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1、珠貝城商鋪銷售執(zhí)行方案2014年4月1-本資料來自 -項(xiàng)目背景項(xiàng)目調(diào)查銷售策略研究項(xiàng)目價(jià)值體系營銷執(zhí)行思考銷售執(zhí)行項(xiàng)目推廣項(xiàng)目客群定位2-本資料來自 -緣起2014年珠貝城全面開展走出去戰(zhàn)略，主營業(yè)態(tài)的招商取得圓滿完成的情況下，為答謝都昌人們和各方人士對珠貝城的大力支持。所以在5.1黃金周的契機(jī)下，珠貝城高層領(lǐng)導(dǎo)感恩回饋，推出少量旺鋪，與社會各界人士共饗財(cái)富盛宴，3-本資料來自 -項(xiàng)目背景項(xiàng)目調(diào)查銷售策略研究項(xiàng)目價(jià)值體系營銷執(zhí)行思考銷售執(zhí)行項(xiàng)目推廣項(xiàng)目客群定位4-本資料來自 -項(xiàng)目綜合分析 利用市場比較法，參考利用市場比較法，參考商業(yè)項(xiàng)目的相似度，商業(yè)項(xiàng)目的相似度，結(jié)合結(jié)合影響商業(yè)價(jià)值的因素影2、響商業(yè)價(jià)值的因素和和未未來商業(yè)發(fā)展來商業(yè)發(fā)展制定項(xiàng)目銷售制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)。目標(biāo)。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱美食城美食城贛北城贛北城批發(fā)市場批發(fā)市場本案本案關(guān)注因素關(guān)注因素分值分值區(qū)位區(qū)位201510812商業(yè)氛圍商業(yè)氛圍1488910投資回報(bào)投資回報(bào)13107910產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格116967企業(yè)品牌企業(yè)品牌108659區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃85456經(jīng)營業(yè)態(tài)經(jīng)營業(yè)態(tài)87387商業(yè)體量商業(yè)體量64453商業(yè)布局商業(yè)布局55145交通狀況交通狀況52213綜合評分綜合評分705460725-本資料來自 -都昌市場客群區(qū)域選擇性強(qiáng)，推廣力度大，活動營銷頻頻出擊，珠貝城項(xiàng)目分銷如何突圍，項(xiàng)目商鋪賣給什么類型的人 即3、客群定位問題，最后是項(xiàng)目采用何種營銷手段實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售 即營銷執(zhí)行問題。銷售策略6-本資料來自 -項(xiàng)目背景項(xiàng)目調(diào)查銷售策略研究項(xiàng)目價(jià)值體系營銷執(zhí)行思考銷售執(zhí)行項(xiàng)目推廣項(xiàng)目客群定位7-本資料來自 -市場客群篩選方向 要解決項(xiàng)目的快速銷售問題，必須選擇更高層級的客戶才能實(shí)要解決項(xiàng)目的快速銷售問題，必須選擇更高層級的客戶才能實(shí)現(xiàn)；以此為出發(fā)點(diǎn)，綜合考慮購買商鋪的各影響因素，對前述客現(xiàn)；以此為出發(fā)點(diǎn)，綜合考慮購買商鋪的各影響因素，對前述客戶進(jìn)行篩選。戶進(jìn)行篩選。