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1、銘源新城臨街商鋪銷售推廣策劃第一部分、本案背景第二部分、商鋪產品市場分析第三部分、銘源新城商鋪產品分析與產品定位 、SWOT分析 二目標客群分析 三、商鋪定位分析 四、第四部分、銘源新城商鋪的招商與銷售策劃項目商鋪銷售運營策略二、商鋪分割方案三、商鋪招商及商鋪銷售策略四、商鋪招商與商鋪銷售流程五、商鋪營銷實施策略與銷售階段的劃分六、1、營銷階段劃分:2、整體營銷策略簡述 3、第五部分、銘源新城商鋪的營銷推廣方案一、商鋪命名二、推廣主題建議三、推廣方式及渠道建議四、營銷推廣主題五、賣點釋義六、商鋪招商銷售及推廣費用預算 第一部分、本案背景1、國家調控導致住宅市場銷售進展緩慢,而且形勢將會進一步加2、劇；2、二期已經開盤,目前正在銷售推進,銷售進展緩慢，已經有時間進行 商鋪的銷售工作；3、二期產品建設進展迅速,已全面呈現準現房狀態，急需大量資金支持 周轉；如果將商鋪及時投放市場，將會獲得大量資金，有效緩解目前資金 的緊張。4、目前博愛市場其它樓盤商鋪產品已有相當數量的潛在儲備,只是暫時還沒有投放市場，商鋪價格高,首付高,房款數額巨大,購買門檻極高, 潛在的實力客戶極為有限,因此,目前是對我們而言，是搶奪商鋪客戶的 難得的有利時機。5、目前我們銘源新城的商鋪尊榮初現，已儲備了相當數量的登記潛在客 戶,目前銷售時機已經成熟,不能再等,否則,一旦錯過,等到中山國際 廣場商鋪開盤,宏基,幸福港灣的3、臨街商鋪開盤,特別是宏基在中山路的 已經開工的大型商業街的開盤,我們將會有喪失市場銷售的先機的危險, 屆時市場上的商鋪將會形成極大的競爭,將會給我們造成較大的被動。第二部分、商鋪產品市場分析1. 市場競爭現狀H鼎基臨街商鋪鼎基商鋪50余間z上下兩層,銷售時間較長,起售價2900-3200元/ 平米。目前已基本銷售完畢,因為社區入駐人數有限，門口人流量較少, 所以目前開業經營的商鋪較少,近期因為濱河路修通,人流量增大，開業 的商鋪開始多起來,如老媽火鍋/時尚足浴等。整體的商業氣氛還是 不足。2X宏基臨街商鋪宏基也有三棟小高層,一二層為商鋪,目前沒有對外公開。3X幸福港灣臨街商鋪幸福港灣有兩棟臨街4、小高層/高層一二層為商鋪 暫時因為路沒有修通, 尚不具備公開的條件,所以也沒有對外公開。41中山國際廣場四層商場商鋪中山國際廣場下面商業裙樓是四層的大型商場，有兩棟高層住宅建筑,目 前,商場商鋪部分尚沒有對外公開,也沒有開始招商或者銷售,估計是策 劃營銷方案還沒有定下來，價格也沒有制定啟前只是銷售高層住宅部分。5 中山路新世紀廣場對面已開工的商業街目前,由宏基公司投資開發的，立于中山路與葵城路交叉口、新世紀超市 對面的大型商業廣場已經動工，其規劃尚沒有公布，估計也是三到四層的 大型商場和商業步行街,后面是高層建筑。由于其規劃方案沒有公布，具體多少商業體量和商鋪現在都無法知道，可 以肯定是商業體5、量是比較大的。根據宏基的開發理念和_貫的廣力度，相 信此項目啟動后，會很快在市場上掀起一投商鋪投資熱潮!2、銘源新城商鋪現狀目前，銘源新城臨街商鋪,主體已經全部做好,即將進入裝修狀態,近60套商鋪，目前已積累了近兩百個登記的意向客戶；銘源新城臨街商鋪,上下二層,一二層連賣,整體面積較大,開間小，進 深較深,在銷售上將會出現單價高，總價巨大的情況。目前,關于商鋪沒有做什么形勢的推廣和宣傳，但前來咨詢的客戶不少, 咨詢客戶對于商鋪價格心理預期缺乏引導，銷售價格上尚缺乏足夠的心理 準備。第三部分、銘源新城商鋪產品分析與定位 一、SWOT分析(1優勢 1、地處博愛南區玉祥路中段,交通便利,道路寬闊,地6、理位置優越。2、項目周邊為博愛交通發達區,距離博愛商業中心距離近,商業發展潛力巨大。3、目前博愛的商鋪雖然潛在量較大，但目前都沒有正式投放市場,因 此本項目產品在市場上仍屬稀缺產品。