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1、中梁首府銷售組周報(bào)表日期：2011年4月23日至2011年5月6日一、來(lái)電客戶總計(jì)（截止到2011年5月6日）1、來(lái)電客戶總累計(jì)：1770組，其中報(bào)紙：330組，都市報(bào)： 236組，商報(bào)： 85 組，晚報(bào)： 22 組，日?qǐng)?bào)： 10 組，戶外廣告：530組，房展會(huì)：30組，電臺(tái)： 63組，朋友介紹：276組，路過(guò)：41組，其他：24組，未告知：123 組，另外老客戶：123組。2、其中上周來(lái)電16組，本周來(lái)電17組，其中戶外廣告：15組，朋友介紹：2組，另外老客戶9組。分析：本周來(lái)電客戶的獲知途徑主要以戶外廣告為主，另外為朋友介紹。來(lái)電老客戶多為關(guān)心項(xiàng)目開盤時(shí)間及工程進(jìn)展情況。二、本周來(lái)訪情況小2、計(jì)來(lái)訪客戶總計(jì)3846組，其中登記客戶共3043組，其中二次來(lái)訪客戶93組，三次來(lái)訪客戶7組，邀約回訪客戶247組。上周共接待來(lái)訪客戶105組，其中登記客戶24組，邀約回訪客戶65組。本周接待來(lái)訪客戶158組，其中登記客戶18組，邀約回訪客戶119組，未邀約來(lái)訪老客戶5組，未登記客戶16組。1. 來(lái)人區(qū)域本周來(lái)訪鹿城 甌海龍灣周邊郊縣未告知總計(jì)16組0組1組1組0組18組88%0%6%6%0%100%總累計(jì)鹿城 甌海龍灣周邊郊縣未告知總計(jì)2525組175組103組119組121組3043組 83% 6% 3%4% 4%100%1.1鹿城區(qū)版塊細(xì)分西向南向市中江濱新城總計(jì)4組1組5組2組4組163、組30%5%50%15%0%100%分析：本周來(lái)訪客戶以鹿城區(qū)為主，而其中市中及西向版塊居多，登記的地址多來(lái)自于項(xiàng)目附近區(qū)域如水心、大南門、黎明路等。2. 媒體來(lái)源戶外廣告朋友介紹路過(guò)總計(jì)4組13組1組18組22%72%6%100%分析：本周來(lái)訪客戶獲知渠道主要以朋友介紹為主，其次為戶外廣告。大部分客戶對(duì)中梁品牌及項(xiàng)目地段極為認(rèn)可。3.客戶意愿評(píng)級(jí)本周來(lái)訪B類C類D類E類總計(jì)4組7組7組0組18組22%39%39%4%100%總累計(jì)（從12月6日起統(tǒng)一評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)12月6日至5月6日登記客戶1626組進(jìn)行分析）B類C類D類E類總計(jì)337組812組407組70組1626組21%50%25%4%4、100% 分析：本周來(lái)訪客戶需求面積140以下，且承受能力較差的，客戶經(jīng)理均未引導(dǎo)其登記。已登記的客戶意向及實(shí)力均強(qiáng)的為B類，意向較強(qiáng)但對(duì)價(jià)格有疑問(wèn)的為B類，意向及實(shí)力均一般的為C類。本周登記客戶的整體質(zhì)量比較好。4.購(gòu)買用途自住為子女購(gòu)買投資未告知其他總計(jì)11組5組2組0組0組18組61%28%11%0%0%100%自住為子女購(gòu)買投資未告知其他總計(jì)1852組369組60組760組2組3043組61%12%2%25%0%100%分析：近期登記客戶的購(gòu)買的目的均以改善型居住及子女婚房的自住用途為主，大部分客戶表示目前政策形勢(shì)不看好投資。本周登記的2組表示以投資為目的的客戶意向一般，且對(duì)于客戶經(jīng)理5、的摸底比較有防備心理，不愿透露自身太多情況。