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1、三年千億目標(biāo)之上 基于大客儲(chǔ)邏輯的 營(yíng)銷(xiāo)策劃渠道體系工作指引 2017.08.162017.08.16 大客儲(chǔ) 強(qiáng)體驗(yàn) 高轉(zhuǎn)化 客儲(chǔ) 動(dòng)作 費(fèi)用 策劃渠道要始終關(guān)注 千億目標(biāo)下的營(yíng)銷(xiāo)邏輯（渠道）（策劃）（銷(xiāo)售）禹洲地產(chǎn)客儲(chǔ)體系核心管控模塊 城市公司營(yíng)銷(xiāo)全流程 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力8大核心模塊 拿對(duì) 土地 做對(duì) 產(chǎn)品 做好 傳播 建好 渠道 體驗(yàn) 打動(dòng) 銷(xiāo)售 執(zhí)行 客戶 滿意度 簽約 回款 市場(chǎng)客研定位 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)化、數(shù)字化管理，打造全流程的強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力，長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的為禹洲實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的簽約。策劃媒介 渠道建設(shè) 樣板體驗(yàn) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 城市公司銷(xiāo)管、客服 禹洲地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總攻略 基于客儲(chǔ)邏輯的任務(wù)倒逼機(jī)制 示范區(qū)開(kāi)放前2、 開(kāi)盤(pán)前總累計(jì) 小籌階段累計(jì) 開(kāi)盤(pán)前總累計(jì) 1級(jí)客儲(chǔ)數(shù)=12 M 2級(jí)客儲(chǔ)數(shù)=16 M 2.5級(jí)客儲(chǔ)數(shù)=2.4 M 3級(jí)客儲(chǔ)數(shù)=1.8 M 開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)套數(shù) M套 開(kāi)盤(pán)目標(biāo) N億 外展管控 巡展管控 戶外發(fā)布 推廣強(qiáng)度 活動(dòng)節(jié)點(diǎn) 外展規(guī)模 約訪占比 自然來(lái)訪 異地啟動(dòng) 電拷規(guī)模 任務(wù)倒逼機(jī)制下的客儲(chǔ)分解圖表 認(rèn)籌節(jié)點(diǎn) 話術(shù) 銷(xiāo)售能力 大客戶 中介啟動(dòng) 價(jià)格策略 新帶新 裝戶 現(xiàn)場(chǎng)氛圍 人員組織 選房流程 優(yōu)惠逼定 策劃動(dòng)作 渠道動(dòng)作 銷(xiāo)售動(dòng)作 M=N億/套均總價(jià) 此為新盤(pán)模擬，系數(shù)取決于項(xiàng)目地段、價(jià)格因素、產(chǎn)品類型（剛需改善再改）策劃體系建設(shè) 城市公司策劃條線管控架構(gòu)城市公司策劃條線管控架構(gòu) 一 3、城市公司策劃條線管控架構(gòu)城市公司策劃條線管控架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) A項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 A項(xiàng)目 策劃經(jīng)理 B項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 B項(xiàng)目 策劃主管 C項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 C項(xiàng)目 策劃專員 策劃條線管理采用雙線匯報(bào)矩陣管理 城市公司 策劃中心 高級(jí)經(jīng)理 一 策劃中心組織架構(gòu)策劃中心組織架構(gòu)（百億規(guī)模一級(jí)公司）（百億規(guī)模一級(jí)公司）策劃高級(jí)經(jīng)理（1人）活動(dòng)主管（1人）媒介主管（1人）企劃主管（1人）策劃專業(yè)條線管控平臺(tái) 一 策劃中心各崗位主要職責(zé)策劃中心各崗位主要職責(zé) 確定策劃平臺(tái)各崗位工作職責(zé)并分配、指導(dǎo)、督促各項(xiàng)具體工作；負(fù)責(zé)策劃組全體員工的工作業(yè)績(jī)考核；負(fù)責(zé)落實(shí)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃工作業(yè)績(jī)考核；協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目定位、4、產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣、對(duì)外關(guān)系處理及媒體資源整合工作；負(fù)責(zé)組織策劃和實(shí)施各類營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，并了解實(shí)施效果提出調(diào)整建議；協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)各類公關(guān)推廣活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施以及內(nèi)勤管理工作；負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營(yíng)銷(xiāo)道具、宣傳資料制作工作；負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)、整理、匯總分析工作；策劃 經(jīng)理 活動(dòng) 主管 一 策劃中心各崗位主要職責(zé)策劃中心各崗位主要職責(zé) 協(xié)調(diào)維護(hù)媒體關(guān)系，與媒體建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；配合策劃經(jīng)理完成排期及媒體排期，簽訂媒體合同；負(fù)責(zé)具體的廣告投放、監(jiān)測(cè)和后期報(bào)告，密切關(guān)注廣告執(zhí)行效果及信息反饋；開(kāi)拓洽談新媒體政策，合理利用并推薦優(yōu)勢(shì)資源給客戶；完成媒介資源數(shù)據(jù)庫(kù)的收集、整理、分析，及時(shí)把5、握媒體動(dòng)向；協(xié)助平臺(tái)策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理和文案統(tǒng)籌工作；負(fù)責(zé)與廣告設(shè)計(jì)單位的溝通、指導(dǎo)、協(xié)助、跟進(jìn)和管理工作；負(fù)責(zé)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)宣傳資料和用品的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、審批工作；負(fù)責(zé)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)宣傳資料和用品的收集、保管工作；負(fù)責(zé)各類文案的統(tǒng)籌、組織和撰寫(xiě)工作；媒介 