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1、整體營銷策劃方案整體營銷策劃方案 2018 2018 龍橋鎮(zhèn)藍灣公館項目龍橋鎮(zhèn)藍灣公館項目 感謝 首先感謝貴公司給于沐古團隊的機會;面對項目公司上下高度重視，抽調(diào)精英團隊梳理市場 以十余年行業(yè)操盤的豐富經(jīng)驗，和對項目的深刻理解，力求為項目尋求到切實可行的突破之道 期待可與桂都地產(chǎn)攜手 共創(chuàng)龍橋美好人居新篇章；提前預(yù)祝項目在區(qū)域市場大獲成功！沐古營銷|2018|藍灣公館營銷論道 大核心 優(yōu)勢 保姆式營銷服務(wù) 從項目高管至置業(yè)顧問 均于售樓部打卡上班，專注服務(wù)于一個樓盤，在大成都范圍均屬首屈一指的服務(wù)模式 專業(yè)的操盤經(jīng)驗 大成都范圍內(nèi)豐富的住宅、商業(yè)操盤經(jīng)驗 5 高素質(zhì)核心團隊 經(jīng)驗豐富 身經(jīng)百戰(zhàn)2、 多年一線知名地產(chǎn)品牌從業(yè)經(jīng)歷 豐富的客戶資源 十年地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗 全產(chǎn)業(yè)鏈的渠道合作資源 十萬+的客戶資源積累 與政商銀共享的客戶資源 沐古于本案的五大核心優(yōu)勢 大公無私的心態(tài) 一心只為甲方，若出現(xiàn)與即定目標相差甚遠，乙方公司可退出 主要團隊無償奉獻給甲方 PART1 PART1 目標解讀目標解讀 PART2 PART2 價值研判價值研判PART3 PART3 市場分析市場分析 PART4 PART4 營銷之道營銷之道 PART5 PART5 推售計劃推售計劃 CONTENTS 論道 之道 目標解讀目標解讀 01 PART1 1.1 任務(wù)梳理 全盤貨源462套 銷售目標：兩個月清盤 以首開目標3、70%計算，達成此任務(wù)需2000組以上的到訪量！到訪人數(shù) 2156 轉(zhuǎn)化率15%開盤成交 320 在整體市場下行的情況下，是否能實現(xiàn)目標？首先認識自我 對項目進行價值研判 價值研判價值研判 02 PART2 區(qū)位價值區(qū)位價值&本體價值本體價值 2.1 項目審視 MCM CONSULTING 大豐 龍橋 繞城高速 三環(huán) 項目位于成都以北，繞城高速與二繞之間，家具之鄉(xiāng)龍橋鎮(zhèn)成彭路沿線，從地理屬性來看，屬于成都第二圈層的邊緣地帶，一個非城市熱點的待發(fā)展區(qū)域。區(qū)位認知：城市以北，第二圈層邊緣地帶 2.1 項目審視 MCM CONSULTING 新繁 家具、泡菜產(chǎn)業(yè) 大豐 北部商貿(mào)綜合區(qū) 郫都 新都 團4、結(jié) 龍橋 家具產(chǎn)業(yè)區(qū) 斑竹園 北部商貿(mào)綜合區(qū) 繞城高速 三環(huán) 龍橋本身為家具之鄉(xiāng)，生產(chǎn)企業(yè)、專業(yè)市場密集。同時南可接大豐，北可接新繁等新都重要的產(chǎn)業(yè)基地和商貿(mào)區(qū)，對于承接大城北片區(qū)經(jīng)商和務(wù)工群體，具有一定的地緣優(yōu)勢。距繞城高速約6km 距三環(huán)路約11km 距新都城區(qū)約11km 距大豐城區(qū)約7km 距團結(jié)約3km 距新繁約3KM 區(qū)位優(yōu)勢：家具產(chǎn)業(yè)集中區(qū)、城北商貿(mào)輻射區(qū) 2.1 項目審視 MCM CONSULTING 項目坐落于成彭路快速通道，與成彭高速入口僅2km距離，10分鐘內(nèi)可快速連通繞城及二繞，自駕車出行條件便捷，但公共交通略顯薄弱，遠期雖有地鐵規(guī)劃，但從現(xiàn)狀來講，對無車一族的置業(yè)選擇影5、響較大。10分鐘內(nèi)可快速連接成都繞城及成都第二繞城高速 距收費站約2K里 收費站 本案 本案 交通價值：自駕車條件便捷，公共交通配套薄弱 2.1 項目審視 MCM CONSULTING 項目周邊教育資源相對充足，龍橋中學，龍橋小學均在1KM范圍以內(nèi)，但生活配套極度缺乏，需主城區(qū)完成供給。