4、產品已完成主體z即將進入外立面裝修狀態z已達到成熟的銷售時 機了。(-1劣勢1、項目周邊商業檔次較低,不利于樹立本項目商業的品牌形象。2、項目周邊的商業沒有形成規模,商業氛圍較淡，不利于項目的推廣。3、部分商鋪設計不合理,面積過大，總價較高。(三機遇1、目前其它項目的商鋪都沒有正式對外公開,市場面臨商鋪供應不足 的情況。2、博愛人由于前幾年浙江商人開發的商貿城的引導，人們能明顯看到 商鋪投資的巨大收益,因此,對7、于商鋪投資興趣大,購買意向和購買潛力 大。3. 博愛目前正在主打旅游宣傳戰略,青天河創4A級旅游景區,未來游 客會有較大增長，縣城人流量會增大，促進商業的發展。(四風險1、目前城南區域商業發展緩慢,商業氛圍較淡。2、博愛投放項目商業商鋪體量較大，中111國際廣場四層商鋪商場,宏 基臨街商鋪，在建即將開發的中山路的宏基的商業街,即將推岀，如果我 們太過遲延,將對我項目會造成一定的沖擊。二目標客群分析（-1消費者人群1、玉祥路博愛南片區目前整個博愛南片區缺乏大型的超市,餐飲,娛樂業態,現況商業比較混 亂，急需一個能引領南片區商業發展的主力商業群出現，銘源新城的商鋪 無論是從檔次，位置,未來經營業態8、都具備了這個條件。因此我們的消費 人群可以輻射到整個南片區，而不局限于周邊。2. 銘源新城住戶這一部分人群將是本案的主流消費人群以日常生活用品的消費和價格敏 感性物品的消費為主，根據現有住戶的統計和分析，銘源新城是年輕人和 老年人兩種年齡段的住家，這些人群往往對休閑、娛樂以及運動等的精神 享受要求較高。3. 周邊社區的住戶由于本案在規模和檔次上均高于周圍物業，在同等條件下，甚至略優于同 等地段物品和服務價格,選擇本處消費的可能性將會大大提高。（二）購買者人群1、市區及鄉鎮投資客考慮商鋪的保值增值，和未來玉祥路的發展潛力。對于投資客戶來講，總 價和回報率是關注的重點，以項目的總價和面積來看，需要9、比 較強的經濟實力才行。2、自營客戶符合項目定位的中型餐飲，休閑娛樂，日常服務，購物業態的自營客戶。3、銘源新城住戶這主要出于對該區域發展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些一鋪養三代”情結深重的中年人。（三X購買習慣分析:1）地段是購買商鋪的首要因素。對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段,將帶來充 足的人流，人氣帶來財源,這是商業定律。2）現鋪是銷售階段的重心。按照博愛人的購買習慣，現鋪的即買即得，和投資風險小是商鋪準現房銷 售的重點。3 ）對價格的敏感度高：投資商鋪對于大多數投資者及經營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。總價決定其購買能力；10、總價控制,更依賴于單位商鋪的面積間隔，實現伸縮自如間隔狀態，用于滿足 不同的客戶需求。三、商鋪定位分析1、考慮將商鋪定位現代時尚中式風情商業街,符合整個項目的形象定 位。2、本案必須通過合理的定位,包括價格定位、業態定位、銷售模式以 及管理定位等創造自己的特色商業形態以及經營模式。3、考慮到銘源新城社區整體的居住氛圍和住戶的層次要求較高,以及 周邊區域住戶對特色商業的渴求,在商業定位和業態選擇上應力求精致和完善,同時兼顧立體化、多層次分布,首先考慮滿足日常生 活需求的消費業態,如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、美容 店、小型特色餐飲等,其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應有所 側重11、,如咖啡屋、健身中心、棋牌房、冷飲吧、美容美發、書店等。在滿 足了以上兩個層面的基本需求之后，可考慮特色化經營思路和業態布局, 如酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文化活動的定期開展等。