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1、2008年海口藍水灣地產項目開盤前營銷推廣方案策劃背景在大環境相對低迷的情況下，針對目前客戶不斷流失的形式，為了在短時間內搶在其它品牌競爭對手入市前，挖掘更多的潛在客戶，擴大佳惠國際品牌在市場上的影響力，促成項目銷售進度。制定該營銷推廣方案，還有相應的營銷推廣活動。營 銷 方 案當前客戶心態分析：1、已登記客戶期待座談會的開展，希望價格、回報模式、經營管理等因素最終確定；2、因為前期價格、回報模式等問題尚未確立，部分尚處于觀望狀態，這是我們現階段應該盡力爭取的優質客戶；3、部分客戶擔心價格過高，超過其心理價位，價格現在極為敏感；4、客戶對做好佳惠超市很有信心，但部分客戶對于一層佳惠百貨能否做好2、持懷疑態度；5、部分客戶在本項目與英泰國際等競爭項目之間搖擺不定，難以抉擇。客戶表現出來的心態，其實就是對項目的懷疑，對項目缺乏強有力的信心。因此，我們提高對項目的信心指數，提高客戶對項目價值及未來經營前景的信心。將游離客戶轉化為忠實客戶，將忠實轉化為具體購買行為。盡量早的推進公開認購、開盤工作，將潛在客戶轉化為真真正正的客戶。銷售目標：1、消化已經登記客戶，爭取部分處理游離狀態、仍在觀望的客戶，刺激新客戶，托大客戶的層面，提高客戶的質量，尤其爭取消化前期登記客戶中的游離客戶；2、公開認購達到60%左右的鋪面認購；3、開盤鋪面銷售達到65%左右；4、負一層超市開業后15日內鋪面銷售達到70%。3、營銷策略：1、信心戰：以“兌現”為行動綱領，兌現之前尚未確立的重要事項。實銷為主，用實際行動消除客戶疑慮，提高客戶信心，并在客戶相互間傳遞項目信心；2、閃電戰：營銷過程貫徹“快”字訣，加快營銷節奏，增加緊迫感，減少客戶思考和猶豫的時間，同時搶在競爭對手之前出招，有力狙擊對手。3、快速推進項目，座談會、公開認購、開盤、負一層超市開業，一氣呵成，傳遞項目信心，讓客戶不斷看到項目建設的成果，讓項目的前景可以想到、更可以看到，很快就可以實現。4、控制總價，低首付款策略，吸引客戶，同時采取部分優惠措施，如日進百金、老帶新策略，刺激客戶，提高訪問量。分階段銷售工作思路強化信心、公開認購蓄客、甄別客戶，傳播4、項信息和信心座談會、傳達信息、信心甄別客戶，傳達信息1日 12日 18日 24日 31日 座談會（12月9日起） 兩批共6天 公開認購（12月28日） 實現60%鋪面認購 營銷階段詳解：第一階段：12月1-20日主要任務：1、穩定老客，吸納新客戶；2、進一步蓄客，提高客戶的質量，促進老帶新活動，提高客戶的口碑效益；3、進一步甄別客戶，將前期來訪客戶中舉棋不定的客戶轉化為忠實客戶；4、增強所有客戶的信心。措施：1、線上傳播項目最新銷售信息，項目低首付款策略，線下以實銷為主，主要依靠銷售人員與客戶的有效溝通；2、客戶的甄別，準確把握客戶需求，大客戶的認購談判，樹立榜樣的力量；3、銷售人員的培訓；45、密切關注以英泰國際為代表的競爭客戶的最新動態5、準確、全面傳達項目最新銷售信息6、以座談會為契機，增強與客戶的交流、提高客戶信心第二階段：12月2131日主要任務：1、穩定老客，吸納新客戶，將第一階段各項措施繼續深化，擴大在客戶中的影響；2、鞏固增強所有客戶的信心，將信心轉為真實的購買行為；3、項目的公開認購，完成認購的既定目標。措施：1、線上強化項目最新銷售信息，項目低首付款策略，線下以實銷為主，主要依靠銷售人員與客戶的有效溝通；2、通過公開認購鎖定客戶營銷節點：1、座談會（詳見座談會執行方案）2、公開認購（詳見公開認購執行方案）3、開盤（詳見開盤執行方案）相關工作的配合：11月30日前，6、確定客戶購買中應交納的各項政府收費標準明細；完成項目新的銷售說辭、銷售人員培訓等相關工作；12月2日前，房地局產權面積測繪完成；12月5日，確定最終的銷售價格；12月8日，所有印刷物料全部到位；12月15日前，辦理好預售證以外的如國土證、規劃許可證和建設許可證等證件；12月30日前，辦理好項目的預售許可證。優惠政策政策一、“日進百金”優惠執行時間：12月1828日政策須知：1、凡在規定的期限內，來營銷中心報到簽名的客戶，均可享受100元天的優惠金額， 每天須簽到一次，若某天未來簽到，則不享受當天的優惠，計算方式為“簽到天數*100元天”。2、任何客戶，不管是否為公開登記客戶，只要在規定期限內按7、規則簽到，均可享受該優惠。