本案 魚龍小學 山水幼兒園 龍橋中學 鎮(zhèn)政府 龍橋小學 交警大隊 彩虹幼兒園 農(nóng)商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 配套價值：配套薄弱，需主城供給；2.1 項目審視 MCM CONSULTING 項目周邊多為生產(chǎn)企業(yè)，整體環(huán)境面貌相對較差，但背靠毗河，為項目的賦予了不可多得的自然景觀資源，對于彌補區(qū)域面貌不佳的問題，起到了一定的6、改善作用。本案 成鳳工具 川龍機械 力展物流 舍美門業(yè) 成龍公司 資源價值：背靠毗河，自然資源優(yōu)勢明顯；2.1 項目審視 MCM CONSULTING 項目另有約54畝田園生態(tài)綠地配套，包含了田園風光景觀、有機農(nóng)作物種植、鄉(xiāng)愁景觀小品等，為本案的宜居屬性賦于了更高的價值。資源價值：54畝田園生態(tài)綠地配套 宜居價值高 成都五年規(guī)劃中明確，繼續(xù)堅持“東進、南拓、西控、北改、中優(yōu)”的發(fā)展方針，促進城市均衡發(fā)展。新都區(qū)全新確立“兩區(qū)兩軸”產(chǎn)業(yè)空間布局，兩區(qū) 以軌道交通和航空發(fā)動機為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，現(xiàn)代物流業(yè)集聚區(qū)；兩軸 即毗河科教文創(chuàng)金融商貿(mào)發(fā)展軸，北星干道都市農(nóng)業(yè)近郊旅游發(fā)展軸 2.1 7、項目審視 MCM CONSULTING 龍橋處于北改核心起步區(qū)，根據(jù)新都兩區(qū)兩軸的產(chǎn)業(yè)空間布局，龍橋隸屬毗河文創(chuàng)金融商貿(mào)發(fā)展軸版塊，定位為集產(chǎn)業(yè)服務(wù)、濱水居住、生態(tài)景觀于一體的濱水產(chǎn)業(yè)服務(wù)小鎮(zhèn)，現(xiàn)狀雖然略顯骨感，但從長遠看，具有較大發(fā)展空間。規(guī)劃發(fā)展：北改核心起步區(qū)，具備值得預(yù)期的發(fā)展未來 2.1 項目審視 MCM CONSULTING 項目總建筑面積約6.8萬方，含3棟18F住宅，1棟4F商業(yè)（其中住宅約4.7萬方，合計462套，商業(yè)約0.24萬方），小規(guī)模項目社區(qū)感相對不足，但18層建筑在區(qū)域來講優(yōu)勢明顯。項目名稱 面積 1 建設(shè)總用地 25.5畝 2 占地面積 16933.44 3 總建8、筑面積 68103.7 其 中 地上建筑面積 50897.89 其 中 商業(yè)建筑面積 2468.16 住宅建筑面積 47849.64 地下建筑面積 17205.81 4 建筑密度 22.37%5 容積率 2.99 6 停車數(shù)量：地上 60 停車數(shù)量：地下 482 總數(shù)量 542 本體認知：小規(guī)模項目，社區(qū)感相對較弱 2.1 項目審視 MCM CONSULTING 項目全部以三房為主（僅2套兩房），單衛(wèi)產(chǎn)品占比34%，雙衛(wèi)占比64%；主力面積段控制得相對緊湊，契合剛性需求，有利于總價控制；序號 層高 梯戶比 戶型 套數(shù) 占比 1 18F T 兩室兩廳雙衛(wèi) 2 0.43%2 三室兩廳單衛(wèi) 160 9、34.63%3 三室兩廳雙衛(wèi) 300 64.94%合計 462 100%按戶型：按面積段：序號 面積段（）套數(shù) 占比 1 70-80 2 0.43%2 80-90 160 34.63%3 100-110 176 38.10%4 110-120 18 3.90%5 120-130 106 22.94%462 產(chǎn)品認知：三房為主，面積緊湊，剛需兼顧改善 綜上所述 項目優(yōu)劣并存 生態(tài)資源條件優(yōu)秀 /主力產(chǎn)品契合市場需求 但地處城市遠郊小 /規(guī)模偏小 /環(huán)境差 /生活配套弱 /交通出行難 站位于項目素質(zhì)，能否使命必達，我們從市場尋找答案 現(xiàn)實與理想從來都是 不可調(diào)和的矛盾體 2.1 項目審視 MCM 10、CONSULTING 市場研究市場研究 03 PART3 宏觀市場&區(qū)域市場 3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 宏觀市場 3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 政策環(huán)境：2018持續(xù)升級加碼，斬投機，保剛需！