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1、無錫湖濱壹號(hào)花園專項(xiàng)問題解決報(bào)告無錫湖濱壹號(hào)花園專項(xiàng)問題解決報(bào)告謹(jǐn)呈：香港海外地產(chǎn)寫在解決方案之前：湖濱一號(hào)=成長(zhǎng)性的A類高端公寓未來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是無錫市眾多的高端物業(yè)，本案在成長(zhǎng)的過程中如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)搶占先機(jī)，贏得客戶是我司著重考慮的問題。前言敬業(yè)+專業(yè)+客戶資源是運(yùn)作的基礎(chǔ)區(qū)域市場(chǎng)的客戶運(yùn)營(yíng)能力房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整合能力成功的保障前言目錄:住宅銷售方案車位銷售方案商鋪銷售方案住宅銷售方案 我司認(rèn)為住宅1期余房和2期住宅必須聯(lián)動(dòng)考慮，好，則相互促動(dòng)。差，則相互影響。一期升級(jí)方案一期住宅余房工序樣板區(qū)建立樣板區(qū)建立,同時(shí)為一、二期服務(wù).售樓處外延，樣板區(qū)建立,提升項(xiàng)目形象.現(xiàn)房設(shè)置產(chǎn)品說明書2、,提高現(xiàn)房的服務(wù)意識(shí)A區(qū)景觀示范區(qū)改善建議二期升級(jí)方案二期住宅景觀升級(jí) 外立面升級(jí)提升C區(qū)樓宇品質(zhì)的建議A區(qū)C區(qū)住宅銷售方案A區(qū)車位銷售方案C區(qū)車位銷售方案A區(qū)商鋪銷售方案銷售方案不同產(chǎn)品的銷售方案項(xiàng)目樣板區(qū)樣板房一期產(chǎn)品說明書工序樣板區(qū)一一期期升升級(jí)級(jí)項(xiàng)目樣板區(qū)售樓處 樣板區(qū)里的綠化建議植入部分成熟綠化，尤其是水景部分必須每天開放，定時(shí)安排專人打掃。物業(yè)管理一定要安排培訓(xùn)，做到每一個(gè)人，報(bào)案，保潔，維修等人員都要具備服務(wù)意識(shí)。建議二期售樓處延伸,把一期整體作為二期的樣板區(qū);建議此處開門，減少看房路線。建議增加兒童娛樂設(shè)施樣板區(qū)建議樣板房位置選定：位置選擇原則樓宇所處位置行走動(dòng)線要方便客戶進(jìn)出3、；樓宇周邊環(huán)境要最好；可以營(yíng)造最好的生活體驗(yàn)感覺；要結(jié)合小區(qū)內(nèi)樣板區(qū)營(yíng)造；具體樓層、戶型和剩余房源要有共性；綜上所述我司建議樣板房位置選擇在3號(hào)樓 3204#房源 244.18 2803#房源 138.1 2504#房源 137.67 樣板房位置建議3 3號(hào)樓號(hào)樓 3204#3204#房源房源 244.18 244.18 2803#2803#房源房源 138.1 138.1 2504#2504#房源房源 137.67 137.67 樣板樓建議工序樣板房位置工序樣板區(qū):建議本案在所有的一期房源中設(shè)置工序樣板區(qū).所有的電路位置,均請(qǐng)專人彈線標(biāo)示,防止裝修失誤，操作破壞,人性化服務(wù).所有裸露管道,全4、部封住,以防有異物落入.工序樣板區(qū)建議 地面的制作過程給予展示，并且制作說明牌，從細(xì)節(jié)處給客戶信心。工序樣板區(qū)建議建材現(xiàn)場(chǎng)展示，給客戶信心，打造開發(fā)商口碑。工序樣板區(qū)建議一起余房產(chǎn)品說明書一期每套余房全部制作產(chǎn)品說明書,內(nèi)部有戶型圖冊(cè),以及產(chǎn)品使用說明,未來來看房的客戶看房的時(shí)候可以觀看,增加銷售道具.A區(qū)景觀示范區(qū)改善建議景觀節(jié)點(diǎn)冠名事件營(yíng)銷（成熟植被的移植）水景的維護(hù)A區(qū)景觀示范區(qū)改善建議給每個(gè)景觀節(jié)點(diǎn)都起個(gè)名稱，并且設(shè)置logo讓每個(gè)身在其中的客戶引起共鳴。具體表現(xiàn)企劃中有體現(xiàn)。