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1、 渠 道 管 理 制 度一、部門職責(zé)渠道部，隸屬寧夏眾和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部下的重要職能部門，主要承擔(dān)圈層資源的建立和維護(hù)、拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng)目產(chǎn)品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會(huì)關(guān)系協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。二、渠道組織架構(gòu) 渠道組織架構(gòu)分為渠道經(jīng)理（1人）渠道主管（2人）渠道專員（若干），拓客專員（下屬拓客若干），CALL客專員（下屬CALL客若干），企拓專員（若干）。三、崗位職責(zé)1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作計(jì)劃及任務(wù)： （1）負(fù)責(zé)2、團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)； （2）負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行； （3）負(fù)責(zé)開展市場調(diào)研，依據(jù)市場反饋階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容； （4）根據(jù)營銷部績效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評(píng)定，及時(shí)向上級(jí)反饋考核結(jié)果，同時(shí)對員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、升職、勸退等作出建議； （5）負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)建立渠道部對接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)； （6）負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目推廣工作的順利進(jìn)行； （7）負(fù)責(zé)項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫的建立； （8）負(fù)責(zé)部門日常行政管理，同時(shí)根據(jù)公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；3、 （9）完成上級(jí)交辦的其它工作任務(wù)。2、渠道主管 （1）負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作； （2）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展； （3）負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)的采集工作； （4）負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作； （5）負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理工作。3、CALL客專員（call客組長） （1）負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； （2）負(fù)責(zé)call客周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管； （3）負(fù)責(zé)與策劃部門的對接，及時(shí)補(bǔ)充call客資源并向其反饋結(jié) 果分析； （4）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案4、場銷售的有效對接，促成成交； （5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、渠道專員（帶訪組長） （1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； （2）負(fù)責(zé)競品攔截周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì) 并匯總至模塊主管； （3）負(fù)責(zé)競品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專人； （4）負(fù)責(zé)nrft個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； （5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。5、拓客專員（派單組長） （1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； （2）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日計(jì)劃的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管； （3）負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物5、料及禮品的前置補(bǔ)充； （4）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制； （5）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； （6）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。6、企拓專員 （1）負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等方式，協(xié)助 模塊主管制定企業(yè)拓展計(jì)劃，并按照計(jì)劃開展執(zhí)行； （2）負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式等，匯 總后協(xié)助模塊主管形成資源庫； （3）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請銷售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主 管對接策劃部前置完成； （4）負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)方 案，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí)行，最終達(dá)成銷售； （5）負(fù)責(zé)對接合作單位及銷售部，6、形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì) 記錄合作單位的客戶到訪反饋； （6）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； （7）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售項(xiàng)目拓展板塊分為：1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 2、競品攔截 3、CALL客宣傳 4、大客戶組 5、中介資源 6、商圈宣傳1、 獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人是成為地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的加盟合作人，自己開拓市場的經(jīng)紀(jì)人。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和公司之間是合作關(guān)系，擁有自由空間。不需要坐班，自由開展業(yè)務(wù)。獨(dú)立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，建立自己的信息庫。代理買家、賣家，相互合作。2. 競品攔截 攔截競品項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶資源，帶訪至案場。利用拓客，帶看等方式直接做客戶攔截，7、由于到競品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。3. CALL客宣傳 CALL客是以電話外呼的形式打電話挖掘客戶群體的一種宣傳手段。針對房地產(chǎn)行業(yè)特定的樓盤項(xiàng)目進(jìn)行有針對性的客戶群體的挖掘，尋找有意向、有興趣購買房子的客戶，進(jìn)一步的對意向客戶邀約，滿足有購房需求的客戶。4. 大客戶組 大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶，而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。5. 中介資源 中介資源是利用中介購房買房資源，來促進(jìn)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售。6. 商圈宣傳 商圈宣傳是指商店以其所在地8、點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分1、渠道專員（分銷拓展+獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人招募） （1）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)中介分銷拓展維護(hù)及下鄉(xiāng)宣傳任務(wù) 崗位內(nèi)容:1.