僅新購一套商品房 高新南區(qū)+天府新區(qū) 限購、限貸 主城+近郊+天府新區(qū) 全面限購 二手房納入監(jiān)管 嚴控商改住 有分隔商辦層高不大于4.2m 預(yù)售證價格管理加強 禁更名改價 租賃試點方案 計劃五年建成35萬套人才公寓 限購、限貸、限售 全面升級 2016.11 2107.4.12 11.15/16 2017.5.13 房地產(chǎn)五年規(guī)劃 2016.10.2 2017.3.11、23 2017.4.21 2017.8.4 2018.3.31 剛需優(yōu)先 升級限購 限購再升級 公證搖號選房 棚改改需普通 2018.5.15 購房資格提升 戶籍及社保要求更加嚴格 再度升級 2018.8.24 首付比例提高 二套房60%-70%二套房以上限貸 住宅市場：上半年銷售量大幅回落，市場重新回歸理性 3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 受調(diào)控影響，2018年上半年住宅市場呈萎縮態(tài)勢，隨著8月調(diào)控新政的出臺，二次換房門檻再次提高，市場下滑已成定局。市場供銷：九月份放量激增，但認購率普遍低迷；3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 九月份各大企業(yè)均加大了推貨量，但傳統(tǒng)12、的“金九銀十”的熱力并未顯現(xiàn)，認購率普遍走低；開盤即售罄的熱度已成為過去式，在限購越來越嚴的當下，手握房票的置業(yè)者，對投資置業(yè)更為謹慎。價格走勢：遠郊呈下跌之勢，大城北形勢不容樂觀 3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 本案 俊發(fā)濱河俊園 樓市降溫，遠郊首當其沖，根據(jù)九月數(shù)據(jù)，遠郊房價已經(jīng)跌回6字頭，新繁【俊發(fā)濱河俊園】開盤均價僅6800元/平米，開盤認購率僅為47%，大城北區(qū)域市場形勢不容樂觀。在高房價的擠壓下，二圈層成為供銷主力，新都區(qū)位雖然整體保持活躍，但本案遠離新都熱點版塊，分享市場紅利的機會相對較少，因此我們對自身條件應(yīng)有清醒的預(yù)判。3.1 宏觀市場 MCM CONSULT13、ING 區(qū)域表現(xiàn)：二圈層相對活躍，但本案并不在熱點版塊 產(chǎn)品特征：剛需回落，改善攀升，一步到位成為大多數(shù)人選擇；3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 從產(chǎn)品看，90-110平米產(chǎn)品需求明顯攀升，在換房成本越來越高的當下，一步到位成為更多置業(yè)者的選擇，本案產(chǎn)品雖然契合市場主力需求面積段，但如何尋找客群，并成功打動他們是營銷中的關(guān)鍵所在。宏觀小結(jié) 調(diào)控加碼 熱力消退 量價齊跌 3.1 宏觀市場 MCM CONSULTING 在房住不炒的基調(diào)下 一方面投機者離場，造成需求減弱，一方面房票稀缺，置業(yè)行為變得更為謹慎，市場由熱變冷的趨勢正在上演，下半年樓市不容樂觀 對于本案來講，保持謹慎樂觀，14、在最后一絲余溫下快速清盤，就是最大的成功 關(guān)鍵詞 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 再探區(qū)域市場 區(qū)域市場：目前龍橋區(qū)域在售及待售項目主要有半島云著、金龍郡以及本案三大項目，累計住宅放量約4200套；供需壓力不大，但區(qū)域熱度略顯不足；半島云著 本案 金龍郡 項目 產(chǎn)品 放量 半島云著 多層洋房 1510套 德益金龍郡（蓄客中）精裝高層 1660套 本案 高層 462套 合計 4200套 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 項目概況：區(qū)域代表項目，由知名地產(chǎn)品牌新城控投聯(lián)合金輝地產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)，總占地166畝，總建筑面積約26萬方，品牌開發(fā)+多層電梯洋房+河灣景觀是項目三大15、核心賣點，一批次售罄，二批次于8月底加推。一期在售 二期待售 半島云著 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 銷售分析：項目1批次于4月開盤，共推出316套房源，以3房4房為主，得益于上半年樓市的利好，項目經(jīng)過4個月去化周期，一批次房源基本售罄。