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客服客服QQQQ：2310729023107290中航國際廣場中航國際4、廣場CATIC營銷推廣案營銷推廣案?增加10.12萬m2，加03年余量，總面積達15.21萬m2其中西工新投放9.6萬m2，占新投放面積的95.06%?消化7.94萬m2，消化率比03年增長1.6倍，以消化現樓為主?西工平均成交價2334元/m2，下跌6.5%，供大于求形勢更突出?專業純商務寫字樓成為新寵2007年寫字樓驟熱年?新投入加08年未消化的，總投放量預計達22萬m2以上?市場要求全面升級，地段、配套、管理、服務成為看點?西工供大于求狀況仍將存在相當時間?差異化競爭成生存之道2008年？04和和05的對話的對話寫字樓白熱年寫字樓白熱年再聽聽市場的聲音再聽聽市場的聲音寫字樓太多了，挑花眼5、了寫字樓太多了，挑花眼了對了，價格怎么樣啊？對了，價格怎么樣啊？物業管理怎么樣？費用貴不貴？物業管理怎么樣？費用貴不貴？地頭前景好也行啊地頭前景也要考慮再送點優惠吧！再送點優惠我才買！買寫字樓一定要地段好點的買寫字樓一定要地段好點的什么時候能交樓？等交樓？買現樓？空間要好用，辦公環境要舒服空間要好用，辦公環境要舒服我們怎么辦我們怎么辦在20多個寫字樓項目包圍的情況下，我們要破浪而出，注定不能走尋常路！家底盤點家底盤點產品分析產品分析買家分析買家分析對手分析對手分析營銷策略營銷策略聯合推廣聯合推廣銷售手段銷售手段地段第一印象地段第一印象門戶交通，江畔地標，一線江景門戶交通，江畔地標，一線江景?中6、航國際廣場嘈雜現狀環境不好，商務氣氛不濃?緊挨周邊末拆遷房屋,短期環境欠佳但是，這僅是現狀和表象現在,用一雙慧眼,發現深藏在不利因素后的有利形勢老城區CBD濱江風光帶CBD中央商務帶本 案本 案第三只眼看地段第三只眼看地段3帶：?紅谷灘紅谷灘紅谷灘CBD分布帶、濱江高尚居住帶產業帶?紅谷灘紅谷灘新城區3軸：?CBD、紅谷灘新城區中軸、紅谷灘新城區中軸?紅谷灘第一道紅谷灘第一道豐和大道?新老城交替第一橋新老城交替第一橋八一大橋腳睬2只腳睬2只船船&3帶3軸&3帶3軸在這個地段，什么樣的建筑座落在這個地段，什么樣的建筑座落特 點一道亮麗風景，標志性明顯。在雄偉的八一大橋西側，沒人這樣醒目總平面圖總7、平面圖總建筑面積4總建筑面積442971m2商場10771m2地上建筑面積地上建筑面積38971m2辦公28200m2其中其中地下建筑面積地下建筑面積4000m2建筑占地面積建筑占地面積3897m2容積率容積率6.24建筑密度建筑密度56.6%綠地率綠地率37%總停車數總停車數87輛規模中等，密度較高車位少不過，三重立體生態綠化，成為不俗的亮點不過，三重立體生態綠化，成為不俗的亮點挖掘一下優勢挖掘一下優勢好處好處1 1 2 2 3 3濱江風情，第一個立體綠化純寫字樓紅谷灘新區，老城區兩區中央紅谷灘門戶，濱江級超5A寫字樓也發現一些問題也發現一些問題位置外部環境減分位置外部環境減分主架橋噪音影響8、主架橋噪音影響大開間分量重大開間分量重配置有些問題配置有些問題放在區域發展大勢中去說放在區域發展大勢中去說用現場包裝來解決用現場包裝來解決從產品細節（如雙層中空玻璃）硬件投入上解決從產品細節（如雙層中空玻璃）硬件投入上解決要在買家尋找方面下足工夫要在買家尋找方面下足工夫產品優化彌補產品優化彌補2 