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1、碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析【課程背景】某地產集團營銷中心總經理語，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”房企快速實現擴大規模的套路與規律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創新營銷思路與實戰要領，在業績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法，讓您掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發標桿企業的開發模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；本課程授課視野2、廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規模開發需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節點，及營銷工作中的略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現其高周轉的戰略目標的。這是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。【課程收益】1、中國地產市場自有其內在興衰規律迷霧下的燈塔。2、深度解析碧桂園營銷標準化管控模式碧桂園五年高周轉之路。3、營銷拓客模式迭代，渠道為王。4、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化三核一體的方法論。5、營銷業績的團隊保障人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系6、通過講解與現3、場診斷幫助各企業找到營銷去化的有效解決方案【主要內容】第一部分：房地產形勢與現狀分析1、房價和調控:房地產行業發展現狀與趨勢2、住宅地產“去投資化”3、高周轉運營模式下：用經營的思路做營銷第二部分：標桿房企營銷標準化4.0解讀一、營銷標準化6大階段重點工作解析（繪制新項目標準化4.0時間軸）1、項目籌備期階段A.科學地位：客戶需求-產品定位B.取地征詢：項目地位-投資分析報告C.預設統籌：統籌前期-工作籌備D.人力調研：薪資水平-招聘渠道E.推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊F.擬定案名：案名確定-用于報建、推廣2、品牌立勢期階段A.確定統籌、人員到位B.制定戶配、苑區設置C.預算編制、供需鋪排D.4、品牌包裝、拓客之行E.四個聯動F.一個盒子G.五大工具、動作H.項目案例：項目賣點展示區、品牌展示區、戶外洽談區 B-BOX 方案3、造勢蓄客期階段A.強勢拓客、展廳收客B.交付確定、風險規避C.績效考核、支援訴求D.文書準備、按揭籌備E.商家植入F.四級展點G.企業拓展H.活動圈層I.項目案例：某標桿地產主題示范區-商業街某標桿地產主題示范區-五星體驗館某標桿地產主題示范區-導視系統某標桿地產主題示范區-苑區景觀某標桿地產主題示范區-看房通道4、價值炒作期A.開放籌備B.陣地包裝C.系列培訓D.價格策略E.聯合巡檢F.啟動派籌 5、品質體驗期A.營銷環境體驗B.銷售案場服務C.開放后四種組織5、方法6、持續銷售期A.開盤后評估B.價格策略調整C.推廣策略調整D.持續蓄客E.加推準備二、營銷標準化 29 項主線重要節點管控1、營銷全流程中 137 個節點梳理提煉2、如何抓取階段性主線節點工作 三、營銷標準化 4 步標準化系統操作A.燈號預警系統B.項目檔案系統C.指引手冊系統D.成果錄入系統E.新項目全周期重大節點活動鋪排F.營銷標準化三大創新工具G.案例：傳播新武器-營銷人“標榜營銷”微信平臺第三部分：營銷推廣前的標準化動作及案例解析前言：新項目營銷標準化時間軸/準化管理層面具體營銷工作指導一、組建營銷團隊1、前期人力資源調研2、項目編制申報3、本盤人員到位二、項目定位與產品規劃配置6、1、市場調研與項目定位2、戶型配比3、支持戶型定位的原因4、示范區設置5、摘牌準備期示范區設置建議三、品牌導入準備1、品牌接待點設置2、工作時間軸6步驟3、各類箱體形式參考報價4、Logo及vi定稿5、渠道資源排查6、如何選擇渠道（優勢分類）7、渠道公司最關心的是什么8、三四線城市如何開展渠道工作9、渠道工作流程A.案例：某地產項目信息案例B.渠道管控要點C.具體營銷工作指導D.全盤把控（操盤負責人）四、摘牌準備期示范區設置建議1、樣板房A.樣板房選址6大要點B.樣板房參觀動線要點C.樣板房裝修風格和主題2、售樓處A.售樓處標準化平面方案B.售樓處室內裝修風格C.案例：售樓處室內裝修風格A版現7、代奢華D.售樓處室內裝修風格B版簡約現代E.售樓處室內裝修風格A版英倫F.售樓處室內裝修風格B版英倫3、架空層泛會所A.架空層（泛會所）設置方案存在問題B.架空層“泛會所”設置要點第四部分：營銷標準化前策產品定價板塊標準化一、前策定位（兩增一調）1、重點工作標準化、線上流程簡化2、定位版塊標準化節點概述3、科學定位（必選節點）A.針對目標地塊或新獲取項目B.降低初判定位風險，提高定位精準度。C.案例：福建福清世紀城項目D.