主管 企劃 主管 一 策劃中心核心功能策劃中心核心功能 一品牌推廣：品牌維護(hù)、推廣與品牌活動(dòng) 二媒介管理：媒體關(guān)系維系、資源統(tǒng)籌 三供應(yīng)管理：供應(yīng)商資源庫(kù)，評(píng)價(jià)體系，招采 四項(xiàng)目品控：項(xiàng)目包裝、展示及平面稿件品質(zhì)巡查、檢控 五費(fèi)用管控：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算審批及預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督 六策略支持：全程及重大階段營(yíng)銷(xiāo)推廣方案策略把控 七知識(shí)沉淀：項(xiàng)目出街資料收集、歸類，重要6、營(yíng)銷(xiāo)工作指引 八人員培訓(xùn)：策劃專業(yè)條線培訓(xùn)，人才梯隊(duì)建設(shè) 一 城市公司策劃中心建設(shè)管理思路 城市公司策劃中心建設(shè)管理思路 集團(tuán)指導(dǎo)下，建立分供方資源庫(kù) 分供方管理 策劃工作指引 臺(tái)賬數(shù)據(jù)管理 品牌建設(shè) 品牌資源庫(kù)歸檔 專業(yè)知識(shí)分享 篩選分供方，簽訂合適的框架協(xié)議 分供方的分級(jí)、評(píng)估、考核機(jī)制的建立 在集團(tuán)策劃工作管理規(guī)范指導(dǎo)下工作 策劃、媒體臺(tái)賬清晰和準(zhǔn)確 沉淀和分享優(yōu)秀案例 過(guò)完案例完成歸檔 品牌建設(shè)專人專崗 制定城市公司策劃工作管理規(guī)范 分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化欠款結(jié)構(gòu)和減少規(guī)模 形成工作流程和標(biāo)準(zhǔn) 新資料及時(shí)上傳送審 品牌推廣招標(biāo) 針對(duì)各個(gè)策劃模塊的工作標(biāo)準(zhǔn)明確指引 量體裁衣尋求資金優(yōu)化使用方案 7、總結(jié)模型和方法論 品牌執(zhí)行和升華 一 策劃條線實(shí)操專業(yè)管理制度策劃條線實(shí)操專業(yè)管理制度 營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)管理制度 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理制度 媒介危機(jī)公關(guān)管理制度 物料制作管理制度 營(yíng)銷(xiāo)推廣管理制度 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果評(píng)估管理制度 營(yíng)銷(xiāo)廣告公司管理制度 日常制度 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 媒介公關(guān) 企劃推廣 廣告企劃 一 為規(guī)范城市公司營(yíng)銷(xiāo)策劃工作管理，方 便工作推進(jìn)，需要制定相應(yīng)管理工具 1.項(xiàng)目周工作總結(jié)和計(jì)劃模板；項(xiàng)目周工作總結(jié)和計(jì)劃模板；2.項(xiàng)目月工作總結(jié)和計(jì)劃模板；項(xiàng)目月工作總結(jié)和計(jì)劃模板；3.項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)方案模板項(xiàng)目年度營(yíng)銷(xiāo)方案模板 4.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用臺(tái)賬；營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用臺(tái)賬；5.營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商名錄；營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商名錄；6.銷(xiāo)售道具資料8、庫(kù)銷(xiāo)售道具資料庫(kù)-含每月銷(xiāo)售道具盤(pán)點(diǎn)；含每月銷(xiāo)售道具盤(pán)點(diǎn)；7.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分解計(jì)劃；項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分解計(jì)劃；8.項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)管理工具。項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)管理工具。推廣傳播策略 策劃的三大核心目標(biāo) 一、項(xiàng)目的價(jià)值包裝形象力 二、項(xiàng)目的信息傳播影響力 三、增加一級(jí)儲(chǔ)客量吸引力 二 推廣傳播策略 推廣傳播大邏輯體系的四大步驟 策略方向 邏輯選型 主題語(yǔ)言 平面調(diào)性 媒體組合 節(jié)奏計(jì)劃 階段劃分 節(jié)點(diǎn)爆破 羅馬不是一天建成的，不積跬步，無(wú)以至千里 二 推廣傳播策略 步驟一：策略方向 邏輯選型 結(jié)合區(qū)域發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品定位、客戶需求、品牌等方面，梳理項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，在邏輯五分法中選擇1-2點(diǎn)進(jìn)行集中突破。9、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 邏輯五分法 1 2 3 5 4 城市邏輯 土地邏輯 產(chǎn)品邏輯 品牌邏輯 客群邏輯 基于城市或區(qū)域發(fā)展趨勢(shì) 基于稀缺景觀和絕版地段 基于地域獨(dú)特客群的 基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)落后的三四線城市 基于獨(dú)特領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Buy 二 推廣傳播策略 步驟二：主題語(yǔ)言 平面調(diào)性 高 標(biāo) 準(zhǔn) 高格局、高姿態(tài) 簡(jiǎn)潔直白、千錘百煉 所有出街一致性 圍繞一個(gè)中心點(diǎn) 邏輯關(guān)系層層推進(jìn)高舉高打，逐步結(jié)合項(xiàng)目落地 拉調(diào)性和影響力 范例 大寧金茂府 以金茂之名 再造上海地標(biāo) 金茂十五載 一府定天下 一府金茂攬?zhí)煜?