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1、1運河區經驗：城市功能多樣化多樣化的建筑、社區多樣化的建筑、社區和街道，從舒適的低和街道，從舒適的低層層TOWNHOUSE到到現代的高層住宅，加現代的高層住宅，加上繁華的商業街、精上繁華的商業街、精彩的景觀步行道及快彩的景觀步行道及快速的城市軌道交通，速的城市軌道交通，都體現了新型城市片都體現了新型城市片區的構成元素，城市區的構成元素，城市新區充滿活力。新區充滿活力。1-本資料來自 -2運河區經驗：小尺度路網商務：Burlington Tower商業：RITE AID，SAFEWAY以小尺度街道串聯商務商業區、市政設施和住區學校：西北太平洋表演學院Pacific Northwest Colle2、ge of Art.jpg2-本資料來自 -3運河區經驗：交通節點建設城市軌道交通公共停車樓公共交通：聯合車站3-本資料來自 -4公園：Tanner Springs Park公園：Jamison Square公園：North ParkTanner Springs ParkJamison SquareNorth Park眾多小型公園散布于城市中，通常從一個公園到另一個只有3-4條街道的距離。4-本資料來自 -5正如波特蘭運河區的實踐，我們所要做的是在城市舊城更新的規模、空間、檔次都有限的情況下，通過城市新區的建設，促進城市功能的完善和檔次升級，并積極促進產業之間的融合互動，進而推動整個城市能級的3、提升！而在這樣的城市實踐中，資源，多樣化的而在這樣的城市實踐中，資源，多樣化的資源，將是新區啟動、發展的重要支撐！資源，將是新區啟動、發展的重要支撐！以保利德陽項目為契機，保利將運用資源，以保利德陽項目為契機，保利將運用資源，在德陽，展開一場轟轟烈烈的城市進化運在德陽，展開一場轟轟烈烈的城市進化運動！動！5-本資料來自 -6本案資源匹配體系多樣化是城市的天性。建設新城市核心，需要匹配的資源體系也將是復合型多樣化的。高爾夫高爾夫城市景觀和高端休閑設施大型購物中心大型購物中心提供復合型商業資源高品質住宅高品質住宅提升區域居住價值五星級酒店五星級酒店提升商務及旅游服務檔次保利影劇院保利影劇院城市高品4、質休閑娛樂文化設施甲級寫字樓甲級寫字樓提升商務辦公的整體品質高爾夫球場大型購物中心五星級酒店甲級寫字樓保利影劇院高品質住宅6-本資料來自 -7資源運用方法論資源有了，如何運用？平鋪直敘還是宏大敘事，看的則是資源組合、排布、運用的功夫！一種方法論功能融合，商業互動7一個目標方法方法論7-本資料來自 -8功能融合，商業互動何謂功能融合？城市功能的相互交叉，遵循城市肌理的順勢發展；避免硬性的切割城市功能板塊；通過多樣化的社區與街道系統將城市生活進行有機串聯。何謂商業互動？城市功能的互相交叉需要以商業為媒介；以商業的相互交叉實現多種城市配套功能的交融；以商業帶動人口的循環流動，形成經濟效應；以互動商業5、實現城市功能的立體表現。88-本資料來自 -9對于規劃的重新考慮在功能融合，商業互動的指導方針下，我們應該如何調整思路？對于規劃的重新考慮9-本資料來自 -10多元的城市級配套，多元的城市級配套，是保利城產品體系的核心元素；是保利城產品體系的核心元素；是留住消費人群的建筑載體；是留住消費人群的建筑載體；是構建活力之城的關鍵。是構建活力之城的關鍵。而這一切，都離不開商業物業的準確落位與合理分布，我們將結合現有控規圖，對項目商業布局進行研究，并提出建議！10-本資料來自 -11先調整，后發展基于對項目交通條件、外部資源和控規的分析，建議保利城商業的發展策略為“先調整、后發展”。先調整、后發展1.