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1、XX國際商貿城全案運營方案 富讓得XX國際商貿城 全程運營觀點城市戰略高度城市戰略高度 政府平臺實施政府平臺實施核心策略這是我們項目整體發展策略的核心表述 城市與產業的高度 XX國際商貿城營銷推廣核心策略我項目營銷不是常規營銷推廣政府、鴻凌公司、富讓得公司整合各路資源聯袂組演一幕幕公關活動精彩紛呈重申商業地產整體策劃、系統推進基本規律營銷推廣、行業資源整合招商、銷售你中有我 我中有你齊頭并進 相輔相成富讓得整合營銷推廣模式富讓得形成整合營銷的推廣模式體系。充分運用廣告、公共關系、軟文、促銷策略、人員推廣的整合推廣系統策略，實施招商銷售推廣。若干簽約儀式若干考察活動服裝、鞋業、小商品投資行業論壇2、各類協會加盟、成立、進駐政府申辦活動 資源集中區大型行業資源招商活動公關活動營銷活動營銷持續推動XX國際商貿城成為社會輿論熱點和業內關注熱點 系統整合政府資源和各類社會資源、媒體資源，以各種傳播工具和手段進行配合，全面出擊，不斷制造項目熱點和社會新聞，根據不同階段，推動項目持續升溫，形成輿論和業內關注的焦點和熱點，推動項目招商和銷售。配合XX國際商貿城招商、銷售推廣的各個階段和各類公關活動充分發揮廣告、電視、網絡、戶外、項目手冊、DM等各類傳播工具和宣傳手段，形成全方位立體的宣傳推廣效果。廣告營銷推廣 圍繞推廣主題、各個階段的活動、項目優勢，采取軟文和專題報道形式，利用各種宣傳媒體、工具和手段3、，系統解析，配合各個推廣階段，全面凸顯項目商業經營價值和財富價值。軟文與專題推廣有效運用各類促銷策略和手段，根據內外地客戶的不同情況，采取各種優惠措施，推動、拉動投資、招商簽約進駐。促銷策略 充分發揮招商銷售團隊的主力作用，通過系統培訓，打造專業化的基礎招商銷售隊伍；充分發揮人際溝通的傳播作用，形成全員招商銷售推廣的氛圍。招商銷售團隊富讓得常規營銷作戰全程整合營銷策劃XX國際商貿城VI基本要素提供平面廣告策劃視聽媒體策劃項目全程包裝策劃項目公關活動策劃項目VI導視慶典策劃繁榮企劃策略 營銷推廣不是單兵作戰，而必然與項目資源整合招商與銷售運營系統密切結合，為招商及銷售運營系統服務，并與項目工程進4、度同步。我們的資源整合招商是依托政府平臺來實施和實現的。招商核心策略 政府在行動我們的資源整合招商是與淄川區商貿生態環境、市場招商引資環境的改善以及提升淄川區商貿產業地位系列措施的實施一體不二的。資源整合招商=營銷推廣=銷售銷售營銷不是推銷 XX國際商貿城需要形成追捧系統策劃整體推進下的營銷推廣資源整合招商都是銷售實施的有力舉措富讓得常規銷售服務銷售全程實施策略階段性銷售與策略銷售價格策略銷售優惠政策銷售現場活動企劃銷售營銷廣告策劃銷售案場管理23456710112012形象亮相期客戶收集整理分析 全程運營時間節點及策略組合全程運營時間節點及策略組合12四處出擊、高端客戶互動高端/大客戶考察形5、象價值建立期形象價值升華期主線招商營銷銷售運營管理客戶意向簽約組合營銷登場亮相價值訴求細分市場促銷策略、政策及招商活動配合物料準備、案場培訓、認購政策確定 客戶蓄水大客戶拉動、談判簽約招商政策、策略活動客戶簽約開盤政策、策略開盤活動客戶簽約運營管理模式確定運營管理顧問談判簽約89銷售政策及招商策略活動配合宣傳準備期銷售強推、強銷、招商全面開花期客戶全面聯絡尾盤處理開業籌備開業籌備試營業管理公司成立、運營管理簽約入住 管理體系建立、培訓銷售、施工案場配合 風生水起 XX國際商貿城項目亮相整合運營組合策略方案 （2012年3月）XX國際商貿城啟動儀式及簽約儀式 新聞發布會 項目亮相及形象導入之核心6、動作 正式登場亮相，正面形象導入。