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1、目目 錄錄第一部分第一部分市場分析市場分析2一、一、宏觀市場分析宏觀市場分析2二、二、區域市場分析區域市場分析15三、三、項目概況分析項目概況分析25四、四、SWOT分析分析27第二部分第二部分項目發展定位項目發展定位29一、一、發展商定位發展商定位29二、二、市場定位市場定位30三、三、產品定位產品定位34四、四、價格定位價格定位36第三部分第三部分項目營銷推廣項目營銷推廣37一、一、營銷推廣策略營銷推廣策略37二、二、銷售策略銷售策略531第一部分第一部分 市場分析市場分析一、宏觀市場分析 1 1、宏觀環境分析、宏觀環境分析池州市位于安徽省西南部，北臨浩蕩長江，南接雄奇黃山。現轄貴池區、東2、至縣、石臺縣、青陽縣和九華山風景區以及省級池州經濟開發區，總面積8272平方公里，總人口156萬。池州市國民經濟保持快速增長，初步核算2007年全年地區生產總值（GDP）156.6億元，按可比價格計算，比上年增長15.2%。按常住人口計算，人均生產總值11515元，比上年增加1508元。另城鄉居民家庭恩格爾系數分別為46.2%和47.2%。2 池州依江近港，長江黃金水道流經池州162公里。池州港是長江干線重點港口，國家對外開放口岸，可常年停靠5000噸級船舶。318國道、206國道縱橫穿越，沿江高速（毛竹園大渡口段）西段、銅九鐵路池州段已正式通車，貫穿池州的合銅黃高速也已正式通車，安景高速，九3、華山旅游機場、池州長江公路大橋、鐵路大橋以及寧宜城際客運鐵路等都在積極籌建中。池州即將成為交通節點城市。3“十一五期間”，池州市將堅持以“加快追趕，奮力崛起，實現跨越”為主題，以招商引資為抓手，努力建設一個名山秀水、名城宜居、民富市強、民和政通的新池州。42、政策法規分析政策法規分析 2008年9月池州市主城區劃行規市管理辦法頒布實施，其中指出要規范行業經營行為，將同類經營行業相對集中，組成專業市場或特色街市，以充分發揮其規模效應，推動“商貿活市”戰略的深入實施。53、城市規劃分析城市規劃分析池州市城市商業網點規劃(2006-2020年)主要內容是對城市商業體系、大中型零售商業網點、農貿市場、4、商業街、專業批發市場和物流基地等進行布局規劃，同時兼顧其他類型商業網點的規劃，通過規劃引導和規范商業網點布局，為構建池州市現代商貿流通體系提供合理有序的空間支撐構架體系。6近期到2010年，貴池區（含池州市區）的批發和零售業增加值為96000萬元，占貴池區（含池州市區）GDP的8%；遠期到2020年，貴池區（含池州市區）的批發和零售業增加值為366300萬元，占貴池區（含池州市區）GDP的9%。未來池州市批發和零售業對池州市區城市經濟的貢獻率為8%-9%。7充分發揮、利用池州市的資源優勢、支柱產業優勢和區位優勢，積極培育建設專業批發市場，搞活商品市場的流通，充分發揮專業批發市場在商品流通中的主5、渠道和大龍頭的作用。規劃通過對現有專業批發市場采取改造、整合、遷移等方式進行布局優化調整和市場改造升級；同時結合新城區的拓展，合理布局新的專業批發市場。規劃采取集中布局的手法，重點建設站前區專業批發市場群。城市農產品批發市場主要建設梅里、流坡水果/蔬菜和副食品批發市場以及杏花村農副產品批發市場，同時結合站前區專業市場群建設農副產品批發市場；生產資料批發市場主要結合站前區專業批發市場群進行集中建設，此外，結合江口港建設木材交易專業市場，結合西門汽車站建設二手車交易市場，改造臺州大市場。8 未來的池州市域商業發展空間格局將形成：“兩兩圈圈、一一線、一線、一心心、四四區區”9外圈層外圈層外圈層外圈層6、：包括市域范圍內圈層以外的全部范圍，由東至、石臺、包括市域范圍內圈層以外的全部范圍，由東至、石臺、青陽三縣城和九華山風景區構成，以城鎮發展為契機，適度青陽三縣城和九華山風景區構成，以城鎮發展為契機，適度發展區級零售和休閑服務主導型的商業功能區。發展區級零售和休閑服務主導型的商業功能區。