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1、福建閩南（漳州）經濟發展股份有限公司關于漳浦房地產項目提案廈門鑫佳源房地產代理有限公司2005年6月8日目錄前 言2-3第一部分：漳州漳浦縣現狀分析4第二部分：項目分析 4-5第三部分：項目SWOT分析5-10第四部分：產品策略10-11第五部分：營銷策略11-16第六部分：廣告宣傳策略16-20第七部分：銷售管理策略21-23第八部分：企業品牌建設24結束語25前 言在漳浦縣房地產處于區域性競爭日益激烈的今天，如何更有效的傳達出本項目的知名度，短時間內搶占有效的市場份額，成為喚醒購買熱情的熱銷樓盤，是營銷推廣中的一個關鍵的環節。本策劃案將通過對市場的綜合研究和細分，充分挖掘產品的特質，對產品2、力作到位的解構定位，使潛在客戶群轉變成本項目的目標客戶群，再以專業的營銷手段，牽動和累積其他領域的投資者。近來，漳浦縣房地產市場呈現出一派欣欣向榮的景象，住宅與商鋪齊頭并進，投資規模不斷放大，價格穩步持續上揚。房產市場隨著周邊工業區租房的需求保持穩健勢態，大大激發了購買者的熱情?？v觀漳浦縣的競爭，已經從產品同質化時代進入更深層的產品規劃競爭時代，直接以投資為項目口號的項目層出不窮，但是目前投資戶型已達到供過于求的狀態。“購買者為什么購買我們的房子而不購買其它的房子”，這背后的原因是什么？應該說答案是方方面面的，是綜合因素的，但最主要的因素仍取決于終端消費者對產品的需求。許多房地產項目在進行規劃3、時，并沒有根據市場的需求，有針對性地進行開發，產品功能嚴重脫離市場，這也導致了項目的滯銷；如果開發商能夠按照市場需求開發和定位產品，就具備了暢銷的基本條件，但是消費者購買行為越來越理性，他們會按照自己的標準對同類型的產品進行比較，這時候比的就不單單是產品本身，包括周邊的環境、配套、教育、交通等因素，另外開發商的實力也是消費者關注的一個品牌賣點。從上面的分析，我們可以看出：隨著漳浦縣房地產的逐級升溫，以房地產的潛在投資潛力為誘因的投資動力日益衰弱，投資者在選擇購買上更加理性，對房地產的了解也更專業了，而呈現了自住型購買者逐漸增多的態勢。一個項目要取得成功，不再只是蓋好房子，更要關注多元化方面，做4、出樓盤的特有氣質，整合出市場的購買前景。本策劃案結合本案的自身發展、項目核心概念以及市場競爭態勢而制訂的整體營銷決策和計劃方案，其旨在為本案的全程營銷推廣提供一個科學合理的操作思路、指導營銷推廣工作的順利開展，是一個在縝密的市場調查和可行性分析研究的前提下制定出的系統性方案。方案力求緊密結合銷售力的特質與優勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業績，實現開發商的預期目標。本案的營銷戰略及推售策劃案是在項目前期市場調查的基礎上，對項目可行性綜合研究，特別是項目投資分析研究的基礎上擬定的。主要包括整體及各階段銷售策略、傳播策略及媒體策略、銷售管理等方面的內容。并就上述主要內容做出初步安排，確立5、項目營銷推廣執行方案，并為未來的各項營銷推廣運行作出準備。第一部分：漳浦縣現狀分析（本節省略）第二部分：項目分析1.本案概況地理位置 本項目開發地塊位于漳浦縣工業園仂園工業區旁。技術經濟指標A) 總用地面積：B) 總建筑面積約：C) 容積率：2.17D) 建筑密度： %戶型配比根據漳浦房地產的現狀分析，現將本案的面積配比安排如下：單身公寓 30 5 供一個人租住一房一廳 40-50 10 供一個或二人租住二房二廳 70-80 30 可供多人合租住三房二廳 90-110 40% 可供家庭居住樓 中 樓 150-200 5% 可供家庭居住別 墅 180-250 10% 可供家庭居住 主力戶型：二房6、二廳 、三房二廳店面規劃 地塊規劃：一層為沿商業街的店面；小區內不設店面第三部分：項目SWOT分析一、項目SWOT分析A. 優勢S1. 漳浦縣是除晉江外福建省兩翼工業區之一，比鄰構筑龍海市重點區域中銀開發區、龍池開發區，本案的性價比優勢強于漳州、廈門目前市場，有利于樓盤的推廣及銷售。2. 依托區內享譽國內的茶葉企業天福集團、黃倉工業園、舊鎮工業園造就一個新工業縣的崛起，對房地產開發的輻射！提供了豐富的出租客源，漳浦縣房地產展示了前所未有的投資潛力。3. 