23 34 45 5項目北側環境不佳項目北側環境不佳營 銷營 銷規劃改進規劃改進1 1負荷：大開間分量重負荷：大開間分量重生態純辦公環境建筑外觀亮點鮮明生態純辦公環境建筑外觀亮點鮮明專業寫字樓受寵專業寫字樓受寵區域發展大勢區域發展大勢寫字樓需求增長寫字樓需求增長現狀不佳現狀不佳位置外部環境差位置外部環9、境差買家消費力買家消費力寫字樓貨量巨大寫字樓貨量巨大產品優化產品優化6個個1“工程工程”在6層，劃一個商務配套多功能廳，滿足打字、復印、票務服務、會議室等必要功能在6層，劃一個商務配套多功能廳，滿足打字、復印、票務服務、會議室等必要功能劃劃1個商務配套區個商務配套區 配套/服務加分配套/服務加分頂樓天臺種風情植物、樹木，塑造賣點頂樓天臺種風情植物、樹木，塑造賣點搞搞1個空中園林個空中園林功能/形象加分功能/形象加分挑高.米，品質加分效果極大挑高.米，品質加分效果極大建建1個現代大堂個現代大堂品質/形象加分品質/形象加分暖氣接入，中空隔音隔熱玻璃、高速電梯、單反采光玻璃暖氣接入，中空隔音隔熱玻璃10、高速電梯、單反采光玻璃做做1些人性細節些人性細節品質加分品質加分將頂層做成3.米以上，超出富地3.3米標準層高，和華源3.4米，成為宣傳中的一個賣點。一方面以層高吸引大牌公司進駐，一方面也可以封殺后來者。將頂層做成3.米以上，超出富地3.3米標準層高，和華源3.4米，成為宣傳中的一個賣點。一方面以層高吸引大牌公司進駐，一方面也可以封殺后來者。加加1個層高賣點個層高賣點品質/形象加分品質/形象加分將廣場做精，如旱噴泉等將廣場做精，如旱噴泉等做做1些廣場景觀些廣場景觀品質/形象加分品質/形象加分買家買家“海洋海洋”有多深？有多深？產品分析產品分析對手分析對手分析營銷策略營銷策略聯合推廣聯合推廣銷11、售手段銷售手段買家分析買家分析從動機上劃分從動機上劃分第第1主力買家：投資型主力買家：投資型1期樓階段，主要吸引的是投資型客戶以數碼大廈為例，可作為參考依據?該類買家占買家總數60%以上?消化的房源主要在130m2以下戶型，70m2左右及更小戶型銷售最旺第第2主力買家：自用型主力買家：自用型2購買力集中在準現樓、現樓階段該類占買家總數20-30%左右?選擇戶型不限，對大開間消化能力強?整層、半層、多套購買的主力人群非主力買家：自用兼投資型非主力買家：自用兼投資型3占買家的10-20%左右?屬于最挑剔的人群主力買家在哪里主力買家在哪里?東湖區、西湖區、青山湖區等購買力比較強的的區域投資型買家地理12、分布投資型買家地理分布?東湖區為主，主要分布在東湖區及西湖區一帶?紅谷灘也會有少部分買家?其他區域的機會很小自用型買家地理分布自用型買家地理分布主力買家是干什么的主力買家是干什么的?生意人?附近的裝飾公司、家居行業?貿易、咨詢、IT、傳媒、廣告行業的公司或老板?周圍的個體型散客?外地來洛的大牌實力公司投資型買家行業分布投資型買家行業分布?行業不限，集中在高收入行業，如生意人、律師、白領等等自用型買家行業分布自用型買家行業分布他們關心的問題他們關心的問題地段/前景品質核心是升值與回報這是在前期決定購買意圖的前提價格/優惠這是促成購買決心的關鍵因素交樓/服務其他這是后期決定購買信心的影響因素誰在干13、擾我們誰在干擾我們產品分析產品分析營銷策略營銷策略聯合推廣聯合推廣銷售手段銷售手段買家分析買家分析對手分析對手分析對手是誰？