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1、Code of this report|11信地城市廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反思及計(jì)劃信地城市廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反思及計(jì)劃中原信地項(xiàng)目組 2013年8月4日Code of this report|201.目標(biāo)理解OBJECTIVE02.項(xiàng)目分析ANALYSE04.核心問(wèn)題界定PROBLEM03.項(xiàng)目市場(chǎng)占位POSIT05.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STRATEGY06.營(yíng)銷(xiāo)策略TACTICS報(bào)告總綱Code of this report|3銷(xiāo)售目標(biāo)理解銷(xiāo)售目標(biāo)及推售目標(biāo)理解n銷(xiāo)售目標(biāo)：2013年8月-2014年1月共5個(gè)月完成1.5億元銷(xiāo)售目標(biāo)；n必要條件：營(yíng)銷(xiāo)部及招商部分的大力配合n推售節(jié)奏：采取集中式整體開(kāi)盤(pán)（針對(duì)E棟、1#）與分多2、組團(tuán)小步快跑多頻率（針對(duì)目前的項(xiàng)目余貨）推售相結(jié)合的模式。n推售節(jié)點(diǎn)：每月至少有1-2次的推售的活動(dòng)。Code of this report|44企業(yè)目標(biāo)理解目標(biāo)意味著什么？銷(xiāo)售快速銷(xiāo)售快速銷(xiāo)售快速銷(xiāo)售快速度度度度項(xiàng)目高形象項(xiàng)目高形象項(xiàng)目高形象項(xiàng)目高形象企業(yè)品牌企業(yè)品牌企業(yè)品牌企業(yè)品牌知名度知名度知名度知名度保證項(xiàng)目高端定位保證項(xiàng)目高端定位實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高速、高實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高速、高價(jià)的銷(xiāo)售目標(biāo)價(jià)的銷(xiāo)售目標(biāo)信地集團(tuán)在合肥的品信地集團(tuán)在合肥的品牌知名度再次提升牌知名度再次提升Code of this report|501.目標(biāo)理解OBJECTIVE02.項(xiàng)目分析ANALYSE04.核心問(wèn)題界定PROBLEM3、03.項(xiàng)目市場(chǎng)占位POSIT05.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STRATEGY06.營(yíng)銷(xiāo)策略TACTICS報(bào)告總綱Code of this report|6信地城市廣場(chǎng)初印象典型 客戶(hù)語(yǔ)錄：最近正好有投資的打算，路過(guò)你們項(xiàng)目就順便過(guò)來(lái)看看，沒(méi)想到價(jià)格這么貴，一層的價(jià)格都快10萬(wàn)了，這個(gè)比萬(wàn)達(dá)還要貴吧！覺(jué)得不太劃算。你們這里1平方 可以在京商國(guó)際城買(mǎi)10個(gè)平方吧 袁先生、個(gè)體、投資200-300W，6月28日來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)這樣說(shuō)我們不得不承認(rèn)的是“價(jià)格抗性”占據(jù)了未成交客戶(hù)抗性的半壁江山Code of this report|7典型 同行評(píng)價(jià)：信地項(xiàng)目應(yīng)該是合肥商業(yè)項(xiàng)目里面賣(mài)的最貴的吧，那個(gè)地方位置不錯(cuò)，但是價(jià)格這么高，4、將來(lái)華南城、明發(fā)、藍(lán)鼎的項(xiàng)目都會(huì)給信地造成巨大的沖擊的，會(huì)吸走大批的客戶(hù)。姜先生、某代理公司同行，曾做過(guò)新地中心前期定位、金大地合肥飯店項(xiàng)目定位同行這樣說(shuō)信地城市廣場(chǎng)初印象看來(lái)我們賣(mài)得貴，大家都知道，但是值得我們思考的是，藍(lán)鼎、明發(fā)、華南城是我們的對(duì)手嘛？Code of this report|8值得欣慰的是：我們已經(jīng)進(jìn)入了合肥商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最高端的行列貴 是貴族的標(biāo)志，是高端的代名詞Code of this report|9需要反思的是：除了貴，我們還有很多迷人的特質(zhì)沒(méi)被發(fā)現(xiàn)我們陷入了莫名的競(jìng)爭(zhēng)泥沼而無(wú)法脫穎而出 標(biāo)簽：貴標(biāo)簽：貴Code of this report|10先看下我們的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)5、手”Code of this report|11豆瓣匯步行街：豆瓣匯步行街與信地步行街物業(yè)形態(tài)存在部分相似，處于一環(huán)路與阜陽(yáng)路交叉口區(qū)位優(yōu)勢(shì)與本項(xiàng)目具有可比拼的優(yōu)勢(shì)。但步行街的體量相對(duì)較小，無(wú)知名的招商品牌，無(wú)法與本項(xiàng)目相較量，且項(xiàng)目處于尾盤(pán)期，基本不存在競(jìng)爭(zhēng)威脅商業(yè)指標(biāo)：商業(yè)指標(biāo)：總商業(yè)面積總商業(yè)面積1.5萬(wàn)平米，集中商業(yè)，有裙樓底商（單層）、獨(dú)棟萬(wàn)平米，集中商業(yè)，有裙樓底商（單層）、獨(dú)棟連體兩層和三層的。