調6、整部分用地的位置2.發展一個商務片區3.形成一條商業軸線4.構建一座中央公園5.打造一條濱河商業長廊6.分布若干商業網點11-本資料來自 -調整：城市景觀主軸調整原湛江路公園的用地位置至廬山南路西側，綿遠河東側，將廬山南路打造成一帶多點的城一帶多點的城市景觀主軸市景觀主軸。并利用公園、廣場能夠聚集人流的特性，布置休閑、娛樂型商業。12湛江路公園綠帶公園市政廣場12-本資料來自 -發展一：商務區在項目西南角，面積約200畝，集中發展星級酒店、高端寫字樓、大型購物中心等城市級商業。13商務區不僅是保利城的中央商業、商務區，而且能夠輻射德陽，成為整個德陽市的商務、商業新中心。13-本資料來自 -147、發展二：商業軸在廬山南路兩側，發展以餐飲、休閑娛樂為主的生活消費性商業。提升城市形象，增強城市功能，完善商業業態。商業軸14-本資料來自 -15發展三：中央公園依托廬山南路和綿遠河，打造保利城區域地標中央公園中央公園。并在中央公園上建設保利劇院保利劇院，成為保利城的文化中心。公園15-本資料來自 -16結合住宅地塊，沿街布置超市等社區級配套商業，滿足社區居民的基本生活需求。發展四：商業網點16-本資料來自 -17發展四：濱水休閑走廊充分挖掘西側濱河帶的休閑功能，形成集特色休閑、餐飲娛樂于一體的濱水商業長廊。公園公園濱水公園商業長廊湛江路17-本資料來自 -18細化產品定位保利城，保利城，需要多8、元產品形態和多種物業功能的共生共融。發展城市級配套解決人生活的問題提供多樣化城市生活系統，完善區域功能。通過城市級配套的引入和發展，全面提升城市形態，提升居住價值。住宅產品開發以住宅開發增加常住人口，形成消費基礎，為城市多樣化提供承載基礎。解決人居住的問題v因 此，保 利 城 的 發 展 是 由 兩 條 線 共 同 組 成，平 行 推 進：城市級配套和住宅產品18-本資料來自 -19完成操作方案未來保利城的發展方法逐步清晰，需要做的事情也可以明確了城市配套將城市配套作為保利城未來發展的重要組成部分，而非局部點綴，研究各個階段各種配套資源的兌現方式。住宅產品住宅產品針對不同階段的發展情況和城市配9、套的兌現程度，針對不同客群開發不同產品，立足城市多樣化目標，與城市配套之間進行有機互動。任務任務19-本資料來自 -20產品序列構建城市配套線基礎配套品質配套社區商業配套大型購物中心甲級寫字樓保利影劇院區域功能升級人文價值體現文化力配套五星級酒店高爾夫球場基礎配套完善住宅產品系別墅產品中、高層產品高價值利益代表城市化價值體現兩條線索，兩類產品，六類價值多層產品功能補缺私有住宅物業社會共享設施20-本資料來自 -21因為系統龐大，所以步步為營“羅馬城非一日建成羅馬城非一日建成”,新城的建立也并非一蹴而就，同樣是一個動態發展的建設過程。保利城4080余畝（紅線范圍）的綜合規模，將是一個全新的多樣化10、城市體系構建與發展的動態過程。因此，必須要明確項目在動態開發過程中，每一階段發展應采用的策略及達到的目標，并以此為依據創造我們的產品。我們首先關注住宅物業的開發策略。21-本資料來自 -22謀定而后動：產品的角色任務4080畝用地規模，2400畝住宅開發，按照3.0容積率建造，意味著什么？480萬平方米的開發體量；數十甚至上百種差異化的產品供應；5年以上的建設周期；幾個階段的動態發展。在如此復雜的工作前提下，我們更需要明確在保利城復合型城市架構之下，各類住宅產品所承擔的角色任務，并以此角色確定其出現的時間點和階段。22-本資料來自 -23角色任務：疊拼疊拼別墅類別墅、風險小入門級的別墅產品，其11、是典型針對中高端人群的一種改善型產品。此類產品并非簡單的面積改善，而是居住空間和生活方式的改善。