5.戶型面積需求面積組數(shù)類別組數(shù)產(chǎn)品線比例未告知（本周來(lái)訪）0組E類0組0%總累計(jì)按12月6日統(tǒng)一評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)后共1626組客戶進(jìn)行分析25組B類2組9%C類9組35%D類6組26%E類8組30%140以下（本周來(lái)訪）0組D類0組100%總累計(jì)23組B類1組5%C類6組26%D類10組43%E類6組26%140-155（本周來(lái)訪）3組C類2組67%D類1組33%總累計(jì)220組B類20組9%C類99組45%D類82組37%E類19組9%165-175（本周來(lái)訪）4組B類1組25%C類1組25%D類2組50%總累計(jì)357組B類47組13%C類176組50%D6、類118組33%E類16組4%185-199（本周來(lái)訪）4組B類1組25%C類1組25%D類2組50%總累計(jì)280組B類53組19%C類158組57%D類62組22%E類7組2%復(fù)式（本周來(lái)訪）2組B類1組50%C類1組50%總累計(jì)266組B類60組22%C類146組55%D類55組21%E類5組2%大躍（本周來(lái)訪）4組C類2組50%D類2組50%總累計(jì)310組B類101組33%C類145組47%D類56組18%E類8組2%頂躍（本周來(lái)訪）1組B類1組100%總累計(jì)103組B類37組36%C類57組55%D類9組9%E類0組0%聯(lián)排（本周來(lái)訪）0組B類0組100%總累計(jì)45組B類19組42%C7、類18組40%D類7組16%E類1組2%（本周來(lái)訪）合計(jì)18組B類4組22%C類7組39%D類7組39%E類0組0%總累計(jì)1626組B類337組21%C類812組50%D類407組25%E類70組4%分析：本周登記客戶需求戶型較為平均，但多以平層為主，部分客戶對(duì)未出的大躍套型表示期待。綜合其整體情況，需求面積與承受價(jià)格未成正比，需求小戶型的客戶承受價(jià)格也有高于需求大躍層的。6.承受價(jià)格摸底本周來(lái)訪5萬(wàn)以下5-6萬(wàn)6-7萬(wàn)7-8萬(wàn)8萬(wàn)以上未告知總計(jì)2組6組6組1組0組3組18組11%33%33%6%0%17%100%總累計(jì)（從12月6日起進(jìn)行價(jià)格摸底，根據(jù)12月6日至5月6日登記客戶1626組進(jìn)8、行分析）5萬(wàn)以下5-6萬(wàn)6-7萬(wàn)7-8萬(wàn)8萬(wàn)以上未告知總計(jì)191組491組220組55組9組660組1626組12%30%14%3%1%40%100%分析：在客戶經(jīng)理引導(dǎo)下，大部分客戶對(duì)本項(xiàng)目整體品質(zhì)及定位認(rèn)知比較明確。本周登記的客戶有告知其承受價(jià)格的多在5-7萬(wàn)之間，其需求的戶型從小平層到大躍均有。另外未告知承受價(jià)格的均表示以我們價(jià)格確定為準(zhǔn)。7、.雙拼問(wèn)題詢問(wèn)一般詢問(wèn)沒(méi)有詢問(wèn)深入詢問(wèn)總計(jì)0組18組0組18組0%100%0%100%一般詢問(wèn)沒(méi)有詢問(wèn)深入詢問(wèn)總計(jì)62組1307組6組1375組4%95%1%100%分析：目前因項(xiàng)目戶型推出都是為90平米以上，來(lái)訪客戶對(duì)于此也不是特別敏感。本周登記9、客戶均未詢問(wèn)雙拼問(wèn)題。在客戶經(jīng)理引導(dǎo)下，關(guān)心政策問(wèn)題的客戶多為了解否具備購(gòu)房資格。