不負(fù)一城厚愛(ài) 二 龍湖名景臺(tái) 一條同協(xié)路 一座名景臺(tái) 城市向東，大城崛起 一軸三心同協(xié)路 串起繁華新杭州 領(lǐng)10、動(dòng)城市生活新格局 龍湖春江彼岸 讓世界重識(shí)杭州 從西湖到錢(qián)塘 格局新杭州 一江兩岸 合璧新中心 一座奧體 改變一座城 廣告效果 廣告力 傳播力 沖擊力 銷(xiāo)售力 投放力度 媒體組合 廣告在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中抓住消費(fèi)者眼球的能力 在眾多的廣告能脫穎而出，讓消費(fèi)者看到并且記住樓盤(pán)名 對(duì)品牌有好的感受 有興趣進(jìn)一步去了解該樓盤(pán) 廣告中的樓盤(pán)比別的樓盤(pán)好 沖擊力絕對(duì)數(shù)據(jù)表現(xiàn)為消費(fèi)者在看完多支廣告后能回憶起廣告樓盤(pán)的百分比。銷(xiāo)售力絕對(duì)數(shù)據(jù)表現(xiàn)為消費(fèi)者在以上三方面該廣告表現(xiàn)的平均值。廣告力絕對(duì)值為本廣告沖擊力、銷(xiāo)售力的平均值；廣告力相對(duì)分為各廣告絕對(duì)數(shù)據(jù)與各地平均水平的比值。考慮到各城市廣告競(jìng)爭(zhēng)水平的差異，最終的廣11、告力排名以廣告力相對(duì)分為準(zhǔn)。推廣傳播策略 步驟二：主題語(yǔ)言 平面調(diào)性 二 基本準(zhǔn)則事前確認(rèn)清楚，后期才輕松 1.團(tuán)隊(duì)要求有哪些？事前給到合作團(tuán)隊(duì)名單，特別要是靠譜的AE，她能為你分憂解難。老的資深的AE可以調(diào)動(dòng)公司其他團(tuán)隊(duì)為你加班。同時(shí)調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)的情緒，有效傳達(dá)到位。2.團(tuán)隊(duì)的核心人物？要和對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)混熟，如果團(tuán)隊(duì)不給力的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)可以出面協(xié)調(diào)情況，不然就等死，自己寫(xiě)文案，或者自己做設(shè)計(jì)的份了。3.稿子反復(fù)如何確認(rèn)？微信，QQ群組，把需要?jiǎng)佑玫娜藛T都拉到一起，策劃+營(yíng)銷(xiāo)主管+策劃經(jīng)理+營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，AE+AE的上司+其他。切記拉上設(shè)計(jì)師。4.文件整理要求？和對(duì)方建立原則，文件如何命名。時(shí)間+物料名+12、尺寸。必須按月整理。完稿了之后一定要對(duì)方給到j(luò)pg小稿，如果下次想翻看前期的稿子很方便。修改多次一定要加1,，2,3，以便于領(lǐng)導(dǎo)又要最先稿。廣告公司如何有效溝通 推廣傳播策略 步驟二：主題語(yǔ)言 平面調(diào)性 二 1.如何下工單？1）下單的時(shí)候，復(fù)雜或者內(nèi)容較多的時(shí)候可以列成word給到。名稱+尺寸+內(nèi)容+初稿完稿時(shí)間 2）物料較多的時(shí)候，給廣告公司傳達(dá)清楚，任務(wù)的輕重主次。下單時(shí)間要盡量預(yù)留，或者提前。3）強(qiáng)調(diào)，一定要說(shuō)清楚物料的使用目的，應(yīng)用環(huán)境。一定要說(shuō)清楚初稿、定稿時(shí)間，讓對(duì)方自己拿捏。2.如何反饋修改意見(jiàn)？1）首先，不可以給到意見(jiàn)是“調(diào)性不足，不好看，沒(méi)有氣質(zhì)”，盡量要溝通清楚哪里不OK。13、或者錯(cuò)誤的原因是什么，讓廣告公司去思考。2）但同時(shí)，如果是方向有問(wèn)題，那就給到整體的意見(jiàn)，有必要的時(shí)候可以讓對(duì)方找些素材，確立方向。縮短雙方溝通成本和溝通時(shí)間。廣告公司如何有效溝通 推廣傳播策略 步驟二：主題語(yǔ)言 平面調(diào)性 二 廣告公司如何有效溝通 推廣傳播策略 步驟二：主題語(yǔ)言 平面調(diào)性 二 討論：如何激勵(lì)和管控？1.給到對(duì)方團(tuán)隊(duì)希望。節(jié)點(diǎn)性說(shuō)清楚，做事風(fēng)格和機(jī)制。2.給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常性的傳遞團(tuán)隊(duì)的正能量，讓對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)不斷鼓勵(lì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。3.節(jié)點(diǎn)緊湊時(shí)期，可以到對(duì)方單位去蹲點(diǎn)，直接把控，減少反復(fù)。4.安排好每天的任務(wù)，盡量不要加班到太晚，也不要壓的太死。擺事實(shí)，講道理，告知任務(wù)的重要性；撒嬌，裝可14、憐，求同情，告知跟領(lǐng)導(dǎo)不好交代；再不行，上老虎凳，直接對(duì)陣叫板！速戰(zhàn)速?zèng)Q！軟硬兼施，雙管齊下 前輩遺留獨(dú)門(mén)秘籍：推廣傳播策略 步驟三：媒體組合 節(jié)奏計(jì)劃 統(tǒng)一主題和調(diào)性 A策略 連片成網(wǎng) 短期爆破 窮極資源 輿論高地 形式創(chuàng)新 銷(xiāo)售階段 媒體特性 客戶視角 B必須匹配“三力原則”影響力-勢(shì)能爆破 傳播力-擴(kuò)散范圍 吸引力-客戶興趣 微信 微博 專訪 撰文 活動(dòng) 結(jié)合 傳播 平臺(tái) 電視 微信 戶外 網(wǎng)絡(luò) 報(bào)紙 短信 中介海報(bào) 外展外拓 尖刀舉牌 淘寶店 跨界滴滴寶馬 外地媒體雜志 專題 貼片 字幕 開(kāi)機(jī) 線下 高炮 樓體 燈箱 電梯 道閘 道旗 桁架 其他 渠道 電臺(tái) 媒體 領(lǐng)袖 自媒體 媒體微15、信 新聞貼片 個(gè)人微信 跨界微信 主流電臺(tái) 硬廣 導(dǎo)讀 軟文 微信 夾報(bào) 跨界 線下（社區(qū)寫(xiě)字樓）專題 論壇 軟文 點(diǎn)位 通欄 焦點(diǎn) 短信 線下 二 推廣傳播策略 步驟四：任務(wù)倒逼客儲(chǔ)邏輯下的階段劃分和節(jié)點(diǎn)計(jì)劃模型 