客群類型客群類型置業(yè)目的置業(yè)目的需求面積需求面積購房喜好購房喜好承受總價(jià)承受總價(jià)企事業(yè)高管、政府領(lǐng)導(dǎo)企事業(yè)高管、政府領(lǐng)導(dǎo)投資投資/自營自營1204、平米平米以上以上區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報(bào)、升值前區(qū)位、商業(yè)氛圍、投資回報(bào)、升值前景、開發(fā)商品牌、經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模景、開發(fā)商品牌、經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模無所謂無所謂私營企業(yè)主私營企業(yè)主投資投資/自自營營 20-100平平米米投資回報(bào)、升值前景、產(chǎn)品價(jià)格、開投資回報(bào)、升值前景、產(chǎn)品價(jià)格、開發(fā)商品牌發(fā)商品牌100萬以上萬以上個(gè)體商戶、企事單位職工個(gè)體商戶、企事單位職工投資投資/自營自營20-90平平米米商業(yè)氛圍、產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)營業(yè)態(tài)、投商業(yè)氛圍、產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)營業(yè)態(tài)、投資回報(bào)資回報(bào)50-100左左右右市場投資客市場投資客自營自營20-40平平米米區(qū)位、升值前景、投資回報(bào)和投資風(fēng)區(qū)位、升值前景、投資回報(bào)和投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)5、50萬以下萬以下8-本資料來自 -管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)本資料來自管理資源網(wǎng)本資料來自管理資源網(wǎng)本資料來自管理資源網(wǎng)本資料來自管理資源網(wǎng)本資料來自管理資源網(wǎng)本資料來自管理資源網(wǎng)9-本資料來自 -本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自本資料來自10-本資料來自 -客群年齡特征 目前商業(yè)客群年齡結(jié)構(gòu)主以目前商業(yè)客群年齡結(jié)構(gòu)主以30-40歲為主，40-50歲為輔，二者合占總，二者合占總數(shù)超過八成。說明本案消費(fèi)群體主體基本有子女，在購鋪時(shí)存在部分?jǐn)?shù)超過八成。說明本案消費(fèi)群體主體基本有子女，在購鋪時(shí)存在部分客戶為子女將來理財(cái)作投資。客6、戶為子女將來理財(cái)作投資。11-本資料來自 -項(xiàng)目背景項(xiàng)目調(diào)查銷售策略研究項(xiàng)目價(jià)值體系營銷執(zhí)行思考銷售執(zhí)行項(xiàng)目推廣項(xiàng)目客群定位12-本資料來自 -項(xiàng)目靈魂高度已經(jīng)具備，對項(xiàng)目而言，僅僅是思想高度，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；還需要用骨骼和血肉來豐滿項(xiàng)目，使項(xiàng)目生動、具化，我們從項(xiàng)目銷售執(zhí)行著手，將項(xiàng)目的靈魂逐漸豐富，再對項(xiàng)目整體推廣上做文章抓住終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)快速銷售的目標(biāo)！營銷執(zhí)行思考13-本資料來自 -項(xiàng)目背景項(xiàng)目調(diào)查分銷策略研究項(xiàng)目價(jià)值體系營銷執(zhí)行思考銷售執(zhí)行項(xiàng)目推廣項(xiàng)目客群定位14-本資料來自 -1、銷售渠道建立本著“小投入、大回報(bào)”的原則，建立完整體系化銷售渠道，輔以優(yōu)良的戰(zhàn)術(shù)策略，贏在終端！自銷渠道7、同時(shí)聯(lián)動外地代理進(jìn)行銷售，并對專業(yè)市場進(jìn)行派單，針對九江、景德鎮(zhèn)等各類專業(yè)市場進(jìn)行小眾營銷，開辟網(wǎng)上咨詢平臺拓展銷售。外地代理自銷渠道專業(yè)市場派單開辟網(wǎng)上咨詢平臺旅游帶動市場增加自身內(nèi)功，活動營銷15-本資料來自 -本項(xiàng)目的商鋪普遍存在面積大、總價(jià)高的問題。初步估算將有超過一半的商鋪總價(jià)分布在50-80萬元之間，按照商業(yè)用房按揭貸款必須首付50%計(jì)算，客戶須支付的首期款大多超過了30萬，在都昌這樣的小城市，投資門檻高將非常不利于商鋪銷售。