漳浦縣房地產的知名度已由周邊項目預熱，只需稍微加溫，項目短時間便可借勢吸引廈門、漳州和周邊潛在投資者。4. 漳浦縣內的樂園工業園、黃倉工業園人7、脈的炒熱，能夠有效帶動底層商鋪的銷售。B. 劣勢W1. 漳浦縣作為新興現代工業區，在創造城市文明價值的同時對居住環境也帶來了一定的負面影響，如繁復的交通秩序，復雜的人口結構，環境治理上困難，空氣質量指數不高等因素。2. 無比較有特色的中庭景觀和建筑規劃，不能滿足有效刺激市場對生活質量的長遠需求。3. 在樓盤同質化較強的狀況下，本案與其它樓盤相比并不具備非常突出規劃性能優勢，且在生活活配套上較別的樓盤更弱。4. 第一個開發項目，開發商不具備市場知名度，投資者可能存在信心不足。C. 項目市場機會O1. 本案可以依托周邊逐漸完善的配套及日漸增大的人氣，利用對于薪資生活方式的進行引導塑造，引發龍池開發8、區低價擁有屬于自已的家的熱點的生活態度。2. 以龍池開發區企業薪資群體量身定做的戶型配比規劃，二房二廳為項目主打，能夠喚起目標客戶對新生活方式追求的熱望。3. 建議以低首付的姿態及時切入市場，力求在短期內引起龍池開發區周邊不同于以前的銷售方式。4. 建議制定集體購房的優惠策略，可以有效調動集體采購的規模，在銷售上形成以面帶點的骨牌效應。D. 項目威脅分析T作為一個房地產開發新區，本案所面臨的主要外力來源于整個漳浦縣房地產市場。其主要表現為區域性的競爭，同檔期、同產品規劃、同價位的競爭項目不斷推出,具體表現為本案和其他區域項目的同期整體樓盤素質的綜合競爭。因此，如何打造出享譽漳浦縣的經典樓盤，將9、是本案面對該區域大環境威脅的主動應對策略。附：主要競爭樓盤概況（由于時間原因，以下數據日后提供）開發商開發項目項目規模富麗房地產開發(漳浦)有限公司富麗花園二期總建筑面積 萬漳浦盈豐房地產開發有限公司盈豐花園總建筑面積 萬富麗花園二期住 宅工程進度/均價元/戶型面積別墅%公攤率%二房%交房日期2006年月三房%銷售率%樓中樓%物業管理元/月店 面面積范圍，主力： 左右層高米銷售價格內街： 元/商業街： 元/ 其它： 元/銷售率%盈豐花園住 宅工程進度/均價元/戶型面積/公攤率%二房%交房日期2006年 月三房%銷售率%樓中樓%物業管理元/月店 面面積范圍-，主力：左右層高米銷售價格商業街：元/10、銷售率%根據以上資料表明，該區域房地產在定位上從早期居住型到現在居住與投資并重的轉變，在戶型上從早期的三房二廳或二房一廳過渡到現在的一房、二房與三房甚至樓中樓，因此，今后居住型產品很值得投資。富麗花園是高起點的社區規劃，小區內配套完善，住家和投資明確分離，但是在漳浦縣隨之而來的不僅是縣城的居民，還有更多的產業工人將穿行于漳浦縣的大街小巷，要滿足年輕人的居住問題，首當其沖的產品還是小戶型。所以可以斷言，雖然目前漳浦縣已興建一批小戶型，但是從長遠講，小戶型在漳浦縣還有較大的生存與發展空間。無論是小戶型還是居家產品，無論是從投資收益還是自已居住來看，漳浦縣的樓盤都還有相當大的吸引力。小結根據上述項目11、的SWOT分析，本案在地段、環境、交通及規模都具備了較強的優勢，建議因地制宜采用合理規劃方案和銷售策略優勢來淡化劣勢，尋找最佳的項目定位，對目標消費者和投資者同時進行有效的引導。選擇合適的入市時機切入，把握好定價方略，深入細致的做好營銷工作，通過各方面的群策群力，在綜合素質上從競爭者中脫穎而出，本案一定會成為漳州經濟發展股份有限公司第一個經典熱銷力作！二、本案消費群體分析1. 目標消費者市場定位據本案的初步市調顯示，隨著漳浦縣居住型項目的大量釋放和完工，原先以投機的客戶需求將轉化為投資、自住需求的狀態；換個角度來說就是投資的產品在該區域未達到飽和狀態。據分析可得購買本項目的目標消費群大概可分為12、兩大類型的人群，一小部分人群為炒房的投資者，預計占本案目標客戶的2成以下，主要來自漳州、廈門及周邊的一些投資客，從投資的角度，他們還是看中漳浦縣所在區域的大中型企業，所帶來的龐大出租客源；另一個層面是因為相較于不遠的漳州市其它區域地價不高，漳浦縣作為漳州新興的現代化工業區所具備的無限增值潛力。因此，對于這大部分目標消費者，我們應著中挖掘本區域、本項目的升值前景，細分市場，從終端消費者市場入手，給投資者予明確的導向。