關(guān)鍵詞：統(tǒng)籌 1、制定計(jì)劃必須有總目標(biāo)的任務(wù)倒逼機(jī)制 2、分解到策劃、渠道、銷(xiāo)售每個(gè)階段任務(wù)目標(biāo) 3、根據(jù)各階段任務(wù)，制定相應(yīng)的落地動(dòng)作和計(jì)劃 4、計(jì)劃執(zhí)行，必須做好過(guò)程把控、回顧和優(yōu)化 邏輯性 計(jì)劃性 落地性 前期準(zhǔn)備計(jì)劃鋪排 戶外報(bào)廣出街，其它低頻組合 全媒體覆蓋高頻率 核心媒體密集轟炸 第一階段：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備 第二階段：外部?jī)r(jià)值輸出+一級(jí)儲(chǔ)客 第三階段：項(xiàng)目?jī)r(jià)值輸出+熱度+二16、級(jí)儲(chǔ)客 第四階段：釋放價(jià)格+高熱+三級(jí)客儲(chǔ) 時(shí)間控制 45-50天 10-15天 30-35天 10-15天 外展亮相 示范區(qū)開(kāi)放 正式認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán) 案名發(fā)布 品牌發(fā)布會(huì) 樣板間開(kāi)放 加推樓座 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠收窄 團(tuán)購(gòu)啟動(dòng) 高調(diào)蓄勢(shì) 趁熱打鐵 不斷釋放節(jié)點(diǎn)積極互動(dòng)積累客量 全力沖刺 二 在品牌推廣方面，我們需要做到“三個(gè)認(rèn)可”，力求做到與市場(chǎng)、與客戶無(wú)縫銜接，進(jìn)一步提升項(xiàng)目安全系數(shù)值；傳播品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)禹洲地產(chǎn)的認(rèn)可 傳播區(qū)域及土地價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目所處板塊的認(rèn)可 傳播居住品質(zhì)消費(fèi)方式，引發(fā)對(duì)未來(lái)生活的美好向往，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)可 傳播品牌價(jià)值、區(qū)域價(jià)值及產(chǎn)品價(jià)值，逐步導(dǎo)入項(xiàng)目理念，不斷17、剖析、深入，直擊客戶心靈深處，產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望。（渠道具體措施上體現(xiàn)在外展的品牌展示宣導(dǎo)，外拓的品牌說(shuō)辭。需要重視！）品牌先行 項(xiàng)目形象植入 產(chǎn)品形象落地 推廣傳播策略 二 推廣傳播策略 第一階段：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備 階段節(jié)點(diǎn)目標(biāo)：擲地有聲，亮相即火！提升項(xiàng)目的影響力 一、前期準(zhǔn)備工作 1選定優(yōu)秀合適的廣告分供方 A完成LOGO和VI案名必須清晰易識(shí)別 B完成策略邏輯和主推廣語(yǔ) C完成主色系、輔助元素和畫(huà)面調(diào)性 D完成前期亮相的推廣/物料/包裝設(shè)計(jì) 2外展點(diǎn)位選定包裝方案設(shè)計(jì)完成 3微信分供方選定并制定擴(kuò)粉計(jì)劃 4戶外和交通指示牌點(diǎn)外全部選定 5開(kāi)始電商輪換談判，掌握電商核心資源 6媒體框架合作談判18、，爭(zhēng)取最低的折扣比 二、高調(diào)亮相節(jié)點(diǎn) 1結(jié)果導(dǎo)向 聲勢(shì)很大/記住案名/品質(zhì)足/開(kāi)場(chǎng)很火 2倒逼動(dòng)作 外展同時(shí)啟用結(jié)合事件集中爆發(fā) 線上同時(shí)發(fā)聲品牌占位媒體報(bào)道 基礎(chǔ)包裝物料印象深+調(diào)性足 微信自媒體擴(kuò)粉和聲勢(shì)十足 良好的開(kāi)端 成功的一半 二 推廣傳播策略 第二階段：外部?jī)r(jià)值輸出+一級(jí)儲(chǔ)客 階段目標(biāo)：外部?jī)r(jià)值傳遞，持續(xù)曝光，一級(jí)蓄客為大節(jié)點(diǎn) 一、外部?jī)r(jià)值輸出 1有邏輯性的推出階段主題 2有計(jì)劃有選擇做媒體排布 3積極拓展媒體線下資源 4媒體領(lǐng)袖撰文占領(lǐng)輿論高地 5微信自媒體傳播與擴(kuò)粉并進(jìn) 二、發(fā)布會(huì)節(jié)點(diǎn)收口 1結(jié)果導(dǎo)向：人要非常非常多 全城都在關(guān)注你 大手筆、大品牌 項(xiàng)目的調(diào)性品味高 2倒逼動(dòng)作19、：前期宣傳要做足，全城皆知 發(fā)布會(huì)內(nèi)容噱頭十足有看點(diǎn) 客戶愿意參加，可以得好處 整體格局要高，客戶被震撼 引導(dǎo)傳播做動(dòng)作，媒體和客戶微信同時(shí)爆破式傳播（活動(dòng)前吊足胃口活動(dòng)前吊足胃口/活動(dòng)中設(shè)傳播錨點(diǎn)活動(dòng)中設(shè)傳播錨點(diǎn)/活動(dòng)后傳遞熱度活動(dòng)后傳遞熱度）活動(dòng)主要目的：傳播和造勢(shì) 落到執(zhí)行細(xì)節(jié) 活動(dòng)要素：流程/場(chǎng)布/物料/亮點(diǎn) 以及勢(shì)能營(yíng)造在活動(dòng)篇詳細(xì)闡述。二 推廣傳播策略 第二階段：外部?jī)r(jià)值輸出+一級(jí)儲(chǔ)客 大節(jié)點(diǎn)目標(biāo)：前期所有客戶的集中收口，以及蓄客轉(zhuǎn)換二級(jí)客戶 2結(jié)果導(dǎo)向：客戶必須多到直接爆多到直接爆 媒體現(xiàn)場(chǎng)感知到熱度感知到熱度 全城瞬間被刷屏引爆刷屏引爆 項(xiàng)目調(diào)性和價(jià)值傳遞價(jià)值傳遞 3倒逼動(dòng)作：20、A解決客戶從哪里來(lái)（窮極一切資源上！上！上！）窮極媒體資源傳播/看房團(tuán)/自媒體醞釀鋪墊/銷(xiāo)售全力邀約/公司員工到場(chǎng)/親朋好友/分供方滿員/渠道拓客火力全開(kāi) B解決客戶為什么會(huì)來(lái)（基于人性做動(dòng)作）給足噱頭/給足看點(diǎn)/給足好處/有項(xiàng)目信息和戶型釋放 C解決如何傳播和引爆（推動(dòng)渠道傳播而不是被動(dòng)）三、示范區(qū)開(kāi)放節(jié)點(diǎn) 1開(kāi)放準(zhǔn)備：陣地導(dǎo)視 圍擋包裝 標(biāo)識(shí)標(biāo)牌 展板畫(huà)架 區(qū)域沙盤(pán) 項(xiàng)目折頁(yè) 戶型圖頁(yè) 售樓處+示范區(qū)+樣板間 事件影響力 A前期預(yù)熱爆爆爆 b當(dāng)天全民微信爆爆爆（預(yù)設(shè)讓客戶和媒體現(xiàn)場(chǎng)刷屏的看點(diǎn)）c活動(dòng)后宣爆！