前期銷售咨詢客戶正面刺激，帶動客戶積累。邀請招商客戶參與，正面拉動，帶動招商資源鏈接。形成全面、立體、多層次、持續的新聞解讀。拉動政府參與，提高政府對項目認知度，形成政府招商 責任意識。項目亮相及形象導入之新聞發布會價值點 一、新聞報導義烏富讓得市場投資管理有限公司與北京鴻凌實業簽約儀式北京鴻凌實業與義烏富讓得市場投資管理有限公司聯袂打造XX國際商貿城XX國際商貿城引進新型高端批發市場理論打造專業市場XX國際商貿城現代化小商品市場綜合體新型高端市場 提升淄川商貿圈核心價值構建XX國際商貿城八大平臺 實現市場運營六統一XX國際商貿城帶動淄川服裝城全面升級開創淄川7、商業市場新紀元全國小商品優質資源入駐淄川 XX國際商貿城招商全面啟動XX國際商貿城大客戶簽約儀式打造XX地區專業市場商貿物流中心項目亮相及形象導入之新聞發布會新聞及專題二、專題報導1、淄川服裝城亟需升級2、新型高端市場理論打造XX國際商貿城3、再鑄輝煌，提升淄川城市產業地位 項目亮相及形象導入之新聞發布會新聞及專題三、媒體策略 國家、省、市、區報紙、電視臺、網絡、電臺、短信，新聞、專題立體式、多角度全面報導、解讀XX國際商貿城項目的價值、意義。國家級媒體：經濟日報、光明日報、中國改革報、中國市場報、中國經營報、金融時報等 省級媒體：齊魯晚報、山東商報、山東經濟導報、山東電視臺等。市級媒體：淄博8、電視臺、淄博廣播電臺、淄博日報、淄博晚報、XX晨報、淄川工作報、行業雜志等。網絡：人民網、新華網、央視網、新浪網、搜房網、焦點房產網、淄博信息港、淄博房產網、淄博商業地產網等國內門戶網站和淄博本地專業網站等。項目亮相及形象導入之新聞發布會新聞及專題 報紙正面廣告、軟文宣傳開始展開一、內容及主題項目啟動儀式及北京鴻凌與富讓得合作簽約儀式新發布會XX國際商貿城實踐富讓得新型高端市場理論，打造高端專業市場區政府領導、區商貿委領導、富讓得領導多角度縱論XX國際商貿城 項目亮相及形象導入之媒體策略 報紙系列正面廣告、軟文開始展開二、媒體選擇：淄博日報、淄博晚報、XX晨報、淄川工作報。淄博日報重點針對政府9、大企業、高端投資客戶。淄博晚報面向中小投資商，具有普及性。XX晨報針對XX客戶，具有普及性。淄川工作報面向淄川，具有帶動性三、發布內容及時間策略：新聞與軟文宣傳互相配合，每周一期，約持續一個月時間。項目亮相及形象導入之媒體策略 電視訪談、對話、專題片 電視訪談、對話、專題節目：富讓得領導走進淄博電視臺，與主持人對話，講解新型高端市場理論，闡述XX國際商貿城項目發展前景與價值 項目亮相及形象導入之媒體策略 網站及網絡營銷 建議鴻凌公司開通XX國際商貿城網站：一方面便于客戶第一時間了解項目信息，另一方面及時發布項目新聞、信息、動態，實現與客戶的互動 專業網站鏈接：地產、投資、新聞、地方性網站全面10、展開。項目亮相及形象導入之媒體策略 各類媒體投放時間媒體類型媒體類型發布時間發布時間報紙媒體-硬廣自4月中旬起，10篇硬廣，每月2期。電視硬廣發布時間自5月起于新聞頻道、都市頻道黃金時間段播放，持續3個月報紙媒體-軟文自3月中旬起，13篇軟文，每月2-3期。電視專題自3月上旬起圍繞板塊主題共分13個專題，每個月1-2期，持續5個月電視訪談自3月上旬起每兩個月一期，分四期播出持續至10月份。戶外廣告3月底前確定戶外廣告位置。其他媒體行業雜志根據實際銷售、招商情況發布手機彩信于強銷期期間發布廣播電臺自3月份開始至開業前，每日播放。項目媒體策略 基本策略完善基礎穩如泰山重點互動聲勢吸引 項目亮相及形11、象導入之銷售配合 營銷及推廣道具完善：接待中心、沙盤、各層平面圖、整體效果圖。銷售、招商案場培訓。銷售、招商案場客戶接待、登記、分析。