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1、二二00七年七月二十七日七年七月二十七日2007200720072007年泰興年泰興年泰興年泰興紅星美凱龍生活廣場紅星美凱龍生活廣場紅星美凱龍生活廣場紅星美凱龍生活廣場營銷策劃方案（初步）營銷策劃方案（初步）營銷策劃方案（初步）營銷策劃方案（初步）第一部分 市場分析泰興城市規(guī)劃布局泰興房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀泰興專業(yè)市場分布本案區(qū)位及競爭格局本案SWOT分析城中片區(qū)城東片區(qū)城北片區(qū)濱江工業(yè)組團一、泰興城市規(guī)劃布局一、泰興城市規(guī)劃布局二、泰興房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀二、泰興房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀1、泰興市房地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀泰興市房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)投資金額變動情況年份1996199719981999200020012002200322、0042005房地產(chǎn)開發(fā)投資額(萬元)95228419873414870230983041134852226505765558905增長率()-11.583.7470.2555.3327.2014.60-35.01154.542.61(1)投資開發(fā)情況l2006年年和和2007年年，泰泰興興市市的的投投資資開開發(fā)發(fā)量量均均達達到到了了50萬萬方方左左右右，其其中中商商業(yè)業(yè)的的開開發(fā)發(fā)量量較較少少，占占整整個個房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)量量的的10%以以下下，即即近近兩兩年年商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)的的開開發(fā)發(fā)量量 每每 年年 小小 于于5萬萬 平平 方方 米米。(2)住宅銷售情況 19972005年泰興市住3、宅銷售情況年份199719981999200020012002200320042005住宅實際銷售面積(m2)9.5萬10.98萬11.1萬12.9萬10.89萬14.07萬32.28萬30.08萬34.09萬l中心城區(qū)的房價在中心城區(qū)的房價在4000元元/平方米左右平方米左右l最高達到最高達到5000元元/平方米平方米l東部新城區(qū)房價在東部新城區(qū)房價在3500元元/平方米平方米l其余區(qū)域一般低于其余區(qū)域一般低于3000元元/平方米平方米(3)房價情況l居民收入的增加超過住房價格增長的速度 2000年以來，泰興市城鎮(zhèn)人均收入年增長率為9.07%，住宅價格年均增長率為9.04%。l城鎮(zhèn)化加速，城4、鎮(zhèn)人口數(shù)量的增長帶動商品房需求。2000年，泰興市128萬人口中，92.24萬在農(nóng)村，城鎮(zhèn)化水平為33.6%，2005年泰興市城鎮(zhèn)化水平已達到40.1%以上。(4)支撐泰興市房產(chǎn)銷售量大幅增長的主要原因l人口增長拉動需求 2000年人口普查顯示，泰興市19歲15歲（1981年1985年出生）和14歲10歲（1986年1990年出生）兩個年齡階段的人口分別是56955人和99358人。兩個年齡段人口占全市總人口的12.21%，城市化步伐和對良好教育的需求將使他們迅速向市區(qū)集中，這必然會刺激對住宅的需求。