開盤時間 一期 總房源 一批次 推貨量 面積 戶型 數(shù)量 戶型占比 去化套數(shù) 月均去化 2018年4月26 582 316 99 套三雙衛(wèi) 80 25%300 75+以平均計算 113 套三雙衛(wèi) 118 37%128 套四雙衛(wèi) 60 19%145（躍層）套四三衛(wèi) 12 4%149（躍層）套四三衛(wèi) 46 15%316 100%3.2 區(qū)域市場 16、MCM CONSULTING 半島云著 產(chǎn)品分析：一梯兩戶電梯洋房，配置頗高，但戶型產(chǎn)品設(shè)計相對平庸。3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 半島云著 產(chǎn)品分析：中大戶型空間設(shè)計相對舒適，具備較高的宜居氣質(zhì)。3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 產(chǎn)品分析：躍層產(chǎn)品亮點頗多，對高端改善型客戶來講，具備較大的吸引力。3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 二批次產(chǎn)品：項目2批次于8月底開盤，共305套房源，開盤認購率僅6%，截目目前共去化約100套左右，銷量下滑明顯，整體市場下行，以及本案過高的售價，都是影響去化的原因。開盤時間 二批次 推貨量 面積 戶型 數(shù)量 戶型占比17、 開盤當日認購率 去化套數(shù) 銷售均價 客戶來源 2018年8月29 （一期4、5棟，二期A區(qū)3、4、5、7棟）305 99平米 三室兩廳雙衛(wèi) 114 37%6%100 套左右 8400-12500（均價9600）大成北為主，區(qū)域原著民、荷花池、商貿(mào)城、大豐做生意群體。113平米 三室兩廳雙衛(wèi) 107 35%128平米 四室兩廳雙衛(wèi) 84 28%合計 305 100 二批次 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 拓客手段：目前項目通過與中介合作+看房團的方式進行全城找客，并通過頻繁的現(xiàn)場活動拉攏前期客戶，提升現(xiàn)場氛圍。3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 問題剖析：縱觀項目評18、論，地方偏、環(huán)境差、價格高是最突出的幾大問題，而本案無疑也同樣面臨以上難題，后期如何降低客戶抗性，將是營銷中的重點。地方偏 環(huán)境差 價格高 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 項目概況：項目位于龍橋老城區(qū)，總占地約110畝，由13棟電梯高層組成，總建筑面積約25萬方（含3000方幼兒園，30000方商業(yè))，10月1日起接受登記，預(yù)計10月24日搖號，首批次預(yù)計將推售300余套房源，但登記人數(shù)僅100余人。金龍郡 項目 內(nèi)容 占地面積 110畝 建筑面積 255000（其中商業(yè)3萬方）容積率 2.78 樓層 22-33 綠化率 30%小區(qū)規(guī)劃戶數(shù) 1660 車位規(guī)劃 1：1.2 梯戶19、比 2T4 2T5 物業(yè)費 2.06 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 項目概況：項目全部以三房產(chǎn)品為主，面積區(qū)間控制在99-119平米，屬于目前市場上相對暢銷的面積段，戶型設(shè)計中規(guī)中矩，與本案存在一定的同質(zhì)性。金龍郡 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 項目概況：項目全部為精裝產(chǎn)品，預(yù)售價格8999元/平米（裝修標準2680元/平米，清水6319-7318元/平米），為本案定價預(yù)留了空間。金龍郡 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 問題剖析：環(huán)境差、交通不便、物業(yè)差同時樣反饋得最多的問題，但對于8999元/平米的精裝售價普遍表示能夠接受。