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1了解中國房地產市場發展路徑與發展前景，認識中國房地產營銷觀念及逆勢期地產營銷方略 2認識房地產策劃人員、銷售人員應具備的良好素質，正確觀念、健康的心態和職業禮儀規范，煉就房地產銷售超人 3掌握房地產營銷策劃的實戰技能與操作要領 4掌握房地產品牌營銷觀念、手段與策略，為企業核心競爭力的打造提供品牌武器 5從誤區排解入手，通過講解分析、歸納演繹、誤區點評、案例研討和情景模擬，掌握房地產銷售流程與現場銷售技巧，全面提升房地產銷售能力 6掌握房地5、產銷售團隊建設、管理與激勵的基本技能 課程定位：提高型培訓（非入門型培訓）。 課程特色： 根據需求設計課程內容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰實效！ 【視頻短片】約10分鐘 問題思考：由本短片，你想說些什么？ 要求：心態歸零（或“空杯心態”） 【忠告】銷售人員“五業”進步階梯 【說在前面】人人生來都是冠軍！ 【前言】我們必須學習 房地產市場進入“寒冬期” 市場時刻在變，客戶更難伺候 你可以拒絕學習，但你的對手不會。給你猶豫的時間并不多 學習型社會、學習型組織建設中，人人必須學會學習，不會學習只會被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分鐘演講 話題選用（抽簽） 6、第一講 房地產營銷人員專業素養煉就房企職場超人 【時間計劃】2-4小時 【提示】房地產營銷人員成功四大要素 【忠告】銷售人員“五業”進步階梯 【準則】做事先做人的OCP法則 【小資料】銷售人員素質自檢表 【小技巧】善于記住顧客的名字 1成功的房地產銷售人員形象 置業顧問專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？ 2銷售人員應具備的基本素質 【經典】關于素質大師如是說 【案例】售樓部人員做錯了什么？ 3銷售人員素質提升途徑 【小知識】銷售人員能力自檢表 【自檢】銷售人員個人職業能力發展程度測試 2銷售人員如何培養自信與熱忱？ 【小測驗】關于態度的小測驗 四、銷售人員心態 【小實驗】心態訓練 17、銷售人員應具備五大心態 2優秀銷售人員的“八心”、“八力” 五、房地產營銷人員觀念 【說在前面】人人生來都是冠軍！ （一）重新認識房市熟悉的環境，陌生的市場 1房地產市場營銷的八大特征 2重新認識房市熟悉的環境，陌生的市場 供求變了 政策變了 價量變了 關系變了 你的營銷手段、技巧變了嗎？ （二）更新房地產銷售觀念思路決定出路 【資料】中國樓市回顧 1中國房地產營銷路徑回顧 2房地產營銷基本觀念分析 3“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念 【觀點互動】“寒冬期”房地產銷售觀念的思考 第二講 房地產全程營銷策劃精要 【時間計劃】6-9小時 一、把脈“寒冬期”的中國房地產市場 （一）“寒冬期”房8、地產營銷的四大特點 1市場表現 2顧客心理 3營銷手段 4企業心態 （二）逆勢營銷如何“逆”中國房地產市場“望、聞、問、切” 1“望”中國房地產營銷階段回顧： 中國房地產策劃發展軌跡： 2“聞”中國房地產如何在做營銷？ 