l舊城改造和新區(qū)建設步伐加快 隨著舊區(qū)改造和新區(qū)建設步伐的加快，必然會大大刺激居民對商品房的需5、求。三、泰興專業(yè)市場分布三、泰興專業(yè)市場分布1、泰興專業(yè)市場主要包括 建材市場建材市場 家具市場家具市場 銀杏市場銀杏市場 摩托車市場摩托車市場 農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場等農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場等2、泰興專業(yè)市場主要以建材市場為主目前泰興市共有大小建材市場目前泰興市共有大小建材市場5 5個個體量在體量在3030至至100100畝不等畝不等多數(shù)集中在江平路沿線多數(shù)集中在江平路沿線 （包括富麗華、浙江商貿(mào)城、蘇中批發(fā)城、涌金等）（包括富麗華、浙江商貿(mào)城、蘇中批發(fā)城、涌金等）另外分布在濟川路北二環(huán)路（好來居）。四、本案區(qū)位及競爭格局四、本案區(qū)位及競爭格局1、涌金商業(yè)廣場、金漢馬國際家具展銷中心、蘇中批發(fā)城、浙江商6、貿(mào)城、富麗華裝飾城、好來居家飾廣場1、本案區(qū)位1345622、同類項目售價及租金水平1、涌金商業(yè)廣場物業(yè)位置：江平中路、泰常路公開時間：2005年11月開業(yè)時間：2007年3月銷售周期：1年半占地面積：102畝（一期）樓層均價：1F：4180元/平方米 2F：2780元/平方米 3F：2180元/平方米總體均價：3046元/平方米租金：0.5元/平方米/天起優(yōu)惠措施：返租-前4年7%，后6年8%付一年租金送5個月 （可經(jīng)營十七個月）；付半年租金送2個月 （可經(jīng)營八個月）。銷售率：100%出租率：100%2、蘇中批發(fā)城物業(yè)位置：江平中路、北二環(huán)路開業(yè)日期：1999年以前占地面積：180畝經(jīng)營面積7、：80000多平方米經(jīng)營戶數(shù)：500左右業(yè)態(tài)：建材、家具、摩托車等3、浙江商貿(mào)城物業(yè)位置：江平中路（富麗華以北）公開時間：2006年開業(yè)時間：2007年6月9日銷售周期：1年半建筑面積：5.3萬平方米商鋪總量：一期：400間左右 二期：150間左右售價：一期均價：5000元/平方米左右 （二層連售）二期售價：4000-8880元/平方米 （部分二層連售）優(yōu)惠措施：一期：一年半免租期，前3年每年返租7%二期：前3年每年返租7%貸款成數(shù)：50%一期銷售率：100%一期出租率：90%以上二期：未開盤物業(yè)位置：江平中路，近國慶路開業(yè)時間：1996年占地面積：30畝商鋪數(shù)量：150間左右商鋪面積：30平8、方米左右開間：3米層高：2.8米銷售模式：只租不售租金：10000元/年左右（30M2）4、富麗華裝飾城物業(yè)位置：濟川路、北二環(huán)路開業(yè)時間：2007年4月占地面積：97.5畝業(yè)態(tài)：陶瓷衛(wèi)浴、樓梯、櫥柜、門業(yè)、吊頂、地板、燈飾、油漆、板材經(jīng)營模式：只租不售租金：0.3-0.7元/平方米/天 （目前租金最貴的為油漆區(qū)）出租率：100%5、好來居家飾廣場同類產(chǎn)品分析小結：區(qū)域同類產(chǎn)品區(qū)域同類產(chǎn)品未來新增量（預計）未來新增量（預計）典型項目涌金商業(yè)廣場蘇中批發(fā)城浙江商貿(mào)城富麗華裝飾城好來居家飾廣場涌金商業(yè)廣場二期浙江商貿(mào)城二期規(guī)模規(guī)模集中在30畝至100畝涌金商業(yè)廣場二期加上浙江商貿(mào)城推出的小批貨量，9、大概在500畝左右租售租賃/銷售銷售面積分割50-250平方米50-100的小面積分割優(yōu)惠措施對投資客采取返租對經(jīng)營戶采取免租待定購買（租賃）客戶自主經(jīng)營為主，投資客為輔待定特征市場的未來發(fā)展?jié)摿Q定客戶購買的信心，項目的區(qū)位條件、商業(yè)氛圍、價格等是客戶購買商鋪的主要因素。