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1、商業地產云智庫大數據品牌/項目排行榜 新趨勢報告 案例解讀 實操干貨掃描文末二維碼（或添加sydcxy2014）即刻關注大型社區商業在銷售和招商方面一些矛盾的問題以及解決的辦法主題分享人：李勇分享時間：2016年2月25日晚21點大中型社區商業被重視的背景七八年前，社區商業是一個比較簡單、沒有太多技術含量的工作，開發商也不會重視，具體原因在于商鋪的供求關系，不需要太專業，社區商業就會自然地存活或者說很好地銷售出去。而現在的大中型社區商業為什么越來越被開發企業或者很多的機構重視，最主要的一個核心的原因就是供求關系發生了變化，供過于求，而這種特點在很多市場上都出現了。供過于求，在市場上主要體現在三2、個表象：第一個表象在于我們的銷售商鋪出現了問題，我們的社區商鋪現在已經非常難以銷售了；第二個表象在于社區商業招商也開始困難了。招商的周期或者招商的失敗率已非常的大了；第三個表象就是局部的城市有很多的大中型社區商業在招商強制性完成以后，運營會出現大量的空鋪，出現業態調整不過來的情況，導致整個的商業的空置率非常高。正是因為上述原因，大中型社區商業現在才開始被市場所重視，從而被拿來研究它的一些成功的或者是相對成熟的一些操作手法。以下是今天的兩個主題：主題一：大中型社區商業銷售和招商的矛盾點第一，銷售價格高和低的落差不匹配，即社區商業希望的銷售價格與招商價格不匹配。比如說我的社區商業開發企業希望能夠賣3、三萬塊錢一平方米，但是租金可能只有七八十塊，那么從投資回報率（3%）上來講，價格的高低不能夠匹配。第二，招商的間隔期和銷售需要的時間周期、時間節點的不匹配。比如講，銷售團隊希望六月份銷售社區大型的社區商鋪，那么銷售團隊肯定希望招商在六月份之前完成，但是我們很多項目這個間隔期是不可能完成的。同時這種間隔期還有一個特點就是我們的商家希望有很長的免租期，但是我們的開發企業能夠給出的間隔期其實是越短越好，我們的投資客戶不希望前期的免租期、裝修期過長。這兩個方面，我們統稱為間隔期的不匹配。第三，物業結構上的不匹配。大家都知道銷售的鋪面和招商的鋪面劃分不同，銷售希望鋪面面積越小越好。而且，銷售在建筑上考慮4、的是一次消防，不會考慮商業經營或者商業招商的二次消防，在建筑規劃上只需滿足建筑條例和建筑規范即可。 那么基于價格高低的矛盾、商家和銷售之間間隔周期的矛盾以及基于二次消防為主，包括經營和商鋪銷售的面積方面的矛盾，就會導致很多的大中型的社區商業的招商招不了，銷售銷不好，同時運營也會出現大面積的問題。以上三點都是我們執行層面上遇到的問題，但是還有第四點，招商和銷售的這個矛盾點是我們執行層包括我們的一些管理層也比較容易忽略的。第四點，法律文本，即招商和銷售簽的相關法律文件存在很多矛盾。主題二：針對銷售和招商的矛盾點現房商鋪解決方法的案例介紹這是重慶香港置地的一個大型項目香港置地約克郡項目。共80余萬平5、方米，商業30余萬平方米，社區商業11萬平，新區：照母山。項目背景：香港置地的大型社區商業大概有十一萬方商業，在2015年他們遇到了兩個最大的問題：第一個就是社區商鋪的銷售出現了困難，銷售非常地慢，同時作為上市公司，它的財務報表前期有一個關于它的回報率的整體的開發經濟測算。隨著房價的下降，這種價格不是一直單線的上揚，導致后期商鋪的社區商鋪價格賣到均價為二萬八到三萬一。根據后來的核算，實際的均價要賣到二萬九千錢多。第二個問題就是因為這個項目在重慶的照母山新區，這是非常不成熟的新開發區，這也導致人流方面缺失以及大家對這個項目的投資價值各方面特別是社區商鋪方面不是很認可。此外，這個項目還有一個大概二6、十萬平方米的購物中心，到目前為止還沒有開始全面地修，建筑沒有修到地面上來。香港置地在這個項目上希望的一個目標是對社區商業全部銷售掉，盡量不持有，這個約二十萬方的購物中心持有。解決方法：一、價格高和低的矛盾點這個高就是銷售部、銷售中心希望租賃價格高，因為是一個不成熟期，招商價格是很低的。關于價格的高和低，大家可能有一個問題就是說投資客戶心里期望的銷售價格和租金有一個怎樣的比例關系。首先，經過我們的市場調研后，得到租賃客戶能夠接受的單租金價格每個月是八十塊到七十五塊之間。大家先思考下，我們現在市場價格是八十塊，但是銷售中心目前的價格必須定銷售兩萬八千的均價，那么我們的租金真正應該是多少的價格？在測7、算這個租金價格和銷售價格的比例的問題，我們做了一個分析，分析后我們認為第一層租金的投資回報率比較合適的值為百分之五，其他樓層可以做到百分之六依次上升到百分之七左右就可以了。