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1、維多利亞花園商鋪銷售方案一、項目商鋪資料商業類型：社區配套項目地點：幸福北路開間進深：南北向開間8米，進深17.6米 幸福北路臨街開間4米，進深12米建筑樓層：三層；銷售策略未定銷售價格：未定業態擬定：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等，咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美發、書店等，酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食店二、周邊競爭個案及商圈業態調查(一)周邊個案1、軍分區家屬區商業商業類型：社區配套；項目地點：幸福北路；開間進深：開間4米，進深14米；建筑樓層：二層；一二層連體銷售；銷售價格：均價4200；業態分布：小吃、飯店、藥店、移動營業點、網吧。2、上城麗景商業2、類型：社區配套；項目地點：八一東路；開間進深：開間4米，進深12米；建筑樓層：一層挑高；銷售價格：均價7000；業態分布：小吃、飯店、鮮花店、理發店。3、登泰新村商業類型：社區配套；項目地點：幸福北路；開間進深：開間4米、6米，進深12米；建筑樓層：二層；一二層連體銷售；業態分布：電動車、移動營業店、網吧、攝影、勞保、便利店、飯店。4、錦繡怡園商業類型：社區配套；項目地點：幸福北路；開間進深：開間5米，進深14米；建筑樓層：二層；一二層連體銷售；銷售價格：均價6300；業態分布：攝影、電動車、蛋糕房。5、青華花苑商業類型：社區配套；項目地點：西開發區，商貿城對面；開間進深：開間4米，進深10米3、；建筑樓層：二層；一二層連體銷售；銷售價格：均價4500；業態分布：便利店、藥店、飯店、煙酒、五金、物流、彩票、旅社。6、富豪現代城商業類型：社區配套；項目地點：西開發區，商貿城對面；開間進深：開間5米，進深12米；建筑樓層：二層；一二層分開銷售；銷售價格：一層均價6500元、二層均價3000元；業態分布統計：一層：便利店、藥店、飯店、煙酒、五金、物流、彩票、旅社、復印打字社、小吃。二層：旅社、網吧、飯店、茶樓。（二）業態及租金分析我項目地處幸福北路區域，周邊商業業態豐富，但由于幸福北路區域多年來無房地產開發，所以該區域的商鋪多為居民自住房改建或單位房，布局比較散亂，層次較低，無統一規劃，據調4、查得出，該區域共有大小商鋪約68家，現詳細分析如下；1、 業態分析：飯店、小吃部約：15家；超市：2家；洗頭房：6家；照相館：2家；理發店：6家；煙酒店：5家;鮮花店：1家；浴室：1家；桑拿：1家；銀行：1家；旅店：3家；復印社：5家；彩票點：2家；門診：4家；五金店：4家；雜貨鋪：6家；藥店：1家；油漆店：1家；維修部：2家；2、 面積分析：面積在3040約22家；面積在4050約18家；面積在5060約20家；面積在70100約5家； 面積在100平米以上的3家；3、 租金分析：幸福北路東：2530平米，5000元/年，6070平米，8400元/年幸福北路西：流行前線（美發），90平米，25、萬/年；百合花社（鮮花店），40平米，6000元/年；糖果屋、涂料門市，25平米，6000元/年；子燕婚紗攝影，90平米，1.2萬/年；北車站對面，移動特約代理店，50平米，2.5萬/年；劉二酒樓，一、二、三層共150平米，4萬/年；上城麗景一期菜場門面房，50平米，8000元/年；北車站對面，二樓350平米，7萬/年，一樓50平米，2萬/年；三、SWOT分析優勢1、 地處老城區制高點，地理位置優越。2、 項目周邊為宿遷最大最成熟的居民區，商業發展潛力巨大。劣勢1、 項目周邊商業檔次較低，不利于樹立本項目商業的品牌形象。2、 項目周邊的商業沒有形成規模，商業氛圍較淡，不利于項目的推廣。3、 部6、分商鋪設計不合理，面積過大，總價較高。機遇1、 幸福北路區域為宿遷市政府未來規劃的高檔住宅區域，發展前景巨大。2、 項目周邊人口密度大，購買潛力大。3、 項目附近雪楓公園被評為4A級旅游景點，未來游客會有較大增長，項目附近人流量會增大，促進項目商業的發展。風險1、 目前城北區域商業發展緩慢，商業氛圍較淡。2、 項目對面格林上郡商業體量較大，對我項目會造成一定的沖擊。四、目標客群分析消費者人群 1、 幸福路北片區目前整個北片區缺乏大型的超市，餐飲，娛樂業態，現況商業比較混亂，急需一個能引領北片區商業發展的主力商業群出現，維多利亞的商鋪無論是從檔次，位置，未來經營業態都具備了這個條件。因此我們的消7、費人群可以輻射到整個北片區，而不局限于周邊。2、 維多利亞花園住戶這一部分人群將是本案的主流消費人群，以日常生活用品的消費和價格敏感性物品的消費為主，根據現有住戶的統計和分析，維多利亞花園是年輕人和老年人兩種年齡段的住家，這些人群往往對休閑、娛樂以及運動等的精神享受要求較高。