連體兩層和三層的。共共342間商鋪，分布在東西瓣街、方興巷子、魔豆間商鋪，分布在東西瓣街、方興巷子、魔豆 廣場(chǎng)廣場(chǎng)三個(gè)區(qū)域，三個(gè)區(qū)域，一層沿街價(jià)格一層沿街價(jià)格5-65-6萬(wàn)元萬(wàn)元/，集中式6、商業(yè)二層，集中式商業(yè)二層3.23.2萬(wàn)，三層均價(jià)萬(wàn)，三層均價(jià)2.42.4萬(wàn)，一層沿街萬(wàn)，一層沿街5 5萬(wàn)元，集中式商業(yè)整體均價(jià)萬(wàn)元，集中式商業(yè)整體均價(jià)3.53.5萬(wàn)元萬(wàn)元.主力面積段：主力面積段：20-30返租條件：返租條件：前兩年前兩年6%，第三第四年，第三第四年8%，第五年到第七年，第五年到第七年9%，第十年，第十年10%。余貨說(shuō)明：余貨說(shuō)明：AB兩棟共兩棟共342間單鋪，還剩下間單鋪，還剩下16套，剩余鋪位集中在套，剩余鋪位集中在B#2F，16套，面積為套，面積為30左右，均價(jià)左右，均價(jià)3.2萬(wàn)。萬(wàn)。整個(gè)商業(yè)街及集中式商業(yè)定位特色鮮明，前期推廣力度大，加上小面積、低總價(jià)，返祖條件好等的優(yōu)7、勢(shì)，使得項(xiàng)目銷(xiāo)售期銷(xiāo)售情況相對(duì)較好，去化速度非常快。后期經(jīng)營(yíng)情況不好，對(duì)余貨去化存在影響Code of this report|12太陽(yáng)城萊迪廣場(chǎng)剩余余貨：商鋪銷(xiāo)售超過(guò)95%，目前剩余貨量不多，約20套左右，剩余鋪位零散分布在1-3F,面積20-60平米之間，-1層地鐵口商業(yè)已售完。銷(xiāo)售均價(jià)：-1F均價(jià)3,7萬(wàn)，1F均價(jià)5.9萬(wàn)，2F均價(jià)3.6萬(wàn)，3F均價(jià)2.6萬(wàn)。價(jià)格峰值：項(xiàng)目商鋪?zhàn)罡邇r(jià)位是沿明光路與勝利路的沿街商鋪，整體均價(jià)約在910萬(wàn)之間。現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠：一次性付款98折，按揭99折。商業(yè)指標(biāo)：總商業(yè)體量2.8萬(wàn)，共6層，其中負(fù)1F-3F銷(xiāo)售（品牌零售），4-5F自持(餐飲)，銷(xiāo)售部分商業(yè)體量8、約1.9萬(wàn),目前整體去化約95%，只剩下零星散鋪返祖情況：可以選擇返祖也可以選擇自營(yíng)的模式，返祖前三年8%，三年后可以自營(yíng)也可以交給開(kāi)放商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。地鐵口商業(yè)，主營(yíng)以服裝零售百貨為主，可返祖也可自營(yíng)，面積段小，位置優(yōu)勢(shì)明顯、單價(jià)低。返祖條件好，推廣力度大，為前期的營(yíng)銷(xiāo)做了良好的鋪墊，銷(xiāo)售情況良好太陽(yáng)城萊迪廣場(chǎng)是距離本項(xiàng)目最近的商業(yè)項(xiàng)目，其交通、地段跟本項(xiàng)目存在一定的競(jìng)爭(zhēng)性。但從在綜合價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)模體量、檔次定位、品牌價(jià)值、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、招商品牌等方面與本項(xiàng)目相比存在一定的差距Code of this report|13明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)在項(xiàng)目知名度、綜合體優(yōu)勢(shì)、返祖模式與本項(xiàng)目存在一定9、的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上與本項(xiàng)目差別較大，最主要的是其位于北二環(huán)與四里河路交叉口，無(wú)論從人流、區(qū)位、交通等各個(gè)方面均與本項(xiàng)目不存在可比性項(xiàng)目返祖情況：集中式商業(yè)部分8年返祖，前四年6%，第5、6年7%，第7、8年8%。客戶(hù)只能選擇返祖，不能自營(yíng)。集中式商業(yè)的以外的一層及部分沿街鋪面客戶(hù)可以選擇返祖，也可以選擇自營(yíng)模式。現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠：一次性付款93折，按揭95%折銷(xiāo)售價(jià)格：目前項(xiàng)目的整體均價(jià)約為2.0萬(wàn)元/，其中一層均價(jià)2.8-3.5萬(wàn)不等，二層1.5-2.0 萬(wàn)不等，3層7200-1萬(wàn)不等。負(fù)一層11.2萬(wàn)，目前在售主力面積段20-60，以40為主。部分沿街一拖二商鋪均價(jià)2.5萬(wàn)，可自營(yíng)，主力面10、積為200前期明發(fā)銷(xiāo)售情況一直較差，萬(wàn)科的強(qiáng)勢(shì)入駐炒熱區(qū)域，明發(fā)巧妙利用機(jī)會(huì)推出7字頭商鋪，同時(shí)配合多種小型影響活動(dòng)，近期出現(xiàn)前所未有的銷(xiāo)售高峰期。Code of this report|14 預(yù)計(jì)2013年9月開(kāi)盤(pán)，主力鋪位面積為90；4層獨(dú)棟商鋪；一拖三銷(xiāo)售，每層30，四層開(kāi)發(fā)商自持，租給商戶(hù)做倉(cāng)庫(kù)，目前對(duì)外報(bào)價(jià)10000元/，近期由于項(xiàng)目股權(quán)易主暫沒(méi)有新的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)京商商貿(mào)城距離本項(xiàng)目相對(duì)交近同屬于新站區(qū)，在客群上存在較大的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，同時(shí)在規(guī)模優(yōu)勢(shì)上也占有相對(duì)較大的優(yōu)勢(shì)、但在物業(yè)形態(tài)、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上與本項(xiàng)目存在較大的差異，在地段、人流、商圈等價(jià)值上與本項(xiàng)目沒(méi)有可比性。