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1、地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！西湖花園商鋪銷售策劃提案一 本項(xiàng)目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位高檔品牌家居裝飾商業(yè)區(qū) 本項(xiàng)目位于漳浦縣新的規(guī)劃中心龍湖路的中間地段，從西湖公園南大門到實(shí)驗(yàn)二小，直面實(shí)驗(yàn)二小。從地理位置這一角度來看，目前此地段繁華程度不夠，而且已建成商鋪還未形成市場規(guī)模。因此針對該項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)致準(zhǔn)確的市場定位高檔品牌家居裝飾材料商業(yè)區(qū)。并針對商鋪的經(jīng)營主題和商鋪未來的經(jīng)營前景進(jìn)行細(xì)致和適當(dāng)?shù)男麄鳎瑥亩龠M(jìn)和帶動(dòng)商鋪更好、更有利的銷售。（一）項(xiàng)目定位的SWOT分析項(xiàng)目優(yōu)勢：1） 區(qū)位：本項(xiàng)目位于漳浦未來的城市商業(yè)副中心，東西貫通，交通便捷。2） 規(guī)劃：是目前漳浦縣域內(nèi)，唯一的2、高檔品牌家居裝飾市場，并能夠形成很強(qiáng)的市場聚集效應(yīng)；在新舊的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)換上，本項(xiàng)目更倍受現(xiàn)代消費(fèi)者的關(guān)注。3） 硬件：項(xiàng)目所在的龍湖路寬度將達(dá)24米，完全超出家居裝飾業(yè)必備硬件要求的20米。4） 理念：營造出與漳浦縣原有的消費(fèi)觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費(fèi)經(jīng)營理念。5） 人氣：本項(xiàng)目的周圍存在大量的顯性消費(fèi)者和隱性消費(fèi)者，這些利于未來市場的蓬勃發(fā)展項(xiàng)目劣勢：1） 項(xiàng)目在漳浦縣域內(nèi)及周邊城鎮(zhèn)的影響力不夠，沒有形成一種感召力。稍有了解的大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對本項(xiàng)目的認(rèn)知度不夠，對商鋪未來的價(jià)值很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。2） 項(xiàng)目的對面是實(shí)驗(yàn)二小，對專營市場的形成起了一定的沖淡作用。3） 3、對于中低檔產(chǎn)品的商戶來說，本項(xiàng)目的銷售和租賃價(jià)格相對老城過高，使這些商戶在投資上形成一些困難。4） 在地理位置上，老城的裝飾市場輻射區(qū)域占縣域的南部大部分，截?cái)嗔隧?xiàng)目市場的部分終端客戶。市場機(jī)會(huì)：1） 目前，漳浦縣城內(nèi)沒有一個(gè)完善的高檔品牌家居裝飾市場，并且一些經(jīng)營商戶規(guī)模較小，分布零散，不易形成市場規(guī)模。2） 縣域內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在建項(xiàng)目的市場容量大，而且待建的項(xiàng)目將陸續(xù)上演，從而形成了一個(gè)深厚的市場容量。3） 現(xiàn)有漳浦市場的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費(fèi)需求。4） 老城經(jīng)營家居裝飾產(chǎn)品，在終端消費(fèi)者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。5） 對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出4、售的價(jià)格上相對于周邊的城市具有很強(qiáng)的合理性。6） 現(xiàn)在漳浦市場上的多數(shù)商戶為追隨性經(jīng)營，追隨的對象多數(shù)為品牌商戶和有感召力的商戶。7） 現(xiàn)在漳浦縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。市場威脅：1） 富麗花園家居裝飾市場對本項(xiàng)目的直接威脅。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔次和市場的規(guī)模。2） 未來規(guī)劃的家居裝飾業(yè)，對本項(xiàng)目的潛在威脅，威脅的大小直接取決于定位是否同質(zhì)化。3） 現(xiàn)漳浦老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。4） 國家宏觀政策的調(diào)控對相關(guān)行業(yè)的影響在今后一年也會(huì)對本項(xiàng)目造成一定的不利因5、素。（二）定位的優(yōu)勢 a、可以使客戶規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。通過市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在周邊的群樓商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口。