A區(qū)景觀示范區(qū)改善建議成熟植被移植由于目前本案一期植被還不成熟，所以感覺設(shè)計(jì)很好的綠化沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果。我司建5、議本案可以外部尋找成熟樹木，直接移植過來，可以達(dá)到兩種目的：升級(jí)綠化，給客戶信心。請(qǐng)媒體炒作本次事件，納入本案的銷售推進(jìn)中。A區(qū)景觀示范區(qū)改善建議水系，水景建議每天都保持運(yùn)作，前期成本可以從營(yíng)銷費(fèi)用中支出。提升C區(qū)樓宇品質(zhì)的建議景觀升級(jí)外立面升級(jí)智能化設(shè)備升級(jí)提升C區(qū)樓宇品質(zhì)的建議1、縱深有余，橫向不夠提升C區(qū)樓宇品質(zhì)的建議：景觀升級(jí)小區(qū)與外界隔離 出則繁華，入則寧靜坡地綠化坡地綠化坡地綠化提升C區(qū)樓宇品質(zhì)的建議2、全面但欠火候本案可以增加自然的感覺建議二期銷售的同時(shí)，景觀區(qū)可以同步開放。小區(qū)名稱長(zhǎng)江國際二期金科觀天下瑜璟灣萬科魅力之城顏色土黃色系白色為主邊線會(huì)有紅色藍(lán)色做裝飾米黃色系街區(qū)的不6、同顏色也不一樣，總體采用溫暖亮麗的色彩。住宅主要為米黃色調(diào)灰色調(diào)的較時(shí)尚顏色。用材主要墻面為陶土磚，進(jìn)戶大廳門框?yàn)楦蓲焓模皯絷柵_(tái)下圍涂料。涂料 面磚 干掛石材 面磚 大理石涂料 面磚建筑風(fēng)格近現(xiàn)代巴厘島風(fēng)情現(xiàn)代風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格高端物業(yè)外立面對(duì)比涂料逐漸被淘汰，面磚成了高端物業(yè)的基本配備 由于本案一期設(shè)計(jì)的外立面目前難以在周邊眾多項(xiàng)目甚至蠡湖人家的包圍下昭現(xiàn)檔次，所以我司建議二期外立面要做升級(jí)處理。豪華型做法：請(qǐng)專門外立面設(shè)計(jì)公司進(jìn)行外立面重新包裝；經(jīng)濟(jì)型做法：在現(xiàn)有的基礎(chǔ)，不過多增加費(fèi)用的基礎(chǔ)上作適當(dāng)修改；我司認(rèn)為一味的在建材方面投入，不能算最合理的做法，從精神層面給與建筑氣質(zhì)更能達(dá)到事半功倍7、的效果。外立面建議外立面升級(jí)顏色升級(jí) 建議顏色既要是一期色彩的延伸，又是獨(dú)立區(qū)別于周邊項(xiàng)目，甚至安居房的影響。線條的升級(jí) 建議二期產(chǎn)品突出豎向線條的表現(xiàn)，突出高度，契合項(xiàng)目高端物業(yè)調(diào)性。外立面精神升級(jí) 可以在外立面的基礎(chǔ)上，增加線條的圖案性，給予契合項(xiàng)目精神層面的屬性。建材的升級(jí) 不必全部使用頂級(jí)材料，建議局部使用高級(jí)材料，作為放大去炒作的利益點(diǎn)。某項(xiàng)目外立面中國結(jié)的使用。建議外立面主色調(diào)依然使用目前主色調(diào)。但是在需要突出表現(xiàn)的線條上顯示深藍(lán)色。某項(xiàng)目豎向線條的表現(xiàn)可以主要從型材方面考慮。案例參考(領(lǐng)館)由于外立面設(shè)計(jì)屬于專業(yè)范疇，我司建議本案可以邀請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)升級(jí)。設(shè)計(jì)前設(shè)計(jì)后每個(gè)項(xiàng)8、目在產(chǎn)品上都有符合項(xiàng)目調(diào)性的硬件配置；建議本案在智能化設(shè)備中增加性價(jià)比高的設(shè)備，例如一卡通系統(tǒng)，電梯刷卡進(jìn)出，保證業(yè)主隱私以及安全；智能化設(shè)備升級(jí)A區(qū)C區(qū)住宅銷售方案A區(qū)余房分析 銷售策略價(jià)格策略銷售節(jié)奏售樓處位置選擇售樓處位置建議二期08開盤二期09開盤超市巡展外展點(diǎn)1 12 23 34 4A區(qū)C區(qū)住宅銷售方案5 5余房特征高總價(jià)高樓層A區(qū)C區(qū)住宅銷售方案08年8月08年9月08年10月08年11月08年12月09年1月樣板區(qū)建立工序樣板區(qū)建立商業(yè)氛圍建立招商手冊(cè)制作招商PPT制作強(qiáng)銷期持續(xù)期一期余房商業(yè)二期開盤基礎(chǔ)物料銷售蓄水期DS期，招商期間核心價(jià)值建立強(qiáng)銷期銷售價(jià)格走勢(shì)2008年8月 