內圈層內圈層內圈層內圈層：為池州市區，本圈層基本涵蓋了池為池州市區，本圈層基本涵蓋了池州市區主要的商業網點。池州商業功能區改造提升重點州市區主要的商業網點。池州商業功能區改造提升重點在于內圈層，內圈層重點改造提升和規劃建設的商業功在于內圈層，內圈層重點改造提升和規劃建設的商業功能區有以長江路、杏村街為代表的城市商7、業中心和站前能區有以長江路、杏村街為代表的城市商業中心和站前區的專業市場群。區的專業市場群。圈兩10 “一 線”：即規劃確定的池州市域商業發展主線 東西向318國道與206國道商業發展線，沿線由東向西分布為木鎮、蓉城鎮、殷匯鎮、大渡口鎮和堯渡鎮等主要商業節點。11 “一心”：池州市級商業中心，處于池州市商業發展池州市級商業中心，處于池州市商業發展內圈層。由市級商業中心、東部經濟園區區級內圈層。由市級商業中心、東部經濟園區區級商業中心（遠景）和站前區區級商業中心、商業中心（遠景）和站前區區級商業中心、“一一主兩副主兩副”三個功能區構成，主要為全市及周邊地三個功能區構成，主要為全市及周邊地區提供多8、功能綜合服務，重點布置大型百貨區提供多功能綜合服務，重點布置大型百貨店、專業店、專賣店、文化娛樂、餐飲店、專業店、專賣店、文化娛樂、餐飲業、金融、商務等各類網點。業、金融、商務等各類網點。12“四區”：指四個商業發展區，包括東至、石臺、青陽三縣城和九華山風景區，規劃為區級商業功能區，重點布置購物中心、超市、百貨店、文化娛樂和餐飲業，發展以零售型和服務休閑型為主的商業功能區，為縣城及縣域人口提供服務。針對池州市域旅游資源豐富的特點，市域各商業功能區應本著商旅互動的新理念，充分結合旅游資源、旅游規劃，針對旅游購物、休閑特點，加強風味餐飲特色街、旅游特色商品街、風貌建筑游覽休閑街（區）的建設，為城區9、及外來消費者服務。13 池州市商業網點規劃人為地引導市場地域化、專業化市場地域化、專業化，溫州商 貿城應打造為具備差異性和專業性的綜合性批發市場差異性和專業性的綜合性批發市場。14二、區域市場分析 池州市2008年1-9月總成交額為 223,481.1 萬元,總成交面積為 70.12 萬平方米,各類商品房總成交均價為：3,017.23 元/平方米，成交面積為:32.08萬平方米。其中住宅類成交均價為：2,440.22 元/平方米，成交面積為:19.65 萬平方米。商業類成交均價為：4,410.39元/平方米，成交面積為：8.13 萬平方米。其它各類房屋成交均價為3,019.83 元/平方米。成10、交面積為：4.3 萬平方米。151620082008年城區商品市場交易情況一覽表年城區商品市場交易情況一覽表月月 份份住宅均價（元住宅均價（元/）商業均價（元商業均價（元/）其他用途均價（元其他用途均價（元/）1 12357.32357.36288.16288.12688.062688.062 22561.552561.555518.015518.013658.323658.323 32564.672564.678781.488781.482903.842903.844 42559.922559.9214781.2114781.213025.353025.355 52300.362300.3611、9390.059390.053214.253214.256 62404.312404.311805.931805.932838.942838.947 72123.002123.003691.733691.732695.102695.108 82061.612061.613621.143621.142377.862377.869 92476.162476.164190.264190.263389.053389.0517本項目周邊具體項目情況本項目周邊具體項目情況：1 