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1、Page- 28 - 目 錄 （一） 招商原則（二） 招商目標及策略（三） 招商條件（四） 招商組織及程序（五） 招商對象和區域選擇（六） 招商優惠政策 第一部分：招商計劃書 一 招商原則一 招商原則 為確保招商的高效與成功，鄭州化工工業物流園的招商工作應遵循下列原則：招商原則優質高效統一招商分區引導抓大放小促進銷售1.統一招商1.統一招商統一組織房源、統一形象宣傳、統一招商程序，全面樹立鄭州化工工業物流園的品牌形象。由專業招商人士負責，簡化招商手續，為承租商戶提供優質服務，保證招商優質高效。 2分區引導 3優質高效 分區對承租商戶進行引導，使承租商戶在最短的時間內找到最理想的房源，達到業態控2、制合理的原則。 4促進銷售招商的成功將極大的增進投資者、購鋪者的信心，并進一步的優化業種組合，為項目的熱銷打下良好的基礎。 5、抓大放小在招商過程中，對有一定經營能力和經營規模并且有一定的知名度的的商戶進行重點招商，采取一定的優惠政策或召開招商報告會，吸引他們的加入。對于零散的小商戶則以廣告、散發發單頁等形式吸引其前來洽談。招商業態控制一、 精細化工區n 有機原料芳烴,烷烴,醛類,醇類,醚類,酯類,酮類,酐類,鹵化物,硝基物,酚類,胺類,有機溶劑,烯烴,雜環類化合物,炔烴,有機酸鹽,元素有機化合物,農藥中間體,醫藥中間體,染料中間體,香精和香料中間體,合成材料中間體,正己烷,苯乙烯,乙二醇,苯3、酐,醋酸,苯酚,苯,乙烯,丙烯,甲苯,AS,二甲苯,均三甲苯,甲醇,苯酐,丙酮,醋酸,正丁醇,丙烷,硬脂酸,辛醇,乙醇,丙三醇,菲,甲酸,丙烯腈,二乙二醇,乙酸乙酯,環氧氯丙烷,丙烯酸,異丙醇,1,2-丙二醇,二氯甲烷,冰醋酸,電石,醋酸丁酯,己內酰胺,2-丁酮,甲醛,甲苯二異氰酸酯,草酸,三氯甲烷,環己酮,一乙醇胺,異丁醇,三氯乙烯,甲烷,異氰酸酯n 中間體合成材料中間體,農藥中間體,醫藥中間體,染料中間體,香精和香料中間體,-苯乙胺,D-泛醇,甲醇鈉,水合肼,硫脲,苯甲醇,松香甘油酯,-丁內酯,葡萄糖,山梨醇,鄰苯二甲酰亞胺,肌醇六磷酸,正丁胺,甲基丙烯酸羥乙酯,丙二酸二乙酯,二苯甲酮,苯4、甲醚,N-甲基嗎啉,2-氨基苯酚,三苯基膦,環己亞胺,N-甲基哌嗪,-巰基乙醇,甲基磺酰氯,苯肼,8-羥基喹啉,2-甲基咪唑,苯甲酰氯,苯磺酰氯,4-甲苯磺酰氯,鄰乙氧基苯甲酰氯,特戊酰氯,丙酮肟,水楊酰胺,苯硫醚,-羥基苯乙酸,甲基丙烯酸羥丙酯n 催化劑及助劑增塑劑,阻燃劑,紡織助劑,抗靜電劑,催化劑載體,干燥劑,橡膠助劑,表面活性劑,水處理劑,乳化劑,高分疊合用催化劑,防止公害用催化劑,有機抽提劑,分子篩,吸咐劑,硬化劑,石油精制用催化劑,無機化工用催化劑,催化劑,塑料助劑,印染助劑,石油化工用催化劑,有機化工用催化劑,皮革用助劑,聚磷酸銨,鄰苯二甲酸二辛脂,八溴醚,潤滑油,抗氧劑,炭黑,5、促進劑,白炭黑,鄰苯二甲酸二丁酯,聚丙烯酰胺,紫外線吸收劑,分散劑,硅烷偶聯劑,硬脂酸鋅,穩定劑,滲透劑,固化劑,十溴聯苯醚,硬脂酸鋇,橡膠防老劑,凈洗劑6501,二甲基亞砜,鈦酸酯偶聯劑,平平加,壬基酚n 