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1、碩泰溫泉城商業地產知識培訓碩泰溫泉城商業地產知識培訓碩泰溫泉城商業地產知識培訓碩泰溫泉城商業地產知識培訓商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識v何為商業地產v商業地產的內容v商業地產的類型v商業地產的銷售模式v商業地產的客戶商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產的屬性本身來講有廣義和狹義商業地產的屬性本身來講有廣義和狹義之說之說狹義的商業地產狹義的商業地產就是我們平常說的商業就是我們平常說的商業的交易場所的交易場所廣義的商業地產廣義的商業地產包括商場、酒店、寫字包括商場、酒店、寫字樓、商務公寓等，一切可以用來銷售和樓、商務公寓等，一切可以用來銷售和經營這些物業綜合體2、的運營形式，都叫經營這些物業綜合體的運營形式，都叫商業地產。商業地產。v何為商業地產商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識 商業地產商業地產是包括購物中心、商業街、是包括購物中心、商業街、SHOPPING MALLSHOPPING MALL、主題商場、專業市場、主題商場、專業市場、批發市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商批發市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業房地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與業房地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住住宅類宅類有很大區別的房地產產品。有很大區別的房地產產品。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識概念概念概念概念：購物中心SHOPPING MALL3、概念概念：Mall林蔭道林蔭道 在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多 商店、娛樂設商店、娛樂設 施和餐館組成的大型零售綜合施和餐館組成的大型零售綜合體。體。Shopping Mall 規模在規模在10萬平方米以萬平方米以 上，由管理商統一經營上，由管理商統一經營管理，主要采取出租方式運營的集零售、管理，主要采取出租方式運營的集零售、娛娛樂、餐飲、休閑等于一體的復合商業業態。樂、餐飲、休閑等于一體的復合商業業態。商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識概念概念概念概念：1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。2、半主力店租戶：運動品店、服裝旗4、艦店、書店、音像店等。3、娛樂、餐飲設施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設施，以及麥當勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、酒吧餐廳、美食廣場等餐飲設施。4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當地品牌的各種專賣店品牌。SHOPPINGMALL項目項目可能可能包括的商業組合內容包括的商業組合內容 商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識概念概念概念概念：1.1.SOHOSOHO公寓：公寓：酒店式公寓，一般是平層的，以小戶型單位為主酒店式公寓，一般是平層的，以小戶型單位為主2.2.LOFTLOFT公寓：公寓：一般是指兩層空間，高大而開敞的空間，上下雙層的一般是指兩層空間，高大而開敞的空間，上5、下雙層的 復式結構復式結構3.CID3.CID：中央科技區中央科技區4.CLD4.CLD：中央生活區（因中央生活區（因CBDCBD的出現而誕生）的出現而誕生）5.CBD5.CBD：傳統中央商務區（高端商務區）傳統中央商務區（高端商務區）其具有以下特征其具有以下特征：擁有較高盈利水平的產業，以第三產業為主導 ：擁有設備空間的最高聚集度 ：具有最高的地價和較高的能達性 ：具有良好的社會服務條件，：借助信息交通維持在區域經濟中一定比重的控制作用 ：趨向于在社會組織體系中形成一個階層，這個階層與 現代信息，科技領域重合的趨勢顯著商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產與住宅房地產的區別6、住宅房地產住宅房地產商業地產商業地產發展商大多數采取開發銷售的模式發展商大多數采取開發銷售的模式 其資金回收模式相對簡單其資金回收模式相對簡單 商業地產項目是只租不售、或只銷售商業地產項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業長期持有部分的面積，靠企業長期持有 大多數的住宅類產品的購買者在購買大多數的住宅類產品的購買者在購買住宅類產品時，主要是買來自住的，住宅類產品時，主要是買來自住的，大多數購買者購買商業地產類產品是大多數購買者購買商業地產類產品是作為一種穩定型、投資回報率較高的作為一種穩定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的一種投資工具，買來作為投資用的 發展商只要將房子賣出7、去，將社區的發展商只要將房子賣出去，將社區的物業管理做好，就基本算是大功告成物業管理做好，就基本算是大功告成.