對手是誰？?寫字樓直接競爭?公寓分流客戶泛泛來說，紅谷灘，老城區的所有寫字樓、公寓項目都可能是我們的對手諸多對手中，威脅比較大的，就是對手黑名單對手黑名單泰耐克國際大廈泰耐克國際大廈紅谷灘正中央賣地段賣商務氛圍7000元/m2左右（精裝修）威脅威脅銷售中，搶客進行時銷售中，搶客進行時A面積偏大，價格高對高端目標客戶型直接競爭優勢優勢地段、準現樓、品質、知名度地段、準現樓、品質、知名度對手黑名單對手黑名單皇冠國際大廈皇冠國際大廈八一橋側江景/品牌/新5A辦公概念寫字樓：6014、00元/m2左右B在寫字樓方面與我有時間差對本案中后期競爭更直接威脅威脅已公開，搶投資型客戶已公開，搶投資型客戶優勢優勢江景、企業品牌、工程進度江景、企業品牌、工程進度對手黑名單對手黑名單聯發廣場聯發廣場紅谷大道中段企業品牌圍墻已建蓄水預熱D地塊價值因素，其價格可能較高威脅威脅有后發優勢對三種目標客戶全面搶奪有后發優勢對三種目標客戶全面搶奪優勢優勢地段、發展商實力地段、發展商實力對手黑名單對手黑名單國貿中心國貿中心中州路、人民西路交匯處賣中心地段第一商圈均價2400元/m2高密度、非純寫字樓F威脅威脅公寓立項，可隨時改寫字樓，投機型對手，潛在威脅大公寓立項，可隨時改寫字樓，投機型對手，潛在威脅15、大優勢優勢地段、關注度、中心便利、工程進度地段、關注度、中心便利、工程進度對手黑名單對手黑名單富地國際富地國際延安路、麗新南路交接處賣華陽廣場/品質均價2630元/m2E威脅威脅扼守澗西門戶，分流高端買家扼守澗西門戶，分流高端買家優勢優勢地段、品質、準現樓地段、品質、準現樓還有一些還有一些?申泰項目王城大道/中航國際廣場交匯處預計為商住或寫字樓項目，醞釀中，密切關注?房地產大廈洛陽市紗廠南路33號含商住公寓，余量不足50套，威脅不大?華源財富廣場西工區定鼎南路均價2200元/m2以上地段一般，余量不大，威脅小經過這一輪后經過這一輪后我們很高興的看到項目的亮點依然鮮明?生態型純商務空間生態型純商16、務空間?3階式立體綠化3階式立體綠化?單價有一定的優勢等等單價有一定的優勢等等不過不過對手也再次敲響警鐘！對手也再次敲響警鐘！一定要先解決！一定要先解決！創造條件 逆流而上創造條件 逆流而上產品分析產品分析聯合推廣聯合推廣銷售手段銷售手段買家分析買家分析對手分析對手分析營銷策略營銷策略策略核心策略核心?炒中航國際廣場紅谷灘、洛北中軸線地位即將到來的好處?炒項目在兩個十字路口中央、租源眾多的現成好處問題問題:怎么炒怎么炒?根據寫字樓銷售規律，銷售前期的購買力主要集中在投資型這一塊，而地段，是影響投資信心的第一因素。要想富，先炒路要想富，先炒路傳播傳播2步走戰略步走戰略?不直接提中航國際廣場，以高17、調概念形象出街，將市場的看點從澗西、西工中州路沿線項目吸引到我們身上我們希望達到的效果是：“啊，這么好的一個寫字樓，到底在哪里啊？”我們希望達到的效果是：“啊，這么好的一個寫字樓，到底在哪里啊？”?同時，配合炒做中航國際廣場雙區中軸前景，使項目位置與中州路沿線濃郁商務氛圍、紅谷灘勢頭發生關系。我們希望達到的效果是：“是啊，原來這個區域這么好，在這個地方投資后肯定值！”我們希望達到的效果是：“是啊，原來這個區域這么好，在這個地方投資后肯定值！”概念升空，地盤炒作概念升空，地盤炒作傳播傳播2步走戰略步走戰略?在基地預熱后，明確告訴市場我們的項目就在這個充滿升值魅力的地方。