塑料及制品ABS,HDPE,LDPE,PVC,LLDPE,PC,PE,AES,PA6,PET,助劑,原料,制品,增塑劑,加工改性劑,阻燃劑,潤滑劑,色母粒,工程塑料,通用塑料,模具,聚丙烯,滌綸薄膜,環氧樹脂(EP),二甲基硅油,聚醚,聚甲醛,塑料制品,塑料管,塑料薄膜,水溶性硅油,甲基硅油,塑料門窗,酚醛樹脂及塑料(PF),硅油,PBT,PS,PA66n 無機化工單質,金屬氧化物,無機酸6、類,無機堿類,無機鹽,無機氧化物,工業氣體,氨水,氮氣,磷酸,液氨,亞硝酸鈉,黃金,硫磺,燒堿,鐵,鈉,硫酸,銀,純堿,鉛,鈦,硝酸,鋁,鉀,鋅,鹽酸,硼酸,氧化鋅,錫,亞硝酸鈉,硼,硝酸鈉,銅,鈣,氫氧化鉀,硫酸鋇,氯化鉀,碳酸鈣,鋅粉,硫酸鈉,三氧化二銻,三聚磷酸鈉,磷酸三鈉,滑石,氯化鈣,過氧化氫,六偏磷酸鈉,碳酸氫鈉,硫化鈉,重鉻酸鈉,氧化鎂,硫酸銅,四硼酸鈉(十水),硫酸鉛,氯化銨,鎂,氫氧化鋁,氧化鋁,硅酸鈉,溴素,硫磺粉,硫酸銨,氰化鈉,硫酸鎂,硫酸鋅,漂白粉,碳酸鉀,氯化鋅n 化學試劑通用試劑,基準及標準試劑,絡合滴定劑,臨床診斷、檢測用試劑,生化試劑,指示劑及試紙,高純氣體,7、無機離子分析用特殊試劑,絡合滴定劑,色譜試劑和制劑,同位素及標記化合物,高純試劑及高純物質,甲酸鈣,磷酸一銨,硝酸銨,尿素,乙烷,四氫呋喃,檸檬酸,硅酸,鉻酸,蓖麻油,亞硫酸,嗎啡啉,偏磷酸,偏磷酸鈉,曙紅Y,二氧六環,地蠟,松節油,甘露醇,咪唑,檸檬酸鉀,硝酸鎳,-乳糖,檸檬酸三銨,辛烷,焦磷酸,氯化鋰,2,2,4-三甲基戊烷,磷酸鈣,阿拉伯樹膠,香草醛,苯磺酸鈉,喹啉,十二烷基三甲基氯化銨,鄰甲氧基苯酚,水楊酸鈉,硫酸二乙酯,4-(2-吡啶偶氮)間苯二酚,聚乙烯醇縮丁醛,蔗糖,肉桂醛,巰基乙醇,檸檬酸鎂,三碘甲烷,1,2,3-苯并三氮唑,甲酸鈣,環己六醇,乳酸乙酯石油化工原油,石蠟,白油,8、溶劑油,C5,蠟油,渣油,柴油,重油,航煤,C9,焦油,石油液化氣,無鉛汽油,炭黑,基礎油,煤油,C5石油樹脂,汽油,航空煤油,C4,溶劑,二氧化硫脲,輕柴油,清潔汽油,尿囊素,燈用煤油,潤滑油基礎油,碳九,液體石蠟,無味煤油,芳烴溶劑油,白石蠟,重柴油,C10,丁二酮肟,甲基乙基酮肟,戊腈,雜醇油,1,2,4-三氮唑膠粘劑聚乙烯醇及聚醋酸乙烯,環氧樹脂膠粘劑,丙烯酸脂膠粘劑,聚氨酯膠粘劑,橡膠型膠粘劑,無機膠粘劑,熱熔膠,酚醛、脲醛、三聚氰胺膠粘劑,中溫粘合劑,膠粘劑,乳膠,密封膠,骨膠,聚醋酸乙烯乳液膠粘劑,厭氧膠,萬能膠,樹脂,不干膠,彈性乳液,中性硅酮密封膠,建筑膠,復膜膠,三烯丙基異9、三聚氰酸酯,脲醛樹脂膠,建筑密封膠,有機硅膠粘劑,木膠粉,聚酰胺熱熔膠,光刻膠,玻璃膠二：農用化工區殺蟲劑,殺螨劑,殺菌劑,除草劑,氮肥,磷肥,鉀肥,復合肥料,細菌肥料,農藥粉劑,農藥乳油,農藥防霉劑,農藥顆粒劑,有機肥料,鈣鎂磷肥,殺鼠劑,微量元素肥料,農藥肥料,農藥制劑,可濕性粉劑,農藥水劑,殺藻劑,殺線蟲劑,除草劑解毒劑,營養液肥,生物農藥,農藥原藥,農藥懸浮劑,農藥防腐劑,可溶性粉劑,殺軟體動物劑,復混肥,微生物肥料,殺蟲劑增效劑,葉面肥,農藥殺菌劑,植物生長調節劑,合成氨,氯化鉀,過磷酸鈣,硝酸銨鈣,10%草甘磷水劑,敵百蟲,復合肥,液氨,硝酸磷肥,氮磷鉀復合肥,BB肥,腐植酸鈉,氧10、化樂果,甲胺磷,胺菊酯,