定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論E.科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議F.科學定位落地：集團簽字版方案及戶配G.案例：華榕世紀城洋房戶配表H.科學定位落地：戶型優化提8、升I.定位階段真實客戶驗證認籌數據與銷售數據對比一覽表4、產品力 50 條自檢（必選節點）A.產品力 50 條自檢標準化B.產品力 50 條自檢標準化內容C.產品力 50 條標準化案例：湖南一部育英項目D.產品力 50 條自檢節點解決的主要問題5、戶型配比建議A.戶型配比流程標準化B.戶型配比建議（必選節點）二、定價（三增一變一調）A.優化底價管控、增加區域靈活性B.定價版塊標準化節點概述C.科學定價標準化（可選節點）D.定價合理性考核（強制考核節點）E.微信選房開盤模式（可選節點）F.案例：BGY 華榕世紀城案例三、產品（一減三調）1、產品板塊標準節點概述2、推售準備期-示范區設置3、示范單9、位設置建議（調整）4、售樓部布局、室內裝修風格設置建議5、架空層（泛會所）設置建議第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論 前言：營銷標準化經過數年迭代，手法從質變到量變一、營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃1、三個問題梳理檢驗關鍵價值A.強勢優勢：案例：BGY 杭州瓏悅項目B.彌補不足C.價值優化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值3、產品價值闡釋的 6 個方法二、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織1、客戶摸查 4 步走A.客戶是誰？在哪？找出來！B.客戶盤點體系：客戶在哪里？C.客戶摸查工具：如何找出來？D.根據 BGY 多年拓客10、經驗總結與客戶分析E.客戶來源 12 大核心渠道F.客戶拓展分工：如何跟進落實？G.什么人與客戶對接能實現快速成交？2、客儲團隊 3 位一體打造法A.銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英B.渠道承包隊：加強渠道承包規模與資源傾斜C.人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城3、拓客體系 4 大組織模式A.排查B.鎖定C.精準D.發展種子客戶4、洗客體系 4 大方法、三大原則三、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗1、前期：品牌盒子、展廳收客2、中期：完美示范區+ 案場服務 3、后期：交樓第六部分：標桿房企營銷及渠道具體手法解析一、碧桂園渠道核心戰術A.拓客工作開展策11、略及數據調研B.拓客工作開展的策略及組織二、營銷推廣前的標準化動作A.營銷團隊組建標準化B.項目定位與產品規劃配置標準化C.品牌導入準備標準化三、操盤推廣標準化策略解析A.價值策劃標準化動作B.客戶組織標準化動作C.客戶體驗標準化動作四、營銷標準化人力資源保障體系A.營銷人力資源工作 20 個節點B.營銷人力資源三大板塊人員優化及培訓標準化五、前策產品定價板塊標準化A.產品定位，優化標準化流程B.定價優化底價管控，增加區域靈活性C.前策重點工作標準化，線上流程簡化六、碧桂園智慧生活 4.0 體驗館標準化A.工作步驟及要求標準化管控B.動線及版塊規劃標準化管控C.模塊化設計方案標準化管控D.推廣12、宣傳及解說標準化管控金牌老師Mr.Wang（王敏）老師現任某標桿房企營銷總監及拓展運營總。40歲，資深房地產全程營銷實戰專家，南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經驗的實干家。1、 歷任 TOP10 房企區域營銷總，原碧桂園某區域營銷負責人，從業 15 年間多次考察國內外（美國、澳州、英國、新加坡、馬來西亞等）房地產發展，具備行業發展觀。2、歷任綠城集團營銷總監3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標和商務談判。3、歷任新加坡豪斯(中國)地產銷售經理，主要以服務國內商業項目為主，商業綜合體13、招商銷售與管控；全面負責組織對項目客戶的全程服務（溝通、匯報、維護、考察接待及突發事件處理等）；4、房企內部金牌講師，企業營銷學院營銷創新、營銷標準化的踐行者。專業特長:營銷出身，專業領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業、戰略等，多年集團業績大盤操作經驗，尤其在創新營銷、業績戰略、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富；授課風格:1、業績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；2、既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；3、將業務鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；4、案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大，時間過得飛快。助理：15250470215佳麗