午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、 房地產商域網 - 海量房地產資料下載廣西越洋房地產開發有限公司文件編號：NCFC/WI-16版 次：A日 期：年月5日整合營銷部現場銷售管理規程分發號：A0版 次修改狀態擬 制審 核批 準生效日期房商網 - 全國最低價銷售2010房地產營銷策劃大全聯系QQ：1053527879公司標志整合營銷部現場銷售管理規程編 號：NCFC/WI-16版 次：A0生效日期：1目的為了確?，F場銷售和服務符合項目策劃的要求，確保現場銷售和服務令顧客滿意并實現銷售目標，特制定本規程。2適用范圍本規程適用于整合營銷部現場銷售的過程和質量控制。3職責3.1整合營銷部銷售人員、銷控員、資料員負責現場銷售和服務工作的執2、行。3.2整合營銷部經理負責對現場銷售和服務的過程和質量進行監控。4工作程序 41現場銷售基本流程接聽電話迎接客戶介紹產品購買洽談帶看現場暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤客戶尋找新客戶 是 否4.1.1接聽電話4.1.1.1基本動作a)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“你好！海景號”，而后開始交談。b)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、進度、付款方式等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。c)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產品具體要求3、的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。d)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。e)馬上將所得資訊記錄在電話接聽記錄表上。4.1.1.2注意事項a)銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。b)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。c)廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以23分鐘為限，不宜過長。d)電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。e)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。f)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場銷售主管、廣告策劃人員充分溝通交流。4.1.2迎接客戶4.1.2.1基本動作a)客戶進門4、，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。b)銷售人員立即上前，熱情接待。c)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等（必要時）。d)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。4.1.2.2注意事項a)銷售人員應儀表端正，態度親切。b)接待客戶的銷售人員或一人，或一主一輔，以二人為限，絕對不要超過三人。c)若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。d)生意不成情誼在，送客至大門外或電梯間。4.1.3介紹產品4.1.3.1基本動作a)交換名片、相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。b)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售5、道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機能、主要建材、物業管理等的說明）。4.1.3.2注意事項a)此時側重強調本樓盤的整體優勢點。b)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。c)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。d)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。e)不得詆毀別的樓盤。f)客戶明確購買意向時，銷售人員應先與現場銷控員確認此戶的狀態。4.1.4購買洽談4.1.4.1基本動作a)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。b)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。c)根據客戶所喜歡的單元6、，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。d)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。e)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。f)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。4.1.4.2注意事項a)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。b)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。c)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。d)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場銷售主管知道客戶在看哪一戶。e)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。f)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。g)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。h)不是職權范圍內的承諾7、應報現場銷售主管通過。4.1.5帶看現場4.1.5.1基本動作a)結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。