四、本案四、本案SWOTSWOT分析分析 優(yōu)勢1.地處兩條交通主干道的交界地處兩條交通主干道的交界2.周邊商業(yè)項目的經(jīng)營將帶來一周邊商業(yè)項目的經(jīng)營將帶來一定的人氣定的人氣3.所屬建材類市場板塊的商業(yè)氛所屬建材類市場板塊的商業(yè)氛圍相對較成熟圍相對較成熟劣勢1.距市中心較遠，人氣不夠旺距市中心較遠，人氣不夠旺2.現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境較差10、，整體環(huán)現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境較差，整體環(huán)境不夠成熟境不夠成熟3.城市規(guī)劃往東偏移，長途汽城市規(guī)劃往東偏移，長途汽車站等集中在城市東部車站等集中在城市東部機會1.1.富麗華裝飾城的拆遷將為本項目帶富麗華裝飾城的拆遷將為本項目帶來一定的客戶來一定的客戶2.2.江平路上建材市場集中，形成產(chǎn)業(yè)江平路上建材市場集中，形成產(chǎn)業(yè)聚集帶聚集帶3.3.城市規(guī)劃逐漸向北延伸，北部區(qū)域城市規(guī)劃逐漸向北延伸，北部區(qū)域將帶來一定的市區(qū)人口將帶來一定的市區(qū)人口1.涌金商業(yè)廣場二期若上市，將涌金商業(yè)廣場二期若上市，將是本項目的不利因素是本項目的不利因素2.同類市場基本飽和，影響投資同類市場基本飽和，影響投資者熱情者熱情3.本項目的11、整體環(huán)境在短時間內(nèi)本項目的整體環(huán)境在短時間內(nèi)無法得到全面改善無法得到全面改善威脅第二部分第二部分 項目定位功能定位形象定位業(yè)態(tài)定位檔次定位本案定位主要支撐點一、功能定位一、功能定位泰興城市規(guī)劃之區(qū)泰興城市規(guī)劃之區(qū)域級專業(yè)商業(yè)中心域級專業(yè)商業(yè)中心二、形象定位l泰州地區(qū)最大的一站式家居產(chǎn)品采購中心l泰興商業(yè)航母和最高檔、最現(xiàn)代的家居Malll泰興首席鋪王、營商之王三、業(yè)態(tài)定位三、業(yè)態(tài)定位 家居、輕紡家飾、燈具、燈飾四、檔次定位國際化品牌經(jīng)營引領區(qū)域商業(yè)檔次升級國際化品牌經(jīng)營引領區(qū)域商業(yè)檔次升級本案定位主要支撐點：1.家居巨頭紅星美凱龍的品牌優(yōu)勢2.國際品牌公司全權管理，確保市場永續(xù)經(jīng)營3.10年返12、租實現(xiàn)零風險投資4.“先商業(yè)，后地產(chǎn)”的領先商業(yè)模式5.泰常路板塊的規(guī)模優(yōu)勢6.政府重點建設項目的背景優(yōu)勢第三部分第三部分客群定位客群區(qū)域定位客群區(qū)域定位客群社會階層定位客群社會階層定位客群類型定位客群類型定位一、客群區(qū)域定位一、客群區(qū)域定位1.1.泰興本地客戶：泰興本地客戶：50%50%2.2.泰州地區(qū)（泰州市區(qū)、靖江、泰州地區(qū)（泰州市區(qū)、靖江、興化、姜堰）客戶：興化、姜堰）客戶：40%40%3.3.其他外地客戶：其他外地客戶：10%10%二、客群社會階層定位二、客群社會階層定位1.政府部門職員、銀行、醫(yī)院、政府部門職員、銀行、醫(yī)院、教育等事業(yè)單位員工教育等事業(yè)單位員工2.