追求“品價比”是20、區(qū)域置業(yè)者的顯著特征；金龍郡 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 項目 開發(fā)品牌 占地規(guī)模 容積率 綠地率 產(chǎn)品形態(tài) 梯戶比 核心賣點 物業(yè)管理 產(chǎn)品面積 半島云著 新城+金輝 165畝 1.8 30%6+1洋房 1T2 2T2 河灣低密洋房 金輝物業(yè) 99-149 金龍郡 成都德益置業(yè) 110畝 2.78 30%33F 2T4 2T5 精裝高層+幼兒園 潔華物業(yè) 99-119 藍灣公館 桂都房地產(chǎn) 25.5畝 2.99 18F 2T、T6 河灣景觀+田園生態(tài)綠地 70-130 項目對比：規(guī)模小，品牌略弱、產(chǎn)品輸于洋房，但略優(yōu)金龍郡。21、相較金龍郡優(yōu) 弱 與金龍郡基本持平 自然資源優(yōu) 可選擇性更高 略遜于新城 爭取超越 平 區(qū)域競品排號低迷，銷售回落，形勢同樣不容樂觀，本案在沒有明顯優(yōu)勢的情況下，兩個月清盤的目標可以說極不現(xiàn)實；與主城的距離感、薄弱的配套，較差的環(huán)境；都是限制上客量和左右最終成交 不可回避的現(xiàn)實難題 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 綜上 所述 自我催眠 是對彼此的不負責任 站位于當前市場環(huán)境之下 從客觀理性負責任的態(tài)度出發(fā) 沐古認為 開盤實現(xiàn)50%去化率 并于4-5個月完成90%去化率 是相對科學 且能力爭實現(xiàn)的目標！沐古觀點 3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 首開目標50%=2322、1套 量雖不大，但要想逆市完成銷售任務(wù) 很顯然 沒有強大的上客渠道是不可能的！沒有足夠的口碑傳播是不可能的！沒有足夠的產(chǎn)品展示力是不可能的！沒有絕對的價格優(yōu)勢同樣是不可能的！3.2 區(qū)域市場 MCM CONSULTING 營銷之道營銷之道 4 PART4 以四大核心手段 構(gòu)建項目品價比 建立市場影響力 1 品質(zhì)升級 立形象 2 渠道整合 廣挖掘 3 體驗營銷 促轉(zhuǎn)化 4 高品低價 贏市場 品質(zhì)升級 立形象 1 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 產(chǎn)品 配置 物業(yè) 管理 智能 安防 附加 值 四大產(chǎn)品力的構(gòu)建策略 通過“成本可控”的方式提升品質(zhì)，構(gòu)建產(chǎn)品23、力基礎(chǔ)；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 產(chǎn)品力提升：構(gòu)建尊崇入戶體系 星級精裝雙入戶大堂+豪配電梯轎廂+精裝公共空間 星級精裝雙入戶大堂+豪配電梯轎廂+精裝公共空間 必要性分析：本案現(xiàn)在入戶大堂已定位為精裝修大堂，但為了增強在銷售中的沖擊力，我們建議對入戶體系作強化，通過對大堂、電梯、公共區(qū) 域的高標 準打造，打造入戶門臉形象，塑造業(yè)主尊崇感；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 體現(xiàn)項目品質(zhì)樓盤氣質(zhì) 引入知名物業(yè)服務(wù)的必要性分析：物管在房地產(chǎn)銷售中的作用越來越凸顯，建議盡快落實物業(yè)品牌公司（以一線知名物業(yè)為24、佳），介入案場服務(wù)，為客戶提供貼心 細致服務(wù)，形成體驗式營銷中重要的一環(huán)；物業(yè)服務(wù)建議：知名物業(yè)品牌 MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 除開常規(guī)物業(yè)服務(wù)外 提供多種增值服務(wù) 物業(yè)服務(wù)建議：物業(yè)增值服務(wù)（概念可提，后期也無人追究）專屬樓棟管家 代收代訂服務(wù) 出行協(xié)助 托管服務(wù) 物業(yè)督導(dǎo) 故障報修 房屋租售等 業(yè)主一切需求 代收、代寄郵件 代訂票務(wù) 代訂生活品、飲用水 代訂有機農(nóng)產(chǎn)品等 業(yè)主專屬旅行團 旅游線路組織 代訂機票、出租車 代訂酒店等 房屋托管 鑰匙托管 寵物托管 小件寄存 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 