吡蟲啉,樂果,敵敵畏,乙草胺,阿維菌素,甲基對硫磷三、日用化工區清潔劑,空氣清新劑,肥皂類,化妝品,其它日用化學品,洗滌劑,防霉劑,二氧化氯,香精,合成洗衣粉,洗衣皂,牙膏,蠟燭,消毒液,水楊醛,洗潔精,肉桂醇,除垢劑,薄荷油,合成樟腦,熊果苷,桉葉油,山蒼子油,芳樟醇,對甲氧基苯乙酮,茉莉酯,-紫羅蘭酮,香葉醇,異香蘭素,己酸烯丙酯,長葉烯,4-羥基香豆素,香茅油,茴香油,干洗劑,柳酸丁酯四、醫藥與生物化工區呼吸系統藥物,抗腫瘤藥物,皮膚病藥物,抗感染藥物,抗病毒藥物,激素,維生素氨基酸,心血管藥物,注射用藥物,醫藥片劑,五官科用藥,抗結核病藥物,抗真菌藥物,抗微生物11、藥物,植物神經系統藥物,消化系統藥物,解毒藥,酶,透析用藥物,原料藥,醫藥顆粒劑,大環內酯類藥物,口服液,抗螺旋體藥物,血液類藥物,泌尿系統藥物,膠囊,醫藥粉針劑,喹諾酮類藥物,抗麻風病藥物,抗瘧疾藥物,中樞神經系統藥物,防腐類藥物,中草藥,阿昔洛韋,氟康唑,利福平,磺胺脒,磺胺噻唑,地西泮,結晶磺胺,酶制劑,磺胺嘧啶,葡萄糖酸,玉米淀粉,葡萄糖酸鈣,紅霉素,阿莫西林,麥迪霉素,強力霉素,磺胺氯吡嗪鈉,維生素H,硫酸慶大霉素,氯霉素,安乃近五、天然色素區染料及顏料有機顏料,陽離子染料,酸性染料,分散染料,活性染料,硫化染料,熒光增白劑,金屬絡合染料,皮革染料,中性染料,涂料印花漿,螢光染料,冰12、染染料,堿性染料,直接染料,媒介染料,油溶染料,還原染料,無機顏料,分散橙2GFL,大紅粉,聯苯胺黃G-A,立德粉,鈦白粉,中鉻黃,氧化鉻綠,氧化鐵紅,檸檬黃,群青,淺鉻黃,深鉻黃,著色劑,酞菁藍,酞菁綠G,聯苯胺黃G,油溶性阻紅,橡膠大紅,立索爾大紅R,耐曬艷紅BBC,油溶苯胺黑,永固桔黃G,永固紫RL,堿性品綠,甲苯胺紫紅,甲苯胺紅,永固黃G,還原靛藍,油溶黃,堅固大紅G,耐曬黃,堿性棕,耐曬大紅BBS,金光紅,永固紅F4R,珠光顏料六、化工涂料區醇酸樹脂漆,丙烯酸漆,酚醛樹脂漆,聚酯漆,環氧樹脂漆,聚氨酯漆,防腐涂料,防銹漆,磁漆,膩子,氨基樹脂漆,過氯乙烯漆,元素有機漆,油脂漆,烯烴樹13、脂漆,橡膠漆,防火涂料,防腐漆,防靜電涂料,瀝青漆,無機顏料,丙烯酸漆,錘紋涂料,印刷油墨,環氧防銹漆,油墨,環氧地坪涂料,防腐涂料,硫化鎘,建筑涂料,粉末涂料,防偽油墨,乳膠漆,硝基漆稀釋劑,水性色漿,汽車漆,聚氨酯涂料,外墻涂料,鋁銀漿,內墻涂料,脫漆劑,環烷酸錳,木器漆,催干劑,銅金粉七、食品化工區食品和飼料添加劑、調味劑,酸味劑,甘味劑,消泡劑,抗氧化劑,膨脹劑,營養性添加劑,飼料添加劑,防腐劑,強化劑,非營養性添加劑,繁殖調節劑,保鮮劑,乳化安定劑,食品添加劑,酶制劑,改良品質劑,苯甲酸鈉,D-酒石酸,酒石酸鉀,殼聚糖,山梨醇,D-亮氨酸,香料,山梨酸鉀,大豆油,糖精鈉,植酸鈉,大豆14、異黃酮,食用酒精,甜菜堿,木糖醇,三氯蔗糖,卵磷脂,茶多酚,-胡蘿卜素,甜蜜素,磷酸脲,脫氫醋酸鈉,焦磷酸二氫二鈉,丙酸乙酯,L-天門冬氨酸,L-異亮氨酸,L-焦谷氨酸,富馬酸二甲酯香精與香料加香添加劑,酯類香料,硫醇類香料,醛類香料,酮類香料,吡啶類香料,肉味香基,噻吩類香料,食品香料,煙草用香精香料,呋喃類香料,硫醚類香料,吡咯類香料,吡嗪類香料,噻唑類香料,酸類香料,香精香料