銷售、招商文本印制。項目亮相及形象導入期之銷售配合 居高 XX國際商貿城形象價值期建立整合運營組合策略方案 （4月-5月）細分市場之 打造XX商貿中心論壇 及聯誼系列活動 項目形象建立之核心動作組合活動主體：淄川區商貿委、北京鴻凌、富讓得、各細分市場機構負責人、重點客戶代表。活動形式：座談會、懇談會、接待中心參觀、項目考察活動、客戶聯誼會、禮品贈送贈送。活動時間：每月二期。活動價值：招商促進、銷售促進、營銷目標直擊。形象價值建立核心動作之論壇聯誼 打造XX商貿產12、業平臺財富論壇 及聯誼系列活動 淄川區政府領導、淄川商貿委、富讓得暢談淄川服裝城過去未來，如何提升發展，增強競爭力，再創輝煌。淄博市工商聯、總商會代表走進XX國際商貿城共商商貿市場產業資源整合提升。淄川服裝城市場客戶代表座談XX國際商貿城投資發展機遇。浙江義烏商戶代表考察XX國際商貿城。濰坊商戶考察XX國際商貿城。淄博小義烏商戶走進XX國際商貿城。溫州商會參觀XX國際商貿城。西北商會參觀XX國際商貿城。XX國際商貿城與客戶代表舉行聯誼會。六大行業協會及企業代表座談XX國際商貿城引領淄川服裝城市場升級 項目形象建立核心動作之論壇聯誼 配合每周活動進行新聞報導XX國際商貿城助推淄川服裝城市場升級重13、鑄輝煌，淄川服裝城市場升級大幕拉開XX國際商貿打造新型高端市場XX國際商貿，改變淄川淄川因XX國際商貿在XX的輻射影響力提升形象價值建立之新聞報導 報紙系列正面廣告、軟文持續展開一、內容及主題各個板塊論壇篇貫穿主題廣告中.定位篇：新型高端市場綜合體。區位篇：淄川服裝城商業核心區，商貿批發口岸。領袖篇：帶動淄川服裝城整體市場升級的龍頭，領袖氣質渾然天成。標準篇：以三大標準八大平臺六大統一理論，打造新型高端市場典范，。規模篇：10萬平方米專業市場打造XX商貿名城。管理篇：富讓得新型高端小商品專業團隊運營管理。發展背景篇：北京鴻凌、富讓得，強強合作。政府篇：城市發展戰略，政府鼎力支持。優勢篇：XX國14、際商貿城10大優勢。項目形象價值建立之媒體策略 報紙系列正面廣告、軟文持續展開 二、媒體選擇：日報、晚報、晨報。日報重點針對政府、大企業、高端投資客戶。晚報面向中小投資商具有普及性。晨報針對全省客戶，具有普及性。三、發布內容及時間策略：廣告、軟文每周一期。共持續2個月時間。項目形象價值建立之媒體策略 電視訪談、對話、專題片、電視廣告一、電視訪談、對話節目：展示項目形象、展示企業形象、展示團隊形象、深度解析XX國際商貿城的項目價值、優勢賣點、產品價值。每個月2期，持續2個月。二、專題片：三分鐘專題片播放。形象導入期每周在淄博市電視臺每周1次，覆蓋新聞和經濟類頻道。持續1月。三、硬廣根據剪輯不同版15、本主題廣告貫穿項目開盤前，主要在新聞類和天氣預報及項目專題前后。項目形象價值建立之媒體策略 其它各類媒體全面投放一、戶外：濟青高速高炮廣告。政府領導、投資客戶出入淄博必經之處。二、高端雜志和政府、協會類行業雜志專題解析、廣告全面投放。成本低，持續時間長，高端客戶群體，實力投資群體。三、廣播類經濟節目。有車大眾普及性。四、淄川DM報紙：覆蓋淄川市區的幾乎所有商戶，宣傳面廣，受閱率高，成本低。項目形象價值建立之媒體策略 網站及網絡營銷XX國際商貿城互動式網站充分利用。專業網站鏈接：地產、投資、新聞、地方性網站全面展開。網絡專題營銷：搜索、門戶、金融、地產、投資、新聞、地方性網站視頻、文字新聞、報導16、形成更強的網絡攻勢。項目形象價值建立之媒體策略 項目形象價值建立之銷售系統 銷售系統基本策略聲勢吸引全面互動重點直擊優惠促進 項目形象價值建立之銷售系統 階段工作安排階段工作安排第第1 1階段階段時間：時間：20122012年年3 3月月側重點：市場調研，摸清側重點：市場調研，摸清2011220112年市場走向及年市場走向及最新市場動態。