我認(rèn)為在不能降低套總價(jià)的前提下，必須降低客戶的首期款，從而降低置業(yè)門檻，讓更多人有能力購鋪。銷售政策銷售政策16-本資料來自 -建議采用6.8%的方案，既保證8、了發(fā)展商的合理的收益，又保證了投資者在十年的供樓期內(nèi)，回報(bào)率正好可以抵供樓款。按6、8%的年回報(bào)率下，投資者投資分析假設(shè)E鋪位，面積67.20平方米，總價(jià)586186萬元，選擇5成十年的供樓方式。第5年到第15按總收益的80%返還給投資者。以下分析投資者的收益。一次性回報(bào)4年，使投資者只要付出少量的資金就可以參與投資。就可以完全擁有高成長旺鋪。回報(bào)率總價(jià)4年一次性回報(bào)實(shí)際總價(jià)首期5成首 期 實(shí)付按揭款5成10年月供10供樓期預(yù)計(jì)30年后10萬元/年計(jì)算，不計(jì)租金成長。每年收益為4年 月 租 金（6.8%回報(bào)率）預(yù)計(jì)第5-第10年平均租金40元/平方米的80%計(jì)算6.8%5861861594439、42674329309321374321300021413321.72150300萬17-本資料來自 -價(jià)格調(diào)整及提升計(jì)劃在綜合考慮項(xiàng)目整體均好銷售、鋪位均衡去化及前期銷售中遇到問題的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)行價(jià)格進(jìn)行局部調(diào)整：B、C、D、E 區(qū)沿街對外開門的鋪位銷售，考慮在原有價(jià)格基礎(chǔ)上鋪位統(tǒng)一上漲50元/；針對D區(qū)主營業(yè)態(tài)拿出一小部分的商鋪，實(shí)行帶租約銷售，價(jià)格保持不變。，實(shí)行帶租約銷售，價(jià)格保持不變。可以選擇一部分商鋪進(jìn)行回購銷售。（建議在活動期放出）調(diào)整鋪位價(jià)差，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均好銷售，穩(wěn)步提升售價(jià)，展示項(xiàng)目升值，刺激市場購買客群欲望多種銷售政策組合模式：不同的區(qū)域采取不同政策，拉開商鋪價(jià)值對比值，促進(jìn)10、商鋪成交18-本資料來自 -銷售政策銷售政策具體內(nèi)容具體內(nèi)容4年返租年返租客戶將所購商鋪的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給商業(yè)管理公司，作為回報(bào)，商業(yè)管理公司將前4年租金收入，一次性返還給客戶，客戶可將其用于沖抵購房款。自營發(fā)展基金自營發(fā)展基金 若客戶希望自營，則一次性返還總價(jià)的6.8%作為開發(fā)商贊助其自營的發(fā)展基金。五五年年回回購購承承諾諾(備用）備用）城投公司承諾項(xiàng)目入伙5年后所有鋪都可按自愿原則申請按原價(jià)回購。銷售政策具體說明19-本資料來自 -+實(shí)行帶租約銷售對外開門，可適當(dāng)漲價(jià)并享受自營發(fā)展基金+可享受五年回購承諾20-本資料來自 -促銷手段 通過對項(xiàng)目客群特征（有子女）和銷售抗性（對返租存在疑慮）研究11、，有針對性地制定項(xiàng)目促銷手段。（注：以下促銷手段僅供參考，具體促銷計(jì)劃視當(dāng)時(shí)項(xiàng)目銷售情況而定）手段1：商鋪回購計(jì)劃（分10年和15年二個(gè)檔次），10年120%回購，15年150%回購。手段2：送子女教育基金或保險(xiǎn)（具體需要保險(xiǎn)公司聯(lián)絡(luò)后定奪）。手段3：老帶新計(jì)劃，凡項(xiàng)目前期業(yè)主成功介紹新客戶成交，雙方均享受3000-5000元優(yōu)惠。21-本資料來自 -項(xiàng)目背景項(xiàng)目調(diào)查分銷策略研究項(xiàng)目價(jià)值體系營銷執(zhí)行思考銷售執(zhí)行項(xiàng)目推廣項(xiàng)目客群定位22-本資料來自 -整體推廣思考鑒于此前的客戶、媒體分析以及對市場研究分析的結(jié)論，銷售整體推廣需覆蓋點(diǎn)、線、面全方位，確保覆蓋并到達(dá)項(xiàng)目所有目標(biāo)客戶群。