京商國(guó)際商貿(mào)城商鋪開(kāi)間4.11、5米，進(jìn)深7米。整體業(yè)態(tài)分布：公寓寫(xiě)字樓：220萬(wàn)街區(qū)商鋪：250萬(wàn)綜合性商場(chǎng)：160萬(wàn)餐飲娛樂(lè)配套：70萬(wàn)一期推售的產(chǎn)品層高信息：一層：5.5米二層：5.5米三層：3.8米四層：3.2米商鋪開(kāi)間4.5米，進(jìn)深7米。Code of this report|15肥西華南城項(xiàng)目目前在招商和銷(xiāo)售的部分均為四層獨(dú)棟商業(yè)，商業(yè)是一拖二，三托四首層設(shè)計(jì)。現(xiàn)階段接受VIP卡辦理，登記本人信息即可辦理VIP卡，持卡買(mǎi)鋪優(yōu)惠總房款3000/間，租優(yōu)惠2000/間。價(jià)格未定，8月售樓部公開(kāi)，10月開(kāi)盤(pán)；招商銷(xiāo)售同步進(jìn)行中現(xiàn)階段項(xiàng)目招商與銷(xiāo)售正在同步進(jìn)行，客戶(hù)可租可買(mǎi)，政府要求招商率不低于50%；項(xiàng)目一期規(guī)劃業(yè)態(tài)包12、括：小商品、紡織皮革、五金機(jī)電、建材家居、農(nóng)副產(chǎn)品與食品、文化與旅游用品、奧特萊斯商貿(mào)休閑中心7大業(yè)態(tài)；近期主要?jiǎng)幼魇墙M織多場(chǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)產(chǎn)品推薦會(huì)項(xiàng)目推廣力度相對(duì)較大華南城項(xiàng)目在項(xiàng)目知名度、綜合體優(yōu)勢(shì)、規(guī)模上與本項(xiàng)目有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上與本項(xiàng)目相差較大，且華南城在地理位置上不可與本項(xiàng)目比擬，即在地段、人氣、交通、商業(yè)氛圍上與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力度較弱；Code of this report|16當(dāng)我們仔細(xì)的了解過(guò)我們所謂的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，最終發(fā)現(xiàn)其實(shí)，我們本沒(méi)有真正的對(duì)手Code of this report|17我們被歸攏在一個(gè)錯(cuò)誤的格局之中Code of this report|18如13、何 破局？我們先要認(rèn)清自己看信地城市廣場(chǎng)是否天生麗質(zhì)？Code of this report|19項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)1無(wú)法復(fù)制的地段優(yōu)勢(shì)信地城市廣場(chǎng)坐鎮(zhèn)合肥東一環(huán)絕版地段；距離火車(chē)站：500米距離客運(yùn)總站：300米距離地鐵1號(hào)線(xiàn)出口：500米距離銅陵路高架口：100米城市繁華處，百萬(wàn)人流聚集于此，在合肥，信地城市廣場(chǎng)地段得天獨(dú)厚無(wú)可比擬。好地段是保證商鋪升值保值的最重要因素。Code of this report|20 信地商圈把握站前商圈的核心財(cái)脈，輻射元一商圈、站前商圈、淮河路商圈3大城市商圈 信地5公里之內(nèi)擁有13個(gè)過(guò)億元的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，42個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，各大市場(chǎng)年交易總額達(dá)數(shù)百億；16個(gè)年交易額過(guò)億14、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)白馬服裝城、中綠廣場(chǎng)、寶業(yè)家紡城等。1座年交易額過(guò)百億市場(chǎng)安徽大市場(chǎng) 1座安徽最大家居mall紅星美凱龍 同時(shí)輻射希爾頓、沃爾瑪、家樂(lè)福、元一時(shí)代廣場(chǎng)等知名項(xiàng)目。商圈客流共享，商機(jī)一觸即發(fā)！項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)2匯聚于此的百億商圈Code of this report|21全椒路與臨泉路交接，無(wú)縫連通市區(qū)；地鐵一號(hào)線(xiàn)拉近濱湖新區(qū)和新站工業(yè)區(qū)的距離；銅陵路高架直通濱湖、政務(wù)區(qū)市區(qū)0距離5分鐘火車(chē)站、客運(yùn)總站半小時(shí)濱湖1小時(shí)到南京2小時(shí)到武漢3小時(shí)到上海車(chē)流如織、八方財(cái)潮奔涌而至！項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)3極速便捷的立體交通Code of this report|22 火車(chē)站、客運(yùn)總站日均200萬(wàn)的流動(dòng)人口；周邊15、16個(gè)住宅小區(qū)常駐人口支撐支撐；北部多個(gè)住宅小區(qū)和工廠(chǎng)企業(yè)，東部龍崗工業(yè)區(qū)人口支撐；立體交通帶來(lái)的無(wú)限人流。