3、凡公開認購之時，前來辦理認購手續，該優惠總金額在其開盤之時，可抵充購房款。4、該優惠政策由營銷人員可通過短信或者電話發布。政策二：“老帶新”政策執行時間：12月9-開盤前一天政策須知：1、任何客戶，介紹一名新客戶購買項目商鋪，且該名新客戶在項目開盤時成功簽訂買賣合同。則該名老客戶在簽訂購房買賣合同時，可享受500元的購房款優惠。2、老客戶帶新客戶所得優惠金額可以累計，計算標準為新客戶成交鋪面個數，即老客戶所得的優惠總金額為“500新客戶成交鋪面個數”。3、 老客戶所得優惠總金額為抵購房款使用，不能折現為現金。若該名老客戶未購買本項目商鋪，則視為放棄該項優惠權利，優8、惠金額一律作廢。4、該信息發布的對象為全部的客戶，營銷人員可通過短信或者電話發布。政策三：團購優惠執行時間：12月4開盤前一天政策須知：1、項目開盤當天，6人以上組團購買，可享受團購優惠政策。團購成員簽訂購買合同時，均可享受購房總價款的2個點折扣優惠。2、 團購成員，由客戶自己組織，自愿參加，營銷人員及其他人員不得刻意強求，一切糾紛由團購成員協商解決，與項目無關。3、 同一個購房業主，不可同時參加多個團購組團，如果參加多個團購組團也視為一個團購組團，給予1個點的折扣優惠。4、該信息發布的對象全體來訪客戶，營銷人員可通過短信或者電話發布。備注：原則上不支持鼓勵團購，若有客戶主動提出團購，則按照此9、政策執行。推 廣 方 案目的和要求：1、鞏固現有的準客戶群，強化他們投資的信心；2、建立口碑傳播，輻射現有準客戶的周邊人群；3、開發新的客戶群，吸引更多投資者；4、快速消化已經公開登記的客戶，為開盤做準備，達成銷售目標；5、實現開盤時達到60%鋪面的銷售。營銷推廣思路：1、從虛到實的轉變，將客戶關心的核心問題落到實處，并進行傳播；2、以項目價格和投資安全、保障性為主線；3、通過實實在在的營銷手段，激活客戶，消除客戶對項目的種種疑慮，如座談會、公開認購、項目超市及百貨開業時間；策略思考如何進行有組織推廣，就需要清晰地了解營銷計劃的活動內容。以下是方案中所涉及的各個關鍵策略點：1、回報模式、經營管10、理模式及公司的確認；2、價格、超市及百貨開業時間的確定；3、座談會的開展；4、公開認購活動的開展。營銷推廣主題：1、價格和價值2、安全、有保障、值得投資的高性價比商鋪，如投資回報、經營管理模式及管理公司等。3、傳達項目實質進度，如準現鋪、百貨和超市的開業時間主推廣告語：主力鋪,首付10萬,佳惠鐵肩擔保推廣媒介戶外、報廣、電視、單張、銷售現場、工地圍擋營銷推廣時間：12月1日12月31日1、第一階段：12月120日主廣告語：主力鋪,首付10萬,鐵肩擔保回報訴求點：低首付、回報模式、經營管理、超市及百貨開業時間傳播媒介：戶外、工地圍擋營銷活動：客戶座談會、公開認購活動營銷手段：“日進斗金”的政策、11、客戶老帶新政策、團購政策2、第二階段：12月2131日主廣告語：主力鋪,首付10萬,佳惠鐵肩擔保 佳惠國際12月28日全城公開認購訴求點：公開認購、超市即將開業、低首付、回報模式、傳播媒介：戶外、報廣營銷活動：公開認購營銷手段：認購當日優惠政策推廣宣傳計劃：1、前奏（11月28-12月4日）工作準備內容：A. 面積測繪及價格調試完成；B. 座談會所需的物料：座談會執行方案、發言PP稿件、鋪面劃分及價格表；C. 公開認購執行所需物料：執行方案、認購計劃書、認購書、委托經營合同、物業管理合同、業主手冊、各類政府收費標準、按揭資料；D. 戶外及圍擋設計完成并出街；E. 銷售說辭2、信息傳達期（12月12、1日-12月9日）傳達信息：座談會、低首付、回報模式、超市和百貨開業時間、經營管理方面信息、鋪面價格、促銷政策傳播方式：戶外、銷售人員、座談會3、客戶篩選期（12月10日-12月18日）傳達信息：座談會、低首付、回報模式、超市和百貨開業時間、經營管理方面信息、鋪面價格、優惠政策篩選方式：通過座談會實現客戶的自然篩選，留下真正的意向購買客戶傳播方式：電視、戶外、銷售人員3、鞏固提升（12月19日-12月31日）傳達信息：公開認購、回報模式、超市開業具體時間、鋪面價格、優惠政策傳播方式：電視、戶外、報廣告、銷售人員媒體購房計劃媒介主題投放時間第一階段戶外主力鋪,首付10萬,佳惠鐵肩擔保市府讓您安心,佳惠讓您放心12月1-28日圍擋百貨和超市開業、低首付、投資安全保障12月1日起第二階段戶外主力鋪,首付10萬,佳惠鐵肩擔保市府讓您安心,佳惠讓您放心1/4報廣12月18日盛大公開認購12月24、26、27