資意愿不強的態勢。2、巢湖市四大商業片區及直接競爭對手概況備注：商業片區分布圖自人民路（即本項目地塊）改造建設以來，巢湖的商業分為四大片區：金碼頭步行街商業片區，東風路片區，團結路片區，健康中路、人民北路片區。本項目的直接競爭對手為東方新世界。片區名稱主要業態主力店租售價格人流量結論金碼頭步行街商業片區服飾、鞋類、飾品等商品零售，以及餐飲、娛樂、休閑等無。都為傳統的社區底商，分散經營售價：1.2萬-1.5萬/，租金：2-2.5元/天5000-8000人次/天是入市較早的商業步行街項目，但由于產品規劃的局限性，只服務于周邊社區居民的日常消費。并隨著周邊商業的增加，其市場影響力和份額3、都將越來越少。東風路片區日用百貨、家電、手機、電腦、服飾、飾品等天湖商城、安德利購物中心、大樂購購物廣場、迪信通手機廣場售價1.8萬-2萬/，租金：2-4元/天7000-13000人次/天巢湖目前最熱門的商業區，受人民路改造影響，租金飆長，一鋪難求，但由于交通限制，經營狀況不佳。團結路片區高檔服飾鞋帽、肯德基、婚紗攝影、家電以及小商品批發商之都、肯德基售價：1.5萬-2.5萬元/，租金：2.5-5元/4000-7000人次/天巢湖目前最中心、最高檔的商業區，人流量最大，經營狀況良好，但由于人民路改造帶來的交通限制，需進入一段蕭條期，但改造后的物業升值是必然趨勢。健康中路、人民北路片區各種家電、4、電器、日用商品、服飾、飾品蘇寧電器、世紀華聯大賣場售價：1.8萬3萬元/，租金3元5元/天6000-12000人次/天該片區以恒生陽光城為中心，受人民路改造影響，區域內商家大部分搬遷至人民北路商業段，該地段年代久遠，建筑陳舊，只是作為一個臨時的商業聚集區。東方新世界超市、百貨、居住、酒店、休閑娛樂于一體沃爾瑪，百大集團（可能引進）不詳不詳項目體量較大，與本項目的一站式購物生活中心的產品定位相同，尤其是在人民路項目開工后，吸引了不少消費和投資客流。但由于地段處于郊區（在巢湖，市中心以外2公里已算偏遠），項目的輻射半徑只能限于當地居民，而無法與市中心項目相提并論。綜上所述：巢湖的商業有且只有人民路5、及延伸地帶，這也與政府的規劃意圖相一致。四大商業片區的良莠均受到人民路的嚴重牽制，人民路當之無愧成為城市的商業之星。東方新世界雖然與本項目有著直接的競爭，但由于地段的限制，其競爭力有限，對本項目所產生的影響力不大。人民路的改造升級（即本項目）是巢湖市具有劃時代意義的商業變革，是巢湖市商業的標桿，其他項目唯該項目馬首是瞻。二、 項目SWOT分析1、優勢S（1）絕對的區域優勢：巢湖市雙跨南京、合肥兩大城市1小時經濟圈，本項目的超大體量，將輻射周邊近2500萬的消費人群；（2）絕對的地段優勢：本項目位于巢湖市最繁華的人民路段，城市商業之心；（3）絕對的產品優勢：本項目總建筑面積為26萬，全功能商業規6、劃，最時尚大方的建筑，一站式生活體驗、休閑、購物、文化中心。（4）絕對的規劃優勢：本項目為省、市、區三級政府重點工程，是巢湖市中心的升級改造項目，是巢湖市商業文明的標桿。（5）絕對的品牌優勢：香港信泰集團擁有近20年的房地產開發經驗，擁有專業的商業管理團隊。