圖片讓人羨慕后悔沒(méi)有去！二 推廣傳播策略 第三階段：項(xiàng)目?jī)r(jià)值輸出+二級(jí)儲(chǔ)客 階段目標(biāo)21、：針對(duì)目標(biāo)客戶傳播價(jià)值和熱度，渲染現(xiàn)場(chǎng)氛圍 1 1客戶有認(rèn)知客戶有認(rèn)知 2 2熱度有傳遞熱度有傳遞 一、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳播 1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值樹(shù)的提煉 2、一個(gè)核心線上主題 3、高頻組合媒體計(jì)劃（不同載體傳播不同價(jià)值點(diǎn)）4、有節(jié)點(diǎn)有體系傳播 二、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 結(jié)果導(dǎo)向：二級(jí)儲(chǔ)客向2.5和3級(jí)轉(zhuǎn)換 倒排節(jié)點(diǎn)動(dòng)作：A樣板間開(kāi)放-錯(cuò)開(kāi)示范區(qū)活動(dòng)，便于充分講解項(xiàng)目和樣板間 B客戶團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)-集中邀約爆破，制造活動(dòng)氛圍，給到必須團(tuán)購(gòu)理由 C團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠收窄-制造節(jié)點(diǎn)，收窄節(jié)點(diǎn)，傳遞緊迫感 D加推樓座-制造供不應(yīng)求的緊迫感，提升項(xiàng)目熱度 E每周暖場(chǎng)活動(dòng)-現(xiàn)場(chǎng)氛圍人氣調(diào)節(jié)（適合邀約/調(diào)性匹配/樂(lè)于參與/人氣保持）F轉(zhuǎn)大籌沖刺-22、現(xiàn)場(chǎng)氛圍和由頭/物料支持/新帶新 有計(jì)劃有統(tǒng)籌 1價(jià)值點(diǎn) 2銷(xiāo)售信息 3熱度緊迫 1活動(dòng)氛圍 2切單由頭 3支持物料 線上 線下 二 推廣傳播策略 第四階段：釋放價(jià)格+高熱+三級(jí)客儲(chǔ)裝戶 階段目標(biāo)：窮極媒體資源轟炸式打法，全城皆知 開(kāi)盤(pán)前推廣是火上澆油的動(dòng)作，但只有做好前期的傳播，后期沖刺才能更有效！一、結(jié)果導(dǎo)向 來(lái)電來(lái)訪量增長(zhǎng) 增加三儲(chǔ)客戶量增加三儲(chǔ)客戶量 二、結(jié)果倒逼動(dòng)作 1、全媒體覆蓋，高頻次，窮極一切媒體資源 2、主題：新穎的方式傳遞熱度和開(kāi)盤(pán) 3、線上和線下做好配合，一切皆為所用 4、重大利好信息釋放，借勢(shì)做勢(shì)！三、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（略）中介大海報(bào) 分展的外墻櫥窗 員工的微信 微信新聞貼片 23、手機(jī)的鈴聲 老項(xiàng)目入口桁架和電梯 加油站 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 跨界合作 異地中介帶看 跨項(xiàng)目老帶新 新帶新 百度推廣 渠道舉牌 二 渠道體系建設(shè) 渠道建設(shè) 客戶拓展與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有效配合，好案場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話！改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”，全年都是銷(xiāo)售旺季！“危市險(xiǎn)政”下，對(duì)標(biāo)一線標(biāo)桿房企，建立強(qiáng)大的禹洲營(yíng)銷(xiāo)體系客儲(chǔ)軍團(tuán)，為達(dá)成年度營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)保駕護(hù)航！渠道建設(shè)的核心戰(zhàn)略價(jià)值：依托品牌力 架設(shè)渠道體系 執(zhí)行落地 有關(guān)注，才有營(yíng)銷(xiāo) 造勢(shì)+起勢(shì)+蓄勢(shì)+爆勢(shì) 渠道建設(shè) 集團(tuán)策渠部及城市公司渠道中心組成渠道管控平臺(tái)：形成體系模板、塑造渠道標(biāo)桿、規(guī)范執(zhí)行動(dòng)作、提升模塊效能。項(xiàng)目渠道：模塊化、多元化、高效化運(yùn)營(yíng)，與銷(xiāo)售條線并行；強(qiáng)24、展拓、精蓄客，促進(jìn)銷(xiāo)售增量。渠道建設(shè)的核心戰(zhàn)略目的：打造成有體系、有突破、有張力的大渠道團(tuán)隊(duì) 渠道建設(shè) CC模塊全面鋪開(kāi)，體系化、規(guī)模化運(yùn)作，形成意向客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 常規(guī)外展外拓動(dòng)作精準(zhǔn)化、低費(fèi)效運(yùn)作，形成強(qiáng)有力的管控體系 強(qiáng)化跨界整合，逐步達(dá)成“意見(jiàn)領(lǐng)袖”圈層，為“大客戶模塊”建立做準(zhǔn)備 平臺(tái)服務(wù)并管控項(xiàng)目渠道開(kāi)辦過(guò)程，渠道爭(zhēng)取完成項(xiàng)目20%-30%的銷(xiāo)售占比 渠道建設(shè)的基礎(chǔ)目標(biāo)：渠道建設(shè) 在渠道推廣方面，我們需要做到“三位一體”靠品牌+推項(xiàng)目+賣(mài)產(chǎn)品 根據(jù)品牌發(fā)展需求，制定和執(zhí)行渠道拓展計(jì)劃，確保品牌推廣及延生節(jié)奏 通過(guò)建立完善的渠道通路，品牌與項(xiàng)目結(jié)合，確保項(xiàng)目形象的認(rèn)知及親睞 項(xiàng)目在品牌力25、和渠道完整推進(jìn)的前提下，確保產(chǎn)品推售實(shí)現(xiàn)增量 力求做到與品牌推廣、項(xiàng)目認(rèn)知與產(chǎn)品推售增量，進(jìn)一步提升項(xiàng)目銷(xiāo)售通道。