1、功能定位集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的中型現代休閑風情商業步 行街2、形象定位銘源新城一站式社區休閑生活體驗風情商業步行街3、業態定位及面積分割日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小 型酒館等休閑、娛樂：如咖啡屋、健身中心、棋牌室、茶吧、美容美發、書店等 特色化經營:如酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文化 活動的定期開展等。待項目具體規劃探討后,12、出詳細方案。第四部分、銘源新城商鋪的招商與銷售策劃 一、項目商鋪銷售運營策略Is統一招商除經營戶購買的，用于自營的商鋪外,為統一形象,盡快繁榮商業街，對剩余商鋪采用統招商，以招商造勢的策2、出租過渡,最終出售的收益模式對于有投資商鋪意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移,由購 買者自行經營或岀租給他人經營。3. 整合市場一 合商業步行街功能,集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； 一合市場空間，進行合理商品布局;整合招商z因有部分商鋪可能需要先租再售,該部分商鋪進行統招商；整合推廣,整個商業街進行統一的廣告宣傳、促銷推廣;4、合理回報S證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；完善商業物業的管理和13、服務功能，提升市場軟環境的競爭力；通過市場整體機能的完善，帶動該商鋪銷售及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報；通過商鋪銷售業績和銷售人氣的提升,從而促進和帶動樓盤住宅的 銷售；二、商鋪分割方案項目商鋪面積分割的原則是按客戶需要,來劃分面積,進行分隔,控制面 積,進而控制總價。商鋪在分割是可采用虛墻分割,實際銷售中根據客戶 需要可自由組合I大小靈活。銷售方案：1-2層連賣銷售前的幾個重點事項:考慮到未來餐飲娛樂在商鋪銷售和實際經營中的重要性,建議考慮上下水的布局，獨立排煙管道,設計排污管道。2、樓梯的布局一定要合理，不能太大,占用有效的商業面積和空間。3. 由于項目是產權14、商鋪,因此必須考慮每戶洗手間的管道預留。4、推倒商鋪圍墻,裝修好風情步行街的商鋪公共部分,初步展示產品形 象。5、把風情步行街的廣場部分進行平整，硬化,設立休閑桌椅，路燈，雕塑等品味設施，提高臨街商鋪，步行街的商業品位和檔次，烘托經營氣氛。三、商鋪招商及商鋪銷售策略（一）招商銷售總策 Is在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主,招商為輔。如商戶可 以購買商鋪則將商鋪產權轉讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商 鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項目主要為自營型商鋪,將商鋪一定年限的產權完全轉移給投資人, 由投資人自行決定自行經營還是出租給他人經營；3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪,15、如某些連鎖超市。為了加 快發展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將 其產權轉移給有購買意向的客戶；4、對商鋪進行業態布局進行初步規劃,根據規劃業態,針對性地尋找投 資商戶進行招商。5、以售優先，以售為主,以租促售,售租結合，營造售租兩旺的紅火局 面。 ）口木“口1）1. 2層連賣1、2層作為一個銷售整體,在招商銷售時更具靈活性。并且去化速度會 更快，但是此策略在運用時,會造成總價過高,應制定相應的價格促銷策 略進行輔推。2）部分大型商鋪帶租約出售針對現有商鋪銷售可以先進行招商然后帶租約一起銷售給投資客這樣, 客戶投資購買商鋪時就會更有信心和勇躍。四、商鋪招商與商鋪銷售流程16、1、目標商戶群的確定；2、對商鋪鋪位進行規劃，制定合理的分割方案；3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；4、雙方洽談,達成購買或租賃意向；5、投資者到實地選擇商鋪位置,并簽訂買賣或租賃協議；6、投資者按規定交納購房款或交納租金和服務費； 7、對已經簽定租賃協議的商鋪進行銷售；發展商對商鋪公共部分進行必要裝修和設施配套,為投資者的進入創 造良好的商業硬環境；9、在招商過程已經基本結束時z各商戶裝修好自己的經營商鋪，最后選擇合適的開業時間,進行商業開街儀式,開始經營。五、商鋪營銷實施策略與銷售階段的劃分1、營銷階段劃分：市場預熱期（預訂登記期）:20XX年5月15-2817、日 進行早期的展示及接受預訂，以超常的推廣手段,結合戶外廣告、電視字 幕，海報派發、報紙、人際傳播等渠道形成較強的商鋪銷售宣傳之勢,引 起目標客戶群的關注。排號認籌期:20XX年5月28日（周六）舉行認籌排號活動利用兩天時間進行認籌排號，鎖定消化首批意向客戶。同時以項目的各種 競爭優勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者, 激發購買欲望，吸收客戶資源。認酬時,登記認籌客戶的購鋪詳細要求及相關信息，加以研究,以制定合 理方法進行商鋪的銷售。登記客戶的購鋪意向，購鋪實力,購鋪面積,購鋪要求，等信息，進行綜 合研究，以便為商鋪的定價和銷售提供參考資料。公開發售期：20XX年6月818、日商鋪開盤，公開認購,選定商鋪,簽訂購鋪認購協議,進行交款。強銷期：20XX年6月一9月承接首次公開發售的熱潮，適當地調整推售安排，推出全新的單位及全新 銷售舉措，以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感 受，促成再次的銷售高潮。清盤期:20XX年10月利用靈活多變的促銷措施,以壓軸珍藏為主題告知此時已是購買的最 后機會，促使目標客戶把握良機,盡快行動。商鋪招商貫穿商鋪銷售和宣傳的始終。以商鋪的招商造勢來推動商鋪銷 售，營造熱銷紅火氣氛。2、整體營銷策略簡述開盤前/內部認購期重在造勢 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因 本身行業的特殊性，決定了其在銷19、售上一定要爭取一炮而紅,否則項目再有前景，也可能難以為繼。所以我司強調房地產銷售的短時間 內的大量成交,強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。銷售中期掌握節奏銷售中期是成交量最大的時期且銷售價位也處在獲利 最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節奏，利用各種賣點的組合與轉 移，多種銷售渠道共用,對目標市場發動波次進攻。操作的重點，在于: 一是要借助開盤的勢,趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期,采用波次進攻策略。三是至始至終要強調快速、靈活的銷售原則,以快打慢。尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強 力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上,應把握幾點20、原則:是不降價,以其它方式體現讓利。