由于面積和總價相對容易控制，既可以避免受眾群體過小的風險，又容易建立起項目高端形象。缺點：容積率較低，單價上升空間有限，三躍四面積較大難以控制。高端形象建立者次要利潤貢獻者23-本資料來自 -24角色任務：聯排聯排別墅擴容消費市場，營造中高端大盤形象中檔別墅產品，是當前別墅消費市場主要供應產品類型。通過產品的升級，單價上升空間較大，具有一定的規模利潤。是項目吸引高端人群，攻擊高端市場的主流產品。缺點：容積率較低。高端形象建立者次要利潤貢獻者24-本資料來自 -25角色任務：獨棟獨棟別墅高端形象符號，12、制造營銷話題，擴大利潤收益高端符號性產品，是別墅產品的頂級形態。通過獨棟別墅的植入，能夠為項目帶來更多的營銷關注。在項目發展后期，也是項目高利潤的實現者。缺點：對資源地塊配置要求高，容積率極低。項目高端形象符號25-本資料來自 -26角色任務：多層多層消滅中間斷層，實現全系列覆蓋項目整體價值序列的中間過渡，實現對市場的全系覆蓋。在項目發展過程中提供更多營銷元素，平衡開發指標的使用，豐富項目輻射客戶群。形象補足者指標平衡者26-本資料來自 -27角色任務：高層高層電梯（18-33層）實現規模利潤，建立都市形象市場受眾與接受度最高，是住宅消費市場的主流產品形態；該類產品利于項目建立都市形象，同時價13、格可作多區間控制，能夠實現較高的容積率，是大盤開發的利益實現者。形象元素貢獻者規模利潤貢獻者27-本資料來自 -28小結產品序列產品形態角色任務低層疊拼形象樹立者聯排利潤貢獻者獨棟形象提升兼利潤貢獻者多層多層形象補足者高層高密度高層、超高層形象元素貢獻者，利潤貢獻以其不同的角色任務結合項目漫長的開發周期，決定了各類產品出現和持續的時間將各不相同。在這樣的前提下，結合項目3大類價值的城市配套，也有呈現時間的差異。據此我們梳理全案開發階段和關聯性價值。28-本資料來自 -29并線：城市配套VS住宅開發各開發階段關聯價值兌現起步期起步期發展期發展期成熟期成熟期高爾夫球場動工高爾夫球場動工五星級酒店動14、工五星級酒店動工部分商業配套呈現部分商業配套呈現大型購物中心動工大型購物中心動工甲級寫字樓動工甲級寫字樓動工五星級酒店建成五星級酒店建成成熟商業配套呈現成熟商業配套呈現完善社區商業配套完善社區商業配套大型購物中心建成大型購物中心建成保利影劇院呈現保利影劇院呈現高爾夫球場呈現高爾夫球場呈現疊拼別墅疊拼別墅聯排別墅聯排別墅高層產品高層產品聯排別墅聯排別墅獨棟別墅獨棟別墅多層多層高層產品高層產品獨棟別墅獨棟別墅高層產品高層產品城市配套線住宅住宅產品線產品線29-本資料來自 -30起步期：穩定至上起步期起步期：做市場穩定型產品，建立中高端大盤形象初期成長階段，在區域吸引力偏弱的情況下，做市場穩定型產品15、，迎合德陽主流客群需求；同時，爭取用高性價比產品及市場缺位的中偏高端產品最大限度的占位市場，充分利用項目能夠呈現的資源條件，建立中高端大盤形象。30-本資料來自 -31發展期：全系列產品，擴大影響發展期發展期：推出全系列產品，擴大項目影響力新城開發已初具雛形，項目影響力逐漸擴大。發展期應在市場穩定的情況下，推出全系列產品，覆蓋德陽全域人群；在項目發力的適當階段，用高標準的產品拔升項目檔次，以別墅類產品提升項目調性，借助各個配套工程的價值兌現，實現項目影響力的遞進式擴大。31-本資料來自 -32成熟期：高利潤產品，規模效益成熟期成熟期聚焦規模化產品，提升項目盈利能力此時，新城發展已非常成熟，并且16、建立了自己相對獨特的價值體系和鮮明的項目形象；成熟期的發展應更多的利用項目已經奠定的市場地位和形象，持續利用少量高端產品維系高度，擴容市場，吸引成都、綿陽等外延區域消費者關注。