b)按照房型圖或樣板房，讓客戶切實感覺自己所選的戶型，在樣板房要把握重點，最大限度地突出賣點。c)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。4.1.5.2注意事項a)帶看工地和樣板房的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。b)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。c)不得詆毀別的樓盤。4.1.6暫未成交4.1.6.1基本動作：a)將售樓書等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。b)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。c)對有意的客戶再次約定看房時間。4.1.6.2注意事項a)8、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。b)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。c)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場銷售主管，視具體情況，采取相應的補救措施。4.1.7填寫客戶資料表4.1.7.1基本動作a)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶訪談記錄、來訪客戶記錄表 。b)填寫重點：客戶的聯絡方式和個人資訊；客戶對產品的要求條件；成交或未成交的真正原因。c)根據客戶成交的可能性，將其分類為A、很有希望；B、有希望；C、一般；這三個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。4.1.7.2注意事項a)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。b)客戶資料表是銷售人9、員的聚寶盆，應妥善保存和存檔。c)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。d)開盤前三個月每天（之后每周）應由現場銷售主管定時召開工作會議，依客戶資料表分析銷售情況，并采取相應的應對措施。4.1.8客戶跟進4.1.8.1基本動作a) 對意向客戶進行電話或其他方式的跟進，深入了解客戶需求和意向。b) 對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。c) 將每一次追蹤情況詳細記錄在客戶跟蹤登記表，便于日后分析判斷。d) 對意向明確客戶的跟進內容，需填寫客戶跟進服務表，對于大客戶或重要客戶需提報現場銷售經理，由現場銷售經理進行隨后的跟進。e) 無論最后是否成交，我們10、都需要以一個專業的置業顧問的形象，為每一個客戶提供最周到的服務，時常要求自己換位思考，以獲得與客戶之間更多的共鳴。f) 成交客戶的客戶跟進服務表應附在合同確認及成交報告后，隨后的跟進工作由現場項目主管進行統一安排，銷售人員及時將跟進內容和情況填寫完整，直至與物業管理公司交接。4.1.8.2注意事項a) 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。b) 追蹤客戶要注意時間的間隔。c) 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。d) 二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。4.1.9成交收定4.1.9.1基本動作a) 客戶決定11、購買簽定認購協議并下定金時，利用銷控對答告訴現場銷售主管。b) 恭喜客戶。c) 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。d) 詳盡解釋認購協議填寫的各項條款和內容：房號、戶型、面積；總價款欄內填寫房屋銷售的總價；定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于認購協議上；與客戶約定簽正式合同的日期及支付金額，填寫于認購協議；折扣金額及付款方式，或其他附加條件應注明；其他內容依認購協議的格式如實填寫。e) 收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場銷售主管三方簽名確認。f) 填寫完認購協議，將認購協議叁12、份連同定金送交現場銷售主管和開發商處收備案。g)認購協議一式叁份，交客戶一份，并請客戶在簽定正式合同時帶來。h) 確定定金補足日或簽正式合同的時間，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。i) 再次恭喜客戶。j) 送客至大門外或電梯間。4.1.9.2注意事項a) 與現場銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。b) 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。c) 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶更加關注和牽掛我們的樓盤。d) 小定金保留日期一般以三天到七天為限，時間長短和是否退還，整合營銷部經理可視銷售狀況進行調控。13、e) 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償。f) 定金上限為房屋總價款的20%，原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。g) 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可由整合營銷部經理視銷售狀況進行調控，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。h) 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節外生枝的情況發生。i) 折扣或其他附加條件，應填寫價格異動申請表報現場銷售主管及開發商同意后備案。j)認購協議填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。k) 收取的定金須確實點收，但原則上我公司人員不參與現金的收取。414、.1.10換戶4.1.10.1基本動作a) 換戶前，銷售人員需先向現場銷售主管、經理申請，待銷控員確認所換戶的狀態后，重新簽定認購協議，原認購協議收回并作廢，需要時，將原認購協議交由開發商處；b) 定購房屋欄內，填寫換戶后的戶型、面積、總價。