1、毓秀門、毓秀門由池州市東湖房地產開發有限責任公司開發，東臨東湖路，南由池州市東湖房地產開發有限責任公司開發，東臨東湖路，南臨池12、州市美食一條街，西至城關小學，北至秋浦路，總建筑面臨池州市美食一條街，西至城關小學，北至秋浦路，總建筑面積積11298.8311298.83商業：沿街商業：沿街15800-1828015800-18280元元/內街（餐飲）內街（餐飲）一層一層99989998元元/二至六層二至六層4380398043803980元元/住宅：均價住宅：均價32003200元元/備注：優惠幅度較大182 2、湖光苑、湖光苑由池州華辰置業發展有限公司開發，位于齊山大道與南外環交匯處，由池州華辰置業發展有限公司開發，位于齊山大道與南外環交匯處，占地占地8 8萬平方米，總建筑面積萬平方米，總建筑面積6 6萬平方米。萬平方13、米。商業：沿南外環路門面商業：沿南外環路門面74007400元元/沿翠微路門面沿翠微路門面5500-5800元元/沿長江南路門面沿長江南路門面28002800元元/住宅：均價住宅：均價28280 00 0元元/備注：一次性付款每平米商業優惠200元，住宅100元 按揭付款每平米商業優惠100元，住宅50元193 3、太陽新城、太陽新城由安徽省豪斯房地產發展有限公司投資建設由安徽省豪斯房地產發展有限公司投資建設,該地塊位于貴池區該地塊位于貴池區科苑新村以南科苑新村以南,占地占地43789.943789.9平方米，土地用途為商住。平方米，土地用途為商住。商業：未售商業：未售住宅：均價住宅：均價2714、002700元元/備注：優惠幅度較大204 4、葫蘆公社、葫蘆公社由三正房產開發，位于清溪河畔煙柳園公園以南、長江南路南湖由三正房產開發，位于清溪河畔煙柳園公園以南、長江南路南湖橋南側，毗鄰新建的市消防中隊，項目占地面積橋南側，毗鄰新建的市消防中隊，項目占地面積70703 3畝，總建筑畝，總建筑面積面積8 8萬余平米以多層住宅為主。萬余平米以多層住宅為主。商業：沿和諧路門面商業：沿和諧路門面70007000元元/區內區內5000-55005000-5500元元/住宅：住宅：26002600元元/（和諧家園）（和諧家園）備注：優惠幅度較大215 5、南馨園、南馨園由池州市旭君房地產開發有限公司開15、發，座落于池州市長江南路西側，由池州市旭君房地產開發有限公司開發，座落于池州市長江南路西側，東臨長江南路，南靠貴池二中，西接抗旱溝，北臨西一路；用地面積東臨長江南路，南靠貴池二中，西接抗旱溝，北臨西一路；用地面積7536875368平方米，總建筑面積平方米，總建筑面積139700139700平方米，建筑占地面積平方米，建筑占地面積2253522535平方米，平方米，建筑密度建筑密度29.9%29.9%，容積率，容積率1.721.72，綠地率為，綠地率為30.3%30.3%，是集商貿、辦公、居，是集商貿、辦公、居住為一體的綜合小區。住為一體的綜合小區。商業：長江路門面商業：長江路門面一層一層1416、00014000元元/二層二層34003400元元/合購合購92009200元元/住宅：均價住宅：均價30003000元元/備注：優惠幅度較大226 6、清溪灣、清溪灣由池州市池陽房地產開發有限責任公司開發，位于池州市清溪由池州市池陽房地產開發有限責任公司開發，位于池州市清溪河上游，處在清溪河以北、南湖路以西。南臨清溪河，北與秀河上游，處在清溪河以北、南湖路以西。南臨清溪河，北與秀山路相連，東臨南湖路上的黨校及職業技術學院，西側是白洋山路相連，東臨南湖路上的黨校及職業技術學院，西側是白洋河大堤。占地面積約河大堤。占地面積約4294142941，總建面積約，總建面積約6632066320。商業：17、未出售商業：未出售住宅：均價住宅：均價23002300元元/備注：優惠幅度較大237 7、華邦、華邦陽光城陽光城由華泰集團屬下華邦地產集團開發，位于池州市秀山南路與翠由華泰集團屬下華邦地產集團開發，位于池州市秀山南路與翠微路交匯處向南微路交匯處向南100100米，占地米，占地8560085600，總建筑面積，總建筑面積1545715457商業：未出售商業：未出售住宅：住宅：3100-37803100-3780元元/備注：優惠幅度較大24三三、項目概況分析、項目概況分析 溫州商貿城項目位于池州市主城區齊山大道與湖心路交匯處西溫州商貿城項目位于池州市主城區齊山大道與湖心路交匯處西 南側。