人流聚集處，財(cái)富聚于此人流聚集處，財(cái)富聚于此項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)4令人瞠目的百萬(wàn)人流Code of this report|23一線(xiàn)品牌云集，共創(chuàng)財(cái)富至高點(diǎn)國(guó)際一線(xiàn)品牌漢堡王已開(kāi)業(yè)國(guó)際一線(xiàn)品牌星巴克正在裝修中國(guó)際一線(xiàn)品牌屈臣氏正在裝修中廬州太太已開(kāi)業(yè)老鄉(xiāng)雞已開(kāi)業(yè)華神火鍋已開(kāi)業(yè)蝦巢香辣蝦已開(kāi)業(yè)超港食品已開(kāi)業(yè)希尼亞男裝已開(kāi)業(yè)愛(ài)登堡男裝正在裝修中項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)5搶先入駐的國(guó)際品牌Code of this report|24億萬(wàn)財(cái)富搖籃，打造合肥中心商業(yè)地標(biāo)級(jí)新坐標(biāo)信地城市廣場(chǎng)合肥CBD中央歡樂(lè)區(qū)中國(guó)城市運(yùn)營(yíng)16、商50強(qiáng)信地集團(tuán)；110萬(wàn)城市綜合體商業(yè)步行街、家居MALL、國(guó)際購(gòu)物中心、五星級(jí)酒店寫(xiě)字樓及國(guó)際會(huì)議中心、餐娛不夜城、高端住宅七大業(yè)態(tài)；項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)6110萬(wàn)方的地標(biāo)級(jí)綜合體Code of this report|25 信地集團(tuán)深耕合肥18年的港資企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為核心，以商業(yè)運(yùn)營(yíng)。信地的自持物業(yè)價(jià)值高達(dá)50億元，300萬(wàn)方成功開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)；打造了合肥最大最成熟的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)信地安徽大市場(chǎng) 打造安徽最大。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)全三的家居市場(chǎng) 信地紅星美凱龍 打造1個(gè)超百萬(wàn)級(jí)地標(biāo)級(jí)綜合體項(xiàng)目信地城市廣場(chǎng) 聯(lián)合開(kāi)發(fā)了多個(gè)暢銷(xiāo)住宅項(xiàng)目18年商業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)力，為商家保駕護(hù)航項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)7信地18年的品牌實(shí)力護(hù)航Code 17、of this report|26信地城市廣場(chǎng)核心價(jià)值提煉1、無(wú)法復(fù)制的城市中心地段優(yōu)勢(shì)2、百億商圈匯聚于此，財(cái)富商機(jī)一觸即發(fā)3、極速便捷的立體交通，八方財(cái)富奔流而至4、日均百萬(wàn)人流量聚集于此，區(qū)域人氣無(wú)可比擬5、110萬(wàn)方地標(biāo)級(jí)城市綜合體打造合肥中心商業(yè)新標(biāo)桿6、國(guó)際一線(xiàn)品牌搶先入駐，共創(chuàng)財(cái)富至高點(diǎn)7、信地18年成功商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)品牌開(kāi)發(fā)商保駕護(hù)航稀缺穩(wěn)賺升值安全穩(wěn)定保障美好錢(qián)景運(yùn)營(yíng)保障Code of this report|27值價(jià)體系招商地段交通體量商圈集群在多個(gè)價(jià)值點(diǎn)下，哪些才是項(xiàng)目的核心價(jià)值？增值人氣品牌Code of this report|28結(jié)合成交客戶(hù)情況來(lái)確定項(xiàng)目核心價(jià)值主張18、Code of this report|29成交客戶(hù)最看重的項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)排序1、地段2、升值潛力3、便捷的交通4、區(qū)域人氣5、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理6、信地品牌、招商品牌、鋪位7、現(xiàn)鋪、返祖客戶(hù)眼中的信地步行街迷人之處Code of this report|30成交客戶(hù)最關(guān)注的是項(xiàng)目的：地段、升值潛力、便捷的交通、區(qū)域人流量無(wú)疑：這與我們梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系是相吻合的Code of this report|31城市中心地段+投資運(yùn)營(yíng)保證+龐大消費(fèi)客群擁有自己的產(chǎn)業(yè)生財(cái)工具掌握城市核心商機(jī)/生活更無(wú)憂(yōu)投資金三角人生金字塔你想賺多少我要向前看低投入低產(chǎn)出中投入中產(chǎn)出高投入高產(chǎn)出核心價(jià)值主張：將 地段、投資保障、穩(wěn)19、定消費(fèi)群的概念做透Code of this report|3201.目標(biāo)理解OBJECTIVE02.項(xiàng)目分析ANALYSE04.核心問(wèn)題界定PROBLEM03.項(xiàng)目市場(chǎng)占位POSIT05.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STRATEGY06.