中間體,香精香料八、化工設備區實驗儀器設備,反應設備,塑料專用設備,泵閥,過濾機,反應器,干燥設備,混合設備,分離設備,傳熱設備,輸送設備,儲運設備,環保設備,輔助設備,包裝設備,成型設備,成套設備,傳質設備,橡膠專15、用設備,過濾機,儀表儀器,化工管道及配件九、其他信息用化學品,煤炭化學品,林產化學品,植物提取物,大豆提取物,雙萜烯,松香,燃料油,溶劑油,管道,罐,瀝青,石油焦,煙片膠,水泥,煤焦油,混合油,淀粉,煤氣,壓縮機,加熱爐,管件,松焦油,粗苯,焦炭,混合苯,成型機,反應釜,桐油,包裝機,振動篩,粉碎機,消光劑,棕櫚油,化工設備,磁力泵,脂松香,椰子油,閥門,松油,換熱器,建筑瀝青,造粒機,干燥器,接頭,蓄電池,亞麻油,溶雪劑,貯罐,法蘭,褐煤蠟,馬來松香二 招商目標及策略二 招商目標及策略招商策略是實現鄭州化工工業物流園贏利的重要步驟，也是實現鄭州化工工業物流園理想業種組合的真正執行者。所以必須16、確立一個明確的招商思路，貫穿始終?；I備初期，應著重項目整體形象宣傳，再針對商家宣傳商場經營理念，功能規劃，經營優勢，投資前景。先收緊后放松招商策略先外后內限額招商先主力后散戶先關系營銷，后市場營銷1、先主力后散戶首先將具有號召力的品牌龍頭商戶引入并給予租金優惠，再借其品牌優勢，帶動散戶進場。大品牌帶動小品牌，大商家帶動小商家。2、先收緊后放松遵循“高品位，低門檻”策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，在開業前再放松各級散戶，力求“滿堂開業”的效果。3、先外后內（外圍帶動內地）先在天津、山東、深圳等沿海城市以及東北招商，走一個由外到內的成功招商模式。這樣有利于降低風險、縮短招商時間和形17、成轟動效應三大優點。4、先關系營銷，后市場營銷。關系營銷主要是針對于大客戶，也是充分利用開發商多年的客戶關系進行營銷。5、限額招商對每一個細分商業功能鋪位采用限額招商經營，例如限定品牌店數量，其他鋪位不得經營此類商品，這樣可以有效遏制惡性競爭，保護經營者權益，使之擁有一定程度的局部壟斷利益。這樣可有利于銷售，并吸引著名品牌加盟。每個細分市場限定數量，可以引起經營者搶位登記、哄抬價格，吸引投資者投資。 銷售階段劃分時間銷售率招商率準備期2006.7.31之間內部認購期2006.8.1-2006.9.3120%30%開盤熱銷2006.10.12006.12.3150%60%熱銷持續期：2007.118、.12007. 2.3170%70%再度熱銷期2007.3.12007. 5.3180%85%尾盤期2007.5.12007.7.3195%100% 招商銷售目標三 招商條件三 招商條件鄭州化工工業物流園招商要想在短期內產生巨大的轟動效應，必須在招商以前做好扎實的基礎工作，應具備條件如下：1、招商人員準備（招商人員6人，一個經理，5名員工）2、工地現場包裝到位工作內容戶外招商廣告到位招商道具制作（主要是招商手冊、招商單頁、商場分割效果圖等）3、招商與招商資料準備工作內容商辦成立及招商人員到位招商管理表格印制完畢招商細則確定5、客戶準備工作內容招商代表輪流拜訪客戶計劃積累經營客戶1000個四 招19、商組織四 招商組織及程序（一） 招商組織招商工作順利開展，必需建立一個專業、健全的組織和一套行之有效的運行機制。