9、2008年9月 2008年10月200811月開盤 2008年12月 2009年1月一期余房平層7800元/8200元/8200元/8600元/復(fù)式8200元/9000元/10000元/(注:反推10%-20%,作為價(jià)格標(biāo)桿)二期住宅蓄水7500元/起跑二期開盤前一期銷售價(jià)格保持在7800元/-8200元/二期開盤后平層反推5%,價(jià)格8200元/-8600元/復(fù)式公寓價(jià)格提升到9000元/10000元/采用買一套公寓送兩個(gè)車位的策略進(jìn)行銷售，車位價(jià)格反映在總價(jià)中。復(fù)式公寓作為價(jià)格標(biāo)桿,有利于一期余房以及二期公寓銷售。拉高項(xiàng)目調(diào)性。C區(qū)住宅銷售方案：湖濱壹號(hào)銷售計(jì)劃工作推進(jìn)表湖濱壹號(hào)銷售計(jì)劃工作10、推進(jìn)表業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)面積面積套數(shù)套數(shù)成交價(jià)成交價(jià)合計(jì)合計(jì)整盤均價(jià)整盤均價(jià)_ _銷售目標(biāo)20082008年年20092009年年 20102010年年89101112123456789101112123工程進(jìn)度地上0一周一層地上8層地上20層春節(jié)二期主體封頂主體竣工零星工程綜合驗(yàn)收交房銷售階段蓄水期一期開盤開盤強(qiáng)銷期持銷期二期開盤二期強(qiáng)效期三期開盤三期強(qiáng)效期尾盤期物業(yè)類型一期住宅推售比例40.00%40.00%20.00%可銷售總量（）5738.96 5738.96 2869.48 均價(jià)（元/）780079708500二期住宅推售比例15.00%8.00%25.00%25.00%17.00%均價(jià)（元/11、）75007700790081008200一期商業(yè)推售比例30.00%40.00%25.00%可銷售總量（）1321.57 1762.09 1101.31 銷售率（總盤）28.75%40.00%26.04%非常規(guī)媒體通路選擇：超市巡展外企ds小區(qū)入口電子屏幕電子樓書銀行對(duì)帳單的夾頁證券公司大戶室證券投資公司二期產(chǎn)品建議：不建議二期住宅頂層作復(fù)式公寓,建議平層處理.降低銷售風(fēng)險(xiǎn).A區(qū)車位銷售方案現(xiàn)有銷售情況分析產(chǎn)品分析以及優(yōu)化方案銷售方案付款方式A區(qū)車位銷售方案A區(qū)車位銷售方案雖然是車位,但是品質(zhì)也不容忽視現(xiàn)狀希望達(dá)到狀態(tài)清晰的引導(dǎo)系統(tǒng)干凈的地面,以及清晰的地面劃分系統(tǒng).投入不多,但是不光提升了12、車庫的檔次,更增加樓盤的檔次,增加消費(fèi)者信心.打造開發(fā)商品牌.從目前的銷售情況來看，影響客戶選擇車位位置的因素有三個(gè)：車位距離電梯的遠(yuǎn)近以及進(jìn)出動(dòng)線的合理性停車的便利性建議不同位置的車位可以有不同的價(jià)差；停車動(dòng)線明顯不合理的車位和最好位置的車位有價(jià)差；最差位置的車位建議和好旁邊車位打包銷售，增加弱位置的車 位去化速度；如果車位有拓展的空間，建議改裝成車庫，專為對(duì)價(jià)格無所謂，在乎隱私的客戶服務(wù)；將部分相對(duì)弱位置的車位打包改裝車庫銷售，內(nèi)部還有儲(chǔ)藏空 間，專為多車家庭服務(wù)；打包銷售的車庫建議在總價(jià)上有所降低，增加去化速度；A區(qū)車位銷售方案靠邊車庫停車不方便。建議和旁邊車位改裝成車庫打包銷售。車位旁13、邊有浪費(fèi)面積建議改裝成獨(dú)立車庫銷售。新的優(yōu)化方案實(shí)施以后，我司將專門印制銷售車位、車庫銷售手冊(cè)，郵寄到業(yè)主手中進(jìn)行銷售；物業(yè)保安處也可以有專門的人員進(jìn)行派發(fā)。