營(yíng)銷(xiāo)策略TACTICS報(bào)告總綱Code of this report|33基于對(duì)核心價(jià)值的提煉信地城市廣場(chǎng)具備引領(lǐng)合肥商業(yè)發(fā)展的天生氣質(zhì)項(xiàng)目整體市場(chǎng)占位Code of this report|34我們需要超越的不是別人 而是自己Code of this report|35真正的地標(biāo)級(jí)商業(yè)項(xiàng)目無(wú)需比拼做自己，不跟隨Code of this report|36一切還取決于我們將把它理20、解成什么。一位希臘哲人說(shuō)過(guò)，決定一切的只是姿態(tài)。Re-imagine重新想象，我們要明確自己的占位我們需要Code of this report|37區(qū)位占位：瑤海區(qū)？新站區(qū)？NO！Code of this report|38 每一個(gè)城市都有深入人心的市中心地段，信地城市廣場(chǎng)所在區(qū)域以前是合肥人心中的中心、現(xiàn)在是中心、將來(lái)也會(huì)是中心我們不只是瑤海區(qū)的地標(biāo)級(jí)綜合體我們不只是新站區(qū)的地標(biāo)級(jí)綜合體請(qǐng)記住我們是合肥市中心的地標(biāo)級(jí)綜合體區(qū)位占位Code of this report|39產(chǎn)品占位：我們賣(mài)的是信地步行街的商鋪？NO！Code of this report|40信地商圈海納百萬(wàn)人流、百億成熟21、商業(yè)市場(chǎng)及5星級(jí)酒店、5星寫(xiě)字樓、國(guó)際購(gòu)物中心、娛樂(lè)不夜城、高端家居mall為配套設(shè)施的步行街商鋪信地步行街只是信地城市廣場(chǎng)的一個(gè)構(gòu)成部分信地城市廣場(chǎng)只是信地商圈的一個(gè)構(gòu)成部分我們?cè)谫u(mài)給客戶(hù)的不只是信地步行街的商鋪產(chǎn)品占位 我們賣(mài)得不是單體價(jià)值，而是商圈價(jià)值Code of this report|41營(yíng)銷(xiāo)占位：我們的商鋪是第一貴？YES！Code of this report|42 我們賣(mài)的是合肥第一貴 那是是因?yàn)槲覀兪呛戏噬虡I(yè)市場(chǎng)第一好 我們就是要賣(mài)合肥商鋪的最高價(jià)我們合肥商業(yè)市場(chǎng)的引領(lǐng)者和顛覆者營(yíng)銷(xiāo)占位：Code of this report|4301.目標(biāo)理解OBJECTIVE02.項(xiàng)目22、分析ANALYSE04.核心問(wèn)題界定PROBLEM03.項(xiàng)目市場(chǎng)占位POSIT05.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STRATEGY06.營(yíng)銷(xiāo)策略TACTICS報(bào)告總綱Code of this report|44核心問(wèn)題界定：1、項(xiàng)目認(rèn)知度不深客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目的理解還只是停留在瑤海區(qū)或新站區(qū)的5萬(wàn)方步行街的概念上，對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域價(jià)值及綜合體價(jià)值缺乏清晰的認(rèn)知；2、信地品牌體驗(yàn)不夠客戶(hù)對(duì)于信地品牌價(jià)值的僅停留在淺顯的認(rèn)知層面，缺乏切身體驗(yàn)；3、客戶(hù)資源不足近期日均2-3組的客戶(hù)到訪(fǎng)量難以支撐商業(yè)住宅體量的去化速度；4、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)位精準(zhǔn)度不夠目前項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)對(duì)位上存在對(duì)位不準(zhǔn)的問(wèn)題，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售產(chǎn)生了一定影響。Code of thi23、s report|4501.目標(biāo)理解OBJECTIVE02.項(xiàng)目分析ANALYSE04.核心問(wèn)題界定PROBLEM03.項(xiàng)目市場(chǎng)占位POSIT05.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STRATEGY06.營(yíng)銷(xiāo)策略TACTICS報(bào)告總綱Code of this report|46項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：區(qū)位價(jià)值與運(yùn)營(yíng)保證是項(xiàng)目的核心價(jià)值主張，全面?zhèn)鬟f“中心地段優(yōu)勢(shì)”和“投資運(yùn)營(yíng)保證、龐大消費(fèi)群體”是其突破競(jìng)爭(zhēng)、快速蓄客、提升價(jià)值的核心戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的第一層面：以客戶(hù)為核心，針對(duì)其投資心理強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的保值增值，針對(duì)目標(biāo)準(zhǔn)確出擊，抓住客戶(hù)心理需求，爭(zhēng)搶市場(chǎng)有限客戶(hù)。戰(zhàn)略的第二層面：領(lǐng)導(dǎo)者地位（一鋪定信地）作為該區(qū)域內(nèi)為數(shù)不多的可售現(xiàn)鋪，以信24、地核心商圈的理念吸引客戶(hù)眼球；戰(zhàn)略的第三層面：采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)，在產(chǎn)品、形象及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待過(guò)程中建立高端稀缺的印象，讓客戶(hù)在緊迫感中做選擇。