2、劣勢W （1）開發成本較高：本項目的開發成本在當地較高，不利于競爭；（2）前期時間較長：前期工作時間較長，影響后續工作的按時開展；（3）品牌認知較差：本項目為信泰集團的首個商業房地產項目，客戶對開發商品牌認知度不足； （4）客戶大量流失：本項目入市較晚，周邊商業項目捷足先登，大量投資戶、經營戶流失；3、機會O （1）城市區域機會巢湖位于7、南京、合肥1小時都市經濟圈，對外地投資客有著較強的吸引力。長三角產業鏈不斷向內地延伸，為巢湖帶來機會。（2）城市規劃機會巢湖的城市正在迅速發展，政府加大對商業發展的扶持力度，本項目為政府重點工程。4、威脅T（1）城市欠發達的威脅巢湖城市發展缺乏有機的規劃，經濟欠發達，城市的發展空間有限，本地人群的消費能力有限。（2）競爭較激烈的威脅巢湖的商業供應量大，而需求量小，區域內競爭激烈，本項目還必須面對其他區域商業項目的競爭，競爭激烈。三、 項目定位1、產品定位本項目位于巢湖最市中心，建筑面積26萬方，體量超大，規劃為16棟建筑，一站式全功能商業生活規劃，為市政府唯一的一個城市商業中心的改造升級項目。8、它不僅僅是項目本身，它代表了巢湖的形象，是巢湖的商業標桿，是巢湖的城市名片。本項目將重塑巢湖商業格局，全面提升巢湖商業檔次，因此，我司認為巢湖人民路商業步行街的定位為：巢湖首席集購物、休閑、娛樂、文化等為一體的城市商業綜合體。為便于宣傳，項目的SLOGAN為：巢湖首席LIVING MALL中央商業區詮釋：巢湖首席唯一性、稀缺性、領導性 LIVING MALLLIVING，生活，涵蓋了生活的所有方面，系全功能、一站式；MALL，16棟建筑綜合體 中央商業區中央，人民路，是城市之心，是商業之心；商業區，本處是為強化項目的商業特征而設2、市場定位 巢湖商業的領導者；巢湖最大的財富磁場；巢湖商業之巔39、客群定位投資客：巢湖金字塔尖的成功人士；大中型企業的中高層管理者；政府官員和企事業單位工作人員；長期經商，有一定財富積累的商戶；周邊發達城市，如溫州、上海、杭州等的投資客。經營戶：本地段回遷經營戶；周邊商業片區的經營戶；招商引進的商戶消費者：巢湖全市人民；外地到巢湖旅游觀光的游客四、 項目VI系統五、 營銷策略1、營銷總體原則招商先行，租完就賣，陸續開業，逐個紅火，熱銷全城2、推盤計劃我司根據貴方的工程進度和營銷計劃，制訂以下推盤計劃推廣階段樓號推廣時間主 題業 態備注第一階段推貨420XX.7信泰流行前線服飾/鞋/精品/飾品/女人街1號樓9月5日開盤5信泰王子假日酒店商務酒店6信泰大富豪娛10、樂城KTV/健身房/瑜伽/SPA/1信泰巢湖新天地上海時代超市、奧萊特斯第二階段推貨3合肥百大百貨公司后期具體執行時間待定。7信泰中國銀行金融中心中國銀行8新華書店新華書店、眼鏡連鎖超市9信泰商務快捷酒店快捷酒店第三階段推貨2信泰數碼家電生活館蘇寧電器/家居/精品/飾品1020XX.5信泰中外美食廣場中華風味小吃/連鎖餐飲/西餐1120XX.信泰服飾百貨批發城童裝/女裝/鞋業/皮具皮包/百貨整個工程周期，延續至20XX年11月，因此，初定營銷周期為15個月，即目前至20XX年11月。針對本項目體量大、單體多、業態種類豐富、招商及工程進度有先后的特點，我司認為應分兩個層面為項目做營銷推廣：項目高11、空盤旋推廣+單個產品落地宣傳。