同時推出高密產品，提升項目的贏利能力。32-本資料來自 -33各階段客群變化始終緊緊抓住以德陽本地的中高端改善型客群，隨項目推進，項目影響力的擴大，逐步吸納外區域、成德綿經濟帶產業鏈上下游客群、以及其他特殊客群（如養老）。在項目發展的不同階段有針對性的主打某部分客群。成熟期主要針對德陽本地的中高端改善型客群。成長期起步期以德陽本地的中高端客群為主，以周邊區縣以及大成都的養老、投資客群為輔。德陽本地以及周邊區縣的高端客群和17、中高端客群并重。33-本資料來自 -34第五章新政解讀與影響看起來很美的德陽 VS 核心問題發現不一樣的德陽本案起步期發展策略本案營銷策略本案發展戰略34-本資料來自 -35起步期事關重大起步期的核心任務是樹立項目形象，為項目后續階段的良性開發奠定市場基礎。保利城西北角，用地面積約475畝客群支持形象展示交通便利環境優越地塊北側通過廬山南路與德陽城區相連，是項目距離城區最近的區域，方便人流到達，具有交通優勢；地塊臨近河灣帶，享有河景資源，具備在陌生區域開發中高端產品所需的優質資源條件；地塊是城區人流到達項目的首至區域，能夠直觀展現項目形象；地塊北側臨近產業區，能夠依托周邊大中型企業職工的置業需18、求，為項目提供客群支持。35-本資料來自 -36地塊組成及位置示意：起步期由六個獨立地塊組成：地塊編號用地性質用地規模（畝）1、2、4、6二類居住用地3643、5商業居住混合用地111合計475起步期起步期36-本資料來自 -37起步期住宅產品定位！在項目住宅部分的發展脈絡清晰后，將研究重點轉入對于起步期住宅產品的研究。結合地塊基本條件、首期開發任務和角色組合，首期產品定位方向非常清晰：低密度別墅住宅+舒適型高層住宅疊拼別墅+聯排別墅+18層高層+33層高層37-本資料來自 -38在首期開發中，為什么我們去掉了多層產品？產品序列產品形態角色任務低層疊拼形象樹立者聯排利潤貢獻者獨棟形象提升兼利潤19、貢獻者多層多層形象補足兼成本貢獻者高層高密度高層、超高層形象元素貢獻者，成本貢獻和利潤貢獻兼顧?38-本資料來自 -39發展策略發展策略：伴隨大盤規劃和開發產品的升級，區域將成為城市新的中心區，顛覆現有城市水平。完成這一目標不僅需要從區域形象、內涵價值上實現超越，也需從產品形態和價值上實現跨越。規模效益規模效益：多層產品隸屬低密產品范疇，開發體量有限，同等用地規模下既不能實現高層產品的規?；膊荒軐崿F別墅類產品的高價值回報。市場競爭市場競爭：多層產品在德陽較為普遍，加之形態缺乏特色，客群吸引力不足?；谝陨弦蛩乜紤]，多層產品在首期開發中暫不選用。39-本資料來自 -40起步期:總平布局高20、層與別墅組成混合型社區。通過我司對德陽高端客戶的訪談，多數客戶都表達了希望提升居住品質，但又不希望過于“高調”的矛盾。高品質混合社區是多數高端消費者理想的居住區。高層高層別墅別墅40-本資料來自 -41起步期：建筑體量建筑體量確定通過相關案例的分析判斷，疊拼+聯排的容積率一般在0.8-1.0之間，18層+33層高層在3.2-4.0之間，根據線性規劃模型，并進行修正，建議各種產品的體量如下表所示：開發用地產品形態占地面積（畝）容積率建筑體量（萬）高層18層2252.5約2333層4.2約31別墅疊拼2501.0約12聯排0.8約3合計4752.2約6941-本資料來自 -42起步期：戶型及配比戶21、型面積區間及配比結合德陽客群的需求特征及產品特點，起步期住宅的戶型面積區間及配比如下：產品類型戶型區間目標客群面積占比小計高層電梯90-110首次置業、首次改善25%79%120-130首次改善40%150-170首次改善、多次改善14%聯排別墅200-220(中間)多次改善5%5%220-250(端部)多次改善疊拼別墅180-200（一躍二）首次改善、多次改善16%16%200-220（三躍四）首次改善、多次改善42-本資料來自 -43設置理由一：設置多種戶型面積區間，滿足多元客群的購房需求根據我們對中高端人群的問卷調研結果，各種戶型面積的需求都存在，但120-180平米的改善型需求占到了絕22、對的比例。