企業(yè)單位高級管理人13、員，高企業(yè)單位高級管理人員，高收入職員收入職員3.個體私營企業(yè)主個體私營企業(yè)主4.城市居民及周邊縣市以商業(yè)城市居民及周邊縣市以商業(yè)為主、收入較穩(wěn)定階層為主、收入較穩(wěn)定階層5.建材家居產(chǎn)品生產(chǎn)商建材家居產(chǎn)品生產(chǎn)商6.建材家居產(chǎn)品經(jīng)銷商建材家居產(chǎn)品經(jīng)銷商三、客群類型定位三、客群類型定位1 1、自用型客群、自用型客群 以二次置業(yè)者居多，他們因擴以二次置業(yè)者居多，他們因擴大經(jīng)營或改變環(huán)境而置業(yè)。部大經(jīng)營或改變環(huán)境而置業(yè)。部分客戶為謀生計而選擇沿街店分客戶為謀生計而選擇沿街店鋪，主要為自營。鋪，主要為自營。2 2、投資型客群、投資型客群 此類型客群主要為中小型企業(yè)老此類型客群主要為中小型企業(yè)老板、公務員14、及事業(yè)單位員工，他板、公務員及事業(yè)單位員工，他們參加工作多年，手頭有較多閑們參加工作多年，手頭有較多閑散資金，追求的是投資效益，在散資金，追求的是投資效益，在物業(yè)的投資選擇上較為理性，比物業(yè)的投資選擇上較為理性，比較重視市場未來的經(jīng)營前景。較重視市場未來的經(jīng)營前景。第四部分第四部分銷售策略產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃銷售模式銷售模式推案節(jié)奏推案節(jié)奏銷售周期銷售周期(分二期，按分二期，按A推盤方案進行設計推盤方案進行設計)一、產(chǎn)品規(guī)劃一、產(chǎn)品規(guī)劃1 1、產(chǎn)品分割、產(chǎn)品分割 建議本案商鋪以60平米/單元分割。該面積作為主力商鋪面積，較便于客戶選擇，既適合經(jīng)濟實力不足的投資者，又不影響實力雄厚的投資者購買（可以15、幾個商鋪合起來購買）。2 2、動線規(guī)劃、動線規(guī)劃 設計科學合理的動線規(guī)劃，使商場內(nèi)部人流均衡，最大限度地規(guī)避經(jīng)營死角。3 3、定價策略、定價策略 根據(jù)市場實際變化情況，另行制訂價格策略。二、銷售模式二、銷售模式1、返租銷售 為確保紅星美凱龍的統(tǒng)一持續(xù)經(jīng)營管理，建議前3年采用返租形式，即1-3年8%租金回報一次性返還。后7年可以用租約、返租、固定回報等多種形式解決開發(fā)商的后續(xù)經(jīng)營管理問題。2、前三年租金共24%回報一次性返還，即第一年至第三年的租金一次性返還，作為購房優(yōu)惠，直接在房價里扣除，實際上是變相提高售價。從總價里直接扣除，對開發(fā)商來講，實際上是3年不付租金，而投資者因為降低了首付門檻也易16、于接受。3、法律保障及風險規(guī)避：在簽銷售合同之前，客戶須先與市場經(jīng)營管理公司簽訂委托經(jīng)營管理協(xié)議，客戶必須將10年使用權交付經(jīng)營管理公司。三、推案節(jié)奏三、推案節(jié)奏 方案A：紅星美凱龍紅星美凱龍B、C區(qū)區(qū)理由：為什么先推紅星美凱龍？理由：為什么先推紅星美凱龍？1.本案共11萬方，體量龐大，需要分期推出。2.先推紅星美凱龍便于整案的宣傳推廣，使項目一炮打響。3.有利于快速回籠資金，規(guī)避經(jīng)營風險。4.先內(nèi)鋪后沿街，符合整案低開高走的價格策略。方案B：全盤分批推出，至少開盤全盤分批推出，至少開盤4 4次以次以上。上。每次限量推出鋪源，制造每次限量推出鋪源，制造“供不應求供不應求”的熱銷局面。但本的熱銷17、局面。但本案體量過大，周期過長，可能適案體量過大，周期過長，可能適得其反，所承擔風險太大，建議得其反，所承擔風險太大，建議不采用。