另一部分為本地企事業員工，占8成以上，他們有一定的積蓄支付首付款，希望通過購買新房實現一種全新的生活方式，享受不再寄人屋檐的優越感，他們注重良好的生活品質，還有豐富的社區文化，買房就13、是圓一種人生夢想。由于自身經濟的局限，所以他們特別關注購房的首付款和月付款的承受能力，在這一方面我們的策略是以綜合性價比的優勢吸引這部分客群，這部分客戶將是本案的主要消費對象。第四部分：產品策略一、 項目理念定位：綜合上述，針對本案為投資居住型項目所潛在的雙重身份，本策劃案根據市場分析和消費者分析，建議開發商以大亭路中心為分割點，分為東、西兩個住宅區，其中東區為普通住宅區，該小區將小學安排其中，以多層為主，戶型為單身公寓，一房一廳、二房二廳、三房二廳多種綜合，西區以連體別墅、小高層、星級酒店、幼兒園、戶型為以二房二廳、三房二廳、樓中樓為主。東區里的配套設施以健身器材為主，戶外配備運運場所，所有14、的住宅底層設置架空停車場，打造漳浦縣首席戶外健身運動休閑住宅小區。西區以水景、樹木、花草、結合造坡來營造氣氛，小區內設休閑活動場地和兒童游戲場地，營造一個層次豐富、變化多樣、休閑舒適的居住空間。東、西小區各設南、北兩個入口，以人車分流為理念減少人車干擾。二、項目分期開發建議由于本項目離縣城較遠，各種生活配套設施較差加上鄰近仂園工業區，就此建議以大亭路為中心，開發建設兩側的商住樓，沿路兩側一層為商鋪，層高為5.1M，夾層為2.5M，面積在40-80m2二層以上為住宅，朝向為南北或依地勢而建設，兩側可建設多層住宅樓可達16幢，戶型以一房一廳、二房二廳、三房二廳為主，單身公寓適當。理由是以大亭路為依15、托，打造本社區的商業街，將基本生活配套設施先建設，讓住戶解決日常用品，開設社區超市等其它日用商品商店吸引人所，因為在工業區旁有不少租房者和工薪階層的購買者，這樣離上班近可以吸引一大批潛在客戶來購房，大亭路現已形成美食一條街，本社區的商業街可借助其優勢推廣銷售，建議商鋪均價為3000元每平方米，住宅均價為1200元每平方米。以上是我公司根據這一年在漳浦縣銷售西湖花園總結出的結論。第五部分：營銷策略一、價格策略依據本案的地理位置和競爭對手。本案在定價方面適合應用成本導向定價方法（開發商按照所開發物業成本加上一定百分比的加成制定房地產地銷售價格）和購買者導向定價方法（就是開發商根據購買者對物業的認知16、價值來制定價格的一種方法）相結合。好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關鍵的一步。在此我們擬對價格走勢進行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產營銷的整體效果的關系，以確定明確的價格戰略。 中國最大的資料庫下載 建議走“低開高走”的價格策略。理由： 1、 價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發展商“先低后高”的戰略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日后工作。2、 本案周邊的總體素質一般，目前生活配套方面17、的賣點不足。3、 低價開盤，價格的主動權在發展商手里，何時調高，幅度多少，可根據市場反映靈活操控。4、 資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執行。5、 先低后高實現了前期購樓者的升值承諾，有利于發展商首個項目種所形成的良好口碑的進一步提升。二、銷售節奏調控和焦點促銷策略本案首次推出的單元必須具備代表性和選擇性，符合小區戶型的整體戶型配比?？梢钥紤]主打二房二廳、三房二廳的主力戶型，優惠策略控制在開盤期熱銷的三天內，店鋪可以和住宅同期采取捆綁銷售的優惠策略執行。結合采用銷控的手法，銷控包括價格方面和各幢之間的價格協調，達到各幢均行程均衡的銷售概率，避免冷熱不均的情況，降低消費者的從眾心理防線，營造迫18、切感，有利于迅速下定。三、現場包裝策略售樓處現場在一定程度上傳達著樓盤的形象基調，符合樓盤氣質的現場包裝，能夠最大限度的激發投資者的熱情，調動購買欲望，讓終端消費者產生美好的向往。根據本案定位的美領品性，現場包裝首要傳達的是一種在緊張的工作之余，可以放松心情，具備溫馨生活的氛圍。具體表現在樓盤的售樓處、看板和圍墻等的功能布置。