第一重，智能刷卡門禁系25、統(tǒng)及業(yè)主、物主、訪客三方通話系統(tǒng) 第二重，車輛智能識別系統(tǒng) 第三重，電梯刷卡控制系統(tǒng)（建議做成樓層直達）第四重，智能指紋密碼鎖（建議配置）第五重，彩色可視對講系統(tǒng)（建議配置）第六重，社區(qū)24小時高清閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) 第七重，小區(qū)周界紅外線防翻越系統(tǒng) 第八重，物業(yè)24小時巡邏系統(tǒng)；8重智能安防系統(tǒng)（便于銷售中系統(tǒng)講解）8重智能安防系統(tǒng)（便于銷售中系統(tǒng)講解）智能安防建議：8重智能安防保障 打造智能安防系統(tǒng)的必要性 本案現(xiàn)行配套中已有涉及部份智能安防，但為了增強項目與周邊競品的差異，我們建議對門禁系統(tǒng)、電梯控制系統(tǒng) 作進一步提升，突出項目的品質(zhì)感。MCM CONSULTING MCM CONSULT26、ING 4.1 營銷思路 WIFI暢享自由社區(qū) WIFI暢享自由社區(qū) 附加值建議：WIFI社區(qū)覆蓋 打造WIFI社區(qū)的必要性分析 以極小代價，豐富項目在銷售中的亮點，也迎合年輕人無時無刻對網(wǎng)絡(luò)的需求；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 通過以上產(chǎn)品力的提升 本案完成了更好的與客戶對話的資本；接下來，探討拓客之道！渠道整合 廣挖掘 2 以渠道打通上客通道 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 中介聯(lián)動 全城索客 中介渠道建議 鏈家、大唐、中環(huán)類品牌中介 引用目的：沐古與成都主流中介渠道擁有深厚的合作關(guān)系，超過十萬+27、的客戶資源庫，為項目的銷售起到強力支撐；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 電商聯(lián)動 組織看房團 電商渠道建議 安居客、大成房產(chǎn)網(wǎng)、房天下等；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 進社區(qū) 掃市場 深挖地緣 置業(yè)顧問+行銷，龍橋范圍進行社區(qū)固定擺展+流動派單。執(zhí)行時間：進場后即可執(zhí)行；人數(shù)配置：每天分三組，每組由1名置業(yè)顧問+10名行銷組成。區(qū)域 人員安排 拓展對象 執(zhí)行方式 龍橋老城、城鎮(zhèn)周邊原住民集中區(qū) 30人 地緣性客戶、單位職工、個體戶、擺展+派單 龍橋周界工業(yè)生產(chǎn)區(qū) 廠區(qū)、經(jīng)營戶、工人 派單宣傳 龍橋鎮(zhèn) 28、MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 墻角小分隊 競品攔截 重點攔截周邊半島云著及金龍郡項目 半島云著 本案 金龍郡 開盤前啟動競品攔截，覆蓋項目周界在售項目，進行精準鎖客（但周邊樓盤較少，對銷售助力不大）。人數(shù)配置：每個項目3名行銷蹲守；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 走出區(qū)域 行銷覆蓋大城北 50人行銷團隊覆蓋鄰近城鎮(zhèn)及城北商貿(mào)市場 執(zhí)行時間：進場后即可執(zhí)行；人數(shù)配置：每天分5組，每組由1名置業(yè)顧問+10名行銷組成，駐點巡展+流動派單；區(qū)域 人員安排 拓展對象 執(zhí)行方式 大豐、新繁 工業(yè)園區(qū)、商業(yè)區(qū) 5029、 廠區(qū)、經(jīng)營戶、工人 固定擺展+派單宣傳 國際商貿(mào)城版塊 大城北經(jīng)商客戶、工作人員 固定擺展+派單宣傳 五塊石、荷花池版塊 大城北經(jīng)商客戶、工作人員 固定擺展+派單宣傳 大豐 國際商貿(mào)城 龍橋 新繁 五塊石 荷花池 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 跨界連動 深挖銀行剛需客群 沐古與各大銀行均有深厚的人脈資源，進場后將通過銀行渠道，對潛在目標群體進行針對性挖掘；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 跨界聯(lián)動銀行舉行客戶答謝活動 