但是，要強調，我們旁邊就有18、眾多的租源，我們不僅有未來，我們更有現在。?同時，繼續升溫地盤，并最好聯合中航國際廣場其他項目一起炒做。我們希望達到的效果是：“不錯啊，這么好的一個寫字樓，現成的客源，以后更賺錢！”我們希望達到的效果是：“不錯啊，這么好的一個寫字樓，現成的客源，以后更賺錢！”?最后，項目品質訴求展開。我們希望達到的效果是：“是啊，好地頭，好項目，趕緊買！我們希望達到的效果是：“是啊，好地頭，好項目，趕緊買！精選落點，品質高揚精選落點，品質高揚覆蓋策略覆蓋策略?點：在王府井、百貨樓2個競爭對手密集點，要有我們的聲音?面：中航國際廣場體育場-上陽花園，特別是王城大道-解放路，是我們的核心地盤，必須覆蓋?小：從現實19、資金考慮，前期鎖定地盤內買家?大：如回款有利，則考慮擴大覆蓋面，拓展買家點面結合 先小后大點面結合 先小后大非常之道非常之道產品分析產品分析銷售手段銷售手段買家分析買家分析對手分析對手分析營銷策略營銷策略聯合推廣聯合推廣作好品質第一印象?定位定位&核心廣告語核心廣告語?案名案名?賣點整理賣點整理?售樓部形式售樓部形式?銷售員服裝銷售員服裝期房憑什么吸引人？有一種人性叫先入為主。我們相信，當買家初次接觸項目，第一印象就決定了全部，如果印象不佳，什么都別提了。定位定位&核心廣告語核心廣告語?定位語說物業品質，廣告語闡述地段利益，并提升形象定位語說物業品質，廣告語闡述地段利益，并提升形象?商務艦：突20、出本案的造型設計優勢，跟產品的造型直接產生關聯。商務艦：突出本案的造型設計優勢，跟產品的造型直接產生關聯。?雙動力：在洛北、紅谷灘的黃金軸線，我們是商務的領航者雙動力：在洛北、紅谷灘的黃金軸線，我們是商務的領航者雙動力雙動力創富商務艦創富商務艦洛陽首個立體生態寫字樓洛陽首個立體生態寫字樓首推案名首推案名金港商務中心金港商務中心紅谷灘洛北，金潮匯聚財富之海，自此領航紅谷灘洛北，金潮匯聚財富之海，自此領航賣點整理賣點整理?傲居洛北成熟CBD，牽手紅谷灘廣闊前景?洛北、紅谷灘兩區中軸中央，投資足金高地?王城大道、芳林路、解放路，演繹紅谷灘、洛北三條黃金通道?3階式立體綠化、雙空中花園?全城首創空中林21、蔭美韻?5A型現代商務空間，5.4米氣派商務大堂?依中州渠堤岸綠化，眺望紅谷灘售樓部形式售樓部形式一定要夠招眼！為什么？沿街有修車鋪阻擋，只能從中航國際廣場西邊側望案場，這一眼所看到的，必須要看了之后就忘不掉。售樓部草圖售樓部草圖銷售員服裝銷售員服裝?以海員服裝形式為靈感，引入特征性元素重要節點重要節點?施工進場圍墻形象出街?售樓部亮相蓄水登記?銷售進場一個月正式公開?預售證辦妥開盤先推什么？先推什么？三步走戰略?第一步：第一步：形象亮相，叫響投資概念（鋪墊期）?第二步：第二步：熱炒投資概念，品質同時展開（公開）?第三步：第三步：加溫投資概念，同時積極蓄積自用型客戶（開盤及后續）推廣四階段推廣22、四階段?預造勢預造勢?蓄水鋪墊期蓄水鋪墊期初期炒形象，炒中航國際廣場后期炒位置，亮品質賣點?公開階段公開階段?開盤及后續開盤及后續預造勢預造勢/活動活動現在就可以著手進行市調掃街造勢活動市調掃街造勢活動?趁現在項目還未動工，在地盤一帶的東方建材城、王城大世界、廣電中心，律師行等行業、機構，以及王府井、百貨樓2個點進行問卷調查登記活動，借機宣傳項目，并贈送小禮品。?