其中售樓處就是宣傳樓盤特性的主陣營，可以放置本案的形象物品，營造一種親近的居家情景模擬，展示一種觸手可及的生活方式，用軟性的營銷利器占有消費者和投資者的心。 (一)售樓處包裝建議1.營銷中心布置營銷中心呈現出本項目的營銷理念和市場意識，表現出樓盤特色，給顧客營造一種溫馨精19、致的購房環境，并給客戶形成實力雄厚的印象，對樹立企業形象、推介市場產品有促進作用。營銷中心的主要功能是“售樓”，實用是它的基本要求，但在注重設計的樸實、合理、實用外，隨著人們對生活品質的提高和審美情趣的培養，她的功能已遠不僅僅局限于銷售，更是一種文化營銷的傳達與輸灌。平面的布局應依據功能需要根據參觀購房的人流的流程來安排，并切合人的心理感受和整體的氣氛控制。注重引導客戶的參與性，在整體的氛圍中塑造不同的局域氣氛。如中央沙盤區以強光線發射吸引客戶對樓盤模型的矚目，以強對比手法使其成為最吸引人的區域。沙發休閑區則設計成柔和的休閑氣氛，可通過簡約和諧的靜物擺設調動優雅的情緒，有助于銷售員與客戶在緩和20、的氛圍下溝通交流，達成共識。 2.營銷功能分區 營銷中心內的擺設大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設計模式、銷售進度表、售樓書、說明書、椅、臺、屏風、飲水機等。A、主控臺形象墻主控臺形象墻是營銷接待中心的形象標志，主要突出項目的名稱、標志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。B、 展板及場地布置展板編排是現場營銷的重要部分。它可以系統地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內容之一是了解項目優點，并設計統一的藝術形式加以布置，使個性形象突出，內容豐富、簡明，縮短客戶了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。展板內21、容：項目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內布置，發展商之背景及樓盤效果圖，價目表及付款方法等等。C、大屏幕彩電或背投大屏幕彩電主要播放項目的基本情況，在展廳內播放高質素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當地情況，及發展商、合作商背景基本情況等，使客戶對項目所在地有更深入的了解和認識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。D、 透視圖及項目模型模型與透視圖能增加客戶對本項目的立體縱觀認識，令客戶置身其中，領略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令客戶倍增信心。(二)施工現場包裝建議一、目的工地現場作為客戶22、最為切身關注的地方，是宣傳最經濟和有效的場所，工地形象如何，不僅可以影響客戶對產品的認同感，而且還能夠營造銷售氣氛。將整個工地現場，根據建筑施工的進程和環境特色進行包裝。包裝強調項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。 工地環境主要內容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。二、形象包裝策略n 工地路牌：表明物業的名稱和位置，直接與工程形象相關聯。n 工地圍板：明確發展商和地產建造的專業性。n 工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現場。1、圍墻廣告將外墻用墻柱分格成多面，每面的內容圖案顏色相同，主要是按盤名、23、樓盤標識、電話等，以達到統一形象，加深客戶印象的目的。用墻柱分格，粉刷上投資商、發展商、代理商、承建單位、設計單位及其標志。2、戶外廣告看板 立在營銷中心頂部或兩側、外墻以及主要入口處的大型看板，內容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、銷售電話、樓盤標識、交通圖等。由于戶外廣告看板比較醒目，其文字圖案必須與樓盤的格調及內涵相關，并且要具有吸引力引導作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡潔明了的看板往往更加吸引人。