43-本資料來自 -44起步期產品細節起步期產品細節設置理由二：結合產品特點，控制總價，填補市場供應空缺從城市發展來看，別墅戶型面積變小的傾向很明顯，動輒300平米以上的戶型以逐漸絕跡，本項目別墅產品定位為城市住宅，因此，單純做大是產品定位否定的方向。此外，別墅產品作為德陽市場的稀缺產品，控制總價降低購買門檻，利于吸引人群關注，擴大消費群體。44-本資料來自 -45產品設計要點：聯排產品設計要點聯排別墅避免街墻化的立面和形體，避免街墻化的立面和形體，凹凸建筑塊體布置，增加建筑物采光通風面，建筑體形似雙拼。45-本資料來自 -46產品設計要點院落處理端部戶型呈端部戶型呈U型的布局方式。23、型的布局方式。巧妙的把院落空間劃分為前院、中院、后院，達到步移景易的效果。中院前院后院46-本資料來自 -47產品設計要點聯排別墅功能空間客廳和主臥空間放大，保證舒適型戶戶型劃分型劃分標標準準分分層層起居功能起居功能最小面最小面積積標標準準(m2)最小開最小開間標間標準準(M)最好朝向或自最好朝向或自然通然通風風情況情況200-220平米（中間）220-250平米（端部）一層客廳455.1南向餐廳153.6朝向均可次臥室一153.0朝向均可公共衛生間52.1采光通風中廚房103采光通風生活陽臺8采光通風二層主臥室203.9南向主衛82.1朝向均可步入式衣帽間10朝向均可次臥室二（含衛生）18324、.6南向次臥室三153.0朝向均可家庭廳153.0露臺15采光通風備注露臺為開放性的空間，不計算建筑面積47-本資料來自 -48產品設計要點：疊拼疊拼別墅疊拼別墅的難點在三躍四戶型。疊拼別墅的難點在三躍四戶型。三躍四一躍二一躍二入戶三躍四入戶解決方式一：一躍二和三躍四戶型從建筑前后兩側分別入戶，并在底層給三躍四設置地面花園，加設電梯，解決三躍四戶型有天無地的困擾。48-本資料來自 -49起步期產品細節起步期產品細節解決方式二：嚴格控制三躍四的戶型面積，加大室外露臺的面積。形成與地面花園相互交錯的立體景觀空間。三躍四一躍二一躍二戶型私家花園三躍四戶型私家花園49-本資料來自 -50疊拼別墅功能空25、間客廳和主臥空間放大，保證舒適型戶戶型劃分型劃分標標準準分分層層起居功能起居功能最小面最小面積積標標準準(m2)最小開最小開間間標標準準(M)最好朝向或自最好朝向或自然通然通風風情況情況180-200(一躍二)200-220（三躍四）一層客廳305.1南向餐廳153.6朝向均可次臥室一153.0朝向均可公共衛生間52.1采光通風中廚房83采光通風生活陽臺8采光通風二層主臥室203.9南向主衛62.1朝向均可步入式衣帽間8朝向均可次臥室二（含衛生）153.6南向次臥室三103.0朝向均可露臺20采光通風備注露臺為開放性的空間，不計算建筑面積50-本資料來自 -51產品設計要點：現代簡約風格別墅建26、筑風格現代簡約風格聯排別墅示意疊拼別墅示意5151-本資料來自 -52產品設計要點：高層高層電梯從檔次及經濟性兩方面考慮，采用“一梯二至一梯六戶”組合方式。大戶型采用一梯二戶戶型；中、大戶型采用一梯三戶、一梯四戶組合；中、小戶型采用一梯四至一梯六戶。高檔次好差低經濟性（用地強度）一梯三戶一梯四戶一梯六戶一梯八戶一梯二戶52-本資料來自 -53戶型設計可變空間、贈送面積07、08年成都市贈送空間風靡天下！