是池州市委18、市政府南側。是池州市委市政府20062006年度實施舊城改造，美化城市形象，年度實施舊城改造，美化城市形象，提升城市品位的一項惠民工程、德政工程，也是池州市提升城市品位的一項惠民工程、德政工程，也是池州市“十一五十一五”期間實施商貿活市的重要舉措。期間實施商貿活市的重要舉措。25該項目占地面積約該項目占地面積約4 4萬。具體范圍為東至齊山大道西側道路紅線；萬。具體范圍為東至齊山大道西側道路紅線；西至排洪渠東南岸一線；南至排洪渠東南岸及齊山大道西側道路西至排洪渠東南岸一線；南至排洪渠東南岸及齊山大道西側道路紅線；北至湖心路南側紅線。規劃總建筑面積為紅線；北至湖心路南側紅線。規劃總建筑面積為9.919、89.98萬。其中萬。其中商業面積為商業面積為3.123.12萬、綜合辦公面積為萬、綜合辦公面積為1.611.61萬、住宅面積為萬、住宅面積為4.374.37萬（萬（374374戶）、地下停車場及倉儲面積為戶）、地下停車場及倉儲面積為0.880.88萬。萬。26四、四、SWOT分析分析SS優勢優勢市一級地段，地段不可復制市一級地段，地段不可復制老批發市場改造，人氣足，老批發市場改造，人氣足，商業底蘊豐富商業底蘊豐富各鄉鎮存在巨大消費潛力各鄉鎮存在巨大消費潛力臨主干道，交通方便臨主干道，交通方便WW劣勢劣勢商業消費觀念滯后商業消費觀念滯后業態檔次較低業態檔次較低OO機會機會池州池州“十一五十一五20、”期間重點規劃專業性期間重點規劃專業性批發市場項目，可做形象工程批發市場項目，可做形象工程各商業項目業態單一，管理混亂，期各商業項目業態單一，管理混亂，期待有新的市場更新換代待有新的市場更新換代項目保值增值潛力大項目保值增值潛力大TT威脅威脅眾多改造項目（如臺州大市場）和眾多改造項目（如臺州大市場）和新建商業（如毓秀門）進入市場，新建商業（如毓秀門）進入市場，項目面臨激烈的經營競爭項目面臨激烈的經營競爭市區商業中心的改造崛起以及鄉鎮市區商業中心的改造崛起以及鄉鎮商業網點的快速發展易使本項目商業網點的快速發展易使本項目“邊緣化邊緣化”27因此，要因此，要把握池州把握池州“十一五十一五”城市建設契21、機，打造城市建設契機，打造城市地標商業綜合體城市地標商業綜合體￥展示現代時尚品質建筑，形成展示現代時尚品質建筑，形成差異吸引消費眼球差異吸引消費眼球在低端業態基礎上，在低端業態基礎上，引進中高端業態引進中高端業態，提高項目整體，提高項目整體形象形象￥展現現代展現現代時尚項目功能時尚項目功能元素，實現物業元素，實現物業保值增值保值增值不能脫離整體消費相對較弱的現實，不能脫離整體消費相對較弱的現實，控制總體造價控制總體造價￥做好前期商業資源儲備挖掘，實施做好前期商業資源儲備挖掘，實施針對性針對性“量體定做量體定做”商業布局商業布局加強尊重市場意識，加強尊重市場意識，以市場為導向以市場為導向，注重產22、品市場調查研究，注重產品市場調查研究￥提高項目開發效率，提高項目開發效率，快速占領市場快速占領市場，主導主導市場市場28第二部分第二部分 項目發展定位項目發展定位一、一、發展商定位發展商定位 憑借雄厚的資本實力，先進的開發理念，擇取城市黃金地段，以人為憑借雄厚的資本實力，先進的開發理念，擇取城市黃金地段，以人為本，開發出適合現代經商和人居的城市標志性綜合體。本，開發出適合現代經商和人居的城市標志性綜合體。2930二、二、市場定位市場定位1、項目形象定位項目形象定位形象定位的目的形象定位的目的：u符合項目基本建筑特征與文化內涵u滿足目標客戶群心理需求與經營、消費需求u商業項目在城市商業中的惟一性23、排他性需求形象定位的原則形象定位的原則準確性原則準確性原則準確表達項目地理位置、經營方向、商圈地位、結構特點、文化內涵。目的性原則目的性原則傳達項目經營目的、商圈地位目的、發展前景目的。