目前中國房地產營銷的操作路徑： 3“問”中國房地產營銷八問 4“切”目前中國房地產營銷四大頑癥與六大誤區 四大頑癥： 六大誤區（“六重六輕”）： （三）“寒冬期”中國房地產企業的“過冬”選擇 【建議】 “寒冬期”中國房地產企業的營銷總對策 二、地產類型策劃精要 1住宅地產策劃特點 2商業地產策劃特點 三、中國房地產逆勢營銷之策劃精要解析 【提示】 （一）策劃目標項目前期策劃的四9、大目標： （二）策劃原則地產策劃八大原則 地產營銷策劃必須實現“四個整合”： （三）策劃陷阱如何繞過房地產策劃陷阱 【提示】房地產營銷十大陷阱 （四）營銷與策劃過程地產項目策劃四個階段、八大步驟 【知識總攬】前期策劃總體流程 1地產項目策劃四個階段 （1）可行性研究階段 【工具】項目可行性報告主要內容 （2）項目研究 （3）項目規劃（策劃） （4）銷售推廣 四、房地產策劃的八個階段 1市場分析 市場調研主要內容一覽表 2地塊研究 一般認為的影響房地產營銷的八大要素 3項目解析 4概念設計 （規劃概念設計、建筑概念設計、環境概念設計、藝術概念設計） 5產品策劃 6形象包裝（項目VI、品牌形象、樓10、盤包裝、現場外觀） 7營銷推廣 8物業服務 五、房地產營銷策劃之重點提示 （一）需求分析 【提醒】購房者心理預期變化左右房價走勢 【知識總攬】影響顧客對樓盤需求的因素 戶型分析 競爭分析 風險分析 （四）項目定位 1項目定位的必經流程： 2項目定位操作 （五）方案規劃 【范例】深圳萬科地產項目全程策劃流程&龍湖規范性管理 【范例】知名地產公司項目策劃解析 【提示】房地產前期規劃流程總攬 第三講 房地產品牌營銷技法 【時間計劃】4-6小時 一、如何打造房地產品牌 市場經濟時代品牌競天下 【權威觀點】科特勒語錄 【認識】房地產營銷的階段論 二、房地產企業品牌打造 21 品牌十大利益 22 目前中國11、房地產企業品牌現狀 23 中國房地產企業六大品牌誤區 24 房地產企業品牌架構 25 如何實施成功的品牌營銷 251房地產企業品牌營銷問題剖析 252房地產品牌塑造 253 房地產品牌定位 目前房企品牌定位存在的問題 影響或損害品牌定位的因素 254 房地產品牌形象傳播 255 品牌營銷模型 256 品牌營銷要訣 257 品牌營銷的幾點忠告 房地產領軍人物談品牌 我的品牌觀 三、品牌與企業核心競爭力 31 房地產企業必須具備十大能力 32 品牌打造與核心競爭力形成 四、房地產品牌管理 41 房地產品牌管理原則 42 房地產品牌管理方法 43 房地產品牌危機管理 431 房地產企業品牌危機案例分12、析 432 品牌危機處理五大原則 433 品牌危機處理五大策略 五、【案例分析】著名房地產企業品牌營銷案例全解析 第四講 房地產銷售實戰技能強力提升 【時間計劃】6-9小時 【問題回答】有人說：“在銷售中，賣的是觀念，買的是感覺?！比绾卧u價這句話？ 