c) 應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的房號為準。4.1.10.2注意事項a) 填寫完后，再次檢查房號、戶型、面積、定金、簽約日期等是否正確。b) 將原認購協議收回并上交部門主管處理，需要時，交由開發商處。4.1.11簽定合約4.1.11.1基本動作a) 恭喜客戶選擇我們的房屋。b) 驗對身份證原件，審核其購房資格。c) 出示商品房預售示范合同文本，逐15、條解釋合同的主要條款：買賣雙方當事人的姓名或名稱、住所/地址；房地產的坐落、面積；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產規劃使用性質；房屋的平面布局、結構、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產銷售的價格、支付方式和期限；房地產交付日期；違約責任；爭議的解決方式。d) 與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步（必要時）。e) 簽約成交，并按合同規定收取房款，同時相應抵扣已付定金，并收回定金收據。f) 將認購協議收回交財務備案。g) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。h) 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。i) 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。4.1.16、11.2注意事項a) 示范合同文本應事先準備好，示范的合同文本須經開發商進行確認；b) 事先分析簽約時可能發生的問題，向現場銷售主管報告，研究解決辦法。c) 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場銷售主管或更高一級主管。d) 簽合同一定要其本人親自簽名蓋章。e) 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書必須經過公證或在委托書中注明由代理人承擔連帶責任。f) 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。g) 簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。h) 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。i) 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其17、介紹客戶。j) 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。k) 及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。4.1.12退戶4.1.12.1基本動作a) 出現退戶時，銷售人員在充分了解情況的前提下，應立即填寫退房申請表上報現場銷售主管或更高一級主管，必要時，上報開發商。分析退戶原因，明確是否可以退戶。b) 現場銷售主管或更高一級主管確認后，決定退戶。c) 結清相關款項。d) 將作廢合同收回，交開發商處留存備案，并與客戶簽定合同終止協議。e) 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。4.1.12.2注意事項a) 有關資金轉移事項，均須由開發商與客戶簽18、名認定。b) 若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構仲裁或人民法院判決。4.2客戶類型與應對策略a)理智穩健型特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被銷售人員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。對策：加強物業品質、公司性質、物業獨特優點的說明，說明合理有據，獲取顧客理性支持。b)感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：盡量以溫和、熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒。銷售人員開始時即大力強調產品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付得體，免影響他人。c)沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇態度19、拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了解顧客真正需要的目的。d)優柔寡斷型特征：猶豫不決，患得患失。對策：應態度堅決而自信，邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以利，誘發購買動機，并步步為營，擴大戰果，促成其下定決心，達成交易。e)喋喋不休型特征：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。對策：取得信賴，加強他對產品的信任，從下定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。f)盛氣凌人型特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。對策：穩住立場，態度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢引導，委婉更正與補充對方。g)求神問卜型特征：決定權操于“神意”或風20、水先生。對策：以現代觀點配合其風水觀，提醒其勿受迷惑，強調人的價值。h)畏首畏尾型特征：缺乏購買經驗，不易作出決定。對策：提出具有說服力的業績、品質、保證，搏得其信賴。i)神經過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。j)斤斤計較型特征：心思細，“大小通吃”，分毫必爭。對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調產品優惠，促其快速決定。k)借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。對策：追求原因，設法解決。4.3管理和監控4.3.1人員管理和監控4.3.1.1管理規定a)上班時必須嚴格按照整合營銷部儀容儀表及行為規范的要求進行著裝和行為舉止。