3、施工進度板可以有效的掌握項目進程，增加項目的透明度。4、合作單位名錄發揮團隊合作的共力效應，提升項目整體的品牌知名度。5、指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、24、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導作用。設備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發展商的細心與誠意。因為消費者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細微的行為，“于細微處見精神”。 6、羅馬旗在樓盤旁邊的主要道路兩旁設置的宣傳旗幟，內容主要為樓盤名稱及樓盤標識。嚴格來講，設置在圍墻上及營銷中心預部周邊的旗幟也屬于路旗。在漳州開發的新區，路旗對于看房，具有一定的引導作用。第六部分：廣告宣傳策略、廣告目標 造市。制造銷售熱點。 造勢。通過各種活動策劃，吸引多種媒體參與報道，掀起立體廣告攻勢。 大范圍、全方位、高密度傳播售樓信息，激發更大區域投資客的購買25、欲望。 擴大本案的知名度、識別度和美譽度。 提升漳發地產開發有限公司的企業形象和企業品牌。 為前期銷售做好鋪墊，積累客戶。2. 媒體策略媒體名稱主要內容策略費用預算1樓書、海報以“地域推廣/新生活方式/新投資模式/性價比優勢”為主要內容。樓書精品印刷，提高項目檔次，對有意向的客戶發放。海報則對來訪者發放。2DM夾報開盤各項促銷活動結合相關項目賣點為主要內容。開盤前1天向本案所在區域和相關媒體投放3報紙開盤預告篇，開盤篇，熱銷感謝篇，封頂篇，落架篇。（共5次，結合相關項目賣點推出）因為投資的客源一般輻射面為漳州、廈門和周邊地區，擬定以閩南日報為主要投放對象。4車身廣告【案名】在【案名】蓄養新鮮生26、活。開盤前在漳州、廈門交通主干道投放，3個月檔期。5戶外廣告【案名】在【案名】蓄養新鮮生活。（結合相關項目賣點推出）通過戶外這一強勢媒體展現本案生活場景，吸引投資眼光，塑造漳發地產企業品牌，3個月檔期。3.媒體選擇整合漳州、廈門主流的媒體咨詢根據項目所制定的廣告策略，選擇對目標消費群體最直接和有效的媒體。綜合上述項目特質和消費者群體分析，建議主要采用以下3種廣告媒體，通過密切結合，擴大宣傳面和受眾吸引度，盡可能的輻射大廈門的泛消費群體。以下就三個媒體的優勢及相關推廣策略作簡要說明，以供參考。A.報紙廣告a.優勢1 傳播范圍大2 讀者階層穩定3 能分全國和地區使用4 能大量傳遞情報5 可以憑借報27、紙的信譽加深廣告效果6 權威性較強，勸導性能突出7 便于記憶8 有即時性9 讀者能很方便地看廣告10可以得到輿論指導者的幫助11擬定廣告日程、預定計劃的自由度大12方便保存13可以按資料要求，使廣告取得清楚的表現效果b.發布檔期：以工程進度開盤（開盤期，正式推出），封頂（強銷期），落架，準現房（持續期）結合銷售狀況分期推出。開盤醞釀篇 閩南日報半版開盤篇閩南日報全版B.車身廣告a.優勢1 注目率高2 消費者能長時間接觸廣告3 能靈活運用色彩4 最適合時間要求強的廣告5 車身廣告傳遞多種情報6 能傳遞與地區密切聯系的廣告7 能以城市作為廣告的重點b.參考線路： 漳州市線路（時間關系略，日后提供）28、廈門市線路：43路 線路優勢：廈門公交甲等線路之一，沿途經廈門最為繁華的地段湖濱南路和湖濱西路，繞過本案，有效輻射湖里區域與市中心區域關注。保稅區火車站 保稅區象嶼三航宿舍華美區政府湖里建行海天路口南山濠頭裕利商檢水產進出口東渡周轉房建行長途車站電子城非礦中山醫院新村湖東火車站86路 線路優勢：廈門公交甲等線路之一，線路長，所經地段受眾區域范圍廣，檔次高。車身新，保證了廣告內容和公司的良好形象。胡里山仙岳醫院 胡里山廈大白城廈大醫院水產公司冷凍廠外貿宿舍醬油廠中醫院第一醫院公園東路公園東門袁厝普利大廈天湖苑白鷺洲公園建興路市政府特貿七星路郵電大樓體育中心體育東村蓮岳路口松柏嶼后南里嶼后北里僑建29、花園仙洞苑仙岳醫院C.戶外廣告a.優勢1 能長時間刊登同一廣告信息2 能自由選擇畫幅和形式3 能傳遞與當地有密切關系的廣告4 因為傳遞的是單一商標和名稱而且有優越性5 可以作為宣傳媒介的補充廣告6 可以在霓虹燈等色彩和變化設計上下功夫b.