緊跟品牌節(jié)奏 推動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)知 產(chǎn)品推售增量 渠道建設(shè) 渠道組織架構(gòu) 常規(guī)地面推廣 常規(guī)派單 專項(xiàng)派單 商超 社區(qū) 企業(yè) 異業(yè)聯(lián)盟 全民經(jīng)紀(jì)人 CC執(zhí)行 數(shù)據(jù)庫(kù)管理 網(wǎng)絡(luò)推廣 活動(dòng)支持 開(kāi)盤(pán)支持 精準(zhǔn)拓展蓄客 定向渠道維護(hù) 數(shù)據(jù)資源 策渠聯(lián)動(dòng) 外部 資源 內(nèi)部 資源 城市公司渠道中心城市公司渠道中心 項(xiàng)目主責(zé) 中心培訓(xùn)指導(dǎo) 定向派單 后臺(tái)管理 檢查督導(dǎo) 招聘崗 督導(dǎo)崗 項(xiàng)目主責(zé) 中心資源總控 中心主責(zé)資源總控服務(wù)項(xiàng)目 中心主責(zé)督導(dǎo)項(xiàng)目工作 項(xiàng)目渠 道主管 項(xiàng)目渠 道主管 項(xiàng)目渠 道主管26、 中心渠道經(jīng)理 判客門(mén)崗 中心渠道經(jīng)理 中心渠道經(jīng)理 中心渠道經(jīng)理 渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 第一部分：根據(jù)項(xiàng)目屬性和任務(wù)確定渠道模式 人 物 專職 招聘 培訓(xùn) 晉升 團(tuán)建 兼職 CC話務(wù)員 地拓小蜜蜂 難點(diǎn) 入職 付費(fèi) 拓客公司引入 資源類 道具類類 禮品類 表單類類 輔助類類 CC數(shù)據(jù)+坐席、各類展位租賃、各類分供方 DM、車(chē)貼、樓書(shū)、戶型圖、手拎袋、X展架、展桌、服裝 抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤(pán)、紙巾盒、鑰匙扣、簽字筆、便簽本、水杯、U盤(pán)、充電寶 制度、指引、流程、表單 拓客車(chē)、電動(dòng)車(chē)、對(duì)講機(jī)、移動(dòng)手機(jī)、望遠(yuǎn)鏡 事事 平臺(tái) 項(xiàng)目 指導(dǎo) 監(jiān)管 考核 執(zhí)行 反饋 制度 指引 流程 表單 渠道建設(shè) 第二部分：渠道團(tuán)隊(duì)27、的建立 渠道建設(shè) 第二部分：渠道團(tuán)隊(duì)的建立（招聘廣告）渠道建設(shè) 1.老帶新“最靠譜的學(xué)生中介”獎(jiǎng)勵(lì)方式：給予XX元一人介紹費(fèi)，計(jì)入工資。2.掃樓“快，準(zhǔn)，狠”招聘模式；當(dāng)天帶隊(duì)掃樓，當(dāng)天面試，當(dāng)天考核，一天成果可達(dá)30人。3.中介合作方“細(xì)水長(zhǎng)流”，合作模式：成功推薦實(shí)習(xí)面試并上崗滿足要求，給予XX元一人中介費(fèi)。4.網(wǎng)絡(luò)/微信“最省錢(qián)的招人”招聘模式：在各大招聘網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息，及時(shí)更新。5.社招 通過(guò)第三方平臺(tái)簽入一些拓客能力強(qiáng)，有工作經(jīng)驗(yàn)的群體。工作時(shí)間長(zhǎng)，穩(wěn)定。招聘 渠道 3 1 2 5 4 第二部分：渠道團(tuán)隊(duì)建立（招聘）渠道建設(shè) 01 02 03 04 培訓(xùn)內(nèi)容 1.房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 228、.Call客/巡展巡展的工作流程及工作技巧 3.項(xiàng)目及金茂品牌培訓(xùn) 培訓(xùn)方式 1.集中大型特定場(chǎng)地培訓(xùn)-新項(xiàng)目啟動(dòng)（由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管進(jìn)行項(xiàng)目系統(tǒng)培訓(xùn)）2.小場(chǎng)地崗前培訓(xùn)-日常工作模式（由項(xiàng)目渠道主管進(jìn)行崗前培訓(xùn)）培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 1.保證每個(gè)渠道專員工作人員上崗當(dāng)天能夠?qū)?xiàng)目基本信息有基本全面了解 2.項(xiàng)目話術(shù)達(dá)到60%置業(yè)顧問(wèn)水平 3.熟知工作流程及工作目的 培訓(xùn)時(shí)間 1.渠道專員上崗前做項(xiàng)目信息及房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，考核過(guò)關(guān)方可上崗。2.工作第一天上午做實(shí)踐性電話/巡展技巧培訓(xùn)。3.新人采用師傅帶徒弟的方式一對(duì)一進(jìn)行指導(dǎo)。第二部分：渠道團(tuán)隊(duì)建立（培訓(xùn)）汽車(chē)商標(biāo) 給力溝通 房地產(chǎn)巡展十二式 29、奢侈品 渠道解析 項(xiàng)目渠道與銷(xiāo)售工作對(duì)接制度 招聘 培訓(xùn) 渠道建設(shè) 各項(xiàng)目確定任務(wù)指標(biāo)，達(dá)成則有定額團(tuán)建費(fèi)用，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)部團(tuán)建。（一定要有團(tuán)隊(duì)大目標(biāo)！）階段性挑選各項(xiàng)目巡展、call客精英，組織各類能夠提升能力或者見(jiàn)識(shí)的活動(dòng)。例：話術(shù)PK、情景演練等。夏季統(tǒng)一配發(fā)遮陽(yáng)帽、防暑藥品等。各項(xiàng)目之間每周定期一天組織團(tuán)建，項(xiàng)目之間進(jìn)行話術(shù)、技巧、問(wèn)題等方面交流。第二部分：渠道團(tuán)隊(duì)建立（團(tuán)建）基礎(chǔ)團(tuán)建 大型團(tuán)建 定期團(tuán)建 其他 渠道建設(shè) 第一階段：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備 第三部分：任務(wù)制定和分解 新項(xiàng)目時(shí)間軸及體系化動(dòng)作鋪排 巡展進(jìn)駐 案名發(fā)布 時(shí)間控制 第二階段：外部?jī)r(jià)值輸出 +一級(jí)蓄客 第三階段：項(xiàng)目?jī)r(jià)值輸出30、+熱度 +二級(jí)蓄客 第四階段：釋放價(jià)格+高熱 +三級(jí)客儲(chǔ)裝戶 巡展亮相 品牌發(fā)布會(huì) 示范區(qū)開(kāi)放 正式認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán) 樣板間開(kāi)放 團(tuán)購(gòu)啟動(dòng) 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠收窄 加推樓座 45-50天 10-15天 30-35天 10-15天 高調(diào)蓄勢(shì) 趁熱打鐵 不斷釋放節(jié)點(diǎn)積極互動(dòng)積累客量 全力沖刺 call客組啟動(dòng) 強(qiáng)化推廣 企事業(yè)團(tuán)購(gòu)、大客戶啟動(dòng) 巡展進(jìn)駐 