如果本項(xiàng)目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位； b、有深厚的市場容量：我們的這個(gè)定位就目前情況，漳浦的房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展將帶動(dòng)裝飾業(yè)的發(fā)展，并且本項(xiàng)目周邊在建或在售的樓盤較多，這些樓盤入伙后對家居裝飾的需求量較大； c、目前在該區(qū)域集中的家居裝飾材料區(qū)（城）相對較少，且高檔品牌家居裝飾區(qū)更少，因此本項(xiàng)目有著很大的發(fā)展空間； d、項(xiàng)目現(xiàn)在雖人氣不旺，但6、交通條件十分理想，且商鋪前面步行道空間較大，滿足發(fā)展家居裝飾業(yè)的硬件需要； e、為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個(gè)品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化； f、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細(xì)的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。（三）目標(biāo)客戶群的定位根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。A、隱性客戶群：被本項(xiàng)目本身的氛圍與定位的獨(dú)特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。B、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者a、投資者：1、本區(qū)域的商鋪投資者；2、7、看好本區(qū)域家居裝飾業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者；b、經(jīng)營者：1、經(jīng)營知名家居裝飾品牌的加盟者或連鎖店；2、一些準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的裝飾公司；3、本區(qū)域的高檔品牌裝飾經(jīng)營者；4、看好本區(qū)域家居裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者；二 本項(xiàng)目商鋪的銷售方案 此次本項(xiàng)目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金,回籠資金越多越好,最低控制在500萬元左右。商鋪現(xiàn)余38戶，每戶按60計(jì)算,銷售均價(jià)以3800元/計(jì)算,則此次商鋪應(yīng)回籠金額為866.4萬元。 根據(jù)市場分析，銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。 （一）以租代售。（主要是針對經(jīng)營戶的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻） 以租代售，就是客戶一開始先付總房款的38、0%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至二年的租賃合同，租金按市場價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。 以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，首付大概6.8萬元（60*3800*0.3=68400）即可，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪的銷售。 根據(jù)我們對漳浦縣市場的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，漳浦縣商鋪月租金為1228元/不等。月租金（元/） 占調(diào)查的比例12-10% 16-20% 18-20% 20-20% 24-10% 26-10% 28-19、0%均價(jià)為19.8 總計(jì)為100% 從上表看，漳浦縣域內(nèi)的月租額可以分為12元/的低價(jià)段，1620元/的中價(jià)段，2428元/的高價(jià)段。雖然1620元/占主體部分，但考慮到每個(gè)物業(yè)本身存在的缺陷、租期長短、業(yè)主和顧客的關(guān)系等外部因素，這部分價(jià)位相對有些保守。本項(xiàng)目的商鋪屬于新建市場，配套設(shè)施完善，故取中段價(jià)位的均價(jià)16元/和高價(jià)段的均價(jià)26元/為其變化幅度，因此我們的商鋪?zhàn)饨鸲▋r(jià)取其中高價(jià)位的均價(jià)16元/。 針對這個(gè)租金定價(jià)，對于我們這個(gè)項(xiàng)目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制，若全部以這種方式銷售，則回籠資金才達(dá)303.69萬元（租賃合同以一年為期限）。（二）直接銷售。（主要是針對投資戶10、的銷售方式，打消其投資回報(bào)的顧慮） 這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn)度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。對此我們對這一銷售方案的可行性進(jìn)行了相關(guān)分析。（三）銷售方式組合分析。 一次性付款和按揭對于發(fā)展商回籠資金來說是一樣的，而對于分期付款方式，因工程進(jìn)度不同而有異，故只以第一期款額計(jì)算資金回籠。（據(jù)保守估計(jì)，計(jì)劃銷售占總戶的85%，計(jì)32戶）下表租售月租金以16元/收取，租賃合同以一年為期限戶數(shù)（戶） 面積（） 房款（元） 備注以租代售： 12 720 82011、80房款30% +一年租金一次性付款 （含按揭） ： 8 480 1824000 分期付款 ： 12 720 1094400 總房款40%，（一年內(nèi)封頂可收回總房款的80%）銷售總計(jì) ： 32 1920 7296000 （四）投資回報(bào)分析。 無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報(bào)。西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)是新興市場，市場人氣有待提升，所以租金不宜定的過高，但也不宜定的過低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市場的形成。