引入戶型創新設計，高層產品贈送20%面積。需要強調的是，此舉目的并非為偷容積率，增加建筑面積，攤薄地價。而是希望通過贈送面積的方式迎合客戶賺實惠的購買心理，是為后期營銷服務，增加產品賣點的手段。27、53-本資料來自 -54關于贈送空間贈送方式一：陽臺挑高設計，后期用作客廳功能，通過中間搭板，實現一層面積，兩層空間。特點：贈送面積大。特點：贈送面積大。54-本資料來自 -55贈送方式二預留戶型的功能彈性，讓客戶有更多的想象空間，根據自己需要決定功能的分配。特點：小業主改動量小。特點：小業主改動量小。55-本資料來自 -56高層建筑風格現代簡約風格充分體現現代時尚氣息突出城市感屬性56-本資料來自 -起步期價格定位57-本資料來自 -58權重權重定價因素定價因素金湖名金湖名城城凱麗景凱麗景湖湖華庭陽華庭陽光光萬興萬興.魅力魅力城城3明源國明源國際際本案本案25.6%區位認同區位認同7.57728、77.576.6%外部自然環境外部自然環境77777815.0%交通狀況交通狀況7.578887.511.7%周邊市政生活周邊市政生活配套配套86.578875.0%小區環境配套小區環境配套6.576.577.596.3%規劃布局規劃布局6.56.56.577811.5%建筑設計建筑設計76.577.57.584.0%建筑配套建筑配套76.56.57785.4%物業管理物業管理76.577788.9%品牌形象品牌形象76.56.57.5797.26 6.76 7.03 7.37 7.48 7.69 均價均價45004400420044005300本案本案4765 5005 4595 4592 29、5451 4882 高層部分采用采用AHP模型定價法，通過專家打分，得出決定住宅產品價模型定價法，通過專家打分，得出決定住宅產品價值的各個因素在影響客戶決策時的具體權重，最終確定本項值的各個因素在影響客戶決策時的具體權重，最終確定本項目的基本售價，同時結合房地產市場整體情況和宏觀經濟形目的基本售價，同時結合房地產市場整體情況和宏觀經濟形勢，最終確定項目銷售價格。本案選取的參照項目為目前市勢，最終確定項目銷售價格。本案選取的參照項目為目前市區在售的典型項目。區在售的典型項目。58-本資料來自 -59高層部分高層部分根據根據AHP定價模型測算，定價模型測算，本項目地塊的高層本項目地塊的高層銷售價格30、為銷售價格為48824882元元/平方米。平方米?？紤]到保利作為一個城市運營商具有的強勢品牌考慮到保利作為一個城市運營商具有的強勢品牌價值，以及豐富操盤經驗，若項目明年推出，可價值，以及豐富操盤經驗，若項目明年推出，可采用低開高走的策略，高層電梯價格以采用低開高走的策略，高層電梯價格以4800元元/平米入市，而后隨著保利品牌在德陽的落地以及平米入市，而后隨著保利品牌在德陽的落地以及項目城市配套設施的逐步呈現，項目城市配套設施的逐步呈現，均價將有均價將有1010-20-20的提升，一期整體均價保持在的提升，一期整體均價保持在55005500元元/平方米。平方米。59-本資料來自 -60起步區價格31、定位別墅部分別墅部分從德陽目前的住宅市場情況看，目前德陽在售的別墅項目只有東山美廬一個，均價在7000-8000元/平米。按照目前區域市場中高端洋房、小高層住宅的價格一般集中在4200-5000元/平米推導，結合本案的發展條件，我們建議本案起步期的疊疊拼別墅拼別墅入市均價可設定為入市均價可設定為60006000元元/平米，聯排平米，聯排入市均價設定為入市均價設定為80008000元元/平米平米，后期隨項目建設的推進可逐步走高。