不采用。四、銷售周期四、銷售周期 (分二期，按分二期，按A A推盤方案進行設計推盤方案進行設計)第一期：紅星美凱龍A區(qū)1、引導期、引導期（客戶積累期）：（客戶積累期）：2007年年9月月-2007年年12月月 發(fā)放會員卡：一張卡收定金1萬元，一個客戶憑身份證限辦一張卡，憑卡購鋪可打折優(yōu)惠（優(yōu)惠形式多種）。以該種方式便于綁定客戶，并明確客戶投資意向度，發(fā)卡到一定數(shù)量，才能保證開盤一舉成功。1.開盤期開盤期：擬擬2007年年12月月21日（星期六）日（星期六）2.強銷期18、強銷期：2007年年12月月21日日-2008年年1月月31日日3.持續(xù)期持續(xù)期：2008年年2月月1日日-2008年年2月月30日日4.尾盤期尾盤期：2008年年3月月1日日-2008年年3月月30日日其中：其中：l內(nèi)部認購期去化量：內(nèi)部認購期去化量：10%l開盤兩個月內(nèi)去化量：開盤兩個月內(nèi)去化量：60%l至尾盤期去化量：至尾盤期去化量：80%第二期：B、C區(qū)及沿街旺鋪1 1、引導期（客戶積累期）、引導期（客戶積累期）2008年年3月月1日日2008年年4月月25日日 以會員卡、口碑營銷、老客戶帶新客戶等方式。以會員卡、口碑營銷、老客戶帶新客戶等方式。2 2、開盤期：、開盤期：擬定擬定20019、8年年4月月26日（星期六）日（星期六）具體開盤時間根據(jù)一期銷售情況及二期會員卡發(fā)放量而定。期開盤期間，一期剩余商鋪暫時封盤，待二期強銷期過后，再共同推出剩余商鋪。3 3、強銷期：、強銷期：20082008年年5 5月月1 1日日-6-6月月3030日日4 4、持續(xù)期：、持續(xù)期：20082008年年7 7月月1 1日日-2008-2008年年7 7月月3030日日5 5、尾盤期：、尾盤期：20082008年年8 8月月1 1日日-2008-2008年年8 8月底月底其中：l內(nèi)部認購期去化量:10%l二期開盤兩個月去化量：50%l尾盤期去化量：70%營銷周期營銷周期工作內(nèi)容工作內(nèi)容準備期準備期（20、1）戶外POP（2）工地圍墻（3）現(xiàn)場主看板（4）NP（5）軟廣告（6）雜志廣告（7）網(wǎng)絡廣告（8）VCR制作，光盤刻錄蓄水期蓄水期（1）前期銷售分析，檢討前期策略，保證整體操作成功（2）利用階段內(nèi)媒體積累客戶（3）銷講資料制作，周邊競爭個案跟蹤調(diào)查，以隨時了解個案的動態(tài)（4）完成銷售中第一階段任務，進行行銷價格策略調(diào)整開盤及強開盤及強銷期銷期（1）各類SP活動執(zhí)行 （2）銷售推進 （3）項目品牌和客戶口碑效應經(jīng)營（4）針對性分析已租購情況，廣告和業(yè)務切入細分群體（5）價格調(diào)整持續(xù)及尾持續(xù)及尾盤期盤期（1）加強銷售循環(huán)（2）價格策略調(diào)整（3）來訪客戶回籠追蹤各銷售周期工作列表五、各銷售階段重點21、問題五、各銷售階段重點問題1 1、客戶積累期：、客戶積累期：發(fā)行會員卡，一張卡收定金發(fā)行會員卡，一張卡收定金1 1萬元，萬元，一個客戶憑身份證限辦一張卡，一個客戶憑身份證限辦一張卡，憑卡購鋪可不同程度打折優(yōu)惠，憑卡購鋪可不同程度打折優(yōu)惠，以這種方式便于綁定客戶，并明以這種方式便于綁定客戶，并明確客戶意向度，發(fā)卡到一定數(shù)量，確客戶意向度，發(fā)卡到一定數(shù)量，才能保證開盤一舉成功。才能保證開盤一舉成功。2 2、開盤期：、開盤期：要制定嚴密的開盤方案，使開盤當天一定火爆，同時要做到有序。針對客戶貪便宜、從眾與盲目等心理，在開盤期，應不斷擴大與表現(xiàn)項目的投資價值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過各種刺激力22、的營造，產(chǎn)生強大的集客力。