吸引性原則吸引性原則對有投資意愿的投資者群體、經營商群體、消費群體起到吸引關注、了解商業目的的作用排他性原則排他性原則將商業項目自身具備的獨特性、唯一性發揮得淋漓盡致，防止其他項目復制或模仿，以達到在短時間內不可為其他項目超越的目的。31故本項目形象定位如下：故本項目形象定位如下：更新、更專、更全更新、更專、更全池州十萬方商住一體的綜合型專業批池州十萬方商住一體的綜合型專業批發市場發市場整合專業分區市場的中低24、檔綜合型商貿批發市場整合專業分區市場的中低檔綜合型商貿批發市場整合專業分區市場的中低檔綜合型商貿批發市場整合專業分區市場的中低檔綜合型商貿批發市場322、客戶群定位客戶群定位A A、經營者、經營者原商貿城的經營者原商貿城的經營者；本地區的從事各類商品批發的經營者本地區的從事各類商品批發的經營者；看好本項目的周邊其他地區的經營者看好本項目的周邊其他地區的經營者。B B、投資者、投資者本地區的商鋪投資者本地區的商鋪投資者；看好本項目的周邊其他地區的看好本項目的周邊其他地區的投資者投資者。以上人群所具特點是：以上人群所具特點是：年齡在年齡在30553055歲之間歲之間；月收入中等以上，經濟條件富足月25、收入中等以上，經濟條件富足；具備一定的商業經驗或有商業頭腦，商業消費觀念跟的上市場的步伐具備一定的商業經驗或有商業頭腦，商業消費觀念跟的上市場的步伐。33三、三、產品定位產品定位1、產品開發步驟產品開發步驟 按原計劃的三期開發按原計劃的三期開發 產品建議：由于商業面積較大，故配套的倉儲面積應適當擴大 根據功能市場分區，建筑內部結構布局適當調整342、業態組合規劃業態組合規劃思路思路：業態定性分區，專業化整合分布建議建議：1）沿街引進強力品牌入駐，提高項目形象，拔高定位 2）內街一層二層定性分區：服裝鞋帽區（含家紡），食品區，日用 雜貨區（包含日用品，辦公文具等），五金區（含建材），家電 影像區26、（小家電，影音制品）備注備注：具體各分區的位置劃分及空間比例在拿到詳細規劃數據確定3536四、價格定位 根據對本項目周邊市場（毓秀門，湖光苑等）的調查分析，結合目前市場行情，暫定本項目各價格如下：商鋪：一層臨街商鋪：一層臨街1500015000元元/二層二層28002800元元/住宅：住宅：2800 2800 元元/第三部分第三部分 項目營銷推廣項目營銷推廣37一、一、營銷推廣策略營銷推廣策略（一）、（一）、推廣主題推廣主題 基于前面的分析和本項目的地位，并結合目前商業物業市場的實際情況，在本項目的營銷推廣時，主要圍繞以下幾個方面進行：1 1、更新、更專、更全，池州十萬方綜合性專業批發市場、更27、新、更專、更全，池州十萬方綜合性專業批發市場2 2、本項目的本項目的“新新”，該項目是舊城改造，全新面貌，全新起點。，該項目是舊城改造，全新面貌，全新起點。3 3、由于是改造項目，以往積累的人氣是優勢，商業底蘊豐富由于是改造項目，以往積累的人氣是優勢，商業底蘊豐富4 4、地段是一級地段，不可復制，位于交通要道，出入方便地段是一級地段，不可復制，位于交通要道，出入方便5 5、突出項目的差異性，獨樹一幟突出項目的差異性，獨樹一幟（二）、（二）、項目形象包裝項目形象包裝1 1、VIVI系統的建立系統的建立 物業標志是一個物業的眼目與靈魂，對于房地產物業，應根據樓盤的內涵，總體推廣精神進行定位，設計。28、設計要點：設計要點：個性鮮明、特點突出、能體現本項目的文化底蘊。382、物業內外包裝實施、物業內外包裝實施【1 1】重建售樓部重建售樓部基于本項目的體量大，形象是至關重要的部分，建立一個醒目，上檔次的售樓部勢在必行【2 2】現場圍墻及未拆遷部分的包裝現場圍墻及未拆遷部分的包裝基于項目地段的優勢，位于齊山大道與湖心路交匯處，故建議掛上一個大氣、醒目的廣告牌以及部分條幅，吸引過往行人，提高項目形象及知名度，美譽度。39【3 3】道旗道旗 本項目位于進入市區的干道邊，故建議在此道路兩邊，懸掛道旗，營造項目現場的氣氛，引起更多人的關注，吸引更多人氣。