二是促銷技巧要岀新，根據項目的實際情況度身訂造。三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。第五部分、銘源新城商鋪的營銷推廣方案、商鋪命名：銘源新城商鋪命名:銘源新城時尚風情商業街二、推廣主題建議基于目前整體市場、區域市場和項目本身的狀況本項目產品應向強品牌、高檔次發展,在產品設計、形象包裝、營銷推廣、物業管理等方面進行全面升級,經考慮,我司將項目推廣主題定位為:銘源新城時尚風情商業街博愛創富新商機三、推廣方式及渠道建議1、推廣總原則先招商后銷售,招商不是純粹的招商,而是一個造勢的問題,在全市場上 建立租售兩旺的21、信息。在短時間內通過大眾口碑傳播和抄作成為樓市熱 點，引起社會輿論，提高知名度，促進商鋪銷售。2、推廣方式 方式一:營銷中心現場展示營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位 讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整,以適 合商鋪的租售。方式二:特色營銷活動A、開盤前 1）讓先消費者得到看得見價值的在,預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造 氣氛。3）媒體廣告：利用電視滾動字幕,戶外廣告,散發廣告單頁,手機短信 群發的形式進行信息發布。B、銷售期小部分以競價拍賣的形式進行炒作 建議促銷主題活動:商鋪競價拍22、賣會 銘源新城時尚風情商業街要說服投資者認識到這里的商業價值并引導他 們產生投資行為,需要體現三個方面的主導賣點：一是銘源新城的檔次, 品質；二是城南板塊玉祥路的商業機會；三是購買銘源新城時尚風情商業 街所獨享的豐厚回報。四、營銷推廣主題項目的營銷主題即階段營銷重點，涉及到實質的控盤過程。項目銷售得如 何，與項目營銷階段重點安排得是否合理有極大的關系。營銷主題有一個 總的原則是：從主體到細部，從重點到次重點。項目的哪個方面是重點, 與市場的特征、市場的變化是緊密相關的。營銷推廣總主題:銘源新城風情商業街全新創富商機營銷形象主題語:掀起金濤富浪財富勢不可擋闡釋：營銷推廣總主題統領全局，起著高屋建23、令瓦的作用。本主題突顯項目 的兩大創新點是項目全新理念引導下的項目獨特的功能定位很卩餐飲、 娛樂休閑、購物一站式社區體驗中心；二是項目是一個創富基地，是一個 值得有眼光的人士、淘金的人士為之投資的商鋪。五、賣點釋義1、高品質社區，投資增值潛力無限銘源新城時尚風情商業街，位于銘源新城缶近玉祥路中心景觀大道北側, 銘源新城為高品質現代社區，住戶多，人流量大,購買力強勁,投資增值潛力無限。2、宏大商業規模，鑄就博愛財富源地銘源新城時尚風情商業街，全長150米，覆蓋玉祥中路繁華區域，二層 宏大商業建筑體量締造博爰商業市場風向標。3. 管家式物業和齊全配套z為您的投資保駕護航!1!銘源新城岀色的物業管理24、模式和成熟的配套為業主提供了優質的生活保 障。物業提供的房屋全程代租、代管、代售及財產增值的資產管理服務。讓您在銘源新城時尚風情商業街做生意輕松自在。4、政府保駕護航，財富回報高枕無憂銘源新城所處玉祥路中段，為政府重點規劃區域，將是博愛高檔住宅及 商業集聚地,區域發展前景無可限量。 分開賣點廣告語:1. 玉祥路上,投資商鋪,財富伸手可得（地理位置）2. 銘源新城生金商鋪,博愛財富聚寶盆（商鋪價值）3. 把握人生機遇,搶奪致富先機（升值潛力）4、財富保障，一鋪養三代（商鋪價值）5、投資銘源商鋪是財富膨脹的秘訣（投資回報分析）投資鋪,養老鋪，孝心鋪,鋪鋪掘金（商鋪價值）在商鋪銷售推廣過程中,結合各個階段，各種新情況,各種公關活動,賣點將陸續出現。賣點的釋放計劃、釋放順序以及廣告物料的準備需結合整 體營銷策略來執行。六、商鋪招商及銷售費用估算1. 裝修費用2、硬件投入3. 商鋪公共設施及廣場投入4、推廣費用