中介和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人全面鋪開(kāi) 巡展進(jìn)駐 渠道建設(shè) 第三部分：任務(wù)制定和分解 基礎(chǔ)渠道，地面派單、人海戰(zhàn)術(shù)、攔截、地毯式清掃 基礎(chǔ)渠道，團(tuán)隊(duì)基數(shù)大，到訪及成交中堅(jiān)力量 內(nèi)部及外部活動(dòng)客戶導(dǎo)入 商超展位、社區(qū)、企業(yè)巡展，客戶來(lái)源穩(wěn)定 活動(dòng)嫁接 4%CC 6%精準(zhǔn)蓄客10%31、占項(xiàng)目總?cè)蝿?wù)目標(biāo)的 30%常規(guī)推廣 6%定向渠道 4%企事業(yè)團(tuán)購(gòu)、經(jīng)紀(jì)人、外部資源嫁接、異業(yè)聯(lián)盟 CC CC執(zhí)行 CC海Call CB精Call RC回籠Call 數(shù)據(jù)庫(kù)管理 數(shù)據(jù)購(gòu)入 數(shù)據(jù)分類 常規(guī) 常規(guī)派單 社區(qū)派單 商圈派單 地鐵派單 專項(xiàng)派單 專業(yè)市場(chǎng) 展會(huì)派單 精準(zhǔn) 商超巡展 一級(jí)展廳 二級(jí)展臺(tái) 三級(jí)展點(diǎn) 企業(yè)巡展 食堂擺展 宣講會(huì) 社區(qū)巡展 定向 異業(yè)聯(lián)盟 餐營(yíng)累 娛樂(lè)類 教育類 全民經(jīng)紀(jì)人 渠道導(dǎo)入 內(nèi)部推薦 車(chē)主類 客戶自入 老帶新 二手中介 他案銷(xiāo)轉(zhuǎn) 渠道建設(shè) 第三部分：任務(wù)制定和分解 Call center 競(jìng)品攔截 渠道建設(shè) 第三部分：任務(wù)制定和分解 1）單項(xiàng)目渠道指標(biāo)及32、格線：不低于項(xiàng)目當(dāng)月簽約指標(biāo)的15%；（渠道存在的價(jià)值意義）2）考核指標(biāo)制定：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與中心渠道負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目渠道主管溝通并確認(rèn)各指標(biāo)要求；CC/精準(zhǔn)蓄客任務(wù)目標(biāo)達(dá)成要求：A：有效客戶到訪組數(shù)【由接待置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定】B：認(rèn)購(gòu)/認(rèn)籌套數(shù)；C：簽約金額；D：團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。常規(guī)推廣/定向渠道/活動(dòng)嫁接任務(wù)目標(biāo)達(dá)成要求：A：有效客戶到訪組數(shù)【由接待置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定】；B：簽約金額。續(xù) 銷(xiāo) 項(xiàng) 目 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 落地執(zhí)行：快速反饋，精準(zhǔn)鋪排，人員到位，使命必達(dá)！時(shí)間與節(jié)點(diǎn) 高端巡展場(chǎng) 品牌發(fā)布 售樓處開(kāi)放 樣板間開(kāi)放 認(rèn)籌 開(kāi)盤(pán) 常規(guī)銷(xiāo)售/中小型開(kāi)盤(pán)/尾盤(pán)去化 巡展及地推、攔截 大型33、/高端巡展場(chǎng) 1)進(jìn)駐時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前2-3個(gè)月；2）駐場(chǎng)人員：置業(yè)顧問(wèn)；3）周邊派單及巡展：15-20人/天巡展 1）駐場(chǎng)時(shí)間：售樓處開(kāi)放前3-5天；2）駐場(chǎng)人員：3-8人/天/點(diǎn)；3）崗位要求：話術(shù)過(guò)關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)接待，帶有效客戶至售場(chǎng)。中小型巡展場(chǎng)/社區(qū) 1）進(jìn)駐時(shí)間：認(rèn)籌前期一個(gè)月左右；2）人員安排：3-5人/天/展+點(diǎn)；（展點(diǎn)：3-5個(gè)/月）；3)任務(wù)目標(biāo)：話術(shù)過(guò)關(guān)、現(xiàn)場(chǎng)接待、帶有效客戶至售場(chǎng)。派單/插車(chē)/舉牌/攔截 1）執(zhí)行時(shí)間：節(jié)點(diǎn)前一至兩周開(kāi)始 2）人員安排：30-50人/次 3）標(biāo)準(zhǔn)：小組長(zhǎng)帶隊(duì)，300-400張/人/天，目標(biāo)客戶區(qū)域小區(qū)必須“全網(wǎng)”覆蓋。1）執(zhí)行周期：2-4次/月；234、)人員安排：15-20人/次；3）標(biāo)準(zhǔn)：成交客戶地圖重要區(qū)域等“全網(wǎng)”覆蓋。呼叫 call客 1）進(jìn)駐時(shí)間：品牌發(fā)布會(huì)前1-3天；2）人員安排：主攻新項(xiàng)目，60-80人/天；3）call客區(qū)域：項(xiàng)目所在區(qū)域“重點(diǎn)”、匹配客群等CRM客戶、項(xiàng)目周邊區(qū)域、異地等。1）進(jìn)駐時(shí)間：每月2-3個(gè)項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作；2)人員安排：30-60人/天；3）以有效客戶到達(dá)售樓處看房為準(zhǔn)。電轉(zhuǎn)訪 1）進(jìn)駐時(shí)間：第二輪收籌前進(jìn)駐；2)標(biāo)準(zhǔn)：售場(chǎng)來(lái)電客戶到售場(chǎng)看房。中介管理 中介/特種兵 1）洽談時(shí)間：樣板間開(kāi)放后首輪洽談；2）篩選原則：必須接受甲方合作條件，項(xiàng)目所在區(qū)域門(mén)店必須有優(yōu)勢(shì)，大型門(mén)店統(tǒng)一合作，小型中介由大型中介35、整合；3）合作時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前15天至一個(gè)月。1）合作原則：前期合作中優(yōu)質(zhì)中介（成交占比高、有效帶看量大、合作服務(wù)優(yōu)質(zhì)等。）；2）合作周期：每?jī)蓚€(gè)月一更替。資源與大客戶 企業(yè)/商會(huì)/資源嫁接等 1）洽談時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)半月；2）企業(yè)篩選：篩選項(xiàng)目周邊區(qū)域及目標(biāo)客群區(qū)域大型企業(yè)：3)主要形式：企業(yè)巡展、擺展、宣講會(huì)、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠洽談、看房組織、企業(yè)活動(dòng)冠名等。