參考區域漳州市：（時間關系略，日后提供）廈門市：湖濱南路、湖濱西路、廈禾路 區域優勢：在廈門繁華的交通樞紐及城市交通要道，受眾面廣，關注率高，能夠在短時間內提高項目的知名度。第七部分：銷售管理策略1.全員營銷手法除注重傳統的接待與銷售技巧外，應向銷售中心全體人員灌輸 “全員營銷”的理念，上至經理，下至銷售人員或保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態度接待客戶，并30、掌握基本的項目介紹，能向咨詢的客戶作出適當的指引。2.強化專業培訓 在開盤前以及銷售的各個階段，持續對銷售人員進行全面、深入和具針對性的專業培訓，令銷售人員在短時間內熟悉和掌握項目，成為銷售高手。銷售培訓內容包括以下方面：1、基礎知識培訓2、銷售技巧培訓3、接待禮儀培訓4、職業道德培訓5、項目銷售講解3. 管理與監控環節一覽表項 目內 容銷售現場的接待資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；對不同類型顧客要善于判斷，對來電咨詢要禮貌熱情。客戶檔案記錄包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的住宅面積、投資渠道等，了解售樓的信息渠道，對項目的意見。客戶購房心理分析對買家、投資者、同行、靈活有效31、的營銷策略，重點放在自住者身上。購房情況介紹有針對性介紹項目情況，突出其特色與公司優勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。認購書簽定認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽定認購書，同時繳納定金。正式合同簽署即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應經過公證手續。辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業主情況時，由經營部與財務部共同辦理。收款過程設計原則：銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。成交情況匯總客戶名稱、商鋪位32、置、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問題熟悉有關房地產法律法規，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售員應向顧客詳細介紹合同中法律問題。與物業管理交接將樓盤表格記載的住戶名單移交物業管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其它有關信息。銷售總結銷售資料的整理與保管，建立檔案和電腦資料庫，總結銷售得失，為以后項目的開發設計和策劃提供有效的資料。銷售員的業績評定依據：1、接洽的總客戶數，2、成交量，3、顧客履約情況，4、顧客投訴。5、上級的評價。u 銷售市場居于廈門為整個營銷中心的輻射點，廈門是受眾了解信息的主要渠道，因此考慮在廈門設立另一個售樓分部，達到資源共享33、和向更寬的市場面輻射的目的。第八部分：企業品牌建設 在當今競爭的平臺上，企業品牌與產品并重。企業品牌定位是依據競爭來強調品牌的獨特之處和激勵購買因素的過程。在宣傳樓盤的同時應該注重企業文化的傳播，樹立富有公信力的良好企業形象，通過宣傳企業的實力、企業的精英團隊，以此來累積企業的品牌資產。企業的品牌建設是一個漸進的、長期的戰略，非朝夕之事，但在其建設過程中將使項目推廣、企業形象的提升達到相得益彰的效果。一個鮮明的企業口號是該企業文化的核心，是企業的無形資產。因此，在企業品牌建設過程中，鮮明的企業口號的提煉至觀重要。結束語以上每一步驟都是依據市場而來，為市場而設，用可持續發展的角度來統籌推廣安排。但要達到有的放矢、彈無虛發的效果，為本項目推出鋪設坦途，還需本著一顆責任心，踏踏實實地做好每一階段的工作，把計劃落實到位。我司將以此為宗旨，定期與貴司溝通總結，力求做到細致、完善、完美地體現項目的核心競爭力，將銷售的業績發揮到最大化。