但是隨著發(fā)展和市場的壯大，商鋪?zhàn)饨鹪鲩L幅度一定會(huì)更大。下表是投資一年后投資的回報(bào)率：5年期月利率為4.650，十年期月利率為4.800月租金（元/） 投資回報(bào)率（一12、次性付款） 投資回報(bào)率（按揭）10年期 投資回報(bào)率（按揭）5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22 6.77% 11.96% 11.00%26 8.00% 14.14% 13.01%投資者供款一年或購買一年后，房價(jià)上漲一定幅度，則回報(bào)更可觀。 根據(jù)上部分投資回報(bào)率的分析，可以看出為更快形成市場，增加人氣，利于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營戶來租賃經(jīng)營商鋪，并保證可以給其一定的回報(bào)率如6.00%，這樣從表面上看可能會(huì)給開發(fā)商帶來一定風(fēng)險(xiǎn)，如達(dá)不到一定的回報(bào)率，開發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng)險(xiǎn)，但隨著市場逐漸完善，房價(jià)上漲，這種風(fēng)險(xiǎn)將降到最低。對于我們這個(gè)項(xiàng)目，13、這種銷售方式是可行的，尤其在西湖新城商業(yè)街真正形成后。因此針對這種情況，發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，這樣既加強(qiáng)了投資戶的投資信心，還可以更快提升項(xiàng)目的知名度和影響力。（五）、具體的招租方式1、推出品牌商家進(jìn)駐優(yōu)惠策略2、“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價(jià)的1%作為優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時(shí)的二個(gè)月稅收全免或其他形式。3、針對目標(biāo)客戶采用DM策略 對于一些目標(biāo)客戶,可以通過直郵（DM）或直接派14、人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資料傳給客戶，這也是招商的有效方式。 4、設(shè)置專職人員 對于售樓處可以設(shè)置一個(gè)銷售商鋪的專職人員，主要負(fù)責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。三 營銷推廣策略 根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我們在有效控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個(gè)項(xiàng)目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷和旺銷的效果。（一）推廣主題 基于前面的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1、 宣傳該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)家居裝飾業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，15、從而使購買本項(xiàng)目的消費(fèi)者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；2、 本項(xiàng)目位于漳浦縣新城區(qū)的主干路龍湖路兩旁，東西貫通，交通便捷，況且商鋪前面的步行道空間較大，對發(fā)展家居裝飾材料行業(yè)極具潛力；3、項(xiàng)目獨(dú)創(chuàng)性：以差異化競爭為前提，做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇的特點(diǎn)， 我們的“有”未來的商業(yè)中心；我們的“優(yōu)”合理的售價(jià)和租價(jià)；我們的“奇”商鋪和家居為一體。(二) 項(xiàng)目形象包裝1、主題廣告語： 建議以“建造美麗家園西湖花園高檔品牌家居裝飾區(qū)”為主題，進(jìn)行廣告訴求；2、項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng) 建議本項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項(xiàng)目的形象及主題表現(xiàn)出來，因此可以在面向龍湖路的1、2#樓上懸掛條16、幅，并在324國道、牛舊路、青年路 、麥?zhǔn)薪帧⒄衽d路和四十米路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌；3、現(xiàn)場包裝1）、條 幅：例如： “投資有眼光，西湖商鋪?zhàn)黾已b”“西湖園商鋪，鋪展家裝財(cái)源路”2） 道 旗：為營造整體現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，建議在龍湖路和金鹿路上布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布裝飾材料區(qū)銷售的信息及商鋪的發(fā)展?jié)摿橹鳌８郊觾?nèi)容可以為：“資本.運(yùn)作.財(cái)富.擴(kuò)張”“今日寸金買土，明日寸土寸金（三）“造勢”策略 針對本項(xiàng)目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿， 進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙和有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以17、宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置及高檔品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項(xiàng)目商鋪強(qiáng)大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。