Code of this report|4701.目標(biāo)理解OBJECTIVE02.項(xiàng)目分析ANALYSE04.核心問(wèn)題界定PROBLEM03.項(xiàng)目市場(chǎng)占位POSIT05.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STRATEGY06.營(yíng)銷(xiāo)策略TACTICS報(bào)告總綱Code of this report|48推廣線(xiàn) 客戶(hù)線(xiàn)推售線(xiàn) 活動(dòng)線(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn) 服務(wù)線(xiàn)Code of this report|49 重點(diǎn)解決2個(gè)問(wèn)題“市場(chǎng)影響力、商鋪價(jià)值認(rèn)知”，塑造信地步行街整體形象價(jià)值體系，提升商鋪價(jià)值預(yù)期；通過(guò)各25、種媒體渠道立體式宣傳報(bào)道，提升高端商業(yè)步行街商鋪的整體檔次及形象。項(xiàng)目推廣線(xiàn)項(xiàng)目推廣線(xiàn)Code of this report|50回顧下我們的推廣在跟客戶(hù)說(shuō)什么項(xiàng)目推廣線(xiàn)我們說(shuō)的最多的可能是：樓棟、面積段、王者之位我們說(shuō)的可能并不全是客戶(hù)喜歡聽(tīng)的Code of this report|51推廣建議：無(wú)限放大核心價(jià)值點(diǎn)+重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)推廣為主要方向大聲說(shuō)出客戶(hù)的心中所想項(xiàng)目推廣線(xiàn)Code of this report|52合肥市內(nèi)成交客戶(hù)區(qū)域以瑤海區(qū)為主占比46%項(xiàng)目推廣線(xiàn)地緣性?xún)?yōu)勢(shì)明顯固然好，但是Code of this report|53但我們不得不承認(rèn)的是：不是有錢(qián)人都在瑤海我們的推廣面沒(méi)有26、完全鋪開(kāi)我們要賣(mài)合肥的最高價(jià)，我們卻只跟瑤海區(qū)的人說(shuō)話(huà)項(xiàng)目推廣線(xiàn)Code of this report|54推廣建議：我們的推廣面對(duì)的是“大合肥”，而不是“小瑤海”。蜀山、廬陽(yáng)、政務(wù)、包河還有大批的客戶(hù)等著我們挖掘，我們下一步的重點(diǎn)可能在做為：合肥市中心地標(biāo)級(jí)綜合體、合肥商業(yè)市場(chǎng)的引領(lǐng)者、走出“小瑤海”對(duì)話(huà)“大合肥”項(xiàng)目推廣線(xiàn)Code of this report|55不是大眾傳播，而是塔尖傳播做為合肥“第一貴”的商鋪：項(xiàng)目推廣線(xiàn)我們的推廣Code of this report|56我們的準(zhǔn)客戶(hù)群在經(jīng)常穿行在：機(jī)場(chǎng)、高端娛樂(lè)會(huì)所之間他們經(jīng)常出沒(méi)在大型停車(chē)場(chǎng)他們居住在高檔的別墅區(qū)推廣建議：增加部27、分針對(duì)高端客群的媒體投放，可能更精準(zhǔn)的對(duì)焦目標(biāo)客戶(hù)群體，實(shí)現(xiàn)良好的推廣效果。精準(zhǔn)對(duì)焦高端客戶(hù)項(xiàng)目推廣線(xiàn)Code of this report|57項(xiàng)目推廣線(xiàn)做為合肥市中心標(biāo)桿商業(yè)，重塑推廣的品質(zhì)感我們推廣出街的畫(huà)面，品質(zhì)感可能需要一定的提升Code of this report|58日均上訪(fǎng)量3-4組客戶(hù)量嚴(yán)重不足難以支撐項(xiàng)目高速度的去化目標(biāo)我們面臨的核心問(wèn)題項(xiàng)目客戶(hù)線(xiàn)Code of this report|59解決客戶(hù)量不足的方法我們都知道Call客、派單、競(jìng)品攔截、等前期我們從掃街是拓客逐步轉(zhuǎn)變成訪(fǎng)談式拓客，這無(wú)疑是一種進(jìn)步Code of this report|60客戶(hù)緊缺期拓客“單打”28、不如“組合拳”借鑒標(biāo)桿房企碧桂園的“拓客組合拳”“拓客分周期，周期分階段、渠道同發(fā)力，成效更明顯”第第1 1步步確定所選擇的確定所選擇的拓客方式組合拓客方式組合集中邀約、推介、集中邀約、推介、現(xiàn)場(chǎng)殺客現(xiàn)場(chǎng)殺客推廣配合多渠道拓推廣配合多渠道拓客同時(shí)進(jìn)行客同時(shí)進(jìn)行第第2 2步步第第3 3步步第第4 4步步確定拓客周期時(shí)長(zhǎng)確定拓客周期時(shí)長(zhǎng)節(jié)奏節(jié)奏主要?jiǎng)幼髦饕獎(jiǎng)幼鰿ode of this report|61階段階段內(nèi)容內(nèi)容第一階段第一階段 全面鋪排全面鋪排期期1.確定此次拓客的周期、制定拓客戶(hù)地圖、安排專(zhuān)項(xiàng)拓客人員：確定此次拓客的周期、制定拓客戶(hù)地圖、安排專(zhuān)項(xiàng)拓客人員：多渠道齊頭并進(jìn)：多渠道齊頭并進(jìn)：29、找找到到“母母雞雞客客戶(hù)戶(hù)”即即關(guān)關(guān)鍵鍵人人、商商會(huì)會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)等等關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物，對(duì)對(duì)周周邊邊金金融融圈圈、商商圈圈等等商商家家、有有影影響響力的會(huì)員群體進(jìn)行洽談拜訪(fǎng)，開(kāi)展圈層合作與資源交換；力的會(huì)員群體進(jìn)行洽談拜訪(fǎng)，開(kāi)展圈層合作與資源交換；派派單單：覆覆蓋蓋所所有有的的社社區(qū)區(qū)、商商業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，人人流流集集中中區(qū)區(qū)（首首批批單單頁(yè)頁(yè)為為沖沖擊擊人人氣氣，后后期期可可與與網(wǎng)網(wǎng)站站合合作設(shè)立線(xiàn)下拓客點(diǎn)；作設(shè)立線(xiàn)下拓客點(diǎn)；展點(diǎn)植入：各大高端會(huì)所、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、汽車(chē)美容店等實(shí)現(xiàn)展架植入、海報(bào)進(jìn)場(chǎng)。