21、b)必須嚴格遵守公司考勤制度和售樓處輪值時間安排，上班時間不得擅離工作崗位，月累計遲到、早退三次者按曠工一天處理。請假須提前一天報整合營銷部經理批準，否則視同曠工。c)上班時不能閱讀任何與售樓無關的書籍、報紙、雜志，私人電話不能超過三分鐘，不能玩電腦游戲，不能在售樓處現場吃零食。d)不可挑選及冷落客戶，須對每位客戶提供同質服務。e)不能利用崗位之便獲取未經公司許可的任何個人收入。f)不得向外界透露公司的業務數據。g)發揚團隊精神、共創優秀團隊，必須相互尊重、互相幫助、互相協作，任何情況下都不能在售樓處發生爭吵、打架。4.3.2監控措施a)違反以上規定者，視情況輕重處以批評、行政警告處分、開除處22、罰。b)批評1次以上予以行政警告處分。c)警告1次以上予以記小過一次及填寫獎罰單并存檔。d)情節特別嚴重并使公司或客戶受損失者，公司以開除論處，并由當事人填寫情況說明。4.3.2房號管理a)房號放開等信息應在整合營銷部內部公開傳遞，讓所有的銷售人員都知道，避免訂重、錯失成交機會的發生及干擾銷售人員的工作情緒和狀態。b)避免多頭管理，導致情況不清楚；或者安排了房號核準人但缺乏權威，銷售人員各行其是甚至自己動手貼房號，房號的控制應由現場銷控員在現場銷售主管的監督下完成。c)房號發生訂重，后一個銷售人員承擔全部責任，應堅持先核準，后訂房，若有違反程序，應予以處罰。d)樓盤銷售超過50%時，應考慮公開23、銷控板(參照銷控日報表制作)對客戶成交是否具有推動力，如果減弱或起反作用，應立即進行調整甚至取消銷控板。e)現場銷控員是樓盤正常銷售期的唯一房號標準控制人（現場銷控員由整合營銷部經理書面指定，并報總經理備案）。4.3.3認購協議和商品房購銷合同使用規定a)經公司所確定的認購協議和商品房購銷合同應統一編號，核對數量，領用后由銷控員保管，必須有專門存放處，不得隨意散發和擺放。b) 銷售人員在確定顧客購買意向后，方可向現場銷售主管申請并經批準后去銷控員處領用認購協議或商品房購銷合同。c)認購協議和商品房購銷合同的填寫和簽署必須待客戶交足定金或約定的房款后方可填寫，不得提前填寫，不得將空白合同文本交由24、顧客帶回。d) 填寫內容必須清楚，文字端正、不得篡改，日期填寫一致，金額大、小一致，所有小寫金額數字前必須填寫幣種符號，補充條款須經現場銷售主管或更高一級主管批準后方可填寫。e) 所有人員不得丟失合同文本，如被盜必須有證明人，一旦丟失或被盜屬重大責任事故，按公司規定處理。4.3.4客戶資料表編制a) 銷控員（公司指定人員）根據電話接聽記錄表、客戶訪談記錄及成交情況，編制認購保留樓盤控制表、銷售管理日志、銷售周統計表、銷售情況月報表和應收帳款控制月報表。b) 資料員負責對已成交客戶按不同情況分別建立一次性售房臺帳、分期收款售房臺帳、按揭貸款售房臺帳，定期（至少每月一次）與財務部核對臺帳記錄情況，25、并保持一致。4.3.5售樓處理金管理辦法a) 售樓處收取現金或支票，必須由公司財務人員收??；銷售人員不得收取客戶任何款項。4.3.5售樓處現場環境管理規定a) 必須保持售樓處窗明幾凈、桌椅擺放整齊、展板、模型清潔完整；b) 必須保持售樓資料堆放整齊、數量夠用；c) 必須保證燈光照明的完好、電視音響，電腦、飲水機等設備的正常使用，如有損壞，須即時更換和維修。d) 必須保持綠化植物的鮮活，按時養護，如有枯死，應即時更換。4.3.6樣板房的管理規定a) 必須保持樣板房干凈衛生、整齊完好；b) 進入樣板房必須換鞋或套鞋套；4.3.7現場會議制度a)晨會：每天上午上班后的半小時晨會對前一天的工作進行總結26、和當天的工作進行安排。b)周會：每周六下班前半小時對一周內的工作進行總結并對下周的工作進行安排。c)不定期舉行動腦會議，對廣告效果、客戶洽談及簽約情況和遇到的問題進行分析，作為營銷方案調整的依據。d)月度總結會：與每個月最后一周的周會同時召開，對當月的工作進行總結，并對下月的工作作出安排。4.3.8銷售服務的監視和測量整合營銷部經理應每兩周一次對現場的銷售服務進行檢查并形成銷售服務的監視和測量記錄，檢查的內容應包括：現場（含售樓處、樣板房等）環境及衛生狀況、設備運行狀況、儀容儀表、言談舉止、項目介紹、客戶洽談、客戶檔案記錄等,檢查的結果納入當月的考核。5相關文件5.1 NCFC/WI-09考勤27、管理制度 5.2 NCFC/WI-13整合營銷部儀容儀表及行為規范6質量記錄6.1 NCFC/FM/A0-087電話接聽記錄表6.2 NCFC/FM/A0-088客戶訪談記錄6.3 NCFC/FM/A0-091來訪客戶記錄表6.4 NCFC/FM/A0-092客戶跟進服務表6.6 NCFC/FM/A0-093客戶跟蹤登記表6.7 NCFC/FM/A0-031銷售管理日志6.8 NCFC/FM/A0-121合同確認及成交報告6.9 NCFC/FM/A0-095銷售周統計表6.10 NCFC/FM/A0-096銷售情況月統計表6.11 NCFC/FM/A0-112認購保留樓盤控制表6.16 NCF28、C/FM/A0-113銷售服務的監視和測量記錄6.17NCFC/FM/A0020價格異動申請表6.18 NCFC/FM/A0035退房申請表6.19 NCFC/FM/A0087電話接聽記錄表第 16 頁 共 16 頁公司標志整合營銷部現場銷售管理規程編 號：NCFC/WI-046版 次：A0生效日期：客戶跟蹤登記表編號姓名性別現居住地 址需求戶型及面積職業客戶等級聯系電話跟蹤方式本次結果日期電話拜訪制表： 審核：頁：12 第 頁注：本表由銷售人員制表，頁：12由銷售主管/整合營銷部經理審核。認購保留樓盤控制表序 號樓 號客 戶 姓 名銷 售 代 表預 售 時 間保留截止時間備 注制表： 審核：29、 第 頁 注：本表由銷控員制表，頁：13由銷售主管/整合營銷部經理審核。銷售情況日統計表銷 售 代 表合計共接待客戶組數其中新客戶ABC老客戶ABC接聽電話組數留有電話組數跟蹤電話組數回訪客戶組數銷售情況成 交 數面 積合同金額回款金額欠 款 金 額制表： 審核： 第 頁 日期：注：本表由銷控員制表，頁：14由銷售主管/整合營銷部經理審核銷售情況周統計表200 年第 周 月 日至 月 日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日本周合計累計備注接 聽 電 話留 有 電 話接待來訪客戶合計其中ABC銷售情況成 交 數面 積合同金額回款金額制表： 審核： 第 頁 日期：注：本表由銷控員制表，頁：15由銷售主管/整合營銷部經理審核銷 售 情 況 月 統 計 表日期 年 月 日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累 計備 注接 聽 電 話留 有 電 話接待來訪客戶合計其中ABC銷售情況成 交 數面 積合同金額回款金額制表： 審核： 第 頁注：本表由銷控員制表，頁：16由銷售主管/整合營銷部經理審核