【4 4】室內展板室內展板 制作精良的室內展板給人以29、賞心悅目的愉快感受，同時暗示出發展商的一絲不茍的敬業精神，親切有禮的服務態度和上乘的水準。因此必須用電腦噴繪等手段來精工制作。40【5 5】軟性包裝軟性包裝精美樓書或折頁精美樓書或折頁內容包括：項目效果圖/地理環境/交通狀況/周邊配套/會所/自然景觀/戶型 介紹/車輛管理/保安/裝飾材料/物業管理/遠景展望其他印刷品制作其他印刷品制作 A.來電登記表 B.來人登記表 C.日報表、月報表 D.預訂單 E.合同書 F.信紙 G.銷售人員名片 H.資料袋 I.專用飲水杯 J.銷售人員服裝 K.專用小禮品 L.DM單頁41（三）、（三）、造勢策略造勢策略 針對本項目的狀況，為渲染市場氣氛，建議有針對性30、地在媒體上發表有關本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發布，內容主要以宣傳介紹該項目地理位置，人氣及商貿城的發展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關注本物業，加強客戶的投資信心。具體策略如下：421、事件營銷造勢、事件營銷造勢【1 1】項目新聞報道項目新聞報道解析“十一五”舊城改造項目“溫州商貿城”新、全、專或開發商個人專訪【2 2】社會公益事業贊助社會公益事業贊助爭取電視臺報道，以提升開發商口碑帶動樓盤物業形象提升【3 3】其他可利用的事件其他可利用的事件關注社會事件，借題發揮炒作432、網絡營銷造勢、網絡營銷造勢【1 1】在池州房產31、交易網上發布項目信息在池州房產交易網上發布項目信息 及時更新項目情況，讓客戶了解項目動態【2 2】專門商業網站建立專門商業網站建立 基于本項目是十萬方的大項目，要有專門的商業項目門戶網站，提高項目的品質形象443、SP活動營銷造勢活動營銷造勢為了配合“造勢”策略的執行，建議舉辦下述SP活動：名稱：名稱：“我心中理想的溫州商貿城我心中理想的溫州商貿城”細則：細則：通過報紙，電臺，電視等媒體，向社會大眾，目標客戶等人群征詢 本項目在設計，功能市場分區，管理等等眾多方面的建議，并設置 獎項，給予合理建議者以置業優惠或其他獎勵。目的目的：提高人氣，渲染市場氣氛，塑造公司以人為本，尊重大眾的美好形 象。32、45（四）、（四）、常規宣傳策略常規宣傳策略 1、報紙媒體 池州日報池州日報，新安晚報，新安晚報 2、戶外媒體 戶外看牌，公交站臺，公交車車體廣告戶外看牌，公交站臺，公交車車體廣告46（五）、招商策略（五）、招商策略 商業地產不是地產商業，是先商業，后地產，也就是商業通過規劃、招商、運營，才能實現地產開發價值利潤最大化。招商：招招商：招引引 商商商家商家 1 1、商家分類、商家分類 主主 力力 店：店：主要關心的是項目周邊的人口，交通和未來的發展計劃 次主力店：次主力店：主要關心的是營運管理和品牌組合，希望通過商家互動實現 利益。47小商家、代理商或加盟商：小商家、代理商或加盟商：主要關心的是33、租金和優惠政策，這類商家憑著多年的經營經驗對商圈進行判斷，帶有一種賭博心態投資，對這類商家的招商要較為謹慎，一定要詳細了解商家情況，經營狀況，商品真偽，價格區間，裝修標準等等。482 2、招商具體策略、招商具體策略【1 1】廣告招商廣告招商 傳播面廣，能吸引更多的潛在客戶，但費用較高，沒有針對性【2 2】專業人員招商專業人員招商 針對性較強，費用較低，但人員活動有限【3 3】項目發布會項目發布會 項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。49備注：備注：廣泛招商廣泛招商與與嚴格遴選嚴格遴選客戶完美結34、合客戶完美結合 50（六）、運營管理策略（六）、運營管理策略 商業地產成功商業地產成功=招商招商100%滿鋪率滿鋪率+營運成功營運成功 滿鋪率：一般新商圈招商達70%就可開業，隨著營運逐步達到100%滿鋪率 營 運：營運是要通過各種活動、景觀、音樂、音響、互動、推廣宣傳、品 牌 組合、促銷、購物安全性、優質服務等要素營造商業氛圍，吸引 人流，增加成交量。