通過現(xiàn)場銷售氣氛的制造與擠壓，使眾多外圍客戶將內(nèi)層客戶壓進籠子，同時以消除購買疑慮，提高購買滿意度與利益保障的體現(xiàn)等方式，將外圍客戶再向籠子里拉，最終形成強大的推拉作用，確保開盤銷售火暴。3 3、強銷期、強銷期 是贏利重點期，因此在這一階段要加大推廣力度，借開盤火爆之勢，并注意口碑營銷，采取激勵措施，使老客戶帶新客戶，以達到快速去化的目標。六、銷控措施、銷控措施1、價格銷控 采用一鋪一價策略，控制每個鋪位的總價，對區(qū)采用一鋪一價策略，控制每個鋪位的總價，對區(qū)域、主副通道、包口、樓層等鋪位拉開價差，使域、主副通道、包口、樓層等鋪位拉開價差，使較差樓層、邊角鋪位也能較好地23、去化。較差樓層、邊角鋪位也能較好地去化。2、區(qū)域銷控 對內(nèi)部認購的商鋪在開盤前，在銷控表上以自營區(qū)保留，對較難去化的商鋪，可以品牌圖示法，引導去化。通過店面分割與區(qū)位定價策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主力價位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價比落差。以此為基礎，在項目銷售期間，通過現(xiàn)場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價比單元推薦引導，促進客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造買氣激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。3、整體銷控l在前期客戶積累過程中，通過客戶購鋪意向調(diào)研表，對客戶購買意向度低的樓層，可于開盤當天，在銷控表上封閉部分區(qū)域，宣稱是品牌經(jīng)營區(qū)，以引導銷售。l24、通過不同樓層推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售量刺激前一階段尾盤銷售，同時也形成客戶選擇在樓層上的性價比差，供銷售中進行第二層面上的擠壓式銷售。七、銷售管理七、銷售管理1.做好銷售人員的培訓，提高銷售做好銷售人員的培訓，提高銷售團隊做戰(zhàn)能力團隊做戰(zhàn)能力2.銷售日、周、月報及時統(tǒng)計分析銷售日、周、月報及時統(tǒng)計分析3.銷講資料的完備銷講資料的完備包括常規(guī)銷包括常規(guī)銷講和針對競爭對手的銷講講和針對競爭對手的銷講第五部分第五部分推廣策略推廣總精神及推廣口號總體推廣思路推廣范圍推廣手段媒體組合策略一、推廣總精神及推廣口號一、推廣總精神及推廣口號 1、推廣總精神 以以“先商業(yè)，后地產(chǎn)先商業(yè)，后地產(chǎn)”的領的25、領先理念和先理念和“零風險零風險”的投資的投資模式，打造泰興商業(yè)地產(chǎn)標模式，打造泰興商業(yè)地產(chǎn)標桿。桿。2 2、推廣口號、推廣口號1010年租約穩(wěn)做世界級品牌房東年租約穩(wěn)做世界級品牌房東零風險投資泰興首席商業(yè)坐標零風險投資泰興首席商業(yè)坐標二、總體推廣思路二、總體推廣思路 1.1.以事件營銷為主軸，輔以宣傳推廣，制以事件營銷為主軸，輔以宣傳推廣，制造轟動效應，使項目未賣先熱。造轟動效應，使項目未賣先熱。2.2.借勢紅星美凱龍，迅速打響本案知名度，借勢紅星美凱龍，迅速打響本案知名度，樹立樹立“先商業(yè)，后地產(chǎn)先商業(yè)，后地產(chǎn)”的先進營商理的先進營商理念，并以鮮明的念，并以鮮明的“零風險零風險”銷售模式，26、銷售模式，吸引廣大投資客戶，快速去化本案商鋪。吸引廣大投資客戶，快速去化本案商鋪。3.3.