是屬于消費終端是屬于消費終端發展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣發展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經營、推廣出去，而且還要將后期的經營、推廣作為第一等大事來對待，也就是說商作為第一等大事來對待，也就是說商鋪銷售出去了我們的商業才剛剛開始鋪銷售出去了我們的商業才剛剛開始商業必須針對不同的業態不同的功能商業必須針對不同的業態不同的功能不同的產品，基商業設計也是不不同的產品，基商業設計也是不 一一樣的（如層高樣的（如層高.交通，承重頭等）交通，承重頭等）住宅的設計主要是基于一8、般性作用功能住宅的設計主要是基于一般性作用功能的需要即可的需要即可（如交通，采光，通風等）（如交通，采光，通風等）商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識貫穿商業地產全過程的三種行為開開發發行行為為投投資資行行為為經經營營行行為為商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產的四元素商業地產的四元素開開發發商商投投資資客客商商戶戶消消費費者者商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識高品質商高品質商業地產業地產分割商鋪分割商鋪領風騷領風騷國際資本國際資本加緊搶灘加緊搶灘第三方經營第三方經營管理發展趨管理發展趨向顯著向顯著商業地產發展商業地產發展趨勢及特點趨勢及特點商業地9、產的發展特點及趨勢商業地產分類商業地產分類商業地產分類商業地產分類購物中心購物中心市場型商鋪市場型商鋪社區型商鋪社區型商鋪底商型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪寫字樓商鋪按開發形式劃分按開發形式劃分v地產投資市場產品類別交通設施商鋪交通設施商鋪城市綜合體；城市綜合體；多種零售店鋪，服務設施集中在由企業有計劃地開發.管理.運營的一個區域內，向消費者提供綜合性服務的商業集合體主要是指專業市場主要是指專業市場小區內小區內(社區社區)門面門面住宅樓底商住宅樓底商寫字樓底商寫字樓底商以交通發展起來的以交通發展起來的商業商業商業地產分類商業地產分類商業地產分類商業地產分類按投資價值劃分按投資價值劃分社區型社區型專10、業型專業型便利型便利型都市型都市型其他商鋪其他商鋪商業地產分類商業地產分類商業地產分類商業地產分類按業態劃分按業態劃分綜合型綜合型零散型零散型特色型特色型專一專一型型專業型商鋪專業型商鋪商業地產分類商業地產分類商業地產分類商業地產分類定義：專業街市商鋪指經營某類特定商品的商業街或專業市場里面的商鋪。該類商鋪的價值和商業街或專業市場所經營的產品關系密切。案例：北京中關村海龍電子市場屬于專業經營電腦整機、電腦配件、數碼產品、存儲設備、網絡設備、電腦耗材、軟件等的專業市場，經過長期成功經營，目前海龍電子市場每平米商鋪的價值達8萬人民幣，其投資價值可見一斑。商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產11、的銷售模式商業地產的銷售模式銷售模式整體整體轉讓轉讓零散零散銷售銷售自由自由出租出租返租返租銷售銷售商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式概念：就是帶租約銷售，即先引進品牌商家，然后 將商場劃分若干小面積產權商鋪銷售給眾多小業主，并保證給小業主一定的定期租金回報，發展商即可在短期內回籠資金并獲得超額利潤 。返租銷售返租銷售商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式實質：商品房售后包租是指房地產開發經營企業為促進銷售，在其進行外銷商商品房售后包租是指房地產開發經營企業為促進銷售，在其進行外銷商品房出售時與買受人約定，在出售后的一定年12、限內由該房地產開發經營企業以代理出租的方式進行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的行為。返租銷售返租銷售商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式利益：國內的房地產公司融資渠道比較單一，為了應對銀行銀根緊縮、成本增高的不利局面，開發商利用售后包租融資進行發展已是相當普遍的做法。對于個人投資者而言，現在商鋪是一種房地產和理財產品結合的產品，不僅具產權的房地產特性，同時在理想狀態下，又是一種收益比較高的投資理財產品。可見，售后包租并非只是開發商單方獲益的模式，其本質仍是實現開發商與投資人的雙贏。返租銷售返租銷售商業地產的銷售模式商業地產的銷售模式商13、業地產的銷售模式商業地產的銷售模式風險：由于商鋪產權發生轉移，作為第三方的商業經營管理機構要么是發展商臨時成立的公司，要么是專門聘請的專業管理公司，二者都不可能為發展商的承諾負責，因為物業租給大商家的租金非常之低，發展商不可能從中獲取相應的利潤，承諾給小業主的租金回報成為發展商的長期包袱，很有可能無法兌現先前承諾，尤其在經營狀態不佳的情況下，其風險更加巨大。