商家獲利，可持續經營。最終實現商業價值最 大化。51建建議：議：雇傭專業的商業運營公司和物業管理公司雇傭專業的商業運營公司和物業管理公司目的：提高項目形象，拉動后期銷售，保障市場運營，塑造開發商成 功形象52二、二、銷售策略銷售策略原原 則則：35、無論采用哪種銷售方式，開發商都必須積極的吸引經營無論采用哪種銷售方式，開發商都必須積極的吸引經營 戶入駐商城，提高人氣以帶動后期銷售戶入駐商城，提高人氣以帶動后期銷售策策 略略：整整合合營營銷銷53（一）、（一）、以租代售以租代售主要針對經營者的銷售方式，降低其經營門檻。主要針對經營者的銷售方式，降低其經營門檻。方方式式：客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。利利36、弊弊：降低了置業者門檻，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售，但是，這種方式不利于發展商資金快速全面的回籠。54（二）、（二）、直接銷售直接銷售主要是針對投資戶的銷售方式主要是針對投資戶的銷售方式方方式式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付 40%,交房時最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。利利弊弊：最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了 置業者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發展商 資金回籠。55 因此，銷售策略要結合具體銷售情況，37、整合這兩種方式銷售，加速因此，銷售策略要結合具體銷售情況，整合這兩種方式銷售，加速開發商資金回籠。開發商資金回籠。為了配合銷售，我們建議：為了配合銷售，我們建議：1、“客戶領袖客戶領袖”獎勵計劃獎勵計劃 為帶動更多人氣，建議推出客戶領袖獎勵計劃。凡已認購的客戶若能帶領其它客戶，進行認購并成交者，開發商將按所規定的標準獎勵給予領袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優惠獎勵，可以轉化為經營商業時的二個月稅收全免或其他形式562 2、品牌店入駐優惠策略品牌店入駐優惠策略 品牌商家的品牌效應能給投資者及經營者增強置業信心，從而有力的促進銷售。所以建議對于有意進駐的品牌商家店，在售價或租金上給予一38、定比例的優惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應來帶動其它商鋪的銷售與招租。573、銷售人員專業化策略銷售人員專業化策略 在房地產開發中，銷售是最重要的一環，它直接關系項目成本的回籠，利潤的實現以及前期所做的各項努力能否得到體現，因此，銷售就是盈利的連接點。本項目銷售現場擬配置銷售經理1名，銷售主管1名，銷售人員3-4名。各崗位人員職責如下：58銷售經理職責：銷售經理職責：負責現場操作控制管理 培訓現場銷售人員、指揮協調 現場各方面人員，營造銷售氣 氛，輔助成交 制定階段性銷售計劃及推動實 施完成銷售目標 協助和參與項目銷售策劃 負責和各部門溝通現場售情況，及時反饋信息銷售主管職責：銷售主管職責：負責售樓部日常管理及文書工作 協助銷售經理落實各項工作 負責監控售樓部及外展點銷售 活動 調動工作人員積極性，檢查落 實工作質量 協助成交、簽約59銷售人員職責：銷售人員職責：負責接待客戶，完成房屋銷售 收集客戶要求，向銷售主管反應 收集周邊樓盤市場最新動態，針對本項目商業比例較大的特點，銷售部人員要進行專業的商業銷售特訓，以求在銷售過程中順利完成銷售目標。通過各崗位工作人員專業盡職，人盡其責，高效完成銷售任務，實現項目盈利。60