1)拓展時(shí)間：每月；2）拓展方式：各項(xiàng)目周邊企業(yè)巡展、活動(dòng)嫁接、商會(huì)活動(dòng)。渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 落地執(zhí)行反饋 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 36、渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 過(guò)程管理：規(guī)章先行，按章做事，及時(shí)調(diào)整，管理到位！CC 外展外拓 大客戶 1）考勤管理 2）業(yè)績(jī)管理 3）激勵(lì)政策 紙質(zhì)簽到、拍照傳微、過(guò)程在崗監(jiān)督（含渠道專員）每日個(gè)人指標(biāo)制定、小組指標(biāo)分配、微信群確認(rèn)有效客戶到訪及評(píng)級(jí)、置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定有效客戶 基礎(chǔ)工資、帶看獎(jiǎng)、成交/認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)達(dá)成獎(jiǎng)金等 1）考勤管理 2）業(yè)績(jī)管理 3）激勵(lì)政策 紙質(zhì)簽到、拍照傳微、過(guò)程在崗監(jiān)督（含渠道專員）每日個(gè)人指標(biāo)制定、小組指標(biāo)分配、微信群確認(rèn)有效客戶到訪及評(píng)級(jí)、置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定有效客戶 基礎(chǔ)工資、帶看獎(jiǎng)、成交/認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)達(dá)成獎(jiǎng)金、禮品獎(jiǎng)勵(lì)等 1）業(yè)績(jī)管理 3）激勵(lì)政策 月度37、活動(dòng)、有效到訪、成交制定 月度績(jī)效考核達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì) 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 中介管理 1、低傭金體系下感情維系和活動(dòng)聯(lián)誼 2、中介傭金結(jié)算專人負(fù)責(zé)制，月度回顧并總結(jié) 3、月度中介任務(wù)溝通和表彰大會(huì) 4、為中介設(shè)置節(jié)點(diǎn)集中銷(xiāo)售 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 過(guò)程管理反饋 短信確認(rèn) 班車(chē)確認(rèn) 每日成果確認(rèn) 渠道內(nèi)部考勤 渠道實(shí)習(xí)生考勤 渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 費(fèi)效管控 目標(biāo)：一切以目標(biāo)為導(dǎo)向，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的同時(shí)，控制合理費(fèi)效比！營(yíng)銷(xiāo)不僅只關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更需要管理費(fèi)用。渠道的有效性一方面考核總體成交業(yè)績(jī)，同時(shí)也需要管理費(fèi)效和項(xiàng)目成交比例。從而達(dá)到渠道工作的平衡。38、方法：月度監(jiān)控全項(xiàng)目費(fèi)效，并回顧。提升短期爆破能力 營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)體系下，大渠道要堅(jiān)持能做到：3天有能力集結(jié)500人，短期集中攻堅(jiān)1個(gè)項(xiàng)目，爆破全城。數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，除了利用自身渠道組織能力，可借助例如外部平臺(tái)力量（集結(jié)全市所有中介）。渠道建設(shè) 第四部分：落地執(zhí)行和過(guò)程管理 提升渠道綜合能力 周期性進(jìn)行渠道部門(mén)人員培訓(xùn)，增強(qiáng)職業(yè)精神。如讀書(shū)分享等。大客戶模塊動(dòng)作整理 高凈值業(yè)主 渠道和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理共同維護(hù) 公司職能負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)介紹 陌生：鎖定目標(biāo)企業(yè)、商會(huì)，由項(xiàng)目專員陌拜，熟悉后接觸負(fù)責(zé)人 置業(yè)顧問(wèn)在日常接訪中了解到有可挖掘大客戶資源，再由大客戶專員介入 業(yè)主 公司資源 商會(huì)、企業(yè) 客戶體驗(yàn)打動(dòng) 體39、驗(yàn)區(qū) 必須驚艷 場(chǎng)外 風(fēng)之玫瑰 場(chǎng)內(nèi) 臻于完美 1、視覺(jué)指引系統(tǒng) 2、陣地包裝：精神堡壘、圍擋、道旗 1、停車(chē)場(chǎng)聲勢(shì)很大、記住案名、品質(zhì)足、微笑服務(wù) 2、售樓處：平面動(dòng)線合理 3、看房通道包裝 4、樣板房：什么產(chǎn)品，做幾套，什么面積、客戶描摹是什么邏輯、硬裝軟裝效果、指示系統(tǒng) 一條動(dòng)線上到處都體現(xiàn)出無(wú)微不至的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗！體驗(yàn)區(qū)大美圖 普通剛需項(xiàng)目體驗(yàn)區(qū)大美圖 設(shè)計(jì)腦殘傻逼做不出來(lái) 預(yù)算有限成本控制 施工是渣 我們沒(méi)那個(gè)工藝水平 也許你會(huì)這樣想.剛需項(xiàng)目隨便做做吧 項(xiàng)目沒(méi)那個(gè)命 案場(chǎng)物料美化 案場(chǎng)物料美化 朋友圈廣告類比體驗(yàn) 不用花錢(qián)也能讓意向客戶感受到的體驗(yàn).利用好廣告公司 朋友圈廣告活動(dòng)大美圖 一個(gè)稱職的活動(dòng)攝影師很重要，不要讓你的活動(dòng)費(fèi)打了水漂.朋友圈廣告活動(dòng)大美圖 真的很重要哦！無(wú)論國(guó)模外模，只挑最好的.無(wú)論內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)，只要女人和孩子都能喜歡的，那一定是最好的.無(wú)論杜嘉班納，還是夏奈爾，我只要最國(guó)際范兒的.