60-本資料來自 -61第六章新政解讀與影響看起來很美的德陽 VS 核心問題發現不一樣的德陽本案起步期發展策略本案營銷策略本案營銷策略本案發展策略61-本資料來自 -6232、客戶定位客戶定位原則目標客戶定位原則區域特征項目特征62-本資料來自 -63老城區黃河片區旌南片區旌東片區項目周邊區域，項目周邊區域，包括德陽高新區等包括德陽高新區等德陽主城區以及其他片區客戶，成都市客戶德陽周邊城市客戶客戶定位區域特性本案本案63-本資料來自 -64高層住宅疊拼別墅保利品牌居住環境超大規模普通住房需求客戶改善性需求的企業中高層對保利品牌具有忠誠度對居住品質具有一定的要求要求濃厚的社區居住氛圍客戶定位項目特性64-本資料來自 -65客戶定位客戶定位65-本資料來自 -66長期工作在項目周邊，尤其是高新區內的重點企業，有成熟的關系網對區域有強烈的認同感；與工作區域臨近，希望在工作33、區域周邊置業；以工作為主，希望在休息之余與家人在近郊旅游;愿意和朋友在茶樓聚會聊天；喜歡看報關注時事，有一定的品牌忠誠度；A（activity）收入穩定，比較認同朋友同事推薦；對于住宅品質要求高；對價格較為敏感，但是更注重品牌和品質；希望購買品牌物業，體現身份和品味；I（interests）O（opinions）客戶定位核心客戶AIO量表66-本資料來自 -67作為保利地產在德陽的首發項目其品牌號召力毋庸置疑；其大規模的打造，顛覆德陽一貫的居住觀念；豐富的產品形態，為多種人群提供舒適的居住環境；世家認為，導入世家認為，導入“城城”的概念勢在必行的概念勢在必行！形象定位項目特性67-本資料來自 34、-68形象定位形象推演本案的形象推演，除考慮本案自身的特質外，還必須站在保利地產在四川甚至全國的布四川甚至全國的布局的高度局的高度，提綱挈領。保利德陽項目是保利地產在德陽的第一個項目，這將成為保利地產在德陽發展的基石；保利德陽項目位于德陽市高新區，是德陽的新興發展區域；保利德陽項目，其大規模的造城運動，將成為德陽乃至整個四川的話題，應當帶有保利地產“造城”的血統與標記！68-本資料來自 -座今天的未來城市 69形象定位案名及SLOGEN保利城69-本資料來自 -70蓄勢發力，震撼全城全案營銷核心策略70-本資料來自 -71現場震撼渠道震撼新聞震撼全案營銷核心策略71-本資料來自 -72現場震撼35、渠道震撼新聞震撼系統性銷售及服務體現未來生活場,商業等配套的落實和提前開放；現場震撼實體樣板房、銷售中心完美呈現全案營銷現場震撼72-本資料來自 -73現場包裝導示牌圍墻全案營銷現場震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼73-本資料來自 -74樣板間包裝全案營銷全案營銷現場震撼現場震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼74-本資料來自 -75部分商業呈現全案營銷現場震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼75-本資料來自 -76銷售團隊建設v統一工作服裝、工號牌等v統一培訓儀容儀表、禮儀等v統一培訓言談舉止v統一培訓銷售說辭保利公園198團隊萬科金域西嶺團隊全案營銷現場震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼76-本資料來自 -77銷售36、團隊管理任務考核：世家在每月下達的銷售任務（簽約金額）的基礎上調10%作為 整體銷售團隊人員的考核依據。按人頭分配至團隊各成員，連續 兩月未完成基礎任務且業績位居末位，將被淘汰。