另外經(jīng)客戶經(jīng)理了解，大部分客戶目前不具備購(gòu)房資格，其中部分客戶可以子女名義購(gòu)買，另外的客戶則表示有辦法可以解決。總結(jié)： 1）4月23日至5月6日來(lái)訪共158組客戶中，邀約回訪客戶共119組，其中118組現(xiàn)場(chǎng)填寫尊爵會(huì)入會(huì)申請(qǐng)，另外1組客戶因無(wú)入會(huì)意向未填寫申請(qǐng)。大部分客戶對(duì)尊爵會(huì)比較感興趣，入會(huì)原因多為優(yōu)先參觀樣板房的資格，另外則為八大服務(wù)體系，其中部分客戶對(duì)尊爵會(huì)將要舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)比較有興趣。電話邀約的客戶能夠依約來(lái)訪的，大部分意向比較好，但綜合其承受能力較有差別。近期邀約的客戶多為開業(yè)初登記的客戶，因當(dāng)時(shí)客流10、量大，客戶經(jīng)理與其中大部分的客戶未有深入了解，印象不深。通過(guò)此次的回訪工作對(duì)這部分老客戶再進(jìn)行調(diào)查摸底，與前期相比效果較好。回訪客戶對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)仍集中在開盤時(shí)間及價(jià)格上，均表示開盤時(shí)間確定后及早通知。而對(duì)于即將開放的現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板房，客戶也表示期待。另外，近期的房產(chǎn)政策下，大部分的客戶還是對(duì)本項(xiàng)目相當(dāng)看好，并未影響其購(gòu)買意向。在客戶經(jīng)理引導(dǎo)下，大部分客戶告知自己名下的房產(chǎn)套數(shù)及按揭次數(shù)，其中大部分客戶名下產(chǎn)權(quán)已超2套以上，本人不具備購(gòu)房資格。排除其成年子女具備購(gòu)房資格的，其他部分較有實(shí)力的客戶表示可以一次性付款。少數(shù)客戶則表示有辦法解決，但未告知何種方式。2）本周新登記客戶整體質(zhì)量還可以11、。客戶需求的戶型從小平層到頂躍較為平均，在承受價(jià)格摸底中，大部分客戶估價(jià)多在5-7萬(wàn)之間，5萬(wàn)以下較少。綜合其整體實(shí)力來(lái)看，一部分客戶預(yù)估的價(jià)格未必等同于其實(shí)際承受能力，其實(shí)際承受能力有待進(jìn)一步跟蹤與分析。3）登記客戶較少主動(dòng)詢問(wèn)政策性問(wèn)題，多經(jīng)客戶經(jīng)理引導(dǎo)其名下現(xiàn)有房產(chǎn)能問(wèn)題后才咨詢其是否具備購(gòu)房資格。本周客戶告知其名下超過(guò)二套以上房產(chǎn)的共11組，不具備購(gòu)房資格。經(jīng)了解，其中有5組客戶表示以成年子女名義購(gòu)買，其他客戶則表示自己會(huì)想辦法解決，但未告知何種方式。4）至5月6日為止，樓書共發(fā)放696份，剩余1177份。5）本周發(fā)放會(huì)刊31份。累計(jì)發(fā)放427份，其中一期245份，二期182份。剩余一期360份，二期1168份。6）本周來(lái)訪新客戶在客戶經(jīng)理引導(dǎo)下，現(xiàn)場(chǎng)收到尊爵會(huì)入會(huì)申請(qǐng)12份。7）至6日為止，電話回訪客戶共1084組，其中表示近期來(lái)訪的客戶416組，意向一般的客戶316組，人在外地或聯(lián)系不上的231組,表示對(duì)尊爵會(huì)不感興趣的114組，同行5組。已來(lái)訪的247組客戶中，原等級(jí)B類71組，C類142組，D類29組，E類5組。回訪后升級(jí)為B類85組，C類126組，D類36組。三角洲首府項(xiàng)目組2011年5月6日9