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1、招商人員的工作指南及管理辦法一、 招商流程：1、迎接客戶前準備（1）準備好平面圖、戶型圖、招商宣傳資料、文件夾、名片等招商工具。（2）注意招商部工作現場的環境衛生及個人的儀容儀表。2、接待及拜訪客戶（1）當前客戶進入招商部時，每一個在場的招商人員都應該主動招呼點頭致意，禮貌用語為：“您好！”（2）當問候完畢后請顧客入座，并委婉詢問以前是否來過，移交給曾接待過招商人員（如同是不在時應義務接待），是否經營過同類商品，有無經商經驗，有無貨源，不得挑客戶，不得令客戶冷落；不論客戶外表、來訪目的如何，招商人員都要熱情接待。（3）通過隨口招呼，區分客戶真偽，若不是真正客戶，注意作簡潔介紹，保密資料。（4）2、若是外出拜訪客戶，首先得確定招商對象及招商政策。3、向客戶介紹商鋪禮貌寒暄之后，可配合平面圖等做簡單介紹，是客戶對鋪面承租形成一個大致的概念。（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。（2） 介紹鋪面時，應側重強調整體優勢。（3） 將自己的熱忱于誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關系。（4） 通過交談正確把握客戶的真實需要，制定應對策略；當客戶超過1人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。（5）在平面圖講解過程中，可探尋客戶需要（如面積、承租意圖等）。做完講解后，可邀請他參加商鋪，在此過程中，招商人員應對整個市場的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。4、帶3、客戶看現場在招商不做完基本介紹，并參觀出租商鋪后，應帶領客戶參觀整個商業區：（1） 結合樓層現況和周圍的商鋪情況，邊走邊介紹。（2） 按照樓層地商鋪規劃，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪。（3）帶客戶看商鋪的路線應事先規劃好，注意沿線的客戶及商品特色；盡量多介紹，人客戶始終為你所吸引。（4）囑咐客戶帶好隨身物品。5、初步洽談（1）倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前就坐，為其詳細介紹商鋪資料。（2）在客戶未主動表示前，應主動地選擇商鋪作試探性介紹；根據客戶所意向的商鋪，在肯定的基礎上，作更詳細說明，算出其滿意的商鋪價格、應交租金及各種相關費用等（一般介紹提供兩、三個商鋪即可）（3）適時制造現場氣氛，掌握火4、候，強化其承租愿望；不是職權范圍內的承諾應報現場部長通過后再給予答復。（4）優惠政策問題上，客戶通常會列舉周邊一些市場的價格及優惠政策，此時招商人員應根據自身市場優勢對比其他項目，詳細說明租金的合理性，盡可能守住目前的優惠政策，以留一些余地給招商主管，切記一放到底。6、暫未成交（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員應態度親切，始終如一。（2）設法留下客戶聯系方式，以便日后回訪；再次告訴客戶聯系方式，并承諾其作義務商鋪咨詢。（3）對有意向的客戶再次約定洽談時間；送客戶到門口。禮貌用語：“再見，歡迎下次光臨！”（4）及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案；針對很有意向但暫未成交或未成交的原5、因，報告招商部長，視具體情況，采取相應的補救措施。7、客戶登記（1）到訪客戶信息登記表必須按時間順序記錄，嚴禁空頁、倒序，不得涂改或銷毀。（2）認真填寫客戶姓名、聯系方式、商業經營、經營項目及客戶對商鋪的要求條件。8、客戶回訪（1）繁忙間隙，依客戶意向程度與聯系，切記休息時間打擾，時間不要選在太早、午間休息或太晚；對于意向較明確的客戶，招商人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服客戶。（2）跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷的印象；跟蹤客戶要注意時間間隔，一般二三天為宜。（3）一個人跟蹤同一個客戶時，應口徑一致，注意協助；無論最后是否成交，都要婉轉地請求6、客戶幫忙介紹客戶。9、位置調整（1）原則上不能調換商鋪，如遇到特殊情況，須請示招商部長，征得同意后再做相應調整。（2）將原簽訂租賃合同書及收據收回，重新填寫合同書，并在合同返還表備注處注明位置調整過程。（3）應補租金及其他費用收取若有變化，以調整后商鋪面積及收費標準為準；再次檢查租賃合同書及相關協議書內容是否正確、真實。10、簽訂合同（1）驗明客戶身份證原件，并留取客戶身份證復印件。（2）出示租賃合同范本，逐條解釋主要條款。（3）簽訂合同，繳納租金，由財務人員開具相應的收據。11、協助商家到物業管理公司辦理入住手續。12、對已入住的商家做好服務工作，并按合同約定按時催繳房租。楚雄彝人古鎮旅游商貿會展有限 招商部