示意如下：10.0210.0109.1209.1109.1009.0909.0809.076#3#1#9#4#7#11#2#10#5#8#10.0310.0410.0510.0610.0710.0810.0910.103、媒體組合和活動營銷 （1）項目高空盤旋推廣：論壇活動（經濟論壇、城市論壇等）；高炮；安徽電視臺；新安晚報（全省版）；長三角地產網；大型的商業演出，如同一首歌走進巢湖；以及本地的主流媒體，如巢湖日報、巢湖電視臺、公交車身廣告、公交站臺廣告、戶外看板、路口指示牌、巢湖房地產網、短信廣告。 （2）單個產品落地宣傳：新安晚報（全省版）；長三角地產網；以及12、本地的主流媒體，如巢湖日報、巢湖電視臺、公交車身廣告、戶外看板、公交站臺廣告、路口指示牌、巢湖房地產網、短信廣告；DM單頁；產品推介會；客戶答謝酒會；VIP貴賓活動4、階段性營銷策略（1）概念導入期（ 8月25日）1）推廣主題：城市標桿，首席商圈（備用1：城市地標，中央商圈）（備用2：巢湖商業之巔，城市繁華之上）（備用3：巢湖商業大革命） 2）訴求重點：（人文篇）承載城市夢想，傳承百年繁華（規劃篇）省市區重點商業項目 （功能篇）一站式城市LIVING MALL （發展篇）3000年巢湖商業歷史的偉大變革 （規模篇）皖中25萬方城市中心商業綜合體 （地段篇）人民路，繁華之心，財富之城 （形象篇）13、皖中商業地標，巢湖城市名片（價值篇）465萬巢湖人的購物中心 （品牌篇）香港信泰，根植巢湖，進化城市（情景篇）一年365天的購物樂園 （景觀篇）情景購物體驗之都，城市風景大觀園3）媒體配合：長效媒體：接壤高速的高炮、長三角地產網、公交車身廣告、公交站臺廣告、戶外看板、路口指示牌；時效媒體：新安晚報（全省版）、安徽電視臺4）活動營銷： 新聞發布會，邀請全省、全市主流媒體參與，做專題專訪（報紙專訪、電視專訪），探究城市未來的發展、探討巢湖經濟發展動力、探討巢湖對區域經濟的影響、探討LIVINGMALL城市商業綜合體等。（2）單個產品銷售蓄勢期（8月26日9月4日，共10天）1）推廣主題：人潮匯聚地14、，財富新篇章 （備用1：465萬消費人流，贏定財富人生） (備用2：巢湖商業之都，財富皇冠明珠)2）訴求重點：（人文篇）傳承百年商都，成就財富世家（規劃篇）與時代超市為鄰，成就時代財富華章 （功能篇）都市舒雅生活的黃金旺鋪 （發展篇）揭幕巢湖3000年商業變革新篇章 （地段篇）繁華人民路，都市之心，財富磁場 （形象篇）皖中商業傳奇，巢湖商業標桿（價值篇）465萬巢湖人的購物天堂 （品牌篇）香港信泰，建樹巢湖商業標桿（情景篇）天天最美享受的購物樂園3）媒體配合：長效媒體：接壤高速的高炮、長三角地產網、公交車身廣告、公交站臺廣告、戶外看板、巢湖房地產網、巢湖電視臺、路口指示牌；時效媒體：新安晚報（15、全省版）、安徽電視臺、短信廣告4）活動營銷： 邀請全省、全市主流媒體參與，做專題專訪（報紙專訪、電視專訪），暢想城市未來。（3）單個產品開盤熱銷期1）推廣主題：信泰巢湖新天地，引爆全城財富 （備用1：全城財富之心，火爆開盤） （備用2：巢湖財富新篇章，信泰巢湖新天地火爆開盤（4）熱銷期4、推廣主題（1）主賣點宣傳主標題：城市標桿，首席商圈 （備用1：城市之心，繁華之上） （備用2：巢湖巨變，信泰導航） （備用3：巢湖商業巨變，信泰領擎） （備用4：巢湖人民路商業步行街，魅力巢湖崛起宣言） （備用5：巢湖人民路商業步行街，25萬方城市中心綜合體）副標題：巢湖首席LIVING MALL中央商業區（16、2）分賣點宣傳： 財富篇：巢湖人民路商業步行街，繁榮的中心在這里休閑篇：巢湖人民路商業步行街，享樂的中心在這里功能篇：巢湖人民路商業步行街，生活的中心在這里責任篇：升級人民路繁榮，我們與巢湖一起努力品牌篇：香港信泰，幸會巢湖招商篇：世界500強品牌，集體搶灘（3）1號樓9月8日開盤的營銷推廣1號樓暫命名為：信泰巢湖新天地，打造成為都市精英的時尚生活館和現代辦公領地。