確定內部認購計劃。最新市場動態。確定內部認購計劃。第第3階段階段時間：時間：20122012年年5-85-8月月側重點：執行認購銷售計劃，重點宣側重點：執行認購銷售計劃，重點宣傳造勢。傳造勢。第第2階段階段時間：時間：20122012年年3-43-4月月側重點17、：確定項目宣傳細節，開展內部認購，產側重點：確定項目宣傳細節，開展內部認購，產品宣傳，加強培訓。品宣傳，加強培訓。第第4階段階段時間：時間：20122012年年5 5月月側重點：公開認購計劃制定。側重點：公開認購計劃制定。第第5階段階段時間：時間：20122012年年8-98-9月月側重點：接待客戶，分析客戶，側重點：接待客戶，分析客戶，成功開盤，成交量最大化。成功開盤，成交量最大化。項目形象價值建立之銷售系統 員工培訓u聘請儀態、化妝等專業老師進行培訓學習，保持項目良好形象。u利用施工、工程完工等工程節點進行銷售培訓，運用到日常銷售中，提高殺客能力。u針對大客戶進行大客戶講義，提高大客戶成交18、能力。u共同針對房地產市場進行市場分析，研究市場特點。u進行銷售心理培訓，揣摩客戶心理。u進行商業市場產品的專業知識培訓。u多進行市場調研，加大與同行之間的溝通學習，把本項目與競爭項目的優略勢分析透徹。u針對OFFICE辦公軟件進行專項培訓，提高接待人員的個人能力。項目形象價值建立之銷售系統 加強銷售管理1、案場管理豐富團隊建設，提高團隊凝聚力。1、設早晚會制度。早會進行5分鐘個人演講，提高個人語言能力和接待能力；晚會針對一天工作進行總結，好的方便表揚推廣，不足之處注意克服避免。2、根據工作節點組織銷售員進行適量的有意義的活動；3、每月組織員工進行月度公司聚會及活動，以聚餐，K歌，看電影等為主19、，調動廣大員工的積極性，及時調整工作心態；4、增設員工生日獎勵，即：當月過生日的員工生日當天給予品牌蛋糕一個，員工集體互動，增加氣氛，或直接發放補助100元。完善案場的管理制度，提高工作效率。1、實行優勝略汰，使得團隊具有較強的戰斗力；2、嚴格執行公司獎罰制度，根據情況進行適量獎懲；每月評定一名案場優質服務獎，給予200元獎勵。主要考核其日常衛生清理，客戶接待，儀容儀表等細節。以此激勵其他員工。項目形象價值建立之銷售系統 銷售管理完善案場的銷售流程，并嚴格執行。制定周報及月報表，對每周、月來電來訪客戶進行核對，抽查回訪。及時向公司策劃部門提供數據支持，并配合分析。提前協調房管局對項目各層面積及20、車位的面積和數量的備案，更新相關數據，做好銷售前的準備工作。與指定測繪部門和設計單位及時溝通聯系，對各單位項目面積進行實時更新。使置業顧問手中時刻保持最新項目資料。配合公司策劃部，聯系各個媒體單位，最好溝通協調工作。每月組織市場調研并協助策劃部進行市場分析，研究各個競爭項目的優略勢，為項目下一步營銷計劃提共數據支持。配合公司年度銷售計劃制定各階段銷售計劃，并予以實施。所有客戶資料及時歸檔或封存，以避免客戶資料的流失或泄露，對公司聲譽造成不必要的影響，2、銷售管理方面 項目形象價值建立之銷售系統 加強銷售管理做好大客戶登記管理，及時與公司領導反映客戶情況及特殊要求，配合公司對大客戶給予最優質的服21、務。根據大客戶對產品的要求及時與設計部門溝通聯系，爭取在保證公司利益的情況下第一時間達成成交。及時對大客戶的整體需求進行梳理，并反映給策劃部門配合分析，有利于下一步營銷重點的確定。邀請大客戶參加公司組織的各類公關活動，并把活動反饋的情況及時報告上級領導。