獲取大城北銀行客戶名單 定向call客 拓展方式 拓展思路 工資 在大城北工作 月收30、入4000+的群體 存款 存款數(shù)量超過10萬的群體 年齡 以26-40歲之間的中青年群體，中低收入，渴望定居成都，但又無法承受主城高房價之累 通過房管局 挖掘有換房需求的群體 沐古可通過房管局資源，梳理大城北區(qū)域具有再次換房需求的群體，從而進行有針對性的挖掘；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 目標群體 拓展要求 客群特征 大城北剛改群體 置業(yè)次數(shù) 2次以下，確保還有購房資格 年齡特征 28-35歲，小太陽家庭年紀 首次置業(yè)特征 首次置業(yè)的住房或者公寓面積 不大于60平米；存在現(xiàn)實的換房需求；成立大客戶組 進行企業(yè)、單位拓展 進場后成立大客戶組，對龍橋31、學校、醫(yī)院、政府、以及廠商、村社進行拓展（以上門專項推薦和現(xiàn)場專場團購會的方式）MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 龍橋鎮(zhèn) 上門專場推薦 現(xiàn)場專場團購會 成立電CALL小組 1.成立獨立CALL小組，細分客戶，對每類客戶設(shè)定問答方式；2.所有call客人員制定統(tǒng)一說辭，培訓上崗；3.對于無法當場解答問題，進行做好客戶安撫、跟蹤回訪；4.定期更新call說辭，完善樹枝型問答內(nèi)容。5.每日定量電話CALL客并進行考核 名單渠道來源：1.本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；2.拓客渠道資源：看房團、巡展、登記表所搜集客戶信息；3.公司資源：包括前期代理樓32、盤及在售競爭項目客戶資源；4.團隊成員自有及項目購買的競爭樓盤的客戶資料。5.購買汽車公司、裝修公司等的客戶名單；成立電call小組 進行海量拓客 開盤前完成2萬+的電話拓展任務(wù) MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 開盤目標 462*50%=231套 蓄客時間 11月1日-12月15日=45天 渠道 自然到訪 行銷 中介 電商購房團 大客戶拓展 電call 合計 目標到訪量 500 2000 300 200 50 50 日均到訪量 每周爭取一場 目標轉(zhuǎn)化率 15%5%15%10%5%10%目標認購套數(shù) 75 100 45 20 3 5 248 蓄客目標33、力爭開盤前完成3000組以上的到訪量 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 以上僅為初步預(yù)估，最終以實際到訪和成交為準 體驗營銷 促轉(zhuǎn)化 3 以服務(wù)品質(zhì)促進銷售轉(zhuǎn)化 對于普通消費者來說 對一個項目品質(zhì)好壞的首要評判 在于對賣場的體驗感 一是硬件 二是服務(wù) 而賣場的關(guān)鍵 營銷中心硬件條件我們已無法改變 哪么唯有從服務(wù)上進行突破 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路|星級物業(yè)服務(wù) 營造VIP級待遇的尊崇感 停車崗 標準敬禮動作 為來賓撐傘開門 為來賓提供摭陽罩 敬禮送行 02 微笑服務(wù)，雨天幫客戶收納雨具，引導(dǎo)客戶進入34、內(nèi)場 禮貌用語：1.您好歡迎參觀，售樓處里面請。2.謝謝參觀請慢走！|星級物業(yè)服務(wù) 營造VIP級待遇的尊崇感 門崗 主動詢問|星級物業(yè)服務(wù) 營造VIP級待遇的尊崇感 內(nèi)場服務(wù) 半蹲式服務(wù) 多種可選擇性飲品|星級物業(yè)服務(wù) 營造VIP級待遇的尊崇感 樣板間服務(wù) 鞠躬歡迎 禮貌用語 入戶之前 主動提供鞋套 參觀完畢 提前為客戶按好電梯 引導(dǎo)客戶 參觀不同戶型|星級物業(yè)服務(wù) 營造VIP級待遇的尊崇感 保潔服務(wù) 全天侯內(nèi)外場清潔 及時清理洽談區(qū) 遇見客戶主動鞠躬問好|以非目的性聯(lián)絡(luò) 維系客戶情感 天氣變化 節(jié)假日 客戶生日 短信問候 不定時根據(jù)天情情況 短信提醒客戶注意 天氣變化 節(jié)慶、假期 提前發(fā)送祝35、福短信 并溫馨提示注意事項 根據(jù)客戶現(xiàn)場所留信息 在生日當天，代表項目 發(fā)送生日祝福短信 