展點(diǎn)植入：各大高端會(huì)所、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、汽車(chē)美容店等實(shí)現(xiàn)展架植入、海報(bào)進(jìn)場(chǎng)。第二階段第二階段 深挖期深30、挖期2 2、廣廣告告投投放放配配合合：結(jié)結(jié)合合拓拓客客計(jì)計(jì)劃劃針針對(duì)對(duì)性性進(jìn)進(jìn)行行短短信信投投放放，輸輸出出產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息及及展展點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)放放信信息息，對(duì)對(duì)客客流流集集中中區(qū)區(qū)進(jìn)行短信車(chē)的定點(diǎn)短信發(fā)送，全面配合拓展工作的開(kāi)展；進(jìn)行短信車(chē)的定點(diǎn)短信發(fā)送，全面配合拓展工作的開(kāi)展；第三階段第三階段 收客期收客期3 3、CALLCALL客回訪(fǎng)：集中對(duì)前期收集的意向客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，安排專(zhuān)場(chǎng)客戶(hù)體驗(yàn)及專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)；客回訪(fǎng)：集中對(duì)前期收集的意向客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，安排專(zhuān)場(chǎng)客戶(hù)體驗(yàn)及專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)；4：針對(duì)意向客戶(hù)組織再次拜訪(fǎng)，多次邀約、現(xiàn)場(chǎng)殺客：針對(duì)意向客戶(hù)組織再次拜訪(fǎng)，多次邀約、現(xiàn)場(chǎng)殺客行銷(xiāo)拓客組合拳外場(chǎng)拓客工作重在31、執(zhí)行Code of this report|62冷市場(chǎng)下要做“熱營(yíng)銷(xiāo)”我們向客戶(hù)展示的不是自4月13日A#開(kāi)盤(pán)以后就沒(méi)有新品推出；我們要給客戶(hù)這樣的信息信地城市廣場(chǎng)每個(gè)月至少1-2次推盤(pán)“再不買(mǎi)真的沒(méi)了”Code of this report|63信地城市廣場(chǎng)每個(gè)月至少1-2次推盤(pán)？我們有那么多新品可以推嗎？NO！我們要推的是余貨，余貨還有很多Code of this report|64項(xiàng)目余貨重新包裝、重新梳理，配合拓客周期節(jié)點(diǎn)每月至少做一場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)“產(chǎn)品”推薦會(huì)如何重新梳理？按面積、按單價(jià)、按總價(jià)、按樓棟、按招商品牌？這個(gè)需要再討論我們需要一個(gè)良好的噱頭把“余貨”當(dāng)“新品”賣(mài)給我們的外拓客戶(hù)C32、ode of this report|65“精品”需要人敬仰，需要人傳播、需要人贊美、需要人圍觀可能你買(mǎi)不起，但我們歡迎您圍觀Code of this report|66所以，我們有了轟動(dòng)全城的摜蛋大賽除此之外，我們可能還需要一些對(duì)焦的圈層活動(dòng) Code of this report|67用講故事的形式將信地步行街的價(jià)值點(diǎn)娓娓道來(lái)，塑造產(chǎn)品高端調(diào)性，提高客戶(hù)期望“信地步行街”的商業(yè)升級(jí)“信地商圈”的資源優(yōu)勢(shì)“區(qū)域商業(yè)”的發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)各階段發(fā)展歷程分析及成功總結(jié)，與成功商鋪投資者互動(dòng)，邀請(qǐng)大市場(chǎng)業(yè)主講述當(dāng)年的故事，引起客戶(hù)共鳴重量級(jí)嘉賓討論區(qū)域目前處于商圈核心階段，信地商圈一直都是區(qū)33、域商圈的核心，闡述信地商圈的百億價(jià)值信地集團(tuán)歷史講述視頻播放信地集團(tuán)的發(fā)展史，安徽大市場(chǎng)、紅星美凱龍、信地城市廣場(chǎng)的發(fā)展史 闡述信地步行街的規(guī)劃理念和發(fā)展現(xiàn)狀，與現(xiàn)場(chǎng)嘉賓互動(dòng)，我們會(huì)有哪些升級(jí)，提高主觀能動(dòng)性及心理價(jià)位提升步驟 一步驟二步驟 三步驟 四1信地故事會(huì)Code of this