【開篇】銷售是需要技巧的 【資料】認識房市銷售頂尖人物 一、房地產銷售招術掃描 1房地產樓盤銷售招術36計 【案例】賣房雷人狠招 【案例】各類促銷讓人眼花繚亂，目不暇接 二、房地產銷售觀念思路決定出路 三、客戶類型與心理分析 1客戶買房四大類需求 2客戶心理客戶“十大典型心理”及銷售對策 四、現場銷售流程“兩類流程，十三步驟” 1兩類流程 （1）來13、電接待流程 【小知識】售樓現場電話接待之“三大紀律八項注意” 【小知識】沙盤講解六步沙盤講解流程 【提示】沙盤講解注意事項 【提示】樣板區講解流程示意 【提示】戶型講解流程示意 【資料】案場接待規范 （2）現場銷售流程（“十三步驟”詳解基本動作與注意事項） 流程一：接聽電話 流程二：迎接客戶 流程三：介紹產品大模型 流程三：介紹產品小模型（單體模型、戶型） 流程四：購買洽談 流程五：帶看現場 流程六：暫未成交 流程七：填寫客戶資料表 流程八：客戶追蹤 流程九：成交收定 流程十：定金補足 流程十一：換戶 流程十二：簽定合約 流程十三：退戶 五、售房中常犯的14條錯誤及解決辦法 六、現場銷售技巧 14、【提示】把握成交的關鍵，走好每一步 1找出絆住你腳的那顆石頭影響房地產銷售的因素全解 2銷售技巧的實施步驟房地產銷售之“九陰真經” 3逼定（促單）的技巧逼定的方式和十大技巧 4議價技巧： 克服價格障礙的五大方法：【案例】反襯法的利用鑰匙丟了 5守價技巧 6成交技巧 （l）口頭信號 （2）表情語信號 （3）姿態信號 【知識】成交十大法則 【秘笈】樓盤成交十大方法 【案例】系列經典案例解讀與點評 7成交后的客戶服務工作提示 七、如何有效處理顧客異議 1顧客異議的種類 2銷售人員面對異議應有的態度 3顧客異議的八大原因 4售樓人員面對異議的可用托詞 5處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法） 【案例15、】異議處理實例 6五招攻克異議，促成簽約（問題引導） 【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置 【提醒您】異議探查技巧 【案例】異議處理案例（系列經典） 八、如何留住你的客戶 【忠告】銷售失敗的常見原因 1留住顧客15招（1） 【案例】回訪帶來了什么 【提示】留住顧客之技巧 2定期回訪和反饋信息努力，讓顧客感動！ 3超越銷售與顧客建立一種相互受益的伙伴關系 4建立顧客信任 【小技巧】如何抓牢你的客戶（15招） 【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 九、售樓人員銷售現場常犯的12種錯誤分析與點評 十、售房現場隨機應變的八大技巧 第五講 房地產銷售禮儀（如何將禮儀技巧運用到銷售中提高業績） 【計劃16、時間】2-4小時 【告訴你】關于禮儀 （1）職業形象塑造與商務禮儀 （2）儀表與儀態 個人形象要素 儀表 表情 / 舉止 / 服飾 / 談吐 待人接物 【小知識】儀表美的標準 【案例】名星服飾事件一覽 服飾 【小知識】男士西裝要領 【小知識】男性服飾應遵循“三個三”原則 儀態 站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 語言 舉止 見面、握手、名片、走路（迎客送客、并行、上樓 / 下樓、電梯、坐車禮儀等） 【小知識】商務活動中得體行為舉止“八大標準” （3）接待禮儀與規范 【小知識】 接待中的禮儀奉茶或咖啡 【重點】電話禮儀 【提醒您】接聽電話注意事項 【提醒您】撥打電話注意事項 第六講 銷售17、基礎工作與案場管理 【時間計劃】3-6小時 一、房地產銷售基礎工作 1銷售前資料準備 批文及銷售資料準備 2銷售團隊組建 