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1、在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功！廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路 12121212 號號號號 Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-56783 3 3 355555555 Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696http:/http:/http:/http:/2、塞納維拉新街市塞納維拉新街市B B 區寶貝街區商鋪銷售建議方案區寶貝街區商鋪銷售建議方案一、營銷環境分析一、營銷環境分析1 1、項目商鋪非、項目商鋪非“現金牛現金牛”產品，難做到速銷產品，難做到速銷項目商鋪最大價值點為南寧獨創的農改超“現代新街市”優勢以及南寧市民熱捧的鳳嶺商圈升值潛力，但目前該區位仍在發展中，故，相對市中心區域及市區繁華地段臨街商業，其自身價值不構成“現金牛”產品，稀缺度不高，并非市場熱捧產品，如果按照傳統的開盤銷售思路，難以做到速銷。既然難以做到“熱銷”開盤，以自然銷售方式更適合項目實情。廣西首個五星級新街市廣西首個全空調經營新街市廣西首個電動手扶梯、貨運電梯新街市廣西首個3、帶購物車買菜的新街市廣西首個超市式經營新街市廣西首個響應政府“農改超”經營新街市廣西首個“菜藍子工程新街市”廣西首個樣板新街市示范工程在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功！廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路 12121212 號號號號 Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-56783 3 3 355555555 Fax:0771-5678696Fax:04、771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696http:/http:/http:/http:/塞納維拉新街市周邊大盤林立，目前鳳嶺片區現有居住戶數近 7 萬戶，預計至 2015 年，將有近 30 萬高端人群居住。塞納維拉新街市是能滿足鳳嶺片區近 7 萬戶高端住戶的一日三餐菜籃子消費，如按每戶家庭每天買菜消費 50 元推算，年消費潛力高達 12 億元。2 2、投資客群分散，、投資客群分散，推出推出商鋪體量不大，無法實現高位蓄水商鋪體量不大，無法實現高位蓄水根據前期項目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質區別較大，即使蓄客時間加長，也較難有效快速增加有效5、來訪客戶；加之項目所推商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。3 3、同類型商鋪、同類型商鋪，“捂著賣捂著賣”銷售方案占多銷售方案占多城區與項目同類型商鋪，商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開盤，直接公布銷售信息后逐步去化，隨著銷售速度平穩推進，價格逐步提升；4 4、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效一般大型居住片區的社區商業及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會有一年左右的銷售周期，商鋪銷售信息經口碑傳播效果更佳。結論：結論：1 1、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節點即開始銷售；、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節點即開6、始銷售；2 2、加大渠道建設，多渠道、多途徑增加銷售信息的發布形式；、加大渠道建設，多渠道、多途徑增加銷售信息的發布形式；建議：其于以上分析，結合建議：其于以上分析，結合天與地天與地的分析意見，我司提出兩種方案選擇：的分析意見，我司提出兩種方案選擇：二、二、第一方案第一方案：“捂著賣捂著賣”1 1、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次，9 月 25 日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強的客戶開始，逐個電話約談。現場帶看。購買商鋪意向強烈的客戶，現場帶看7、，在現場打動客戶；將有意向購買 2 間以上鋪面的客戶做詳細登記；2 2、開盤銷售、開盤銷售在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功！廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路 12121212 號號號號 Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-56783 3 3 355555555 Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-568、78696Fax:0771-5678696http:/http:/http:/http:/商鋪開盤認購日，認購順序按排隊順序選鋪。客戶選定鋪號，交納定購金，簽訂 商鋪認購協議。3 3、開盤方式、開盤方式開盤即將寶貝街區商鋪全部放出；主推內街，對外宣傳口徑是有客戶談整體購買，暫不單獨對外銷售；電話通知所有客戶參加開盤(即發布銷售信息即可)；購買商鋪次序按照先來后到順序購買；4 4、開盤優惠策略、開盤優惠策略以老帶新優惠政策：以老帶新優惠政策：帶領新客戶成功購鋪的老客戶，獎勵 10000 元開盤優惠折扣：開盤優惠折扣：按揭 97 折，一次性 95 折（待定）5 5、物料準備、物料準備合同范本（定購9、商品房預售合同）單張印刷制作二、二、第二方案：分段推盤第二方案：分段推盤分段推盤思路：分段推盤思路：第一階段：分析客源第一階段：分析客源將前期積累的意向客戶統一整理進行分析，把公司的關系客戶整合。