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1、 1 認(rèn)籌認(rèn)籌工作作業(yè)指引工作作業(yè)指引 風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示：認(rèn)籌是內(nèi)部認(rèn)購的方式之一，具有一定地方色彩。通過認(rèn)籌方式 預(yù)售房產(chǎn)，是人為制造熱銷現(xiàn)象，可能會(huì)出現(xiàn)炒作、抬高房價(jià)現(xiàn)象，并有欺瞞客 戶之嫌，引發(fā)客戶強(qiáng)烈不滿和投訴。為此，不少地區(qū)已禁止內(nèi)部認(rèn)購銷售方式， 例如上海、北京、天津、深圳等城市。從長遠(yuǎn)來看，其它地區(qū)也將逐漸實(shí)施禁籌 政策。因此，各地區(qū)公司市場(chǎng)營銷部應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到政策風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際操作中應(yīng)依法 依政策辦事。 一、派籌一、派籌和認(rèn)籌和認(rèn)籌 1、客戶認(rèn)籌 認(rèn)籌： 在項(xiàng)目正式發(fā)售之前以誠意金的形式申請(qǐng)優(yōu)先選房資格并獲得額外的 優(yōu)惠。其作用在于通過客戶登記認(rèn)購情況，了解意向客戶能的產(chǎn)品偏好、心理2、價(jià) 位。同時(shí)通過積累意向客戶“蓄水” ，開盤時(shí)制造熱銷氣氛，加快銷售速度。 嚴(yán)格來說， 認(rèn)籌是為規(guī)避國家政府主管部門禁止在房屋預(yù)售審批前出售的一 種變通銷售方式，其操作方式是以售 VIP 卡、消費(fèi)卡、認(rèn)籌卡等形式，發(fā)現(xiàn)和鎖 定潛在目標(biāo)客戶。 2、派籌執(zhí)行時(shí)間 可在公開發(fā)售前 1-3 個(gè)月執(zhí)行。 特殊項(xiàng)目（例如：別墅、偏遠(yuǎn)地區(qū)項(xiàng)目）有時(shí)會(huì)把客戶登記時(shí)間延長達(dá) 6 個(gè) 月之久，只登記不派籌號(hào)，目的是了解客戶意愿。 3、派籌工具 （1）籌碼，按客戶先來后到的順序免費(fèi)發(fā)放，做好按順序登記的工作 （2）VIP 卡，按順序發(fā)放，根據(jù)樓盤特性和推廣策略收取工本費(fèi) 有些 VIP 卡具有商家聯(lián)盟功能，擁有者持卡3、可在特約商家打折消費(fèi)。 若日后客戶退回 VIP 卡，發(fā)展商要退回所收費(fèi)用。 4、執(zhí)行場(chǎng)所 幾個(gè)選擇： （1）某酒店大堂、會(huì)所、商場(chǎng) （2）樓盤現(xiàn)場(chǎng) 2 （3）開發(fā)商公司所在地 （4）代理公司安排的地點(diǎn) 5、執(zhí)行要點(diǎn) 按順序登記意向客戶，這個(gè)順序是解籌時(shí)客戶入場(chǎng)的先后順序，體現(xiàn)了一種 公平的優(yōu)先權(quán)。 當(dāng)然也可以規(guī)定 VIP 號(hào)不體現(xiàn)選房優(yōu)先順序， 而是在解籌當(dāng)天通過抽簽決定 選房順序。 二、解籌二、解籌準(zhǔn)備準(zhǔn)備 1、條件 （1）樓盤現(xiàn)場(chǎng)條件較好，初步具備銷售和接待客戶的條件 （2）為防政策、法律風(fēng)險(xiǎn)，最好拿到預(yù)售許可證 2、執(zhí)行時(shí)間 在公開發(fā)售前 7-15 天執(zhí)行。 3、地點(diǎn) 宜在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。 4、現(xiàn)場(chǎng) （1）有比較成熟的賣場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)包裝不一定全部到位（正式開盤前應(yīng)整飭完畢） ，但應(yīng)初具賣相，以給 客戶信心。 （2）樓書 （3）總平面圖、樓棟平面圖、戶型單張 （4）沙盤、銷售模型 （5）認(rèn)購