正確認識與涌金商業(yè)廣場的競合關系，正確認識與涌金商業(yè)廣場的競合關系，共同打造泰常路板塊。共同打造泰常路板塊。4.4.聯(lián)手政府與相關行業(yè)組織，提升經(jīng)營戶聯(lián)手政府與相關行業(yè)組織，提升經(jīng)營戶與投資者信心。與投資者信心。三、推廣范圍三、推廣范圍1、泰興商業(yè)物業(yè)去化現(xiàn)狀l泰興每年商業(yè)物業(yè)去化量在5萬平米左右l涌金商業(yè)廣場等項目去化5萬平米商鋪的周期基本為一年半時間l按照正常速度，即使在無大型商業(yè)地產(chǎn)項目同期入市的利好情況下，去化本案11萬平米物業(yè)，也需要兩年半到三年時間2、擴大推廣范圍 必須擯棄盤踞本地市場的保守做27、法，主動進軍周邊市場，創(chuàng)造一個新市場，把目標市場由泰興擴展到泰州地區(qū)，以及如皋等臨近泰興的蘇中城市。四、推廣手段四、推廣手段1、立體推廣：坐銷坐銷 現(xiàn)場售樓處及市區(qū)接待點展銷展銷 參加房展會、行業(yè)展覽會 二是與路演形式相結合定期進行展示推廣直銷直銷 內(nèi)部認購/大客戶營銷 在針對性的重點場所，如市場、街道定點宣 傳或者人員派單2、營銷組合：新聞、廣告、新聞、廣告、PRPR、SPSP（1）形象篇l全球家居全球家居MallMall紅星美凱龍登陸泰興紅星美凱龍登陸泰興l紅星美凱龍廣場引領泰興商業(yè)新時代紅星美凱龍廣場引領泰興商業(yè)新時代l泰興商業(yè)航母泰興商業(yè)航母-紅星美凱龍廣場起航紅星美凱龍廣場起航廣告策28、略：分類賣點組合廣告策略：分類賣點組合（2）商圈篇l紅星美凱龍廣場催熱泰常路商業(yè)板塊紅星美凱龍廣場催熱泰常路商業(yè)板塊l泰興最大的建材家居專業(yè)市場板塊崛起泰興最大的建材家居專業(yè)市場板塊崛起l立足泰興、輻射蘇中，紅星美凱龍廣場落立足泰興、輻射蘇中，紅星美凱龍廣場落戶泰常路板塊戶泰常路板塊（3）產(chǎn)品篇l獨立產(chǎn)權商鋪，投資自營兩便獨立產(chǎn)權商鋪，投資自營兩便l搶購紅星美凱龍黃金吉鋪搶購紅星美凱龍黃金吉鋪l國際商業(yè)品質(zhì)，泰興最高檔、最現(xiàn)國際商業(yè)品質(zhì)，泰興最高檔、最現(xiàn)代的家居代的家居Mall（4 4）投資篇l10年租約，絕無僅有的零風險商鋪年租約，絕無僅有的零風險商鋪l國際品牌高地，升值潛力無限國際品牌高地29、，升值潛力無限l不可再生的黃金地段，買到等于賺到不可再生的黃金地段，買到等于賺到（5）招商與經(jīng)營管理篇l“先商業(yè)，后地產(chǎn)先商業(yè)，后地產(chǎn)”，紅星美凱龍廣，紅星美凱龍廣場開創(chuàng)新商鋪時代場開創(chuàng)新商鋪時代l國際品牌商業(yè)管理公司確保市場永國際品牌商業(yè)管理公司確保市場永續(xù)興旺續(xù)興旺l最智慧的選擇最智慧的選擇-與世界品牌做鄰居與世界品牌做鄰居l紅星美凱龍進駐，泰興建材家居市場全面升級l紅星美凱龍“零風險”投資模式受泰州市民熱捧l世界品牌云集，業(yè)內(nèi)人士看好紅星美凱龍前景新聞策略新聞策略新聞標題試擬l紅星美凱龍進駐，泰常路板塊成泰興建材家紅星美凱龍進駐，泰常路板塊成泰興建材家居市場核心居市場核心l“先商業(yè)，后地30、產(chǎn)先商業(yè)，后地產(chǎn)”，國際模式領潮泰興商，國際模式領潮泰興商業(yè)地產(chǎn)業(yè)地產(chǎn) -泰興紅星美凱龍廣場董事長嚴省三訪談l泰興市市長：紅星美凱龍是惠及泰興市民的泰興市市長：紅星美凱龍是惠及泰興市民的重點工程重點工程l外地投資者爭購紅星美凱龍吉鋪外地投資者爭購紅星美凱龍吉鋪（1）我們不要叫賣式廣告l對于一個縣級市，公關營銷比廣告營銷更具殺傷力l對于一個專業(yè)市場，專業(yè)的活動營銷更能樹立消費者信心l我們所有的廣告，都圍繞著相關的主題公關活動活動營銷策略（2）重點營銷活動l紅星美凱龍登陸泰興剪彩儀式l紅星美凱龍“形象大使”征選活動（事件營銷重點）l紅星美凱龍廣場開盤盛典l長三角（泰州）專業(yè)市場投資論壇l紅星美凱龍31、品牌招商酒會l泰州國際建材家居節(jié)暨紅星美凱龍開業(yè)慶典其他：其他：l紅星美凱龍封頂儀式l紅星美凱龍交房儀式l紅星美凱龍客戶聯(lián)誼會五、媒體組合策略五、媒體組合策略 