媒介傳播線上宣12、傳線下活動商家聯(lián)盟設(shè)立分銷點(diǎn)點(diǎn)式爆破宣傳營銷23-本資料來自 -5879126101115.13425銷售節(jié)點(diǎn)銷售目標(biāo)5月全面建立外地銷售渠道并做相關(guān)準(zhǔn)備工作6.1天時(shí)寶貝理財(cái)商鋪投資計(jì)劃促銷活動釋放推出對外開門商鋪完成c區(qū)12套完成d區(qū)30套完成對外開門商鋪約25套推出社區(qū)商鋪配合對外商鋪銷售加推c區(qū)剩余商鋪商鋪約15套推e區(qū)商鋪商鋪約50套開業(yè)做準(zhǔn)備氣氛帶動，刺激客戶成交本案商鋪預(yù)售分7個(gè)階段；共計(jì)157間，建議分6次推案，每批推盤量控制在30套，具體理由如下：1）量少，有利于去化，造成市場緊缺，制造強(qiáng)勢氛圍；2）有利于后期價(jià)格拉升；3）如本案需取得好的成效，應(yīng)謹(jǐn)慎入市；完成對外開門商鋪約13、25套銷售宣傳期強(qiáng)銷期持銷期清盤期推廣策略周期賣點(diǎn)具化，投資分析。活動營銷。刺激客戶，釋放游客對商鋪的投資購買欲望，刺激本地客戶，自營商鋪配套對市場的補(bǔ)充，擴(kuò)大客戶群體釋放招商情況，刺激購潛在客戶，活動營銷持續(xù)跟進(jìn)感恩回饋，建立口碑，火爆熱銷，24-本資料來自 -各周期推廣主題及推廣脈絡(luò) 對于本案而言，合肥是一個(gè)陌生的市場，進(jìn)入合肥市場等同于新項(xiàng)目入市，同時(shí)鑒于當(dāng)前項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間為暫定，在整體推廣策略基調(diào)下，為達(dá)到推廣的系統(tǒng)性，項(xiàng)目組從樓盤營銷的四大階段進(jìn)行整合。推廣階段：推廣目的：推廣主題：活動營銷：宣傳期強(qiáng)銷期持銷期清盤期提升市場關(guān)注度提升市場關(guān)注度蓄客、為熱銷鋪墊蓄客、為熱銷鋪墊引爆市14、場引爆市場刺激客群購買欲望刺激客群購買欲望快速消化剩余產(chǎn)品快速消化剩余產(chǎn)品清盤清盤實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)利潤實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)利潤珠貝城商業(yè)中心再現(xiàn)珠貝城商業(yè)中心再現(xiàn)財(cái)富傳奇財(cái)富傳奇產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色、投資價(jià)值、升值前景火爆熱銷、業(yè)態(tài)檔次、火爆熱銷、業(yè)態(tài)檔次、投資價(jià)值、升值前景投資價(jià)值、升值前景市場需求及清盤市場需求及清盤促銷促銷珠貝城俱樂部增值財(cái)富計(jì)劃啟動暨招商推珠貝城俱樂部增值財(cái)富計(jì)劃啟動暨招商推介會介會促銷活動、答謝酒會；促銷活動、答謝酒會；推廣節(jié)點(diǎn)：5月月66月月7月上旬月上旬1111月上月上旬旬1212月月33月月4月月55月初月初看鋪大篷車，鄱看鋪大篷車，鄱陽湖游陽湖游25-本資料來自 -5-6月完成目標(biāo)7-9完成目標(biāo)10-12完成向外開門商鋪目標(biāo)1-3完成目標(biāo)26-本資料來自 -銷售周期推廣宣傳期（蓄客期）n 時(shí)間：5月6月初（第一階段）n媒體策略：n媒體選擇現(xiàn)場看板、短信、網(wǎng)絡(luò)、車載（體）廣告、報(bào)廣、微信、DM單頁全面鋪開，立體轟炸n原則及方式全面亮相 高調(diào)入市在次面市，提升項(xiàng)目市場形象并吸引意向客群關(guān)注賣點(diǎn)具化、深度發(fā)散，最大化提升項(xiàng)目高，最大化提升項(xiàng)目高度度 引起首批消費(fèi)者的關(guān)注，并讓他們前往引起首批消費(fèi)者的關(guān)注，并讓他們前往銷售中心咨詢銷售中心咨詢27-本資料來自 -謝 謝2014年4月28-本資料來自 -