那么按照第一層鋪面的投資回報率百分之五測算，我們的租金要達到二萬八的話，單價租金應該是一百二左右。但實際上后來我們的一層的平均租金是一百二十七。那怎么做到把租金由八十塊做到一百二十七呢？二、間隔期的處理辦法我們做了第一層的免租期，由三到四個月加到了八到十個月，整體的租賃年限是三年。實際上就是用免租期、裝修期來抬高我們的租金價格。具體來講就是增加免租期和裝修期來抬高我們的租賃價格。站在招商部的角度來講，增加了免租期和裝修期，這8、種價格上的抗性招商中心的人是非常喜歡的。同時我們的租賃客戶也是非常喜歡的，因為這樣會使他的前期資金壓力小了很多。而中間的投資客戶拿到的這個租賃合同，對他來說非常的不劃算，因為辦了銀行按揭或者買了以后前期大量的時間收不到租金。我們是一個現房，從招商完成到我們的銷售完成，中間肯定有個執行期。這個執行期最短至少也是三四個月。假如我們做八個月的免租期，現在租出去以后這個轉租月合同到我的投資客戶那里三個月或者四個月后銷售出去，那么我的投資客戶拿到的真正的免租期大概就只有四個月或者三個月。期間我們就用了一個執行周期的時間差來轉換我們投資客的這個免租期裝修期間隔期太長的一個問題。三、銷售劃鋪和招商劃鋪的問題9、招商劃鋪和銷售劃鋪在執行當中第一層一般不會出現矛盾，一般會是在二樓或者三樓以上出現矛盾。因為二樓和三樓以上，有一個二次經營消防的消防規范，這會導致很多的商鋪有獨立的產權但實際上是不可以經營的，因為他的二次消防過不了，或者說他的平面動線過不了。為了解決好這個問題，我們進行了第二次租賃鋪面劃分的一個再調整，調整以后在我們的法律執行文本上就有一個非常小細節必須要做。這個細節就是比如說我現在有八個鋪面要共同租賃出去，在二樓或三樓，而八個鋪面定的租賃價格不一致，銷售價格不一致。但是我這八個鋪面是共同簽出去的，那么這八個鋪面將來有可能分拆后銷售或者最好賣給一個客戶，但是實際情況當中大部分銷售是分拆后銷售出10、去，會有兩個客戶或者更多客戶來購買這個商鋪，那么這樣就會出現租金價格和銷售價格的一個問題。所以在我們的租賃合同當中必須把這八個鋪面的租金進行前期租賃合同的拆分，包括保證金的拆分。這不是在租賃合同中寫一個統一的價格，這樣在后期的招商后期的銷售部就會出現矛盾點。四、法務方面實際上大家應該知道我們針對這種現房的大中型的社區商業的策略在我們公司內部叫做轉租約銷售模式。以前大家要做帶租約銷售模式我們一般都不做了，法律風險太大，或者說給后期帶來很多經營上的風險。轉租約銷售會有三個客戶層面的法律關系要規避。第一，購買商鋪的投資客戶。購買商鋪的投資客戶，因為真正在新區買了商鋪自己經營的客戶百分之十都占不到；第11、二，租賃客戶；第三，開發企業。比如說，轉租約這個轉是否可以轉出去；保證金、裝修費用、鋪面的裝修以及消防、各方面的一些雜物、費用的一個流程和順序。為了做好第四個方面，我們公司和很多專業的法務團隊為了把轉租約最后的法務做好，結合我們以前的一個經驗，最后做下來這三類客戶共同要簽約的法務文件主要有十七項法律文本，那么我剛剛在前面已經給大家看了其中的八項。關于法務的很多細節太多了，就不做了深入的闡述。五、小結大中型社區商業在銷售和招商方面在執行層面上遇到的主要有四個矛盾點：一、招商價格和銷售價格的矛盾；二、招商和銷售中間間隔期的矛盾；三、在鋪面的劃分或者說二次消防相關聯的這種空間結構需求由于銷售和招商不12、一致所產生的矛盾；四、法律文件，所有各種層面的客戶群體、主題、要簽約的法律文本的完善或者說矛盾點。那么在四層上還會出現第二種產品就是大中型的，今天我在這里就不做分享。期房商鋪如何來做一些矛盾點的解決方法。因為我剛剛講的是現房商鋪，就是已經修出來的這種呈現出來的商鋪、已經空置了下來的商鋪的一些解決方法。那么還有一種，在規劃階段還在施工，在外面還沒有出來的這種情況下，需要招商和銷售這鋪面的方法怎么解決怎么做，因為時間的關系就不給大家做深入的闡述。為了把招商落地執行做快做好我們每一個項目都在做招商的計劃完成書。這里我把我們一些成熟的一些招商完成計劃書的目錄、內容給大家呈現一下。希望對大家有所幫助。目前很多的開發企業和代理公司有一個不成文的共識就是認為招商商家資源是第一的，實際上這種觀點是錯誤的。我們認為招商執行落地的快速執行必須解決三個層面的核心問題：第一個層面就是業態的定位或者說功能的定位；第二個層面就是物業結構經營就針對經營方面物業結構、空間、設施設備、垂直交通、平面交通相關的這一些的處理；第三個層面就是必須有一套完善的工程條款和商務條款的一步一價。那么完成以上三點最終只是為了一個高效，通俗來說就是讓商業中心的人不需要每一個客戶進行晨報，具有一定的集中簽約權。打個比方，就像我們銷售房子一樣可以集中簽約自主簽約，而不是層層上報。