對其中的目標客戶送優惠卡用這種形式，可以對我們的主力買家群，進行針對性很強的公關活動，并利用他們中間擴大影響?做法：獨辟或聯合一些寫字樓項目，開設地產投資分析專欄地產投資分析專欄，以寫字樓最高寫字樓最高25%的回報率的回報率、地段升值23、潛力地段升值潛力、品質對升值的促進品質對升值的促進三方面引導市場，令準備投資地產的部分買家把興趣轉向寫字樓，然后再用我們獨自的宣傳手段將投資意向轉移到本項目上來。?標題：金寫字樓銀商鋪地產投資回報比較金寫字樓銀商鋪地產投資回報比較等?刊載：晚報地產版?次數：3篇預造勢預造勢/特約專欄特約專欄OK，正式推廣開始了，正式推廣開始了蓄水鋪墊初期蓄水鋪墊初期?時間：施工進場-售樓部建好前?目的：網羅眼球，吸引人來?戰術：概念升空，基地炒作?強調點：形象概念、區域前景形象概念、區域前景?媒介分工：軟文炒地盤，其他炒項目形象概念炒做主題：概念渠道：?案場外部包裝?戶外地盤炒做渠道：?軟文雙動力創富商務艦雙24、動力創富商務艦洛陽首個立體生態寫字樓洛陽首個立體生態寫字樓傳播通路傳播通路地盤炒做關鍵詞：后中航國際廣場時代后中航國際廣場時代軟文軟文?標題：一個后中航國際廣場時代的誕生中航國際廣場升級的“雙動力”?次數：3篇?媒體：晚報地產版案場外部包裝案場外部包裝時間：施工進場后1周內作用：讓東、西過往的人都能強烈注意到?山墻大牌?臨時圍墻大牌（售樓部建好即拆除）?橋欄桿包裝山墻大牌山墻大牌臨時圍墻大牌臨時圍墻大牌護欄包裝護欄包裝戶外戶外/大牌大牌?時間：施工進場后2周內?地點：王城大道/中航國際廣場十字路口?數量：1塊戶外戶外/車身車身?線路：行經王城大道、王府井段、百貨樓、中航國際廣場西工段的車況好的25、線路?數量：1輛戶外戶外/車亭車亭?地點：中航國際廣場上陽花園-體育場段（5塊）中州路王府井一帶（2塊）百貨樓（1塊）?數量：8塊左右?時間：售樓部建好-銷售人員進場后4周?目的：品質亮相，預告公開?戰術：精選落點，高揚品質?強調點：投資、客源、品質投資、客源、品質?媒介分工：軟文加溫地盤，其他炒項目形象品質蓄水鋪墊后期蓄水鋪墊后期關鍵詞：主力渠道：?報紙廣告?戶外?活動?軟文輔助渠道：?樓書?派單/夾報等雙動力、首個、純寫字樓雙動力、首個、純寫字樓傳播通路傳播通路活動活動?售樓部落成揭幕儀式，媒體配合造勢?配合媒體：晚報地產版軟文軟文?繕稿主題：3軸3帶，劃定洛陽新商圈雙動力創富商務艦駛進中26、航國際廣場?次數：2篇?媒體：晚報地產版案場包裝案場包裝/VI系統系統?時間：銷售進場1周內?地點河堤口、售樓部門口路燈桿、中州渠橋護欄、售樓部內?內容外部：位置標志立牌、刀旗、串旗等內部：吊旗、展板、沙盤、模型等綠化：租借塔型松樹美化通往案場通道山墻大牌、戶外山墻大牌、戶外?山墻大牌更換畫面，預告公開時間：公開前半個月?戶外：延續初期畫面及主題報紙系列廣告報紙系列廣告?時間：公開前2周開始出街?媒體：晚報為主?版面：頭一期全版，后續為半版?總計：4篇第第1期期?主題：領航領航后中航國際廣場后中航國際廣場時代時代雙動力創富商務艦來了！雙動力創富商務艦來了！?版面：晚報整版?形式：文字型全面項目27、介紹廣告（配圖）?主題：連創第一！連創第一！首創立體生態純商務模式首開首創立體生態純商務模式首開雙動力創富雙動力創富 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