綜合考核：根據銷售業績、團隊協作、綜合素質、客戶滿意度等指標，建立綜 合考評體系，每月考核一次，連續兩月位居末位將被淘汰。指標考核：接電考核：每人接電來訪率必須達到5%；新客成交考核：每人新客戶成交率不低于15%；老客成交考核：老客戶（二次以上到訪客戶及介紹客戶）成交率不低于30%；客戶回訪考核：每人每周至少2組老客戶回訪現場；老帶新考核：已成交客戶再購或介紹客戶購買每人每月3組。連續3月達不到此指標將被淘汰。全案營銷37、現場震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼77-本資料來自 -78全案營銷渠道震撼渠道震撼前期啟動客戶鎖定與擴大渠道及項目聯動多渠道發動當地中高端客戶德陽重點企業客戶吸收現場震撼渠道震撼新聞震撼78-本資料來自 -79德陽其他樓盤客戶挖掘世家運作項目聯動成都購房資源挖掘世家二手房渠道資源拓展德陽企業中高層客戶挖掘世家前期項目客戶共享德陽重點企業定向營銷世家渠道資源全案營銷渠道震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼79-本資料來自 -80保利渠道資源全案營銷渠道震撼保利其他城市項目投資客戶保利合作單位客戶資源開拓保利成都項目客戶聯動現場震撼渠道震撼新聞震撼80-本資料來自 -81種子客戶制造鄰居以成都知名人士帶動德38、陽人對本案的關注，制造名人效應：成都主持人、成都藝術家、成都行業協會會長、成都工商業代表等成都人在德陽購房！成都人在德陽購房！全案營銷渠道震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼81-本資料來自 -82渠道活動聚人氣熱波音樂節分會場利用保利熱波音樂節資源，為德陽帶去的不僅是熱鬧的氛圍，更是前所未有的關注，這將對本案的人氣聚集有巨大推動作用：全案營銷渠道震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼82-本資料來自 -83渠道活動聚人氣文化交流節由于保利企業形象帶有濃厚的人文底蘊，在德陽舉辦文化交流節，將迅速提升企業形象，同時吸引德陽客戶前來參與，并成為全城話題：全案營銷渠道震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼83-本資料來自 -839、4渠道行銷全案營銷渠道震撼巡展短信陌拜直投派單渠道行銷現場震撼渠道震撼新聞震撼84-本資料來自 -85成都傳媒集團資源整合成都傳媒集團全案營銷新聞震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼85-本資料來自 -86省內及德陽影響力媒體資源整合全案營銷新聞震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼86-本資料來自 -87話題營銷保利，德陽的救星？保利造“城”運動；成都人在德陽買房？今天你買了沒有？保利城！全案營銷新聞震撼現場震撼渠道震撼新聞震撼87-本資料來自 -88保利城，是保利西南戰略的重要落子。保利城，是保利西南戰略的重要落子。在這一輪由保利主導的城市進化大戲即將在這一輪由保利主導的城市進化大戲即將拉開帷幕之時，我們很榮幸能為項目的未拉開帷幕之時，我們很榮幸能為項目的未來發展提出些許拙見。來發展提出些許拙見。我們相信，保利城，將以保利慣有的大手我們相信，保利城，將以保利慣有的大手筆、專業度亮相中國西南，保利在整個中筆、專業度亮相中國西南，保利在整個中國西部的影響力將會再次提升。國西部的影響力將會再次提升。世家機構期待與保利的再次握手！88-本資料來自 -89-本資料來自 -