付款方式：最多可以實(shí)施三年分期付款業(yè)務(wù)；對(duì)于正常付款的客戶給與一定折扣，增加一次性付款比例，A區(qū)車位銷售方案C區(qū)車位銷售方案產(chǎn)品分析優(yōu)化建議銷售建議付款方式銷售時(shí)間銷售節(jié)奏C區(qū)車位銷售方案C區(qū)車位銷售方案 出入口與內(nèi)場(chǎng)的進(jìn)出尺寸出入口與內(nèi)場(chǎng)的進(jìn)出尺寸只有只有2.82.8米米,建議合理調(diào)整建議合理調(diào)整.C區(qū)車位銷售方案類似的車庫建議作為車庫整體出售,售價(jià)可以略高.6米C區(qū)車位銷售方案建議位置后移,作為車庫處理增加大尺寸豪華車庫C區(qū)車位銷售方14、案產(chǎn)品需要升級(jí),建議達(dá)到圖片展示狀態(tài).C區(qū)車位銷售方案部分后端車位可以一定比例改成車庫打包銷售.建議預(yù)估車庫售價(jià)后，捆綁住宅總價(jià)同時(shí)銷售。將待銷售的車庫及車位進(jìn)行一定房源比例搭配，減少客戶 購買的選擇余地，也將增進(jìn)客戶購買的緊迫性。前期現(xiàn)場(chǎng)口徑一致，項(xiàng)目不存在短期租賃車位，只有長(zhǎng)期 租賃。一期物業(yè),物業(yè)公司要對(duì)路面停車、亂停車等現(xiàn)象嚴(yán)加管理。C區(qū)車位銷售方案銷售時(shí)間:原則上和住宅同時(shí)蓄水,前期住宅銷售同時(shí)即明確意向位置,住宅銷售后在某一天集中銷售車庫,利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛盡可能多去化車庫.原則上在c地塊二期住宅銷售后一個(gè)月即可銷售,預(yù)計(jì)在2009年6月左右.銷售價(jià)格:價(jià)格根據(jù)合理市場(chǎng)價(jià)格制定,但是銷售15、前期根據(jù)車位位置合理安排車庫價(jià)格,好弱位置間拉開價(jià)格差距。C區(qū)車位銷售方案業(yè)態(tài)分析產(chǎn)品優(yōu)化建議銷售方案投資回報(bào)率分析銷售價(jià)格招商方案A區(qū)商鋪銷售方案A區(qū)商鋪銷售方案：位置沿街鋪沿街鋪商鋪商鋪商鋪位置好，但是內(nèi)部不規(guī)整，適合需要人氣型商業(yè)經(jīng)營(yíng)。內(nèi)部方正，位置一般。適合中等規(guī)模商業(yè)經(jīng)營(yíng).位置一般,內(nèi)部實(shí)用性受到柱網(wǎng)影響,難以利用.位置 一般,內(nèi)部方正.現(xiàn) 狀現(xiàn) 狀A(yù)區(qū)商鋪銷售方案：業(yè)態(tài)建議裝修咨詢五金店凈水站辦公室可的等便民超市,美容、美發(fā)店.煙酒經(jīng)營(yíng)店、餅屋等業(yè)態(tài).網(wǎng)吧服裝、百貨、品牌家電維修.龍頭店銀行、培訓(xùn)、咨詢、文化、干洗店等業(yè)態(tài)商業(yè)售價(jià)以及租金號(hào)、號(hào)裙樓 號(hào)、號(hào)連接處裙樓寫字樓北側(cè)商業(yè)售16、價(jià)（元/）600080009000100001200013000租金(按照15年回報(bào))元/天1.10 1.46 1.64 1.83 2.19 2.37 銷售方式：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售+現(xiàn)場(chǎng)租賃+DS銷售DsDs對(duì)象是我司在無錫操作項(xiàng)目積累下的大量客戶對(duì)象是我司在無錫操作項(xiàng)目積累下的大量客戶：大型國企企業(yè)：每年都會(huì)有固定的預(yù)算購買物業(yè)，尤其是一些急速擴(kuò)張的企業(yè)。（中國移動(dòng)、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、永安保險(xiǎn)、郵政局等公司）中型擴(kuò)張性企業(yè)：對(duì)于新市場(chǎng)的開發(fā)十分重視，尤其是區(qū)域消費(fèi)型商業(yè)會(huì)感興趣（克里斯汀餅屋、稻香餅屋、山禾藥業(yè)、等中小型公司）投資性客戶的投資性客戶的DSDS我司在銷售往年項(xiàng)目時(shí)，積累的意向客戶。金色江南、奧林花園、中大頤和灣、香榭麗舍、陽光城市花園、長(zhǎng)江綠島、金馬大廈、崇安寺等商業(yè)的近1000名兩年內(nèi)購買商鋪的客戶。謝謝觀看！