1成立招商辦成立招商辦公室，專門負責招商工作；承租商戶遇到問題可通過招商辦解決。2.引入專業商業管理公司利用商業管理公司專業經營管理模式，引入先進的經營管理理念，整合其手中的招商資源，提高單位商業面積的賺錢能力，在短時間內創造最大的價值空間。3建立協調機制銷售部、工程部、物業管理公司、招商辦定期召開例會，就招商中遇到的問題進行協調，各方密切配合，全力支持招商工作。 4、明確招商階段劃分（時間、區域）就需要招商部統籌安排，合理布置，明確目標，確定詳細的招商計劃，采取大量的行動。 （二）20、招商程序1、招商總流程市場調研和目標客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(招商部)目標客戶開發，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）招商協議正式簽定(招商部、總經理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經理室、物業公司）進行裝修、備貨、上柜、營業（客戶）2、招商過程采取的有效措施招商部為買家21、提前找到“承租人”，增強投資者的信心。并且招商部可以將承租人的名單制定成小冊子，約定讓雙方見面。供需見面會選擇有影響力的商戶，帶動其他商戶。篩選商戶租金優惠、管理費優惠等手段吸引商戶。優惠措施造市：通過廣告、活動進行宣傳，吸引商戶進駐經營。其它措施3、招商洽談工作程序合作意向遞交意向書商業管理委員會商戶經營能力評估洽談細節簽定合同店鋪裝修開業經營成功營業五 招商對象及區域選擇五、招商對象及區域選擇1確定招商對象招商對象的確定要圍繞項目的定位來確定。鄭州化工工業物流園作為鄭州市第一家服裝購物中心，需要在業種選擇中一定要有重點，對經營者選擇也要有一定的選擇，如對知名代理商、知名企業、知名品牌等要重22、點招商，起到招商銷售的龍頭效應。招商對象對業種的選擇一：精細化工類區二：農用化工區三、日用化工區四、醫藥化工區五、天然色素區六、化工涂料區七、化工建材區八、食品化工區九、化工設備區十、危險品化工區十一、其他對商戶的選擇知名代理商、知名企業、知名品牌有一定經濟實力和經營規模有多年經營工作經驗2、確定招商區域為了實現招商工作的順利進行，并且擴大鄭州化工工業物流園的影響力，可將招商重點放在沿海城市區域。3、聯合鄭州五大商會招商鄭州五大商會（溫州商會、臺州商會、浙中商會、潮汕商會、泉州商會）擁有數以萬計的鄭州商會會員，并于原籍政府保持良好的關系，是鄭州化工工業物流園招商的寶貴資源。在招商的初期，可以由五大商會牽頭，組織“鄭州五大商會考察團”，對鄭州化工工業物流園實地考察，招商辦對項目做全面的推介，并結合鄭州本地的輿論宣傳，給本地商戶造成強勢的壓力。六招商優惠政策建議六 招商優惠策略 鄭州化工工業物流園的招商優惠政策建議：認購期間：免收一年租金，免收一年物業管理費。優惠政策建議公開銷售期：免收半年租金，免收一年物業管理費。招商期間，購鋪自營者可額外享受3的優惠。（注：本優惠政策不但對于經營者有效，對投資者同樣有效。投資者介紹的經營者同樣享受上述優惠政策，這樣可以使得一部分投資者成為公司的兼職招商人員。）具體招商優惠可根據實際而調整。