現已進駐時代超市，需要推廣的產品類型有：商鋪、高級公寓和辦公樓（可能）。營銷周期：7月12月1號樓營銷推廣計劃表階段時間主題目的媒體組合蓄水期7月8日8月31日城市標桿，首席商圈項目導入和形象高度宣傳長效媒體：接壤高速的高炮（3個以17、上，一年以上）、長三角地產網、公交車身廣告（4條干道公交，一年期以上）、公交站臺廣告、戶外看板（城市主要路口和人群集中處8處以上，一年期以上）、路口指示牌（城市主要路口10塊以上，一年期以上）；時效媒體：新安晚報（全省版）（該階段每周一個整版廣告）、安徽電視臺（熱點時段10秒廣告2個月）開盤熱銷期9月1日9月7日開盤預告信泰巢湖新天地即將領銜公開1號樓開盤預告新安晚報（全省版）、巢湖日報、巢湖房地產網、短信9月8日開盤信泰巢湖新天地盛大公開1號樓開盤公告新安晚報（全省版）、巢湖日報、盛大的開盤儀式，巢湖房地產網、安徽電視臺和巢湖電視臺的專題新聞報道9月9日9月15日開盤熱銷信泰巢湖新天地熱銷全18、城1號樓熱銷炒作新安晚報（全省版）、巢湖日報、，巢湖房地產網、安徽電視臺和巢湖電視臺熱銷新聞炒作持續熱銷期9月16日10月15日信泰巢湖新天地熱賣全城，傾情加推1號樓持續銷售新安晚報（全省版）、短信、DM單頁、答謝酒會、VIP貴賓活動二次熱銷期10月15日12月巢湖首席商圈力作，首度公開，熱銷全城1號樓周邊城市巡展展銷活動、短信、DM單頁六、 銷售實戰1、案場執行能力案場執行是策略轉化為成果的直接手段，執行的效率高低直接影響項目的成敗，具體來說有以下：業務員招聘培訓、銷售基本說辭、接待流程、答客問、服務禮儀、案場管理規范制度、銷售控制管理、銷售技巧、日常報表統計事務、客戶登記分析、沙盤演練、工19、地沿途說辭、現場互動通訊工具（麥克風、對講機、耳機）。2、案場布置及銷售道具做為一個大型的商業項目，本項目的案場應該布置為時尚、大氣，富有濃厚的商業氣息，色調力求暖色，案場寬敞明亮，富有信任感。接待區、沙盤區、洽談區、貴賓區、簽約區和辦公會議區需要劃分恰當的比例。在銷售道具的配置上，從人性化、現代化方向著手，配備咖啡機、冰箱、業務對講系統、多媒體展示系統，以此提高售樓處檔次，進而聯想項目品質。3、客戶關系管理一個客戶不止是一個客戶，這是我司長期以來實戰的結果，一個客戶的成交，只是完成銷售工作的50%，另外50%的工作是對該客戶關系的維護。4、大戶副理5、異地銷售 （1）外地巡展（2）縣市駐點（3）外省分銷七、公司簡介 蘇州瑞爾特營銷策劃有限公司，公司成立十年以來，涉足于銷售代理、營銷策劃、廣告設計、物業管理、以及參與小型地產開發，在蘇州、泰州、上海、安徽、吉林、寧波等省市先后成功操作項目數十個，其中商業項目有：蘇州采蓮商業廣場、蘇州第三大街、吳江盛澤廣場、昆山聯邦國際白領時尚生活街區、蘇州城南巴黎春天、寧波彩虹服飾廣場、池州天地商業廣場、白山蘇州商貿城；涉足房地產開發的項目有：蘇州西子花園、蘇州太湖渡假區、山水之戀私人渡假酒店、蘇州吳中區大筑名品街。