中介分銷的引進(jìn)及日常關(guān)系維護(hù) 2.合作單位的物料宣傳品發(fā)放及項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn) 3.組織招聘人員完成活動(dòng)執(zhí)行路線 4.招募獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人及維護(hù)工作 5.客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì) 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2、拓客專員（競品攔截+商圈宣傳） （1） 崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)組小蜜蜂團(tuán)隊(duì)的競品攔截及重要商圈地段的 宣傳 崗位內(nèi)容: 1.人員的組織招聘 2.日常人員管理工作 3.點(diǎn)位的安排及巡崗工作 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá) （2）小蜜蜂團(tuán)隊(duì) 崗位9、職責(zé)：主要負(fù)責(zé)競品攔截及商圈宣傳 崗位內(nèi)容：1.根據(jù)分布的點(diǎn)位尋找客戶帶訪至售房部 2.根據(jù)公司情況安排的宣傳活動(dòng)執(zhí)行 人數(shù)：40人左右根據(jù)市場及任務(wù)情況而增減 （3）小蜜蜂團(tuán)隊(duì)區(qū)域分布 分布：競品樓盤+重要商圈位置+人流量較大路段的客戶攔截2、CALL專員（call客+大客戶組）（1）崗位職責(zé)：1.負(fù)責(zé)組建及管理call客團(tuán)隊(duì)完成回訪數(shù)據(jù) 2.負(fù)責(zé)大客戶組的建設(shè)及工作開展管理 崗位內(nèi)容: 1.call客人員招聘及團(tuán)隊(duì)搭建 2.日常人員培訓(xùn)及管理工作 3.日常客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì) 4.大客戶組（重點(diǎn)針對商業(yè)，住宅團(tuán)購）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 管理 任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)（2） Call客團(tuán)隊(duì) 崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)10、通過電話對新老客戶進(jìn)行宣傳 崗位內(nèi)容：1.完成每日客戶電話回訪數(shù)據(jù)量 2.根據(jù)公司要求宣傳及邀約客戶上訪 人數(shù)：根據(jù)公司客戶數(shù)據(jù)量臨時(shí)增減人數(shù) 任務(wù)：1.每天回訪客戶數(shù)據(jù)200-250組/人（3） 大客戶組 崗位職責(zé)：重點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目門面及住宅的團(tuán)購 崗位內(nèi)容：1.通過電話或陌拜尋找客戶 2.完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo) 任務(wù)：1.每天拜訪下達(dá)的陌拜單位量 2.每月完成下達(dá)的上訪及成交任務(wù)量七、培訓(xùn)管理 公司渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制眾和地產(chǎn)渠道部月度培訓(xùn)計(jì)劃表2、培訓(xùn)內(nèi)容（1）企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精11、髓，并熟知企 業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目；（2） 制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制 度、流程管理規(guī)范等進(jìn)行學(xué)習(xí)；（3） 職業(yè)素養(yǎng)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演 說技巧等；（4） 專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、地方政策及按揭 貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、項(xiàng)目信息等；（5） 管理提升類：時(shí)間管理、情緒管理、計(jì)劃管理。3、培訓(xùn)方式（1）每日分享知識(shí)點(diǎn)；（2）每周半小時(shí)部門互動(dòng)學(xué)習(xí)；（3）半月度公司層面專業(yè)指導(dǎo)；（4）業(yè)務(wù)開展針對性培訓(xùn)，如掃街說辭設(shè)置、庫存房銷售說辭等；（5）重大銷售節(jié)點(diǎn)前的培訓(xùn)，如開盤說辭、開盤流程、注意事項(xiàng)等；（6）參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，組織同行12、交流會(huì)；（7）輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。4、考核方式（1）說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)及專業(yè)知識(shí)的考核方式， 目的是將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際操作；（2） 演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，通過演講傳遞產(chǎn) 品價(jià)值，達(dá)成銷售目的，因此演講是重要的考核方式； （3）外聘團(tuán)隊(duì)的問卷反饋。八、管理制度1、日常管理規(guī)范 （1）儀表規(guī)范 必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開），衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮； 男士頭發(fā)要時(shí)常修剪，并梳理整齊，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過眉13、毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿、風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；提倡勤洗澡，勤換衣物。（2）談吐規(guī)范與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對方；客人談話時(shí)，注意認(rèn)真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等待對方把話說完或告一段落時(shí)再找合適的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調(diào)和緩并善14、于用贊美的言辭與客戶溝通和接近；工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同事說顧客聽不懂的話語及方言；與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；與客人交談時(shí)，注意言簡意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調(diào)生硬，更不得耍笑客戶；客戶提問時(shí)，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、大概之類的話，要避免對客戶進(jìn)行不禮貌的反問。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)，可采取其他一些方式，對不能馬上回答的問題，可以對客戶說“對不起，這個(gè)問題我得請示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您回復(fù)，好嗎”15、等；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務(wù)意識(shí)；稱呼客戶時(shí)，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。2、客戶接待規(guī)范（1）客戶來電接待接聽電話以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過早，更不宜遲；準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽后，主動(dòng)言明：“您好，XYC銷售部，請教先生/女士貴姓”；執(zhí)行階段性電話銷售說辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信息，向客戶傳遞有效信息、價(jià)值信息，杜絕虛假信息；闡明項(xiàng)目信息后，開始強(qiáng)調(diào)邀約客戶到訪，并且詢問客戶居住區(qū)域、小區(qū)等信息，為客戶編制到訪路徑，并請客戶留電，為客戶發(fā)送短信；結(jié)束通話時(shí)，要確認(rèn)客戶掛斷電話方可掛機(jī)。（2）客戶來訪接待客戶到訪時(shí)應(yīng)主動(dòng)迎接，并引薦置業(yè)顧問接待，簡要介紹客戶需求；置業(yè)顧問接待過程中，完成渠道客戶到訪表；客戶完成看房流程，要現(xiàn)場或者電話送客，詢問意向變動(dòng)情況，并確定下次到訪時(shí)間，做好記錄。接待全程執(zhí)行嚴(yán)格的禮儀規(guī)范