3、 周邊社區的住戶由于本案在規模和檔次上均高于周圍物業，在同等條件下，甚至略優于同等地段物品和服務價格，選擇本處消費的可能性將會大大提高。購買者人群1、 市區及鄉鎮投資客考慮商鋪的保值增值，和未來幸福北路的發展潛力。對于投資客戶來講，總價和回報率是關注的重點，以項目的總價和面積來看，需要比較強的經濟實力才行。2、 自營客8、戶符合項目定位的大型餐飲，娛樂，休閑業態的自營客戶。3、 維多利亞花園住戶這主要出于對該區域發展信心的考慮，兼顧投資的需求，特別是對于一些“一鋪養三代”情結深重的中年人。購買習慣分析：1） 地段是購買商鋪的首要因素。對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業定律。2） 現鋪是銷售階段的重心。按照宿遷的購買習慣，現鋪的即買即得，和投資風險小是商鋪準現房銷售的重點。3） 對價格的敏感度高：投資商鋪對于大多數投資者及經營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷?？們r決定其購買能力；總價控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實現“伸縮9、自如”間隔狀態，用于滿足不同的客戶需求。五、商鋪定位分析1、 考慮將商鋪定位歐式風情商業街，符合整個項目的形象定位。2、 本案必須通過合理的定位，包括價格定位、業態定位、銷售模式以及管理定位等創造自己的特色商業形態以及經營模式，與周邊同類物業或宿遷相關物業形成錯位，從而抵消同類業態的正面抗性。3、 考慮到維多利亞花園社區整體的居住氛圍和住戶的層次較高，以及周邊區域住戶對特色商業的渴求，在商業定位和業態選擇上應力求精致和完善，同時兼顧立體化、多層次分布，首先考慮滿足日常生活需求的消費業態，如小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等，其次在休閑、娛樂、運動等精神享受方面也應有所側10、重，如咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美發、書店等。在滿足了以上兩個層面的基本需求之后，可考慮特色化經營思路和業態布局，如酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文化活動的定期開展等。1、功能定位集餐飲、娛樂、休閑、購物等多功能于一體的大型現代休閑生活街區2、形象定位宿遷首席一站式休閑生活體驗港3、業態定位及面積分割日常生活需求：小型超市、便利店、藥品超市、自動柜員機、洗熨店、小型酒館等休閑、娛樂：如咖啡屋、健身中心、棋牌房、茶吧、美容美發、書店等特色化經營：如酒吧、網吧、特色服飾店、特色飲食店以及休閑特色文化活動的定期開展等。待項目具體規劃探討后，出詳細方案。六、產品分割方案項目商11、鋪面積分割的原則是控制面積，進而控制總價。商鋪在分割是可采用虛墻分割，測繪是面積測小，實際銷售中可自由組合大小靈活。方案一：1-2層連賣，3樓贈送1-3樓的面積分割以4米開間為主，南段12米,北段17米6。通過把3樓的價格加到1-2樓上，以總價的概念對外銷售。南段單套面積1+2+3層，140.4。北段單套面積為211方案二：1-2樓連賣，3樓單獨銷售南段商鋪單套面積為4*11.7m，93.6平米。樓梯位置北段商鋪單套面積4*17.6m，140。幾個重點；1、考慮到未來餐飲娛樂在商業銷售和實際經營中的重要性，建議考慮上下水的布局，獨立排煙管道，設計隔油池，排污管道。2、樓梯的布局一定要合理，不能12、太大，占用有效的商業面積和空間。3、由于項目是產權商鋪，因此必須考慮每戶洗手間的管道預留。七、銷售策略1）買2層送第3層由于項目商鋪為3層樓體建筑，第三層商鋪在銷售難會存在難度，建議在銷售時，地上兩層出售，相應鋪位的第三層為贈送，這樣可以以下面兩層的銷售招商優勢帶動第三層的銷售。但是此策略在運用時，會造成總價過高，應制定相應的價格促銷策略進行輔推。2）1、2層連賣，3層單獨銷售1、2層作為一個銷售整體，在鋪位切割時不用各個鋪位都考慮到第三層，在招商銷售時更具靈活性。3層作為獨立銷售個體，可以單獨銷售招商。這樣銷售總價不會過高，并且去化速度會更快，但是后期銷售會存在難度。3）部分大型商鋪帶租約出13、售針對3樓的商鋪銷售可以先進行招商，然后帶租約一起銷售給投資客，如果是自營客戶就給予一定的優惠補貼。4）關于1號樓與商鋪的設計問題商鋪變大，增加可售面積。a) 目前的設計犧牲了1-3層的住宅，商鋪的面積也減少了。比較不合理。b) 建議1號樓是否可以跨在商鋪3層上面，哪怕增設轉換層也可以，這樣增加了1-3層的商鋪面積，經濟效益比較好。