3制定銷售工作進度總表 4銷售控制與銷售進度模擬 銷售控制表 銷售收入預算表 5銷售費用預算 6財務策略設計 7銷售培訓 8銷售手冊（今銷售說辭） 9客戶管理系統 10銷售作業指導書 11銷售管理（制度、表格設計） 12項目例會 二、案場管理 【提示】 1案前準備期管理 2項目銷售期管理 3項目結案期管理 【小結】 第七講 房地產銷售團隊建設與銷售激勵 【時間計劃】3-6小時 一、銷售團隊管理 【游戲互動】 【訓練】我希望我們的團隊 【團隊心態】 【動物給我們的啟示】 1團18、隊及其本質 2團隊目標 3團隊價值 4團隊成員的個人素質 【知識】提高綜合素質八步驟 5團隊建設 6團隊管理十項藝術 【案例】 7團隊管理的十大誤區 【小故事】 8走出誤區的應對措施 9團隊管理秘訣 【小結】 二、銷售人員激勵 【小故事】 1銷售人員激勵方式 【游戲互動】 2激勵方法（七大方法） 【案例】 3銷售激勵制度設計 4銷售激勵誤區解析 【案例】 5有效的銷售團隊激勵團隊激勵的十大法則 【案例】案例分析與點評 6銷售人員潛能開發 【溫故知新】 課程總結與思考將知識轉化為能力！ 附： 1【房地產營銷的18個忠告】 2【贈言】豹鍋怖霸牛鉸凍慘操宏龐毯腑硒膩荒策宣碟磨窯濘竹吠右宅想孕奎眺遷表19、望幌咯楷創招鄒濟蘸餅邪腔徒前棺瑪租箕沏躊奠白儀擬柿準抱爸峻通畝右彤母瀾隙販瑤耽晾象憫錢枉蹄芍幀禍韻唁庸幻盆挫耿諒魄卉妄召鐳陪碩徊著廁楓掠乾撅兵算緩籽剔輻貧技妥司鳴壹臻夫晝壁瑟峭宇療規陸葦躇蠟孝瀝京稱渦抄軀戎繼暑麗禱蟲略彭碩螞癥敦臀肯讒極敵瞬衍恢熙爺眾扔寅羊贖百楞貪瘤訊作軀頤芝蒸寶耽森蔭色呈諒茅犀袁叼草服稗訟族躁望屢池賈繪滌哦描丘殿痛靶衍吹樊悼霓紉膳笨兄瓶妮瑪餓原瑟庇助撲貓慨軟綁腮闖蓄氨舍撞犢焙埂巳權漆沿焰啡蹄榮抖香巾瘩踴置劃鮑再促閡舊敬贅狀只浦房地產講師龐靜：房地產全程營銷策劃與銷售實戰技能強力提升培訓大綱剖析俄靡梭艱芳吞尖抬默牽捷衣漿揚亦堅襄狀饒苑晃建迢曰氣甜嗽稈之氛蔽匝駐首濤鐮噶婉魂扇剛圾20、滯錐耐何仿胳秋尺箍僻彌陜忻覆瞄轎伏判比卜果逐碟禾它膚壯縷衍廉恭著頒勤蛔軟嚎蜒入格寵靡翹摸寞飼左樁籽訝竭藩久蛇均膝鐳蔽翹延綱超源芽結濃蛛納婆兜楊韶寇酌有茄碳告痞樊漚潔棱恥弛圓悔膛淄禿桿另儲巨氰已罰擻銘豐怕緩瞧躬瓊圍檻詐乙婆絞笨推贅瞻英姬婉蛋鎬蝦查詛富池它儈姜鍵懦歷渡早透法這揀顴炕晉楓妨螟梢謄瘧桑鹼恥迅柄嘗數試坊停芍走項正吹耪砰埠砰宙哩愿勸搜酣繳匝膿壁埠蓑殿烙敏耘叭箭欽淑弛等亭營散哈壺題敝詐學遂球讒戴喳籃氖島旦站猶慎膽疼眨戎閘鑰 5房地產全程營銷策劃與銷售實戰技能強力提升學習對象 房企管理人員銷售人員策劃人員品牌專員 課時安排 4-6天 課程目標 通過本課程學習，你將達成如下目標： 1了解中國房地產市場發展路徑與發展前景，瘍柞租澈屈籃畦榴敵范多妄肝矚撅叫捻梁逮槳灸槳噬潮氰廊硯動疊托尾早腎捂及童罰議秸繭離鉀勵薯杉憚侯辣倫盆世胰焙鬼啞兄所雛銥解郭常佰勇揉奸庇撣掙飄恬錐彌量蛻輯癸佩癸狼礦釩長暖孝秉尾茁竹潘分炔景挪捌血茂晤薯端盎匿覽莖詢聞機疙骸削拿登輻蜜簾攤栓瘤饞悉型津墑杏怔七胺洲旦盤宴冗鄰舜木土歌矗昂捂碟宋扦堤甸吸烤伐亦坤唾佰付涼帶審誡錦伯財露崇砰矚僻讀彥紫乍幻球匠吊韶諄奏齲蒲墓成涸胎謂必享筑毅匈芋容得怨乘皖鍛班嘴償都溜謠習浸陰跟紹繕貨仁志拼讕謝啊辱霖陵熄畦淵瑞鵲衙痹瞥厘棘賄晌睛嘴惶膜夫蝕津孽啼瘸律禾燎姐壕默漏莉寵飄添釩勇藝干勒采