3、大客戶銷售管理 項目形象價值建立之銷售系統 銷售指標及分解節點節點時間時間銷售指銷售指標標期間營銷點期間營銷點備注備注內部認購內部認購3-8月預定50%形象價值建立認購額開盤拍賣開盤拍賣9月銷售90%力爭100%形象價值升華、強銷期認購額尾盤處理尾盤處理10月-年底100%銷售強力促銷認購額銷售目標完成沿街商鋪銷售的90%項目形象價值建立之22、銷售系統 項目形象價值建立之招商系統 招商系統 資源整合招商 =營銷力 =銷售力 項目形象價值建立之招商系統 細分市場之打造XX商貿產業平臺財富論壇及聯誼系列活動 項目形象價值建立之招商系統 階段工作安排階段工作安排第第1 1階段階段時間：時間：20122012年年3 3月月側重點：客戶資料收集、整理、分析，制定招側重點：客戶資料收集、整理、分析，制定招商策略商策略第第3階段階段時間：時間：20122012年年10-1110-11月月側重點：中小客戶簽約。側重點：中小客戶簽約。第第2階段階段時間：時間：20122012年年4-64-6月月側重點：客戶全面聯絡側重點：客戶全面聯絡第第4階段階段時23、間：時間：20122012年年7-97-9月月側重點：四處出擊、客戶考察、客戶互動、側重點：四處出擊、客戶考察、客戶互動、大客戶簽約。大客戶簽約。第第5階段階段時間：時間：20122012年年1212月月側重點：接客戶簽約側重點：接客戶簽約 籌備開業籌備開業 項目形象價值建立之招商系統 運 營 管 理 形象價值建立期之運營管理 籌備XX國際商貿城運營管理有限公司。確定XX國際商貿城運營管理模式。委托運營管理顧問或培訓顧問。運營管理公司管理體系建立。招聘、組建運營管理公司團隊。運營管理公司成立及委托顧問簽約儀式。運營管理團隊進駐施工及銷售案場。形象價值建立期之運營管理 浪 起 XX國際商貿城形象24、價值升華期開盤準備期 整合運營組合策略方案 （6月-8月）淄川小商品經營者協會籌建及成立 淄川服飾經營者協會籌建及成立 淄川文化用品經營者協會籌建成立 項目形象價值升華之核心動作組合占領行業制高點行業資源整合招商促進銷售促進營銷推廣目標直擊之系統價值 項目形象價值升華核心動作之小商品經營者協會營銷推廣銷售管理招商管理運營管理 項目形象價值升華之整合運營常規配合 綻 放 XX國際商貿城強推、強銷期整合運營組合策略方案 （8月-10月）中國（淄川）新型高端市場國際論壇 項目強銷期之核心動作組合高端形象升華營銷推廣核力爆發項目關注度沸點實現開盤銷售資源整合招商之系統價值 項目強銷期之核心動作組合之國25、際論壇 浙江義烏客戶XX行 項目強銷期核心動作組合 江蘇無錫客戶淄川行營銷推廣銷售管理招商管理運營管理 項目強銷期之整合運營常規配合 外地客戶、大客戶強勢進駐XX國際商貿城新聞見面會 項目尾盤期之核心動作組合項目場面火爆銷售、招商空前成功一鋪難得、一鋪難租機不可失失不再來項目價值無限放大 項目尾盤期之核心動作組合策略 中小客戶簽約落定 項目尾盤期之核心動作組合 項目即將獎火爆開業 項目尾盤期之核心動作組合 最后的投資機遇 最后的賺錢機會 項目尾盤期之核心動作組合營銷推廣銷售管理招商管理運營管理 項目尾盤期之整合運營常規配合 開業 XX國際商貿城籌備開業及開始試營業期 整合運營組合策略方案 （11-12月）項目即將開業大型新聞發布會 項目籌備開業期之核心動作組合策劃開業儀式和開業期間活動開業推廣DM單張廣泛散發制定開業促銷優惠策略宣傳開業促銷信息試營業 項目籌備開業期之核心動作組合策略后期工作階段性工作計劃、策略根據項目整體實際推進情況再行具體細化、確定、匯報。我們有幸攜手共同譜寫淄川城市發展的新篇章一個光榮而艱巨的時刻充滿無限的激情新型高端市場是產業升級是財富是成功讓我們一起努力共享財富與榮耀 思想引領時代 專業創造價值富讓得（中國）集團有限公司2012年2月 THANKS