通過非目的性的情感營銷 加深客戶對項目的印象和好感 用服務(wù)，感動客戶 用細節(jié)，促進轉(zhuǎn)換 做足了產(chǎn)品提升，做足了現(xiàn)場服務(wù) 接下來 再以極具吸引力的價格打動客戶 從客戶到場至離開，始終將VIP貴賓級的尊崇禮遇貫穿始終 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 高品低價 贏市場 4 樹立品質(zhì)感后 以價格突破轉(zhuǎn)化 區(qū)域88 項目位置 產(chǎn)品形態(tài) 面積區(qū)間 銷售均價 半島云著 龍橋鎮(zhèn)邊緣，本案近鄰 6+1帶電梯洋房 99-128 9600元/平米 金龍郡 老城區(qū) 33F精裝電層高層36、 99-119 精裝8999元/平米（精裝標準2360元/平）縱觀區(qū)域 9000-10000+的售價 已經(jīng)成為大多數(shù)購房者抗拒區(qū)域的核心問題之一 本案作為毛壞交付，完全有做足性價比的可能 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 價格思考 高層 半島云著 金龍郡 本案 評分指標 分值 評分 評分 評分 客觀條件 地段 15 14 14 14 交通條件 10 8 8 8 項目配套 9 8 8 7 周邊配套 8 7 8 6 項目規(guī)劃 8 8 7 6 自然景觀 10 9 7 9 項目規(guī)模 5 5 5 4 園林 8 8 7 6 產(chǎn)品 9 9 8 8 主觀條件 開發(fā)商37、 5 5 4 4 營銷理念 7 6 5 6 物業(yè)管理 6 5 4 5 總評分 100 92 85 83 參照價格（預(yù)計）9600 6818 權(quán)重系數(shù) 30%70%權(quán)重價格 8660 6657 7258.56 本項目實得均價 首批次靜態(tài)均價：7258元/平米 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 當前市場均價測算得7258元/平米；首批次入市均價建議 7200元/具體價格以實際產(chǎn)品價值及當時入市環(huán)境再行測算！備注：金龍郡項目以清水房均價計算；定價策略：以絕對的價格差優(yōu)勢，以價換量 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路38、 備注：金龍郡項目以清水房均價計算；價格增長策略：小幅度 緩上揚 開盤 7200元/平米 達到50%7400元/平米 達到80%7600元/平米 7320元/整盤均價目標 內(nèi)容 住宅部份 建筑面積 銷售均價（元/平米）銷售總產(chǎn)值（元）合計 47849.6 7200 344517408 產(chǎn)值測算：住宅部份預(yù)計不低于3.45億元 備注：住宅暫以7200均價進行測算，由于商業(yè)未明確是否銷售，本次暫未將商業(yè)部份納入產(chǎn)值計算；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 4.1 營銷思路 推售計劃推售計劃 5 PART4 進場 開盤 2018年11月初 2018年12月中旬 2019年5月39、 住宅90%去化率(按照12月前取得預(yù)售倒推)備注：以上推盤節(jié)奏需建立于工程進度能及時跟進的前提下，商業(yè)部份需請明示自持還是銷售。銷售培訓 客戶拓展 銷售計劃：預(yù)計開盤后5個月完成90%去化率 MCM CONSULTING MCM CONSULTING 5.1 推售計劃 預(yù)留1個半月蓄客時間 分階段銷售目標及產(chǎn)值測算 以上僅為預(yù)估值，最終以實際成交為準。首開目標50%；開盤3個月完成80%；開盤5個月完成90%銷售任務(wù)；MCM CONSULTING MCM CONSULTING 5.1 推售計劃 可售面積（）銷售均價（元/）時間 12月 1月 2月 3月 4月 5月 合計 47849.64 7200 預(yù)計去化目標 50%15%10%5%5%5%90%預(yù)計去化面積 23925 7177 4785 2392 2392 2392 43065 預(yù)計銷售金額 172258704 51677611 34451741 17225870 17225870 17225870 310065667 THANKS 本次匯報結(jié)束 感謝各位領(lǐng)導(dǎo)聆聽 再次祝愿項目取得巨大成功