八、營銷階段的劃分1、營銷階段劃分：市場預熱期（預訂登記期）：2009年34月份進行早期的展示及接受預訂，以超常的推廣手段，結合戶外廣告、海報派發、報紙、人際傳播等渠道形成較強的宣傳之勢，引起目標客戶群的關注，在競爭樓盤的攻勢下，暫緩消費者的購買行為，等待項目推出。14、發售期：內部認購期：2009年45月初利用兩周時間進行內部認購，消化首批客戶。同時以項目的各種競爭優勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者，激發購買欲望，積累首批客戶資源。公開發售期：2009年56月制造大型超市或是品牌旗艦店正式簽署進駐協議正式公開發售強銷期：2009年6月9月承接首次公開發售的熱潮，適當地調整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現場活動及廣告推廣給予客戶進一步的認知與感受，促成再次的銷售高潮。清盤期：2009年9月利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是購買的最后機會，促使目標客戶把握良機，盡快行動2、整體營銷策略簡述開盤15、前/內部認購期重在造勢一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產因本身行業的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強調房地產銷售的短時間內的大量成交，強調以快打慢。這需要通過造勢來實現。銷售中期掌握節奏銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點在于掌握銷售節奏，利用各種賣點的組合與轉移，多種銷售渠道共用，對目標市場發動波次進攻。操作的重點，在于：一是要借助開盤的勢，趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。三是至始至終要強調快速、靈活的銷售原則，以快打慢。尾期重促銷銷售16、后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應把握幾點原則：一是不降價，以其它方式體現讓利。二是促銷技巧要出新，根據項目的實際情況度身訂造。三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。九、營銷推廣維多利亞花園商鋪命名：維多利亞花園歐洲風情街維多利亞花園歐風街要說服投資者認識到這里的商業價值并引導他們產生投資行為，需要體現三個方面的主導賣點：一是維多利亞花園的檔次，品質；二是城北板塊的商業機會，和未來高檔住宅板塊的形成；三是買維多利亞花園歐風街所獨享的回報方式。營銷推廣主題：項目的營銷主17、題即階段營銷重點，涉及到實質的控盤過程。項目銷售得如何，與項目營銷階段重點安排得是否合理有極大的關系。營銷主題有一個總的原則是：從主體到細部，從重點到次重點。項目的哪個方面是重點，與市場的特征、市場的變化是緊密相關的。營銷推廣總主題：商業休閑街區 全新創富基地營銷形象主題語：掀起金濤富浪 財富勢不可擋（商業）做一個有故事的街區（生活）闡釋：營銷推廣總主題統領全局，起著高屋建瓴的作用。本主題突顯項目的兩大創新點：一是項目全新理念引導下的項目獨特的功能定位，即餐飲、娛樂休閑、購物一站式體驗中心；二是項目是一個創富基地，是一個值得有眼光的人士、淘金的人士為之投資的商鋪。賣點釋意:1、 高品質社區，投18、資增值潛力無限維多利亞花園歐風街內商業街，位于維多利亞花園南北縱向中心景觀大道兩側。維多利亞花園堪稱名副其實的萬人小區。絕對保障的人流量。2、龐大建體規模，鑄就宿遷財富堡壘維多利亞花園內商業街，全長220米，覆蓋幸福北路繁華區域，三層龐大商業建筑體量締造宿遷商業市場風向標。3、五星級物業和齊全配套，為您的投資保駕護航維多利亞花園出色的物業管理模式和成熟的配套，為業主提供了優質的生活保障。物業 提供的房屋全程代租、代管、代售及財產增值的資產管理服務。讓您在維多利亞花園做生意輕松自在。4、政府保駕護航，財富回報高枕無憂 維多利亞花園所處幸福北路段，為政府重點規劃區域，將是宿遷高檔住宅及商業集聚地，19、 區域發展前景無可限量。分開賣點廣告語：1、 幸福北路上，財富伸手可得（地理位置）2、 賺錢在潮流地帶，賺潮流地帶的錢（商業片區）3、 把握人生機遇，觀望意味放棄（升值潛力）4、 財富金箭，青云直上（升值潛力）5、 財富膨脹的秘訣（投資回報分析）6、 天長地久擁有，地久天長無憂（自主產權商鋪）7、 兵馬未動，物業先行（商業、物業管理）8、 引領商業新時代（或潮流）（發展潛力）9、 我的平臺，你的舞臺（發展潛力）10、 生命需要休閑（科學證明：休閑是生命中最可貴的）賣點當然并非只有以上幾個，在營銷過程中，結合各個階段，各種新情況，各種公關活動，賣點將陸續出現。賣點的釋放計劃、釋放順序以及廣告物料的準備需結合整體營銷策略，故放到營銷策略里面進行分析探討。