1、媒介組合l以本地電視、海報單片和戶外媒體（高炮、橫幅、氣球、墻體廣告、流動宣傳車等）為主l以本地報紙為輔l創(chuàng)立一張不定期的快報:泰興紅星美凱龍廣場快報或蘇中建材家居快訊l創(chuàng)立一個建材家居網(wǎng):泰興紅星美凱龍廣場門戶-蘇中國際建材家居網(wǎng)2 2、媒體費用預算一般為項目總體銷售額的一般為項目總體銷售額的1.5%-2.5%1.5%-2.5%，前期投入比重較大。前期投入比重較大。第六部分第六部分階段性推廣計劃階段性推廣計劃引導期推廣計劃開盤期推32、廣計劃強銷期推廣計劃持續(xù)期推廣計劃尾盤期推廣計劃營銷周期營銷周期蓄水期蓄水期強銷期強銷期持續(xù)期持續(xù)期清盤期清盤期時間節(jié)點2007年8-12月（10/1國慶節(jié)、國慶節(jié)、10/6中秋節(jié)）中秋節(jié)）2007年12月21-2008年1月31（12月月21日開盤）日開盤）2008年2月12月30（2月月7日春節(jié)）日春節(jié)）2008年3月1-3月30工程進度吊頂完成內(nèi)裝修開始結構封頂取預售許可證外立面裝修完成內(nèi)裝修完成竣工驗收銷售目標客戶積累達10001500組11月份2區(qū)客戶積累750組以上12月2日2區(qū)開盤強銷期2區(qū)商鋪銷售率達75%2區(qū)商鋪銷售率達85%1、2區(qū)商鋪整體去化率達90%辦公樓銷售率達到8033、%以上推廣系列主題1、國際商業(yè)航母登陸泰興2、泰興首現(xiàn)“零風險”旺鋪3、紅星美凱龍財富風暴席卷泰興4、城市商業(yè)新地標應勢崛起1、投資旺市金鋪，品牌成就財富2、做國際品牌的房東，全程財富無憂3、10年穩(wěn)健回報，買到即賺到4、紅星美凱龍，驚現(xiàn)搶購狂潮5、紅星美凱龍廣場盛大開盤6、泰興萬眾矚目，2007投資焦點1、一個銷售奇跡的誕生2、紅星美凱龍締造鋪王傳奇3、招商先行，營商為王紅星美凱龍熱銷啟示錄4、抱金鋪，迎佳節(jié)1、最后珍藏鋪位隆重推出2、最后財富良機先到先得3、清盤優(yōu)惠，喜上加喜推廣準備銷講資料、銷售價目表銷售折頁、紅星美凱龍快報沙盤、模型、樣板房電視、平面、網(wǎng)站、戶外廣告活動及展會道具平面廣34、告設計制作各地sp活動材料電視專題片制作戶外看板、公交車廣告更換階段宣傳資料平面廣告設計制作平面廣告設計制作sp活動道具戶外看板、公交車廣告更換分階段推廣計劃分階段推廣計劃第七部分第七部分 預案措施預案措施如果遇到客源不足的問題如果競爭對手也推出新盤解決之道解決之道：1.1.舉辦促銷活動，如抽獎、買鋪送車舉辦促銷活動，如抽獎、買鋪送車等，刺激本地客戶購買欲望。等，刺激本地客戶購買欲望。2.2.運用口碑營銷，給老客戶以激勵，運用口碑營銷，給老客戶以激勵，使其擴帶新客戶。使其擴帶新客戶。3.3.應用直銷方式，發(fā)展團購客戶。應用直銷方式，發(fā)展團購客戶。4.4.拓展溫州等地投資群體密集地區(qū)。拓展溫州等地投資群體密集地區(qū)。一、如果遇到客源不足的問題解決之道解決之道：1.1.根據(jù)競爭對手的舉措，相應調(diào)根據(jù)競爭對手的舉措，相應調(diào)整銷售方式。整銷售方式。2.2.堅持本案明顯的差異化之路，堅持本案明顯的差異化之路，做區(qū)域商業(yè)的領航者做區(qū)域商業(yè)的領航者。二、如果競爭對手也推出新盤The End:-)謝 謝！