report|68u目的：1、通過(guò)主辦高規(guī)格、權(quán)威性、焦點(diǎn)效應(yīng)的招商品牌互動(dòng)會(huì)，提高項(xiàng)目的整體的客戶(hù)認(rèn)知度；2、通過(guò)活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶(hù)，積累客戶(hù)并鎖定客戶(hù)，最大化促成商鋪銷(xiāo)售；3、通過(guò)全方位的項(xiàng)目投資價(jià)值分析，提升目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)位的認(rèn)同度，逼定客戶(hù)；u主題：信地步行街品牌商家互動(dòng)會(huì)u地點(diǎn)：信地營(yíng)銷(xiāo)中心u主持人34、：安徽衛(wèi)視主持人u形式：互動(dòng)+推薦u邀請(qǐng)嘉賓：招商的一線(xiàn)品牌商家領(lǐng)導(dǎo)、投資專(zhuān)業(yè)人士，各大新聞媒體記者、意向客戶(hù)、老業(yè)主2、商家互動(dòng)會(huì)聽(tīng)國(guó)際一線(xiàn)品牌商家選擇信地的理由Code of this report|692、鋪王拍賣(mài)會(huì)商業(yè)論壇之“商鋪投資價(jià)值”+合肥首個(gè)鋪王拍賣(mài)u目的：1、通過(guò)主辦高規(guī)格、權(quán)威性、焦點(diǎn)效應(yīng)的商業(yè)地產(chǎn)投資論壇，提高項(xiàng)目的整體品牌形象；2、通過(guò)活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶(hù)，積累客戶(hù)并鎖定客戶(hù)，最大化促成商鋪銷(xiāo)售；3、通過(guò)全方位的項(xiàng)目投資價(jià)值分析，提升目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)位的認(rèn)同度，逼定客戶(hù)；u主題：商業(yè)投資專(zhuān)家論壇+鋪王拍賣(mài)u地點(diǎn)：信地營(yíng)銷(xiāo)中心u主持人：安徽衛(wèi)視主持人u形式：專(zhuān)家論壇u邀請(qǐng)嘉賓35、：知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、規(guī)劃 部門(mén)相關(guān)人士，各大新聞媒體記者、意向客戶(hù)u圈層效應(yīng)，專(zhuān)家佐證，堅(jiān)定客戶(hù)信心u鋪王拍賣(mài)，炒熱現(xiàn)場(chǎng)，提高客戶(hù)期望Code of this report|70組建最“豪華陣容”狼性團(tuán)隊(duì)從從從從團(tuán)隊(duì)精神狀態(tài)團(tuán)隊(duì)精神狀態(tài)團(tuán)隊(duì)精神狀態(tài)團(tuán)隊(duì)精神狀態(tài) 銷(xiāo)售士氣信心銷(xiāo)售士氣信心銷(xiāo)售士氣信心銷(xiāo)售士氣信心 商鋪商鋪商鋪商鋪銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧全面整改全面整改全面整改全面整改兩月銷(xiāo)售末位2位直接淘汰制！Code of this report|71動(dòng)力+壓力+信心保障機(jī)制保證強(qiáng)大執(zhí)行力！n壓力機(jī)制：堅(jiān)決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個(gè)月為期，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最后2名自動(dòng)淘汰.并通過(guò)及時(shí)補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊(duì)36、的活力。（鯰魚(yú)效應(yīng)）n動(dòng)力機(jī)制：重獎(jiǎng)之下必有勇夫，完善后期產(chǎn)品激勵(lì)機(jī)制，鼓舞營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。n信心保障：強(qiáng)化銷(xiāo)售培訓(xùn)，內(nèi)部交流機(jī)制，充分了解競(jìng)品，了解各自的優(yōu)劣勢(shì)。精英助陣 團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃 獎(jiǎng)金激勵(lì)組建最“豪華陣容”狼性團(tuán)隊(duì)Code of this report|72建立高品質(zhì)的包裝體系，感性與理性相結(jié)合蘋(píng)果系的銷(xiāo)售道具，能夠很好的傳遞項(xiàng)目的高品質(zhì)形象能夠帶給客戶(hù)新潮的感覺(jué)，同時(shí)能反應(yīng)接待標(biāo)準(zhǔn)建議將項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)包括但不限于區(qū)域價(jià)值解析、項(xiàng)目規(guī)劃、商業(yè)街實(shí)景、開(kāi)業(yè)商家、招商品牌、等，以影視片或電子樓書(shū)的形式展示，形成項(xiàng)目系統(tǒng)的介紹寶典及精美圖片，讓銷(xiāo)售同事在給客戶(hù)“八”的同時(shí)，給客戶(hù)高端形37、象的項(xiàng)目宣傳。銷(xiāo)售同事全副武裝Code of this report|73細(xì)節(jié)決定成敗即使是“土鱉”也想要皇帝般的接待Code of this report|74 但我們客戶(hù)不是“土鱉”請(qǐng)不要再出現(xiàn)衛(wèi)生間沒(méi)紙巾、水吧臺(tái)沒(méi)水喝這么低級(jí)趣味的事情了他們需要豪宅客戶(hù)一樣的接待Code of this report|75項(xiàng)目接待體系“一對(duì)一、多對(duì)一”專(zhuān)屬服務(wù)到信地看房的每一個(gè)客戶(hù)都彌足珍貴，必須都要享受最“貴族式”的“一對(duì)一”甚至“多對(duì)一”的專(zhuān)屬服務(wù)！客戶(hù)從進(jìn)入小區(qū)、下車(chē)的那一刻起就享受貴族式服務(wù)。外地客戶(hù)考慮接送機(jī)、動(dòng)車(chē)服務(wù)。Code of this report|76中原信地項(xiàng)目組中原信地項(xiàng)目組2013.8.42013.8.4The endThe endCode of this report|77