在造勢階段建議在電視上進(jìn)行廣告宣傳時(shí)以整條商業(yè)街為重心，適當(dāng)?shù)耐怀龈邫n品牌家居裝飾區(qū)的發(fā)展，局部中體現(xiàn)出裝飾區(qū)的重要價(jià)值。 根據(jù)調(diào)查，因?yàn)楸卷?xiàng)目是新型項(xiàng)目，對消費(fèi)者的心理影響不是很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出兩個(gè)方案，可以更好的配合前面的宣傳。方案一：主題：“西湖家裝商鋪，鋪展美麗新生活”廣告形式：以廣播廣告表現(xiàn)，具體內(nèi)容建議可以配合歌謠。（見附件一）對于歌謠的音色選取，關(guān)系到廣告的成功與否。方案二：主題：“豐源杯”家居裝飾設(shè)計(jì)大賽地點(diǎn)：漳浦縣策劃用意：對開發(fā)18、商的品牌宣傳及西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象定位目的：賽事設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)項(xiàng),對于獲獎(jiǎng)的人士給予置業(yè)優(yōu)惠或其它媒體組合：電視、報(bào)紙廣告、DM海報(bào)形式兩個(gè)方案可以同時(shí)進(jìn)行，這樣可以更好的把西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的形象宣傳到人群的各個(gè)層面。（四）常規(guī)宣傳安排：1、報(bào)紙廣告：目前在漳州市覆蓋面較廣的報(bào)紙媒體為閩南日報(bào)和海峽導(dǎo)報(bào)a、閩南日報(bào)每天在漳州市的投放量為2萬份，只在周二、周四發(fā)行彩版廣告，彩色整版廣告市場價(jià)為14000元。b、海峽導(dǎo)報(bào)每天的總投放量為12萬份，其中在漳州市投放3萬份，在漳浦縣投放2千份，彩色整版廣告市場價(jià)為12000元。根據(jù)這些情況，報(bào)紙投放應(yīng)以閩南日報(bào)和海峽導(dǎo)報(bào)為主，選用19、1/2的版面，（這樣費(fèi)用不大，可集中在一個(gè)時(shí)段持續(xù)進(jìn)行，建議集中在七月中下旬）訴求項(xiàng)目地理位置及高檔家居裝飾區(qū)的發(fā)展前景，從而引出本項(xiàng)目未來巨大的升值潛力。2、軟性文章： 報(bào)紙軟性文章目標(biāo)性較強(qiáng)，可以在閩南日報(bào)、海峽導(dǎo)報(bào)上有針對性的發(fā)表軟性廣告，內(nèi)容同樣訴求西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū)的地理位置、投資潛力及開發(fā)商多種招商經(jīng)營的方式。3、宣傳單張： 由于宣傳單張的制作成本低廉，適合大量的派發(fā)，建議制作本項(xiàng)目商鋪的銷售宣傳單張，可以在內(nèi)容、色彩上產(chǎn)生較強(qiáng)的視覺沖擊力，制作要求能充分體現(xiàn)本項(xiàng)目優(yōu)越的地理位置、項(xiàng)目的商業(yè)定位及高檔家居裝飾材料區(qū)的經(jīng)營發(fā)展前景，同時(shí)可以附上商鋪的投資回收效益分析案例（見附件20、二）。建議單張的開張可選擇8K或16K雙面，制作數(shù)量大約2000份。主要投放對象針對縣域內(nèi)的家居裝飾材料商鋪經(jīng)營者。四、附件一：歌謠內(nèi)容：走一走，看一看，西湖商鋪轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；河流擁，綠意繞，美麗風(fēng)景在懷抱；比一比，選一選，商鋪優(yōu)勢很明顯；汽車道，火車道，交通便捷守要道；裝飾區(qū)，扮靚居，物業(yè)管理上得去；潛力股，功能佳，升值指數(shù)無窮大，無窮大！五、附件二：宣傳單頁內(nèi)容：主標(biāo)語：財(cái)富起跑線，一聲令下, 您準(zhǔn)備好了嗎!副標(biāo)題：西湖商業(yè)街高檔家居裝飾區(qū) 裝扮您的美麗家園我們位于西湖公園南大門實(shí)驗(yàn)二小/我們將成為未來的西湖高檔家居裝飾中心區(qū)，市場前景廣闊，經(jīng)營空間大形成一種具有特色、與眾不同的商業(yè)規(guī)模/醫(yī)院、21、銀行、學(xué)校為您設(shè)想周到的種種配套/無限升值潛力空間，人氣越來越旺，創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)水寶地。/美好環(huán)境 美麗人生早進(jìn)入，早得益您的投資回報(bào)盡攬無余以業(yè)主投資某一商鋪為例售價(jià)：4000元/ 面積：50總價(jià)：400050=200000元首期5成：2000000.5=100000元貸款：2000000.5=100000元10年期月供款：1098.19元（根據(jù)個(gè)人商用房月貸款利率換算得到）按目前該階段租金保守估計(jì)為：25元/所以月出租可獲得收益為：25元/50=1250元結(jié)論：月租金 月供款我們的優(yōu)越是：行走人生路：臨火車站（規(guī)劃中）、汽車站，便捷交通馳往便利生活自然全接觸：城市中的森林，純自然生態(tài)有氧呼吸全方位服務(wù)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵政齊全配套，滿足一切生活所需，解決經(jīng)商者的后顧之憂現(xiàn)代派建筑：富有人情味的細(xì)部設(shè)計(jì)、親切迷人的尺度、現(xiàn)代感十足的色彩變化潛質(zhì)增值數(shù)：高檔品牌家居家裝中心區(qū)域，更合理更規(guī)范地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！