以公主推主推在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功！廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路 12121212 號號號號 Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-56710、83 3 3 355555555 Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696http:/http:/http:/http:/公司的關系客戶作為突破口，探尋客群對商鋪價格的敏感度，摸清客戶對項目商鋪的真實購買意向度，為后續銷售工作提供建議；第二階段：出價第二階段：出價出價階段在銷售部指定由兩人接待關系客戶；指定銷售員負責與關系客戶聯系，通知關系客戶于 6 月 27 日至 6月 29 日期間來售樓部選鋪，商鋪價格只對關系客戶公布；10 月 16 日至 10 月 18 日期間選鋪的關系客戶，如果決定購買商鋪，則填寫11、選鋪意向表，交納 2 萬元的選鋪誠意金，在 10 月 19 日上午進行選房；10 月 19 日直接簽定認購協議，補齊 5 萬元定金，選鋪順序按填寫選鋪意向表先來后到次序（上午 9：00 始，每 5 分鐘一輪選房機會）；項目商鋪于 10 月 5 日以后全面向所有客戶公布，進入對外銷售流程；預留三個小面積商鋪銷控，暫時不對外銷售；關系客戶選房后，及時總結客戶對價格的反應，為公開認購做調整；第三階段：選房第三階段：選房關系客戶提前選房（見上文）10 月 13 日至 10 月 15 日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價格已經公布請至營銷中心咨詢；告知商鋪意向客戶，項目商鋪約在通知后一個星期左右開始選鋪，具體12、時間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道；意向較強的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經現場主管面談后，如果確認客戶認同價格且愿意購買，可以向公司申請定購；（限主管掌握，銷售員不得擅作決定）；10 月 8 日開始通知意向客戶，10 月 18 日開盤銷售，準備 5 萬定金，營銷中心開門后按先來后順序選鋪；在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功！廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路 12121212 號號號13、號 Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-56783 3 3 355555555 Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696http:/http:/http:/http:/關鍵點：關鍵點：1 1、關系客戶選房、關系客戶選房摸清客戶的購買心態，對價格體系的敏感度；篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進向其它客戶傳遞銷售信息；操作過程要有一定神秘感，讓關系戶感覺是讓他們是第一階段“內部選房”；接待關系客戶前，專門負責的業務員要了解關系客戶的相關背景關系，業務14、溝通過程要讓關系戶感覺有面子，是領導關照的結果；關系客戶成交情況好壞是整個商鋪銷售的“尖刀班”、“偵察兵”，最關鍵的是真實了解客戶消費特征；目的目的：在小范圍內進行銷售試探在小范圍內進行銷售試探，了解客戶的購買特征了解客戶的購買特征；保證項目價格走勢及保證項目價格走勢及銷售方式的合理性；銷售方式的合理性；2 2、前期積累意向客戶選房、前期積累意向客戶選房采用先告知價格后了解其購買意向的辦法，開始階段只告知大概的選房時間，不公布任何選鋪規則；采用外松內緊的措施，對高意向的客戶，及時逼定下單，按照關系客戶處理成交；此部分客戶基數較大，必須在短時間內對其購買意向作出判斷，消化真正的購買客戶；在水面下15、完成銷售后，開盤日只是一個程式上的任務，對外開始公布銷售信息；目的目的：此部分關鍵是在水面下完成銷售此部分關鍵是在水面下完成銷售，如果此部分客戶質量高則可保證量價如果此部分客戶質量高則可保證量價齊升；齊升；即使此部分客戶的購買力并不理想，也并不影響項目真正開盤日的效即使此部分客戶的購買力并不理想，也并不影響項目真正開盤日的效果，對項目的后期銷售不造成影響；果，對項目的后期銷售不造成影響；3 3、后續蓄客銷售、后續蓄客銷售重點獎勵“以老帶新”，鼓勵客戶口碑傳播；主要針對鳳嶺商圈市場群、南寧市公務員階層、各區客戶進行短信攻關；利用交通頻道、網絡、報紙信息港三種長效媒體長期發布銷售信息。在房地產領域16、我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功！廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路廣西壯族自治區南寧市園湖北路 12121212 號號號號 Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-5678Tel:0771-56783 3 3 355555555 Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696Fax:0771-5678696http:/http:/http:/http:/三、三、銷售17、貨源以及銷售方式：銷售貨源以及銷售方式：1、銷售區域：B 區，寶貝街區，約 50 間鋪面左右，即買即辦房產證（三個月內）；2、一樓分攤：55-56%分攤。3、使用年限：土地使用年限按用途：商鋪 70 年，到 2072 年 12 月 31 日；4、返租 6 年，年回報按房款 8%，六年總回報 48%，前三年租金直接在總房款內扣除，交鋪時間順延三年后，到 2015 年 5 月 31 日止，后三年租金按季度返還，從 2015年 6 月 1 日起至 2018 年 5 月 31 日止，并簽額外的返租協議；5、業態分布圖（新）：6、一層商鋪價格：（面價）單價：60000-63000/平米面積：15-24 平米總價：50-130 萬（可按揭）廣西廣平房產置換有限公司策劃部廣西廣平房產置換有限公司策劃部20122012 年年 9 9 月月 1919 日日