返租銷售返租銷售商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識租金（元租金（元/平米平米/天）銷售單價（元天）銷售單價（元/平米）平米）回報率回報率天出房率天出房率公式公式投資回報率：投入與投入后所得收益的比例（投資回報率投資回報率：投入14、與投入后所得收益的比例（投資回報率年租金總投資資金年租金總投資資金）投資回報周期：從投資到收回本金所需要的時間（投資回報投資回報周期：從投資到收回本金所需要的時間（投資回報周期總投資資金年租金）周期總投資資金年租金）商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識6%-10%左右是合理回報率左右是合理回報率 商鋪投資大部分都是10-12年收回投資成本。某些項目開發商胡亂提高年回報率承諾，有的甚 至達到20%，這完全背離了市場規律，其后果自然落得一敗涂地。v商業地產的客戶商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識投資者最關心什么？投資者最關心什么？商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地15、產知識物業是否能增值物業是否能增值投資風險有多大（投資保障問題）投資風險有多大（投資保障問題）增值空間有多增值空間有多大大怎樣才能讓投資者覺得某個物業能增值呢？怎樣才能讓投資者覺得某個物業能增值呢？或者說什么才能保證物業能增值呢？或者說什么才能保證物業能增值呢？商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識地塊價值地塊價值地產項目所處地塊是否在未來有發展項目規劃項目規劃商鋪規劃設計是否合理，是否符合經營要求同類市場經營狀況同類市場經營狀況某個地產項目預計經營的業態目前是否有發展空間背景環境背景環境大的經濟環境是否健康發展行業環境行業環境商業地產行業是否是投資熱點價格合理價格合理銷售價格是否與16、實際價值趨同商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識v影響影響客戶客戶決斷的因素決斷的因素客戶：不僅指投資客，更是針對經營者，因為 他們才是更加專業、更加挑剔的客戶。影響客戶決斷的因素影響客戶決斷的因素商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識參與開發的參與開發的公司品牌公司品牌項目本身項目本身內在因素內在因素外在因素外在因素客戶自身實力、知識、年齡、客戶自身實力、知識、年齡、偏好、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）外在因素外在因素商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識參與開發的參與開發的公司品牌公司品牌開發商開發商物業、17、運物業、運營公司營公司發展商發展商建筑設計建筑設計公司公司實力實力信譽信譽經驗經驗商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識外在因素外在因素項目本身項目本身硬件硬件軟件軟件商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識硬件硬件軟件軟件地理位置地理位置交通狀況交通狀況周邊商業市場周邊商業市場同類市場整體水平同類市場整體水平周邊居民水平周邊居民水平建筑形式建筑形式鋪位劃分鋪位劃分配套設施配套設施產品定位產品定位投資成本投資成本投資回報率投資回報率投資回報周期投資回報周期進駐品牌進駐品牌未來前景未來前景銷售策略銷售策略優惠政策優惠政策推廣力度推廣力度運營管理運營管理v項目優勢項目優勢商業地產18、知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識什么最能吸引潛在投資者呢？或者說怎樣才能打擊到投資者呢？銷售策略銷售策略 以以“帶租約銷售帶租約銷售”和和“點對點點對點”式銷售為主。式銷售為主。帶租約銷售最有力的銷售說辭 招商先行，利用簽訂初步協議的意向客戶作為對投資客的租金保障。點對點最有效的銷售手段 拋棄以往的“坐銷”形式，讓招商專員和銷售員走出去，利用渠道資源和“行銷”手段進行項目的招商銷售。效果效果 商業地產知識商業地產知識商業地產知識商業地產知識課后作業課后作業課后作業課后作業v1.寫10點本項目區域位置優點及缺點.v2.寫10個本項目規劃優點及缺點.，謝謝謝謝商業地產知識商業地產知識商業地19、產知識商業地產知識亞洲及國內（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費總量等。商業地產主要分為兩類：一是都市型商業地產，其發展條件為城市人均GDP水平達到2500美元；二是郊區型商業地產，其發展條件為城市人均GDP水平達到3000美元、公路發展極為充分、城市家庭汽車擁有率達1015。亞洲及國內亞洲及國內：歐美：歐美：歐美參考的主要判斷元素為人均歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；量和公共交通條件；在國外人均在國外人均GDP30004000美元時，家庭汽車擁有率美元時，家庭汽車擁有率1520，商業地產發展（，商業地產發展（Shopping Mall為例）才開始進為例）才開始進入發展階段；人均入發展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率美元，家庭汽車擁有率60，才是成熟發展階段。才是成熟發展階段。商業地產的發展時機商業地產的發展時機